互聯(lián)網(wǎng)+背景下百貨公司營銷策略的轉(zhuǎn)型研究

摘要2019年我國商圈十大熱點(diǎn)規(guī)劃報(bào)告中提及到，對百貨業(yè)來說，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型仍然是不變的主題。當(dāng)前百貨公司紛紛開始轉(zhuǎn)型升級迎合市場的變化，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+百貨模式，但仍面臨諸多問題的百貨業(yè)舉步維艱。文章是基于互聯(lián)網(wǎng)+背景下提出的對百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀的研究命題，應(yīng)用了4D營銷模型、網(wǎng)絡(luò)營銷理論和消費(fèi)者忠誠度理論對轉(zhuǎn)型中遇到的喪失了核心競爭力、同質(zhì)化嚴(yán)重、電商不斷瓜分百貨公司的市場份額，以及其他零售業(yè)態(tài)涌入市場形成威脅等的問題展開了問題探討。以汕頭合勝百貨公司的營銷轉(zhuǎn)型實(shí)施選擇為案例分析，基于現(xiàn)實(shí)情況下，合勝百貨出現(xiàn)的一些轉(zhuǎn)型問題應(yīng)當(dāng)引起注意，我國百貨公司應(yīng)及時(shí)升級調(diào)整，對此文章提出一些建議觀點(diǎn)，在一定比重下采取自營品牌的經(jīng)營模式、形成獨(dú)特的“百貨文化”、積極推進(jìn)O2O新模式及新全渠道發(fā)展，以及進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理等研究對策。為我國同類型的百貨公司在日后發(fā)展提供借鑒。關(guān)鍵詞:百貨；營銷轉(zhuǎn)型；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代ABSTRACTAsmentionedintheprospectreportoftoptenbusinesshotspotsin2019,innovationandtransformationarestillthesamethemefordepartmentstores.Atpresent,departmentstoresarestartingtotransformandupgradetocaterforthemarketchangesanddeveloptheInternetplusdepartmentstoremode.However,thedepartmentstoresstillfacingmanyproblemsarestruggling.ThisthesisisaresearchpropositionbasedonthetransformationanddevelopmentstatusofdepartmentstoremarketingstrategiesundertheInternetbackground.Itapplies4Dmarketingmodel,networkmarketingtheoryandconsumerloyaltytheorytothecorecompetitiveness,homogenization,electricitysupplier'scontinuoussharingofmarketshareofdepartmentstoresandotherretailformatsthreateningthemarket.Theproblemsofthesystemarediscussed.BasedonthecasestudyofHeshengDepartmentStoreinShantou,someproblemsinthetransformationofHeshengdepartmentstoreshouldbenoticed,andthedepartmentstoreinChinashouldbeupgradedandadjustedintime,inthispaper,somesuggestionsareputforward,underacertainproportion,toadoptthebusinessmodelofself-ownedbrands,toformaunique"departmentstoreculture",toactivelypromotethenewO2Omodelandnewchanneldevelopment,aswellascarriesonthedatamanagementandsoonresearchcountermeasure.Itprovidesreferenceforthedevelopmentofthesamekindofdepartmentstoresinourcountryinthefuture.Keywords:Departmentstore;marketingtransformation;internetAge目錄TOC\o"1-3"\h\u一、緒論 互聯(lián)網(wǎng)+背景下百貨公司營銷策略的轉(zhuǎn)型研究以汕頭合勝百貨公司為例一、緒論（一）研究背景與意義1、研究背景我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)8.17億，且每年呈持續(xù)上升狀態(tài)，手機(jī)已經(jīng)成為我們現(xiàn)在最常用的上網(wǎng)渠道之一?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是一個(gè)線上工具，020模式打破線上同線下之間的連接桎梏，VR(虛擬)與AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))將現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)和虛擬體驗(yàn)互相融合。我們的生活變得更智能、更個(gè)性、更娛樂化，這意味著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是不會(huì)結(jié)束的，而是會(huì)和電力系統(tǒng)一樣和整個(gè)社會(huì)相互融合，嵌入我們生活中，人和各種設(shè)備“永遠(yuǎn)在線”?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是人類科技舞臺最亮眼角色的時(shí)代。