畜牧企業(yè)營銷系統(tǒng)再造1

畜牧企業(yè)營銷系統(tǒng)再造林俞丞

地方性經營——全球化競爭的轉變機會性增長——能力型增長。外部資源和內部資源，打造內功。溝通素養(yǎng)。渠道創(chuàng)新能力+終端溝通技術企業(yè)家素質——企業(yè)素質。全員內功最關鍵企業(yè)競爭——價值鏈競爭。產業(yè)鏈之間打架單兵作戰(zhàn)結束——軍團作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結束——系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨，創(chuàng)造你的系統(tǒng)能力暴利時代結束——微利時代來臨資本時代結束——智本時代來臨，有錢不等于有能力消費者主權時代知識經濟時代微利時代：市場越開放企業(yè)越微利信息化時代營銷：經營和銷售引導消費，營銷是經營人開始的，了解人是一切根本我們是經營人感情的客戶為什么還不買？因為你和他感情還不夠。真情少了，你真一點你就可貴銷售九字訣：銷自己、售觀念、賣感覺。售觀念最難，你把自己獨特銷售主張給別人。2006年后技術含量時代來臨，以前是執(zhí)著：花錢買它一個再也不來了。銷售溝通就是說服對方同意你主張的過程。成年人最大的心理是不希望被別人改變在銷售溝通初期要想辦法把自己的銷售目的模糊化，把客戶的需求和想法清晰化，你目的性強他就直接排斥了。你一直模糊他就清晰高手干的事和自己的銷售目的并沒有直接聯(lián)系營銷——迎銷——盈銷——贏銷——營消營銷前置技術：迎而不是等待終端攔截技術：盈：效益結構，賺錢。錢不是掙來的是別人舉著雙手送來的，客戶永遠不會拒絕一個愛他的人，當你真愛客戶時，服務都是低境界的。你為什么干銷售？銷售人員的境界很重要，營銷人員和企業(yè)的關系是價值交換關系贏：追求多贏結果。亡、口、月、貝、凡亡：危機管理，口：營銷管理，月：時間管理，貝財務管理，凡：心態(tài)管理。只要你干了營銷不管你再付出的很多，再勤勞，只要沒有結果一切都是蒼白的。營銷只講功勞不講苦勞雞蛋更有影響還是鴨蛋更有營養(yǎng)？連雞都會營銷何況人乎？一人一世界，我是一切的根源人的兩大本性：暴漏優(yōu)點隱藏缺點；這不是我的錯天下沒有最好的制度，企業(yè)也沒有絕對的公平一個人成就的大小和他承擔的責任有關凡是沒有對錯只有角度的不同，但在游戲規(guī)則面前有對錯人生規(guī)則：拼十年，以后就不拼了一個人想贏心是最重要的。用力做事——用腦做事——用心做事營銷與產品產品已經進入同質化時代營銷不是想辦法比別人做的好，而是想辦法和別人做的不一樣營銷八字箴言：與眾不同，無中生有。與眾不同先得是眾，先有共性文化再有個性文化沒有營銷文化的團隊就不是團隊，營銷文化最基本的四個字：資源共享無中生有：把一說成十叫騙人，把一說成一點三叫銷售技術營銷世界里沒有真相只有客戶認知。可口可樂和非?？蓸窊Q瓶實驗向家人一樣對待朋友，向朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益；只要你涉足營銷領域你要明白客戶犯得最大錯誤就是該動感情的時候動了腦筋，而該動腦筋的時候卻動了感情當一個銷售人員心有問題的時候給方法是沒有用的營銷與服務中國有些企業(yè)的服務基本變成了產品缺陷的補救措施所有的公司都是干服務的。世界最好的酒店在泰國本酒店的服務就是主動要求到客戶絕望為止營銷98%是經營人性，經營客戶的內心感覺營銷和廣告窄告而非廣告三網合一：天網：品牌營銷，地網：終端營銷，人網：團隊營銷我研究營銷的目的就是讓銷售變得多余營銷是吸引，銷售是勾引滿意度——美譽度——口碑——名牌——品牌滿意是因為他期望值低。銷售人員要會管理客戶的期望值期望值和承諾有關銷售狀態(tài)：瘋狂溝通方法：幽默溝通專業(yè)：專家溝通氣度：老板溝通王老吉：產品功能訴求——品牌情感訴求1、全世界對銷售崗位都有漠視態(tài)度書念多的人躺在床上千條妙計，下床來還是老主意交易型銷售、增值型銷售、顧問式銷售2、中國高級銷售人才匱乏：人——銷售人——銷售人才——高級。人：心調正最關鍵；銷售人看人不是人是資源，別人不愿意干的事情有很大的欲望去做；人才解決問題的難度直接代表人才的價值，評價公司有問題的一般不是人才，議論公司問題的人從來沒覺得自己是問題，但實際他自己就是問題的一部分；高級：你能帶領一大幫人和你一樣優(yōu)秀才是關鍵3、銷售隊伍的建設已經是公司的戰(zhàn)略問題4、打造全員銷售力是未來企業(yè)競爭力的保證5、銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合6、銷售能力是立體能力的再現(xiàn)7、銷售人員是企業(yè)的品牌和形象代言人當和競爭對手競爭時，你最重要關心的不是你的對手而是客戶的客戶把競爭對手的劣勢放大，把優(yōu)勢縮小中國式語言溝通特色：三點思考，曲線思維。解讀表面語言和背后語言為客戶做的任何服務客戶都希望你是專門為他做的銷售本能：無聲銷售語言必有聲銷售語言更重要；銷售人員要善于把客戶的拒絕點轉化為購買點；銷售語言的溝通能力最后拼的是邏輯能力沒有問題的產品是不存在的，關鍵是你讓客戶記住什么銷售高手都是右腦思維客戶四大特點希望擁有消費主動權專家心態(tài)濃厚不愿意被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產品的額外價值客戶被服務的欲望是無止境的。管好客戶被服務的欲望做營銷要懂得：小恩小惠，創(chuàng)造成交價值客戶向你提出一個條件問你能否滿足，不要說滿不滿足，而是向他提出一個條件問能否滿足你，如果你發(fā)覺客戶向你提出的條件你根本無法滿足，你就向他提出一個他根本無法滿足的條件，如果他不滿足你的條件你不滿足他的條件也就是正常的，如果客戶的條件你可輕易滿足，你也向他提出一個他無法滿足的條件。千萬不要讓客戶覺得你為他做的事情是應該做的客戶被服務的欲望是無止境的銷售溝通的四個層面營銷給客戶提供更多的附加價值素質高的人不代表能力大能力大的人不代表價值大四種人區(qū)分銷售素質結構：

