房地產(chǎn)銷售 課件

第一章房地產(chǎn)銷售概述趙雨課程介紹第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則一、房地產(chǎn)銷售工作流程一套標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)銷售工作流程既能體現(xiàn)案場(chǎng)銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營(yíng)造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場(chǎng)最佳銷售效果。

第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則1、迎客

當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前臺(tái)迎賓高聲致意：“歡迎光臨”，以提示案場(chǎng)所有銷售人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎光臨”，口號(hào)應(yīng)整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)銷售人員良好的精神面貌及對(duì)客戶的禮貌，另一方面，暗示著銷售已經(jīng)開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。

2、初入座

前臺(tái)迎賓喊畢“歡迎光臨”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并做好倒水、遞杯的工作。負(fù)責(zé)銷售的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具迎接客戶，并在客戶入座后入座，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。

3、寒喧

初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是為了更好的了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等內(nèi)容，從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則4、參觀

在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì),即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。

銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)的銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。

5、再入座

當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣.

因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。

銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。

第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則6、帶看

客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。

7、三入座（實(shí)質(zhì)談判）

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。

倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷售員可先緩解一下氣氛，為其倒水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。

第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則12、簽單收款

確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂訂單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

13、送客

接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。

若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂病料壬颉列〗阌嗁?gòu)我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來(lái)人登記表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則圖１－１房地產(chǎn)銷售工作流程圖第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則二、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)則

如果說(shuō)房地產(chǎn)銷售工作流程是自行車身上的鏈條，那么房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)則則是齒輪，前者是加速運(yùn)動(dòng)，后則則是運(yùn)動(dòng)的保障。第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則1、房地產(chǎn)銷售人員行為準(zhǔn)則我們可以用十個(gè)字簡(jiǎn)要概括房地產(chǎn)銷售人員的基本行為準(zhǔn)則：操守、守時(shí)、紀(jì)律、保密、著裝。操守就是指，房地產(chǎn)銷售人員無(wú)論在任何時(shí)候，都要維持專業(yè)的態(tài)度，做到“客戶第一”，態(tài)度要誠(chéng)懇、工作要積極，在工作中不斷改良工作方式和方法，讓自己越來(lái)越優(yōu)秀。守時(shí)就是指，要養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣，作為銷售人員，不僅要做到上班不遲到，下班不早退，更重要的是要養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣，尤其是在約見(jiàn)客戶時(shí)，切忌讓客戶等待。紀(jì)律就是指，作為公司的一名員工，應(yīng)該遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并按照部門的管理?xiàng)l例辦事，尤其是避免爭(zhēng)搶客戶的事情出現(xiàn)。保密就是指，作為房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)該遵守公司的保密原則，不得直接或間接的透露公司的資料，包括客戶資料及公司員工資料。著裝就是指，銷售人員應(yīng)該做到著裝整潔、工作時(shí)應(yīng)著公司規(guī)定的制服，需要配戴工作牌的，應(yīng)配戴工作牌。房地銷售人員行為準(zhǔn)則并不是一成不變，我們?cè)谶@里只是歸納了基本的內(nèi)容，每個(gè)公司還會(huì)根據(jù)自身情況增加其他內(nèi)容。第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則“雜”，即雜糅房地產(chǎn)銷售工作要避免形式單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場(chǎng)調(diào)查、行業(yè)背景分析、區(qū)域環(huán)境分析，講究消費(fèi)模式，洞悉消費(fèi)心理，注重營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?！昂?jiǎn)”，即求簡(jiǎn)效率就是效益，而效率取決于實(shí)施過(guò)程的是否簡(jiǎn)便、快捷。銷售速率的快慢，銷售價(jià)格的高低，將直接影響到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)能否快速回籠資金，獲得更多的利益。這就要求房地產(chǎn)銷售人員，要有超強(qiáng)的理解感悟能力，追求簡(jiǎn)約、高效的工作作風(fēng)?！暗隆保吹赖?、操守品德是衡量一個(gè)人的道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，人品的好壞，決定著一個(gè)人在這個(gè)行業(yè)的壽命。銷售人員既要有人品，還要有良好的操守。做房地產(chǎn)銷售，必須遵循這個(gè)行業(yè)的職業(yè)道德，操守要好。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)和道德經(jīng)濟(jì)，銷售人員的道德操守和職業(yè)道德是安身立命之本，也是個(gè)人的無(wú)形資產(chǎn)和品牌，應(yīng)加強(qiáng)維護(hù)，使之增值。

