某啤酒營銷系統(tǒng)人力資源管理報(bào)告

05五月2024某啤酒營銷系統(tǒng)人力資源管理報(bào)告一、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則適應(yīng)2003年戰(zhàn)略發(fā)展和渠道策略；為提高惠泉公司對市場的快速反應(yīng)能力，和決策的成功率；針對市場實(shí)際，細(xì)化建立各個(gè)級別的營銷職能崗位，為市場的精耕細(xì)作和網(wǎng)絡(luò)資源的建立，提供足夠的人力、組織和管理保證。營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)將原銷售公司改組成營銷公司，將市場部納入營銷公司中，同時(shí)增加了市場服務(wù)部及外貿(mào)部。優(yōu)點(diǎn)：提升了對市場服務(wù)的意識，加大了市場部在營銷公司的作用。缺點(diǎn)：人員素質(zhì)要求相對較高，需要加快人員的招聘及培訓(xùn)步伐。營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)方案：說明營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)市場服務(wù)部的引入目的是加強(qiáng)對市場的服務(wù)及控制外貿(mào)部的引入目的是加大對外貿(mào)易出口工作。大區(qū)的引入目的是將原銷售公司的權(quán)限下放、分解，加速對市場的反應(yīng)。營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)總體組織圖注：辦事處內(nèi)部的設(shè)置視各市場深度分銷策略而定；福建省地圖營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說明大區(qū)劃分大區(qū)管轄范圍辦公地權(quán)重％省內(nèi)一區(qū)泉州、惠安、晉江泉州26.13省內(nèi)二區(qū)廈門、漳州、龍巖、三明廈門27.37省內(nèi)三福州、福清、南平、寧德、莆田福州26.27省外區(qū)江西、廣東、江蘇、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)省外大區(qū)主要管轄的范圍圖集中力量做好省外六個(gè)區(qū)的銷售組織架構(gòu)-市場部總部大區(qū)+現(xiàn)狀=整合后：將分散在兩個(gè)部門內(nèi)的與市場營銷相關(guān)的職能納入一個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)一管理，這樣有利于資源的合理利用、有利于信息的管理同時(shí)有利于提高工作效率。編制：6人編制：總部-11人+大區(qū)-4人共計(jì)-15人營銷組織架構(gòu)-方案說明產(chǎn)品經(jīng)理的引入主要負(fù)責(zé)1.新產(chǎn)品開發(fā)到上市整個(gè)過程的組織和協(xié)調(diào)；2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品4P的策劃和調(diào)整；3.產(chǎn)品生命周期的管理；4.產(chǎn)品需求的預(yù)測?！瓲I銷組織架構(gòu)-方案說明市場研究的引入主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、建立營銷信息系統(tǒng)，對各類市場信息及內(nèi)部信息進(jìn)行分析，及時(shí)提供決策依據(jù)；定期或不定期組織實(shí)施市調(diào)工作，了解環(huán)境及消費(fèi)行為的變化趨勢?！瓲I銷組織架構(gòu)-方案說明引入營銷人力資源主要目的加強(qiáng)對營銷系統(tǒng)人員的培訓(xùn)；加快從外部招聘人才的步伐，建立營銷系統(tǒng)人才信息庫，隨時(shí)為營銷系統(tǒng)提供必要的人才；建立績效考核體系；…..營銷組織架構(gòu)-方案說明引入市場監(jiān)察職能主要目的加強(qiáng)市場的維護(hù)；加快對市場中的沖貨及亂價(jià)的處理；加強(qiáng)對公司各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行的評估；加速對市場的反應(yīng)；…..營銷組織架構(gòu)-方案說明引入預(yù)算控制職能主要目的加強(qiáng)對各項(xiàng)費(fèi)用的控制審核；加強(qiáng)對部門、區(qū)域、辦事處各項(xiàng)預(yù)算的執(zhí)行控制；提高各級對預(yù)算的嚴(yán)肅性；加強(qiáng)對各類、各級的費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析；…..辦事處組織架構(gòu)方案一：在廈門、福州、泉州等需要大量終端工作地區(qū)，銷售組織自銷售主管及以下按批發(fā)與零售渠道劃分，并在銷售主管以下設(shè)置銷售代表。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）方案二：在目前僅需要做大量批發(fā)商或終端工作的地區(qū)，按區(qū)域設(shè)置銷售主管。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）方案三：在新進(jìn)入的市場、某些市區(qū)較小地區(qū)以及策略性市場，按區(qū)域設(shè)置銷售主管，但不設(shè)銷售代表，促銷員歸銷售主管直接管理。