案例分析-企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理-關(guān)于“企業(yè)賒銷管理”

案例分析-企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷管理”案例分析:企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷管理”案例分析企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理——關(guān)于“企業(yè)賒銷管理”企業(yè)信用管理(CreditManagementofEnterprise)引言如何進行理性賒銷，實現(xiàn)銷售最大、效益最大、風(fēng)險最?。咳绾巫叱觥安毁d銷是等死，賒銷是找死”的困境？——這正是企業(yè)信用管理所要解決的問題現(xiàn)狀當(dāng)前，隨著我國市場經(jīng)濟環(huán)境的急劇變化，企業(yè)信用銷售壓力和帳款拖欠風(fēng)險日益突出。在這種新的市場環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的突出問題是凈利潤大幅下降或資金不足。實踐證明，一個企業(yè)如果過分注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴大帳面銷售額，但其背后的財務(wù)狀況卻常常不容樂觀，應(yīng)收帳款上升，銷售費用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加。其結(jié)果不僅導(dǎo)致企業(yè)的凈利潤下降，更為嚴(yán)重的是現(xiàn)金流不足。此時，企業(yè)將會遭受嚴(yán)重的經(jīng)營危機，甚至面臨破產(chǎn)倒閉的危險。下面，就來看一個相關(guān)的案例：摘要山東一家國有大型電器生產(chǎn)企業(yè)，前幾年經(jīng)營狀況一直很好，銷售額和利潤每年都以高于20%的速度增長。然而最近兩年卻出現(xiàn)了滑坡的趨勢，雖然銷售額的增長率仍維持在20%以上，但利潤卻急劇下降。經(jīng)調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，問題主要出在應(yīng)收賬款的管理上。案情近幾年，國內(nèi)家電市場競爭激烈，廠家除在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上進行競爭外，還竭力從付款方式上給經(jīng)銷商和用戶以優(yōu)惠條件。該企業(yè)為了保持其每年銷售額20%以上的增長速度，只好放寬信用政策，大量采用賒銷方式向客戶供貨。然而該企業(yè)以往并沒有對其客戶群的信用狀況進行很深入的了解，缺少有效的控制手段，許多客戶信息分散在銷售人員手中，財務(wù)部門無法掌握。結(jié)果造成大量應(yīng)收賬款不能及時收回，其中不能及時收回的應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款的40%以上，一年以上的逾期賬款（有些已成死賬）占10%。應(yīng)該采取的應(yīng)對策略在這種狀況下，企業(yè)要提高在行業(yè)中的競爭力，必須制定清晰的信用營銷戰(zhàn)略，同時，迅速提高化解和防范信用風(fēng)險的能力。企業(yè)在大量采用賒銷（或代銷）方式增加市場競爭力的同時，必須改善企業(yè)本身的信用管理制度：一方面嚴(yán)格控制企業(yè)內(nèi)部的信用審批權(quán)限和程序；另一方面加強對客戶資信狀況的全面了解和評價。具體解決方案及實施StepOne建立客戶數(shù)據(jù)庫企業(yè)用一個專門的信用管理軟件運行的客戶數(shù)據(jù)庫建立了客戶信用管理系統(tǒng)。利用這一數(shù)據(jù)庫的指標(biāo)內(nèi)容，對企業(yè)600余家客戶的信息、信用資料重新進行了整理、錄入和重新搜集。對于其中資信狀況不明的270家客戶進行了專門的資信調(diào)查工作。由此，保證了企業(yè)對其客戶信息管理的統(tǒng)一性、完整性和連續(xù)性。具體解決方案及實施StepTwo信用分析與評級該企業(yè)用專門的信用分析模型和技術(shù)，對數(shù)據(jù)庫中的每一個客戶逐一進行信用狀況的分析，并依照一定的信用標(biāo)準(zhǔn)（“6C”要素：品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境狀況、保險）進行了評級，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員對客戶的資信狀況一目了然。