第一節(jié)｜房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則

“勤”，即勤奮、專業(yè)隨著城市化進(jìn)程的加快，“大魚(yú)吃小魚(yú)”的時(shí)代已不復(fù)存在，取而代之的是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”。作為房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人必須適應(yīng)市場(chǎng)變化需求，做到五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！靶?，即誠(chéng)信講究誠(chéng)信、信譽(yù)，既是做事的要求，也是做人的基本準(zhǔn)則。房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)以高度責(zé)任心對(duì)待所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，不可敷衍塞責(zé)、欺世盜名、形而上學(xué)、閉門造車，更不可“搗糨糊”。雖然這會(huì)給銷售人員帶來(lái)很大的壓力，但他也會(huì)因盡責(zé)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值感到心安理得，很有成就感，同時(shí)還會(huì)為自己贏得良好的信譽(yù)。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)和房地產(chǎn)特征（一）、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益、區(qū)位三者的綜合體?？梢岳斫鉃橥恋丶巴恋匾欢ù怪笨臻g內(nèi)的自然物及經(jīng)過(guò)人工勞動(dòng)的改良物，同時(shí)包括以上組成部分所衍生的各種權(quán)利的集合體。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（二）、房地產(chǎn)特征房地產(chǎn)與其他經(jīng)濟(jì)物品，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)與其他經(jīng)濟(jì)物品市場(chǎng)，房地產(chǎn)價(jià)格與其他經(jīng)濟(jì)物品價(jià)格，有許多不同之處。這些不同之處是由房地產(chǎn)的特性決定的。房地產(chǎn)包括土地、建筑物和其他土地定著物，其中，土地是大自然的產(chǎn)物，是永存的；建筑物和其他土地定著物為人工建造，它定著在土地上。因此，房地產(chǎn)的特性主要取決于土地的特性，是以土地的特性為基礎(chǔ)的。從把握房地產(chǎn)價(jià)值的角度來(lái)看，房地產(chǎn)主要有不可移動(dòng)、獨(dú)一無(wú)二、壽命長(zhǎng)久、供給有限、價(jià)值量大、流動(dòng)性差、用途多樣、相互影響、易受限制和保值增值（不宜貶值）十個(gè)特性。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)1、不可移動(dòng)土地上的土壤、砂石等雖然可以移動(dòng)、搬走，但作為立體空間的、完整意義上的土地是不可移動(dòng)的。建筑物由于“扎根”在土地之中，通常也是不可移動(dòng)的。有時(shí)為了城市道路建設(shè)和保護(hù)古建筑等，需要對(duì)建筑物進(jìn)行遷移，如廣西壯族自治區(qū)一級(jí)保護(hù)文物“英國(guó)領(lǐng)事館舊址”，因城市道路擴(kuò)建而被整體平移了35米。但是，被遷移的建筑物的數(shù)量相對(duì)于現(xiàn)存建筑物的數(shù)量是微不足道的，而且這種遷移是不得已和很短距離的移動(dòng)。建筑物被拆除的情況倒是經(jīng)常發(fā)生，但建筑物被拆除后就不是建筑物了，而還原為建筑材料或變成了廢物。由于不可移動(dòng)，每宗房地產(chǎn)的溫度、濕度、日照、交通、周圍環(huán)境、景觀、與其他地方(如市中心)的距離等，均有一定的狀態(tài)，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。同時(shí)值得注意的是，房地產(chǎn)的自然地理位置雖然固定不變，但其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置卻有可能發(fā)生變化。因?yàn)橹車h(huán)境、交通條件、與公共服務(wù)設(shè)施及商業(yè)中心的接近程度等，均可以影響房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，而這些是可變的。房地產(chǎn)的不可移動(dòng)特性，決定了任何一宗房地產(chǎn)只能就地開(kāi)發(fā)、利用或消費(fèi)，并要受制于其所在的空間環(huán)境(鄰里及當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì))，而不像其他商品，原料地、生產(chǎn)地、銷售地和消費(fèi)地可以不在同一個(gè)地方，可以在不同地區(qū)之間調(diào)劑余缺，從產(chǎn)地或過(guò)剩地區(qū)運(yùn)送到供給相對(duì)短缺或需求相對(duì)旺盛的地區(qū)(你不能夠把一宗價(jià)值低的房地產(chǎn)搬到一個(gè)房地產(chǎn)價(jià)值較高的地區(qū))。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)不存在全國(guó)性市場(chǎng)，更不存在全球性市場(chǎng)，而是一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)(城市房地產(chǎn)一般是以一個(gè)城市為一個(gè)市場(chǎng))，其供求狀況、價(jià)格水平和價(jià)格走勢(shì)等都是地區(qū)性的，在不同地區(qū)之間各不相同。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)2、獨(dú)一無(wú)二獨(dú)一無(wú)二特性又稱獨(dú)特性、異質(zhì)性、個(gè)別性。房地產(chǎn)不像工廠制造出來(lái)的產(chǎn)品那樣整齊劃一，每宗房地產(chǎn)都有自己的獨(dú)特之處，可以說(shuō)沒(méi)有兩宗完全相同的房地產(chǎn)。有時(shí)即使兩處的建筑物一模一樣，但由于坐落的位置或朝向不同，地形、地勢(shì)不同，周圍環(huán)境、景觀不同，該兩宗房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)上也是不相同的。房地產(chǎn)的獨(dú)一無(wú)二特性，使得不可能出現(xiàn)相同房地產(chǎn)的大量供給，從而房地產(chǎn)之間不能實(shí)現(xiàn)完全替代，房地產(chǎn)市場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)價(jià)格千差萬(wàn)別并容易受交易者個(gè)別行為的影響。此外，房地產(chǎn)交易難以采取樣品交易的方式(盡管有樣板房、樣板間、位置圖、平面圖等)，而應(yīng)到實(shí)地觀察、體驗(yàn)，房地產(chǎn)調(diào)查也應(yīng)進(jìn)行實(shí)地查勘。3、壽命長(zhǎng)久盡管土地可以被洪水淹沒(méi)、荒漠化，但它在地球表面所標(biāo)明的場(chǎng)所、作為空間是永存的。實(shí)際上，人們對(duì)土地只要給予適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)，其生產(chǎn)力或利用價(jià)值一般也不會(huì)喪失，土地能夠被一次又一次地反復(fù)利用。因此，可以說(shuō)土地具有不可毀滅的特性。而其他物品，不論如何保管，經(jīng)一定年限或較長(zhǎng)久的使用之后，最終均難免會(huì)損耗，失去使用價(jià)值。建筑物雖然不像土地那樣具有不可毀滅的特性，但是一經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年。在正常情況下，建筑物很少發(fā)生倒塌，只是為了土地的更好利用或更高價(jià)值才會(huì)被拆除。