1、銷售內驅力：好是更好的陷阱，天敵：比上不足比下有余

2、人脈經營的敏感度：看人不是人，看人是資源，成功的最大秘訣就是假裝成功，有錢的最大秘訣是假裝有錢，裝到自己都信了。要想辦法把你變成你的人脈圈中比較差的那個人。你內心中相信什么你就會看見什么

3、銷售逆商指數(shù)：營銷溝通中最重要的就是你和客戶之間的心理博弈。IQ\EQ\FQ\LQ\AQ\BQ銷售人員能力結構銷售心理能量度——瘋狂溝通銷售溝通技術度——幽默溝通銷售顧問專業(yè)度——專家溝通銷售定位氣量度——老板溝通。我也是開奔馳來的銷售具備三種人：見過大錢的人、見過大人物的人、見過大場面的人本能意識學習意識：任何人都值得學習競爭意識：良性競爭勝于管理求證意識：任何事都有解決辦法。假如？為什么沒有錄用我快樂意識：先處理心情再處理事情。笑話：從現(xiàn)在睡不著的是老張了銷售團隊的最大能力是資源共享，把每個人的專長變成所有人的專長頂尖銷售員瘋狂的人博愛的人單純的人真正的智者：以終為始客戶問問題，打死也不說，客戶得需要教育客戶對什么信息最感信息？負面信息和數(shù)字信息只有經過設計的信息傳遞才是有力量的銷售溝通可控性“你為什么這么問呢？”不要陷入他問你答的狀況，你喪失了溝通的主控權不能輕易亮底牌銷售終端溝通的過程就是跟客戶之間的感情升華過程。要想感動別人首先感動自己，要想取得別人信任首先得信任別人登山家的腳，演講家的嘴，藝術家的心向別人學是知識，自己內省地智慧高度決定速度老板建設營銷系統(tǒng)團隊改善流程管理個人修煉溝通技術銷售四大能力：問、聽、答、轉審時度勢：關鍵在勢商道：先無私，后有私道：人之常情企業(yè)最后和氣度有關，氣度是委屈撐大的，格局是折騰出來的企業(yè)戰(zhàn)略能力：把夢想變成現(xiàn)實的能力戰(zhàn)略的本質：商業(yè)邏輯教育改變思維，訓練改造行為夢想——戰(zhàn)略——目標——結構——流程——環(huán)節(jié)——標準——制度——獎罰——檢查——結果抓機會——練內功資深管理顧問東方名家、時代光華特約講師北大、清華、浙大總裁班客座教授前沿講座特約專家“三五一”執(zhí)行訓練模式研發(fā)者2009中國培訓師金壇獎“十佳新銳”營銷就是創(chuàng)造稀缺的藝術怎樣讓美女追你呢？

