商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)

商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)在十二月的深冬，我們終于迎來(lái)了期待已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這份期待或許是源于對(duì)自我能力的檢驗(yàn)，亦或是渴望體驗(yàn)身著職業(yè)裝的氛圍，無(wú)論何種原因，期待與激動(dòng)交織。老師安排的模擬談判，旨在考驗(yàn)我們對(duì)知識(shí)的靈活掌握與實(shí)際應(yīng)用能力，是對(duì)我們?nèi)轿坏囊淮翁魬?zhàn)。作為在校大學(xué)生，我們深感榮幸能有這樣的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，它不僅讓我們積累了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也讓我們領(lǐng)悟到知識(shí)與實(shí)踐的轉(zhuǎn)化之道。我們小組化身“諾爾斯服裝有限公司”，專注于為其他公司定制職業(yè)裝。盡管在模擬談判中的表現(xiàn)不盡如人意，但我們依然有所收獲。從人員分工、資料搜集、談判規(guī)劃的制定，到模擬談判的演練，這些過程不僅鍛煉了我們的實(shí)踐能力、溝通能力和組織能力，也加深了同學(xué)間的友誼，拉近了師生間的距離。談判的成敗在于人。一個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣，除了其固有屬性外，很大程度上取決于談判人員的操作。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。他們的性格決定了談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格則奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語(yǔ)的腔調(diào)、表情、動(dòng)作、技巧等細(xì)節(jié)都能影響談判的走向。只有掌握話語(yǔ)權(quán)，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨近期望值，取得成功。選對(duì)人，方能成事。在談判前兩周，我們組建了公司，確定了談判對(duì)象，為即將到來(lái)的談判做了充分準(zhǔn)備。萬(wàn)事開頭難，當(dāng)?shù)谝唤M同學(xué)開始談判時(shí)，我們都全神貫注，因?yàn)橐粋€(gè)好的開端是成功的一半。第一組談判結(jié)束后，老師先讓我們發(fā)表意見，然后給出了點(diǎn)評(píng)，他們的不足之處成了我們應(yīng)注意的教訓(xùn)。原本我們組有更多時(shí)間準(zhǔn)備，但因考試原因不得不提前。在談判前的多次模擬中，我們?nèi)缤谒较逻M(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)談判，通過努力解決了許多沖突，這些過程是對(duì)課本知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用。在談判開始前的一小時(shí)，我們?cè)俅问煜ち藘?nèi)容，但或許期望過高，最終結(jié)果并未達(dá)到預(yù)期，這便是理想與現(xiàn)實(shí)的差距。我們小組由主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理和法律顧問組成。雖然事先做了良好分工，但到了談判桌上，一切變得不同。觀看他人談判時(shí)看似輕松，親自上陣卻感到無(wú)所適從，這便是眼高手低的體現(xiàn)。我們?cè)谡勁凶郎祥_始時(shí)便亂了陣腳，模擬好的內(nèi)容無(wú)從談起，但隨著時(shí)間的推移，我們逐漸適應(yīng)了氣氛。對(duì)方承立紡織有限公司作為主方，率先進(jìn)入主題，而我作為客方主談，未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。當(dāng)對(duì)方提問時(shí)，往往由我的助理回答，而我們雙方都犯了一個(gè)大錯(cuò)：對(duì)公司和產(chǎn)品了解不足，專業(yè)知識(shí)匱乏，只知皮毛，與實(shí)際情況不符。在談判中，良好的應(yīng)變能力至關(guān)重要，加上策略的運(yùn)用和默契的配合，才能構(gòu)成合格的談判隊(duì)伍。然而，我們?cè)趹?yīng)變能力、策略運(yùn)用和團(tuán)隊(duì)配合上都存在不足，因此這次談判注定失敗。我們一直圍繞價(jià)格爭(zhēng)論，忽略了其他問題，在價(jià)格僵持時(shí)未能有效轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力。更糟糕的是，我們內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，未能統(tǒng)一口徑，我作為主談未能意識(shí)到這一點(diǎn)，財(cái)務(wù)經(jīng)理報(bào)出的價(jià)格與我報(bào)出的不一致，而對(duì)方竟未利用這一弱點(diǎn)。這次談判可謂糟糕至極，失敗在所難免，盡管最終簽訂了合同，但效果遠(yuǎn)非我們所愿。談判的成敗往往取決于細(xì)節(jié)。在談判桌上，什么該說(shuō)、如何表達(dá)、何時(shí)可以妥協(xié)，甚至著裝、會(huì)場(chǎng)布置、翻譯人員的邀請(qǐng)等都是需要考慮的細(xì)節(jié)。例如，談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速、表情神態(tài)、動(dòng)作技巧等都能影響談判的走向。一個(gè)錯(cuò)誤的表達(dá)可能導(dǎo)致談判失敗。無(wú)論是談判還是做事，細(xì)節(jié)都至關(guān)重要。通過這次談判，我學(xué)到了很多，但仍有許多不足，主要是考慮問題不夠全面，未能充分體會(huì)談判人員的處境，思維不夠發(fā)散。