華盈恒信-金德精密-經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)

部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)第一節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)程序職責(zé)基本態(tài)度與技能者的特質(zhì)務(wù)主管嗎業(yè)務(wù)主管的信念人員追求成功的信念位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略導(dǎo)航系統(tǒng)序定目標(biāo)上、中、下)第一節(jié)增員概述意義正確增員觀念落的原因第二節(jié)增員方法與技巧屬于自己的增員哲學(xué)找的業(yè)務(wù)員類(lèi)型找理想增員對(duì)象的步驟程第三節(jié)理想增員來(lái)源一、理想增員來(lái)源的特征源對(duì)象的目標(biāo)征象類(lèi)型六、推薦引導(dǎo)問(wèn)題(要求名單)七、理想增員來(lái)源的特征第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函(推薦人——客戶(hù))二、推薦人增員法面談話術(shù)范例(推介人——客戶(hù))的增員說(shuō)明第五節(jié)電話約訪話術(shù)范例行初次電話接觸第六節(jié)初次面談?wù)劦哪康牡囊夭襟E注意事項(xiàng)五、初次面談增員開(kāi)門(mén)話術(shù)(增員點(diǎn))象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安或可能會(huì)造成不安的狀況話術(shù)范例第七節(jié)增員過(guò)程中的疑惑處理第八節(jié)增員話術(shù)增員話術(shù)第三章選才篇?jiǎng)t及重要條件面談的原則訓(xùn)練的規(guī)劃流程領(lǐng)3第一章：管理篇(上)角色程序職責(zé)的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理——必然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專(zhuān)業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來(lái)的成果就是單位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門(mén)經(jīng)理的最終目標(biāo)。在尚未成為一名營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說(shuō)是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一項(xiàng)成就的時(shí)候，通過(guò)你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺(jué)你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。你發(fā)覺(jué)，成為領(lǐng)導(dǎo)必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。你還發(fā)覺(jué)，你必須關(guān)心營(yíng)業(yè)單位與總公司、分公司(辦事處)、營(yíng)業(yè)區(qū)的目標(biāo)。點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識(shí)與能力于自己?jiǎn)挝坏娜粘＠新殑?wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對(duì)這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。，過(guò)去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。換句話說(shuō)，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類(lèi)繁多。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無(wú)遺漏，就必須將職責(zé)加以分類(lèi)，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門(mén)的經(jīng)營(yíng)。職責(zé)應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。程序業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營(yíng)上。個(gè)項(xiàng)目，我們可以用下表簡(jiǎn)單地表示出來(lái)。職責(zé)達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo)持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo)分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行免增員活動(dòng)中斷公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)良好的工作環(huán)境●配合總公司、分公司(辦事處)、督導(dǎo)區(qū)(營(yíng)業(yè)區(qū))所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng)系統(tǒng)及制度本必備知識(shí)、技巧及能力所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長(zhǎng)訪量及工作日志●對(duì)擁有一年以上推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員(含組長(zhǎng))，每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次行的解決方案與業(yè)務(wù)活動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行●確知舉辦會(huì)議，研討(修)會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意活動(dòng)的反應(yīng)和看法勵(lì)、表彰策略討業(yè)務(wù)同仁有能力開(kāi)發(fā)方式調(diào)及行政、行銷(xiāo)支援及促銷(xiāo)等工作系期或短期計(jì)劃、決策之用的良好溝通●總公司(分公司)政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹表公司●當(dāng)公司規(guī)定(如核保規(guī)定等)變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁任感及榮譽(yù)感的觀念●主顧開(kāi)拓(收集名單，保證100準(zhǔn)主顧)●拜訪準(zhǔn)主顧(接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日6訪)第一章：管理篇(中)基本態(tài)度與技能于單位的重要性，是不容忽視的。我們可以肯定的說(shuō)，經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營(yíng)業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營(yíng)業(yè)部的靈魂。既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營(yíng)業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。在接受來(lái)自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。針對(duì)單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。的銷(xiāo)售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)，來(lái)建立培育單位同仁銷(xiāo)售技巧和組織發(fā)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷(xiāo)售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，并確認(rèn)所能開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽(tīng)他人的意見(jiàn)，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。在問(wèn)題失控前確定問(wèn)題的本質(zhì)，并擬定解決問(wèn)題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問(wèn)題方法的能力。和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過(guò)有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。9力，雖然有時(shí)是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。營(yíng)業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來(lái)擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過(guò)定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來(lái)執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。建立和保持對(duì)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。營(yíng)有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的，就群來(lái)自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來(lái)的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開(kāi)發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。專(zhuān)攻，因此營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營(yíng)業(yè)部的哲學(xué)，位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來(lái)，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。部經(jīng)理與組長(zhǎng)、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級(jí)委任授權(quán)。、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。所以說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬。況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見(jiàn)是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見(jiàn)，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)效。且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。者的特質(zhì)業(yè)部經(jīng)營(yíng)就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷(xiāo)主管。料意見(jiàn)執(zhí)員主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)：，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。定別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。人才培育。他人達(dá)成目標(biāo)。過(guò)程，必須仰賴(lài)他人做事。