導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練-銷售市場營銷管理

導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練講師：講師：如何進(jìn)行面對面的自我推銷導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的基礎(chǔ)知識把握顧客的購買心理導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧現(xiàn)場導(dǎo)購的操作步驟內(nèi)容提要如何進(jìn)行面對面的自我推銷為何需要導(dǎo)購一導(dǎo)購員的角色二導(dǎo)購員的職責(zé)三導(dǎo)購員的根本素質(zhì)四如何進(jìn)行面對面的自我推銷隨意性購置72%的顧客導(dǎo)購能幫助消費者選購，消費者不是專家，不了解產(chǎn)品，也拿不定主意導(dǎo)購可以客服消費者初次購置的心理障礙方案性購置導(dǎo)購員28%的顧客為何需要導(dǎo)購1、導(dǎo)購員的定義終端銷售現(xiàn)場引導(dǎo)顧客購置，促進(jìn)產(chǎn)品銷售成交2、企業(yè)需要導(dǎo)購3、從消費者角度看如何進(jìn)行面對面的自我推銷導(dǎo)購員的角色企業(yè)形象的代言人產(chǎn)品與消費的媒人為客戶服務(wù)的大使(1)導(dǎo)購員(2)作為導(dǎo)購員必須明白：少賣一個產(chǎn)品只是少了一只金蛋少了一個顧客相當(dāng)于少了一只下金蛋的雞如何進(jìn)行面對面的自我推銷導(dǎo)購員的職責(zé)品牌宣傳填寫報表銷售產(chǎn)品收集信息陳列產(chǎn)品影響他人銷售導(dǎo)購員即推銷員：“推〞就是推廣品牌“銷〞才是銷售產(chǎn)品兩者不可別離商品信息對產(chǎn)品的希望、建議、購置動機(jī)賣場情況賣場銷量、上柜、庫存競品情況價格動態(tài)、新品動向、銷量如何進(jìn)行面對面的自我推銷導(dǎo)購員的根本素質(zhì)堅強(qiáng)的銷售意志三心服務(wù)MONEY法則熟練的推銷技巧根本素質(zhì)熱心、用心、貼心產(chǎn)品知識、推銷知識、創(chuàng)新能力自信、堅持靠運氣〔三流〕、賣產(chǎn)品〔二流〕、賣效勞〔一流〕面對拒絕，不要輕易放棄M-MASTER：“精通〞產(chǎn)品賣點O-opportunity：抓住“時機(jī)〞N-NEED:找準(zhǔn)顧客“需求〞E-Emotion:觸動心靈“情感〞Y-Yourself:將心比心，想想“自己〞導(dǎo)購員應(yīng)掌握的根底知識根底知識BECDA了解公司產(chǎn)品競品顧客售點知識你賣的產(chǎn)品自己都不知道，顧客誰敢買？產(chǎn)品的三點：特點、優(yōu)點、缺點賣點、性能、價格、陳列、銷售技巧陳列十大原那么：位置最正確、面積最大、視線水平、擺放更多、品種齊全、品類集中、順序擺放、正面向外、完好無損、先進(jìn)先出歷史、現(xiàn)狀未來、形象1.老年：男，尊；女，廉2.中年：男，速；女，實3.青年：男，快捷、奇特；女，新把握顧客的購置心理誰是顧客銷售事業(yè)的根底，送錢給我們的人。顧客#上帝4.顧客的購置類型購置因素質(zhì)量、效勞、價格、品牌、功能、陳列、時尚等行走路線購置時的動作行為。購置動機(jī)健康、平安、聲譽(yù)、消遣、經(jīng)濟(jì)實用1.誰是顧客2.影響顧客的購置因素3.顧客的購置動機(jī)購置類型決定要買、未決定購置、隨意瀏覽(分別觀察、分析對策)導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷效勞導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧專業(yè)的銷售技巧

