戰(zhàn)略合作部管理及考核制度

PAGE戰(zhàn)略合作部管理及考核制度一、部門定位在大型互聯(lián)網(wǎng)公司，大型軟件公司，政務(wù)，（基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商之外的）運(yùn)營(yíng)合作領(lǐng)域，及其他公司開放業(yè)務(wù)領(lǐng)域積級(jí)拓展高端業(yè)務(wù)合作。達(dá)到提升公司的高端合作影響力，增加有效用戶數(shù)量和提升銷售回款的目標(biāo)。成為公司支柱業(yè)務(wù)拓展及營(yíng)收部門之一，為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成做出貢獻(xiàn)。二、部門工作環(huán)境1）學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，共同發(fā)展：以公開透明的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提供部門、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及可持續(xù)發(fā)展空間；容納多元價(jià)值觀，個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相融合；激勵(lì)政策傾斜回報(bào)長(zhǎng)期與公司共同成長(zhǎng)的員工；2）資源優(yōu)先、能力優(yōu)先：以資源導(dǎo)向確保年度目標(biāo)達(dá)成；在能力優(yōu)先原則下，參考銷售任務(wù)分擔(dān)，分配公司資源；3）鼓勵(lì)創(chuàng)新：積極回報(bào)對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的挖掘，及每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)細(xì)分合作市場(chǎng)的挖掘做出的貢獻(xiàn)；4）目標(biāo)導(dǎo)向，過程控制：過程控制以保證目標(biāo)達(dá)成，以目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作為最大考核權(quán)重；三、部門發(fā)展目標(biāo)1．業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)：1）銷售回款X萬；以回款額作為主要金額指標(biāo)，回款毛利作為補(bǔ)充金額指標(biāo)。2）與大型互聯(lián)網(wǎng)公司及相應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品達(dá)成有全國(guó)影響力的實(shí)質(zhì)性合作及實(shí)現(xiàn)回款；3）與重要ISV及相應(yīng)軟件產(chǎn)品達(dá)成實(shí)質(zhì)合作及實(shí)現(xiàn)回款；4）政務(wù)領(lǐng)域合作取得實(shí)質(zhì)性合作；5）積極開拓互聯(lián)網(wǎng)、ISV、政務(wù)之外的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域；6）每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)，不斷形成新的合作價(jià)值點(diǎn)及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；7）維護(hù)提升簽約伙伴的銷售回款能力，加強(qiáng)深度合作；8）爭(zhēng)取成為公司第一大創(chuàng)收業(yè)務(wù)部門；2．部門建設(shè)目標(biāo)：1）打造協(xié)同高效團(tuán)隊(duì)，形成部門規(guī)劃+銷售精英+助理配合的分工互補(bǔ)的內(nèi)部配合機(jī)制；2）培養(yǎng)、引入優(yōu)秀銷售人員，將銷售團(tuán)隊(duì)和銷售資源打造為部門核心競(jìng)爭(zhēng)力；3）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，引入績(jī)效管理，以績(jī)效目標(biāo)及績(jī)效考核指導(dǎo)個(gè)人成長(zhǎng)及發(fā)展方向；4）落實(shí)過程管理，加強(qiáng)銷售漏斗管理在部門銷售管理及個(gè)人銷售管理方面的作用；5）完善部門其他管理制度等。四、崗位設(shè)置1．戰(zhàn)略合作總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷副總裁職責(zé)：確保部門目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2．戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)、軟件、政務(wù)中相應(yīng)領(lǐng)域及其他開放領(lǐng)域銷售合作；積極開拓每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)及全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域；充分挖掘合作伙伴需求，策劃、設(shè)計(jì)合作方式，把握合作項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，協(xié)調(diào)公司資源，及雙方部門多線程項(xiàng)目配合，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，完成項(xiàng)目簽約及個(gè)人回款任務(wù)；積級(jí)維護(hù)簽約合作伙伴的關(guān)系，不斷提升實(shí)質(zhì)合作廣度及深度，提升合作伙伴的業(yè)務(wù)覆蓋能力及銷售回款能力。為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務(wù)流程配合改進(jìn)提出建設(shè)性意見，以不斷提升各領(lǐng)域的合作價(jià)值，及公司內(nèi)部配合機(jī)制；部門其他工作。任職要求：1）良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的溝通、組織協(xié)調(diào)能力，學(xué)習(xí)能力，自我激勵(lì)，與公司共同成長(zhǎng)。2）熟悉互聯(lián)網(wǎng)、軟件等行業(yè)，熟悉產(chǎn)品合作，對(duì)行業(yè)合作有深入理解，善于分析行業(yè)客戶的贏利模式，能夠融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路挖掘合作價(jià)值。3）善于把握客戶關(guān)鍵需求，能夠獨(dú)立策劃、實(shí)施針對(duì)行業(yè)客戶的銷售工作，把握關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)程。4）3年以上戰(zhàn)略合作或行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。3年以上互聯(lián)網(wǎng)、軟件相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。有合作伙伴資源者優(yōu)先。5）大學(xué)以上學(xué)歷。3．部門商務(wù)、市場(chǎng)分析及助理（兼）直接領(lǐng)導(dǎo)：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責(zé)：1）配合部門重點(diǎn)項(xiàng)目的開拓級(jí)運(yùn)營(yíng)維護(hù)，協(xié)助協(xié)調(diào)部門間的配合；2）協(xié)助調(diào)查、分析各業(yè)務(wù)領(lǐng)域及細(xì)分市場(chǎng)的合作價(jià)值，資料收集與整理，提供基礎(chǔ)銷售線索及潛在業(yè)務(wù)領(lǐng)域支持；3）全面協(xié)助維護(hù)簽約合作伙伴，包括關(guān)系維護(hù)，促銷及市場(chǎng)推廣支持，銷售回款監(jiān)控，業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析等，以逐漸形成合作伙伴維護(hù)管理體制；4）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務(wù)流程配合改進(jìn)提出建設(shè)性意見，以不斷提升各領(lǐng)域的合作價(jià)值，及公司內(nèi)部配合機(jī)制；4）部門行政及其他工作。五、薪酬體系戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理薪資構(gòu)成：工資+提成+獎(jiǎng)金+綜合補(bǔ)助項(xiàng)目1．工資1）工資構(gòu)成：基本工資+崗位工資+職能工資+崗位補(bǔ)貼基本工資：分三檔崗位工資：崗位工資遵循同崗?fù)I的原則，戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理崗位設(shè)三檔職能工資：職能工資是以工資的形式對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力或技能的肯定，分五檔：一級(jí)500元，二級(jí)1000元，三級(jí)1500元，四級(jí)2000元，五級(jí)2500元?？梢匀^(qū)間值。崗位補(bǔ)貼：指針對(duì)所任崗位承擔(dān)的部分職能的工作補(bǔ)貼，如兼任部門助理崗位補(bǔ)貼500元。