組織架構(gòu)-辦事處各辦事處設(shè)置分類指引市場分類辦事處深度分銷一批管理二批管理零售管理重點(diǎn)全面一級市場挑戰(zhàn)市場福州、廈門、福清領(lǐng)先市場泉州、漳州、江西、晉江、惠安二級市場潛力市場廣東、寧德挑戰(zhàn)市場南平、三明、龍巖三級市場潛力市場浙江、湖南、江蘇、上海莆田、根據(jù)深度分銷的策略、市場類型、客戶實(shí)力以及配合程度來選擇辦事處的設(shè)置。營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說明辦事處人員的設(shè)置指引：崗位編制薪資結(jié)構(gòu)招聘目的批發(fā)/零售主管惠泉人員執(zhí)行營銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用批發(fā)/零售代表視市場環(huán)境及經(jīng)銷商的情況可考核由經(jīng)銷商的人做僅發(fā)工資逐步本地化降低差旅費(fèi)用及薪資總額僅發(fā)績效獎(jiǎng)金文員/內(nèi)勤惠泉人員執(zhí)行營銷公司的薪資制度全部本地化降低差旅費(fèi)用司機(jī)惠泉人員執(zhí)行營銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用促銷員惠泉人員執(zhí)行營銷公司的薪資制度全部本地化辦事處崗位定編指引：每個(gè)片區(qū)設(shè)置一個(gè)銷售主管；每個(gè)主要城市每8個(gè)以上銷售代表需要設(shè)置一個(gè)銷售主管；每個(gè)批發(fā)銷售代表每日拜訪6-8個(gè)分銷商（市內(nèi)）或3個(gè)以上分銷商（市外），并且至少每周拜訪1次；每個(gè)零售銷售代表每日拜訪10個(gè)AB類店，或20個(gè)CD類店；AB類店（酒樓每周拜訪二次、商場及超市每周拜訪一次），CD類店（酒樓每周拜訪一次、社區(qū)店每2周拜訪一次）；每周工作6天，以5.5天計(jì)算工作量另0.5天作為開會(huì)、培訓(xùn)或視情況設(shè)為機(jī)動(dòng)；要求經(jīng)銷商參照以上的人員配備標(biāo)準(zhǔn)，配備一定數(shù)量的業(yè)務(wù)人員。由各辦事處上報(bào)備案，公司根據(jù)具體情況進(jìn)行考核及發(fā)放必要的獎(jiǎng)勵(lì)。組織架構(gòu)-辦事處組織架構(gòu)-辦事處辦事處設(shè)置定編指引：根據(jù)深度分銷的策略、市場類型、客戶實(shí)力以及配合程度來選擇辦事處的設(shè)置。具體方案：方案一：辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級經(jīng)銷商；由惠泉公司銷售人員負(fù)責(zé)二批商及KA、A、B類終端的業(yè)務(wù)訂單及管理，經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)配送與結(jié)算；經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的覆蓋；方案二：辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級經(jīng)銷商；銷售代表隊(duì)伍屬于經(jīng)銷商人員但只負(fù)責(zé)惠泉產(chǎn)品的銷售，由經(jīng)銷商支付其基本工資；惠泉公司派人對其銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理，并根據(jù)對其業(yè)績評估負(fù)擔(dān)其獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；組織架構(gòu)-辦事處辦事處設(shè)置定編指引：方案三：辦事處主任及地區(qū)銷售主管管理一級經(jīng)銷商；惠泉公司銷售代表負(fù)責(zé)對二批的管理及KA、A、B類終端的管理；經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)訂單、收款及配送；經(jīng)銷商銷售代表不僅負(fù)責(zé)惠泉產(chǎn)品的銷售，還為經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品，由經(jīng)銷商支付其基本工資；惠泉公司根據(jù)對其業(yè)績評估負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的覆蓋。組織架構(gòu)方案一-市場部市場部人員招聘指引崗位人數(shù)招聘方式招聘區(qū)域薪資標(biāo)準(zhǔn)備注促銷推廣經(jīng)理1外聘福建省8-10萬元/年薪資中含績效工資（比例待定）促銷推廣專員1促銷推廣主管4或10外聘各地區(qū)3-5萬元/年廣告媒介經(jīng)理1外聘全國8-10萬元/年廣告媒介專員1市場研究經(jīng)理1內(nèi)招公司內(nèi)市場調(diào)研員1內(nèi)招公司內(nèi)信息分析員2內(nèi)招公司內(nèi)營銷計(jì)劃經(jīng)理1外聘全國10-12萬元/年?duì)I銷計(jì)劃專員1內(nèi)招公司內(nèi)注：有關(guān)績效考核問題從經(jīng)理至一般人員考核比例原則上是由大至小。總體工作目標(biāo)依據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃及推廣策略，組織、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)。工作職責(zé)根據(jù)各營銷計(jì)劃經(jīng)理提供的產(chǎn)品策略方案，制定促銷執(zhí)行方案，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售部執(zhí)行，并對其執(zhí)行情況進(jìn)行評估；

