營銷中的三角關(guān)系課件

12五月2024營銷中的三角關(guān)系庾明精選3tianlongyu722她市場中的競爭你你的競爭者你的客戶你的問題性格分析

需求

目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售技巧銷售的7步驟OBJHandling異議處理Customer

Service售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)CloseFAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求針對難點(diǎn)、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價(jià)值.重要性或意義用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；客戶銷售與顧問技術(shù)產(chǎn)品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）個人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位成功銷售=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素修煉自我-吸引她、戰(zhàn)勝他我們的競爭環(huán)境：五要素圖

我的企業(yè)供應(yīng)商現(xiàn)有競爭對手替代產(chǎn)品客戶潛在入行著競爭對手分析指標(biāo)我公司競爭對手ABCD銷售增長市場份額銷售隊(duì)伍資金實(shí)力新產(chǎn)品產(chǎn)品FAB客戶渠道價(jià)格促銷安裝交貨維修服務(wù)*分別按1-10進(jìn)行評分誰是我們的目標(biāo)客戶？

類別市場細(xì)分挑選目標(biāo)市場消費(fèi)品工業(yè)品人文指標(biāo)地理指標(biāo)行為指標(biāo)心理指標(biāo)公司情況運(yùn)作情況采購情況行為指標(biāo)？？挑選目標(biāo)客戶的一個方法我們公司滿足客戶需要的能力高低目高標(biāo)客戶對我的吸低引力分析………理想客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶困境客戶SWOT分析

1，擅長什么？2，組織有什么新技術(shù)？3，能做什么別人做不到的？4，和別人有什么不同的？5，顧客為什么親？6，最近因何成功？1，市場中有什么適合我們的機(jī)會？2，可以學(xué)什么技術(shù)？3，可以提供什么新的技術(shù)/服務(wù)？4，可以吸引什么新的顧客？5，怎樣可以與眾不同？6，組織在5-10年內(nèi)的發(fā)展？1，什么做不來？2，缺乏什么技術(shù)？3，別人有什么比我們好？4，不能夠滿足何種顧客？5，最近因何失??？1，市場最近有什么改變？2，競爭者最近在做什么？3，是否趕不上顧客需求的改變？

4，政治環(huán)