店面零售技巧素材

思路：客戶是誰客戶需求揚天定位產(chǎn)品運作產(chǎn)品推廣產(chǎn)品促銷外觀/功能設(shè)計定價策略……戶外媒體……直接用戶需求間接用戶需求……渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)貨獎勵……店面布局形象建設(shè)內(nèi)部管理專業(yè)銷售客戶管理揚天零售體系競爭力1從坐商到行商

——提升揚天零售體系競爭力初探培訓(xùn)對象：全體大聯(lián)想零售合作伙伴培訓(xùn)時間：60分鐘培訓(xùn)大綱：

揚天是什么？為什么賣揚天？怎么樣賣揚天？培訓(xùn)大綱：

揚天是什么？

為什么賣揚天？怎么樣賣揚天？3級以上城市、發(fā)達(dá)地區(qū)4級以上城市政府揚天3級以上城市、發(fā)達(dá)地區(qū)4級以上城市普教高教教育揚天揚天中央、國稅、海關(guān)、軍隊發(fā)達(dá)地區(qū)揚天四大行業(yè)金郵能交LB>1500LB500-1500SO/SB/MB政府企業(yè)家庭數(shù)據(jù)來源：企劃部產(chǎn)品揚天目標(biāo)市場以中小企業(yè)（含SOHO）為主體，包括縣鄉(xiāng)政教的零散性商用客戶地位意義揚天將成為中國市場上銷量最大的單一產(chǎn)品品牌揚天是什么——定位7規(guī)模在五百人（不含）以下的中小企業(yè)（含SOHO），全國共有500萬家左右中小企業(yè)人員和營業(yè)額規(guī)模均較小，成立年限不長，多數(shù)屬于私營個體企業(yè)和股份制企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀I(lǐng)T

現(xiàn)狀超過一半的中小企業(yè)沒有臺式機(jī)、筆記本等IT設(shè)備，潛在購買力大有電腦企業(yè)中，一次性采購額、百人擁有PC狀況及聯(lián)網(wǎng)率三個重要信息化指標(biāo)，均處于較低水平，IT應(yīng)用水平不均衡且較低客戶屬性數(shù)量眾多、地域分散、行業(yè)分布廣，客戶屬性不突出采購行為突發(fā)性采購，隨機(jī)采購隨機(jī)，價格敏感單體采購量?。?0%小于10臺），總體采購量巨大產(chǎn)品采購大多通過后臺完成信息獲取賣場廣告渠道/朋友推薦結(jié)論：一個潛能巨大的市場一個必須依托渠道和店面覆蓋的市場一個我們的優(yōu)勢市場！揚天是什么——定位8培訓(xùn)大綱：

揚天是什么？為什么賣揚天？怎么樣賣揚天？讓數(shù)據(jù)說話！項目月成本房租3人員1裝修攤銷及其他1.6合計5.64級城市聯(lián)想合作伙伴單店月營業(yè)構(gòu)成（均值）4級城市聯(lián)想合作伙伴單店月成本構(gòu)成（均值）結(jié)論1：全年毛利76萬產(chǎn)品線銷量（臺）均單臺銷售額銷售額萬元毛利率毛利額萬元PC800.5406%2.4NB400.8325%1.6SMB800.54010%4OA400.72812%3.36DIGITAL600.05320%0.6OTHERS

20%0合計

11.9610項目月成本房租3人員1裝修攤銷及其他1.6合計5.6產(chǎn)品線銷量（臺）均單臺銷售額銷售額萬元毛利率毛利額萬元PC800.5406%2.4NB400.8325%1.6SMB800.54010%4OA400.72812%3.36DIGITAL600.05320%0.6OTHERS

20%0合計

11.964級城市聯(lián)想合作伙伴單店月營業(yè)構(gòu)成（均值）4級城市聯(lián)想合作伙伴單店月成本構(gòu)成（均值）結(jié)論2：揚天貢獻(xiàn)48萬！揚天貢獻(xiàn)占比63%！讓數(shù)據(jù)說話！11盈利怎么樣賣揚天賣高賣多產(chǎn)品留利空間高（揚天產(chǎn)品特性）？12培訓(xùn)大綱：