第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)4、供給有限土地是大自然的產(chǎn)物，人工生產(chǎn)不出來(lái)，地表面積是一個(gè)常數(shù)，因此，土地總量不僅有限，而且面積不能增加。但對(duì)于狹義的土地(可用的陸地)來(lái)說(shuō)，如果地價(jià)高到一定的程度，可以吸引人們移山填?；蛘邔⒒哪脑鞛榱继?，從而“創(chuàng)造”出可用的土地來(lái)。中國(guó)香港、澳門地區(qū)和日本、新加坡等國(guó)家，都有填海造地的大量實(shí)例。但即使如此，這種“造地”的數(shù)量相對(duì)于現(xiàn)存土地的數(shù)量是微不足道的。由于土地供給有限，在土地上特別是好位置的土地上可建造的建筑物數(shù)量也是有限的。

圖１－２甲市土地總量圖第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)5、價(jià)值量大房地產(chǎn)相對(duì)于一般物品來(lái)說(shuō)價(jià)值很大，表現(xiàn)之一是單位價(jià)值高，如一平方米土地或一平方米建筑面積房屋的價(jià)格少則數(shù)百元，多則數(shù)千元，甚至上萬(wàn)元；表現(xiàn)之二是總體價(jià)值大。房地產(chǎn)不可以按平方米等小單位零星消費(fèi)，能構(gòu)成一個(gè)可利用的房地產(chǎn)的價(jià)格，如一塊可供利用的土地或一套住房的價(jià)格，比一件家具或一臺(tái)電視機(jī)、電冰箱的價(jià)格要大得多，一般在上十萬(wàn)元。對(duì)于普通居民來(lái)說(shuō)，其一生的積蓄都可能買不起一套普通商品住宅，更不用說(shuō)上百萬(wàn)元的一幢別墅，上千萬(wàn)元甚至上億元的一座商場(chǎng)了。表１－１城市總房?jī)r(jià)對(duì)比表第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)7、用途多樣用途多樣這一特性主要是空地所具有的，土地上一旦建造了建筑物，用途即被限定，一般難以改變。因?yàn)榭赡苁艿皆薪ㄖY(jié)構(gòu)等的限制而不能改變，或者改變的費(fèi)用很高而在經(jīng)濟(jì)上不可行。當(dāng)然，也有隨著交通、周圍環(huán)境等的變化，將原廠房改造為辦公樓、超級(jí)市場(chǎng)或者拆除重新利用的大量實(shí)例。多數(shù)土地就其本身來(lái)看，可以為多種不同的用途所使用，如用于林業(yè)、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、居住、辦公、商業(yè)等。如果愿意的話，即使是城市商業(yè)中心的土地也可以用來(lái)種植農(nóng)作物，而且該農(nóng)作物可能與在農(nóng)地上一樣生長(zhǎng)得很好。在不同用途中還可以選擇不同的利用方式，如居住用途有普通住宅、高檔公寓和別墅，有老年公寓、青年公寓和學(xué)生公寓，既可以建平房也可以建多層樓房或高樓大廈。房地產(chǎn)雖然具有用途多樣的特性，但現(xiàn)實(shí)中房地產(chǎn)的用途并不是隨意決定的。房地產(chǎn)的利用存在著不同用途以及利用方式之間的競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)選的問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)擁有者趨向于將房地產(chǎn)用于預(yù)期可以獲得最高收益的用途和利用方式。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，土地利用選擇的一般先后順序是：商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、耕地、牧場(chǎng)、放牧地、森林、不毛荒地。同時(shí)，土地用途的多樣性還受到城市規(guī)劃、土地用途管制等的制約，用途的選擇還應(yīng)符合這些規(guī)定。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)的保值增值特性是從房地產(chǎn)價(jià)格變化的總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō)的，是波浪式上升的，不排除房地產(chǎn)價(jià)格隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動(dòng)而波動(dòng)，房地產(chǎn)本身的功能變得落后、周圍環(huán)境惡化使房地產(chǎn)價(jià)值下降，甚至過(guò)度投機(jī)、房地產(chǎn)泡沫破滅后出現(xiàn)的房地產(chǎn)大幅度貶值。在某些情況下，房地產(chǎn)價(jià)格出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)期的連續(xù)下降也是可能的。例如，日本1955年至1991年的幾十年間地價(jià)持續(xù)上漲，但1991年以后隨著“泡沫經(jīng)濟(jì)”的破滅，地價(jià)一路下滑。再如一座礦山城鎮(zhèn)，如果礦產(chǎn)資源被開(kāi)采完后沒(méi)有其他產(chǎn)業(yè)興起，則房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)隨著城鎮(zhèn)的衰落而有逐漸低落的趨勢(shì)。中國(guó)現(xiàn)行的土地價(jià)格由于是有期限土地使用權(quán)的價(jià)格，對(duì)于一宗使用年限較長(zhǎng)的土地來(lái)說(shuō)，在其使用年限的前若干年，價(jià)格可能隨著需求增加而呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但由于總有一天土地剩余使用年限會(huì)降為零，所以，具體一宗有土地使用年限的房地產(chǎn)的價(jià)格,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是趨于下降的。但如果預(yù)期可以續(xù)期且續(xù)期的補(bǔ)地價(jià)很少或者續(xù)期后，則該房地產(chǎn)的價(jià)格又會(huì)高起來(lái)。