各種各樣的跡象表明，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的聚焦選定的對象一般都是市場規(guī)模大、覆蓋范圍廣等的行業(yè)密切相關(guān)，零售業(yè)之龐大必然是其深受聚焦的對象。隨著我國收入分配體系的不斷健全，我國居民收入持續(xù)增長，居民消費(fèi)理念的升級轉(zhuǎn)變，生活需求由溫飽生存型向享受型轉(zhuǎn)變，消費(fèi)行為從價(jià)格敏感轉(zhuǎn)向品質(zhì)敏感、注重實(shí)用轉(zhuǎn)向追求體驗(yàn)，百貨作為零售業(yè)的典型業(yè)態(tài)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來將有助于推動(dòng)百貨業(yè)線上線下O2O模式發(fā)展。消費(fèi)者信心指數(shù)伴隨國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而增長，對現(xiàn)期和預(yù)期收入增加，消費(fèi)意愿也持續(xù)高漲，對市場充滿信心，將會(huì)導(dǎo)致購買欲望上升，給線上線下帶來流量，同時(shí)消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變向高端化和服務(wù)化方向發(fā)展，也會(huì)倒逼百貨業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化線上線下的業(yè)務(wù)流程。但目前百貨業(yè)進(jìn)入到了零售生命周期的衰退期，在商品千篇一律和同行業(yè)競爭加劇的情況下，面對經(jīng)營成本持續(xù)上漲、營銷策略缺乏創(chuàng)新、消費(fèi)理念及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變革，還有電商強(qiáng)勢沖擊等的危機(jī)，其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到的負(fù)面影響若大。如果不能夠順應(yīng)市場需求的變化，不根據(jù)時(shí)代發(fā)展趨勢以消費(fèi)者的訴求為根本出發(fā)點(diǎn)，及時(shí)做出相應(yīng)的營銷策略調(diào)整，創(chuàng)新性的轉(zhuǎn)型升級，那么終將會(huì)陷入一定的窘境。物競天擇，優(yōu)勝劣汰，市場電商化的競爭唯一不變的就是“變化”。當(dāng)下百貨公司靠地段、老牌、賣情懷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，場景、內(nèi)容、特色才是最重要的因素，應(yīng)該積極主動(dòng)地去尋找消費(fèi)者的消費(fèi)點(diǎn)，所以，防止百貨公司繼續(xù)步入倒閉的潮涌中，現(xiàn)有百貨公司應(yīng)及時(shí)結(jié)合自身優(yōu)勢完成營銷轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。2、研究意義（1）理論意義文章為互聯(lián)網(wǎng)+背景下的百貨公司在營銷策略轉(zhuǎn)型方向上提供專業(yè)的理論依據(jù)，以專業(yè)的管理學(xué)理論和知識對百貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行客觀分析，通過分析研究面臨的內(nèi)外部環(huán)境，尋求適當(dāng)機(jī)遇發(fā)展，契合當(dāng)下面臨電商沖擊等威脅的解決策略，讓百貨業(yè)能利用好互聯(lián)網(wǎng)+背景下這把利刃劍。（2）實(shí)際意義2019年我國商圈十大熱點(diǎn)規(guī)劃報(bào)告中提及到，對百貨業(yè)而言，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型仍然是不變的主題。當(dāng)下百貨公司紛紛開始走轉(zhuǎn)型調(diào)整策略的道路來迎合環(huán)境的變化，與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，主動(dòng)趨向消費(fèi)者，呈現(xiàn)出變革之相的態(tài)勢，但仍面臨轉(zhuǎn)型方向模糊，業(yè)績大幅下滑等諸多問題，電商不斷擠壓百貨業(yè)的市場份額，既有內(nèi)部憂患又有外部沖擊的百貨業(yè)舉步維艱，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1、國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)營銷策略的研究理論主要經(jīng)歷了接觸引進(jìn)、吸收融合和模仿創(chuàng)新等階段，但研究過程大多都忽視特色化的本國元素，從而出現(xiàn)了“水土不服”現(xiàn)象，也牽扯關(guān)系到百貨業(yè)領(lǐng)域，隨著國內(nèi)消費(fèi)者的購物理念轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代環(huán)境的演變和內(nèi)外部競爭格局的加劇，傳統(tǒng)營銷方式無法快速響應(yīng)新環(huán)境給行業(yè)帶來的諸多機(jī)遇與挑戰(zhàn)，引起學(xué)者們的廣泛關(guān)注。在前些年大多是對百貨業(yè)的宏觀環(huán)境或內(nèi)部環(huán)境視角來展開百貨業(yè)的營銷策略轉(zhuǎn)型研究，很少有文獻(xiàn)從“互聯(lián)網(wǎng)+”視角來研究其營銷模式。張春發(fā)和杭耀（2005）是國內(nèi)較早研究線上營銷的一篇文獻(xiàn)，該文指出在線下實(shí)體店的基礎(chǔ)上與電商相結(jié)合是最優(yōu)化的營銷方式，相結(jié)合并不僅僅局限于在網(wǎng)上展開買賣交易,更迫切于把關(guān)注點(diǎn)放在應(yīng)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對百貨業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化的經(jīng)營管理。