卷煙營銷工作總結(jié)（16篇）

卷煙營銷工作總結(jié)（通用16篇）月工作總結(jié)可以幫助我們梳理思路，找出工作中的不足和改善的空間，并剛好調(diào)整工作策略和方法。該篇月工作總結(jié)范文通過承認自身的不足并提出改進的方案，讓人看到了作者的進一步成長和進步的決心。

卷煙銷售工作總結(jié)

本月，來安營銷部在上級部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持規(guī)范經(jīng)營，提高客戶服務(wù)水平和實力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和勝利率，來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)部署的各項工作任務(wù)，保障了卷煙市場的供應(yīng)，基本滿意了市場需求。現(xiàn)將本月開展的主要工作總結(jié)如下：

來安營銷部十一月份安排銷量1050箱，在上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)料銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需求預(yù)料精確率為101.96%，完成安排任務(wù)的109.27%，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39%;單條均價81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成安排任務(wù)320箱的85.61%，比重占本月銷售量的23.88%，銷售量同比削減40.31箱，降幅為12.83%，銷售比例同比下降3.65個百分點;低檔煙安排任務(wù)170箱，實際銷售了149.776箱，完成低檔煙安排任務(wù)的88.1%，銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27%，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33%，占銷售總量比重為37.02%。“雙低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的101.21%，占本月銷售總量比重為6.05%。

1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的狀況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)辏哟罅司頍熧忂M和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步削減，并且幅度很大。部分客戶有意削減了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的狀況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要緣由是本月省外煙貨源驚慌，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴峻的影響。

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必需保持肯定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預(yù)料總量，比原定安排量1050箱多預(yù)料了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣揚和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源驚慌的狀況下，客戶經(jīng)理加強宣揚省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進一步推動優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進一步對ppt匯報材料進行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作須要的資料匯編起先著手整理。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切和指導(dǎo)下，縣局、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部接著開展創(chuàng)建的各項打算工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建活動開展的繪聲繪色，并達到省、市局公司的驗收標準，確保通過。

3、本月，營銷部根據(jù)上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的qc小組，起先進行成果匯總，打算在今年底進行成果發(fā)布。根據(jù)平常qc小組工作的開展，我部主動對各項工作痕跡化進行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報材料，現(xiàn)已打算就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布，力爭使勝利發(fā)布勝利。

4、根據(jù)“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月接著組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳設(shè)展示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名須要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計101分為標準，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳設(shè)等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理比照照片共同打分，整個評比過程肅穆、活潑、熱情。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理溝通了自己的工作方法和閱歷，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進作用。

5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展，根據(jù)卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙特性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店實行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要接著做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。

6、根據(jù)上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣揚和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和勝利率得到提高。11月份剔除停留業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參與“網(wǎng)訂”的客戶都能嫻熟的駕馭網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順當開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣揚和指導(dǎo)，參與網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨勝利率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍須要進一步努力。下一步我部將接著加大宣揚力度，努力推動網(wǎng)上訂貨工作，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。

7、本月營銷部要求客戶經(jīng)理接著加大“雙低品牌”的宣揚、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理比照方案要求，加大宣揚和推介力度，引導(dǎo)客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的仔細程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴格執(zhí)行、落實“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理方法”規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監(jiān)測工作。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣揚和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數(shù)據(jù)精確、剛好上報。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐性、仔細、細致的進行盤點、核對，加強客戶的溝通與溝通，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時，了解和駕馭卷煙市場的走勢和改變狀況。

9、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不勝利的狀況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度和資金的平安隱患，營銷部主動與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經(jīng)理剛好為那些屢次電子結(jié)算不勝利的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算勝利率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終加強電子結(jié)算工作的宣揚和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶剛好、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算勝利率接著保持較高水平。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注意客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現(xiàn)錯誤和上報不剛好現(xiàn)象剛好賜予提示和督促，出現(xiàn)的問題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規(guī)范、有序。我們將接著保持這種良好的工作看法和工作作風(fēng)，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成果。

11、針對天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，擔心全因素隨時出現(xiàn)，營銷部加大了平安教化和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經(jīng)理的平安提示和教化工作，要求客戶經(jīng)理在探望途中，嚴格遵守道路交通平安管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保平安無事故的同時留意自我愛護。營銷部還在日常工作中對平安隱患及危急源進行排查，檢查中未發(fā)覺有平安隱患。

1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時，出現(xiàn)了不耐煩的狀況，許多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有許多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣揚、說明工作帶來難度，工作強度有所加大。

2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護、升級，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得許多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不勝利，導(dǎo)致送貨員勞動強度加大，資金平安隱患增加。

1、仔細做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)料工作，貼近市場，駕馭實際需求，確保元月份實現(xiàn)“開門紅”。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期支配的宣揚工作，確保每個客戶清晰的知道自己的訂貨時間和送貨時間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，主動消化不合理庫存和滯銷卷煙，并打算足夠的資金。

4、主動開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分打算各項營銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收。

5、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作，完善新建誠信示范店的后續(xù)工作。

6、加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部qc科研小組的探討課題，確保qc小組活動成果發(fā)布勝利。

7、做好營銷各項工作的總結(jié)工作，查找不足、積累閱歷，為今后營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強網(wǎng)上訂貨的宣揚工作，引導(dǎo)客戶主動加入網(wǎng)上訂貨，確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。

9、加強電子結(jié)算勝利率的宣揚工作，在本月內(nèi)剛好解決影響勝利率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。