1、稀缺，誰稀缺誰就是上帝。（深圳)2、比對手有比較優(yōu)勢。（重慶）

3、關注客戶價值，誘導客戶轉向你的優(yōu)勢區(qū)（北京,美女需求變化。帥哥——牛奮男）

4、創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢（讓別人替你說話，取悅丈母娘策略）營銷就是創(chuàng)造稀缺的藝術營銷是創(chuàng)造稀缺的藝術，如何在過剩的時代創(chuàng)造稀缺？關鍵是你能把客戶做瘸，離不開你創(chuàng)造稀缺兩大關鍵：不同（差異化）對方真正需要未來營銷趨勢——用系統(tǒng)力量創(chuàng)造出不同核心：客戶感受不同（賣的東西不同、做的事不同、人也不同）

從銷售到營銷之

——認識營銷案例：A公司是一家獸藥生產銷售公司，公司業(yè)務人員都是很精干的老業(yè)務，92年這家企業(yè)成立以來，依靠一線業(yè)務人員的拼搏奮斗取得了很好的銷售業(yè)績，曾創(chuàng)下了連續(xù)十年銷售遞增30%的銷售奇跡，該公司合理的吸收激勵制度也著實吸引了一批銷售高手加盟?？吹焦救绱酥玫奈談蓊^，02年又上了一條符合GMP標準獸藥生產線，想著公司未來的美好前景，劉總很是躊躇滿志?？勺寗⒖偢械骄趩实氖牵?3年以后公司的銷售業(yè)績不升反降，市場呈現(xiàn)慢慢下滑的趨勢，這一下可把公司上下急得不清。難道是銷售人員的能力和心態(tài)出現(xiàn)了問題，為什么銷售人員增多了，生產能力提升了，產品質量也比過去有所改善，銷售業(yè)績反而下滑呢？情急之下，劉總請了銷售培訓大師連續(xù)給業(yè)務人員做了幾期培訓，可培訓是做了，似乎效果并不明顯。業(yè)務人員的銷售業(yè)績并沒有提升多少。到底是什么問題呢，難道是市場出現(xiàn)了總體下滑？帶著疑問，劉總親自去市場泡了兩個月，他發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，老獸藥公司大部分都出現(xiàn)了和自己公司同樣的情況，只有以河南B公司為代表的少數(shù)幾家企業(yè)市場份額增長較快，據(jù)說這些公司對自己的銷售流程和管理體系進行了深度變革，他們已經不再單純搞銷售了，而是建立了一套深度營銷管理體系把經銷商和終端客戶納入管理之中，據(jù)說這樣做極大的提升了客戶的忠誠度和終端銷售能力反思傳統(tǒng)畜牧銷售模式反思：你過去是如何做營銷的？畜牧獸藥企業(yè)傳統(tǒng)銷售模式存在什么問題？已經發(fā)生的市場變化：