在僅有的幾篇文獻(xiàn)中，飛翔（2015）認(rèn)為在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百貨業(yè)只有掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求、注重與其的動(dòng)態(tài)溝通和價(jià)值傳遞、運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析目標(biāo)市場，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和推動(dòng)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。陳阿琪（2016）指出互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下傳統(tǒng)百貨業(yè)面臨威脅和沖擊，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和普及迫使其進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，融合線上線下的營銷模式將是百貨業(yè)未來發(fā)展的突破點(diǎn)。張瓊（2016）認(rèn)為轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念、傾聽消費(fèi)者訴求、注重體驗(yàn)式服務(wù)、提高技術(shù)支撐、加強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)、融合大數(shù)據(jù)應(yīng)用是傳統(tǒng)百貨業(yè)應(yīng)對威脅和沖擊的利器。2、國外研究現(xiàn)狀國外早期文獻(xiàn)關(guān)于百貨業(yè)營銷策略的研究基本都依托于經(jīng)典營銷理論框架，有助于我們客觀分析其演變緣由。根據(jù)Wilkie和Moore（2003）、Vergo和Lusch（2004）的研究，20世紀(jì)營銷理論的演變發(fā)展大致可分為四個(gè)階段。第一階段：逐步萌生出獨(dú)立的市場營銷學(xué)體系，這一時(shí)期營銷的主要職能是降低行業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、提高產(chǎn)品銷量等。第二階段：McCarthy（1960）提出了基于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P營銷組合理論。第三階段：Lauterborn（1990）提出了與4P相對應(yīng)的4C營銷理論，由消費(fèi)者、成本、便利性、溝通四要素構(gòu)成。第四階段：Schurz（2001）在新態(tài)勢下新構(gòu)建了營銷框架，提出了4R營銷理論，關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。4R理論強(qiáng)調(diào)行業(yè)應(yīng)與消費(fèi)者構(gòu)建動(dòng)態(tài)溝通，達(dá)成長期互動(dòng)的合作關(guān)系，并予以重視維護(hù)，要求行業(yè)挖掘消費(fèi)者的潛在需求并發(fā)揮主觀能動(dòng)性創(chuàng)造需求。近年來，全球新經(jīng)濟(jì)時(shí)代引領(lǐng)人們踏入大數(shù)據(jù)社會(huì)與個(gè)性時(shí)代，百貨業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變。針對百貨業(yè)如何調(diào)整營銷策略來適應(yīng)新網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的問題，Manecksha（2000）首次提出，移動(dòng)營銷概念，認(rèn)為移動(dòng)營銷是一種利用線上網(wǎng)絡(luò)平臺就可以讓消費(fèi)者不受時(shí)間空間上的限制與商家直接進(jìn)行互動(dòng)的新型營銷方式。Doerr（2011）提出了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三維營銷模式“SoLoMo”，即社交化、本地化、移動(dòng)化，為百貨業(yè)如何制定營銷策略使其與互聯(lián)網(wǎng)相互聯(lián)系指明方向。在過去的十幾年間，面對快速變革的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，理論界和實(shí)務(wù)界提出了諸多新的營銷理念和營銷模式。（三）研究思路和方法1、研究思路文章的研究思路及整體框架如圖1所示：圖1全文的研究思路及框架2、研究方法案例分析法：以汕頭合勝百貨公司為案例，研究探討我國百貨行業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中應(yīng)采取的營銷策略，以促進(jìn)我國百貨行業(yè)的健康發(fā)展。文獻(xiàn)綜述法：對營銷策略方面的理論資料進(jìn)行分析和研究，總結(jié)文獻(xiàn)資料的內(nèi)容，為本文的營銷策略研究提供書面理論驗(yàn)證和實(shí)證案例。二、相關(guān)理論概述（一）相關(guān)概念的界定1、百貨公司的定義百貨公司是一種大規(guī)模的經(jīng)營服飾日用品等為主，其次還有餐飲業(yè)娛樂業(yè)等綜合性較強(qiáng)的零售商業(yè)態(tài)，提供的商品及服務(wù)種類多，從服飾到食品消費(fèi)，從低檔品逐級提升到高檔品跨度各階層都經(jīng)營，大致上是由多家品牌供貨商組合成的綜合體，一般以大、中型商家居多。它又是高度系統(tǒng)管理化的公司，內(nèi)部分設(shè)區(qū)域明顯，百貨商場內(nèi)大致的區(qū)域分布情況都為下樓層主服飾等日用品，上樓層歸屬娛樂餐飲及影城。商品部相對獨(dú)立，可由供貨商負(fù)責(zé)從店面裝修風(fēng)格到庫存控制，且內(nèi)部安排銷售計(jì)劃。我國名燥遠(yuǎn)方的百貨公司有：萬達(dá)百貨、蘇寧百貨等。