部屬的潛能，同時(shí)接受屬員完全不同的做事方式。誠(chéng)度。上減少損失。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄業(yè)務(wù)主管的信念。。成功的機(jī)會(huì)。尤其更關(guān)心我的客戶(hù)。人員追求成功的信念●我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。●我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)?！裎冶仨毦邆鋵?zhuān)業(yè)知識(shí)，且要專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作?！裎乙喍鞔_的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底?！裎颐刻煲脽嵴\(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人?！裎乙粩嗟貙W(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)?！裎乙e極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂(lè)的心情?！裎乙M力而為，激發(fā)潛在的潛力?！裎乙肋h(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位?！裎乙咨铺幚砦业呢?cái)務(wù)，并累積財(cái)富?！裎沂且粋€(gè)化不可能為可能的人?！裎也粩嗟靥岣呶屹x予客戶(hù)的價(jià)值。●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展—只許成功，不許失敗業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足展，便會(huì)陣亡，名利雙收知識(shí)：量。創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。二、落實(shí)訓(xùn)練：PESOS果。導(dǎo)：。決心第一章：管理篇(下)第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略導(dǎo)航系統(tǒng)要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺(jué)每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來(lái)要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。行為方式也類(lèi)似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周?chē)耸轮兴@得的隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。心中都有一個(gè)動(dòng)力裝置，推動(dòng)我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積你擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。詳細(xì)說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息相關(guān)。要精確規(guī)定“中長(zhǎng)期”的年限并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、序開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。不論擬訂一天、一周、透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME”1．診斷(Diagnosis)：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？3．方法(Method)：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)；4．評(píng)估(Evaluation)：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序：任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì)力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分別如下：●過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況(表1—5)●過(guò)去一年的續(xù)保率狀況(表1—6)●營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷(表1—2)●營(yíng)業(yè)部外部分析(表1—3)●過(guò)去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r(表1—7)●營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷(表1—1)營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位?然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件：A討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。增挫折感。讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下：●未來(lái)一年各職級(jí)人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表(表1—8)●未來(lái)一年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表(表1—9)●未來(lái)一年的人力發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃表(表1—10)●未來(lái)一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表(表1—11)一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟就是確定達(dá)成這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表。這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)：于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上●何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。若五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。有任何一部份的行動(dòng)需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來(lái)。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。若部經(jīng)理需填寫(xiě)下列表格：a.營(yíng)業(yè)部主要弱勢(shì)解決方案——曼駝羅表(表1—12)b.每季度執(zhí)行策略工作計(jì)劃表(表1—13)步驟，就是定期評(píng)估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。對(duì)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠(chéng)。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的寡而定。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無(wú)計(jì)劃而任由時(shí)間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。填寫(xiě)業(yè)績(jī)、人力檢討表(表1—14——表1—17)定目標(biāo)b。c進(jìn)。綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。檢討的機(jī)會(huì)。，就是能夠以基本的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。成長(zhǎng)表示整個(gè)營(yíng)業(yè)部所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)模自然愈來(lái)愈大。家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道：●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大都是大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平部，專(zhuān)職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)營(yíng)業(yè)部的3倍。由此再次證明，營(yíng)業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)決定了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和業(yè)務(wù)員留存率的高低。高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說(shuō)來(lái)，一個(gè)高留存率大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售功能一樣。行政人員可提供的支援有：●業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售前的文書(shū)支援。●新契約承保作業(yè)?！袷酆蠓?wù)的協(xié)助。●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)?！癖３秩粘Ｆ骶咴O(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的：“每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營(yíng)業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念書(shū)寫(xiě)下來(lái)，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。留存率做得非常成功的營(yíng)業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫(xiě)出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性：“我想一位營(yíng)業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營(yíng)業(yè)部擬定一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。我的營(yíng)業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿 抱怨的共同問(wèn)題之一，就是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個(gè)問(wèn)題的最重要的管理工具。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。授權(quán)的原則如下：●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。●要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快?！裼涀∽约翰攀亲詈笳嬲?fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感?！裾?qǐng)被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對(duì)無(wú)法知道這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難(容易)?！窆膭?lì)被授權(quán)者跟你作公開(kāi)溝通——你可以從溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)?！