【上海S電子科技有限公司產(chǎn)品出口營銷策略探究8200字（論文）】

上海S電子科技有限公司產(chǎn)品出口營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u29751摘要 I24983一、理論綜述 112867（一）市場(chǎng)營銷 148871.定義 1252182.重要性 17993（二）4P理論 19759二、上海S電子科技有限公司工具出口營銷環(huán)境分析 324698（一）上海S電子科技有限公司簡(jiǎn)介及工具出口部門簡(jiǎn)介 3291061.公司簡(jiǎn)介 3135312.工具出口部門簡(jiǎn)介 38156（二）上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略現(xiàn)狀及問題分析（4P） 4139751.產(chǎn)品單一品牌與類似包裝 4193582.統(tǒng)一定價(jià) 580833.多級(jí)間接渠道 5201064.國內(nèi)展會(huì)促銷 521839（三）上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略問題 524201.產(chǎn)品差異化不明顯 5187832.定價(jià)體系不合理 649873.營銷渠道過于傳統(tǒng) 6314204.促銷形式單一 72735三、上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略改進(jìn) 81631（一）產(chǎn)品差異化 8232041.多樣化產(chǎn)品種類 8271482.高端化產(chǎn)品品質(zhì) 8124443.升級(jí)化產(chǎn)品品牌 829249（二）價(jià)格多元化 921061（三）營銷渠道現(xiàn)代化 1021648（四）促銷多樣化 10294631.國外展會(huì)促銷 10168922.人員推銷 11178693.網(wǎng)絡(luò)推廣 1122800四、結(jié)論 1212950參考文獻(xiàn) 13摘要上海S電子科技有限公司是上海一家小型外貿(mào)公司，公司根據(jù)不同出口商品設(shè)立了多種業(yè)務(wù)部門。如工具出口部門主營多功能的鉗子、錘子、扳手、刀具、漁具等手用工具的出口業(yè)務(wù)。但2017年至今，上海S電子科技有限公司工具出口部門的業(yè)績(jī)一直停滯不前，甚至有落后的跡象。原因主要在于在戰(zhàn)略制定初期，公司沒有給出合理的適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，難以滿足市場(chǎng)需求。因此制定更適合當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境的營銷策略，擴(kuò)大營銷范圍，是上海S電子科技有限公司目前的首要任務(wù)。本研究以上海S電子科技有限公司工具出口部門為例，通過對(duì)其經(jīng)營過程中產(chǎn)生的產(chǎn)品差異化不明顯、定價(jià)體系不合理、營銷渠道過于傳統(tǒng)、促銷形式單一等問題進(jìn)行研究，從種類、品質(zhì)、包裝、品牌四個(gè)角度出發(fā)提出了營銷策略改進(jìn)方案，并采用了成本導(dǎo)向定價(jià)法、累進(jìn)折扣法、撇脂定價(jià)法等多元的價(jià)格制定策略，進(jìn)而為上海S電子科技有限公司開拓了豐富的新型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，并提出了國外展會(huì)促銷、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等新型促銷策略。以期優(yōu)化后的營銷策略能推動(dòng)公司占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)份額，同時(shí)對(duì)同行提供參考價(jià)值。關(guān)鍵詞:小型外貿(mào)企業(yè)，工具出口，營銷策略一、理論綜述（一）市場(chǎng)營銷1.定義美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷的定義：市場(chǎng)營銷是對(duì)思想、貨物和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生能滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。美國學(xué)者基恩·凱洛斯將各種市場(chǎng)營銷定義分為三類：（1）將市場(chǎng)營銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。（2）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)。