2、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念與特征“互聯(lián)網(wǎng)+”就是互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與各個(gè)行業(yè)進(jìn)行深度融合，挖掘出新的發(fā)展模式，即把互聯(lián)網(wǎng)和各個(gè)行業(yè)的實(shí)際市場聯(lián)合在一起，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)資源配置中的優(yōu)化和集成作用?；ヂ?lián)網(wǎng)同時(shí)也是傳統(tǒng)行業(yè)（線下）和電商（線上）之間的紐帶，可以說因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)我們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。（二）基本理論1、消費(fèi)者忠誠度理論20世紀(jì)90年代，美國貝恩管理咨詢公司合伙人FrederickF.Reichheld和哈佛大學(xué)商學(xué)院教授W.Earlsasserjr共同提出消費(fèi)者忠誠度理論，是指為了提高公司的綜合實(shí)力和核心競爭力，降低消費(fèi)流失率，必須提升消費(fèi)者對產(chǎn)品及品牌的忠誠度，有效率地預(yù)防和消除消費(fèi)者的投訴和不滿，提升消費(fèi)者歸屬感，與消費(fèi)者之間構(gòu)建起一種相互信任、相互依賴的“質(zhì)量價(jià)值橋”。它主要通過消費(fèi)者的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現(xiàn)出來。消費(fèi)者忠誠度理論可幫助分析百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)問題的真正誘因。2、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，而適時(shí)地將電子郵件、搜索引擎、社交軟件等線上服務(wù)平臺運(yùn)用到商業(yè)活動(dòng)中來，尤其是近幾年，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值趨勢才愈來愈顯著。其中可以利用各種媒體手段，進(jìn)行線上推廣宣傳和銷售，比如線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，鼓勵(lì)線下兌獎(jiǎng)，或者線上促銷活動(dòng)，抵扣金活動(dòng)等推廣營銷方式，總體來講，只是產(chǎn)品或服務(wù)營銷的渠道不同。目的都是推廣自身的品牌知名度。網(wǎng)絡(luò)營銷理論可幫助分析百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)問題的真正誘因。3、4D營銷模型伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的崛起，企業(yè)采取傳統(tǒng)營銷策略在實(shí)踐中寸步難行，另一方面，科技在更新，消費(fèi)模式在轉(zhuǎn)變，調(diào)整營銷策略勢在必行。在新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，北大副教授趙占波（2014）首次提出涵蓋Demand（需求）、Dynamic（動(dòng)態(tài)）、Deliver（傳遞）、Data（數(shù)據(jù)）四大要素的4D營銷理論模型。消費(fèi)者需求因素是指通過市場問卷調(diào)查等方式分析和挖掘消費(fèi)者真正需求；動(dòng)態(tài)溝通因素是指利用各種線上服務(wù)平臺與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通的傳播活動(dòng)；價(jià)值傳遞因素是指如何將產(chǎn)品價(jià)值更加便捷快速地傳遞給消費(fèi)者，防止渠道局限而造成本身價(jià)值的損溢；數(shù)據(jù)決策因素是指可以通過網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)獲得多維度信息，為分析消費(fèi)者行為提供可靠的數(shù)據(jù)支撐。4D營銷模型為百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的問題給予解決的方向。三、互聯(lián)網(wǎng)+背景下百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與問題（一）百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型的發(fā)展現(xiàn)狀百貨公司大力推動(dòng)全渠道多元化業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性能的新型社區(qū)化服務(wù)平臺。以緊緊抓住消費(fèi)者需求為核心、以創(chuàng)新商品和服務(wù)為主要內(nèi)容，主動(dòng)把握科技進(jìn)步帶給我們的機(jī)遇，從而使得抗風(fēng)險(xiǎn)能力和綜合競爭力逐步提升。如圖2所示，中國零售百貨行業(yè)銷售規(guī)模逐年上升，但與此同時(shí)，其他零售業(yè)態(tài)和電子商務(wù)發(fā)展勢頭兇猛，搶占了百貨業(yè)的市場份額。在各種管理成本上漲的沖擊下，百貨業(yè)陷入困境，急需創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展，拓展線上渠道成為大多數(shù)百貨業(yè)的必然選擇。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我國百貨業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)也伴隨著機(jī)遇，百貨業(yè)從線下線上相結(jié)合提供了技術(shù)保障和流量，幫助其逐漸向新模式發(fā)展，全百貨業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的變革之相。一是百貨業(yè)+社交平臺的合作模式，以天虹商場為代表，2015年推出“虹領(lǐng)巾”移動(dòng)APP，開啟了全渠道模式；二是百貨業(yè)+線上零售平臺合作的模式，以銀泰百貨為代表，2014年阿里巴巴入股銀泰，開啟了線下實(shí)體店、銀泰網(wǎng)、天貓旗艦店，一體化發(fā)展的全新模式，借助第三平臺強(qiáng)大的人流量為線下實(shí)體營銷做宣傳，進(jìn)行線上選購下單、線下實(shí)體店享受體驗(yàn)的營銷模式。