10、加強客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場服務(wù)工作的管理，提高營銷各項工作質(zhì)量，迎接上級部門的考核工作。

11、加大平安教化工作力度，提高客戶經(jīng)理遵紀遵守法律意識，加強自我愛護意識，確保平安無事故。

12、剛好完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時性工作任務(wù)。

卷煙銷售工作總結(jié)

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必需保持肯定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預(yù)料總量，比原定安排量1050箱多預(yù)料了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣揚和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源驚慌的狀況下，客戶經(jīng)理加強宣揚省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進一步推動優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進一步對ppt匯報材料進行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作須要的資料匯編起先著手整理。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切和指導(dǎo)下，縣局、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部接著開展創(chuàng)建的各項打算工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建活動開展的繪聲繪色，并達到省、市局公司的驗收標準，確保通過。

3、本月，營銷部根據(jù)上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的qc小組，起先進行成果匯總，打算在今年底進行成果發(fā)布。根據(jù)平常qc小組工作的開展，我部主動對各項工作痕跡化進行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報材料，現(xiàn)已打算就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布，力爭使勝利發(fā)布勝利。

4、根據(jù)“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月接著組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳設(shè)展示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名須要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計101分為標準，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳設(shè)等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理比照照片共同打分，整個評比過程肅穆、活潑、熱情。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理溝通了自己的工作方法和閱歷，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進作用。

5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展，根據(jù)卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙特性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店實行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要接著做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。

6、根據(jù)上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣揚和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和勝利率得到提高。11月份剔除停留業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參與“網(wǎng)訂”的客戶都能嫻熟的駕馭網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順當開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣揚和指導(dǎo)，參與網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨勝利率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍須要進一步努力。下一步我部將接著加大宣揚力度，努力推動網(wǎng)上訂貨工作，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。

7、本月營銷部要求客戶經(jīng)理接著加大“雙低品牌”的宣揚、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理比照方案要求，加大宣揚和推介力度，引導(dǎo)客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的仔細程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴格執(zhí)行、落實“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理方法”規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監(jiān)測工作。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣揚和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數(shù)據(jù)精確、剛好上報。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐性、仔細、細致的進行盤點、核對，加強客戶的溝通與溝通，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時，了解和駕馭卷煙市場的走勢和改變狀況。

9、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不勝利的狀況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度和資金的平安隱患，營銷部主動與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經(jīng)理剛好為那些屢次電子結(jié)算不勝利的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算勝利率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終加強電子結(jié)算工作的宣揚和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶剛好、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算勝利率接著保持較高水平。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注意客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現(xiàn)錯誤和上報不剛好現(xiàn)象剛好賜予提示和督促，出現(xiàn)的問題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規(guī)范、有序。我們將接著保持這種良好的工作看法和工作作風(fēng)，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成果。

11、針對天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，擔心全因素隨時出現(xiàn)，營銷部加大了平安教化和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經(jīng)理的平安提示和教化工作，要求客戶經(jīng)理在探望途中，嚴格遵守道路交通平安管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保平安無事故的同時留意自我愛護。營銷部還在日常工作中對平安隱患及危急源進行排查，檢查中未發(fā)覺有平安隱患。

卷煙銷售工作總結(jié)

1-12月份，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，削減9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%；四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%；五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對路、價格調(diào)整等方面的制約。從今年以來的狀況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn)1-2類煙，很少能夠供應(yīng)低檔卷煙貨源；平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才起先生產(chǎn)；同時工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消；加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發(fā)價格上調(diào)，很多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢。

（三）持續(xù)增長的壓力不斷加大。

近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，2004年銷售卷煙161.5萬箱，2005年銷售卷煙165.2萬箱，2006年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深化開展，使卷煙市場秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長供應(yīng)了條件。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮??；特殊是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟欠發(fā)達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動和社會保障局統(tǒng)計資料顯示，2005年我省老務(wù)輸出人口達到1010萬；xx年國家局將實行新的卷煙類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

（一）卷煙銷量預(yù)料及市場分析。

市場分析：

1、卷煙銷量能夠接著保持平穩(wěn)增長。依據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)料增長10%以上，社會消費品零售總額預(yù)料增長12%以上，社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展必定拉動卷煙消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特殊是地方經(jīng)濟的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預(yù)期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍舊較為嚴峻。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價格有所上調(diào)，對低檔卷煙的銷售有肯定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍舊存在。同時，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進一步削減，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。

（二）營銷管理工作重點。

1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系。

（1）完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運行模式。

一是充分相識鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特殊是農(nóng)村中小客戶對網(wǎng)建工作深化開展的重要意義；二是為農(nóng)村零售客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)；三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理支配訂貨及送貨周期，保證送貨的剛好性和到位率；確?？蛻艚?jīng)理對全部客戶探望頻率不少于1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源安排上，向農(nóng)村中小客戶適當傾斜；五是堅決停止托付代送或變相托付代送業(yè)務(wù)；六是對農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停留業(yè)戶實施有針對性的訂貨和管理方法，避開服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。

（2）提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運行的水平。

一是接著堅持和完善片區(qū)聯(lián)動制度，通過聯(lián)動工作，加強單位之間、片區(qū)之間的溝通，主動探究，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程；二是由省局（公司）發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標識及其運用標準，提升網(wǎng)絡(luò)的社會服務(wù)形象；三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟、好用的原則，進一步探討整體規(guī)劃和設(shè)計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監(jiān)控、數(shù)字化倉儲管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題；四是仔細總結(jié)閱歷，堅持限制違法戶、保障遵守法律客戶利益的原則，堅持面對市場的原則，堅持對經(jīng)營大戶實行最高限量的原則，將動態(tài)核量與訂單供貨有機結(jié)合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公允、公正和公開。