保值增值圖１－３房地產(chǎn)特征第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)二、房地產(chǎn)的分類從房地產(chǎn)銷售的角度出發(fā)，有意義的房地產(chǎn)類型的劃分主要有4種：1、按用途來(lái)劃分；2、按開(kāi)發(fā)程度來(lái)劃分；3、按是否產(chǎn)生收益來(lái)劃分；4、按經(jīng)營(yíng)使用方式來(lái)劃分。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（一）、按用途劃分的類型房地產(chǎn)按用途來(lái)劃分，可以分為居住房地產(chǎn)和非居住房地產(chǎn)兩大類，具體可以分為下列10類：1、居住房地產(chǎn)：是指供家庭或個(gè)人較長(zhǎng)時(shí)期居住使用的房地產(chǎn)，可分為住宅和集體宿舍兩類。住宅是指供家庭較長(zhǎng)時(shí)期居住使用的房地產(chǎn)，可分為普通住宅、高檔公寓和別墅。集體宿舍可分為單身職工宿舍、學(xué)生宿舍等。2、商業(yè)房地產(chǎn)：是指供出售商品使用的房地產(chǎn)，包括商業(yè)店鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等。3、辦公房地產(chǎn)：是指供處理公事使用的房地產(chǎn)，即辦公樓，可分為商務(wù)辦公樓(又稱寫字樓)和行政辦公樓兩類。4、旅館房地產(chǎn)：是指供旅客住宿使用的房地產(chǎn)，包括賓館、飯店、酒店、度假村、旅店、招待所等。5、餐飲房地產(chǎn)：是指供顧客用餐使用的房地產(chǎn)，包括酒樓、美食城、餐館、快餐店等。6、娛樂(lè)房地產(chǎn)：是指供人消遣使用的房地產(chǎn)，包括游樂(lè)場(chǎng)、娛樂(lè)城、康樂(lè)中心、俱樂(lè)部、夜總會(huì)、影劇院、高爾夫球場(chǎng)等。7、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)房地產(chǎn)：是指供工業(yè)生產(chǎn)使用或直接為工業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的房地產(chǎn)，包括廠房、倉(cāng)庫(kù)等。8、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：是指供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用或直接為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的房地產(chǎn)，包括農(nóng)地、農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、果園、種子庫(kù)、拖拉機(jī)站、飼養(yǎng)牲畜用房等。9、特殊用途房地產(chǎn)：包括車站、機(jī)場(chǎng)、碼頭、醫(yī)院、學(xué)校、教堂、寺廟、墓地等。10、綜合房地產(chǎn)：是指具有上述兩種以上(含兩種)用途的房地產(chǎn)。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（二）、按開(kāi)發(fā)程度劃分的類型房地產(chǎn)按開(kāi)發(fā)程度來(lái)劃分，可以分為下列5類：1、生地：是指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。2、毛地：是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但尚未完成房屋拆遷補(bǔ)償安置的土地。3、熟地：是指具有較完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施且土地平整，能直接在其上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。4、在建工程：是指建筑物已開(kāi)始建設(shè)但尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)。該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工了多年。5、現(xiàn)房(含土地)：是指建筑物已經(jīng)建成，可以直接使用的房地產(chǎn)。它可能是新的，也可能是舊的。（三）、按是否產(chǎn)生收益劃分的類型房地產(chǎn)按是否產(chǎn)生收益來(lái)劃分，可以分為收益性房地產(chǎn)和非收益性房地產(chǎn)兩大類。收益性房地產(chǎn)是指能直接產(chǎn)生租賃或其他經(jīng)濟(jì)收益的房地產(chǎn)，包括住宅(特別是其中的公寓)、寫字樓、旅館、商店、餐館、游樂(lè)場(chǎng)、影劇院、停車場(chǎng)、加油站、標(biāo)準(zhǔn)廠房(用于出租的)、倉(cāng)庫(kù)(用于出租的)、農(nóng)地等。非收益性房地產(chǎn)是指不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益的房地產(chǎn)，如高級(jí)私人宅邸、未開(kāi)發(fā)的土地、行政辦公樓、教堂、寺廟等。收益性房地產(chǎn)與非收益性房地產(chǎn)的劃分，不是看房地產(chǎn)目前是否正在直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益，而是看這種類型的房地產(chǎn)在本質(zhì)上是否具有直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益的能力。例如，某套公寓或某幢寫字樓目前尚未出租出去而空閑著，沒(méi)有直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益，但仍然屬于收益性房地產(chǎn)。因?yàn)橥惖墓⒑蛯懽謽谴罅看嬖谥鲎猬F(xiàn)象，在直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益，該尚未出租出去的公寓和寫字樓的收益可以通過(guò)“市場(chǎng)法”來(lái)求取。收益性房地產(chǎn)可以采用收益法估價(jià)，非收益性房地產(chǎn)則難以采用收益法估價(jià)。