最終達(dá)到與消費(fèi)者互利共贏的合作。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)性化的消費(fèi)者行為方式轉(zhuǎn)變使得移動(dòng)購物已成為一種常態(tài)。圖32013年-2018年中國零售百貨行業(yè)銷售規(guī)模統(tǒng)計(jì)情況（二）存在的主要問題及誘因分析1、喪失了核心競爭力，失去了與消費(fèi)者的溝通橋梁（1）采取聯(lián)營模式我國百貨公司為了面臨日漸激烈的競爭環(huán)境，為了節(jié)約運(yùn)營成本和降低風(fēng)險(xiǎn)，紛紛選擇聯(lián)營模式。在聯(lián)營方式下，百貨公司與品牌供貨商遵照雙方協(xié)議約定及銷售額比例收取紅利，降低自身運(yùn)營成本，是一種保底的運(yùn)營方式，聯(lián)營比例通常占到整個(gè)百貨公司營收的80%以上。但是這種模式不利于百貨公司發(fā)展其核心競爭力，不僅百貨公司的命脈被品牌供貨商拿捏在手，也失去了與消費(fèi)者的溝通橋梁。而且在聯(lián)營模式的局限下，百貨公司因此喪失對商品的控制權(quán)，無法根據(jù)實(shí)際來采取4PS策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和宣傳策略），品牌供貨商對產(chǎn)品的控制力愈強(qiáng)，難以快速擺脫。目前我國百貨業(yè)為了解決這個(gè)大問題，逐步向自營模式轉(zhuǎn)變，但這個(gè)過程，還存在許多現(xiàn)實(shí)問題，例如自營方式占用資金較多、極具運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。（2）千篇一律的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同質(zhì)化嚴(yán)重由于百貨公司內(nèi)的專柜產(chǎn)品是由品牌供應(yīng)商提供，從各家專柜店面的裝修風(fēng)格到陳列的商品，呈現(xiàn)出同一品牌即使是在不同零售商內(nèi)陳列，也是千篇一律的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這說明百貨公司喪失對商品的控制力，這種服務(wù)同質(zhì)化的特征不利于百貨公司實(shí)現(xiàn)差異化、特色化經(jīng)營。消費(fèi)者無論是到哪里購買，商品的款式以及價(jià)格雷同，這就導(dǎo)致了消費(fèi)者對同質(zhì)化服務(wù)麻木，無法提起消費(fèi)者對百貨公司獨(dú)特性的傾向欲望，那么，百貨公司之間就只能打價(jià)格戰(zhàn)來形成差距，為了達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，容易形成惡性競爭環(huán)境，降低百貨公司的利潤空間。2、百貨公司市場份額不斷被瓜分，在競爭激烈中難以活躍發(fā)展（1）其他零售業(yè)進(jìn)入市場，與百貨公司競爭市場份額由于近年來，國內(nèi)廣闊的市場空間和巨大的發(fā)展?jié)摿?，投資者是不會(huì)放過這么一大塊蛋糕的，大型綜合超市、購物中心、專柜店等新型零售業(yè)態(tài)涌入且各具經(jīng)營優(yōu)勢，加上線上網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的發(fā)展，蠶食了百貨公司的營業(yè)收入，占據(jù)了一部分百貨在我國的市場份額，也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)競爭過度擴(kuò)張，消費(fèi)品市場出現(xiàn)供過于求的狀況。目前我國的零售市場已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，行業(yè)整體營收福利將會(huì)降低，不利于百貨業(yè)的健康發(fā)展。近幾年全國各地百貨并購和門店關(guān)門事件不斷發(fā)生，也在一定程度上反應(yīng)出市場趨于飽和的問題。（2）電商不斷發(fā)展強(qiáng)大，逐步吞噬線下百貨的市場份額電商與百貨公司在成本和時(shí)間上存在一定差異，相比電商，百貨公司的價(jià)格劣勢較為突出，電商的時(shí)空便捷、支付便捷等打破了消費(fèi)者對于購物時(shí)間的局限，特別是在年輕群體中，電商這種購物選擇更為明顯。相比百貨業(yè)的無特色緩慢發(fā)展，我國線上電商行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢，百貨公司線下實(shí)體店的消費(fèi)者“分流”到線上電商平臺現(xiàn)象嚴(yán)重。以淘寶、京東為代表的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺正在逐步吞噬占領(lǐng)百貨的消費(fèi)市場，根據(jù)《中國零售行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》表明，如圖3所示，我國網(wǎng)絡(luò)零售額逐年增長，足以見得電商發(fā)展之迅速。圖32016年-2023年我國網(wǎng)絡(luò)零售額統(tǒng)計(jì)情況及預(yù)測4、自身營銷能力薄弱，缺乏消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者忠誠度是指消費(fèi)者對某個(gè)產(chǎn)品品牌或公司表達(dá)的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠。其中情感忠誠為消費(fèi)者對某個(gè)產(chǎn)品品牌或公司的理念、文化和視覺形象的高度認(rèn)可，許多百貨公司由于急于轉(zhuǎn)型突破，在這個(gè)過程中容易產(chǎn)生致命的問題：過于倚重引進(jìn)新技術(shù)和構(gòu)建新模式，以至于忘“本”，即把營銷消費(fèi)者本身給遺忘掉；百貨公司自身經(jīng)營能力薄弱、營銷隊(duì)伍的培育不夠完善，對消費(fèi)者需求把握不精準(zhǔn)，打折手法單一，毫無吸引力。