2）工資考核：a）工資總額的80%足額發(fā)放；b）工資總額的20%*1.2作為績(jī)效考核基數(shù)，根據(jù)當(dāng)月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)確定當(dāng)月實(shí)領(lǐng)績(jī)效工資。具體見績(jī)效考核辦法。2．提成因部門回款主要取決于1）實(shí)際市場(chǎng)潛力，2）部門業(yè)務(wù)規(guī)劃能力，3）公司業(yè)務(wù)資源匹配度，4）公司技術(shù)資源支持力度，而非目前銷售人員的自有資源及個(gè)人單獨(dú)打單能力，且缺乏歷史數(shù)據(jù)有效預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成紡錘型比例。+獎(jiǎng)金因部門回款主要取決于1）實(shí)際市場(chǎng)潛力，2）部門業(yè)務(wù)規(guī)劃能力，3）公司業(yè)務(wù)資源匹配度，4）公司技術(shù)資源支持力度，而非目前銷售人員的自有資源及個(gè)人單獨(dú)打單能力，且缺乏歷史數(shù)據(jù)有效預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成紡錘型比例。適用崗位：戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理1）季度提成季度提成對(duì)比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。：季度提成對(duì)比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。下表適用于季度考核：銷售任務(wù)完成比例提成比例提成范圍備注＜50%3%全額≥50%，＜100%4%全額≥100%，5%全額季度冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元說明：季度提成季度考核，季度發(fā)放，月度預(yù)考核預(yù)發(fā)放。月度預(yù)發(fā)放提成=當(dāng)月回款*3%。季度末提成=當(dāng)季任務(wù)完成金額*當(dāng)季任務(wù)完成百分比對(duì)應(yīng)提成比例-本季度各月預(yù)發(fā)放提成。季度任務(wù)金額完成冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。因個(gè)人原因離職，按公司正常程序辦理離職手續(xù)者，及因個(gè)人業(yè)績(jī)考核不達(dá)標(biāo)或其他個(gè)人過錯(cuò)原因公司予以辭退者，正常領(lǐng)取季度提成及獎(jiǎng)金。2）年度年度提成相對(duì)于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按績(jī)效考核比例提取，不能與季度提成簡(jiǎn)單相加為總提成比例。提成：年度提成相對(duì)于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按績(jī)效考核比例提取，不能與季度提成簡(jiǎn)單相加為總提成比例。下表適用于年終考核及年中預(yù)考核：銷售任務(wù)完成比例提成比例提成范圍備注＜25%0%全額≥25%，＜50%3%全額≥50%，＜75%4%全額≥75%，＜100%5%全額≥100%，＜150%3%超額部分-≥100%，＜200%2%超額部分≥200%1%超額部分說明：年度提成年度考核年度發(fā)放，半年預(yù)考核預(yù)發(fā)放。按以上比例，80%按個(gè)人考核分?jǐn)?shù)發(fā)放，20%按部門任務(wù)完成百分比發(fā)放。年中預(yù)提成=上半年任務(wù)完成金額*上半年任務(wù)完成百分比對(duì)應(yīng)提成比例*（0.8*個(gè)人半年考評(píng)分?jǐn)?shù)+0.2*上半年部門任務(wù)完成百分比）。

年終提成=下半年任務(wù)完成金額*全年任務(wù)完成百分比對(duì)應(yīng)提成比例*（0.8*個(gè)人全年考評(píng)分?jǐn)?shù)+0.2*全年部門任務(wù)完成百分比）。因個(gè)人原因離職者，及因個(gè)人業(yè)績(jī)考核不達(dá)標(biāo)或其他個(gè)人過錯(cuò)原因公司予以辭退者，不予領(lǐng)取年終提成和年中預(yù)發(fā)放提成。資源性銷售人員和資源性項(xiàng)目的年度提成，可采用非遞減的提成比例梯度。3）銷售任務(wù)見任務(wù)分配表。部門銷售任務(wù)由回款任務(wù)+簽約合作價(jià)值量化任務(wù)構(gòu)成。簽約合作價(jià)值量化任務(wù)是指部分項(xiàng)目戰(zhàn)略合作意義重大，投入大量資源，但考核期回款大大低于銷售資源投入時(shí)，作為對(duì)項(xiàng)目簽約的鼓勵(lì)，公司對(duì)于簽約以一定數(shù)額的回款對(duì)待，計(jì)入銷售回款及任務(wù)完成。