店面主管特訓(xùn)營素材

揚(yáng)天零售業(yè)務(wù)模式概要

課程目的業(yè)務(wù)培訓(xùn)：統(tǒng)一思想，提高能力團(tuán)隊熔煉：增加凝聚力目的：2歷程05年2月，揚(yáng)天產(chǎn)品切換05年4月，公司業(yè)務(wù)模式劃分，揚(yáng)天業(yè)務(wù)起航05年4月，公司Sales大會，揚(yáng)天主管齊聚一堂，研討業(yè)務(wù)，憧憬未來3個月過去了，我們做了些什么？有什么感受？3個月過去了，我們又相聚北京，我們要說些什么？3揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧我們的挑戰(zhàn)：全新的業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)薄弱（店面/人員）突增的銷售任務(wù)4揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧4S店面認(rèn)證600家銷售工程師認(rèn)證2000人5月份任務(wù)40K揚(yáng)天4S店面認(rèn)證788家福建、廣東、蘇皖店面認(rèn)證工作按時完成揚(yáng)天初級銷售工程師認(rèn)證6415人浙江分區(qū)4S店面銷售工程師配備合格率100％實際完成44K，完成率112％京津冀、山東、浙江、深桂4S店面達(dá)標(biāo)率名列前茅我們的任務(wù)：5揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧前期隊伍不穩(wěn)定，人員調(diào)整頻繁業(yè)務(wù)水平有差距（對規(guī)劃理解執(zhí)行有偏差）我們的問題：6揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧我們的現(xiàn)狀：大家說說我們再哪？店面任務(wù)完成率店面競爭力指標(biāo)高高低低不要驕傲修煉內(nèi)功短期效應(yīng)行動！7揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)回顧我們的希望：店面任務(wù)完成率店面競爭力指標(biāo)高高低低8揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)規(guī)劃有問有答互動環(huán)節(jié)9第一問：05財年店面銷量占比是多少？05財年全國認(rèn)證多少家4S店？45％不低于900家10全星店：1600家數(shù)量比例<30%產(chǎn)量比例>55%★★★★★星級店：3600家數(shù)量比例>55%產(chǎn)量比例<25%簽約標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能〉150臺/店/年規(guī)范考核〉60分★★★鉆石店：800家數(shù)量比例<15%產(chǎn)量比例>30%簽約標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能〉350臺/店/年揚(yáng)天/PC〉15%規(guī)范考核〉70分簽約標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能〉1000臺/店/年揚(yáng)天/PC〉15%規(guī)范考核〉80分揚(yáng)天依托品牌店平臺，店面多產(chǎn)品運作的利器重點管理核心店面，“4S店”900家，銷售占比22%05財年揚(yáng)天店面管理策略11揚(yáng)天店面業(yè)務(wù)規(guī)劃有問有答12第二問：4S店面認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)不低于名通過認(rèn)證的揚(yáng)天銷售工程師持續(xù)出樣

臺以上神秘人檢查不低于

分1－3級市場店面揚(yáng)天產(chǎn)能不低于

臺/月,4級市場店面揚(yáng)天產(chǎn)能不低于

臺/月；134S店面覆蓋原則1－4級電腦城、電子一條街至少

家1－5級市場覆蓋率

％第三問：14回顧你的目標(biāo)是什麼？我們要做什么？15揚(yáng)天產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)模式概要16互動：說說揚(yáng)天店面主管的一天17我們的煩惱會多雙周運營會（中央/分區(qū)/轄區(qū)。。。）業(yè)務(wù)診斷會分區(qū)會議文件多中央的作業(yè)分區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的作業(yè)策劃案溝通慢，信息不暢店面政策傳達(dá)18再次挑戰(zhàn)崗位職責(zé)？19揚(yáng)天店面主管崗位職責(zé)核心職責(zé)：討論：20揚(yáng)天店面主管崗位職責(zé)核心職責(zé)：揚(yáng)天店面sell-out指標(biāo)達(dá)成建立分區(qū)揚(yáng)天4S店面營銷機(jī)制牽頭分區(qū)揚(yáng)天店面營銷工作的策劃、實施與評估揚(yáng)天（培訓(xùn)）督導(dǎo)的管理與考核揚(yáng)天店面銷售管理與銷售支持21揚(yáng)天店面主管崗位職責(zé)揚(yáng)天（培訓(xùn)）督導(dǎo)核心職責(zé)：建立分區(qū)揚(yáng)天4S店面營銷機(jī)制牽頭分區(qū)揚(yáng)天店面營銷工作的策劃、實施與評估揚(yáng)天（培訓(xùn)）督導(dǎo)的管理與考核揚(yáng)天店面銷售管理與銷售支持22看看我們每天應(yīng)該干什么？店面日常銷售及運營管理店面競爭力建設(shè)兩大工作內(nèi)容23店面日常銷售及運營管理店面銷售任務(wù)的分解確定店面銷售任務(wù)指標(biāo)，4S店面銷售占比每個季度確定，月度調(diào)整促進(jìn)店面銷售指標(biāo)達(dá)成店面sell-out完成進(jìn)度，每日跟蹤4S店面銷量每日跟蹤4S店面核心指標(biāo)（出樣、工程師配備等）每周check24網(wǎng)格督導(dǎo)管理（通過店面主管）銷售培訓(xùn)/話術(shù)開發(fā)布置/活動落實信息收集/傳遞店面日常銷售及運營管理25督導(dǎo)工作文檔