袢绻阆Ｍ皇跈?quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說(shuō)：“如果你想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群?！睜I(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷(xiāo)售主管、確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來(lái)自他本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個(gè)人的銷(xiāo)售，因此當(dāng)你停止去想如何人銷(xiāo)售之后，就有更多的時(shí)間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)間在各種管理活動(dòng)上(規(guī)劃、行銷(xiāo)支援及行政管理等)。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)(所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍)。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動(dòng)(像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評(píng)估業(yè)務(wù)員的績(jī)效表現(xiàn)、以及表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)力等)。比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。你可以依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： (1)向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，無(wú)論將來(lái)走哪一種發(fā)展路線，每個(gè)人一開(kāi)始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 (2)新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、以及銷(xiāo)售說(shuō)明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他(她)，你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他(她)首先必須具備各種銷(xiāo)售與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷(xiāo)售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。 (3)仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷(xiāo)售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他(她)提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他(她)要繼續(xù)努力。 (4)每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他(她)做。像是：獲取兩份增員對(duì)象的名單、主持為時(shí)30分研討診斷會(huì)議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場(chǎng)中從事主顧開(kāi)拓的工作等。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。 (5)在儲(chǔ)備主管磨練各種管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都徹底了解。強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練上面。訓(xùn)練不足對(duì)許多管理工作都會(huì)造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績(jī)效。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處：●帶給組單位新的構(gòu)想和活力?！袷拐麄€(gè)營(yíng)業(yè)部能持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就?！窨蓭湍?營(yíng)業(yè)部主管)主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。管多參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理，賦予更多的管理責(zé)任打罵帶來(lái)以下四點(diǎn)好處：升他們的士氣。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要，部的各種會(huì)議。●使決策更容易。所謂集思廣益，透過(guò)多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問(wèn)題更易解決?！窀鼘?shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。記住要點(diǎn)●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部，都是大型的營(yíng)業(yè)部(所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營(yíng)業(yè)部的2倍)●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。了解?？偸杖?，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金?！駱I(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務(wù)主管?！駱I(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，接受業(yè)界的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。第二章：增員(上)第一節(jié)增員概述意義增員與銷(xiāo)售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。同樣，增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。保持一種積極的態(tài)度，不斷地尋找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全重要性由此可見(jiàn)。經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)營(yíng)業(yè)部展望未來(lái)能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且未來(lái)發(fā)展充滿信心的，必然是在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)單位人力上曾有過(guò)成功的開(kāi)展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。定增員，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。因此，希望透過(guò)本課程，協(xié)助各單位主極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來(lái)經(jīng)營(yíng)的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司培育英才。文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同的，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)的老板、是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為：必是終身事業(yè)●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷(xiāo)→組織→管理→經(jīng)營(yíng)。合乎發(fā)展需求，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。●透過(guò)組織發(fā)展分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！敖虒W(xué)相長(zhǎng)”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想，我懂得一定要比新人多，我的推銷(xiāo)技巧要比他好，原因之下，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會(huì)像一位成功的壽險(xiǎn)專(zhuān)家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能才會(huì)發(fā)揮出來(lái)。如果沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。如果增員了，你才會(huì)發(fā)掘自己真正的能力，原來(lái)我也是可以幫助別人的。，大家可相互討論、共勉，進(jìn)而增長(zhǎng)自己的知識(shí)、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必須不斷地增員。正確增員觀念●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開(kāi)始。●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴?！癫皇窃霾坏饺?，而是方法錯(cuò)誤。●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員?！衩恳淮卧鰡T演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望?！袷〔辉僭鰡T——一朝被蛇咬，十年怕井繩?！癯晒Σ辉僭鰡T——錯(cuò)誤的增員心態(tài)?！裨鰡T方法技巧不好——增員話術(shù)不好?！衽Σ粔?。●沒(méi)有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對(duì)。●錯(cuò)誤的增員話術(shù)?！裰鞴苄蜗蟛?，以及吸引力不佳。●單位職場(chǎng)沒(méi)有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。落的原因、第二節(jié)增員方法與技巧的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。是一句大家都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理下定決心開(kāi)始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。身為單位主管的你打算從哪里開(kāi)始做起呢？首先，你必須了解，成功的用成功的增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。0萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，除以去年實(shí)際你去年每小時(shí)的收入就是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均300元，這還不包括之后的選擇流程、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：屬于自己的增員哲學(xué)定的增員哲學(xué)一定要配合營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念，而不要隨意去抄襲他人。雖然增員和錄用新人需要投資一間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來(lái)更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。員就不再是一個(gè)問(wèn)題了。