（3）完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機制。

年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作總結(jié)

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作總結(jié)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作總結(jié)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作總結(jié)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作總結(jié)20xx年，在省局（公司）的正確部署領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照下面是我為大家整理的,供大家參考。

（1）、各項目標任務(wù)完成狀況：

20xx年，在省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)運行管理模式，網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年安排的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年安排的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿足度。依據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿足度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿足度在85％以上。

同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作人員由20xx年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成果，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎(chǔ)管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們根據(jù)上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎(chǔ)管理制度，有效地促進了我們各項工作的順當開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順當完成，放松了對一些基礎(chǔ)性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓(xùn)工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深化，我們雖然做了一些基礎(chǔ)性的培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責(zé)和相關(guān)的制度的學(xué)習(xí)上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務(wù)意識、服務(wù)技巧等方面進行深層次的培訓(xùn)，加之從業(yè)人員總體素養(yǎng)較低，缺乏主動學(xué)習(xí)的主動性，導(dǎo)致在日常工作中不能剛好、有效地駕馭客戶銷售動態(tài)、不能精確把握市場改變趨勢、不能很好的服務(wù)客戶，在肯定程度上影響了客戶滿足度的提高。

市場的調(diào)控實力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿意零售戶的需求，放松了對市場的主動調(diào)控和引導(dǎo)工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)整市場，平衡零售戶的需求，導(dǎo)致了個別零售戶出現(xiàn)不滿心情。三是沒有落實好貨源預(yù)警制度。由于我們主銷牌號多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預(yù)警制度相識不足，認為省內(nèi)卷煙不會存在貨源短缺狀況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不足夠，也是我們對貨源預(yù)警制度落實不夠好的緣由之一。

遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

進入20xx年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題，實行了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順當開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入20xx年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調(diào)查了解，在上級的指導(dǎo)幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網(wǎng)絡(luò)工作流程，提高了網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進入20xx年后，我們通過主動協(xié)調(diào)各方關(guān)系，又有三個縣級公司實施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。

3、法人一體化工作順當開展。依據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順當開展，進一步明確和加強了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

三、下一步工作的準備。

根據(jù)上級公司《20xx年營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案》的要求，我們依據(jù)自己的實際狀況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案及實施細則，待省局公司批復(fù)后馬上根據(jù)實施細則的詳細要求和布置逐項落實責(zé)任到人，確保20xx年各項卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標任務(wù)的實現(xiàn)和完成。為了保證完成20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升目標的完成，我們將實行以下措施：

1、加強領(lǐng)導(dǎo)，夯實責(zé)任，細心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成。我們將依據(jù)省局公司批復(fù)后的網(wǎng)建提升方案和實施細則，細心組織，統(tǒng)一部署；根據(jù)提升方案的要求，比照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實詳細的實施人員、完成時間和實施目標。

卷煙銷售工作總結(jié)

（1）努力實現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運行。

圍繞全年的銷售目標任務(wù)，做好上下半年月度安排的平衡，進一步加強宏觀調(diào)控，剛好關(guān)注市場的發(fā)展動態(tài)，保證市場需求的基本滿意。進一步完善庫存管理方法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好安排的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)料，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標。圍繞后幾個月市場的總體支配，做好市場需求的保障，安排好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。

（2）加強工商互動，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式。

一是不斷加強工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營信息共享機制；二是在條件成熟的狀況下，協(xié)作工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨；三是深化市場，駕馭零售客戶經(jīng)營需求、社會庫存、消費習(xí)慣改變，關(guān)注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握實力；四是改進貨源供應(yīng)策略，將選購 與供應(yīng)有機的結(jié)合起來，優(yōu)化市場投放的方法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和選購 安排的精確性；五是在安排交易方式變革后，堅持以市場為導(dǎo)向，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂。

購銷合同。

并加強合同履約率的考核管理堅持誠信維護與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。

（3）加大品牌培育，完善產(chǎn)品進入和退出機制，為工業(yè)企業(yè)供應(yīng)開放公允的市場環(huán)境。

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設(shè)，不對新進入品牌設(shè)置門檻；二是通過系統(tǒng)的分析、維護，提高品牌培育的實力，規(guī)范促銷行為；三是進一步探討品牌的引入流程和退出標準同時結(jié)合全國兩個“十多個”的要求，仔細落實國家局的品牌發(fā)展綱要，仔細探討大品牌的培育機制；四是依據(jù)全省零售客戶寵愛的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點培育的品牌數(shù)量保持在二十個左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動適應(yīng)國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求；五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌供應(yīng)市場和服務(wù)保障。

（4）加大低檔煙特殊是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作。

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特殊是從年初起先就要主動開展低檔煙銷售工作，主動組織有效貨源，加大宣揚促銷力度，提高農(nóng)村市場服務(wù)水平，滿意市場對低檔煙的需求。要進一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠觀念，培育一批忠實的消費群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的沖突，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展供應(yīng)幫助。要探討新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特殊是低檔卷煙銷售的影響，主動實行措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強營銷隊伍建設(shè)，不斷提高員工整體素養(yǎng)。