指導(dǎo)并協(xié)助辦事處促銷推廣主管制定促銷計(jì)劃以及對其計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行評估；跟蹤競品的促銷手段，提出相應(yīng)的建議；參與、協(xié)同突發(fā)性（以應(yīng)對競爭對手）或?qū)ｍ?xiàng)傳播項(xiàng)目的策劃/執(zhí)行/評估其中的促銷推廣部分；負(fù)責(zé)跟蹤、監(jiān)督促銷物料及POP的購買計(jì)劃，并對其質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)；并制定促銷品、POP等援助器材的發(fā)放計(jì)劃；組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明促銷推廣經(jīng)理工作職責(zé)控制促銷投入的預(yù)算，負(fù)責(zé)對年度/月度/項(xiàng)目促銷活動(dòng)的評估及分析；負(fù)責(zé)個(gè)案的促銷培訓(xùn)手冊并負(fù)責(zé)對各辦事處促銷推廣專員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證促銷活動(dòng)按照計(jì)劃進(jìn)行；編制促銷人員的培訓(xùn)教材；負(fù)責(zé)與銷售部其它相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作。任職資格：年齡在28歲以上；本科或本科以上學(xué)歷；具有成功的消費(fèi)品行業(yè)品牌促銷管理經(jīng)歷(具有飲料或酒類行業(yè)的促銷推廣經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先）；很強(qiáng)的談判能力及溝通能力；熟練運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明總體工作目標(biāo)執(zhí)行年度、月度廣告宣傳計(jì)劃，為完成公司的整體營銷策略提供支持。工作職責(zé)負(fù)責(zé)對傳播計(jì)劃中的廣告媒介部份進(jìn)行細(xì)化形成具體執(zhí)行方案；負(fù)責(zé)對廣告媒介投放形式的策劃、投放、監(jiān)測及評估；收集相關(guān)的廣告媒介價(jià)格資料，競爭品牌資料以協(xié)助選定有效的媒介；跟據(jù)市場信息與廣告行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)選擇廣告執(zhí)行合作伙伴；初步審核廣告媒介公司，并負(fù)責(zé)與媒介代理公司的談判工作；評審廣告媒介計(jì)劃方案和預(yù)算；總結(jié)廣告媒介執(zhí)行情況，并提出評估報(bào)告；組織實(shí)施年度、季度、月度、節(jié)假日公關(guān)活動(dòng)；組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明廣告媒介經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)對公關(guān)計(jì)劃及實(shí)施的效果評估；負(fù)責(zé)指導(dǎo)區(qū)域公關(guān)活動(dòng)；負(fù)責(zé)制定公關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算及使用申請；負(fù)責(zé)制定營銷公關(guān)活動(dòng)的規(guī)范管理。組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明任職資格：28歲以上；本科或本科以上學(xué)歷（廣告或美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的優(yōu)先）；具有豐富的廣告經(jīng)驗(yàn)；熟悉國內(nèi)外知名廣告公司及各種媒體運(yùn)作方式；有與專業(yè)廣告公司成功合作的經(jīng)歷；總體工作目標(biāo) 為達(dá)成公司部總體目標(biāo)而制定各產(chǎn)品的市場營銷策略及銷售預(yù)測，為提高和維護(hù)惠泉品牌的形象制定各產(chǎn)品的推廣計(jì)劃及產(chǎn)品價(jià)格體系。工作職責(zé)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)過程的組織協(xié)調(diào)和控制；制定定價(jià)策略和價(jià)格水平、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格的跟蹤；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的成本、利潤分析；負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售目標(biāo)和實(shí)際銷量差異的分析，并提出相應(yīng)的建議；與促銷推廣經(jīng)理制定推廣項(xiàng)目的時(shí)間表和預(yù)算控制表；負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品說明書，同時(shí)提供產(chǎn)品包裝更新計(jì)劃及要求；制定并組織編制產(chǎn)品知識培訓(xùn)手冊；對產(chǎn)品專員進(jìn)行工作上的指導(dǎo)、評估及管理；組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明產(chǎn)品經(jīng)理任職資格：年齡28歲以上；本科及本科以上學(xué)歷（市場營銷專業(yè)）；具有一定的產(chǎn)品管理工作經(jīng)驗(yàn)（在大型公司擔(dān)任過相關(guān)工作的優(yōu)先考慮）；有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力和邏輯性強(qiáng)，對市場有敏銳的洞察力；較強(qiáng)的市場分析能力；熟練運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；英文達(dá)到4級以上（或具備較強(qiáng)的閱讀能力）。組織架構(gòu)方案一-市場部