1、客戶越來越理性、要求越來越多（越來越懂，輪番受培訓）

2、客戶選擇越來越多（誰稀缺誰有權力，貨比30家時代）

3、客戶更看重整體長期利益（不再競爭一城一地，客戶需要引領）

4、商業(yè)力量崛起，價值鏈權力向終端轉移（誰離消費者近誰掙錢）

5、競爭概念發(fā)生了變化，你的對手不再是傳統(tǒng)同行

6、價值鏈的運營效率決定營銷成敗問題與困惑我們面臨的核心問題：1、營銷模式同質化嚴重，大家進入了拼消耗的競爭態(tài)勢2、單點銷售效率越來越低（單點接觸的問題）3、營銷行為有效性逐年降低，業(yè)務人員營銷動作隨意性極大，沒有規(guī)范4、消費主權時代，我們完全被動5、個人功能單一、無法創(chuàng)造系統(tǒng)價值滿足客戶6、營銷團隊執(zhí)行力不夠造成銷售業(yè)績不佳營銷人員存在典型不執(zhí)行的現(xiàn)象破壞公司市場管理規(guī)定，如亂給返利、隨意延遲結款時間亂承諾，但不踐諾不執(zhí)行營銷管理制度，不按公司規(guī)定提交管理表單懶惰疲沓，每天用于有效營銷工作時間不足營銷動作不到位，淺嘗輒止借口多、理由多，業(yè)績不佳怨聲載道站位錯誤，挑公司毛病，站在客戶立場和公司要條件出了問題就找別人的原因，從不積極解決問題做市場依賴資源和條件，總是看到自己公司的不足（唐僧）畜牧業(yè)營銷的變化產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的關系發(fā)生了深刻的變化，把價值鏈上的合作伙伴當成內部人管理。互動：描繪畜牧業(yè)的產業(yè)價值鏈。從最終端客戶開始倒推地方性競爭——全球化競爭企業(yè)競爭——價值鏈競爭追求點效率——追求鏈效率單兵作戰(zhàn)——團隊作戰(zhàn)能人銷售——系統(tǒng)銷售關系營銷——價值營銷現(xiàn)代的營銷關鍵一要做勢：華雨科技造勢的案例二要圍繞客戶整合營銷價值鏈三要創(chuàng)造成交價值，深度服務四要真正理解客戶的客戶

從銷售到營銷之

——角色重構案例：小李是一家獸藥銷售公司的業(yè)務員，大學畢業(yè)以來小李下定決心要成為一個好業(yè)務，他認為做好銷售工作只要努力開發(fā)更多的客戶，并向客戶推出公司的產品就好了，經過一段時間的努力小李確實取得了一些成績，他的信心更足了，銷售熱情也更加高漲，于是他更加賣力的推銷，下更大的力氣找更多客戶，更賣力的向對方推薦產品，確實，小李的努力見到了些成效，不過讓小李感到困惑的是，銷售業(yè)績的增長好像與自己的努力程度并不成比例，往往是自己費了幾倍的努力才能夠使銷售增長一點點。到底是哪里出問題了呢？是努力不夠還是方法問題呢？小李有些困惑了思考：

1、銷售人員應該如何跳出現(xiàn)有的局限？

2、一個真正成功的營銷人員應該扮演哪幾種角色？做好哪些關鍵工作？怎樣讓客戶追求我們？思考：你要怎么做才能讓一個女孩子追求你呢？1、要確切知道客戶到底需要什么，要能幫助客戶得到他要的價值，客戶更喜歡你，因為你能解除他的困擾2、你做的要與對手有差異化3、你能更有效率的滿足客戶需求4、你能創(chuàng)造一種系統(tǒng)的優(yōu)勢而非單靠業(yè)務員銷售總之，客戶離了你好像有點不行畜牧業(yè)營銷工作應包括哪些?了解客戶及客戶的客戶——市場調研客戶價值創(chuàng)新——產品及服務開發(fā)溝通需求、提供價值——營銷溝通開發(fā)通路——通路策略公關、廣告、促銷——營銷促進全流程服務——服務營銷管理價值鏈——價值鏈營銷畜牧業(yè)營銷角色老板是營銷的頭——建設營銷系統(tǒng)團隊是營銷的腰——改善流程管理員工是營銷的腳——修煉溝通技術角色變化——從銷售高手到營銷顧問從業(yè)務員到營銷顧問案例：GE賣醫(yī)療器械的故事何謂顧問？類似中醫(yī)診病業(yè)務員營銷顧問工作重心推銷全流程思維焦點產品客戶需求工作結果一輸一贏雙贏采用手段軟磨硬泡塑造價值出發(fā)點為自己掙業(yè)績?yōu)榭蛻粼鲋禒I銷顧問的角色：（營銷人員的角色在與客戶互動中產生）