一是依據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設(shè)置進行調(diào)整，對新設(shè)立的市場經(jīng)理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經(jīng)理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督；二是增加管理人員的工作責(zé)任感，敬重客戶經(jīng)理勞動，對客戶經(jīng)理日志仔細批閱，對客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題剛好處理；三是不斷提高營銷管理人員的實力和素養(yǎng)。通過加強培訓(xùn)，增加業(yè)務(wù)和管理學(xué)問；通過實踐熬煉，積累和提高管理實力；四是重視客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素養(yǎng)基礎(chǔ)；一方面注意在市場實踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。在配備上，依據(jù)市場狀況，配齊客戶經(jīng)理，特殊是要配齊農(nóng)村市場的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上，注意培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注意理論與實踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實際問題進行探討；通過日常工作的管理，引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進工作方法，提高工作質(zhì)量。在管理上，進一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級晉升標準，突出績效與素養(yǎng)要求，完善晉升方法，營造公允環(huán)境，實行動態(tài)管理、公開評聘過程，堅持標準，對晉升最高等級的評聘要從嚴駕馭。要支配好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的安排性、有效性。

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卷煙配送工作總結(jié)

伴隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷深化,怒江煙草實施了電話訂貨,網(wǎng)上配貨,電子結(jié)算、現(xiàn)代物流的現(xiàn)代流通體系.

我自200*年5月?lián)?#鄉(xiāng)客戶經(jīng)理,管轄的片區(qū)從與福貢縣交界的臘咱村,始終到與茨開鎮(zhèn)接壤的月各村,人口總量近6000人,共有持證零售戶16戶.該轄區(qū)山區(qū)比例大,貧困人口多,貧困面大,貧困程度深,沒有主要的支柱經(jīng)濟,是完完全全的農(nóng)村市場。

煙有一些看法，我們在把握公司總體思路的同時，傾聽他們的埋怨，站在他們的角度換位思索?？蛻粼诎l(fā)泄不滿心情時，我全部接受，過后再耐性地給他們說明。同時也要求客戶做好引導(dǎo)消費者適應(yīng)各種口味的卷煙，把長期形成只買幾個暢銷品牌的客戶作為重點引導(dǎo)實行驚詫化服務(wù)。通過查看庫存，整理柜臺，傾聽客戶的每一句話。作為客戶經(jīng)理，我有義務(wù)提出的問題或遇到的困難剛好幫助解決，要不斷的收集市場信息。

再走訪過程中，敏捷運用溝通技巧，通過各種方式的情感溝通，精確了解客戶的真正需求，使客戶告知你不知道的狀況，說出他們真實的想法和看法。例如：問問客戶對供應(yīng)的服務(wù)是否滿足?是否有須要改進的地方?如何改進等等，這樣，有助于提示客戶，表達我們的誠意，從而提高客戶的忠誠度。

充分利用電話訂貨系統(tǒng)，以細致的服務(wù)工作，做好提示遺忘訂貨客戶工作。詳細做法：收集常常遺忘訂貨客戶的名單，在走訪他們時，為店主供應(yīng)有效的提行服務(wù)。如在客戶柜臺邊的掛歷或日歷上做好記號，以提示不要遺忘。

告知經(jīng)營戶路子要正，經(jīng)營戶要從正規(guī)的渠道進貨，不能為一時的眼前利益而違規(guī)操作，這樣不僅會影響自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有假冒煙售出，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。經(jīng)營方式肯定要隨著市場的改變而改變，不能因循不變，一成不變，要時刻關(guān)注卷煙市場品牌的走向及消費狀況，剛好收集分析市場信息，以便及早組織貨源，才能把握銷售先機取得較好的效果。

今年九月份，州公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)我們到德宏州考察學(xué)習(xí)，聽取了德宏州公司領(lǐng)導(dǎo)的介紹，參觀了他們的訂貨中心，物流分解中心，讓我開闊了眼界，增長了學(xué)問，增加了做好卷煙經(jīng)營的信念，這次學(xué)習(xí)考察，從他們的工作中看到我們的差距，轉(zhuǎn)變了觀念，增加了工作信念和工作責(zé)任感。

卷煙銷售工作總結(jié)

1、仔細做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)料工作，貼近市場，駕馭實際需求，確保元月份實現(xiàn)“開門紅”。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期支配的宣揚工作，確保每個客戶清晰的知道自己的訂貨時間和送貨時間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，主動消化不合理庫存和滯銷卷煙，并打算足夠的資金。

4、主動開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分打算各項營銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收。

5、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作，完善新建誠信示范店的后續(xù)工作。

6、加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部qc科研小組的探討課題，確保qc小組活動成果發(fā)布勝利。

7、做好營銷各項工作的總結(jié)工作，查找不足、積累閱歷，為今后營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強網(wǎng)上訂貨的宣揚工作，引導(dǎo)客戶主動加入網(wǎng)上訂貨，確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。

9、加強電子結(jié)算勝利率的宣揚工作，在本月內(nèi)剛好解決影響勝利率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。

10、加強客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場服務(wù)工作的管理，提高營銷各項工作質(zhì)量，迎接上級部門的考核工作。

11、加大平安教化工作力度，提高客戶經(jīng)理遵紀遵守法律意識，加強自我愛護意識，確保平安無事故。

12、剛好完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時性工作任務(wù)。

卷煙銷售工作總結(jié)