關(guān)鍵崗位描述及說明二、薪酬體系

根據(jù)對惠泉公司目前薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對營銷人力資源管理與開發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)惠泉營銷公司的等級薪酬體系。等級薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：公平公正原則、競爭原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則和易于操作的原則。 根據(jù)業(yè)績評估周期，把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能：（1）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則（2）建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境（3）使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益

薪酬體系概述薪資結(jié)構(gòu)一、薪資結(jié)構(gòu)圖注：制定新的崗位工資系統(tǒng)；年功工資執(zhí)行原惠泉公司制度；福利及加班費(fèi)執(zhí)行國家法定的規(guī)定；制定新的績效考核系統(tǒng)；當(dāng)完成年度利潤目標(biāo)后，全體員工可執(zhí)行雙薪制；特別獎(jiǎng)金主要為了獎(jiǎng)勵(lì)明星銷售員及高層管理的。薪資結(jié)構(gòu)二、等級薪酬體系設(shè)計(jì)1.設(shè)計(jì)表IIIIIIIVAA16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等級崗位薪資結(jié)構(gòu)2.設(shè)計(jì)說明主管系列初級主管：D等7級至C等13級中級主管：B等13級至B等16級高級主管：A等16級至A等19級市場營運(yùn)系列初級市場營運(yùn)員：E等04級至D等10級中級市場營運(yùn)員：C等10級至C等13級高級市場營運(yùn)員：B等13級至B等16級行政文員系列初級行政文員：F等01級至E等07級中級行政文員：D等07級至D等10級高級行政文員：C等10級至C等13級職級行政文員系列市場營運(yùn)系列主管系列職等19A職等181716B職等151413C職等121110D職等090807E職等060504F職等030201薪資結(jié)構(gòu)營銷公司市場部市場服務(wù)部銷售大區(qū)外貿(mào)部運(yùn)營部基本績效基本績效基本績效基本績效基本績效基本績效高級406040604060中級50506040505060405050基層406070304060753540607030一般8020802070308020802080203.薪資構(gòu)成比： 基本工資與績效工資的比例：從高層經(jīng)理至一般辦事人員的比例分別為40：60、50：50、60：40、70：30、80：20各部門薪資構(gòu)成比原則薪資結(jié)構(gòu)部門編制崗位工資績效現(xiàn)原差現(xiàn)原差現(xiàn)原差市場部15312市場服務(wù)部1037銷售部217運(yùn)營部1116-4外貿(mào)部44合計(jì)平均預(yù)算三、薪酬預(yù)算對比分析單位：元/年薪資結(jié)構(gòu)四、年度特別獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)說明：

公司設(shè)制年度特別獎(jiǎng)金50萬元，主要獎(jiǎng)勵(lì)公司的明星員工和高層管理人員：獎(jiǎng)勵(lì)10名銷售明星及其它部門的有突出貢獻(xiàn)的員工；當(dāng)經(jīng)銷商獲得特別獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，相應(yīng)的其直接管理者也獲得一部分獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)完成公司總體預(yù)定目標(biāo)后，公司可以根據(jù)各部門負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)發(fā)放高級管理人員特別獎(jiǎng)金。三、績效考核體系績效考核體系概述根據(jù)對惠泉啤酒公司目前現(xiàn)有考核體系的調(diào)查和分析，并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對人力資源管理與開發(fā)的要求，重新調(diào)整、構(gòu)建公司的考核體系。公司的考核體系將與薪酬、培訓(xùn)、異動(dòng)等相關(guān)人力資源管理措施掛鉤。因此，必須建立一套科學(xué)的考核體系，通過考核充分反映部門、員工的工作業(yè)績和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，為公司實(shí)施有效的人力資源管理提供科學(xué)的依據(jù)。

績效考核體系一、績效考核內(nèi)容圖注：各考核內(nèi)容所占權(quán)重視各職位而定?？冃Э己梭w系