行為忠誠為消費(fèi)者是否再次選擇對該產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購買，當(dāng)前有多家可供消費(fèi)者選擇的百貨公司，市場面臨的是供過于求的行情，且具有自身獨(dú)特“百貨文化”的公司極少，這表明百貨公司根本抓不住回頭客；意識忠誠則為消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)一種未來消費(fèi)的意向，當(dāng)前，已有很多百貨公司紛紛投入轉(zhuǎn)型升級的隊(duì)伍，但面對消費(fèi)市場的急劇變化，許多百貨公司無法對消費(fèi)者的需求快速響應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)百貨公司的服務(wù)水平與轉(zhuǎn)型升級脫軌，缺乏消費(fèi)者忠誠度，營銷轉(zhuǎn)型也必然會(huì)失敗，因此百貨公司的營銷模式轉(zhuǎn)型的首要前提是充分認(rèn)識和有效提高消費(fèi)者忠誠度，提高公司的自身的營銷能力。5、網(wǎng)絡(luò)營銷模式單一，跟不上消費(fèi)理念的變革網(wǎng)絡(luò)營銷是以線上信息平臺為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用數(shù)據(jù)化信息和網(wǎng)絡(luò)新媒體的相輔相成來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代融入社會(huì)，我們只有抓住時(shí)代發(fā)展的腳步，才不會(huì)落后時(shí)代隊(duì)伍。在整個(gè)百貨業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷方面需要更強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力，許多百貨公司內(nèi)部仍沒有建立統(tǒng)一的新媒體部門，缺乏懂得新媒體專業(yè)知識，又要知曉當(dāng)下消費(fèi)理念的變革，更是要求具備縱向甚至是全方面思考視野的復(fù)合人才，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷模式單一，微博、公眾號等網(wǎng)絡(luò)平臺的用戶質(zhì)量堪憂，只有量的積累,沒有質(zhì)的飛躍，終究是一場空。與此同時(shí)，線上線下整合一體化的電商平臺很難通過優(yōu)質(zhì)的線上體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者，百貨公司與電商合作運(yùn)營中的困難也難以逾越。四、汕頭合勝百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型的案例（一）公司背景汕頭市合勝百貨有限公司（以下簡稱“合勝百貨”）是廣東省中山市天誠合勝公司旗下單位，于2015年4月29日開業(yè)，商場總營運(yùn)面積達(dá)3.6萬平方米，主營影城、特色裝修的餐飲店（模擬航空艙特色主題餐飲店）、化妝品、服飾、日用品等，旨在打造契合汕頭本地消費(fèi)者傾向的體驗(yàn)式休閑綜合社區(qū)。目標(biāo)定位為中低等消費(fèi)水平路線，百貨商場內(nèi)陳列的商品都是老百姓消費(fèi)得起的，合勝百貨逢年過節(jié)堪稱是汕頭的人流量高地。但在新時(shí)代下，合勝百貨要想保持可持續(xù)發(fā)展,就必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型和調(diào)整升級,一是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+百貨,二是向現(xiàn)代時(shí)尚百貨轉(zhuǎn)變,走特色化發(fā)展之路。合勝百貨地理位屬二三線城市,應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活態(tài)度和消費(fèi)習(xí)慣，借助本土優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式綜合社區(qū)一體化發(fā)展。（二）營銷策略轉(zhuǎn)型的實(shí)施選擇1、開展汕頭“讀書會(huì)”特色活動(dòng)盡管汕頭商業(yè)圈發(fā)展迅猛，給合勝百貨帶來了重重壓力，但高壓之下必然催生出轉(zhuǎn)型升級，合勝百貨憑借其他商業(yè)圈不能代替的核心競爭力——合勝讀書會(huì)，贏得一個(gè)城市社交平臺的創(chuàng)新領(lǐng)袖。從2017年6月至2018年6月，合勝百貨讀書會(huì)共舉辦大大小小各類活動(dòng)逾200場，讀書會(huì)的實(shí)質(zhì)是圍繞不同文化內(nèi)容的分享活動(dòng)，吸引線下參與者達(dá)5萬多人次，線上參與逾百萬人次，幾乎每場活動(dòng)都通過微信、微博平臺做網(wǎng)上直播，著力為城市文化注入新鮮血液。為滿足不同消費(fèi)者的需求，讀書會(huì)舉辦的活動(dòng)內(nèi)容涵蓋了潮汕文化（如舉辦“潮歌大賽”）、溝通藝術(shù)(如舉辦“公眾表達(dá)力”演講)、歷史文學(xué)、少兒活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)思維等多個(gè)共享領(lǐng)域。為擴(kuò)大共享讀書會(huì)氛圍的影響力，還打破了空間限制，與全市各種社區(qū)和文化場館合作，免費(fèi)放映國家廣電平臺推廣的正能量電影。如今，已成為一個(gè)互聯(lián)互通、共建共享的平臺。2、發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+合勝百貨模式近兩年汕頭商業(yè)綜合圈的發(fā)展可以說是突飛猛進(jìn)，一棟棟商業(yè)高樓拔地而起的同時(shí)，相較于幾年前一個(gè)南國商城“一枝獨(dú)秀”的場面，現(xiàn)在的汕頭可謂是“百花爭鳴”，合勝百貨要想在競爭如此激烈中尋求生存，就必須迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，走線上線下融合發(fā)展的新道路。