我們仔細開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等狀況進行對比分析，對銷售中出現(xiàn)的異樣狀況剛好查找緣由，提出工作改進的建議和要求，為經(jīng)濟運行的平穩(wěn)發(fā)展供應(yīng)指導(dǎo)；同時不定期地組織開展市場的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的改變狀況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務(wù)問題、"大豐收"卷煙市場反映、規(guī)范經(jīng)營等進行專題調(diào)研，深化了解市場和服務(wù)的真實狀況，為正確決策提高幫助；針對上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終賜予高度重視和關(guān)注，多次召開會議進行探討，不斷統(tǒng)一思想相識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題。

近年來低檔卷煙銷售快速下降始終是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高相識，從影響行業(yè)長遠發(fā)展和兩個維護切實行動的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀念；另一方面主動組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需沖突突出的問題。5月份特地召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，探討措施。6月份，我們結(jié)合國家局的要求，特地制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣揚培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了肯定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢起先逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱，環(huán)比增長16.5%；6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環(huán)比增長11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價的實施，部分品牌批發(fā)價格有所提高，特殊是“藍香梅”批發(fā)價格由過去11元/條調(diào)整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱削減7942箱，下降55%，肯定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢。

（二）加強銷售管理工作，努力提高適應(yīng)市場實力。

上半年我們組織開展了“全省零售戶最寵愛的卷煙品牌”評比活動，評比出零售戶最寵愛的20個卷煙品牌，其中省內(nèi)9個、省外11個，對評比結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣揚，提高社會認知度，引導(dǎo)各單位加強零售戶寵愛的卷煙品牌的培育，不斷擴大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)呈現(xiàn)狀，結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施看法》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務(wù)，依據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)呈現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃；二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強卷煙品類管理，以零售價為基礎(chǔ)將全部品牌劃分為肯定的層級，對每個層級依據(jù)品牌評價的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略；四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標準；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環(huán)節(jié)制訂了具體的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。

2、主動適應(yīng)交易方式改變。

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革，原有的安排管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的改變。為適應(yīng)交易方式的改變，我們主動調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位；提前對各單位的銷售安排支配進行摸底，結(jié)合銷售形勢、市場預(yù)料和庫存狀況確定各單位購進安排；特地下發(fā)文件仔細實行國家局指示精神，并對做好交易工作提出詳細的要求，在交易過程中剛好了解安排特殊是低檔卷煙貨源的落實狀況；由于交易對協(xié)議分解成。

合同。

明確了101%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會議提出把握協(xié)議執(zhí)行進度、科學(xué)制訂卷煙合同、加強市場引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性看法，為各市公司適應(yīng)交易方式的改變供應(yīng)幫助。

3、努力做到“三個更加注意”

一是更加注意市場，制定了《全省主動探究開展訂單供貨工作的指導(dǎo)看法》。主動探究按訂單組織貨源的供貨方式，以增加卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握實力、市場預(yù)料實力、品牌培育實力和貨源組織和投放實力；二是更加注意服務(wù)，加強全省客戶投訴中心建設(shè)。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業(yè)務(wù)全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理看法建議，督促各市局（公司）改進工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強科學(xué)管理、提升社會形象。三是更加注意新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機制。連接的主要方式有年度、半年產(chǎn)銷安排連接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特別狀況隨時保持溝通，重大事項主要領(lǐng)導(dǎo)親自參與；同時加強信息的互通和共享，對保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了主動的作用。

卷煙銷售工作總結(jié)

一是規(guī)范勞動用工，完善職責(zé)制度。對商業(yè)企業(yè)逐步實行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規(guī)范勞動用工安排行為。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。圍繞網(wǎng)建推動的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高資源的利用效率。三是加強銷售規(guī)律探討，科學(xué)制訂銷售安排。通過對前幾年卷煙銷售狀況的分析，找出銷售改變的規(guī)律，制訂出科學(xué)的年度和月度采供安排。四是加強庫存監(jiān)控，削減資金占用。對全年的庫存指標依據(jù)季節(jié)的改變下達限制目標，對省外煙、省內(nèi)煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監(jiān)控，保持庫存的合理水平。

（三）抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動，確保網(wǎng)建目標任務(wù)落實。

依據(jù)全國網(wǎng)建現(xiàn)場會精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的詳細目標要求。以全省網(wǎng)建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推動工作成果，全面實行國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標準體系、質(zhì)量限制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強化營銷隊伍建設(shè)，加強管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進一步增加“服務(wù)客戶，培育品牌，限制市場，科學(xué)管理”的實力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。一是突出服務(wù)。加強對零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務(wù)，確保覆蓋到位，提高滿足度和品牌集中度；二是注意效率。統(tǒng)一省、市兩級公司實現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標準體系，加強現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強化三層督查的管理機制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平；三是優(yōu)化流程。完善制度、細化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者的水平，增加適應(yīng)市場的實力；四是提升素養(yǎng)。以客戶經(jīng)理為重點，加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和營銷管理隊伍建設(shè)，開展培訓(xùn)、探究用工制度改革的新方法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設(shè)，努力營造公允的市場環(huán)境。

