營銷管培生培課程方案

2016年7月15日1營銷管培生培課程方案5/9/2024課程總覽課程安排時間表課程大綱在崗實習(xí)回訪課程安排指導(dǎo)跟蹤手冊——考核周期與規(guī)定營銷管培生課程安排2營銷管培生培課程方案5/9/20241.課程總覽集團(tuán)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)分享企業(yè)文化畜牧知識與流程財務(wù)知識與流程技術(shù)、生產(chǎn)知識與流程人力資源管理與規(guī)則制度從學(xué)校人到企業(yè)人時間管理情緒與壓力管理高效的銷售團(tuán)隊建設(shè)溝通魔方軍訓(xùn)市場與銷售內(nèi)部流程銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程銷售人員心態(tài)激勵銷售與談判技巧銷售實戰(zhàn)案例演練公司產(chǎn)品認(rèn)知市場分析與定位銷售目標(biāo)設(shè)定與分解打造卓越銷售執(zhí)行力銷售渠道與經(jīng)銷商管理品牌推廣與管理3營銷管培生培課程方案5/9/20242.課程安排時間表日期時間項目出席/老師/學(xué)員負(fù)責(zé)人備注第1天09:00–09:30管培生項目開幕儀式執(zhí)行總裁致歡迎辭董事長做重要講話與宣布訓(xùn)練營開幕集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、高管、銷售公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、內(nèi)部講師、全體學(xué)員HR+銷售行政09:30–10:30人力資源講解整個訓(xùn)練營各項工作安排HR、銷售公司管理層、全體學(xué)員HR+銷售行政HR經(jīng)理講解10:30–10:45休息10:45–12:00人力資源講解整個訓(xùn)練營各項工作安排HR、銷售公司管理層、全體學(xué)員HR+銷售行政12:00–13:30午餐14:00–18:00企業(yè)文化、規(guī)則制度、HR流程人力資源部HR18:00–19:00晚餐/結(jié)束第一天培訓(xùn)統(tǒng)一安排備注：所有學(xué)員訓(xùn)練營前一天到訓(xùn)練基地報道，領(lǐng)取相關(guān)的物品和資料；由HR和銷售行政負(fù)責(zé)安排。4營銷管培生培課程方案5/9/20242.課程安排時間表(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第2天08:30–12:00軍訓(xùn)+拓展外聘專業(yè)老師HR+銷售行政中途休息由老師統(tǒng)一安排12:00–13:30午餐HR+銷售行政13:30–18:00軍訓(xùn)+拓展外聘專業(yè)老師HR+銷售行政中途休息由老師統(tǒng)一安排18:00–19:00晚餐HR+銷售行政日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第3天08:30–12:00軍訓(xùn)+拓展外聘專業(yè)老師HR+銷售行政中途休息由老師統(tǒng)一安排12:00–13:30午餐HR+銷售行政13:30–18:00軍訓(xùn)+拓展外聘專業(yè)老師HR+銷售行政中途休息由老師統(tǒng)一安排18:00–19:00晚餐HR+銷售行政5營銷管培生培課程方案5/9/2024日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第4天08:30–10:30集團(tuán)戰(zhàn)略執(zhí)行總裁總裁助理10:30–10:45茶歇HR+銷售行政10:45–12:00從學(xué)校人到企業(yè)人人力資源部HR12:00–13:30午餐13:30–15:30從學(xué)校人到企業(yè)人(續(xù))人力資源部HR15:30–15:45茶歇15:45–18:00從學(xué)校人到企業(yè)人(續(xù))人力資源部HR18:00–19:00晚餐19:00–21:00領(lǐng)導(dǎo)分享會集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)HR2.課程安排時間表(續(xù))6營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第5天08:30–10:30技術(shù)、生產(chǎn)管理知識與流程生產(chǎn)總監(jiān)HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00技術(shù)、生產(chǎn)管理知識與流程(續(xù))生產(chǎn)總監(jiān)HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30畜牧管理知識與流程畜牧公司總經(jīng)理/經(jīng)理HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00財務(wù)管理知識與流程李春萍財務(wù)副經(jīng)理HR+銷售行政18:00–19:00晚餐7營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第6天08:30–10:30銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程外聘講師HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程(續(xù))外聘講師HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程(續(xù))外聘講師HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程(續(xù))外聘講師HR+銷售行政18:00–晚餐8營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第7天08:30–10:30銷售與談判技巧韓寶華銷售總經(jīng)理銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00銷售與談判技巧(續(xù))韓寶華銷售總經(jīng)理銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30公司產(chǎn)品認(rèn)知黃桂芳銷售培訓(xùn)主管銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00公司產(chǎn)品認(rèn)知(續(xù))黃桂芳銷售培訓(xùn)主管