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。如果下列問(wèn)題你都答“是”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了：？？一題你的答案是“否”的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成員步驟。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無(wú)須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢(qián)。為了有效地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)重要的。找的業(yè)務(wù)員類(lèi)型于自己的增員哲學(xué)后，你就可以開(kāi)始去尋找增員對(duì)象繁雜工作等方面的能力。確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對(duì)營(yíng)業(yè)部的增員計(jì)劃都能達(dá)成共識(shí)。要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來(lái)源才是最佳的增員來(lái)源呢？(見(jiàn)理想增員來(lái)源)。高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷(xiāo)售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。增員從未有過(guò)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營(yíng)組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是：“如果增員對(duì)象以前從未有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營(yíng)業(yè)部來(lái)創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新，比較容易預(yù)測(cè)他們將來(lái)是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^(guò)去的種種工作記錄來(lái)加以判斷；對(duì)曾壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績(jī)表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營(yíng)業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來(lái)、私人的問(wèn)題等。你絕不想讓他們將這些問(wèn)題的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營(yíng)業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的新使新人跟你的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相融在一起是非常重要的。隨便增員長(zhǎng)期看來(lái)只會(huì)導(dǎo)致失敗。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一定要完全符合營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報(bào)。找理想增員對(duì)象的步驟高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。為什么透過(guò)積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理?yè)碛懈嗟谋辉鰡T對(duì)象來(lái)加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。員法比其他的增員方法要好。如果你去請(qǐng)教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)等。透過(guò)個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處：、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營(yíng)業(yè)部主管最喜歡也最常用的推源是營(yíng)業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)的被增員對(duì)象呢？再說(shuō)，除了營(yíng)業(yè)部經(jīng)單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類(lèi)型的人，使大部份的資深業(yè)如何遵循理想增員對(duì)象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對(duì)象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦。因?yàn)殚_(kāi)誠(chéng)布公的溝通方式會(huì)帶來(lái)更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺(jué)到受尊重，對(duì)營(yíng)業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營(yíng)業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長(zhǎng)。擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類(lèi)，再分別計(jì)算其留存率，用來(lái)作為設(shè)定明年增員目80%，這表示過(guò)了一年之后(明年)，這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來(lái)的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。未來(lái)一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過(guò)去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例(每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位)，決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來(lái)源來(lái)尋找這些增員對(duì)象。以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營(yíng)業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)計(jì)算增員目標(biāo)：。程od第二章：增員(中)第三節(jié)理想增員來(lái)源一、理想增員來(lái)源的特征●在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。存的年度數(shù)?！襁\(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢(qián)即可。人時(shí)間即可。●在短期內(nèi)便能提供出大量的合格名單。的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。源對(duì)象的目標(biāo)征增員對(duì)象的條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好的特性?？赡茱@示他的市場(chǎng)。創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手?！窕橐鰻顩r：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟。觀等都是必備條件。●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過(guò)去就業(yè)狀況成功的型態(tài)?！衿渌喝鐓⒓由鐖F(tuán)、健康良好、社交活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。象類(lèi)型人：的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許間來(lái)輔導(dǎo)。這一類(lèi)型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)樽陨淼奈χ荒芪恍┐緲阈偷娜?。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。驗(yàn)的人：的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類(lèi)型的人難增員，并需小心培養(yǎng)的人：在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來(lái)講，較想增員的就是這一類(lèi)型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過(guò)經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板的人。這類(lèi)型的人是難增員，好培養(yǎng)。六、推薦引導(dǎo)問(wèn)題(要求名單)●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能控制的因素影響(如受雇的公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難)而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？七、理想增員來(lái)源的特征存的年度數(shù)。個(gè)人時(shí)間即可。的額外努力，還能獲得潛在的客戶(hù)名單。使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。為你提供穩(wěn)定的增員名單。的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。 (表2-1)收集增員名單的過(guò)程 (表2-2)增員來(lái)源報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所推薦人保戶(hù)緣故個(gè)人的觀察其他 (表2-3)可控制的增員來(lái)源4、保戶(hù) (表2-4)不可控制的增員來(lái)源 (表2-5)理想的增員對(duì)象特征：源的分析10分鐘的時(shí)所挑選出來(lái)的這2個(gè)來(lái)源去討論，并分別寫(xiě)出大家認(rèn)為該增員來(lái)源的各項(xiàng)好處與不利處。另外，每個(gè)小組還須推派一位報(bào)告人代表該小組報(bào)告研討的結(jié)論內(nèi)容。每組報(bào)告的時(shí)間為4-5分鐘。為其具有的為其具有為其具有為其具有員第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函(推薦人——客戶(hù))趙成功先生：這段時(shí)間以來(lái)深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保公司以來(lái)，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度來(lái)回饋客戶(hù)的支持。由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過(guò)去為客戶(hù)所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來(lái)能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。因此，特寫(xiě)此函懇請(qǐng)協(xié)助。您平常為人熱誠(chéng)，人緣廣闊。許多人經(jīng)常請(qǐng)您提供構(gòu)想，指點(diǎn)迷津，在您所接觸的人當(dāng)中，無(wú)疑會(huì)有一的人才，正苦于無(wú)法發(fā)揮，厭倦目前的工作，而可能希望尋找一項(xiàng)更好的事業(yè)，那么，您一定很希望能夠幫助他。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識(shí)一些我要甄選的對(duì)象。他們的條件是：2．高中(職)以上的學(xué)歷。