（四）仔細開展自查，網(wǎng)建工作順當通過國家局檢查考評驗收。

1、仔細開展網(wǎng)建自查工作。

根據(jù)《國煙辦關(guān)于進行2005年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推動工作檢查考評的通知》的文件要求，省局（公司）特地成立了網(wǎng)建檢查考評領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了詳細的實施方案，特地召開全省視頻動員大會，快速部署了各單位的自查工作。在各市公司主動自查的同時，省局（公司）網(wǎng)建辦抽調(diào)人員組成檢查組，從3月初起先對各市公司開展了復(fù)查工作。同時，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個調(diào)查小組，實地開展了零售客戶滿足度調(diào)查活動。在復(fù)查中，各檢查組仔細檢查、分析、總結(jié)和評估被查單位網(wǎng)建整體推動工作狀況，站在找問題的角度，從嚴駕馭評分標準，客觀評估工作質(zhì)量，指出存在問題并提出改進建議。各單位圍繞檢查組的看法要求，主動開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的打算。

2、順當通過國家局網(wǎng)建檢查考評。

6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經(jīng)理張志偉同志為首的國家局網(wǎng)建整體推動工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局（公司）進行了重點檢查考評?？荚u組總體上從六個方面對安徽的網(wǎng)建工作賜予了確定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推動工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運行的模式。二是省局（公司）加強了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺。三是分片聯(lián)動促平衡，主動推動全省各市局（公司）從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變。四是加強了網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，網(wǎng)絡(luò)運行的質(zhì)量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營規(guī)范公允程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點，網(wǎng)建工作創(chuàng)新實力不斷提高?？荚u組同時也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問題；二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問題；三是貨源選購 的管理問題上還值得進一步的探討和細化。

3、落實國家局網(wǎng)建驗收整改要求。

三、存在的主要問題。

（一）銷售結(jié)構(gòu)增長過快。

卷煙營銷培訓(xùn)心得體會

上個月，根據(jù)市局的統(tǒng)一支配，___局在的帶領(lǐng)下，一共卷煙營銷培訓(xùn)班，此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期___天，這是我加入營銷隊伍后參與的第一次集中學(xué)習(xí)，也是我工作以來參與的最為系統(tǒng)、全面、周期最長的一次學(xué)習(xí)。所以印象尤為深刻。

既然是參與了學(xué)習(xí)，那就必定有所收獲，特殊是像我這樣的營銷新兵感受更是頗多，這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面，也比較多，由于時間的關(guān)系，加上我本人的實力有限，在此我不能一一向大家匯報，我就挑我認為印象比較深的一段課程，將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進行共享，如有不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)和同志們指責(zé)指正。

今日，我主要和大家溝通的課程是品牌培育，在沒有學(xué)習(xí)之前，對于品牌培育我簡潔地認為：在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下，投放什么煙經(jīng)營戶就賣什么煙，我們只要將貨源信息告知經(jīng)營戶就行了，并叮囑將有效的貨源訪回來就行了，至于品牌培育似乎不是很重要。但是通過學(xué)習(xí)，老師將煙草將來的發(fā)展趨勢向我們做了系統(tǒng)的講解，目前煙草還在不斷深化改革和整合，其最終工業(yè)企業(yè)要達到“兩個十多個”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐，在經(jīng)營發(fā)展的過程中，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu)，引進新品牌向市場舉薦，使市場逐步接受，從而使新品牌成長為暢銷品牌和主打品牌。這也就是為什么國家局局長姜成康說：“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要務(wù)”的緣由。

現(xiàn)在正處于全國品牌整合的最重要的階段，新老品牌的置換，新品牌培育工作勢在必行，我們要站在煙草將來發(fā)展的高度上看待這個問題。不能只看到眼前，我們要看到將來沒有了“紅金龍”我們的市場情形是什么樣的?經(jīng)營戶可能不知道，也可能看不到那么長遠，但是作為我們專業(yè)的營銷人員不能看不到。真到了那一天經(jīng)營戶可能會埋怨，我們能像他們一樣埋怨嗎?所以我個人認為品牌培育是我們營銷人員當下乃至今后很長一段時間非常艱難和重要的一項工作，通過這次學(xué)習(xí)，結(jié)合我們實際工作，我個人認為在以后的品牌培育工作中要留意以下幾個方面的問題：

一、做好打算工作，我們在品牌培育工作前，作為專業(yè)的營銷人員，肯定首先自己要駕馭你要培育品牌的類型、檔次、價位、質(zhì)量、包裝、吸食口味、產(chǎn)地、焦油量、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面，只有你對這些了如指掌，才能顯示你的專業(yè)，你所說的客戶才會信任。

二、根據(jù)年齡、業(yè)態(tài)對經(jīng)營戶進行劃分。駕馭各個不同年齡層卷煙經(jīng)營戶的特點和需求側(cè)重，針對不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營戶實行不同的方法和技巧，譬如：青年客戶，他們易接受新生事物，對產(chǎn)品的外觀非常注意;中年客戶比較理智，信任自己的推斷，喜愛新品種能夠帶來大的利潤;老年客戶喜愛賣慣了的老品牌，對新品種常持懷疑看法，我們只有駕馭了這些客戶的心理，才能對癥下藥，在宣揚推介新品種時要有所側(cè)重，切忌泛泛而談，在品牌推介過程中還要留意四個避開，即避開缺乏真誠和熱忱，避開無技巧性的溝通，避開無目的性的閑談，避開急于說“不”。對大、中、小戶供應(yīng)不同的引導(dǎo)?？偟膩碚f我們舉薦新品牌的主要的方法有：對比推介法、立標桿法、加雞蛋法、挖客戶痛處法、催眠式銷售法等等。