崗位屬性日常工作文檔網(wǎng)格督導(dǎo)銷售支持類督導(dǎo)銷售日分析表管理支持類店面人員信息冊店面布置指導(dǎo)書巡店記錄表銷售例會記錄冊信息反饋類督導(dǎo)周報表戰(zhàn)地快報戰(zhàn)略市場分析督導(dǎo)工作3-2-1店面日常銷售及運營管理26督導(dǎo)發(fā)生違反公司紀(jì)律、聯(lián)想天條，執(zhí)行一票否決；督導(dǎo)連續(xù)三個月sell-out完成率排名分區(qū)最后，執(zhí)行一票否決；督導(dǎo)轄區(qū)超過20%店面神秘人考核低于60分，執(zhí)行一票否決；網(wǎng)格督導(dǎo)考核－一票否決制度店面日常銷售及運營管理27店面競爭力建設(shè)揚(yáng)天店面體系建立4S店面認(rèn)證（每季度第1個月1－10日，店面布局，均衡度）目標(biāo)4S店面鎖定（月初鎖定，每月調(diào)整，季度認(rèn)證）店面關(guān)系圖（店面、所屬經(jīng)銷商、鎖定物流分銷商）28店面競爭力建設(shè)核心店面例會機(jī)制（每季度2次）回顧主要銷售指標(biāo)店面管理經(jīng)營專題討論，經(jīng)驗共享需求及問題討論29店面競爭力建設(shè)店面培訓(xùn)機(jī)制銷售力培訓(xùn)，季度1次如何經(jīng)營揚(yáng)天產(chǎn)品，店面如何通過揚(yáng)天產(chǎn)品盈利如何發(fā)掘和維護(hù)中小客戶，店面活動產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品話術(shù)當(dāng)期營銷策劃案宣慣30店面競爭力建設(shè)店面激勵體系建立店面營銷激勵4S店面的升降級機(jī)制，季度調(diào)整流程化：預(yù)警，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：量化指標(biāo)店面評優(yōu)，配合中央策劃案季度進(jìn)行31店面競爭力建設(shè)店面溝通機(jī)制店面郵箱：政策通知、傳達(dá)督導(dǎo)郵箱傳真回執(zhí)中央和分區(qū)的電話抽查信息收集大聯(lián)想網(wǎng)站，每天你上了嗎？商臺情報專線，看過嗎？32工作很瑣碎，怎么辦？一個工作方法33揚(yáng)天店面主管日常工作表格中央提供的表格中央的店面sell-out報表（李嘉怡），每日必看的表格；分區(qū)店面sell-out進(jìn)度，與全國平均水平對比，與分區(qū)進(jìn)度對比4S店面銷售占比，與季度初指標(biāo)對比分銷商庫存報表05年財年店面sellout日報表061234揚(yáng)天店面主管日常工作表格揚(yáng)天店面主管日常銷售管理表：自已必備的表季度店面核心指標(biāo)：銷售任務(wù)，店面認(rèn)證等4S店面明細(xì)：渠道關(guān)系圖、月度任務(wù)、月度銷量（每周2次）目標(biāo)4S店面明細(xì)：銷量追蹤，每周1次分區(qū)4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析揚(yáng)天店面主管日常工作表35與中央的溝通機(jī)制揚(yáng)天店面主管運營例會：統(tǒng)一的語言（每月一次）核心指標(biāo)回顧：日常工作表存在問題：sell-in/sell-th-in/sell-out解決方案及需求今天你Same－Time了嗎？36Level2長期建設(shè)Level3事半功倍Level1每日積累再回顧我們的一天工作內(nèi)容占用時間看銷售報表及數(shù)據(jù)分析（發(fā)現(xiàn)問題、分析、聯(lián)系督導(dǎo)、聯(lián)系店面、與中央溝通）60％店面競爭力（4S店面體系、店面培訓(xùn)、工程師認(rèn)證、政策宣慣）20％帶隊伍（督導(dǎo)管理）10％日常工作（領(lǐng)導(dǎo)布置、中央布置）10％20％50％20％10％37再回顧我們的煩惱會多：統(tǒng)一的語言，快速高效作業(yè)多：平時積累，管理有體系38總結(jié)一個體系：揚(yáng)天4S店面體系一個機(jī)制：與店面、與中央的溝通機(jī)制一套表格：重點工作指導(dǎo)書、每日sell-out報表、日常銷售管理表格39Q2重點工作4S店面認(rèn)證：全國900家，1－5級市場100％覆蓋銷售工程師：4S店面2人，中級工程師每家4S店面1人新品上市：店面布置、出樣，店面培訓(xùn)40Q&A41謝謝大家！42PC店面主管SMB店面主管NB店面主管分區(qū)Sell-in單