因此，我需要更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力。同時(shí)，我也要細(xì)心觀察生活，因?yàn)楹芏嘀匾菀妆缓鲆暤募?xì)節(jié)都源于生活。學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而非填鴨式的灌輸?？傊谏虅?wù)談判中，我們要善于運(yùn)用各種談判策略，掌握談判的方法和原則，以最大限度地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，減少成本和損失，獲得成功。為了在商務(wù)談判中取得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定談判禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻，并牢記談判是傾聽的藝術(shù)，而非僅僅是說(shuō)話。只有做到這些，我們才能在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)，我們也要注意以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。經(jīng)過這次談判，我們更深刻地認(rèn)識(shí)到了自身的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，使我們?cè)谖磥?lái)的談判中更加注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察力、判斷力、應(yīng)變能力和決策能力，確保我們?cè)谡勁械牡缆飞狭⒂诓粩≈?。這次模擬談判讓我們學(xué)到了許多書本上無(wú)法獲得的知識(shí)，例如：1、要注重團(tuán)隊(duì)利益，集體作戰(zhàn)。任何決策都需要團(tuán)隊(duì)的支持和共識(shí)，傾聽并考慮隊(duì)友的意見，避免獨(dú)斷專行。2、在談判中要采取靈活的策略。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題無(wú)法解決時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)移話題，討論其他問題，必要時(shí)暫停談判。4、理解雙贏并非雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的前提是雙方都有對(duì)方需要的東西。談判方案及總結(jié)一談判起因：我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，計(jì)劃開發(fā)一房地產(chǎn)項(xiàng)目。鑒于目標(biāo)地段地理位置優(yōu)越，升值潛力大，但在價(jià)格上雙方難以達(dá)成一致，因此決定通過談判解決問題。二市場(chǎng)調(diào)查的手段和結(jié)果：通過市場(chǎng)調(diào)研，包括對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)房?jī)r(jià)地價(jià)的暗訪、目標(biāo)地皮附近開發(fā)商的調(diào)查、國(guó)家政策及主要城市房?jī)r(jià)的分析，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)公布的房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)，我們估計(jì)目標(biāo)地皮的房?jī)r(jià)為6000元/㎡。市場(chǎng)調(diào)查顯示，該地皮發(fā)展?jié)摿薮?，地理位置?yōu)越，位于市中心，交通便利，預(yù)計(jì)成交價(jià)格可能高于預(yù)期。目前市場(chǎng)估價(jià)為25萬(wàn)美元，我們預(yù)計(jì)成交價(jià)在25萬(wàn)至30萬(wàn)美元之間，可能在26萬(wàn)美元左右。談判準(zhǔn)備工作：談判的核心問題是“價(jià)格”。鑒于目標(biāo)地皮市場(chǎng)前景良好，我們準(zhǔn)備從國(guó)家對(duì)樓市的宏觀調(diào)控政策入手，針對(duì)對(duì)方代理律師提出的房產(chǎn)出售條件，就房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判。同時(shí)，我們也關(guān)注到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期的問題。首先，進(jìn)行調(diào)查準(zhǔn)備工作。派遣調(diào)查人員深入了解國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)確行情、目標(biāo)地段的地理環(huán)境、國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)的具體政策，以及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅的相關(guān)知識(shí)。其次，構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)。由總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員、臨時(shí)秘書、法律顧問和總經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)。再次，安排談判場(chǎng)地。鑒于雙方對(duì)地皮的重視，我們小組設(shè)定了“湖南龍知源投資管理有限公司”作為談判場(chǎng)所，這是一家在湖南具有一定影響力的投資管理公司，擁有多個(gè)成功的度假村、野營(yíng)等戶外項(xiàng)目案例。