（3）認(rèn)為市場(chǎng)營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營銷的復(fù)雜性2.重要性市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下不可或缺的一部分，市場(chǎng)營銷是一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，它包含了開發(fā)制作、定價(jià)、促銷、流通等多個(gè)過程，其目的在于促進(jìn)交易的完成，最終達(dá)成組織或個(gè)人的需求目標(biāo)在我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)取決于能滿足人民日益增長(zhǎng)的的物質(zhì)文化需要的社會(huì)有效供給，市場(chǎng)營銷能指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)營，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)生產(chǎn)力，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展和我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)都有著不可忽視的作用（二）4P理論4P營銷理論誕生于20世紀(jì)60年代的美國，該理論是從管理者決策的角度來研究市場(chǎng)營銷問題。即產(chǎn)品策略（Product），指企業(yè)向市場(chǎng)提供適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)；定價(jià)策略（Price）,指企業(yè)跟據(jù)市場(chǎng)的定價(jià)規(guī)律來制定價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)；渠道策略（Place）,指企業(yè)根據(jù)其實(shí)際情況選擇合理的分銷渠道來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)；促銷策略（Promotion），指企業(yè)通過廣告，公關(guān)，促銷等一些列手段進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。二、上海S電子科技有限公司工具出口營銷環(huán)境分析（一）上海S電子科技有限公司簡(jiǎn)介及工具出口部門簡(jiǎn)介1.公司簡(jiǎn)介上海S電子科技有限公司在2011年成立于上海市，目前公司地址為奉賢區(qū)。公司注冊(cè)資本為160萬。該公司類型為小型進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)，經(jīng)營范圍為電子科技領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，電子元器件、電器設(shè)備、儀器儀表、計(jì)算機(jī)、軟件及輔助設(shè)備、機(jī)電設(shè)備、塑料制品、電動(dòng)工具、五金機(jī)電、化工原料及產(chǎn)品、電線電纜、日用百貨、通訊設(shè)備等，同時(shí)該公司還接待代理進(jìn)口的業(yè)務(wù)。公司一向秉持質(zhì)量和信譽(yù)第一位的經(jīng)營策略，貿(mào)易過程中一直將客戶放在首要位置，因此上海S電子科技有限公司不論在國內(nèi)還是國外都享有較好的聲譽(yù)。上海S電子科技有限公司公司結(jié)構(gòu)主要為經(jīng)理負(fù)責(zé)制，該體系采用垂直領(lǐng)導(dǎo)的方式。如下圖2-1為公司的組織結(jié)構(gòu)：圖2-1公司組織機(jī)構(gòu)圖2.工具出口部門簡(jiǎn)介上海S電子科技有限公司諸多部門中，營業(yè)額最大的就是工具出口部門，該部門員工目前人數(shù)是12個(gè)，其中包含研究生學(xué)歷的2名，本科學(xué)歷6名，?？茖W(xué)歷4名。部門人員聽從部門經(jīng)理調(diào)配。工具出口部門現(xiàn)由采購部、銷售部、跟單部、設(shè)計(jì)部組成。采購部的職責(zé)是負(fù)責(zé)與外界合作公司進(jìn)行聯(lián)系，拉取新的供應(yīng)商，以及與合作伙伴談?wù)搩r(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、確認(rèn)廠家和進(jìn)出口產(chǎn)品的時(shí)間地點(diǎn)等。銷售部的職責(zé)主要為與各類客戶談判業(yè)務(wù)以及訂單的簽約。