案例分析-企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理-關(guān)于“企業(yè)賒銷(xiāo)管理”

案例分析-企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷(xiāo)管理”案例分析:企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷(xiāo)管理”案例分析企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷(xiāo)管理”企業(yè)信用管理(CreditManagementofEnterprise)引言如何進(jìn)行理性賒銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大、效益最大、風(fēng)險(xiǎn)最??？如何走出“不賒銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死”的困境？——這正是企業(yè)信用管理所要解決的問(wèn)題現(xiàn)狀當(dāng)前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的急劇變化，企業(yè)信用銷(xiāo)售壓力和帳款拖欠風(fēng)險(xiǎn)日益突出。在這種新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的突出問(wèn)題是凈利潤(rùn)大幅下降或資金不足。實(shí)踐證明，一個(gè)企業(yè)如果過(guò)分注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雖然能快速擴(kuò)大帳面銷(xiāo)售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不容樂(lè)觀，應(yīng)收帳款上升，銷(xiāo)售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加。其結(jié)果不僅導(dǎo)致企業(yè)的凈利潤(rùn)下降，更為嚴(yán)重的是現(xiàn)金流不足。此時(shí)，企業(yè)將會(huì)遭受?chē)?yán)重的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，甚至面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。下面，就來(lái)看一個(gè)相關(guān)的案例：摘要山東一家國(guó)有大型電器生產(chǎn)企業(yè)，前幾年經(jīng)營(yíng)狀況一直很好，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)每年都以高于20%的速度增長(zhǎng)。然而最近兩年卻出現(xiàn)了滑坡的趨勢(shì)，雖然銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率仍維持在20%以上，但利潤(rùn)卻急劇下降。經(jīng)調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題主要出在應(yīng)收賬款的管理上。案情近幾年，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家除在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)外，還竭力從付款方式上給經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)以?xún)?yōu)惠條件。該企業(yè)為了保持其每年銷(xiāo)售額20%以上的增長(zhǎng)速度，只好放寬信用政策，大量采用賒銷(xiāo)方式向客戶(hù)供貨。然而該企業(yè)以往并沒(méi)有對(duì)其客戶(hù)群的信用狀況進(jìn)行很深入的了解，缺少有效的控制手段，許多客戶(hù)信息分散在銷(xiāo)售人員手中，財(cái)務(wù)部門(mén)無(wú)法掌握。結(jié)果造成大量應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，其中不能及時(shí)收回的應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款的40%以上，一年以上的逾期賬款（有些已成死賬）占10%。應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略在這種狀況下，企業(yè)要提高在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，必須制定清晰的信用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，同時(shí)，迅速提高化解和防范信用風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)在大量采用賒銷(xiāo)（或代銷(xiāo)）方式增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，必須改善企業(yè)本身的信用管理制度：一方面嚴(yán)格控制企業(yè)內(nèi)部的信用審批權(quán)限和程序；另一方面加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資信狀況的全面了解和評(píng)價(jià)。具體解決方案及實(shí)施StepOne建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)用一個(gè)專(zhuān)門(mén)的信用管理軟件運(yùn)行的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立了客戶(hù)信用管理系統(tǒng)。利用這一數(shù)據(jù)庫(kù)的指標(biāo)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)600余家客戶(hù)的信息、信用資料重新進(jìn)行了整理、錄入和重新搜集。對(duì)于其中資信狀況不明的270家客戶(hù)進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的資信調(diào)查工作。由此，保證了企業(yè)對(duì)其客戶(hù)信息管理的統(tǒng)一性、完整性和連續(xù)性。具體解決方案及實(shí)施StepTwo信用分析與評(píng)級(jí)該企業(yè)用專(zhuān)門(mén)的信用分析模型和技術(shù)，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的每一個(gè)客戶(hù)逐一進(jìn)行信用狀況的分析，并依照一定的信用標(biāo)準(zhǔn)（“6C”要素：品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境狀況、保險(xiǎn)）進(jìn)行了評(píng)級(jí)，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的資信狀況一目了然。