合勝百貨致力打通網(wǎng)絡(luò)平臺全渠道發(fā)展，開設(shè)了自己的官網(wǎng)、公眾號、小程序等互聯(lián)網(wǎng)渠道，采用多種多樣的互動(dòng)手段，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)服務(wù)感，同時(shí)賦予線下實(shí)體店倉儲的功能，實(shí)現(xiàn)線上訂單從店鋪配送，隨著消費(fèi)者網(wǎng)購習(xí)慣的日趨成熟，這種模式能夠帶給消費(fèi)者便捷的購物體驗(yàn)。（三）存在的問題及誘因分析1、存在的問題分析(1)客流量不穩(wěn)定客流無疑是百貨公司的核心資源，創(chuàng)造舒適宜人的購物環(huán)境、發(fā)展體驗(yàn)營銷、拓展線上線下全渠道新思路，無一不是為了聚集客流，提高公司利潤，對于任何一種零售業(yè)態(tài)來說，都是一個(gè)重要的營運(yùn)衡量指標(biāo)。從選址的位置來看，合勝百貨距離市中心商業(yè)圈還存在一定的距離，多數(shù)百貨商場都聚集在市中心的商業(yè)圈內(nèi)，商業(yè)圈的百貨公司們相互依存，相互建立鏈接，實(shí)現(xiàn)雙方消費(fèi)者之間的互動(dòng)，分流問題十分嚴(yán)峻。合勝百貨只有在逢年過節(jié)舉辦活動(dòng)時(shí)，客流量才可能和市中心的商業(yè)圈媲美，而平時(shí)，則呈現(xiàn)一片蕭條的場景。(2)公司中上層人事頻繁變動(dòng)根據(jù)百貨業(yè)的大環(huán)境分析，當(dāng)下整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢面臨下坡路的危機(jī)，即便是一些老牌百貨公司，也會(huì)面臨較大的經(jīng)營管理壓力。合勝百貨的業(yè)績一直呈現(xiàn)緩慢增長的趨勢，沒有較大的突破，在不斷調(diào)整管理策略的過程中，公司的中上層管理者更替頻率過高，他們本來就是經(jīng)過精心挑選、高薪招聘的行業(yè)精英，有屬于一套自身獨(dú)有的做事風(fēng)格。頻繁變更管理人員，公司需要耗費(fèi)時(shí)間和精力對他們進(jìn)行培訓(xùn)，給其他員工帶來負(fù)面影響的同時(shí)，也會(huì)給百貨公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來一定障礙。人是公司中最大的資源，最重要的是要做到防止人才流失，儲備優(yōu)秀的人才。2、問題的誘因分析（1）商場裝修風(fēng)格單一整個(gè)百貨商場裝修風(fēng)格十分簡樸單一，商鋪的裝修風(fēng)格都由品牌供應(yīng)商來負(fù)責(zé)，毫無自身特色，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞，根本抓不住回頭客。當(dāng)下消費(fèi)者在選擇某家百貨公司時(shí)，有一半的消費(fèi)者是沖著購物環(huán)境去的，就是指以親朋好友聚一聚逛逛街、消磨閑暇時(shí)間為目的，而購物則是其次的消費(fèi)者。如果初次的購物環(huán)境讓消費(fèi)者不滿意后，他們第二次的出行選擇就不大可能會(huì)是這家百貨商場了。把握現(xiàn)有消費(fèi)者的變化規(guī)律,發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者,提高消費(fèi)者滿意度,才能保障商場內(nèi)“生機(jī)勃勃”。（2）公司在“人才戰(zhàn)爭”中處于下風(fēng)鐵打的營盤流水的兵，人才流失已成了市場經(jīng)濟(jì)的常態(tài)，再加上近兩年汕頭商業(yè)綜合圈的發(fā)展可以說是突飛猛進(jìn)，一棟棟商業(yè)中心拔地而起，現(xiàn)在的汕頭可謂是“百花爭鳴”，合勝百貨在激烈的競爭中面臨重重經(jīng)營壓力。隨著人才稀缺愈演愈烈，加上其他百貨公司利用一切方式將合勝百貨的優(yōu)秀人才挖掘出來并帶走，這就意味著公司將面臨一場“無法預(yù)估損失的人才戰(zhàn)爭”。人才流失對公司來說是一個(gè)雙倍的損失，甚至是致命的。因?yàn)檫@不僅削弱了公司本身的力量，更強(qiáng)化競爭對手的力量。（四）解決策略1、由傳統(tǒng)商場轉(zhuǎn)型為網(wǎng)紅百貨根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)中，改變消費(fèi)者商品選擇的影響因素有：店內(nèi)商品陳列、降價(jià)與促銷、店鋪布局和氣氛、產(chǎn)品脫銷。合勝百貨面對客流量不穩(wěn)定以及公司中上層人事變動(dòng)頻繁的危機(jī)，可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一是店鋪可以根據(jù)活動(dòng)或者節(jié)假日的主題，做出相對應(yīng)的店鋪設(shè)計(jì)和裝飾，并且加以促銷活動(dòng)，強(qiáng)化品牌效應(yīng)，同時(shí)還可打造成一個(gè)綜合服務(wù)社區(qū)。二是適當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)者展露刺激物，是指商品或服務(wù)以別樣的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被動(dòng)激活，刺激物的展露是引起消費(fèi)者關(guān)注及激發(fā)其消費(fèi)行為的前提。例如，盡可能的主動(dòng)展露刺激物，商場獨(dú)具特色的裝修風(fēng)格，打造高顏值的百貨吸引消費(fèi)者；播放一些刺激消費(fèi)欲望的視頻等等。2、創(chuàng)新思維擴(kuò)建營銷人才隊(duì)伍當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來越重視新媒體的宣傳。在合勝百貨營銷轉(zhuǎn)型過程中，要優(yōu)化新媒體宣傳渠道結(jié)構(gòu)，公司可以建立統(tǒng)一的新媒體部門，具體到美工部、設(shè)計(jì)部、企劃部等，主要職能是創(chuàng)意文案、設(shè)計(jì)并且制作出宣傳方案，甚至可以采用頭腦風(fēng)暴法，為公司人才營造一個(gè)“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”的環(huán)境，例如，任何一位員工提供的某個(gè)線上推廣方案為合勝百貨帶來客流量，甚至是帶動(dòng)了消費(fèi)增長，則給予員工一定的提成，讓員工真實(shí)地感覺在參與公司的發(fā)展建設(shè)中，搭建一座命運(yùn)共同體的橋梁，充分發(fā)揮每位員工的潛能，贏得員工的獻(xiàn)身精神，提供成長與發(fā)展空間；采用薪酬激勵(lì)留住人才，提高員工對公司的歸屬感，既保證了員工自身的不斷提高，又為公司帶來更好的效益，這是一個(gè)良性循環(huán)。