導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練-銷售市場(chǎng)營(yíng)銷管理

導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練講師：講師：如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的基礎(chǔ)知識(shí)把握顧客的購買心理導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的操作步驟內(nèi)容提要如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷為何需要導(dǎo)購一導(dǎo)購員的角色二導(dǎo)購員的職責(zé)三導(dǎo)購員的根本素質(zhì)四如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷隨意性購置72%的顧客導(dǎo)購能幫助消費(fèi)者選購，消費(fèi)者不是專家，不了解產(chǎn)品，也拿不定主意導(dǎo)購可以客服消費(fèi)者初次購置的心理障礙方案性購置導(dǎo)購員28%的顧客為何需要導(dǎo)購1、導(dǎo)購員的定義終端銷售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)顧客購置，促進(jìn)產(chǎn)品銷售成交2、企業(yè)需要導(dǎo)購3、從消費(fèi)者角度看如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷導(dǎo)購員的角色企業(yè)形象的代言人產(chǎn)品與消費(fèi)的媒人為客戶服務(wù)的大使(1)導(dǎo)購員(2)作為導(dǎo)購員必須明白：少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋少了一個(gè)顧客相當(dāng)于少了一只下金蛋的雞如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷導(dǎo)購員的職責(zé)品牌宣傳填寫報(bào)表銷售產(chǎn)品收集信息陳列產(chǎn)品影響他人銷售導(dǎo)購員即推銷員：“推〞就是推廣品牌“銷〞才是銷售產(chǎn)品兩者不可別離商品信息對(duì)產(chǎn)品的希望、建議、購置動(dòng)機(jī)賣場(chǎng)情況賣場(chǎng)銷量、上柜、庫存競(jìng)品情況價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷量如何進(jìn)行面對(duì)面的自我推銷導(dǎo)購員的根本素質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的銷售意志三心服務(wù)MONEY法則熟練的推銷技巧根本素質(zhì)熱心、用心、貼心產(chǎn)品知識(shí)、推銷知識(shí)、創(chuàng)新能力自信、堅(jiān)持靠運(yùn)氣〔三流〕、賣產(chǎn)品〔二流〕、賣效勞〔一流〕面對(duì)拒絕，不要輕易放棄M-MASTER：“精通〞產(chǎn)品賣點(diǎn)O-opportunity：抓住“時(shí)機(jī)〞N-NEED:找準(zhǔn)顧客“需求〞E-Emotion:觸動(dòng)心靈“情感〞Y-Yourself:將心比心，想想“自己〞導(dǎo)購員應(yīng)掌握的根底知識(shí)根底知識(shí)BECDA了解公司產(chǎn)品競(jìng)品顧客售點(diǎn)知識(shí)你賣的產(chǎn)品自己都不知道，顧客誰敢買？產(chǎn)品的三點(diǎn)：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)賣點(diǎn)、性能、價(jià)格、陳列、銷售技巧陳列十大原那么：位置最正確、面積最大、視線水平、擺放更多、品種齊全、品類集中、順序擺放、正面向外、完好無損、先進(jìn)先出歷史、現(xiàn)狀未來、形象1.老年：男，尊；女，廉2.中年：男，速；女，實(shí)3.青年：男，快捷、奇特；女，新把握顧客的購置心理誰是顧客銷售事業(yè)的根底，送錢給我們的人。顧客#上帝4.顧客的購置類型購置因素質(zhì)量、效勞、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時(shí)尚等行走路線購置時(shí)的動(dòng)作行為。購置動(dòng)機(jī)健康、平安、聲譽(yù)、消遣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用1.誰是顧客2.影響顧客的購置因素3.顧客的購置動(dòng)機(jī)購置類型決定要買、未決定購置、隨意瀏覽(分別觀察、分析對(duì)策)導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷效勞導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧專業(yè)的銷售技巧