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（四）、按經(jīng)營(yíng)使用方式劃分的類型房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)使用方式主要有銷售、出租、營(yíng)業(yè)和自用四種。根據(jù)房地產(chǎn)可能的經(jīng)營(yíng)使用方式，可以將房地產(chǎn)分為下列4類：１、銷售的房地產(chǎn)。２、出租的房地產(chǎn)。３、營(yíng)業(yè)的房地產(chǎn)。４、自用的房地產(chǎn)。有的房地產(chǎn)既可以銷售，也可以出租、營(yíng)業(yè)，如商店、餐館。有的房地產(chǎn)可以出租、銷售，也可以自用，如公寓、寫字樓。有的房地產(chǎn)主要是營(yíng)業(yè)，如賓館、影劇院。有的房地產(chǎn)主要是自用，如行政辦公樓、學(xué)校、特殊廠房。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)三、房屋面積測(cè)算房屋面積測(cè)算包括房屋建筑面積測(cè)算、使用面積測(cè)算、產(chǎn)權(quán)面積測(cè)算、共有建筑面積的測(cè)算與分?jǐn)偂７课萦玫孛娣e測(cè)算包括房屋占地面積的測(cè)算與用地面積的測(cè)算。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（一）、房屋建筑面積測(cè)算的范圍房屋建筑面積亦稱“房屋展開(kāi)面積”，是房屋各層建筑面積的總和。房屋建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。房屋建筑面積按房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積計(jì)算，還包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。測(cè)算面積的房屋必須是結(jié)構(gòu)牢固、有頂蓋、層高不低于2.20m的永久建筑。房屋使用面積是指房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋的內(nèi)墻水平投影計(jì)算。房屋使用面積是房屋各層平面中直接為生活和生產(chǎn)使用的凈空面積，不包括房屋內(nèi)的墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積和保溫層的面積。簽訂商品房銷售合同時(shí)，合同中應(yīng)載明商品房的建筑面積和使用面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積是指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。房屋共有建筑面積是指由多個(gè)產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。房屋占地面積是指房屋底層外墻（包括柱、廊、門、陽(yáng)臺(tái)）外圍水平面積。根據(jù)計(jì)算建筑面積的有關(guān)規(guī)定和規(guī)劃，能夠計(jì)算建筑面積的房屋原則上應(yīng)具備以下條件：1）具有上蓋2）應(yīng)有圍護(hù)物3）結(jié)構(gòu)牢固，屬永久性的建筑物4）層高在2.20米（含）以上5）可作為人們生產(chǎn)或生活的場(chǎng)所其中層高是指房屋的上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至屋頂面的垂直距離。樓板面至屋頂面的垂直高度也包括樓板面至房屋頂平臺(tái)面的高度，但房屋頂面或平臺(tái)面都不應(yīng)包括隔熱層的高度。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（5）、房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算。天面是指房屋頂面上四周有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的可供人正?；顒?dòng)的平臺(tái)，也叫天臺(tái)。（6）、挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。挑樓是樓房向外懸挑出底層的封閉房屋，層高不低于2.20米，按樓房計(jì)算建筑面積。（7）、屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算。室外樓梯是位于房屋外部的作為人們上下各層的步行通道用的、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的永久性建筑物，屬房屋的附屬設(shè)施。（8）、與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間的有上蓋的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。此外所指和房屋相連，是指走廊的頂蓋和柱與房屋的結(jié)構(gòu)相連，即兩者的梁、柱、墻相連，走廊的柱為承重的結(jié)構(gòu)柱。（9）、房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算。架空通廊是指兩建筑物之間供人們通行用的空中走廊。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（10）、地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計(jì)算。（11）、有柱或在圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。門廊和門斗是指房屋門前有頂蓋、有支柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的進(jìn)出通道。支撐頂蓋的是柱的稱門廊；支撐頂蓋的是承重墻體時(shí)稱門斗。（12）、玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影計(jì)算。這里所指的玻璃幕墻，是指這一部分的房屋沒(méi)有磚石等結(jié)構(gòu)的外墻體，以玻璃幕墻直接作為房屋的外墻體。