我們準(zhǔn)備了三套談判方案，最理想的目標(biāo)是對(duì)方接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，并維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。第二套方案是雙方各自做出讓步，我方獲得醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。最后保留方案是在平等互利的原則下做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方要求調(diào)整策略。談判的關(guān)鍵在于人。在談判前一周，我們根據(jù)個(gè)人性格和意愿確定了談判中的角色扮演：主談人：，市場(chǎng)部經(jīng)理，運(yùn)用各種談判技巧，爭(zhēng)取公司最大利益；談判組長(zhǎng)：，公司總監(jiān)，全權(quán)代表公司談判，主持談判進(jìn)程；副談：助理，準(zhǔn)備談判所需信息，提供交易慣例和市場(chǎng)行情，進(jìn)行決策論證；副談：，財(cái)務(wù)經(jīng)理，處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，了解價(jià)格和管理支出；副談：，法律顧問，解決法律爭(zhēng)議，處理資料，確保協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：、**，記錄談判進(jìn)展和雙方發(fā)言。我們的談判策略如下：1、開局：采用一致式開局策略。以“協(xié)商”、“肯定”的方式建立合作共贏的談判氛圍，引入愉快友好的氣氛，同時(shí)以問詢或補(bǔ)充方式引導(dǎo)對(duì)手進(jìn)入我們的安排，達(dá)成一致和共識(shí)。2、中期階段：策略一：紅臉白臉策略。兩名談判成員分別扮演紅臉和白臉，輔助協(xié)議的達(dá)成，適時(shí)將話題引向雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。巧妙提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適時(shí)以部分讓步換取更大利益。策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示協(xié)議失敗將帶來(lái)巨大損失。策略五：打破僵局。重新梳理談判關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)，適時(shí)給出最后通牒，合理利用暫停，先冷靜分析僵局原因，再利用肯定對(duì)方形式、否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整原有方案。4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略。策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。談判中出現(xiàn)的問題：盡管因**考試原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但在開始前的一小時(shí)，我們?nèi)詫?duì)談判內(nèi)容進(jìn)行了梳理，信心滿滿。然而，談判前期因雙方意見分歧，產(chǎn)生了不少摩擦。盡管我們做了良好的分工，但到了談判桌上，一切變得混亂，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，打亂了我們?cè)镜哪M內(nèi)容，尤其是面對(duì)對(duì)方的咄咄逼人，我們有些慌亂。雙方談判中最大的問題在于對(duì)公司和產(chǎn)品了解不足，專業(yè)知識(shí)僅知皮毛，與實(shí)際情況不符，感覺雙方都在爭(zhēng)論附加條件，偏離了主題。第二個(gè)問題是我們的應(yīng)變能力不足，配合不夠默契，未能很好地運(yùn)用談判策略。更糟糕的是，我們內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，未能統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后，對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)，我們要求暫停討論，導(dǎo)致對(duì)方抓住了把柄。經(jīng)過激烈的爭(zhēng)論，談判終于結(jié)束，雖然簽訂了合同，但仍有些遺憾。在這次談判中，我們學(xué)到了許多談判技巧：首先，談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判桌上，什么該說(shuō)、如何表達(dá)、何時(shí)可以妥協(xié)，甚至著裝、會(huì)場(chǎng)布置等都是需要考慮的細(xì)節(jié)。例如，談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速、表情神態(tài)、動(dòng)作技巧等都能影響談判的走向。一個(gè)錯(cuò)誤的表達(dá)可能導(dǎo)致談判失敗。其次，在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻，并牢記談判是傾聽的藝術(shù)，而非僅僅是說(shuō)話。只有做到這些，我們才能在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)，我們也要注意以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。經(jīng)過這次談判，我們更深刻地認(rèn)識(shí)到了自身的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，使我們?cè)谖磥?lái)的談判中更加注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察力、判斷力、應(yīng)變能力和決策能力，確保我們?cè)谡勁械牡缆飞狭⒂诓粩≈亍＿@次模擬談判讓我們學(xué)到了許多書本上無(wú)法獲得的知識(shí)，例如：1、要注重團(tuán)隊(duì)利益，集體