銷售人員會(huì)篩選最有意愿合作的客戶進(jìn)行洽談，采用各種各樣的談判技巧來達(dá)到令客戶滿意的目的，最終取得客戶信任，簽約訂單，并且構(gòu)建貿(mào)易合同，引導(dǎo)客戶交付訂金。跟單部的職責(zé)主要是檢驗(yàn)進(jìn)出口貨物和出運(yùn)、審單議付、付款、外匯款項(xiàng)核銷、申請(qǐng)退稅等。設(shè)計(jì)部的職責(zé)主要是設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀包裝等。（二）上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略現(xiàn)狀及問題分析（4P）上海S電子科技有限公司工具出口部門的專用工具進(jìn)出口一直采用傳統(tǒng)的營銷方式。當(dāng)前的營銷策略是在單位成立之初制定的，由業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)其過去的進(jìn)出口工作經(jīng)驗(yàn)所制定并一直延續(xù)。這種簡(jiǎn)單的營銷策略曾經(jīng)幫助上海S電子科技有限公司工具出口部門在過去良好的對(duì)外出口營銷自然環(huán)境下抓住了銷售市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并獲得了一定的發(fā)展。1.產(chǎn)品單一品牌與類似包裝上海S電子科技有限公司工具出口部門的產(chǎn)品出口銷售包裝主要采用內(nèi)部印刷有產(chǎn)品功能描述紙卡的雙面泡殼吸塑包裝，這一包裝能有效的保護(hù)產(chǎn)品避免于運(yùn)輸途中及銷售過程中的磨損，且由于包裝成本低、設(shè)計(jì)美觀、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)、方便懸掛等優(yōu)點(diǎn)，滿足了部分實(shí)體連鎖超市型零售商客戶的需求。工具出口部門建立有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，定期更新對(duì)產(chǎn)品吸塑包裝內(nèi)的紙卡設(shè)計(jì)，目前形成有針對(duì)多年暢銷款式的端莊大氣暗色紙卡系列、高品質(zhì)漁鉗的浩渺海洋藍(lán)色紙卡系列、新款多功能鉗的無垠沙灘黃色紙卡系列、新款多功能刀具的戶外心情綠色紙卡系列等，各系列紙卡采用統(tǒng)一的商標(biāo)與底紋設(shè)計(jì)，特征相似。此外，工具出口部門也嘗試將創(chuàng)新概念應(yīng)用到產(chǎn)品本身上，以形成一體化的增強(qiáng)價(jià)值。但基于自身小型進(jìn)出口貿(mào)易公司的技術(shù)條件限制，在工具產(chǎn)品本身的創(chuàng)新設(shè)計(jì)上還未取得顯著成效。2.統(tǒng)一定價(jià)上海S電子科技有限公司工具出口部門一直采取的是“成本+固定比例利潤”的定價(jià)方法。每年的春季廣交會(huì)及秋季廣交會(huì)前會(huì)對(duì)所有產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行一次統(tǒng)一調(diào)整。這樣對(duì)所有產(chǎn)品采取統(tǒng)一定價(jià)的模式，使所有業(yè)務(wù)員對(duì)不同國家市場(chǎng)和不同的客戶提供完全相同的價(jià)格。為保持相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，上海S電子科技有限公司工具出口部門努力控制從工廠的采購成本，在選擇供貨廠家時(shí)，同一款產(chǎn)品總是多方比較，從中選取質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的工具廠家進(jìn)行合作，以縮減直接成本，獲取價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.多級(jí)間接渠道做為進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)，上海S電子科技有限公司并不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，在國內(nèi)產(chǎn)品的出口貿(mào)易過程中是一位中間商角色。工具出口部門目前采取從合作工廠批發(fā)采購產(chǎn)品，之后通過傳統(tǒng)的國內(nèi)代理商、國外批發(fā)商、國外零售商等多級(jí)間接渠道供給國外最終消費(fèi)者。上海S電子科技有限公司工具出口部門的出口渠道采取傳統(tǒng)的模式，渠道上各個(gè)成員完全獨(dú)立，整個(gè)渠道層次較多。4.國內(nèi)展會(huì)促銷上海S電子科技有限公司工具出口部門在廣交會(huì)的攤位均通過與當(dāng)?shù)靥匮b公司的合作進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)劃與搭建布置，注重展品擺放的場(chǎng)景效果。