2.贊美顧客

5.注重傾聽4.注重形象1.微笑

3.注重禮儀傾聽能贏得顧客信任聽比說重要贊美是開心果；善意的謊話是必要的三要：笑臉相迎、笑臉介紹、笑臉相送三不要：嘲笑、傻笑、皮笑肉不笑稱呼攜帶對(duì)方的東西、意見時(shí)表示對(duì)方的動(dòng)作雖然是自己的話，但與對(duì)方有關(guān)接待時(shí)四美：服飾美、修飾美、舉止美、情緒美45321向客戶推銷自己導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷利益只需強(qiáng)調(diào)2-3個(gè)方面產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化客戶利益你是怎樣導(dǎo)購的產(chǎn)品介紹時(shí)的三點(diǎn)通病適應(yīng)性、耐久性、兼容性、平安性、舒適性、流行性、效用性、實(shí)用性關(guān)鍵詞：它的特征是這就是說…….〔優(yōu)點(diǎn)〕它意味著…….〔利益點(diǎn)〕一流講特點(diǎn)二流講優(yōu)點(diǎn)三流講利益點(diǎn)金牌講閃光點(diǎn)詞匯抽象、空泛；如：質(zhì)量可靠專業(yè)性強(qiáng)，深?yuàn)W難懂產(chǎn)品比喻過于通俗化導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷產(chǎn)品1.如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力2.如何化解異議，化擔(dān)憂為放心，化疑心為相信3.如何說服顧客產(chǎn)生欲望，實(shí)現(xiàn)交易1.語言介紹法〔案例、數(shù)字、比喻〕2.產(chǎn)品演示法〔聽，忘了一大半；看，記了一大半；做，完全記住〕3.“五覺〞打動(dòng)法1.推銷都是從拒絕開始〔拒絕、疑心、冷淡〕2.認(rèn)真準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)各種情況〔語言堅(jiān)決、利用優(yōu)勢(shì)論證〕3.絕不與顧客爭(zhēng)辯。〔贊許、克制、轉(zhuǎn)移、示弱〕介紹產(chǎn)品的方法消除顧客異議推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷產(chǎn)品主動(dòng)、自信、堅(jiān)持、行動(dòng)1.語言：親切的提問2.行為：第二次拿起食品3.表情：快樂、盯著產(chǎn)品思考在向顧客提出成交要求后，要等待客戶答復(fù)，不要說一句話識(shí)別購置信號(hào)成交方法說服顧客成交導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷效勞第一銷售靠產(chǎn)品、第二次銷售靠效勞顧客產(chǎn)生不滿是多方面的，有廠家方的、有終端店面的、有產(chǎn)品自身的、有顧客使用不當(dāng)?shù)模还苁裁丛?，?dǎo)購員都要努力化解。認(rèn)真傾聽客戶的不滿和抱怨確認(rèn)真相，合理處理給客戶面子致謝：“今后請(qǐng)多照顧〞“給您〞現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟1.等待時(shí)機(jī)2.接近顧客3.推介產(chǎn)品4.完成效勞5.售后效勞現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟等待時(shí)機(jī)躲起來化裝、吃零食、看雜志扎堆閑聊胳膊放在商品上、手插在口袋里到處閑逛姿勢(shì)位置活潑氣氛錯(cuò)誤行為無顧客時(shí)可以做以下事：檢查陳列商品整理補(bǔ)充商品，看銷售記錄擦拭柜臺(tái)樣品關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)雙手自然下垂輕松交叉于胸前或雙手重疊放在柜臺(tái)上，兩腿微分，身體挺直~~站在自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客接觸的位置現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟接近顧客太早有壓迫感、警戒心理；太晚感覺受到冷落，失去興趣看到顧客走近時(shí)：自然的、假設(shè)無其事的走過去；像巡視店員的樣子商品接近法；打招呼法；效勞接近法；POP法顧客尋找商品時(shí)與顧客視線相碰時(shí)與同伴商量時(shí)顧客接觸商品時(shí)接近方法接近時(shí)機(jī)選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)權(quán)接近顧客現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟推介產(chǎn)品四種方式觀察法推薦法詢問法開放性、推薦性、傾訴、理解1讓顧客了解產(chǎn)品使用價(jià)值2.鼓勵(lì)顧客盡量觸摸產(chǎn)品、試用3.讓客戶看到2個(gè)以上的產(chǎn)品，使其有選擇4.介紹商品行情、引用例證站在顧客的角度，幫助客戶比較、實(shí)事求是，讓產(chǎn)品說話不與顧客爭(zhēng)辯找出顧客理解闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了解需求產(chǎn)品介紹顧問式推介處理異議現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟完成效勞出售連帶產(chǎn)品完成成交行為提出成交要求掌握時(shí)機(jī)一旦信號(hào)出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購置攻勢(shì)如鞋的連帶品：鞋油、鞋刷等現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的五個(gè)步驟售后效勞售后效勞收集客戶資料歡送顧客新品推薦講