銷售行政18:00–19:00晚餐9營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第8天08:30–10:30市場分析與定位外聘講師HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00市場分析與定位(續(xù))外聘講師HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30市場分析與定位(續(xù))外聘講師HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00市場分析與定位(續(xù))外聘講師HR+銷售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00領(lǐng)導(dǎo)分享會銷售公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理銷售行政10營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第9天08:30–10:30銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解韋俏鈺市場部經(jīng)理HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解(續(xù))韋俏鈺市場部經(jīng)理HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解(續(xù))韋俏鈺市場部經(jīng)理HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解(續(xù))韋俏鈺市場部經(jīng)理HR+銷售行政18:00–19:00晚餐11營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第10天08:30–10:30銷售實戰(zhàn)案例演練袁康昀外一部一區(qū)大區(qū)經(jīng)理HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00銷售實戰(zhàn)案例演練(續(xù))袁康昀外一部一區(qū)大區(qū)經(jīng)理HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30銷售實戰(zhàn)案例演練(續(xù))袁康昀外一部一區(qū)大區(qū)經(jīng)理HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00銷售實戰(zhàn)案例演練(續(xù))袁康昀外一部一區(qū)大區(qū)經(jīng)理HR+銷售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00領(lǐng)導(dǎo)分享會銷售公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理銷售行政12營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目老師負(fù)責(zé)人備注第11天08:30–10:30高效銷售團(tuán)隊建設(shè)李青智銷售總經(jīng)理HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00高效銷售團(tuán)隊建設(shè)(續(xù))李青智銷售總經(jīng)理HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30時間管理人力資源部HR+銷售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00時間管理(續(xù))人力資源部HR+銷售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00領(lǐng)導(dǎo)分享會銷售公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理銷售行政13營銷管培生培課程方案5/9/20242.營銷管培生課程安排(續(xù))日期時間項目領(lǐng)導(dǎo)/老師/學(xué)員負(fù)責(zé)人備注第12天08:30–10:30第一階段導(dǎo)師與學(xué)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)師HR+銷售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00第一階段導(dǎo)師與學(xué)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)師HR+銷售行政12:00–13:30午餐13:30–14:30考試+第一階段評估內(nèi)部培訓(xùn)師HR+銷售行政14:30–17:00茶歇+學(xué)員分享心得17:00–18:00晚餐內(nèi)部培訓(xùn)師HR+銷售行政18:00結(jié)束第一階段培訓(xùn)+返程14營銷管培生培課程方案5/9/20243.在崗實習(xí)回訪期課程按安排序號項目老師負(fù)責(zé)人備注1高效溝通技巧人力資源部HR+銷售行政開展日期另行安排2情緒與壓力管理外聘講師3銷售人員心態(tài)激勵外聘老師4品牌推廣與管理外聘老師5打造卓越的銷售執(zhí)行力外聘老師6銷售渠道與經(jīng)銷商管理銷售公司15營銷管培生培課程方案5/9/20244.課程大綱集團(tuán)介紹企業(yè)文化規(guī)章制度1.企業(yè)文化、規(guī)則制度、HR流程（4個課時）2.從學(xué)校人到企業(yè)人（6個課時）個體導(dǎo)向向團(tuán)隊導(dǎo)向轉(zhuǎn)變性情導(dǎo)向向職業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變思想導(dǎo)向向行動導(dǎo)向轉(zhuǎn)變成長導(dǎo)向向責(zé)任導(dǎo)向轉(zhuǎn)變集團(tuán)戰(zhàn)略（2個課時）集團(tuán)愿景集團(tuán)使命集團(tuán)戰(zhàn)略財務(wù)管理知識與流程（2個課時）財務(wù)會計基本知識財務(wù)會計的主要工作內(nèi)容財務(wù)會計的內(nèi)部相關(guān)流程16營銷管培生培課程方案5/9/20244.課程大綱(續(xù))畜牧管理知識與流程（2個課時）畜牧公司管理基本知識畜牧公司的主要工作內(nèi)容畜牧公司的內(nèi)部相關(guān)流程公司產(chǎn)品認(rèn)知（4個課時）產(chǎn)品類別產(chǎn)品系列。。。。。。