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文檔簡介

積分有價值、旅客更忠誠：八條建議重振常旅客計劃八條建議重振常旅客計劃！自從美國航空1981年推出民航業(yè)第一個常旅客計劃大獲成功[1]，幾乎所有航司都已如法炮制。在中國，航空里程的發(fā)展也十分迅猛（見下圖）。這主要是航司自身培育的結(jié)果。當然，市場的變化，如航空市場的壯大、航空聯(lián)盟的大力發(fā)展，積分兌換選項的吸引力等，也為常旅客計劃的發(fā)展提供了正確的“風向”。過去十年間，一方面是常旅客計劃的高速發(fā)展帶來里程激增，另一方面，同期航司的運力增長遠遠低于這個速度。導致有很多里程無法得到及時兌換，這就解釋了為什么一些航司逐漸增加了里程兌換的難度。同時，幾乎所有航司都逐步提高了兌換機票所需的里程數(shù)。由于這些原因，這些航司常旅客計劃的價值不斷降低，這一點已經(jīng)在兩大常旅客博客的定期評估中得到了體現(xiàn)[2]，國內(nèi)“飛行茶館”之類的博客“吐槽”也不鮮見。事實上，由于里程積分越來越難以兌換，原本旨在提高客戶忠誠度的計劃反而有可能弄巧成拙。本文提出八條建議，幫助航空公司重新思考里程兌換的做法，回到服務客戶的初心，重振常旅客計劃。當今的收益團隊普遍在常旅客計劃和普通銷售這兩個模式上設置相同的限制條件。更好的方法是把完整的客座池向常旅客計劃敞開，但采取差別定價。在現(xiàn)代化收益管理系統(tǒng)中，“競價”是航司對飛機上最后一個座位的預期收入。如果允許常旅客計劃管理者在內(nèi)部按照“競價”獲得機票，便可將其引至上座率較低的航班。當里程價值低于“競價”時，可以由常旅客計

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