開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)

長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》1何開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)景言，所謂“高端客戶(hù)”是指：有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶(hù)，在自己從事的行業(yè)里專(zhuān)業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶(hù)一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶(hù)往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專(zhuān)業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶(hù)展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群理財(cái)產(chǎn)品可幫助客戶(hù)解決不同的問(wèn)題——高端客戶(hù)在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過(guò)程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶(hù)成為同一類(lèi)交往群體，這樣高端客戶(hù)群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。意識(shí)協(xié)助大家1、樹(shù)立開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的意識(shí)2、了解開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件3、學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的技能、技巧三、目標(biāo)認(rèn)識(shí)1、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義2、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件3、高端客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征4、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法5、高端客戶(hù)的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與對(duì)產(chǎn)品的需求2一、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義(一)成功者——客戶(hù)經(jīng)理的特征在我們這個(gè)行業(yè)，客戶(hù)經(jīng)理大致分為客戶(hù)經(jīng)理和普通客戶(hù)經(jīng)理。每個(gè)人都希望自已能夠成為客戶(hù)經(jīng)理。成功一定有方法，通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特令令客戶(hù)群多為高端客戶(hù)業(yè)績(jī)做的好(二)為什么客戶(hù)經(jīng)理喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)？1、自身快速成長(zhǎng)高端客戶(hù)群本身的特征，決定了他們對(duì)客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等各方面要求較2、短期內(nèi)致富3、客戶(hù)需要體現(xiàn)身價(jià)、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶(hù)需要通過(guò)高保額來(lái)體現(xiàn)身價(jià)。4、盡職盡責(zé)二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件普通客戶(hù)經(jīng)理到底有什么不同呢？3真真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒(méi)有。于一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過(guò)，三個(gè)月里面，你不可以來(lái)看他?！备赣H同意了。三個(gè)月后，父親來(lái)接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來(lái)繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來(lái)……力呢？這才是真正的男子氣概??！”心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多客戶(hù)經(jīng)理只是覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能所以能夠開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈恕B(tài)度、專(zhuān)業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般客戶(hù)經(jīng)理的一些典型特征。(一)做人令令令令舍不得令令令令具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶(hù)著想樂(lè)于助人——客戶(hù)遇到問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》4令令令人一樣相處有責(zé)任心(二)態(tài)度令逢人談郵政業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理在早期展業(yè)時(shí)，要能有見(jiàn)人就談業(yè)務(wù)的心態(tài)，通過(guò)大量的客戶(hù)積累，自然就會(huì)遇到大客戶(hù)。令具有耐心、愛(ài)心、誠(chéng)心、平常心大額的理財(cái)業(yè)務(wù)不是一次就可以簽成的，而且高端客戶(hù)通常比較忙，要取得客戶(hù)的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。令令快樂(lè)工作、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺(jué)得工作很快樂(lè)時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見(jiàn)客戶(hù)。令理性、客觀令自信很多客戶(hù)經(jīng)理在初次接觸高端客戶(hù)時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)。沒(méi)有我們是專(zhuān)家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶(hù)不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶(hù)放在平行的位置才可能交談。令認(rèn)同行業(yè)戶(hù)真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說(shuō)說(shuō)，而是要自己發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同——從表情、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、眼神和表現(xiàn)出來(lái)的熱情都能讓客戶(hù)感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛(ài)。令時(shí)刻維護(hù)企業(yè)形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到企業(yè)內(nèi)部發(fā)生長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》5通過(guò)和業(yè)務(wù)的交談，可以感受到對(duì)企業(yè)滿(mǎn)腹牢騷，懷著這樣的心情去見(jiàn)客戶(hù)，怎能讓客戶(hù)感受到企業(yè)的好？就如同，我們的父母是不是完美的？