客戶開發(fā)流程及要點

價值客戶開發(fā)流程及要點市場部二零一六年八月12021/5/9創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代以客戶為中心以奮斗者為本長期堅持艱苦奮斗是我們的勝利之本

——華為創(chuàng)始人任正非22021/5/9

第一講：

價值客戶開發(fā)的思維轉換第二講：價值客戶開發(fā)前的準備第三講：價值客戶的信息獲取和分析第四講：價值客戶的拜訪及成交策略創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代目錄32021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代第一講：價值客戶開發(fā)的思維轉換42021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代一、營銷觀念的發(fā)展帶給你全新的思考生產(chǎn)觀念營銷觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念服務營銷觀念52021/5/9創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代二、經(jīng)營價值客戶的意義所在62021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代三、經(jīng)營價值客戶在組織架構中的重要性投資人總經(jīng)理財務部服務部金融部綜合部市場部銷售部銷售副總經(jīng)理銷售顧問二手車評估師行銷顧問價值客戶行銷經(jīng)理計劃管理員一條龍服務市場經(jīng)理市場管理員計劃管理員宣傳管理員網(wǎng)絡管理員綜合管理經(jīng)理綜合管理員培訓管理員信息員信貸經(jīng)理業(yè)務受理員風險管控員外勤員72021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代四、價值客戶銷售特征小規(guī)模銷售大規(guī)模銷售可在一次銷售活動中解決一般需數(shù)次方能解決成交貨幣值小項目銷售金額偏大沖動性的感性購買評估后理性的成熟購買以產(chǎn)品為導向以客戶需求為導向售后服務要求一般非常重視售后服務消費者只關注產(chǎn)品人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要82021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代第二講：價值客戶開發(fā)前的準備92021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代一、銷售平臺購買平臺－現(xiàn)有客戶發(fā)展更多的業(yè)務“新客戶”初次購買“圍墻”圍墻準則重要客戶工作平臺市場平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPPPPP銷售過程銷售管理機率因素成交熱度額外的生意％流失的定單篩選過程／準則

潛在市場102021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代二、線路管理線路管理是什么？業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量分析，安排最有效的拜訪路線。線路管理分析要素客戶數(shù)客戶分類客戶分級拜訪頻率拜訪數(shù)線路安排時間安排112021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代三、線路管理－－－計算每日應拜訪次數(shù)客戶類別客戶數(shù)量拜訪頻率訪問次數(shù)A級B級C級D級合計122021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代四、銷售公式銷量＝拜訪的客戶數(shù)?客戶活動率?平均訂貨量業(yè)務人員的首要任務是客戶開發(fā)客戶活動率取決于良好的拜訪計劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧132021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代第三講：價值客戶的信息獲取與分析142021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代一、獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法152021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代二、評估客戶的MAN原則M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金錢”。所選擇的對象必須具有一定的購買力。代表購買“決定權”。該對象對購買行為具有決定、建議或反對的權利。代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。162021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代三、“MAN”原則的具體對策購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（小）m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客戶，理想的銷售對象可接觸配上熟練的銷售技巧，有成功的希望可接觸，并設法找到A之人（有決定權的人）可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件非客戶，停止接觸172021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代第四講：價值客戶拜訪及成交策略182021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代一、拜訪前做好四個方面準備工作1心理準備3資訊準備形象準備2裝備準備4192021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代二、拜訪中需要哪些工具紙筆文件夾計算器文件包電腦平板手機合同報價單畫冊禮品202021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代三、拜訪中的主要溝通問題1沒有明確的目的3不會傾聽2喜歡堵住客戶的嘴4不懂得提問212021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代四、萬事開頭難——陌生拜訪開場白四件事01：感謝客戶接見你并寒暄、贊美02：自我介紹或問候03：介紹來訪目的04：轉向探測需求222021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代附、開場模板步驟三：感謝對方能抽出時間接待你很感謝您能抽出時間接待我步驟二：說出自己的名字和企業(yè)名稱我是XXX公司的銷售顧問XXX，昨天和您通過電話步驟一：叫出對方的姓名及職稱趙總您好！步驟四：清晰表達出拜訪理由我今天來的目的。。。步驟五：允許提出問題關于貴公司。。。能允許我提幾個問題嗎232021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代1、建立良好的五級人際關系寒暄/打招呼表達事實觀念共識興趣愛好價值觀信仰242021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代二、銷售拜訪需要注意的八個問題營造良好氣氛01顯示積極的態(tài)度02抓住客戶的興趣注意力03進行對話性質的拜訪0405主動控制談話的方向06保持相同的談話方式07有禮貌08表現(xiàn)出專業(yè)性252021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代五、準確分析和把握客戶需求聼？262021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代1、客戶需求的冰山理論公開的表面行為需求內(nèi)在的心理需求隱蔽的272021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代2、區(qū)分客戶的需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與欲望

比較容易引導的購買意愿

較難引導出客戶的購買意愿問題點：困難不滿，抱怨明確需求隱含需求明確需求是對隱含需求的澄清將隱含需求向明確需求引導282021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代3、客戶需求心理變化幾乎是完美的我有一點不滿意我的問題越來越大我需要立刻改變背景問題難點問題成交問題暗示問題292021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代六、成交后要求客戶轉介紹陌生拜訪意向客戶合作客戶忠誠客戶廣告客戶轉介紹的優(yōu)點1、比較容易取得信任；2、容易取得客戶的重要資訊。302021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代1、轉介紹的注意要點轉介紹是要向老客戶詳細了解新客戶確切背景01如能請老客戶打電話告知最好，約時間、地點見面02你與新客戶第一次打電話一定要贊美他本人及他的朋友03認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹04312021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代2、增加客戶的粘性培養(yǎng)忠誠客戶01擴大你的聯(lián)系網(wǎng)02設定不止是回顧客執(zhí)行情況的定期會議03對“超出范圍”的服務提出要求04了解你的競爭對手以及他們的主張322021/5/9

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時代七、真正的銷售始于售后1