具體解決方案及實施StepThree制定并實施合理的信用政策根據(jù)對客戶信息的了解以及信用分析的結(jié)果，該企業(yè)請專業(yè)人員協(xié)助有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部門和銷售部門共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用標(biāo)準(zhǔn)；可以授予每個客戶的信用條件（信用限額和信用期限）；客戶資信的日常管理方法；應(yīng)收賬款監(jiān)控程序；合理的收賬程序和討債方法；逾期應(yīng)收賬款的催收政策等。按照這一系列的信用政策，該企業(yè)的業(yè)務(wù)（銷售）部門、財務(wù)部門及“清欠”部門分別對其銷售業(yè)務(wù)、應(yīng)收賬款管理和催收工作進行了重新規(guī)劃和調(diào)整。取得成效經(jīng)過近一年的運行，目前該公司的應(yīng)收賬款管理工作有了明顯的改進，逾期應(yīng)收賬款發(fā)生率控制在20%以下，呆帳、壞賬率控制在3%以下。簡要分析目前，我國許多大中型企業(yè)都面臨著如何控制客戶的信用風(fēng)險，減少相互拖欠的問題。借助現(xiàn)代化的信息手段和信用分析技術(shù)系統(tǒng)的開展信用管理工作，是企業(yè)管理現(xiàn)代化，在激烈的市場競爭中保持競爭實力的有效途徑之一。本案例中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、銷售部門、財務(wù)部門與專業(yè)咨詢服務(wù)機構(gòu)的配合、協(xié)作，為解決我國企業(yè)面臨的上述問題提供了一個成功的范例。總結(jié)目前，我國企業(yè)一直習(xí)慣于對應(yīng)收賬款進行一種“催收清欠”工作，這是一種事后管理。企業(yè)要改變這種局面，必須采取積極主動措施，從事前、事中、事后三個環(huán)節(jié)上對應(yīng)收賬款進行全方位、全過程的管理，形成一套規(guī)范化的系統(tǒng)管理工作程序。與此同時，上述企業(yè)除了可以通過上述三步改善應(yīng)收賬款的問題外，還可以采用以下措施完善這方面的問題：1.加強應(yīng)收賬款日常管理具體包括：1).建立客戶信息檔案，加強合同管理2).建立健全賒銷審批制度3).采用合理的賒銷策略4).實行應(yīng)收賬款的單個客戶管理和總額管理相結(jié)合的辦法5).建立“兩制”(一是由財務(wù)部門建立應(yīng)收賬款預(yù)警制，二是業(yè)務(wù)人員回款責(zé)任制)，強化跟蹤監(jiān)督6).實行應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制7).采取切實可行的收賬措施2.規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險的其他措示當(dāng)然,良好的企業(yè)賒銷與信用管理少不了以相關(guān)立法為基礎(chǔ)的國家信用體系功能的完善這一根本保障。國家信用體系的一個重要組成部分是建立一些國家、行業(yè)級別的信用管理機構(gòu)和研究機構(gòu),從實際和技術(shù)角度研究有關(guān)立法、規(guī)劃各行業(yè)的有關(guān)設(shè)施投資、建立和管理國家數(shù)據(jù)庫、實現(xiàn)資源共享,為企業(yè)的信用管理提供必要的支持。相信隨著國家信用體系的不斷完善,隨著越來越多的企業(yè)意識到信用管理的重要性“,知信守信”的商品經(jīng)濟指日可待。企業(yè)實行信用管理的成功經(jīng)驗案例一：中國第一汽車集團公司大連柴油機廠是一家年銷售額20多億元的大型國有企業(yè)，曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問題的困擾，1997年被拖欠的賬款高達47億元。幾年來，通過實行專業(yè)化的信用風(fēng)險管理，使逾期應(yīng)收賬款降低到2002年底的7.8億元，共累計收回陳欠款近4億元。案例二：廣州白云山制藥股份有限公司在醫(yī)藥行業(yè)95%的交易都是以信用銷售方式完成的情況下，通過強化內(nèi)部信用風(fēng)險管理，采取事前、事中和事后的全過程信用管理，有效地控制了拖欠賬款的發(fā)生，同時保證了銷售額的穩(wěn)步增長。該公司自實行信用管理以來，銷售額每年增長30%~40%，而逾期應(yīng)收賬款卻每年下降4%，真正使銷售與回款由“兩難”變成了“雙贏”。案例三：中國對外貿(mào)易運輸集團公司是我國最大的外貿(mào)集團公司之一，前些年由于國內(nèi)外市場競爭和信用環(huán)境問題，導(dǎo)致大量賬款被拖欠，雖然每年銷售額上百億，但逾期應(yīng)收賬款也有十幾億，信用風(fēng)險損失大大降低了企業(yè)的經(jīng)濟效益和競爭力。通過在公司內(nèi)部實行客戶資信管理制度、交易決策授信制度以及應(yīng)收賬款監(jiān)控制度等一系列信用管理方法，使逾期應(yīng)收賬款總量減少了50%，而且公司的逾期應(yīng)收賬款每年平均下降30%。企業(yè)實行信用管理的成功經(jīng)驗這些企業(yè)成功的管理經(jīng)驗告訴我們：合理有效的信用