開發(fā)中高端客戶

長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》1何開發(fā)高端客戶景言，所謂“高端客戶”是指：有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群理財(cái)產(chǎn)品可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。意識(shí)協(xié)助大家1、樹立開發(fā)高端客戶的意識(shí)2、了解開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件3、學(xué)會(huì)開發(fā)高端客戶的技能、技巧三、目標(biāo)認(rèn)識(shí)1、開發(fā)高端客戶的目的和意義2、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件3、高端客戶目標(biāo)市場(chǎng)的特征4、高端客戶開拓的方法5、高端客戶的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與對(duì)產(chǎn)品的需求2一、開發(fā)高端客戶的目的和意義(一)成功者——客戶經(jīng)理的特征在我們這個(gè)行業(yè)，客戶經(jīng)理大致分為客戶經(jīng)理和普通客戶經(jīng)理。每個(gè)人都希望自已能夠成為客戶經(jīng)理。成功一定有方法，通過對(duì)客戶經(jīng)理的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特令令客戶群多為高端客戶業(yè)績(jī)做的好(二)為什么客戶經(jīng)理喜歡開發(fā)高端客戶？1、自身快速成長(zhǎng)高端客戶群本身的特征，決定了他們對(duì)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)等各方面要求較2、短期內(nèi)致富3、客戶需要體現(xiàn)身價(jià)、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價(jià)。4、盡職盡責(zé)二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件普通客戶經(jīng)理到底有什么不同呢？3真真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒有。于一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過，三個(gè)月里面，你不可以來看他。”父親同意了。三個(gè)月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來……力呢？這才是真正的男子氣概啊！”心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多客戶經(jīng)理只是覺得客戶經(jīng)理能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能所以能夠開發(fā)高端客戶，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈?、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般客戶經(jīng)理的一些典型特征。(一)做人令令令令舍不得令令令令具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶著想樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》4令令令人一樣相處有責(zé)任心(二)態(tài)度令逢人談郵政業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理在早期展業(yè)時(shí)，要能有見人就談業(yè)務(wù)的心態(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會(huì)遇到大客戶。令具有耐心、愛心、誠(chéng)心、平常心大額的理財(cái)業(yè)務(wù)不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。令令快樂工作、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺得工作很快樂時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見客戶。令理性、客觀令自信很多客戶經(jīng)理在初次接觸高端客戶時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶相差太遠(yuǎn)。沒有我們是專家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。令認(rèn)同行業(yè)戶真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同——從表情、說話的語(yǔ)氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛。令時(shí)刻維護(hù)企業(yè)形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶感覺到企業(yè)內(nèi)部發(fā)生長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》5通過和業(yè)務(wù)的交談，可以感受到對(duì)企業(yè)滿腹牢騷，懷著這樣的心情去見客戶，怎能讓客戶感受到企業(yè)的好？就如同，我們的父母是不是完美的？沒有一點(diǎn)缺點(diǎn)嗎？我們會(huì)不會(huì)會(huì)去像愛父母一樣的愛企業(yè)——正是企業(yè)給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、發(fā)展的空間，讓我們賺令敢于做大額理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來為客戶設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇大單的心態(tài)是影響大家成為客戶經(jīng)理的。令把業(yè)務(wù)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)我們應(yīng)該把業(yè)務(wù)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?？蛻舨幌Ｍ麑⒆约旱慕K身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。令時(shí)刻注意自身形象而且要注意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪的準(zhǔn)客戶。令不斷學(xué)習(xí)才是長(zhǎng)久之道學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。令開闊視野多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開眼界、有所突破。令敬業(yè)。令令好的精神狀態(tài)當(dāng)你心情不好時(shí)，不要見客戶。每一個(gè)客戶都喜歡見到熱情洋溢的客戶經(jīng)理。當(dāng)精神長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》6(三)專業(yè)令熟悉業(yè)務(wù)方面的知識(shí)令令外表形象專業(yè)跳出業(yè)務(wù)看業(yè)務(wù)不要和客戶在一起只會(huì)談業(yè)務(wù)，而應(yīng)該和客戶多溝通客戶感興趣的話題，建立信任。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣出，它的成本是一元錢，怎么賣？如果僅僅是賣一個(gè)杯如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說還有其他功能的話，它可能賣到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣十元二十元也是一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩(shī)外”的道理——并不僅僅限于詩(shī)。使客戶容易接受舉例：客戶是私企老板，認(rèn)為業(yè)務(wù)行業(yè)不規(guī)范，信不過。客戶經(jīng)理從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度的調(diào)整、規(guī)范的。而業(yè)務(wù)行業(yè)也是一樣的。令令知識(shí)面廣了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶溝通時(shí)才會(huì)有話題。很多客戶愿意和這些客戶經(jīng)理做朋友，是因?yàn)榭蛻粲X得客戶經(jīng)理是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過交流會(huì)給他帶來一些啟發(fā)。令少說、會(huì)說長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》7蘇格拉底蘇格拉底收取的雙倍學(xué)費(fèi)有一個(gè)年青人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講了許多話。末了，蘇格拉底要他繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。那年輕人驚詫地問道：“為什么要我加倍呢？”讓客戶接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)令令說話語(yǔ)氣肯定話語(yǔ)不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專業(yè)、自信。