三、不要回避經(jīng)營戶提出的各種問題，要擅長進行合理而適當?shù)慕獯?。在品牌培育工作中，最大的障礙就是經(jīng)營戶不接受，而最常見的表現(xiàn)就是面對面經(jīng)營戶提出的各種問題和懷疑。這也是是讓我們營銷人員最感到頭疼的地方，哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說了這么多他就是聽不進去?往往這個時候，我們覺得無言以對，說明多了就覺得反感、甚至還有些急躁，給客戶的回答粗礦、模糊、甚至有的非常不負責(zé)。通過學(xué)習(xí)后，給我最大的感受就是原來人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問，我知道了“移情傾聽”，同樣的一句話換一種說法就會讓聽者賞心悅目;同樣的問題不一樣的回答就會取得迥然不同的效果。在和客戶溝通的時候肯定要時刻站在他的立場上說話，為什么客戶有那么多的疑慮，就是因為我們在溝通的時候始終站在自己的立場上說話，不太顧及客戶的感受，所以許多時候我們自認為話說的很清晰很明白，其實客戶并沒有聽清晰甚至很模糊，不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙，而往往我們還不知不覺。所以我覺得我們營銷人員在與客戶溝通的時候要擅長發(fā)覺問題，擅長提出問題，更要有剛好解決和應(yīng)變問題的實力。

作為專業(yè)的營銷人員肯定要有專業(yè)的素養(yǎng)，雖然這些都是理論上的一些東西，但是我們知道理論是實際的先導(dǎo)，我們只有從理論上理解這些，才能為我們今后的工作做好指引，為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點感受，希望大家聽完后多提珍貴看法。但愿能給大家今后的工作帶來一點幫助。在此我也祝福即將參與其次批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成，滿載而歸，能夠帶回更多更好的閱歷與我們共同共享，感謝大家!

卷煙營銷講座心得體會

近日，我有幸參與了一場關(guān)于卷煙營銷的講座，講座內(nèi)容深化淺出、生動好玩，給我留下了深刻的印象。通過聽講座，我不僅對卷煙營銷有了更深化的了解，還收獲了一些珍貴的體會和心得。以下是我對此次講座的心得體會。

首先，這次講座讓我了解到卷煙行業(yè)的廣告營銷手段。傳統(tǒng)的卷煙廣告主要通過電視、廣播、報紙等媒體進行推廣，以品牌形象和產(chǎn)品特點作為主要宣揚對象。而如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，卷煙品牌的推廣已經(jīng)從線下拓展到線上。通過微博、微信等社交媒體平臺的推廣，可以更加精準地找到卷煙消費群體，并通過定向投放廣告推動卷煙銷售。這告知我，一個品牌要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必需緊跟時代的步伐，擅長利用新媒體手段進行宣揚，擴大自身影響力。

其次，講座還介紹了卷煙營銷中的精細化管理。為了提高銷售業(yè)績，卷煙生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常實行主動的市場推廣活動，如舉辦展會、贊助體育賽事等。同時，他們還會依據(jù)不同的市場需求，制定相應(yīng)的營銷策略。比如，在年輕人群體中，卷煙生產(chǎn)企業(yè)會推出時尚的包裝設(shè)計和獨特的口味，吸引年輕人選擇并試用這個品牌。這讓我明白了營銷的核心是滿意消費者的需求，只有通過不斷創(chuàng)新和精細管理，不斷追逐和抓住消費者的需求點，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

再次，講座還介紹了卷煙市場的競爭格局。在這個市場上，卷煙生產(chǎn)企業(yè)通過價格競爭、產(chǎn)品創(chuàng)新、廣告宣揚等多種手段來爭奪市場份額。尤其是近年來，健康意識不斷增加，吸煙的風(fēng)險被廣泛宣揚，這對卷煙行業(yè)造成了巨大的打擊。為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，卷煙生產(chǎn)企業(yè)進一步加大了對健康風(fēng)險的限制，并通過設(shè)計和生產(chǎn)低煙量、低焦油等新型煙草產(chǎn)品來擴大市場份額。通過講座，我深刻相識到，在激烈的競爭中，企業(yè)要不斷創(chuàng)新，跟上市場的改變，擴大市場份額，才能在競爭中脫穎而出。

最終，講座還提到了卷煙市場存在的問題和風(fēng)險。卷煙行業(yè)受到的監(jiān)管越來越嚴格，各種禁煙政策的出臺，對卷煙企業(yè)產(chǎn)生了極大的影響。此外，資本市場對卷煙行業(yè)的關(guān)注也日益減弱，投資者對卷煙行業(yè)的投資意愿有所下降。這也給卷煙生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的壓力。面對這些問題和風(fēng)險，卷煙企業(yè)須要時刻保持警惕，同時加強自身的規(guī)范化管理，削減風(fēng)險，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

通過這次卷煙營銷講座，我對卷煙行業(yè)的市場競爭、營銷策略和面臨的問題有了更深化的相識。作為一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我深刻相識到市場競爭是激烈而殘酷的，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新，適應(yīng)市場的改變，才能在競爭中立于不敗之地。此外，企業(yè)還須要具備精細化管理的實力，通過滿意消費者的需求來推動銷售。最重要的是，企業(yè)要時刻保持警惕，面對改變的市場環(huán)境，剛好調(diào)整策略，削減風(fēng)險，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過這次講座，我信任自己對于將來從事市場營銷工作將更加有信念和打算。

卷煙營銷工作安排

依據(jù)營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有升，__煙草專賣局(分公司)提出近階段卷煙銷售工作思路。