4）銷售合作打單二人及以上合作銷售項(xiàng)目，按照根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)度約定的比例，在銷售人員之間分配任務(wù)額和提成比例，包括季度提成和年度提成。3．綜合補(bǔ)助：1）交通補(bǔ)助100元，按公司統(tǒng)一規(guī)定與工資一同發(fā)放。試用期起即領(lǐng)取。2）通訊補(bǔ)助：初級(jí)（銷售經(jīng)理）100元，中級(jí)，200元，高級(jí)300元，同工資一同發(fā)放。試用期領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)100元。六、月度績(jī)效考核暫行辦法1．因部門成立初期，業(yè)務(wù)開展有一定不確定性，績(jī)效考核設(shè)立為加強(qiáng)過程管理的主要輔助制度，對(duì)回款考核權(quán)重減小。2．考核項(xiàng)目及權(quán)重：總權(quán)重100%，個(gè)人考評(píng)占30%，公司考評(píng)占70%項(xiàng)目績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容/定義分權(quán)重%自我考評(píng)公司考評(píng)加權(quán)得分貢獻(xiàn)指標(biāo)35%開拓簽約、回款10%0簽約伙伴維護(hù)及銷售提升5%0Pipeline項(xiàng)目數(shù)量及進(jìn)展10%0新業(yè)務(wù)領(lǐng)域,新細(xì)分市場(chǎng)開拓貢獻(xiàn)5%0對(duì)公司及部門建設(shè)性意見5%0態(tài)度指標(biāo)20%工作責(zé)任心5%0勤奮3%0協(xié)作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)融合度2%0主動(dòng)承擔(dān)部門工作2%0服從部門需要及工作安排2%0按時(shí)完成任務(wù)2%0及時(shí)匯報(bào)2%0創(chuàng)新意識(shí)2%0知識(shí)、能力指標(biāo)25%產(chǎn)品熟悉程度1%0合作伙伴行業(yè)背景理解2%0售前技術(shù)能力1%0產(chǎn)品設(shè)計(jì)和需求理解能力2%0銷售、商務(wù)技巧2%0時(shí)間管理能力2%0溝通能力2%0執(zhí)行力2%0陌生開拓2%0協(xié)作能力1%0目標(biāo)導(dǎo)向2%0計(jì)劃和總結(jié)的有效性2%0客戶維護(hù)2%0組織協(xié)調(diào)能力2%0個(gè)人成長(zhǎng)指標(biāo)20%000000000總分80%--0其中，個(gè)人成長(zhǎng)指標(biāo)每月月初由個(gè)人制訂，經(jīng)部門確認(rèn)后執(zhí)行，用以考核個(gè)人自身綜合能力的提升，尤其是勝任崗位職責(zé)、提升工作業(yè)績(jī)所必需的核心能力點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)。該表中項(xiàng)目及權(quán)重在執(zhí)行中隨實(shí)際需要，可在月初調(diào)整。3．分值區(qū)間：各考核項(xiàng)目分值區(qū)間0~10分，優(yōu)秀分值為10分。4．績(jī)效考核最終得分=個(gè)人績(jī)效考核分?jǐn)?shù)*30%+公司績(jī)效考核分?jǐn)?shù)*70%。5．績(jī)效工資*績(jī)效考核最終得分/10=每月實(shí)發(fā)績(jī)效工資。6．月度績(jī)效考核分?jǐn)?shù)計(jì)入半年、年度個(gè)人考評(píng)。七、個(gè)人半年、年度考核辦法個(gè)人半年、年度綜合考評(píng)指標(biāo)于3月底前確定。八、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)1．部門總監(jiān)完成的個(gè)人銷售任務(wù)，提成3%作為團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，按月發(fā)放。2．個(gè)性化開發(fā)項(xiàng)目，按完成任務(wù)額的2%，作為開發(fā)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金。九、費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)1．本地交通費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月限額為：初級(jí)（銷售經(jīng)理）100元，中級(jí)200元，高級(jí)300元。2．差旅費(fèi)用按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3．業(yè)務(wù)費(fèi)用提前申請(qǐng)，部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。4．其他費(fèi)用原則