市場(chǎng)營銷學(xué)12章定價(jià)策略

影響定價(jià)的因素定價(jià)的一般方法定價(jià)的基本策略價(jià)

格變

動(dòng)

反

應(yīng)

及

價(jià)

格

調(diào)

整●

第

一

節(jié)

●

第二節(jié)

●

第三節(jié)

●

第四節(jié)第

十

章

定價(jià)策略07.06.2020

1

第

一

節(jié)影響定價(jià)的主要因

素、產(chǎn)品成本●

三、

市場(chǎng)需求●

四、

競(jìng)爭(zhēng)狀況

一、定價(jià)目標(biāo)●●07.06.2020

2●

維持生存●

當(dāng)期利潤最大化●市場(chǎng)占有率最大化●

產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

定價(jià)

目標(biāo)07.06.2020

3●

1、

需求是定價(jià)的高限?！?/p>

2、

需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的

敏感程度，

以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格

變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格

變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。三

、

市

場(chǎng)需求07.06.2020

4

需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策

略

的影

響價(jià)格

●

缺乏

彈

性的

商

品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或

適

當(dāng)提

價(jià)；07.06.2020

5需求缺乏彈性●

富有彈性的商品，

適宜于適當(dāng)降價(jià)，

以擴(kuò)大銷量。需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)

策

略

的

影

響07.06.2020

6需求富有彈性

第

節(jié)

確定

基

本

價(jià)

格

的

一

般

方法●

一、定價(jià)的程序●

、

定價(jià)的方法●

國家計(jì)委出臺(tái)新規(guī)定13種價(jià)格行為屬于

欺詐07.06.2020

7估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性

定價(jià)

的

程

序07.06.2020

8確定最

終價(jià)格(

一

)

成本導(dǎo)向定價(jià)法(

二

)需求導(dǎo)向定價(jià)法(

三

)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法lardCorporatePurchasingCardhelpssave

them

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than

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、定價(jià)

的方

法●

●

●honey.Time.Occasionally,yourderriere.07.06.20209成

本

導(dǎo)向定

價(jià)法●

1、成本加成定價(jià)法●

P=C

(1+R)即指根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來制

定價(jià)格的一種方法。2、

目標(biāo)定價(jià)法07.06.2020

10需求導(dǎo)向定價(jià)法●

需求導(dǎo)向定價(jià)法是

一

種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度

及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法?！?/p>

1、

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法■

2、

反向定價(jià)法■

3、

需求差異定價(jià)法07.06.2020

11EVERYTHINGFOR

EVERYSILICON

GRAPHICSPLATFORM

INCLUDING

THER…1.800.955.42291CRa*CIRCLEBEADEEBENVICECAEDNUMEEN

27

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

●

1、

隨行就市定價(jià)法●

2

、

投標(biāo)定價(jià)

法07.06.2020

12www.legasys.com●

一、折扣定價(jià)策略●

二、

地區(qū)定價(jià)策略●

三、心理定價(jià)策略●

四、

差別定價(jià)策略●

五、

新產(chǎn)品定價(jià)策略●

六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略第

三

節(jié)

定價(jià)的基

本策略07.06.2020

13為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、

淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)

整叫做價(jià)

格

折扣?！?/p>

1

、現(xiàn)金折扣●

2

、數(shù)量折扣●

3、功能折扣●

4、

季節(jié)折扣●5、

價(jià)

格

折

讓一

、折

扣

定

價(jià)

策

略07.06.2020

14

、地區(qū)定價(jià)策略●地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣

給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制

定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格?！?/p>

(

一)FOB原產(chǎn)地定價(jià)■

(二)統(tǒng)

一

交貨定價(jià)■

(三)分區(qū)定價(jià)■(四)基點(diǎn)定價(jià)(

五)

運(yùn)

費(fèi)

免

收

定

價(jià)

07.06.2020

15●

聲望定價(jià)●

尾數(shù)定價(jià)●

招徠定價(jià)●

中間價(jià)格定價(jià)法●

便利定價(jià)法●習(xí)慣定價(jià)法

、

心

理

定

價(jià)

策

略07.06.2020

16四、

差別定價(jià)

及

其

主

要

形

式●所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)

銷售時(shí)間差別定價(jià)差別定價(jià)07.06.202017●

1、

市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市

場(chǎng)有著不同的需求程度。●

2

、

低價(jià)購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以高價(jià)

把這種產(chǎn)品倒賣給別人?！?/p>

3、

競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)

品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷?！?/p>

4

、

細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過

因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入?！?、

價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感?！?/p>

6、

采取的價(jià)格歧視形式不能違法。差別定價(jià)的適用條件07.06.2020

18撇

脂

定

價(jià)Skimming

pricing滲

透

定

價(jià)Penetration

pricing價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁

有

專

利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握五

、

新產(chǎn)品定價(jià)策略07.06.2020

19●

產(chǎn)品大類定價(jià)●

選擇品定價(jià)●

補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)●

分部定價(jià)●副產(chǎn)品定價(jià)●

產(chǎn)品系列定價(jià)六、

產(chǎn)

品組合定

價(jià)策

略inkpie,Lametwur

vene

net

cdn599rFeelingIrappedByYourSP?07.06.202020第四節(jié)

價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)

及價(jià)格調(diào)整●

一

、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)●

二、顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)●三、

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)●四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)07.06.2020

21↓

降

價(jià)

↓個(gè)提價(jià)個(gè)產(chǎn)

能

過

剩

→

P↓

→

擴(kuò)大

銷

售通

貨

膨

脹

→

P個(gè)

→保

證

贏

利競(jìng)

爭(zhēng)

壓

力

→

P↓

→保

持

份

額供

不

應(yīng)

求中

P個(gè)

→限

制需

求成

本

優(yōu)

勢(shì)

→

P↓

→控

制

市

場(chǎng)企

業(yè)

降

價(jià)

與

提

價(jià)07.06.2020

22—顧

客

眼

中

的↓

降

價(jià)

↓顧

客

眼

中

的個(gè)提價(jià)個(gè)式

樣

陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價(jià)值財(cái)務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)

量

有問

題

二、

顧客

對(duì)

企

業(yè)變

價(jià)

的

反

應(yīng)

07.06.2020

23三、

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)●

(

一

)

了解競(jìng)爭(zhēng)者反

應(yīng)的主要途徑●

(二)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反

應(yīng)的主要假設(shè)架

數(shù)07.06.2020SEEPTKSSIN

8EATTLET24四、

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)●

(

一

)不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)●

(

二

)

市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng)●

(三)企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素07.06.2020

251