通過在展會(huì)的促銷，能夠直觀和整體的展示上海S電子科技有限公司工具出口部門的多種系列產(chǎn)品及獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，提升品牌知名度。同時(shí)，通過在廣交會(huì)的持續(xù)參展，工具出口部門的業(yè)務(wù)人員能夠與新老客戶建立每年定期的面對(duì)面溝通交流，搜集客戶的反饋信息及新需求，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的印象與信心，利于建立對(duì)客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。此外，通過廣交會(huì)，上海S電子科技有限公司工具出口部門也能夠了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新狀況以及行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以便及時(shí)制定對(duì)策，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略問題1.產(chǎn)品差異化不明顯上海S電子科技有限公司工具出口部門目前擁有的六個(gè)產(chǎn)品品類廣度不足，難以滿足部分客戶對(duì)手用工具類產(chǎn)品的一站式采購需求，無法充分發(fā)揮作為中間商對(duì)多品類產(chǎn)品的不同供應(yīng)商的資源整合優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品銷售過程中，部門員工多數(shù)情況下是被動(dòng)等待客戶下單，見單就做，從工廠單貨購買，沒有匯成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，因此部門合作的一般是小型工廠，技術(shù)和研發(fā)能力較差，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不足。并且，部門的出口產(chǎn)品均為從合作工廠直接采購，目前還沒有自己的專利設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因此部門出口的工具與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴(yán)重。在產(chǎn)品的形式層次，上海S電子科技有限公司工具出口部門雖然注冊(cè)有自己的商標(biāo)，但僅使用在了產(chǎn)品的出口包裝設(shè)計(jì)方面。并且，國外采購商在采購時(shí)多要求采用自己的品牌，部門出口的工具大部分采用貼牌生產(chǎn)，紙卡上商標(biāo)被替換成客戶的商標(biāo)?？傊?，上海S電子科技有限公司工具出口部門目前向不同國家和地區(qū)的不同客戶提供完全相同的產(chǎn)品及包裝和服務(wù)，產(chǎn)品特色不足且品牌溢價(jià)不明顯，難以滿足客戶的個(gè)性化需求，產(chǎn)品差異化程度需要提高。2.定價(jià)體系不合理上海S電子科技有限公司工具出口部門對(duì)各個(gè)市場(chǎng)采取統(tǒng)一定價(jià)的模式。為了構(gòu)成有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部門需要制定較低的出口價(jià)格，會(huì)將退稅的因素也考慮在內(nèi)。這種低價(jià)制定體系，一方面部門的工具只有在達(dá)到較大規(guī)模出口量的情況下才能夠獲得可觀利潤，另一方面將政府的優(yōu)惠政策這一變動(dòng)性宏觀因素考慮到營業(yè)主要利潤范圍內(nèi)，也加大了出口經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。隨著公司工具產(chǎn)品類別和款式的增多以及不同類型客戶的積累，這樣的簡(jiǎn)單定價(jià)模式顯然不夠合適，使上海S電子科技有限公司工具產(chǎn)品的定價(jià)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.營銷渠道過于傳統(tǒng)基于公司規(guī)模限制，上海S電子科技有限公司工具出口部門并沒有建立自己的海外分銷業(yè)務(wù)，在出口過程中一直是工廠和國外采購商的中間商角色，所以并不能將產(chǎn)品直接銷售給終端消費(fèi)者，這使得部門的出口價(jià)值鏈很短，產(chǎn)品的利潤大部分由國外采購商獲取。工具出口部門目前只通過廣交會(huì)這一途徑尋找客源及合作伙伴，并沒有利用互動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新型的營銷方式，營銷模式單一。