沒(méi)有一點(diǎn)缺點(diǎn)嗎？我們會(huì)不會(huì)會(huì)去像愛(ài)父母一樣的愛(ài)企業(yè)——正是企業(yè)給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、發(fā)展的空間，讓我們賺令敢于做大額理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來(lái)為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇大單的心態(tài)是影響大家成為客戶(hù)經(jīng)理的。令把業(yè)務(wù)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)我們應(yīng)該把業(yè)務(wù)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?？蛻?hù)不希望將自己的終身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。令時(shí)刻注意自身形象而且要注意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪(fǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)。令不斷學(xué)習(xí)才是長(zhǎng)久之道學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。令開(kāi)闊視野多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開(kāi)眼界、有所突破。令敬業(yè)。令令好的精神狀態(tài)當(dāng)你心情不好時(shí)，不要見(jiàn)客戶(hù)。每一個(gè)客戶(hù)都喜歡見(jiàn)到熱情洋溢的客戶(hù)經(jīng)理。當(dāng)精神長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》6(三)專(zhuān)業(yè)令熟悉業(yè)務(wù)方面的知識(shí)令令外表形象專(zhuān)業(yè)跳出業(yè)務(wù)看業(yè)務(wù)不要和客戶(hù)在一起只會(huì)談業(yè)務(wù)，而應(yīng)該和客戶(hù)多溝通客戶(hù)感興趣的話(huà)題，建立信任。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣(mài)出，它的成本是一元錢(qián)，怎么賣(mài)？如果僅僅是賣(mài)一個(gè)杯如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣(mài)到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有其他功能的話(huà)，它可能賣(mài)到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣(mài)十元二十元也是一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩(shī)外”的道理——并不僅僅限于詩(shī)。使客戶(hù)容易接受舉例：客戶(hù)是私企老板，認(rèn)為業(yè)務(wù)行業(yè)不規(guī)范，信不過(guò)。客戶(hù)經(jīng)理從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度的調(diào)整、規(guī)范的。而業(yè)務(wù)行業(yè)也是一樣的。令令知識(shí)面廣了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶(hù)溝通時(shí)才會(huì)有話(huà)題。很多客戶(hù)愿意和這些客戶(hù)經(jīng)理做朋友，是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過(guò)交流會(huì)給他帶來(lái)一些啟發(fā)。令少說(shuō)、會(huì)說(shuō)長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》7蘇格拉底蘇格拉底收取的雙倍學(xué)費(fèi)有一個(gè)年青人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講了許多話(huà)。末了，蘇格拉底要他繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。那年輕人驚詫地問(wèn)道：“為什么要我加倍呢？”讓客戶(hù)接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶(hù)交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)令令說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣肯定話(huà)語(yǔ)不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、自信。令專(zhuān)業(yè)靠積累，但是當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶(hù)從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過(guò)自已的誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。(四)技能令親和力強(qiáng)令令推斷分析能力強(qiáng)令令令語(yǔ)言表達(dá)清晰豐富的社會(huì)閱歷(五)技巧令了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高令向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題令向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題8令在未得到客戶(hù)認(rèn)可前，不談業(yè)務(wù)，只交朋友還不能確認(rèn)客戶(hù)已接受你時(shí)，不要談業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶(hù)已信任你時(shí)，再了解客戶(hù)是否對(duì)業(yè)務(wù)有興趣；如沒(méi)有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸業(yè)務(wù)理念。令令計(jì)劃書(shū)要敢于做大與客戶(hù)分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)客戶(hù)也同樣希望自己選擇的業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。與客戶(hù)分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)備的演講稿拿去客戶(hù)那里，讓客戶(hù)幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好?？蛻?hù)很開(kāi)心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶(hù)幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶(hù)講的東西告訴了客戶(hù)。令企業(yè)舉辦活動(dòng)可告訴客戶(hù)、影響客戶(hù)、感染客戶(hù)恰如其分地贊美(六)習(xí)慣令經(jīng)?？偨Y(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。令制訂目標(biāo)為自己制訂長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)企業(yè)的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為行動(dòng)力強(qiáng)，不拖延令不遲到令(一)私營(yíng)企業(yè)主的特征長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》9令令令令令沒(méi)時(shí)間關(guān)心孩子的教育問(wèn)題喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象部分人信佛令對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)有業(yè)務(wù)意識(shí)，對(duì)自身業(yè)務(wù)并無(wú)考慮可先通過(guò)員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)業(yè)務(wù)與客戶(hù)建立聯(lián)系，取得客戶(hù)的信任。