限，年齡在25~40歲之間事實(shí)上，這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)并不是每人都適合從事的。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)！壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長(zhǎng)的人員邁向滿足與成功的機(jī)會(huì)。近期我將專(zhuān)程拜訪您，并盼您能推薦一些優(yōu)秀的人選，使這些因您的推薦而真正受益。謹(jǐn)此致謝順祝展敬上2000年11月7日二、推薦人增員法面談話術(shù)范例(推介人——客戶(hù))袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，趙成功(客戶(hù))則扮演推薦人的角色。假設(shè)向推薦人致意的信函已經(jīng)在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人的面談事宜。的增員說(shuō)明明：請(qǐng)你在以下的空白表格中，依照各個(gè)項(xiàng)目的要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推薦人時(shí)，打算向他說(shuō)出的增員說(shuō)明概要。第二章：增員(下)話術(shù)范例在此我們要鄭重聲明的就是無(wú)論采用何種初次接觸的方法，我們都應(yīng)該以推銷(xiāo)的姿態(tài)，來(lái)與被增員對(duì)象進(jìn)行第一次的面談。工作就是要先推銷(xiāo)自己給被增員對(duì)象，然后讓他了解，投資二十至三十分鐘的時(shí)間來(lái)聽(tīng)取我們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概況，和選擇新人的過(guò)程是相當(dāng)值得的。現(xiàn)在您已經(jīng)通過(guò)第三者趙先生(保戶(hù))的介紹而知道這位被增員對(duì)象的概況，讓我們從接下來(lái)的角色扮演過(guò)程中，去聽(tīng)聽(tīng)增員者和增員對(duì)象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對(duì)象的名字叫王元德，而且您也已經(jīng)寄給他一封準(zhǔn)備去拜訪他的致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生的介紹，才專(zhuān)程寄這封信給他的，另外，假設(shè)您是利用電話來(lái)跟王元德進(jìn)行初次的接觸。主任：“謝謝！王先生，相信您認(rèn)識(shí)趙成功先生吧，(稍停一下)前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過(guò)，最近我們非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，他聽(tīng)到這個(gè)消息之后，立刻想起您，并且告訴我，您可能是我要尋找的合適對(duì)象，而且您也會(huì)有興趣想知道這件事的詳細(xì)內(nèi)容。我想您已經(jīng)收到了我寄給您的一封信吧，信中提到這是非常好的創(chuàng)業(yè)的介紹才寄這封信給您的?！壁w大哥跟我也都不能確定您對(duì)我們公司將提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否會(huì)有興趣，而且也不知道您是否符合我們公司的錄用標(biāo)準(zhǔn)。您說(shuō)是不是？(稍停等回答后再繼續(xù))由于您也不知道是否會(huì)喜歡這份工作，以及從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，所以我希望能占用您一些時(shí)間，向你說(shuō)明一下，以便讓您認(rèn)真的做出思考。當(dāng)我向趙大哥說(shuō)明了我們公司為員工所規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了我們想要會(huì)見(jiàn)的理人選時(shí)，他認(rèn)為您就是那一位能夠敞開(kāi)心胸，使自己進(jìn)一步對(duì)職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上的事情從不同角度作檢討的人選。您認(rèn)時(shí)來(lái)拜訪您，好嗎？”生，尤其是因?yàn)槟鷮?duì)我們壽險(xiǎn)業(yè)不是很清楚的情況下。我打這電話的用意，并不是想讓您對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)立刻產(chǎn)生興趣，而只是想與你約一個(gè)時(shí)間，向您說(shuō)明一項(xiàng)工作，其收入可能是您目前收入的兩這項(xiàng)內(nèi)容，明天下午三時(shí)來(lái)拜訪您，好嗎？”身的工作就是要跟他人接洽，更何況拜訪像您這么有才華的人對(duì)我來(lái)說(shuō)絕對(duì)間。如果方便的話，我想我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我能不能在明天下午三時(shí)或是你在星期五來(lái)參觀一下呢？”作在電話中說(shuō)明清楚，我還真的不知道從哪里開(kāi)始向您說(shuō)明起才好呢，如果對(duì)面說(shuō)明時(shí)，我將可以提供充分的資訊給您，以便您能依此作一個(gè)價(jià)值判斷，來(lái)決定自己是否想作進(jìn)一步的的選擇過(guò)程是屬于變向式的過(guò)程，可以讓您跟我彼此針對(duì)您的潛力將來(lái)在這工作上的發(fā)展機(jī)會(huì)，仔細(xì)的研究。不過(guò)請(qǐng)您記住一點(diǎn)，那就是一個(gè)人的判斷是否正確，要看他有否獲得足夠資訊而定。當(dāng)然，這并不是每一個(gè)人都適合從事的。對(duì)合適的人而言，這項(xiàng)事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)！然而對(duì)于不勝任說(shuō)，就只有為他帶來(lái)失敗跟挫折而已。說(shuō)到這里，我想信您會(huì)愿意針對(duì)您可能更好的未來(lái)而投資這半個(gè)小時(shí)嗎？” (轉(zhuǎn)入初次面談話術(shù)范例)行初次電話接觸表格，列舉出當(dāng)你利用電話跟增員對(duì)象進(jìn)行初次接觸時(shí)，所要表達(dá)的重點(diǎn)，以及針對(duì)這些重點(diǎn)準(zhǔn)備說(shuō)些什么。重點(diǎn)12345第六節(jié)初次面談初次面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是要說(shuō)服被增員者保持謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)了解你所提供的壽險(xiǎn)創(chuàng)了解”壽險(xiǎn)事業(yè)的內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接受”這份工作。(見(jiàn)選擇篇)談的目的的要素步驟注意事項(xiàng)。2．多觀察——目的在選擇對(duì)方合不合適。告訴對(duì)方保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作很苦，他不合適，并謝謝他。繼續(xù)進(jìn)行選擇程序：激勵(lì)對(duì)方，先談好的一面再談苦的一面，并做好下一次面談安排。五、初次面談增員開(kāi)門(mén)話術(shù)(增員點(diǎn))？此階段主要在吸引增員對(duì)象的好奇心，看看他有沒(méi)有興趣了解壽險(xiǎn)事業(yè)，有興趣就繼續(xù)下去，否則交朋友，找機(jī)會(huì)賣(mài)保單或請(qǐng)他介紹客戶(hù)即可。象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有以下幾種：●所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。●臨時(shí)聘用或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色?！駟T工在沒(méi)有犯任何過(guò)錯(cuò)的情況下失去了工作?！窆ぷ鞅旧頉](méi)有什么前途?！窆颈徊①?gòu)或改組?！耦I(lǐng)導(dǎo)階層的人卻過(guò)著中低水平的生活?！袷杖氡还?jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘不過(guò)氣來(lái)。●由于不適應(yīng)目前的工作而晉升無(wú)望。處搬遷充分的獨(dú)立自主權(quán)政工作上●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安或可能會(huì)造成不安的狀況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有下列幾種：。。人話術(shù)范例林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打擾你，其不好意思。這是我的名片，請(qǐng)多指教。林經(jīng)理呀，你好!樣子的，因?yàn)閺埓蟾缫恢狈Q(chēng)贊你是一個(gè)非優(yōu)秀的人，所以我就請(qǐng)他一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。(寒暄、贊美)？你太客氣了!林經(jīng)理：我聽(tīng)張大哥說(shuō)你是從事電腦銷(xiāo)售工作的，不知你做這行有多久了？(用增員點(diǎn)開(kāi)門(mén))在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了!？王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)管理的。王先生：剛畢業(yè)時(shí)不好找工作嘛，熟人介紹就去了。王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。經(jīng)理：不錯(cuò)哦!你對(duì)你們公司的升遷還滿意吧!法嘛，私人企業(yè)就是這樣，慢慢等羅!王先生：喔!我每星期有兩個(gè)晚上去上軟件設(shè)計(jì)的課程，星期日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園。林經(jīng)理：真不簡(jiǎn)單，很佩服你，工作這么忙，還能堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)。你有幾個(gè)兄弟姐妹？(贊美)王先生：兩男兩女，一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。王先生：姐姐自己開(kāi)一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人公司上班。經(jīng)理：都挺不錯(cuò)的嘛!!王先生：喔，不太經(jīng)常。有時(shí)放假時(shí)大家會(huì)一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。？!吧!現(xiàn)在大多是小家庭嘛!萬(wàn)一我有個(gè)三長(zhǎng)兩短，太太孩子怎么辦？總要為他們想一想吧!林先生：你真是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好爸爸呀!(贊美)!哪里!還好吧!林經(jīng)理：你的看法很正確。保險(xiǎn)對(duì)我們真的很有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)比過(guò)去要多得多，像車(chē)禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加上臺(tái)風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多的危險(xiǎn)在身邊，讓我們更感到保險(xiǎn)的重要性性。 (展示說(shuō)明)棟好一點(diǎn)的房子啊!開(kāi)一輛好車(chē)，讓妻兒生活得好一些，能到國(guó)外去開(kāi)開(kāi)眼界。大概這些吧!林經(jīng)理：以你目前在電腦公司的待遇來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)容易達(dá)到嗎？(造成增員對(duì)象不安)王先生：不太可能吧!每個(gè)月就那么多的工資。看吧，看以后有沒(méi)有辦法創(chuàng)業(yè)，不然的話，不太可能。元左右吧!什么辦法？為了生活嘛，還是得做啊!估計(jì)很難啊!再說(shuō)吧!有一些啦!!王先生：當(dāng)然很重要了。王先生：不一定。方面的吧!