一、主要工作回顧。

__年以來__分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作。

1、強化客戶經(jīng)理探望力度，加強客戶經(jīng)營指導(dǎo)。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月__縣強化客戶經(jīng)理的探望力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的安排探望之外，在2月23日至28日對片區(qū)全部客戶至少走訪一次，進行市場信息收集、卷煙經(jīng)營指導(dǎo)。

2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介。結(jié)合__縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導(dǎo)，以此促進省外煙銷售總量的提升。

3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣揚，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的主動性。

4、實時跟蹤，保證訂貨勝利率。受季節(jié)性因素的影響，當前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，造成客戶簡單忽視或者遺忘訂貨，對此，__縣分公司除了客戶經(jīng)理探望提示訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到101%，保證客戶的訂貨勝利率。

5、專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，__縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，剛好向市管員供應(yīng)有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，削減亂渠道卷__對__縣市場的沖擊。

二、市場現(xiàn)狀分析。

1月份__縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%;條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%;省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%;低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

1、受經(jīng)濟因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，__縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量削減，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費實力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。

2、部分貨源不能滿意。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿意市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿意消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，__縣應(yīng)訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨勝利率101.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但假如訂貨勝利率101%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%;可見，訂貨勝利率在肯定程度上影響到__縣的銷售提升。

4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼起先回流市場，從而占據(jù)了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在肯定程度上沖擊著__縣卷煙市場。

分析__縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)覺其他經(jīng)營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有肯定差距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在肯定程度上影響著__縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。

三、下階段卷煙銷售思路。

1、統(tǒng)一思想，明確目標于3月23日下午3點，召開“三員”信息溝通會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前卷煙市場狀況，明確今后一階段__分公司卷煙銷售目標“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。

2、修訂、完善現(xiàn)有考核方法，

轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點，提高客戶經(jīng)理工作主動性從四月份起先，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當前卷煙銷售工作狀況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點，提高客戶經(jīng)理工作主動性。

一是變更銷售指標考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一樣。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標項目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值。

3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標，提高客戶經(jīng)理工作熱忱。

為確保所設(shè)定的考核指標科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標時，依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預(yù)料等，確定總體目標(總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙)，再依據(jù)各片區(qū)的實際狀況(所占比重)，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標，并于每月最終一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算(客戶經(jīng)理可以提出看法)，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過此項措施，增加考核指標的透亮度，提高客戶經(jīng)理工作熱忱，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售狀況反饋機制，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負責(zé)人，服務(wù)部負責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心剛好駕馭市場動態(tài)。

4、加強專銷結(jié)合，實現(xiàn)信息共享。

一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進一步加強專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費者，剛好反饋、解決轄區(qū)市場存在的異樣狀況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)探討確定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必需依據(jù)各自崗位狀況匯報一個月來的工作狀況、收集的信息及存在問題進行溝通與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理供應(yīng)有力的信息支撐和解決平臺。

二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息溝通與溝通，經(jīng)探討確定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員溝通溝通日。會上專銷人員必需就一周以來市場走訪狀況、卷煙銷售狀況及收集到的各類信息、存在問題等進行溝通，以實現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作供應(yīng)保證。

三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中遇到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合探望客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。

5、加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。

當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。

一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。依據(jù)安排支配，3月-6月實行的主要措施有：要求專銷人員每月依據(jù)片區(qū)銷售狀況撰寫市場分析報告，剛好駕馭市場動態(tài);起先百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特別場所、食雜批發(fā)戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為__年上半年特殊是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)建較大的市場增長空間;適時開展專項整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將實行日常突擊檢查、夜間巡查、早晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流淌兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條(當場移交工商部門)，平和人到__縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理(拘留1天罰款17000元)。

二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復(fù)燃;其次是對新增窩點，實行抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題;在打網(wǎng)工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，剛好分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的閱歷和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地駕馭轄區(qū)市場動態(tài)，培育網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異樣戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員(送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員)信息反饋戶。

一是嚴格根據(jù)省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資源配置相結(jié)合，以此契機提高許可證對銷售的促進作用。

二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。依據(jù)市場調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙供應(yīng)銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶賜予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對其服務(wù)與管理，削減假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。

三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。

四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本。

此外，在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨狀況跟蹤，剛好提示未訂貨客戶，以提高客戶訂貨勝利率，避開客戶因遺忘訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時與市管員充分溝通，對符合條件提高月供應(yīng)量的客戶剛好審報，以滿意客戶的訂貨需求。

卷煙營銷工作安排

市場營銷是指，企業(yè)發(fā)覺或挖掘準消費者需求，深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。品才網(wǎng)整理了卷煙營銷的工作安排，歡迎大家閱讀。

營銷部依據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進、富有效率、充溢活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局(營銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際狀況，重點支配部署下半年的工作任務(wù)。下面就營銷部下半年工作做如下支配。

一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素養(yǎng)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素養(yǎng)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握實力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。

1、加強行業(yè)及涉外學(xué)問的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合實力。針對目前營銷人員素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、學(xué)問競賽、演講競賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷學(xué)問、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷學(xué)問，社交禮儀、語言溝通等;時間上供應(yīng)較為足夠的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提高，保證各項工作的順當開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推動，營銷人員的工作質(zhì)量的凹凸、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性干脆影響著工作的順當開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的嫻熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的相識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)覺客戶對總量浮動和自主提報需求相識出現(xiàn)偏差。既有客戶相識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣揚和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)悟，導(dǎo)致在日常的宣揚和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、醒悟的相識并加以區(qū)分開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推動“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)料精確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評