近年來，電子商務(wù)成為各個(gè)企業(yè)開展出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的新途徑?？缮虾電子科技有限公司工具出口部門由于部門經(jīng)理過往保守的經(jīng)營理念，并未利用電子商務(wù)途徑獲取新的發(fā)展契機(jī)。4.促銷形式單一上海S電子科技有限公司工具出口部門目前僅采取廣交會(huì)這一國內(nèi)展會(huì)促銷形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。部門在國外市場(chǎng)上也沒有針對(duì)自己品牌的廣告投放，品牌影響力十分有限。這種單一的促銷形式顯然不利于上海S電子科技有限公司工具出口部門的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。上海S電子科技有限公司工具出口部門需要拓展促銷形式，并利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將促銷與社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，收集客戶信息，分析客戶價(jià)值，關(guān)注重點(diǎn)客戶，根據(jù)客戶需求和偏好推送產(chǎn)品信息，增強(qiáng)客戶粘性。

三、上海S電子科技有限公司工具出口營銷策略改進(jìn)（一）產(chǎn)品差異化1.多樣化產(chǎn)品種類作為小型進(jìn)出口貿(mào)易公司，上海S電子科技有限公司是一家服務(wù)型的企業(yè)，工具出口部門的利潤不能只單純依靠出口產(chǎn)品差價(jià)，還需要依賴優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供來創(chuàng)造。因此，上海S電子科技有限公司工具出口部門需要整合客戶需求，尤其是一些中小型零售商客戶“一站式采購”的需求，增加關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，充分利用公司資源，精選不同生產(chǎn)廠家的各類多功能工具，進(jìn)而滿足客戶的一次性同時(shí)采購需要，幫客戶節(jié)約采購成本，提高客戶滿意度。上海S電子科技有限公司工具出口部門依靠對(duì)此類客戶提供相同的多品種小批量產(chǎn)品的出口服務(wù)，最終同樣也可以通過數(shù)量的擴(kuò)張達(dá)到產(chǎn)品的規(guī)模效益。2.高端化產(chǎn)品品質(zhì)上海S電子科技有限公司工具出口部門的產(chǎn)品可劃分為形象款、暢銷款、促銷款。其中，形象款是從各廠家選取的性能優(yōu)越、材質(zhì)精良的產(chǎn)品以及公司自主開發(fā)具有研發(fā)專利的產(chǎn)品。上海S電子科技有限公司工具出口部門擁有自己的設(shè)計(jì)部門。設(shè)計(jì)部門可結(jié)合業(yè)務(wù)部門收集的市場(chǎng)信息，通過與高校合作研發(fā)的方式，針對(duì)國外市場(chǎng)需要，設(shè)計(jì)企業(yè)獨(dú)有的新產(chǎn)品外觀和功能，從而向利益鏈高端進(jìn)發(fā)。隨后，部門可逐步參與到工廠新款產(chǎn)品的開發(fā)過程中，向合作工廠提供新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、功能改善建議，甚至是提供全套的外觀設(shè)計(jì)方案，以使產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)一步得到提升。由此，形象款代表上海S電子科技有限公司工具出口部門的高端產(chǎn)品。暢銷款及促銷款則為自合作工廠選取的目前品類和數(shù)量最多的中端產(chǎn)品款式。上海S電子科技有限公司工具出口部門根據(jù)這一定位，應(yīng)不斷促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)高端化，向中高端方向發(fā)展，逐步舍棄低端產(chǎn)品款式。3.升級(jí)化產(chǎn)品品牌在品牌內(nèi)涵方面，產(chǎn)品質(zhì)量奠定品牌基礎(chǔ)。上海S電子科技有限公司工具出口部門目前對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控以人力抽檢為主，并未制定規(guī)范的質(zhì)量管理流程，因此產(chǎn)品質(zhì)量并不穩(wěn)定。上海S電子科技有限公司工具出口部門應(yīng)加強(qiáng)與第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的合作，引入質(zhì)量管理體系，與供貨方簽訂相應(yīng)的供貨及質(zhì)量保證協(xié)議，對(duì)產(chǎn)品的原材料及成品合格率進(jìn)行把控。