1、客戶顧問（問題解決者）

2、市場情報員

3、產品使用教練

4、個性價值創(chuàng)造者（什么能力都是好能力）

5、專家

注：角色變化是為了更好的創(chuàng)造客戶價值方式變化——從推銷產品到提供方案

你是客戶問題解決方案的提供者（不同于方案營銷）我們應該給客戶提供什么樣的方案？未來是解決方案營銷時代，整合資源解決問題互動：當前您要為您的客戶解決的最大問題是什么？練習將你公司產品整合成產品套裝并打包成客戶問題解決方案思維變化——從賣產品到賣盈利能力華雨科技營銷故事任務變化——從關注自我到關注他人你的焦點應該放在哪里？重心變化——從創(chuàng)造感動到客戶依賴

創(chuàng)造客戶依賴，把客戶做瘸潤石公司的營銷故事

1、對內管理——對外管理（價值鏈）

2、關注自身資源——關注顧客價值（顧客價值管理體系）

3、聚焦任務——聚焦結果

從銷售到營銷之

——客戶升級案例：林小勇最近感覺有些累了，做了整整五年的業(yè)務工作，他已經成了獸藥和疫苗銷售圈的“人精”。隨著對客戶的不斷了解、對市場研究的不斷深入，林小勇感覺到公司的對所有客戶采用相同的銷售策略是有問題的，他明白不同類型的客戶需求點差別很大，各人口味不同，而我們只會提供一種套餐服務，長此以往，肯定留不住客戶的心。應該改變營銷策略，對不同的客戶組合不同的價值來服務、滿足他，只有這樣客戶的滿意度才會提高，但問題是：

1、應該如何系統(tǒng)的了解客戶的準確需求（客戶偏好）

2、客戶到底購買的是什么呢？客戶四大特點營銷就是管理客戶，在客戶面前創(chuàng)造主動，讓客戶跟著我們的指揮棒轉重新認識客戶導致成功的故事：京都潤滑油

1、希望擁有消費主動權

2、專家心態(tài)濃厚不愿意被改變

3、期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產品的額外價值

4、客戶被服務的欲望是無止境的。管好客戶被服務的欲望探尋客戶關鍵購買要素老太太買李子的故事，客戶到底買什么？購買價值觀——要什么？購買流程與購買角色——怎么買？購后行為及產品使用習慣——怎么用？客戶經濟學——心理價位多少錢？訓練：畜牧企業(yè)客戶購買關鍵因素探尋客戶的重新分類你需要對客戶進行區(qū)分對待，建立顧客數(shù)據(jù)庫。深度營銷：對分類客戶采取針對性營銷措施，做到客戶價值最大化基于不同客戶需求的細分基于不同利潤貢獻的細分基于不同服務流程的細分案例：九州獸藥客戶重新分類案你為客戶提供什么？案例：雅高酒店開發(fā)低價服務產品案例六合集團整合產業(yè)價值鏈服務客戶的案例核心提示：站在客戶角度看他需要什么怎樣替客戶開發(fā)價值？藍海價值創(chuàng)新四步曲（六合整合資源服務客戶的案例）

1、忘掉你賣什么產品

2、定義你的顧客是誰

3、思考我的客戶需要解決的問題和煩惱（三方面：成本、效率、效益）

4、調整組織功能，幫客戶解決問題（7——11）要點：營銷是真正創(chuàng)造客戶價值的藝術為客戶提供整合價值思考：

1、客戶現(xiàn)在最需要的價值是什么？

2、我能馬上提供嗎？我能短時間改善而提供么？

3、我能整合哪些資源為客戶創(chuàng)造價值？

4、我能參與哪條價值鏈為客戶提供價值？

5、我應該如何與客戶互動給對手設置壁壘？實戰(zhàn)案例：東方經略整合培訓案討論客戶使用你產品的目的是什么？和你產品相關的產品是什么？我們可以圍繞客戶需求整合的資源是什么？客戶的顯性需求和隱性需求各是什么？圍繞客戶需求，你的客戶服務和客戶管理系統(tǒng)作何調整？認識客戶——圍繞客戶建立流程作業(yè)最終客戶和中間客戶