因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理的!現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)專(zhuān)才結(jié)合在一起，也就是說(shuō)，管理和推銷(xiāo)一起運(yùn)用，經(jīng)理：就是保險(xiǎn)行銷(xiāo)事業(yè)呀!王先生：但是，做保險(xiǎn)我不會(huì)啊!而且我想我大概也不適合。林經(jīng)理：其實(shí)大多數(shù)人一開(kāi)始都象你一樣，覺(jué)得自己不適合做保險(xiǎn)，我剛開(kāi)始時(shí)也是這樣的。不過(guò)，許多東西都是可以學(xué)來(lái)的，就好像你也不是天生就會(huì)電腦一樣。我也不敢說(shuō)你適不適合。我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份非?？茖W(xué)的性向測(cè)驗(yàn)，這份測(cè)驗(yàn)在美國(guó)已經(jīng)有幾十萬(wàn)人測(cè)驗(yàn)過(guò)，在我國(guó)也測(cè)驗(yàn)過(guò)好幾千人，非常準(zhǔn)確。這個(gè)測(cè)驗(yàn)跟你的智在測(cè)驗(yàn)?zāi)氵m不適合做保險(xiǎn)，如果適合，恭喜你，壽險(xiǎn)工作可能是你人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，事業(yè)的起點(diǎn)；如果不適合，那也沒(méi)有關(guān)系，通過(guò)這個(gè)測(cè)驗(yàn)，正好可以讓你了解你未來(lái)要往哪個(gè)方向走。所謂行行出狀元。你愿意林經(jīng)理：是的，現(xiàn)在。，沒(méi)問(wèn)題!第七節(jié)增員過(guò)程中的疑惑處理對(duì)象的心中對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)存在著若干問(wèn)題，我們?cè)谧鲈鰡T面談時(shí)必須加以點(diǎn)破，這樣他們才能放心地在保險(xiǎn)事業(yè)上沖刺、發(fā)展。如果被增員者沒(méi)有提問(wèn)出來(lái)，我們也必須引導(dǎo)他們提出來(lái)并加以解惑。作 (1)但卻不需要投資任何資金。 (2)你可以主權(quán)動(dòng)去發(fā)掘客戶(hù)，而不需要被動(dòng)地等他們上門(mén) (1)收入的金額跟你業(yè)務(wù)拓展的成功程度直接成正比 (2)可以自由地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧 (3)但卻沒(méi)有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)存在 (1)而且是上不封頂?shù)氖杖?(2)不用整天待在辦公桌上處理公務(wù) (3)按自己設(shè)定的計(jì)劃工作，行動(dòng)自由援計(jì)劃是協(xié)助試用營(yíng)銷(xiāo)員初期發(fā)展的方法，使他們得以順利的轉(zhuǎn)正A獻(xiàn)業(yè)部或平保公司、壽險(xiǎn)業(yè)界最近的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與有效契約量來(lái)強(qiáng)化說(shuō)明間無(wú)限。展示最近日本、美國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)的投保率相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明明A營(yíng)銷(xiāo)主管個(gè)人成功的故事為例強(qiáng)化說(shuō)明：這是一份什么性質(zhì)的工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會(huì)： (這一項(xiàng)內(nèi)容也可作為創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)重要的說(shuō)明內(nèi)容)介紹平安保險(xiǎn)公司的過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)的狀況※總(分)公司的歷史沿革。保險(xiǎn)如果那么好做，我們就沒(méi)有那么高的傭金了。其實(shí)這是一般人所不了解的，任何一件事情都要有它的“功夫”，一定有一段老兵幫新兵的學(xué)徒時(shí)間，當(dāng)然這不需三年六個(gè)月的時(shí)間。我們分公司的培訓(xùn)部(營(yíng)業(yè)區(qū))會(huì)安的入司教育，上崗后營(yíng)業(yè)部會(huì)有銜接教育。剛開(kāi)始單位主管、資深業(yè)務(wù)員會(huì)教導(dǎo)你，同時(shí)我會(huì)陪你上市場(chǎng)指導(dǎo)你如何銷(xiāo)售商品，這樣你就不必太過(guò)擔(dān)心了。會(huì)千方百計(jì)的叫他們買(mǎi)保險(xiǎn)。但是你這些認(rèn)識(shí)的人不一定會(huì)買(mǎi)到最好的保單，同時(shí)你個(gè)人不好意思去賺，別去賺，為何你不去運(yùn)用緣故法的關(guān)系去幫助他們買(mǎi)到真正好的保險(xiǎn)，給予他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)且又可賺錢(qián)，又可建立自己的事業(yè)呢？你可以運(yùn)用現(xiàn)有的人際關(guān)系，如果你的親戚朋友或其他所認(rèn)識(shí)的人有100名而其中有30%買(mǎi)你為基礎(chǔ)再加以發(fā)展新市場(chǎng)，這就是我們俗稱(chēng)“緣故法市場(chǎng)開(kāi)拓”。所認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)會(huì)由原先的30個(gè)人運(yùn)用介紹的關(guān)系關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前的緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作后，另此一來(lái)你的壽險(xiǎn)事業(yè)的準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱(chēng)的“介紹法市場(chǎng)開(kāi)拓”。，當(dāng)你學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)流程的推銷(xiāo)技巧后，也可以運(yùn)用陌生拜訪的方式直接面對(duì)陌生客戶(hù)，如果每日拜訪5位準(zhǔn)主顧×5天(每周)＝25人×4周=每月接觸拜訪了100位準(zhǔn)主顧，根據(jù)我們市場(chǎng)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)值，大以促成10件簽單。換句話說(shuō)，你拜訪了100位準(zhǔn)次，那你的推銷(xiāo)技巧便日臻成熟，自然推銷(xiāo)功力更加提升了。然后再由這些客戶(hù)的人際關(guān)系發(fā)展，那么你的壽險(xiǎn)事業(yè)將永無(wú)止境的，這也是我們所稱(chēng)的“陌生市場(chǎng)開(kāi)拓”。張，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此透過(guò)這兩方面，推銷(xiāo)與組織的運(yùn)作，正確地發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)，收入源源不斷，這就是壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)。你：哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人。其實(shí)每個(gè)行業(yè)都是一樣的，差別只是在其他產(chǎn)人們感覺(jué)到需要才去購(gòu)買(mǎi)，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選擇而已。而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是較屬于被動(dòng)，你說(shuō)是不且保險(xiǎn)是每一個(gè)人都需要擁有的一種產(chǎn)品，因此我們要有完整的事業(yè)知識(shí)及技巧，去為準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要，他們便會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，所以我們不是在看別人的臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會(huì)教你這些推銷(xiāo)的技術(shù)。的臉色，經(jīng)過(guò)了3~4次的銷(xiāo)售面談完成簽單，充其量也只不過(guò)看他3~4次臉色而已，當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)了我們的保險(xiǎn)后，在往后的20年期間有關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其他的服務(wù)，那么，們一定要有熱誠(chéng)的態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)來(lái)滿足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)變成我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準(zhǔn)主本身更多的財(cái)富，所以我們不能給客戶(hù)不好的臉色，這便是我們平安服務(wù)的宗旨——客戶(hù)至上，服務(wù)至上。聽(tīng)過(guò)老板的工作是有底薪、有固定收入的？因?yàn)槠奖Ｋ扇〉闹贫?，你本身就是老板，一切都照基本法的?guī)定來(lái)執(zhí)行，是一種傭金的收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期會(huì)有基本底薪。開(kāi)商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有收入，所以他每天必須打開(kāi)店門(mén)整理好商品，等客戶(hù)上門(mén)再推銷(xiāo)，至于會(huì)不會(huì)賺錢(qián)或商店老板明白只要店門(mén)一開(kāi)，就會(huì)有收入。而對(duì)一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他只要每天早上有“開(kāi)把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門(mén)去拜訪客戶(hù)，便會(huì)有收入，如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ希偃缒憬?jīng)常坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要有保障就一定要認(rèn)識(shí)更多的人，另一方面在技術(shù)上我可以協(xié)助你，或者初期一起去見(jiàn)客戶(hù)，同時(shí)平保公司會(huì)不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來(lái)保障的！題是過(guò)去有些業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)招攬過(guò)程中，只是一味的使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶(hù)等短期行為，而沒(méi)有將正的意義和重要的功能以及保險(xiǎn)利益詳細(xì)的加以解釋?zhuān)虼四壳拔覀冊(cè)庥龅搅嗽S多困擾。我個(gè)人在推銷(xiāo)保險(xiǎn)頓，但經(jīng)過(guò)一番解釋說(shuō)明之后，他們便了解了保險(xiǎn)是什么？所以我的客戶(hù)常說(shuō)：當(dāng)初要我買(mǎi)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此詳細(xì)的解說(shuō)，我就不會(huì)這么討厭做保險(xiǎn)的人了。所以我說(shuō)只要我們以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)來(lái)面對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)肯定都會(huì)接受我們的。