在品牌維護(hù)方面，上海S電子科技有限公司工具出口部門目前只在國內(nèi)進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)，還需要進(jìn)一步在國外市場(chǎng)上進(jìn)行注冊(cè)，以便在目標(biāo)市場(chǎng)各國使用合理的法律法規(guī)來保護(hù)自己品牌權(quán)益。各方面伙伴與上海S電子科技有限公司工具出口部門進(jìn)行品牌合作時(shí)，需要簽訂相關(guān)的品牌授予使用協(xié)議或合同，未經(jīng)授予品牌使用許可的企業(yè)不得使用上海S電子科技有限公司注冊(cè)品牌商標(biāo)進(jìn)行銷售等活動(dòng)。在各種展會(huì)和銷售市場(chǎng)，上海S電子科技有限公司工具出口部門需要隨時(shí)關(guān)注行業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)侵權(quán)問題并進(jìn)行處理，維護(hù)產(chǎn)品品牌形象免于受到非法侵害。（二）價(jià)格多元化根據(jù)上文分析，上海S電子科技有限公司工具出口部門的不同地區(qū)及不同類型的客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量、品質(zhì)等需求有較大的差別，因此在產(chǎn)品定價(jià)上，上海S電子科技有限公司工具出口部門應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)及客戶類型進(jìn)行多組合的差異化定價(jià)。將客戶按照采購金額進(jìn)行細(xì)分，采取累進(jìn)折扣的定價(jià)方法。促進(jìn)雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的購銷關(guān)系上海S電子科技有限公司工具出口部門的客戶可劃分為大型采購商、中型采購商、小型采購商，具體分類見表5-1:表5-1上海S電子科技有限公司工具出口部門客戶等級(jí)分類根據(jù)客戶等級(jí)分類特征年采購量大型采購商8萬美金以上中型采購商3-8萬美金小型采購商3萬美金以下根據(jù)客戶的年度采購金額,上海S電子科技有限公司工具出口部門可制定對(duì)不同客戶下一年的價(jià)格折扣，以提升客戶購買積極性，增加客戶粘性。具體價(jià)格折扣如圖5-1所示:圖5-1上海S電子科技有限公司工具出口部門客戶年采購價(jià)格折扣（三）營銷渠道現(xiàn)代化上海S電子科技有限公司還沒有建立其自己的銷售網(wǎng)站，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，是一個(gè)重大的損失。在信息化的時(shí)代，作為一家出口企業(yè)，建立銷售網(wǎng)站，能讓更多的供應(yīng)商了解到公司信息，發(fā)掘潛在客戶。建立企業(yè)網(wǎng)站，有利于公司形象宣傳，提高公司的知名度，而且網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時(shí)間和空間的限制，增加了銷售機(jī)會(huì)。建立官方社交賬號(hào)，在國外的主流社交網(wǎng)站上都需要有官方社交賬號(hào)，通過社交媒體能快速的擴(kuò)大公司的海外知名度，與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有著較強(qiáng)的雙向溝通能力。網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，效率高，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品可視化展示，也更容易展現(xiàn)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（四）促銷多樣化促銷是經(jīng)營者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給客戶，以促進(jìn)他們了解、信賴并產(chǎn)生購買欲望和購買行為，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的過程。上海S電子科技有限公司工具出口部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身狀況選擇合適的促銷方式。1.國外展會(huì)促銷國際相關(guān)的展會(huì)有許多，知名的大型展會(huì)包括有德國科隆國際五金工具展、俄羅斯國際五金工具展、日本國際五金工具展、越南國際五金及工具展等。目前，上海S電子科技有限公司工具出口部門正協(xié)商與其它公司聯(lián)合參加德國戶外用品展、墨西哥五金展等展會(huì)，分?jǐn)偟恼刮粩偽毁M(fèi)用及搭建費(fèi)用、參展人員費(fèi)用及交通費(fèi)用等總成本可控制在八萬元人民幣以內(nèi)，與每期廣交會(huì)參展費(fèi)用基本持平。