1、溝通一次需求

2、征求一次意見

3、現(xiàn)場看一次客戶怎樣使用產品

4、做一次產品使用訪談把這些信息匯總、提煉、反饋客戶為核心流程的思考路徑客戶的關鍵價值點——關鍵價值的保障流程——流程關鍵績效環(huán)節(jié)——環(huán)節(jié)質量標準——各環(huán)節(jié)工作標準和工作流程——各環(huán)節(jié)工作管理制度——獎罰依據(jù)——檢查流程——結果實現(xiàn)客戶和公司的即時雙向互動

從銷售到營銷之

——關鍵價值鏈現(xiàn)場定目標討論競爭對手數(shù)據(jù)，先找到你要超越的競爭對手，要求至少比你高一個檔次的。先定位次再看目標定出本公司、本區(qū)域明年的市場定位（比現(xiàn)有定位提升一個檔次）做SWOT分析，分析優(yōu)勢、提振信心。先分析每個人的優(yōu)勢，個人優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢，讓他們提升信心、搭建良好溝通平臺、給出基礎分析市場潛力（總體及區(qū)域市場預測）和自身能力（對比競爭對手做產能分析，生產能力、物流能力、客服支持能力、技術支撐能力）討論分析明年本行業(yè)市場關鍵驅動因素（圍繞關鍵因素建立產能）引導團隊看潛力、看方法、看措施定一個有競爭力的目標：幾項指標把訂立的目標精準化銷售漏斗法案例：某培訓公司銷售漏斗銷售漏斗——各銷售推進階段的客戶數(shù)最終結果——階段結果——每階段的轉化率從銷售漏斗看哪個階段轉化率不高，然后改善，找到策略點你企業(yè)有否一個完整的銷售漏斗體系？根據(jù)你公司的成交推進階段建立自己的銷售漏斗價值公式法價值公式是目標關鍵詞由關鍵因子表達的函數(shù)公式。書寫：

1、找出構成目標關鍵詞的相關因子

2、因子間相互獨立，完全窮盡

3、個體關鍵因子和整體關鍵因子完全統(tǒng)一

4、目標關鍵詞可以由各因子函數(shù)關系表述

舉例：保險公司價值公式，銷售額=客戶數(shù)*保費/每單*購買單數(shù)222222222211111111111廣州上海（配銷比100%，客件數(shù)2件）（配銷比10%，客件數(shù)2件）營銷目標產出策略的開發(fā)1、正確書寫價值公式2、在價值公式上尋找潛力環(huán)節(jié)，開發(fā)提升方法3、依據(jù)價值公式開發(fā)產出策略和產出途徑（運用魚骨圖匯總成幾大類）優(yōu)化方法：更快、更高、更省錢、更低成本

1、頭腦風暴法

2、標桿對比法：對標看我們的價值因子潛力4、把策略做書面整理規(guī)范化關鍵價值鏈法案例：某醫(yī)療器械公司價值鏈打電話——約見——面談——追蹤——簽約

歷史數(shù)據(jù)：打電話（100個）—→約見（10個，10%）—→面談（5個，50%）—→簽約（1個，10%）

實質是關鍵行動鏈

兩種關鍵價值鏈線性價值鏈：打電話——約見客戶——見客戶——洽談——成交魚骨圖價值鏈：如成本分析關鍵價值鏈梳理的關鍵點

1、寫對價值公式

2、找準有效地關鍵詞

3、對有效關鍵詞進行頭腦風暴，開發(fā)更多方法

4、頭腦風暴，寫準主要方法的行動流程，不漏項、不繁瑣、簡潔有效

5、制作二級子鏈、各環(huán)節(jié)工作模板案例分析：某獸藥企業(yè)關鍵價值鏈梳理篩選客戶—初步拜訪—有價值客戶做方案—深入洽談—成交—促進使用—轉介紹關鍵價值鏈改善1、流程改善：看看有哪些環(huán)節(jié)可以省略、添加、合并、分開、改善的2、效率改善：看哪些環(huán)節(jié)可以提升效率的3、各環(huán)節(jié)工作模板改善4、分解營銷環(huán)節(jié)，實現(xiàn)營銷工業(yè)化流程運作5、對標發(fā)掘流程各環(huán)節(jié)潛力，看人家的流程是如何構成的