（13）、屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。這里所指的柱是指承重的結(jié)構(gòu)柱，裝飾性的柱、非承重柱，以及柱的裝飾性部分除外。以上車棚、貨棚的層高低于2.20m的部位，不應(yīng)計(jì)算建筑面積。（14）、依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20m部位的外圍水平面積計(jì)算。這里指的是依坡地建筑在架空房屋的下方，利用吊腳做架空層的房屋。（15）、伸縮縫、沉降縫等變形縫，不論其寬度如何，只要其與兩邊房屋中的一邊相通，具有房屋的一般條件，又能正常利用的，則可以計(jì)算到房屋的建筑面積中。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（二）、房屋建筑面積的計(jì)算公式1、建筑物共有建筑面積=建筑物總建筑面積–套內(nèi)建筑面積之和–作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室等的建筑面積2、多層商品住宅樓中各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e公式：（1）、共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷套內(nèi)建筑面積之和（2）、各套分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=各套內(nèi)建筑面積×共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)3、多功能綜合樓中各套應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e公式：（1）、共有建筑面積分區(qū)分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷各功能區(qū)建筑面積之和（2）、各功能區(qū)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=各功能區(qū)建筑面積×共有建筑面積分區(qū)分?jǐn)傁禂?shù)（3）、共有建筑面積分區(qū)內(nèi)各套分?jǐn)傁禂?shù)=功能區(qū)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e÷功能區(qū)內(nèi)各套建筑面積之和（4）、功能區(qū)內(nèi)各套分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=功能區(qū)內(nèi)各套建筑面積×共有建筑面積分區(qū)內(nèi)各套分?jǐn)傁禂?shù)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)四、產(chǎn)權(quán)分類與登記房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記是對(duì)土地所有權(quán)、土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行注冊(cè)的一種法律制度。現(xiàn)今世界各國(guó)采用的房地產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）登記制度分三大類：契據(jù)登記制、產(chǎn)權(quán)登記制和托倫斯登記制。我國(guó)房地產(chǎn)登記采行權(quán)利登記制，是國(guó)家用以確立或認(rèn)可房地產(chǎn)所有者或使用者擁有土地或房屋所有權(quán)和使用權(quán)的一項(xiàng)法律措施。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（一）、房地產(chǎn)登記的分類權(quán)屬登記分為房地產(chǎn)總登記、初始土地登記、房屋初始登記、房屋轉(zhuǎn)移登記、房屋變更登記、房屋他項(xiàng)權(quán)利登記、房屋注銷登記、土地變更登記七種。1、總登記總登記也叫靜態(tài)登記，是在一定行政區(qū)域和一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的房屋權(quán)屬登記。進(jìn)行總登記是因?yàn)闆](méi)有建立完整的產(chǎn)籍或原有的產(chǎn)籍因其他原因造成產(chǎn)籍散失、混亂，必須全面清理房屋產(chǎn)權(quán)、整理產(chǎn)籍，建立新的產(chǎn)權(quán)管理秩序?？偟怯洃?yīng)由縣級(jí)以上人民政府在規(guī)定的登記期限開(kāi)始之日起30日內(nèi)發(fā)布公告，公告應(yīng)當(dāng)載明以下有關(guān)事項(xiàng)：總登記的區(qū)域、申請(qǐng)的期限（注明起止日期）、申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)提交的有關(guān)證件（告知登記人應(yīng)攜帶的證件和有關(guān)文件）、受理登記的地點(diǎn)（可以是登記機(jī)關(guān)所在地或登記機(jī)關(guān)設(shè)立的登記點(diǎn)）、其他應(yīng)當(dāng)公告的事項(xiàng)（如登記費(fèi)用、不登記的責(zé)任等）。2、初始登記（1）、初始土地登記是指土地登記機(jī)關(guān)在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)一定范圍的全部采地的所有權(quán)和使用權(quán)及他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行集中、統(tǒng)一的登記。因此，又可以稱為土地總登記。（2）、房屋初始登記是指新建房屋申請(qǐng)人，或原有但未進(jìn)行過(guò)登記的房屋申請(qǐng)人原始取得所有權(quán)而進(jìn)行的登記。在依法取得的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地上新建成的房屋和集體土地轉(zhuǎn)化為國(guó)有土地上的房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋所有權(quán)初始登記。