《汽車營銷實(shí)務(wù)》

《汽車營銷實(shí)務(wù)》上海大學(xué)巴士汽車學(xué)院裘瑜★為什么要學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》1、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》能提高三個(gè)能力

分析市場(chǎng)的能力；合作共事能力；溝通交流能力。

2、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》能培養(yǎng)三個(gè)意識(shí)

市場(chǎng)意識(shí)；競爭意識(shí)；創(chuàng)新意識(shí)

3、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》要注意三個(gè)方法課堂教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合；職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；內(nèi)因激勵(lì)和外因壓力共同發(fā)揮作用。

4、學(xué)習(xí)《汽車營銷實(shí)務(wù)》有利于就業(yè)安排而一流的汽車營銷可以讓汽車一飛沖天。汽車是地上跑的無一不是借營銷之力成功的汽車行業(yè)令人刮目相看的常青品牌寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、奧迪、奔馳、雪鐵龍、卡迪拉克（雅迪）（平治）（先進(jìn)）（佳特力）記住這永恒不變的真理：以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。寶馬：“駕駛樂趣”；奔馳“高貴、王者、顯赫、至尊”富豪“耐久安全”；馬自達(dá)“可靠”；菲亞特“精力充沛”；都是汽車外在形象的楷模。車如此，人也如此。樹立你的形象，充實(shí)你的內(nèi)涵

◆成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。

◆一個(gè)人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗(yàn)再豐富，如果消費(fèi)大眾不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售員要學(xué)會(huì)推銷自己，展現(xiàn)自己。

◆在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中的少數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒有才華和能力，問題是沒有人知道。與其做無人知曉的冠軍，不如當(dāng)個(gè)萬眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理：

◆形象比實(shí)質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。

◆“不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵”。第一章概論

第一節(jié)市場(chǎng)營銷概念及演變一、市場(chǎng)營銷

(一）市場(chǎng)

1、市場(chǎng)的含義

——有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場(chǎng)▲狹義：商品交換場(chǎng)所▲廣義：商品交換關(guān)系的總和現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場(chǎng)所，有時(shí)候一個(gè)電話，一個(gè)手機(jī)，一個(gè)傳真，一個(gè)E-mail就能完成商品的交換。市場(chǎng)營銷角度：某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者的需求總和▲市場(chǎng)的概念并不是一成不變的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的含義（即市場(chǎng)的內(nèi)涵、外延）在不同的場(chǎng)合，不盡相同。案例：美國一制鞋公司派人去國外開辟市場(chǎng)，公司首先派了業(yè)務(wù)員（甲）去非洲島國，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)，說：“這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)。我即回?！彪S后就回了美國。公司不久又派業(yè)務(wù)員（乙）去非洲核實(shí)情況。乙到非洲后呆了一星期，也發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！?/p>

公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個(gè)業(yè)務(wù)員（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報(bào)說：“這里的人不穿鞋，原因是腳上長腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們的鞋是因?yàn)槲覀兊男?，我們生產(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府的力量和公關(guān)活動(dòng)搞大市場(chǎng)營銷。打開市場(chǎng)需要投入1.5萬元，預(yù)測(cè)每年能銷售2萬雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為15%?！眴栴}1、如果你是總裁，將采納哪個(gè)業(yè)務(wù)員的建議？問題2、現(xiàn)實(shí)生活中新作用、新功能、新款式商品層出不窮，這些商品源于消費(fèi)者需求，又高于消費(fèi)者需求，并改變著人們的生活方式，請(qǐng)你以自己比較熟悉的商品為例，分析他如何進(jìn)入市場(chǎng)，并被廣大消費(fèi)者接受。提示：1、市場(chǎng)營銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）

2、三個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同（甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場(chǎng)（乙）雖然看見市場(chǎng)，但沒有對(duì)消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)的容量進(jìn)行分析，（丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場(chǎng)容量以及打進(jìn)非洲市場(chǎng)的建議和企業(yè)利潤回報(bào)率的預(yù)測(cè)２、市場(chǎng)的種類１）按地理位置不同

劃分為國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)

２）按交換對(duì)象不同

劃分有形商品市場(chǎng)和無形商品市場(chǎng)３）按競爭程度不同

劃分為：完全競爭、完全壟斷、不完全競爭、寡頭壟斷市場(chǎng)４）按購買商品用途不同

劃分為消費(fèi)品市場(chǎng)和組織市場(chǎng)５）按商品的流通環(huán)節(jié)不同

劃分為批發(fā)時(shí)常溫和零售市場(chǎng)６）按商品交易時(shí)間不同

劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)３、市場(chǎng)要素市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望+購買權(quán)力人口：基本因素購買能力：重要因素購買欲望：主要因素購買權(quán)力：關(guān)鍵因素４、市場(chǎng)作用1）微觀——市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動(dòng)的終點(diǎn)2）宏觀（１）是連接社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（２）是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制（３）能靈活地調(diào)節(jié)社會(huì)供需的平衡（４）是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。二、市場(chǎng)營銷P4

1、市場(chǎng)營銷概念：是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場(chǎng)達(dá)成交易所展開的綜合性商務(wù)活動(dòng)過程。具體說：其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其核心：達(dá)成交易；其手段：開展綜合性商務(wù)活動(dòng)。2、銷售、推銷和市場(chǎng)營銷銷售和推銷——前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來市場(chǎng)營銷——銷售和推銷是市場(chǎng)營銷一部分

具體說：１）研究消費(fèi)者的需求，２）生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，３）并認(rèn)真作好售后服務(wù)

3、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷

傳統(tǒng)營銷——以產(chǎn)定銷（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）

現(xiàn)代營銷——營銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營銷、社會(huì)營銷觀念、大市場(chǎng)營銷觀念、綠色營銷４、市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象及其內(nèi)容P7１）研究對(duì)象：（三種提法）

它是一種經(jīng)營理論；研究以顧客為中心；以市場(chǎng)為起點(diǎn)和歸宿來探討企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)的規(guī)律

它是一種經(jīng)營思想；

研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)特長，去滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需求，從而有效完成企業(yè)預(yù)計(jì)目標(biāo)。

它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費(fèi)者，有計(jì)劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營活動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。２）研究內(nèi)容營銷觀念和服務(wù)理念營銷手段和營銷方式營銷技巧和營銷原則市場(chǎng)調(diào)研和車輛評(píng)估競爭策略和營銷公關(guān)3)市場(chǎng)營銷觀念（1）傳統(tǒng)營銷觀念（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（2）現(xiàn)代營銷觀念營銷主導(dǎo)觀念生態(tài)營銷觀念