從銷售到營銷之

——目標挖潛元目標：2010年比09年增加銷量30%難點：10年市場整體下滑，預計比09年下滑15%，故各區(qū)經理不認同目標修正流程

1、看現(xiàn)狀、挖渠道和營銷方法潛力：營銷渠道變革將會預計提升銷量（用于老渠道資源、時間可減，效果不變）營銷方法革新（會議營銷、大客戶營銷等）預計提升銷量市場區(qū)域擴展、新客戶開發(fā)預計提升銷量

2、看關鍵價值流程看行動潛力列各區(qū)09年業(yè)績數(shù)字對應的行動數(shù)字看行動改善潛力（數(shù)量、質量），及對應業(yè)績改善潛力

3、整合以上數(shù)據(jù)，推算2010各區(qū)精準業(yè)績目標，并整合成總目標，最后確定的目標比09年增長43%4、要求各區(qū)經理承諾自己的行動目標和行動計劃營銷人員潛能改善分析現(xiàn)象：你的營銷人員的潛力發(fā)揮了多少？案例：某企業(yè)一年內人均業(yè)績增加三倍的案例影響營銷人員潛能發(fā)揮的因素：組織流程不合理目標平庸方法不佳動力不足挖掘營銷人員潛力方向：組織改善和自我改善營銷人員潛能改善方法：潛力是逼出來的標桿對比法：找到標桿，看人家哪里做得比你好，除去天賦因素，人家行為和方法比你好在哪里？目標驅動法：高目標逼出潛能承諾法：PK、承諾逼出潛能價值鏈分析法：在關鍵價值鏈和價值公式上找潛力環(huán)節(jié)案例：某保險公司業(yè)務員營銷潛能改善分析首先看價值公式，找到內部和外部標桿對比，看自己哪塊有問題，哪塊潛力比較大，然后學習人家的先進方法并創(chuàng)新自己的營銷方法用關鍵價值鏈找出低效率環(huán)節(jié)，分析哪個環(huán)節(jié)潛力最大做標桿對比分析，比量、比關鍵環(huán)節(jié)效率、分享方法找出自己投入產出比大的改善環(huán)節(jié)制定改善計劃和學習提高計劃，找到自己的增效環(huán)節(jié)并列產能改善計劃找教練做組織改善：改善組織和流程配置爆發(fā)人員潛能，營銷流程化、工業(yè)化，合理配置把人用在最大發(fā)揮效能的地方現(xiàn)場列出人員挖潛計劃：時間、責任人、參加人、獎懲挖潛人：張三起止時間挖潛方法責任人教練預計提升自我獎懲備注渠道挖潛現(xiàn)象：渠道活力下降、新渠道開發(fā)慢、渠道競爭力不足現(xiàn)有渠道潛力挖掘：每條渠道上，哪些客戶還沒有開發(fā)？

1、對比主要競爭對手看每條渠道潛力

2、本企業(yè)在這條渠道上歷史最高是多少？如何做到的？

3、假如增加資源，這些渠道最高能做到多少？改變方法呢？

4、在這條渠道上我們做了什么，沒有做什么？能否提升渠道的占有率呢？

5、挖出渠道潛力，需要我們做出的改善是什么還有哪些新渠道可以進入？看標桿企業(yè)在這條渠道上做了什么？做了多少？他們是如何做到的？我們和他們的資源差距是什么？有哪些可以迅速彌補？有哪些可以整合資源彌補？我們可以整合誰運用新的營銷方法和服務體系后，老渠道可以增加的銷量公司產能改善后老渠道可以增加的銷售量新產品開發(fā)可以增加的渠道銷量影響渠道潛力發(fā)揮的因素有哪些？價格、交貨期、服務、流程響應效率等，找出渠道關鍵成功要素是什么，然后公司做出這方面的產能改善計劃渠道挖潛四大方向：渠道覆蓋率、渠道大客戶數(shù)量、渠道資金周轉、渠道客戶優(yōu)化找到渠道成功關鍵因子做因素分析考量渠道五大增量：營銷方法改善、渠道精耕（服務體系改進）、產能改善、新產品進入、新渠道開發(fā)現(xiàn)場做渠道挖潛列出四大方向數(shù)據(jù)看優(yōu)先改善哪個方向渠道優(yōu)化因素分析分析渠道優(yōu)化所需資源和產能需求列出渠道五大增量列出渠道挖潛計劃表渠道挖潛分析表挖潛項目挖潛方向具體方法關鍵行動增量預估責任人及行動計劃某條老渠道改善服務體系促進轉介紹、抓住關鍵人和標桿對比看潛力轉變營銷方法人員效能提升營銷組織流程變革某新渠道客戶挖潛現(xiàn)象：客戶占有率低、客戶流失、新客戶開發(fā)緩慢、業(yè)務人員抱怨多關鍵策略：參透客戶價值關鍵點，整合資源提供客戶價值。提供工具讓你的業(yè)務沉下來好好分析每一個關鍵客戶老客戶挖潛：新營銷方法、新服務體系、新產品開發(fā)、客戶深度服務帶來的銷量提升我們在老客戶中的同類品中占有率是多少？在老客戶占比提升潛力有多大？如何才能提升客戶占比可否幫助客戶提升其經營或消費規(guī)模？結構性客戶關系新產品開發(fā)可以帶來的核心客戶銷量提升新客戶開發(fā)：