令專業(yè)靠積累，但是當(dāng)專業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來打動(dòng)客戶從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的客戶經(jīng)理當(dāng)專業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過自已的誠(chéng)意來打動(dòng)客戶。(四)技能令親和力強(qiáng)令令推斷分析能力強(qiáng)令令令語(yǔ)言表達(dá)清晰豐富的社會(huì)閱歷(五)技巧令了解客戶的作息時(shí)間、生活習(xí)慣如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高令向客戶請(qǐng)教問題令向客戶請(qǐng)教問題8令在未得到客戶認(rèn)可前，不談業(yè)務(wù)，只交朋友還不能確認(rèn)客戶已接受你時(shí)，不要談業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶已信任你時(shí)，再了解客戶是否對(duì)業(yè)務(wù)有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸業(yè)務(wù)理念。令令計(jì)劃書要敢于做大與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)客戶也同樣希望自己選擇的業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)備的演講稿拿去客戶那里，讓客戶幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好。客戶很開心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶講的東西告訴了客戶。令企業(yè)舉辦活動(dòng)可告訴客戶、影響客戶、感染客戶恰如其分地贊美(六)習(xí)慣令經(jīng)?？偨Y(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。令制訂目標(biāo)為自己制訂長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)企業(yè)的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為行動(dòng)力強(qiáng)，不拖延令不遲到令(一)私營(yíng)企業(yè)主的特征長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》9令令令令令沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象部分人信佛令對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有業(yè)務(wù)意識(shí)，對(duì)自身業(yè)務(wù)并無考慮可先通過員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車業(yè)務(wù)與客戶建立聯(lián)系，取得客戶的信任。令對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身和家人的安全問題擔(dān)憂。意要點(diǎn)令令聊客戶、行業(yè)有關(guān)的話題至2-3點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上(二)高層管理者的特征令理性要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和客戶經(jīng)理是否適合令令注重售后服務(wù)注重純保障型意要點(diǎn)令令令要從個(gè)人和單位員工業(yè)務(wù)兩方面入手多、太感性的客戶經(jīng)理，喜歡專業(yè)、自信的客戶經(jīng)理身已買業(yè)務(wù)并且保額較高時(shí)，向客戶說明自己購(gòu)買業(yè)務(wù)的理由，會(huì)有說服力長(zhǎng)治郵政金融業(yè)務(wù)局與大家談?dòng)懼度绾伍_發(fā)高端客戶》(三)政府官員的特征令人打擾令午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被不愿跟親屬、朋友買業(yè)務(wù)愿意找不認(rèn)識(shí)的客戶經(jīng)理買業(yè)務(wù)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況令令令令單位人際關(guān)系較復(fù)雜由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶時(shí)要小心不要卷入人際紛爭(zhēng)當(dāng)中不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況在每次和客戶面談及客戶的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶的不滿意要點(diǎn)令與客戶面談及面談內(nèi)容要保密令令令事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)說話、做事要小心謹(jǐn)慎(四)個(gè)體戶的特征令令令令對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)理財(cái)問題關(guān)注,喜歡收益快的產(chǎn)品喜歡比較產(chǎn)品從眾心理如周圍人都買了，自己也會(huì)考慮；或者說如果自己買了，喜歡讓朋友也買，這樣覺得(五)專業(yè)人士(醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、程序工程師、建筑工程師等)的特征令令文化素質(zhì)高思維邏輯性強(qiáng)令令令令理性、冷靜對(duì)客戶經(jīng)理的專業(yè)水平要求較高意要點(diǎn)令令令注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障注重分析說明與高端客戶溝通的共同方法令令令令不是小氣，是節(jié)儉別讓他們?yōu)槟愀跺X對(duì)有錢人來說，買業(yè)務(wù)只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)企業(yè)而已四、高端客戶開拓的方法心里格局放大，業(yè)心里格局放大，業(yè)務(wù)就變大1、緣故法——客戶經(jīng)理本身的人脈關(guān)系廣用緣故法開拓的客戶經(jīng)理，多在早期，而且和本人原來的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。令為客戶企業(yè)培訓(xùn)或主持活動(dòng)戶經(jīng)理本身的語(yǔ)言表達(dá)能力和綜合素質(zhì)要高。如目前自己并不具備這些條件，可借用企業(yè)力量來做。先分析客戶，挑選有潛力的客戶著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過經(jīng)常和客戶在一起有時(shí)要求客戶做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶會(huì)有所顧慮?？梢院涂蛻艚?jīng)常一起活動(dòng)，來認(rèn)識(shí)客戶令分析當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴(kuò)展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)每個(gè)地區(qū)都會(huì)有當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)，可由此找到突破口，并引伸到其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，客戶群令尋找、建立影響力中心——客戶自己買了業(yè)務(wù)，會(huì)找其他人一起買主要根據(jù)自己的觀察來建立影響力中心?？蛻舳紩?huì)有這樣的心理，自己買了的東西，希望朋友也買。成為影響力中心的客戶，客戶經(jīng)理從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶多。3、設(shè)法認(rèn)識(shí)有錢人4、陌生電話或傳真開發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈(zèng)禮品或贈(zèng)卡單7、參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織拓高端客戶的主要方法，如何使客戶愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問題了。令針對(duì)客戶行業(yè)提供相關(guān)信息還可以以客戶經(jīng)理本身為樞紐，把眾多的客戶組織起來，加強(qiáng)客戶與客戶之間的橫向聯(lián)系，使客戶資源實(shí)現(xiàn)共享。令經(jīng)常幫助客戶解決問題多做一點(diǎn)小事情，向客戶提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶令令經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好售后服務(wù)令和客戶成為可信任的朋友五、高端客戶的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與業(yè)務(wù)需求(一)高端客戶對(duì)各種理財(cái)投資工具價(jià)值認(rèn)同程度保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金3.062.972.313.062.972.312.22.191.792.172.132.082.041.82圖一