經(jīng)銷商培訓(xùn)教材

經(jīng)銷商培訓(xùn)教材經(jīng)銷商的角色

一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來(lái)明確的增值效應(yīng)，這包括：覆蓋新區(qū)域,減少投資風(fēng)險(xiǎn)引進(jìn)新客戶,開拓新的市場(chǎng)帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額提供市場(chǎng)相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲(chǔ)運(yùn)需要配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行落實(shí)服務(wù)的需要駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性15/9/2024影響渠道選擇的因素

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場(chǎng)時(shí)，

以下的因素能幫我們作出明智的選擇。因素請(qǐng)選擇一項(xiàng)產(chǎn)品的應(yīng)用個(gè)體式價(jià)格策略固定式利潤(rùn)含量低庫(kù)存安排貼近市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)要求低市場(chǎng)覆蓋速度要求短期內(nèi)可完成廠家的銷售力量人員缺少?gòu)S家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度低最終用戶間接支付方法易度低2經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分心態(tài)積極，樂(lè)觀，自信的心態(tài)有強(qiáng)烈的成功欲望對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的堅(jiān)強(qiáng)信心合作愿望有積極配合公司各項(xiàng)推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求經(jīng)營(yíng)區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計(jì)的推廣區(qū)域的一致性銷售對(duì)象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性3經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分經(jīng)營(yíng)范圍總的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來(lái)源及本公司所處的地位營(yíng)業(yè)設(shè)施有專門用來(lái)陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，機(jī)，手機(jī)，傳真）具有大批量倉(cāng)儲(chǔ)與遠(yuǎn)程運(yùn)輸能力識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格4經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分財(cái)務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨(dú)立開票能力必要時(shí)可預(yù)付貨款過(guò)往的商業(yè)信譽(yù)管理水平經(jīng)理的能力，實(shí)力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格5經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024因素考察項(xiàng)目權(quán)重中間商及得分產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢(shì)，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識(shí)與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財(cái)務(wù)幫助必要時(shí)能提供專門的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備總分識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評(píng)估表格6經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：一、訂購(gòu)產(chǎn)品的程序 )首次庫(kù)存的數(shù)量)訂購(gòu)渠道及正常手續(xù) )訂購(gòu)價(jià)格及折扣 )訂單取消7經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例二、付款方式的決定 )款到發(fā)貨)按月結(jié)算（遲付計(jì)算）)部分預(yù)付款款到發(fā)貨8經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：三、信用制度 針對(duì)高信譽(yù)度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。所具備的條件包括：)最低實(shí)際訂購(gòu)、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)達(dá)一定的期限)附合付款要求及有良好的紀(jì)錄)財(cái)務(wù)狀況得到管理層的認(rèn)可、批準(zhǔn))銀行保函的提供)申請(qǐng)文件齊全9經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）四、產(chǎn)品的銷售)異地銷售的規(guī)定)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的政策)經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi))對(duì)仿冒品銷售的政策)市場(chǎng)的開發(fā)及管理)維護(hù)品牌及商業(yè)形象)售后、技術(shù)服務(wù)支持)儲(chǔ)運(yùn)的管理及執(zhí)行10經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）五、退貨的處理 )可考慮以貨退貨)退貨總值的限定 )退還貨物的接受條件 )退貨憑證六、市場(chǎng)推廣 )經(jīng)銷商、供應(yīng)廠家的責(zé)任)推廣折扣的政策)宣傳的支持政策11經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）七、廠家提供的支持)日常業(yè)務(wù)的支持)培訓(xùn)的支持（商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)）)售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)12經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024模式分析表供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重得分（）（）積分因素權(quán)重得分（）（）積分忠誠(chéng)度日常業(yè)務(wù)的咨詢低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的自我制約市場(chǎng)開發(fā)工作市場(chǎng)促銷市場(chǎng)維護(hù)和管理商業(yè)形象的維護(hù)物流效率銷售的完成宣傳支持13經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重得分（）（）積分因素權(quán)重得分（）（）積分不銷售仿冒品獎(jiǎng)勵(lì)及信用政策的支持售后服務(wù)培訓(xùn)支持運(yùn)輸及庫(kù)存發(fā)揮市場(chǎng)影響力及時(shí)付款新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)決策部分的影響力售后服務(wù)資金投入量總積分：平均分總積分：平均分14經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理模式階段層面篩選,挑選執(zhí)行評(píng)估15經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024成功的三個(gè)階段