區(qū)域內可以開發(fā)的新客戶有哪些？做成交分級和銷售漏斗重點待開發(fā)的新客戶有哪些？分別做開發(fā)方案新產品有可能吸引來的新客戶及增加銷量新服務體系可能帶來的新客戶新方法可能開發(fā)的新客戶客戶挖潛分析表挖潛項目方法和服務增量預估關鍵行動責任承諾目標新客戶開發(fā)客戶需求規(guī)模擴大老客戶占有率提升客戶挖潛分析表客戶潛力預估該客戶關鍵價值分析關鍵行動措施承諾人客戶1客戶2客戶3區(qū)域市場潛力挖掘未覆蓋市場深度開發(fā)預增銷量原有區(qū)域潛力挖掘，深度精耕增加銷量；潛力挖掘措施：新營銷方法、采用新流程、新的管理方法、增加資源投入、人員能力提升等預增銷量方法：標桿對比法、頭腦風暴法

從銷售到營銷之

——通路升級渠道戰(zhàn)略調整案例：九州獸藥通路調整案例做通路的目的：低成本、快捷、方便、體貼的提供客戶價值。渠道功能，從分銷到增值服務圍繞客戶做渠道整合、激活渠道存量資源思考：如何讓渠道愿意銷售我們的產品？獸藥企業(yè)“六大渠道創(chuàng)新模式”一、”養(yǎng)殖合作組織”模式二、”養(yǎng)殖園區(qū)”模式三、“一條龍型經銷商”模式四、”新農村建設”模式五、“技術型經銷商”模式六、“連鎖店”模式創(chuàng)造對渠道商的吸引力思考并討論：如何讓渠道只愿意跟著你走？渠道吸引力來自何方渠道為什么樂意跟你走？答：你提供了他需要的價值他現(xiàn)在最需要的價值是什么？如何識別？為給渠道提供價值我們應該做什么？認識渠道客戶價值整合資源滿足需求為更好的提供價值，我們應做什么調整？整合一套渠道盈利解決方案列出計劃（能力改善、資源調配、組織調整）第一步我們行動措施（承諾時間、獎罰制度）

渠道伙伴戰(zhàn)略做渠道優(yōu)化：戰(zhàn)略性思考，落地化執(zhí)行變外部對手為內部合作關系怎樣做到把渠道變成內部合作關系？案例：楊森、牧翔寶潔渠道增值計劃渠道增值關鍵執(zhí)行工作選——選擇同心育——提升能力幫——提高效率控——產生依賴選通路選擇原則：認同原則適用原則效率原則增值原則目標原則渠道選擇的考慮因素：產品類型客戶需求客戶分布競爭因素

渠道商的選擇與開發(fā)選擇標準互補資源充裕度市場開拓能力文化認同度增值服務能力

育優(yōu)秀的企業(yè)和渠道共同成長

1、渠道業(yè)務訓練計劃

2、渠道的規(guī)范化管理

3、協(xié)助渠道的市場培育計劃幫幫市場——開發(fā)規(guī)劃、團隊訓練幫管理——內部管理、業(yè)務管控幫財務——財務管理、物流管理控做事做到渠道離不開本公司現(xiàn)有渠道績效評價目標客戶覆蓋能力渠道增值服務能力渠道