揚天是什么？

為什么賣揚天？

怎么樣賣揚天？2客戶需要什么——客戶需求分析

中小型企業(yè)中小學(xué)教育小規(guī)模行政單位價格不敏感，但希望有一定讓價空間敏感一般品質(zhì)需求高低高應(yīng)用需求方案需求高如小型局域網(wǎng)單一一般服務(wù)需求無專人，需求高，增值空間大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)其他需求財務(wù)進(jìn)銷存、外設(shè)

特殊需求無？？143我們怎么做？店面零售體系競爭力的打造店面布局形象建設(shè)專業(yè)銷售客戶管理客戶管理能力店面零售能力坐商行商店面?zhèn)鹘y(tǒng)優(yōu)勢新的挑戰(zhàn)！153.1店面零售能力坐商的定義：通過店面形象布置吸引客戶；通過銷售人員的專業(yè)推介行動捕捉發(fā)現(xiàn)、獲取客戶，但不一定都在店面成交163.1.1專業(yè)形象建設(shè)目的：引起注意，增加信賴感輔助品牌形象傳播信息（促銷、價格）重要元素及布置原則：

背景板展臺樣機(jī)

POP：主題海報、促銷海報、空白海報、鏡框海報掛旗 價格牌燈箱

其他？173.1.2專業(yè)銷售—銷售話述與技巧促銷Promotion產(chǎn)品Product

能夠吸引顧客選購適合市場需求的產(chǎn)品活動

地點Place價格Price顧客能夠方便選購更有競爭力的價格

銷售員SalesPerson

影響顧客購買動機(jī)的因素18有效的店面銷售步驟歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客3.1.2銷售話述與技巧19關(guān)鍵要素？3.1.2銷售話述與技巧專業(yè)值得信賴職業(yè)養(yǎng)成了解用戶需求產(chǎn)品知識周到有序充分溝通外沿需求功能應(yīng)用需求行業(yè)背景需求20行商的定義：對于部分客戶主動上門攻關(guān)，獲取客戶；

經(jīng)營已經(jīng)成交的客戶：提供方案、售后服務(wù)、其他軟件或設(shè)備,獲取長期和增值收益。3.2客戶管理能力213.2.1客戶鎖定與分級意義：

銷量之源目標(biāo)消費者的選擇：篩選無效用戶，確定重點目標(biāo)最佳的展示地點與競爭對手的主要戰(zhàn)場推薦工具：

目標(biāo)客戶鎖定表

223.2.2客戶維護(hù)建立有效客戶檔案

實施定期回訪制度

推薦工具：

客戶檔案及回訪記錄表

23

設(shè)計客戶購買積分；

產(chǎn)品折扣積分換物

與售后服務(wù)結(jié)合

推薦工具：服務(wù)會員卡手冊

3.2.2客戶維護(hù)24組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：3.2.3內(nèi)部保障機(jī)制店面經(jīng)理（店長）銷售員甲銷售員乙銷售員丙...客戶拓展經(jīng)理銷售員甲銷售員乙銷售員丙...總經(jīng)理最佳模式客戶信息25績效考核體系推薦工具：店面銷售人員/客戶經(jīng)理績效考核表3.2.3內(nèi)部保障機(jī)制26我們的目標(biāo)是———捕獲客戶1客戶需要什么

客戶需求是產(chǎn)品銷售達(dá)成的關(guān)鍵如何提升零售體系競爭力2我們怎么做？——零售終端競爭力的提升

2.1傳統(tǒng)優(yōu)勢：店面零售能力（坐商）2.1.1店面形象布置：輔助產(chǎn)品形象，傳遞促銷信息2.1.2店面銷售話述與技巧：專業(yè)可信，達(dá)成銷售2.2新的挑戰(zhàn)：客戶管理能力（行商）