在建立工作流程時(shí)，必須制定以下九個(gè)成分：策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層第一階段第二階段第三階段16經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對(duì)某些方面責(zé)任先決條件的闡述。如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長(zhǎng)期重點(diǎn)才能制造積極的效果。17經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024戰(zhàn)略：關(guān)系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí)雙方認(rèn)同方案中取得的利益供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂(lè)意提供相應(yīng)的支持管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商18經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績(jī)指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清、分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式（商務(wù)細(xì)節(jié)）由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？應(yīng)具備的能力？19經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問(wèn)題、挑戰(zhàn)由誰(shuí)處理內(nèi)部人員的協(xié)作20經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方關(guān)系審評(píng)系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案21經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績(jī)效的達(dá)成爭(zhēng)取投資回報(bào)減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠(chéng)度22經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動(dòng)的落實(shí)廠家在管理經(jīng)銷商時(shí)都深切體會(huì)到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀(jì)律化的實(shí)施。四個(gè)管理計(jì)劃的成分之間的關(guān)系及過(guò)程。23經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024四個(gè)管理計(jì)劃的成分包括：咨訊庫(kù) 創(chuàng)建定期的訊息更新。戰(zhàn)略計(jì)劃 大方向性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商 （個(gè)月或以上）。行動(dòng)計(jì)劃 短期（不間斷性）行動(dòng)（個(gè) 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時(shí)的重要事項(xiàng)作 準(zhǔn)備。24經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024圍墻準(zhǔn)則范圍準(zhǔn)則權(quán)重得分指針庫(kù)存天天天以上促銷投入沒(méi)有被動(dòng)才有積極策劃客戶的跟蹤無(wú)制度，隨機(jī)拜訪有制度，不合理有完善的制度經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量〉接受指導(dǎo)的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化有限有就接受主動(dòng)積極要求25經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024準(zhǔn)則權(quán)重得分指針供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化限制自然發(fā)展積極策劃產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例不符合市場(chǎng)組合供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列沒(méi)有凌亂、不顯眼顯眼突出老板對(duì)供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度沒(méi)有有時(shí)過(guò)問(wèn)全情參與供應(yīng)廠家人員認(rèn)識(shí)其他員工倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、銷售人員、送貨人部分股東、影響者所有股東以及影響者認(rèn)識(shí)占銷售客戶的比例〈〉26經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024準(zhǔn)則權(quán)重得分指針對(duì)市場(chǎng)信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供對(duì)供應(yīng)廠家付款方式的配合拖欠延遲準(zhǔn)時(shí)，總體新要求準(zhǔn)時(shí)，無(wú)異議對(duì)供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動(dòng)參與積極參與銷售報(bào)表和客戶檔案的提供限制要求時(shí)才給主動(dòng)積極提供對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的資料提供不提供要求時(shí)給部分全面詳細(xì)對(duì)客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理總分：27經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024促銷計(jì)劃實(shí)例目標(biāo)我們?cè)鯓釉谑袌?chǎng)中發(fā)展以占領(lǐng)份額？你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)描述論點(diǎn)分析強(qiáng)調(diào)和弱項(xiàng)經(jīng)濟(jì)計(jì)算宣傳期間的優(yōu)惠價(jià)28經(jīng)銷商培訓(xùn)教材5/9/2024促銷計(jì)劃實(shí)例市場(chǎng)和目標(biāo)集團(tuán)描述特殊方面地理位置行業(yè)焦點(diǎn)我們以什么目標(biāo)決定市場(chǎng)？誰(shuí)影響購(gòu)買？渠道我們有什么渠道？我們能達(dá)到什么行動(dòng)目標(biāo)？我們有足夠的能力水