在開(kāi)發(fā)用地上新建成的房屋登記，權(quán)利人應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及土地使用權(quán)證書(shū)等證明文件；集體土地轉(zhuǎn)化為國(guó)有土地上的房屋，權(quán)利人應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交用地證明等有關(guān)文件。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)6、房屋注銷登記注銷登記是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。以下幾種情況均應(yīng)申請(qǐng)注銷登記：（1）、房屋滅失，所有權(quán)的要素之一客體滅失，房屋所有權(quán)不復(fù)存在；（2）、土地使用權(quán)年限屆滿，房屋所有權(quán)人未按城市房地產(chǎn)管理法的規(guī)定申請(qǐng)續(xù)期，或雖申請(qǐng)續(xù)期而未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國(guó)家無(wú)償收回。按房屋所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)土地使用權(quán)權(quán)利主體一致的原則，原所有人的房屋所有權(quán)也不復(fù)存在。（3）、他項(xiàng)權(quán)利終止：抵押權(quán)是因主債權(quán)的消滅，如債的履行以及房屋滅失或抵押權(quán)的行使而使抵押權(quán)歸于消滅。典權(quán)是因典期屆滿、出典人回贖或轉(zhuǎn)典為賣、以及房屋滅失而使典權(quán)歸于消滅。房地產(chǎn)權(quán)利喪失時(shí)，原權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)注銷登記。申請(qǐng)注銷登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)、相關(guān)的合同、協(xié)議文件。房地產(chǎn)權(quán)利滅失，而當(dāng)事人在規(guī)定期限內(nèi)未辦理注銷登記的，由登記機(jī)關(guān)予以注銷登記。7、變更土地登記變更土地登記是對(duì)已經(jīng)進(jìn)行初始土地登記的任一采地的土地所有權(quán)、使用權(quán)和他項(xiàng)權(quán)利及相關(guān)內(nèi)容發(fā)生變化而進(jìn)行的相應(yīng)的變更登記。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（二）、房屋產(chǎn)權(quán)登記程序1、房屋權(quán)屬登記的條件（1）、申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格：A、法人：應(yīng)有法定名稱，由法人代表申請(qǐng)。B、自然人：應(yīng)使用身份證件上的姓名。C、共有人：由共有人共同申請(qǐng)。D、代理人：委托代理申請(qǐng)登記時(shí)，提交代理人有效證件及書(shū)面委托書(shū)。E、設(shè)定他權(quán)登記：由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)。（2）、有明確具體的申請(qǐng)請(qǐng)求、轉(zhuǎn)移登記、變更登記等。（3）、申請(qǐng)登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來(lái)源清楚、合法，證件齊全，沒(méi)有糾紛，且不屬于被限制式查封、違章建筑。（4）屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。2、申請(qǐng)登記的時(shí)限（1）、總登記：按當(dāng)?shù)厝嗣裾娴钠谙奚暾?qǐng)。（2）、初始登記：房屋竣工后90日內(nèi)。（3）、預(yù)售、注銷、他項(xiàng)登記：事實(shí)發(fā)生之日起30天內(nèi)。（4）、轉(zhuǎn)讓登記：A、簽訂轉(zhuǎn)讓合同生效后90天內(nèi)（二手轉(zhuǎn)讓登記）B、交付使用之日起60日內(nèi)（一手轉(zhuǎn)讓登記）第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)3、房屋權(quán)屬登記程序受理登記申請(qǐng)→權(quán)屬審核→公告→核發(fā)證書(shū)（1）、受理登記申請(qǐng)申請(qǐng)人向房屋所在地的登記機(jī)關(guān)提交書(shū)面申請(qǐng)，填寫統(tǒng)一的登記申請(qǐng)表，提交有關(guān)證件，工作人員查驗(yàn)證件、證明、申請(qǐng)表后，接受并向申請(qǐng)人出具收件收據(jù)。7日內(nèi)決定是否予以登記。（2）、權(quán)屬審核權(quán)屬審核一般采用“三審定案”的方法，即初審、復(fù)審和審批的方法。A、初審：現(xiàn)場(chǎng)查勘（產(chǎn)籍調(diào)查）B、復(fù)審：在初審已確定的事實(shí)基礎(chǔ)上對(duì)登記件進(jìn)行全面審查，著重對(duì)登記所適用的法律、法規(guī)負(fù)責(zé)。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（3）、公告公告不是房屋權(quán)屬登記的必經(jīng)程序，登記機(jī)關(guān)認(rèn)為有必要時(shí)進(jìn)行。如，產(chǎn)權(quán)證遺失，權(quán)利人應(yīng)登報(bào)聲明作廢，登記機(jī)關(guān)作出補(bǔ)發(fā)公告，經(jīng)6個(gè)月無(wú)異議方可補(bǔ)發(fā)。（4）、核發(fā)證書(shū)①、核準(zhǔn)登記終審，一般由直接負(fù)責(zé)權(quán)屬登記工作機(jī)構(gòu)指定的專人進(jìn)行。（最高領(lǐng)導(dǎo)、局長(zhǎng)）②、權(quán)屬證書(shū)的制作按建設(shè)部關(guān)于制作頒發(fā)全國(guó)統(tǒng)一權(quán)屬證書(shū)的通知，規(guī)定填寫、繕主后要由專人核對(duì)，并在審批表核對(duì)欄內(nèi)簽字負(fù)責(zé)，在權(quán)屬證書(shū)上加蓋填發(fā)單位印章。