令對(duì)自身安全問(wèn)題很擔(dān)憂(yōu)現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢(qián)人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身和家人的安全問(wèn)題擔(dān)憂(yōu)。意要點(diǎn)令令聊客戶(hù)、行業(yè)有關(guān)的話(huà)題至2-3點(diǎn)，約訪(fǎng)時(shí)間易為晚上(二)高層管理者的特征令理性要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要感性太多；什么問(wèn)題都要分析得有道理。通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和客戶(hù)經(jīng)理是否適合令令注重售后服務(wù)注重純保障型意要點(diǎn)令令令要從個(gè)人和單位員工業(yè)務(wù)兩方面入手多、太感性的客戶(hù)經(jīng)理，喜歡專(zhuān)業(yè)、自信的客戶(hù)經(jīng)理身已買(mǎi)業(yè)務(wù)并且保額較高時(shí)，向客戶(hù)說(shuō)明自己購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)的理由，會(huì)有說(shuō)服力長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_(kāi)發(fā)高端客戶(hù)》(三)政府官員的特征令人打擾令午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類(lèi)客戶(hù)在工作之余一般不喜歡被不愿跟親屬、朋友買(mǎi)業(yè)務(wù)愿意找不認(rèn)識(shí)的客戶(hù)經(jīng)理買(mǎi)業(yè)務(wù)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況令令令令單位人際關(guān)系較復(fù)雜由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶(hù)時(shí)要小心不要卷入人際紛爭(zhēng)當(dāng)中不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況在每次和客戶(hù)面談及客戶(hù)的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶(hù)的不滿(mǎn)意要點(diǎn)令與客戶(hù)面談及面談內(nèi)容要保密令令令事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)說(shuō)話(huà)、做事要小心謹(jǐn)慎(四)個(gè)體戶(hù)的特征令令令令對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)理財(cái)問(wèn)題關(guān)注,喜歡收益快的產(chǎn)品喜歡比較產(chǎn)品從眾心理如周?chē)硕假I(mǎi)了，自己也會(huì)考慮；或者說(shuō)如果自己買(mǎi)了，喜歡讓朋友也買(mǎi)，這樣覺(jué)得(五)專(zhuān)業(yè)人士(醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、程序工程師、建筑工程師等)的特征令令文化素質(zhì)高思維邏輯性強(qiáng)令令令令理性、冷靜對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平要求較高意要點(diǎn)令令令注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障注重分析說(shuō)明與高端客戶(hù)溝通的共同方法令令令令不是小氣，是節(jié)儉別讓他們?yōu)槟愀跺X(qián)對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)業(yè)務(wù)只不過(guò)是把他的錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)企業(yè)而已四、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法心里格局放大，業(yè)心里格局放大，業(yè)務(wù)就變大1、緣故法——客戶(hù)經(jīng)理本身的人脈關(guān)系廣用緣故法開(kāi)拓的客戶(hù)經(jīng)理，多在早期，而且和本人原來(lái)的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。令為客戶(hù)企業(yè)培訓(xùn)或主持活動(dòng)戶(hù)經(jīng)理本身的語(yǔ)言表達(dá)能力和綜合素質(zhì)要高。如目前自己并不具備這些條件，可借用企業(yè)力量來(lái)做。先分析客戶(hù)，挑選有潛力的客戶(hù)著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過(guò)經(jīng)常和客戶(hù)在一起有時(shí)要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶(hù)會(huì)有所顧慮?？梢院涂蛻?hù)經(jīng)常一起活動(dòng)，來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)令分析當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴(kuò)展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)每個(gè)地區(qū)都會(huì)有當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)，可由此找到突破口，并引伸到其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，客戶(hù)群令尋找、建立影響力中心——客戶(hù)自己買(mǎi)了業(yè)務(wù)，會(huì)找其他人一起買(mǎi)主要根據(jù)自己的觀察來(lái)建立影響力中心?？蛻?hù)都會(huì)有這樣的心理，自己買(mǎi)了的東西，希望朋友也買(mǎi)。成為影響力中心的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶(hù)多。3、設(shè)法認(rèn)識(shí)有錢(qián)人4、陌生電話(huà)或傳真開(kāi)發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈(zèng)禮品或贈(zèng)卡單7、參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織拓高端客戶(hù)的主要方法，如何使客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問(wèn)題了。令針對(duì)客戶(hù)行業(yè)提供相關(guān)信息還可以以客戶(hù)經(jīng)理本身為樞紐，把眾多的客戶(hù)組織起來(lái)，加強(qiáng)客戶(hù)與客戶(hù)之間的橫向聯(lián)系，使客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)共享。令經(jīng)常幫助客戶(hù)解決問(wèn)題多做一點(diǎn)小事情，向客戶(hù)提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶(hù)令令經(jīng)常同客戶(hù)保持聯(lián)系、聊天做好售后服務(wù)令和客戶(hù)成為可信任的朋友五、高端客戶(hù)的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與業(yè)務(wù)需求(一)高端客戶(hù)對(duì)各種理財(cái)投資工具價(jià)值認(rèn)同程度保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金3.062.972.313.062.972.312.22.191.792.172.132.082.041.82圖一