具體解決方案及實(shí)施StepThree制定并實(shí)施合理的信用政策根據(jù)對(duì)客戶(hù)信息的了解以及信用分析的結(jié)果，該企業(yè)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用標(biāo)準(zhǔn)；可以授予每個(gè)客戶(hù)的信用條件（信用限額和信用期限）；客戶(hù)資信的日常管理方法；應(yīng)收賬款監(jiān)控程序；合理的收賬程序和討債方法；逾期應(yīng)收賬款的催收政策等。按照這一系列的信用政策，該企業(yè)的業(yè)務(wù)（銷(xiāo)售）部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及“清欠”部門(mén)分別對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、應(yīng)收賬款管理和催收工作進(jìn)行了重新規(guī)劃和調(diào)整。取得成效經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)行，目前該公司的應(yīng)收賬款管理工作有了明顯的改進(jìn)，逾期應(yīng)收賬款發(fā)生率控制在20%以下，呆帳、壞賬率控制在3%以下。簡(jiǎn)要分析目前，我國(guó)許多大中型企業(yè)都面臨著如何控制客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)，減少相互拖欠的問(wèn)題。借助現(xiàn)代化的信息手段和信用分析技術(shù)系統(tǒng)的開(kāi)展信用管理工作，是企業(yè)管理現(xiàn)代化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效途徑之一。本案例中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)與專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)的配合、協(xié)作，為解決我國(guó)企業(yè)面臨的上述問(wèn)題提供了一個(gè)成功的范例。總結(jié)目前，我國(guó)企業(yè)一直習(xí)慣于對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行一種“催收清欠”工作，這是一種事后管理。企業(yè)要改變這種局面，必須采取積極主動(dòng)措施，從事前、事中、事后三個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全方位、全過(guò)程的管理，形成一套規(guī)范化的系統(tǒng)管理工作程序。與此同時(shí)，上述企業(yè)除了可以通過(guò)上述三步改善應(yīng)收賬款的問(wèn)題外，還可以采用以下措施完善這方面的問(wèn)題：1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理具體包括：1).建立客戶(hù)信息檔案，加強(qiáng)合同管理2).建立健全賒銷(xiāo)審批制度3).采用合理的賒銷(xiāo)策略4).實(shí)行應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶(hù)管理和總額管理相結(jié)合的辦法5).建立“兩制”(一是由財(cái)務(wù)部門(mén)建立應(yīng)收賬款預(yù)警制，二是業(yè)務(wù)人員回款責(zé)任制)，強(qiáng)化跟蹤監(jiān)督6).實(shí)行應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制7).采取切實(shí)可行的收賬措施2.規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的其他措示當(dāng)然,良好的企業(yè)賒銷(xiāo)與信用管理少不了以相關(guān)立法為基礎(chǔ)的國(guó)家信用體系功能的完善這一根本保障。國(guó)家信用體系的一個(gè)重要組成部分是建立一些國(guó)家、行業(yè)級(jí)別的信用管理機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu),從實(shí)際和技術(shù)角度研究有關(guān)立法、規(guī)劃各行業(yè)的有關(guān)設(shè)施投資、建立和管理國(guó)家數(shù)據(jù)庫(kù)、實(shí)現(xiàn)資源共享,為企業(yè)的信用管理提供必要的支持。相信隨著國(guó)家信用體系的不斷完善,隨著越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到信用管理的重要性“,知信守信”的商品經(jīng)濟(jì)指日可待。企業(yè)實(shí)行信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)案例一：中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司大連柴油機(jī)廠是一家年銷(xiāo)售額20多億元的大型國(guó)有企業(yè)，曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問(wèn)題的困擾，1997年被拖欠的賬款高達(dá)47億元。幾年來(lái)，通過(guò)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，使逾期應(yīng)收賬款降低到2002年底的7.8億元，共累計(jì)收回陳欠款近4億元。案例二：廣州白云山制藥股份有限公司在醫(yī)藥行業(yè)95%的交易都是以信用銷(xiāo)售方式完成的情況下，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理，采取事前、事中和事后的全過(guò)程信用管理，有效地控制了拖欠賬款的發(fā)生，同時(shí)保證了銷(xiāo)售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。該公司自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷(xiāo)售額每年增長(zhǎng)30%~40%，而逾期應(yīng)收賬款卻每年下降4%，真正使銷(xiāo)售與回款由“兩難”變成了“雙贏”。案例三：中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸集團(tuán)公司是我國(guó)最大的外貿(mào)集團(tuán)公司之一，前些年由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和信用環(huán)境問(wèn)題，導(dǎo)致大量賬款被拖欠，雖然每年銷(xiāo)售額上百億，但逾期應(yīng)收賬款也有十幾億，信用風(fēng)險(xiǎn)損失大大降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)在公司內(nèi)部實(shí)行客戶(hù)資信管理制度、交易決策授信制度以及應(yīng)收賬款監(jiān)控制度等一系列信用管理方法，使逾期應(yīng)收賬款總量減少了50%，而且公司的逾期應(yīng)收賬款每年平均下降30%。企業(yè)實(shí)行信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)這些企業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們：合理有效的信用