③、權(quán)屬證書(shū)的頒發(fā)A、權(quán)利人攜帶收件收據(jù)領(lǐng)取B、收取登記費(fèi)用，其中：登記費(fèi)80元/宗、權(quán)證工本費(fèi)15元/宗、檔案保管費(fèi)100m2以下30元/宗、500m2以下50元/宗C、發(fā)證發(fā)證時(shí)，領(lǐng)證人、發(fā)證人都應(yīng)在審批表上注明發(fā)證日期，收回收件收據(jù)，進(jìn)行登記文件整理移交產(chǎn)籍管理部門。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)五、貸款及稅費(fèi)計(jì)算（一）、個(gè)人房地產(chǎn)抵押貸款我國(guó)現(xiàn)行的個(gè)人房地產(chǎn)抵押貸款的種類有商業(yè)性商品房抵押貸款和住房公積金貸款。1、商業(yè)性商品房抵押貸款商業(yè)性商品房抵押貸款是一種商業(yè)性的房屋抵押貸款，是商業(yè)銀行利用自身的信貸資金發(fā)放的購(gòu)房抵押貸款，俗稱購(gòu)房按揭貸款，簡(jiǎn)稱按揭貸款。此貸款主要適用于當(dāng)?shù)鼐用窈蛦挝煌ㄟ^(guò)向銀行借款達(dá)到分期還款購(gòu)買商品房的目的。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)3、貸款償還方式房地產(chǎn)抵押貸款尤其是住房貸款的償還方式有多種。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)性住房貸款的還款方式主要有三種：一種是到期一次還本付息方式，另一種是等額本息還款方式，再有一種是等額本金還款方式。（1）、到期一次還本付息方式到期一次還本付息方式是借款人在貸款期限內(nèi)不需要按月償還本息，而是貸款到期后一次性還本金和利息的一種還貸方式。一年期以內(nèi)（包含一年）的個(gè)人住房貸款的還款方式就采用這種方式。（2）、等額本息還款方式等額本息還款方式是借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和采用按月等額還款的一種還貸方式。一年期以上（不包含一年）的個(gè)人住房貸款的還款方式可以采用這種方式。這種還本付息方式由于每月還款金額相同，比較適用于在整個(gè)貸款期限內(nèi)家庭收入有穩(wěn)定來(lái)源的借款人，如機(jī)關(guān)事業(yè)單位包括學(xué)校的工作人員等。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)按月等額本息還款的計(jì)算公式為：式中：PMTm——每月等額償還貸款本息額；P——貸款本金Rm——月利率Nm——貸款總月數(shù)通常，將貸款本金為1元時(shí)對(duì)應(yīng)計(jì)算出來(lái)的每月等額償還貸款本息額稱為抵押常數(shù)，用M表示。M的含義是在貸款總月數(shù)既定的情況下,為回收1元貸款,每月應(yīng)該收回的數(shù)額。M實(shí)際上等于1元貸款年金現(xiàn)值的倒數(shù)。在等額本息還款方式下,對(duì)于本金的償還是逐月進(jìn)行的。在償還初期,償還額中利息占極大部分；隨著時(shí)間的推延，償還額中利息逐漸減少，本金逐漸增加；并且在償還期末，償還額中本金占極大部分。在還款期間，借款人需要了解還有多少貸款本金沒(méi)有償還，或者借款人違約，貸款銀行依法行使抵押權(quán)，從處分抵押物中獲得補(bǔ)償，也需要了解還有多少貸款本金沒(méi)有償還，為此需要計(jì)算貸款余額。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)在等額本息還款方式下，如果利率不變，可以將每月等額償還貸款本息看成年金，貸款總額就是期末年金現(xiàn)值，因而還款t月后的貸款余額就是（Nm-t）月的期末年金現(xiàn)值。還款t月后的貸款余額的計(jì)算公式為：式中：Pb——還款t月后的貸款余額，PMTm、Rm、Nm的含義同前。采用按月等額本息還款法，借款人每月償還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中所還本金逐月增加，所付利息逐月減少。（3）、等額本金還款方式等額本金還款方式是借款人將貸款金額平均分?jǐn)偟秸麄€(gè)貸款期限內(nèi)，按期（月）均等歸還本金，同時(shí)付清上一期以來(lái)的貸款利息的一種還款方式。在這種還本付息方式下每期（月）的償還金額逐期減少，比較適合于已經(jīng)有一定的積蓄，但是預(yù)期收入可能逐漸減少的借款人，如某些中老年職工，他們一般有一定積蓄，但是隨著退休年齡的臨近，收入有可能出現(xiàn)遞減。按月等額本金還款的計(jì)算公式為：式中：Pm——每月等額償還本金額；P——貸款本金；Rm——月利率；Nm——貸款總月數(shù)；It——第t月償還利息額；PIt——第t月償還貸款本息額。采用按月等額償還本金法，借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少。第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)（二）、房產(chǎn)交易的稅、費(fèi)中國(guó)現(xiàn)行房地產(chǎn)稅種有：房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅（1）、房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。納稅人①、凡是中國(guó)國(guó)境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)的單位和個(gè)人都是房產(chǎn)稅的納稅人。產(chǎn)權(quán)發(fā)球全民所有的，以經(jīng)營(yíng)管理的單位和個(gè)人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典的，以承典人為納稅人；產(chǎn)權(quán)所有人、承典人均不在房產(chǎn)所在地的，或者產(chǎn)權(quán)未確定以及租典糾紛未解決的，以房產(chǎn)代管人或者使用人為納稅人