這樣在節(jié)約費(fèi)用的同時(shí)，上海S電子科技有限公司工具出口部門開拓新的國外展會(huì)促銷途徑，能更大程度滿足市場(chǎng)發(fā)展需要，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳與銷售。2.人員推銷上海S電子科技有限公司工具出口部門可選取部分中小型零售商客戶，簽訂區(qū)域性品牌代理合同，給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠及激勵(lì)措施，鼓勵(lì)其在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行人員推銷，這也有利于部門的自有品牌在國外市場(chǎng)的宣傳和發(fā)展。上海S電子科技有限公司工具出口部門的業(yè)務(wù)人員也可利用國外參展的機(jī)會(huì)，選取當(dāng)?shù)氐目蛻籼崆邦A(yù)約拜訪計(jì)劃，根據(jù)行程攜帶公司資料及部分產(chǎn)品款式到客戶公司當(dāng)面拜訪，進(jìn)行面對(duì)面的訪問和推銷，這樣可加深客戶對(duì)公司及人員的印象，取得好的推銷效果。另外，業(yè)務(wù)人員搜集到客戶到中國參展或業(yè)務(wù)出差等信息后，也可邀請(qǐng)客戶到公司進(jìn)行參觀，在公司內(nèi)部的樣品間及會(huì)議室對(duì)客戶的直接推銷，也會(huì)利于客戶對(duì)公司產(chǎn)品種類、規(guī)格及品牌個(gè)性和服務(wù)方式、內(nèi)容的了解，在客戶心中樹立良好的品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的順利進(jìn)行。3.網(wǎng)絡(luò)推廣除了在自己的企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息之外，上海S電子科技有限公司工具出口部門也可在一些免費(fèi)的商貿(mào)網(wǎng)站如環(huán)球廣貿(mào)等及行業(yè)論壇、中國出口商數(shù)據(jù)庫等發(fā)布公司簡(jiǎn)介、部門產(chǎn)品類別介紹及聯(lián)系方式等信息，以便更多的潛在客戶了解到公司產(chǎn)品，通過進(jìn)一步聯(lián)系促成交易。此外，上海S電子科技有限公司工具出口部門每年春季及秋季廣交會(huì)時(shí)都會(huì)根據(jù)添加的新產(chǎn)品而制作新的樣本冊(cè)或插頁，銷售人員可通過電子郵件將電子版樣本發(fā)送給未能參會(huì)的客戶，以推廣新產(chǎn)品。除了上述兩種網(wǎng)絡(luò)推廣方式，上海S電子科技有限公司工具出口部門也可將品牌營銷和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來。如上文所述，部門可利用Facebook等社交媒體，發(fā)布與推廣產(chǎn)品信息和樹立品牌形象，拉近與客戶的距離，促進(jìn)銷售。四、結(jié)論本文的研究基于對(duì)上海S電子科技有限公司工具出口部門的實(shí)例分析，針對(duì)其產(chǎn)品差異化不明顯、定價(jià)體系不合理、營銷渠道過于傳統(tǒng)、促銷形式單一等營銷策略問題，從種類、品質(zhì)、包裝、品牌四個(gè)方面為其制定了產(chǎn)品優(yōu)化策略，采用了成本導(dǎo)向定價(jià)法、累進(jìn)折扣法、撇脂定價(jià)法等多元的價(jià)格制定策略，進(jìn)而為其擴(kuò)展了網(wǎng)站營銷、跨境電子商務(wù)平臺(tái)營銷、社交媒體營銷等新型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，并提出了國外展會(huì)促銷、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等新的多樣化促銷策略。希望改進(jìn)的營銷策略能幫助其取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，并對(duì)同類型企業(yè)出口營銷策略的制定提供參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)[1]傅倩雯.NT市聯(lián)通公司協(xié)同營銷策略研究[D].揚(yáng)州大學(xué),2021.[2]馬立勤.5G時(shí)代中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究[J].中國市場(chǎng),2021(09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