技術(shù)、生產(chǎn)知識與流程（4個課時）技術(shù)、生產(chǎn)基本知識技術(shù)、生產(chǎn)的主要工作內(nèi)容技術(shù)、生產(chǎn)的內(nèi)部的相關(guān)流程17營銷管培生培課程方案5/9/2024銷售角色認(rèn)知與關(guān)鍵流程（8個課時）專業(yè)銷售核心銷售人員特征、角色、關(guān)鍵流程銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)尋找潛在客戶、銷售路徑與訪談計劃客戶需求調(diào)研觀察、提問、傾聽、記錄產(chǎn)品說明與演示FAB——特征利益轉(zhuǎn)發(fā)法則、產(chǎn)品演示與流程)提案建議與跟進(jìn)銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略銷售訪談的締結(jié)識別購買信息、激發(fā)購買欲望、提出購買建議客戶異議處理異議處理與技巧和操作誤區(qū)銷售與談判技巧（4個課時）銷售技巧的四步驟第一步：快速建立關(guān)系第二步：探索客戶的情形與需要第三步：以利益說服客戶第四步：獲取承諾以促進(jìn)成交銷售談判定位談判進(jìn)程控制實力、信息、時間談判溝通的策略把人和事分開、利益和立場分開為共同利益創(chuàng)造選擇方案、尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)主動傾聽、表達(dá)理解、解決問題4.課程大綱(續(xù))18營銷管培生培課程方案5/9/2024市場分析與定位（8個課時）市場分析環(huán)境、消費者行為、競爭者、組織市場分析市場定位的含義市場定位模式統(tǒng)一定位、集中定位、差異定位市場定位的步驟市場定位方式市場定位的戰(zhàn)略品牌推廣與管理（8個課時）品牌基礎(chǔ)品牌概述、品牌管理概述品牌規(guī)劃品牌識別、品牌符號品牌整合傳播品牌定位、品牌體驗、整合品牌品牌提升品牌延伸、品牌組合品牌評估品牌保護(hù)、品牌資產(chǎn)評估品牌危機(jī)管理4.課程大綱(續(xù))19營銷管培生培課程方案5/9/2024打造卓越的銷售執(zhí)行力（8個課時）卓越銷售的特質(zhì)是什么造就卓越的銷售精英銷售人員工作方式卓越銷售的成功循環(huán)銷售執(zhí)行不利因素客觀環(huán)境的影響心智模式的不積極行動的缺乏，責(zé)任心的缺少情緒控制，壓力釋放能量欠缺九段銷售員：您第幾段？銷售執(zhí)行4R模式結(jié)果定義(Ready)責(zé)任承諾(Responsibility)結(jié)果跟蹤(Review)即時激勵(Result)銷售渠道與經(jīng)銷商管理（8個課時）銷售渠道的概念銷售模式及銷售渠道概念銷售渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計新市場開發(fā)中渠道的選擇二八定律在渠道設(shè)計中的運用分銷策略與代理商、經(jīng)銷商的類型銷售渠道的整合和優(yōu)化整合和優(yōu)化的時機(jī)選擇渠道整合和優(yōu)化的途徑和測評指標(biāo)經(jīng)銷商的選擇發(fā)掘潛在經(jīng)銷商的方法選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)了解經(jīng)銷商財務(wù)及經(jīng)營狀況的技巧經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的日常管理內(nèi)容經(jīng)銷商檔案的建立及運用經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價錢管理4.課程大綱(續(xù))20營銷管培生培課程方案5/9/2024銷售人員心態(tài)激勵（8個課時）成為專業(yè)銷售高手知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人員構(gòu)建以客戶為導(dǎo)向的銷售能力正確的銷售價值觀自我心態(tài)的調(diào)整與突破終身學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)積極主動——要做就做最好樂觀進(jìn)取——用必勝的信念對挫折說“不”堅忍不拔——做到徹底才精彩用熱情打造你的銷售事業(yè)心態(tài)決定業(yè)績建立良好的個人品牌合理安排你的現(xiàn)在與未來激情投入讓執(zhí)著成為信念用感恩的心面對工作擺脫不良心態(tài)的糾纏運用智慧的銷售技巧銷售目標(biāo)設(shè)定與分解（8個課時）目標(biāo)管理概要目標(biāo)的定義與含義目標(biāo)管理要素目標(biāo)管理的威力銷售目標(biāo)管理目標(biāo)管理的三大階段目標(biāo)管理的過程與程序目標(biāo)管理層次體系目標(biāo)的設(shè)定與分解目標(biāo)的設(shè)定SMART原理銷售目標(biāo)分解與維度銷售員銷售目標(biāo)制定的步驟如何達(dá)成銷售目標(biāo)目標(biāo)考核考核方案核算方法4.課程大綱(續(xù))21營銷管培生培課程方案5/9/2024銷售實戰(zhàn)案例演練（8個課時）企業(yè)銷售實戰(zhàn)的成因分析造成困難的環(huán)境變化因素面對困難的市場競爭因素一線困難的客戶挑剔因素企業(yè)經(jīng)營銷售管理層面企業(yè)的一線執(zhí)行力、市場競爭力、環(huán)境應(yīng)變力銷售管理的物質(zhì)激勵和精神激勵解決銷售困難的5W2H分析辦法了解銷售實戰(zhàn)面對的具體困難了解客戶需求面對競爭對手面對市場變化產(chǎn)品隨需應(yīng)變營銷隨敵應(yīng)變管理隨時應(yīng)變經(jīng)營戰(zhàn)略管理營銷管理買點、細(xì)分市場、目標(biāo)定位解決銷售困難的基本核心思路與辦法銷售技巧熟練才能生巧銷售辦法先創(chuàng)新才能產(chǎn)生差異化造成困難的環(huán)境變化因素面對困難的市場競爭因素銷售內(nèi)容先有目標(biāo)才會形成結(jié)果銷售過程形成制度才能貫徹執(zhí)行銷售組織先結(jié)構(gòu)有效才會有效力銷售考核先有價值觀才有合理性經(jīng)銷商管理話術(shù)實戰(zhàn)技巧答與問實戰(zhàn)技巧客戶溝通技巧客戶關(guān)系技巧客戶服務(wù)技巧異議處理技巧談判說服技巧價格接受技巧4.課程大綱(續(xù))22營銷管培生培課程方案5/9/2024高效銷售團(tuán)隊建設(shè)（4個課時）建立高效的銷售團(tuán)隊為何要建設(shè)團(tuán)隊什么是高