高的社會(huì)福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢(qián)，行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會(huì)是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚、朋友數(shù)目絕對(duì)是有限的。如果我們不清楚保險(xiǎn)是什么，那么我們僅能靠人情來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，但是我們平保公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會(huì)告訴你什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及各種主顧開(kāi)拓的推銷(xiāo)方法，讓你成為保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)人才，只要你加入我們公司，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣(mài)保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為你的終身事業(yè)。象不限于現(xiàn)在認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需的，如果你對(duì)保險(xiǎn)功能了解的話，那每個(gè)人都是你推銷(xiāo)的對(duì)象，你也就不必完全靠人情來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)。而且一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶(hù)都是從事壽險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識(shí)的。只要你愿意，我們會(huì)教你如何去尋找客戶(hù)，使保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作可以成為你的終身事業(yè)，在下周一，我們公司有入司教育訓(xùn)練班，你可以先來(lái)參加，了解更清楚些。司若是因?yàn)椴欢媒?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要或是疏于經(jīng)營(yíng)管理而導(dǎo)致停止，這我們每一位從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的人，都可以說(shuō)是保險(xiǎn)的銷(xiāo)售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營(yíng)的方法、技巧及知識(shí)，你個(gè)人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時(shí)保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，你認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏先生，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專(zhuān)柜商，是不是每個(gè)月都需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒(méi)有達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，你的專(zhuān)柜會(huì)不會(huì)被百貨公司撤除？所以說(shuō)并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會(huì)從旁輔導(dǎo)。。何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我本身從事壽險(xiǎn)工作，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是公司內(nèi)有員、業(yè)務(wù)主任的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，都是我們學(xué)習(xí)、模仿的對(duì)象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)來(lái)的，每個(gè)人天生都是推銷(xiāo)員，例如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個(gè)人快樂(lè)或哀傷的時(shí)候，他周?chē)娜艘鄷?huì)感受到他的快樂(lè)或哀傷等，這些都是推銷(xiāo)，以前我們都不清楚我們天生都擁有推銷(xiāo)能力。險(xiǎn)銷(xiāo)售就是要把我們推銷(xiāo)的本能、潛力發(fā)揮出來(lái)，每個(gè)人的潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦剛開(kāi)始與你接觸，邀請(qǐng)你加入我們的行列的時(shí)候，你同樣也是反對(duì)，為什么當(dāng)初你會(huì)反對(duì)？只是了解保險(xiǎn)是什么？對(duì)吧！現(xiàn)在你的家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)你從事這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)，如果你從你早期反對(duì)到目前想加入的原因告訴你的家人，我想他們就不會(huì)再反對(duì)了。家人之所以反對(duì)，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)的推銷(xiāo)是一件艱難的工作，怕你無(wú)法勝任。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣同，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。王先生，一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些人會(huì)有不信任的態(tài)度。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總是要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事這個(gè)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而更加鼓勵(lì)我、支持我。因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾剖?，我所推銷(xiāo)的是幸福、安全保障，同時(shí)又有豐富的收入使我的家人能夠過(guò)著更舒適的生活，更何況保險(xiǎn)也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑，潑你冷水，在你成功之后卻會(huì)說(shuō)你的選擇是正確的，很有眼光。有一句話叫做“成害怕你，反對(duì)你失敗啊！你覺(jué)得你會(huì)失敗嗎？如果你像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會(huì)功成名就，名利雙收。壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何的工作都會(huì)有工作壓力的，如果壓力都會(huì)有，而收入?yún)s不相同，的工作習(xí)慣再加上專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒(méi)什么了。而且很奇怪，我們營(yíng)業(yè)務(wù)員，都喜歡更多的壓力來(lái)接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，事實(shí)上，壓力是幫助一個(gè)人成不是害怕考試，你若怕考不過(guò)就直說(shuō)嘛？若考不過(guò)連加入的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，你知道目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常明顯的行業(yè)，政府也非常重視壽險(xiǎn)行業(yè)，所以沒(méi)有通過(guò)代理人資格考試取得銷(xiāo)售資格是不能賣(mài)保險(xiǎn)的。第八節(jié)增員話術(shù)增員話術(shù)人，甚至更多的人來(lái)幫助你成功。？樣？因此每個(gè)人都會(huì)全力以赴的來(lái)培養(yǎng)你。保只要3年。起飛時(shí)期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。不完。保險(xiǎn)工作在前三年比較辛苦一些，但可以一輩子享用不盡。有人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是歲以前使我們成功，那我們便可以輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚?0歲以后，小孩上初中、高中、生活費(fèi)用加重后才想努力的去賺錢(qián)?，F(xiàn)在正是我們努力的時(shí)刻，歡迎你加入，來(lái)吧！用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮?lái)檢討能不能做，如果彼此認(rèn)為可以，那就是你業(yè)的開(kāi)始，如果不行的話，我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月當(dāng)中你并沒(méi)有任何損失，反而學(xué)會(huì)了效的推銷(xiāo)技巧，而且你本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，人際關(guān)系也拓展了許多，只要你投資六個(gè)月的時(shí)間和精神來(lái)賭一生的事業(yè)絕對(duì)劃算，來(lái)吧！隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個(gè)家庭也只有自保了。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，沒(méi)有保障了，因此需要保險(xiǎn)的家庭及人口會(huì)不斷的增加，我們從歐美或亞洲地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的發(fā)展?fàn)顩r，我20世紀(jì)最大也是最后的一個(gè)處女市場(chǎng)，他們都想來(lái)?yè)屵@市場(chǎng)，我們的民族事業(yè)自己能放棄嗎？所以要趁早來(lái)從事，來(lái)吧！現(xiàn)在正是最佳時(shí)機(jī)呢！練及努力工作可使能力提升，我們便可享受高收入。住好的房子，好的裝潢，開(kāi)好的車(chē)子，享受一切美由于你的明智的決定。享受能力的提升，收入增加是可分為兩方面：一是生活費(fèi)用如果需要5，而現(xiàn)在的收入有1萬(wàn)元了，那另外多出的5千元便可以用來(lái)做自己喜歡的事物，也要有閑，才不在人生白度了！所以平保的壽險(xiǎn)事業(yè)，只要用心努力一段時(shí)間，便可享受高水平的生活了。社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力將愈來(lái)愈大，如果我們的父母是有錢(qián)的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然這是一個(gè)無(wú)法挽實(shí)，那只有靠我們這一代了。如果我們好好的努力，我們的下一代面臨未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)便可提高了，當(dāng)然番事業(yè)了。平安的壽險(xiǎn)事業(yè)是最適合你發(fā)展的。需要更多具備有愛(ài)心的人積極來(lái)推銷(xiāo)，關(guān)懷每一位客戶(hù)及他們的家庭，這樣才能大眾所接納，也可以使社會(huì)安定的力量更大。像你這樣有愛(ài)心的人非常適合壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，希望我們能在幫助更多的家庭獲得保險(xiǎn)保障的路上并肩合作，為我們的社會(huì)貢獻(xiàn)一些心力。位剛開(kāi)始成立，所以更歡迎你的加入，同時(shí)在我目前業(yè)務(wù)員還不很多的時(shí)期，我有寬裕的時(shí)間來(lái)陪同到極輔導(dǎo)你，有我在，一切都沒(méi)問(wèn)題的，現(xiàn)在你只要把時(shí)間撥出來(lái)就行了。而且，我目前正在積極的培養(yǎng)主管人才，如果我們能合作，共同努力，那是再好不過(guò)了！