2.贊美顧客

5.注重傾聽4.注重形象1.微笑

3.注重禮儀傾聽能贏得顧客信任聽比說重要贊美是開心果；善意的謊話是必要的三要：笑臉相迎、笑臉介紹、笑臉相送三不要：嘲笑、傻笑、皮笑肉不笑稱呼攜帶對方的東西、意見時表示對方的動作雖然是自己的話，但與對方有關(guān)接待時四美：服飾美、修飾美、舉止美、情緒美45321向客戶推銷自己導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷利益只需強(qiáng)調(diào)2-3個方面產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化客戶利益你是怎樣導(dǎo)購的產(chǎn)品介紹時的三點通病適應(yīng)性、耐久性、兼容性、平安性、舒適性、流行性、效用性、實用性關(guān)鍵詞：它的特征是這就是說…….〔優(yōu)點〕它意味著…….〔利益點〕一流講特點二流講優(yōu)點三流講利益點金牌講閃光點詞匯抽象、空泛；如：質(zhì)量可靠專業(yè)性強(qiáng)，深奧難懂產(chǎn)品比喻過于通俗化導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷產(chǎn)品1.如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力2.如何化解異議，化擔(dān)憂為放心，化疑心為相信3.如何說服顧客產(chǎn)生欲望，實現(xiàn)交易1.語言介紹法〔案例、數(shù)字、比喻〕2.產(chǎn)品演示法〔聽，忘了一大半；看，記了一大半；做，完全記住〕3.“五覺〞打動法1.推銷都是從拒絕開始〔拒絕、疑心、冷淡〕2.認(rèn)真準(zhǔn)備，應(yīng)對各種情況〔語言堅決、利用優(yōu)勢論證〕3.絕不與顧客爭辯?！操澰S、克制、轉(zhuǎn)移、示弱〕介紹產(chǎn)品的方法消除顧客異議推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷產(chǎn)品主動、自信、堅持、行動1.語言：親切的提問2.行為：第二次拿起食品3.表情：快樂、盯著產(chǎn)品思考在向顧客提出成交要求后，要等待客戶答復(fù)，不要說一句話識別購置信號成交方法說服顧客成交導(dǎo)購員專業(yè)的銷售技巧向客戶推銷效勞第一銷售靠產(chǎn)品、第二次銷售靠效勞顧客產(chǎn)生不滿是多方面的，有廠家方的、有終端店面的、有產(chǎn)品自身的、有顧客使用不當(dāng)?shù)?，不管什么原因，?dǎo)購員都要努力化解。認(rèn)真傾聽客戶的不滿和抱怨確認(rèn)真相，合理處理給客戶面子致謝：“今后請多照顧〞“給您〞現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟1.等待時機(jī)2.接近顧客3.推介產(chǎn)品4.完成效勞5.售后效勞現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟等待時機(jī)躲起來化裝、吃零食、看雜志扎堆閑聊胳膊放在商品上、手插在口袋里到處閑逛姿勢位置活潑氣氛錯誤行為無顧客時可以做以下事：檢查陳列商品整理補(bǔ)充商品，看銷售記錄擦拭柜臺樣品關(guān)注競品動態(tài)雙手自然下垂輕松交叉于胸前或雙手重疊放在柜臺上，兩腿微分，身體挺直~~站在自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客接觸的位置現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟接近顧客太早有壓迫感、警戒心理；太晚感覺受到冷落，失去興趣看到顧客走近時：自然的、假設(shè)無其事的走過去；像巡視店員的樣子商品接近法；打招呼法；效勞接近法；POP法顧客尋找商品時與顧客視線相碰時與同伴商量時顧客接觸商品時接近方法接近時機(jī)選擇時機(jī)掌握主動權(quán)接近顧客現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟推介產(chǎn)品四種方式觀察法推薦法詢問法開放性、推薦性、傾訴、理解1讓顧客了解產(chǎn)品使用價值2.鼓勵顧客盡量觸摸產(chǎn)品、試用3.讓客戶看到2個以上的產(chǎn)品，使其有選擇4.介紹商品行情、引用例證站在顧客的角度，幫助客戶比較、實事求是，讓產(chǎn)品說話不與顧客爭辯找出顧客理解闡述產(chǎn)品優(yōu)勢了解需求產(chǎn)品介紹顧問式推介處理異議現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟完成效勞出售連帶產(chǎn)品完成成交行為提出成交要求掌握時機(jī)一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購置攻勢如鞋的連帶品：鞋油、鞋刷等現(xiàn)場導(dǎo)購的五個步驟售后效勞售后效勞收集客戶資料歡送顧客新品推薦講