依你目前的工作性質(zhì)及你個(gè)人的工作能力，假設(shè)要再找相同的工作，我相信不是一件很困難的事，對(duì)吧！所以保險(xiǎn)做不好，要重新找目前的工作，根本不是問(wèn)題，所以你可以馬上做決定。而且假設(shè)做一段時(shí)間，你不想再做了，那么你的所有客戶(hù)全部由我來(lái)服務(wù)，你也不必?fù)?dān)心有人在背后說(shuō)你服務(wù)不好，這怎該沒(méi)問(wèn)題了吧！來(lái)平保公司一開(kāi)始，我們就是要將你培養(yǎng)成儲(chǔ)備主管，所以我們有一整套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)與計(jì)劃在三年內(nèi)將你訓(xùn)練成專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理人，協(xié)助你的壽險(xiǎn)事業(yè)成功。對(duì)你未來(lái)發(fā)展方向，我們平保公司已有妥善的安排與計(jì)劃，歡迎你加入平保大家庭，并積極努力的工作，邁向頂端。才篇點(diǎn)，我們?cè)鰡T到單位的新人的品質(zhì)，將成為影響單位日后經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要因素之一——對(duì)你自己和公很大的影響力。所謂高低費(fèi)用率之間的真正差別，就在于業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力的主管。至于單位生產(chǎn)力的高低，與進(jìn)入單位的人力品質(zhì)有直接的關(guān)系。之所以那么重要，不只是因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)單位主管的職責(zé)之一，選擇過(guò)程本身對(duì)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確實(shí)會(huì)造成直接的沖擊。整過(guò)程的第一個(gè)步驟，就是要先審視一下你自己想建立何種形態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中成功地發(fā)展。在營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班的課程中，你將有機(jī)會(huì)跟大家一起討論，與選擇過(guò)程有關(guān)的各種方法或步驟。我們每能已為自己、單位或公司塑造出獨(dú)特的選擇過(guò)程。而這課程所要做的，只是給予大家一些原則，使大家在擬定選擇過(guò)程的各個(gè)步驟時(shí)，能夠更應(yīng)用自如。我們?cè)跀M定選擇過(guò)程時(shí)能夠加以運(yùn)用的第一個(gè)原則，就是要及早使用各種適當(dāng)?shù)墓ぞ呷y(cè)試應(yīng)征者的合適性，而且越早越好。這樣不但可以節(jié)省你的時(shí)間，也可以節(jié)省你的金錢(qián)。解他是否就是你需要的人選來(lái)加以決定。原則就是，在選擇過(guò)程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具這也就是說(shuō)，你要善于運(yùn)用自己的時(shí)間。把寶貴的時(shí)間投資在選擇有潛力的新人，而不是將那些將來(lái)注定要失敗的人身上。原則，要樹(shù)立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致破壞了后續(xù)步驟的效果。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果我們事先向應(yīng)征者或增員者透露，哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞的，哪些則不是時(shí)，這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者初次選擇面談的效果。換句話說(shuō)，在選擇過(guò)程中，不要太早提醒應(yīng)征者，哪些是你希望在他身上找到的條件。原則，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來(lái)加以配合進(jìn)，如果當(dāng)時(shí)還沒(méi)有這些這些資料，那么這個(gè)步驟就必須等到資料齊全后才可以正式進(jìn)行。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，應(yīng)征者背景資料的追蹤與審核，以及身體檢查等步驟，通常都會(huì)延到選擇過(guò)程的最后階段才能進(jìn)行。原則，也是非常重要的原則，就是要將自己的時(shí)間投資在有潛力的新人身上。在這段選擇時(shí)間，我們要增員對(duì)象保持密切的聯(lián)系。這個(gè)原則之所以那么重要，是因?yàn)樵谶x擇這些有潛力新人的過(guò)程中，應(yīng)該為單位主管和這些增員對(duì)象提任勞任怨寬裕的時(shí)間，使他們之間得以充分地交換資訊，造成不要倉(cāng)促地進(jìn)行選擇過(guò)程。第六個(gè)原則，要確定選擇的時(shí)間，能夠擴(kuò)充到新人錄用后前幾個(gè)月的工作時(shí)間上。一項(xiàng)良好的選擇作業(yè)系統(tǒng)，對(duì)這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員績(jī)效的追蹤與考核。所謂績(jī)效指的不只是銷(xiāo)售的成果，而應(yīng)評(píng)估，以期締造更好的銷(xiāo)售成績(jī)。一位業(yè)務(wù)員早期的活動(dòng)水平，可以作為將來(lái)活動(dòng)成效與展業(yè)成功的預(yù)測(cè)依據(jù)。建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個(gè)原則，是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤檢查表，各個(gè)步驟的追蹤順序，同時(shí)盡可能不去作任何更改。有了這份追蹤表，并向應(yīng)征者展示和說(shuō)明我們將來(lái)都會(huì)心寫(xiě)在表格中的內(nèi)容后，我們就等于無(wú)形中在他的心里頭，樹(shù)立了有關(guān)他將來(lái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)地位。另，追蹤工作需要花時(shí)間，而且你愿意和他一起完成這項(xiàng)工作。有一個(gè)長(zhǎng)期性的追蹤順序來(lái)依循，可以使你在跟這位應(yīng)征者接洽時(shí)，協(xié)助自己建立參考的標(biāo)準(zhǔn)尺度。應(yīng)征者的決策過(guò)程——-當(dāng)你獨(dú)自坐在辦公室中，評(píng)估一位有潛力的增員對(duì)象時(shí)，你應(yīng)該做些什“錄用新人的決策隨時(shí)都會(huì)在選擇過(guò)程中發(fā)生。當(dāng)我們談到選擇時(shí)，有一件事我們常常會(huì)忽略，那就是當(dāng)你在評(píng)估增員對(duì)象的同時(shí)，他也在衡量你能為他做些什么。事實(shí)上，選擇過(guò)程是一個(gè)具有互動(dòng)關(guān)系的過(guò)程，所以在跟增員象咨詢(xún)和講座期間，我們要不斷地向他推銷(xiāo)這種互動(dòng)關(guān)系的觀念。要記往，增員對(duì)象本來(lái)就可以有很多選擇機(jī)會(huì)。“談到所謂選擇的決定——--也是你要去下的決定，我們稱(chēng)這種作選擇決定的面談為評(píng)估性的面談。這種面談需楚，陪伴你的只有你自己所作的面談?dòng)涗?，你?duì)應(yīng)征者所作的測(cè)驗(yàn)結(jié)果、面談總結(jié)、，還有自己的看法。遇上真正的麻煩！你必須下一個(gè)錄用決定！此時(shí)，你可能已經(jīng)收集了比自己需要的資訊，或?qū)?lái)可資運(yùn)用還要多的資訊。但是很不幸的是你無(wú)法預(yù)知。哪些資訊是你需知道，或者是當(dāng)了應(yīng)征者的背景資料時(shí)，你不知道有哪些好消息或壞消息，會(huì)從這些資料中浮現(xiàn)出來(lái)。如果你還沒(méi)決定回絕征者，那么你應(yīng)該想辦法將這些資訊的量，降到自己能夠掌握的程度。你必須從自己所發(fā)現(xiàn)的資料中去尋找對(duì)作錄用決定有幫助的資料，而且必須能夠作下列的決定或預(yù)測(cè)：“這位增員對(duì)象是否有足夠的應(yīng)變力去洞悉主顧開(kāi)拓的各種狀況？這位增員對(duì)象是否會(huì)引導(dǎo)投保者協(xié)助介紹準(zhǔn)員對(duì)象是否會(huì)有務(wù)理地安排自己的展業(yè)時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能夠有效地使用電話這項(xiàng)銷(xiāo)售工具？這位增是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷(xiāo)的話術(shù)？這位增員對(duì)象是否會(huì)建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心？當(dāng)這位增員對(duì)象遇到準(zhǔn)主顧的一絕時(shí)，會(huì)不會(huì)退縮？這位增員對(duì)象是否能在準(zhǔn)主顧面前獨(dú)立思考？這位增員對(duì)象是否保持單位要求的績(jī)效水位增員對(duì)象相信人壽保險(xiǎn)？這位增員對(duì)象將來(lái)是否會(huì)成為一位促成高手？這位增員對(duì)象是否會(huì)與客戶(hù)維持良系？這位增員對(duì)象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專(zhuān)業(yè)務(wù)員所需的一切？換句話說(shuō)，你現(xiàn)在就要賭賭看，這位增員來(lái)是否會(huì)做到一位成功業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的事情。你已經(jīng)評(píng)估了他的背景資料和他以往的成就，現(xiàn)在你就要預(yù)測(cè)當(dāng)他接受完你的培訓(xùn)之后，他會(huì)有什么工作表現(xiàn)。個(gè)重大的決定。你在下錄用決定時(shí)，就等于是帶領(lǐng)這位增員對(duì)象從過(guò)去的背景和經(jīng)驗(yàn)中，躍進(jìn)到光明的你引導(dǎo)他由原來(lái)的自我到他做你希望他做到的類(lèi)型。而這也是我們大家最容易自欺欺人的一點(diǎn)，除非我們讓這位增員對(duì)象實(shí)際去從事銷(xiāo)售活動(dòng)，否則我們絕對(duì)沒(méi)辦法確定對(duì)他所作的選擇決定是否正確。個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。在作評(píng)估性決定的時(shí)段中，捫心自問(wèn)：這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少成本？培育這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能很狀況，或者需要我經(jīng)常輔導(dǎo)他？如果這位增員對(duì)象能如預(yù)期般發(fā)展起來(lái)，我是否能協(xié)助他開(kāi)拓適合他的特定增員對(duì)象多多少少都會(huì)讓你付出代價(jià)。而你所要做的就是衡量他將來(lái)業(yè)績(jī)保費(fèi)跟你對(duì)他所作投資之間的而這也是唯一真正的所謂“選擇決定”——-增員對(duì)象的業(yè)績(jī)保費(fèi)與時(shí)間成本之比較。你必須盡你所能讓這項(xiàng)比率達(dá)到最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出他將來(lái)的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！對(duì)你單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效造成極大沖擊。第二點(diǎn)，說(shuō)明了選擇程序的原則，接下來(lái)就是要你親因?yàn)閼?yīng)用任何工具或步驟到選擇過(guò)程中。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個(gè)有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。當(dāng)然，這也是你要去做的工作。面已經(jīng)提過(guò)一些你可以運(yùn)用的步驟，以及建立這些步驟所應(yīng)依循的原則。在選擇過(guò)程的最后一項(xiàng)作中，你還