五、互聯(lián)網(wǎng)+背景下百貨公司營銷策略轉(zhuǎn)型策略的構(gòu)建根據(jù)上文對我國百貨公司營銷轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的問題分析，下面運(yùn)用4D營銷模式分析，從消費(fèi)者真實(shí)需求、動(dòng)態(tài)溝通、價(jià)值傳遞、數(shù)據(jù)決策四個(gè)維度構(gòu)建適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下百貨公司的營銷模式，并提出解決問題的策略。（一）消費(fèi)者真實(shí)需求策略在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代買賣雙方之間的供求關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。對消費(fèi)者而言，信息獲取渠道呈現(xiàn)多元化，他們可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺從優(yōu)選擇商品，更加具有自主權(quán)；對百貨公司來講，切忌不能被動(dòng)地去迎合消費(fèi)者需求，而是應(yīng)該積極主動(dòng)地去識別和分析消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，更要預(yù)測甚至是創(chuàng)造消費(fèi)者的潛在需求，從而真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者需求為核心的營銷模式。創(chuàng)新采購模式，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。面對百貨公司喪失核心競爭力和同質(zhì)化嚴(yán)重的危機(jī)，一定要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。在經(jīng)營方式上嘗試自營模式，改變傳統(tǒng)的聯(lián)營模式，擺脫對品牌供應(yīng)商的依賴?？蓮囊韵聝蓚€(gè)方面進(jìn)行：一是在一定比重下引入買手制或者建設(shè)一支專業(yè)的鑒賞市場隊(duì)伍、發(fā)展自營品牌來控制商品質(zhì)量和消費(fèi)者體驗(yàn)感。買手制是指百貨公司通過在人才市場上聘請具備良好獎(jiǎng)賞力的專業(yè)買手，按照消費(fèi)者需求，在市場上采購商品的模式。這種模式實(shí)際上是細(xì)分消費(fèi)者市場，更精準(zhǔn)更實(shí)時(shí)地關(guān)注到消費(fèi)者需求的變化，提供差異化消費(fèi)。二是在一定比重下采取自營品牌的經(jīng)營模式，是指從設(shè)計(jì)、原材料、生產(chǎn)到銷售全過程控制商品。在此模式下，百貨公司可以提供針對性的商品和服務(wù)，避免同質(zhì)化現(xiàn)象，自營品牌有助于將商品、服務(wù)與公司形象相結(jié)合，打造一體化的百貨形象，給予公司高額利潤，形成良好的品牌效應(yīng)。自營模式有利于百貨公司區(qū)別其他零售公司以及同行的核心競爭力，不依賴于品牌供應(yīng)商，而是將自身公司的命脈掌握在手。（二）動(dòng)態(tài)溝通策略面對電商及其他零售業(yè)態(tài)的沖擊，與消費(fèi)者保持動(dòng)態(tài)溝通是百貨公司取得營銷成功和促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展的根本之一。要想與消費(fèi)者構(gòu)建動(dòng)態(tài)溝通的橋梁就必須走進(jìn)消費(fèi)者的生活中，悉知他們的生活態(tài)度和習(xí)慣，積極地與他們產(chǎn)生互動(dòng)并融入他們的生活圈，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺與消費(fèi)者進(jìn)行多層次、立體化的動(dòng)態(tài)溝通，確保多維度識別與分析消費(fèi)者的購物體驗(yàn)感，傾聽他們對于商品及服務(wù)的建議和真實(shí)需求，防止盲目地營銷投入。1、積極推進(jìn)O2O新模式及新全渠道發(fā)展“線上+線下+移動(dòng)APP”融合發(fā)展模式已經(jīng)成為實(shí)體零售業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方面，全渠道發(fā)展不僅能夠減弱電商及其他零售業(yè)態(tài)的沖擊，也能增加消費(fèi)者對線下百貨公司的忠誠度，更滿足了網(wǎng)購消費(fèi)者的移動(dòng)購物的需求和趨勢。推進(jìn)O2O模式可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一是自建網(wǎng)上商城。實(shí)現(xiàn)百貨公司自我管理、自我營銷，給予公司高額利潤，形成良好的品牌效應(yīng)；二是入駐第三方電商平臺。一方面可以降低渠道的建設(shè)成本，另一方面可借助平臺的技術(shù)保障和流量，并依托線下實(shí)體營銷帶給消費(fèi)者可視可感受的優(yōu)勢，進(jìn)行線上選購下單、線下體驗(yàn)的營銷模式。第一種營銷策略投資高收益也高，第二種營銷策略較為保守，百貨公司可以根據(jù)自身經(jīng)營情況選擇。開設(shè)專屬于百貨公司的移動(dòng)APP、公眾號、甚至是小程序，發(fā)揮其精巧簡便的特質(zhì)，且要牢牢把握移動(dòng)平臺的用戶資源，可以借助營銷策略進(jìn)行控制，例如：首次注冊用戶可領(lǐng)取商品優(yōu)惠券、商品的一些優(yōu)惠活動(dòng)是僅移動(dòng)平臺的用戶可參與等等，而百貨公司內(nèi)的商品及服務(wù)又可以通過移動(dòng)平臺了解到相關(guān)信息。移動(dòng)平臺上還可以加入新科技的因素，例如：打造一個(gè)虛擬試衣間，模擬一個(gè)人物，消費(fèi)者可以瀏覽不同的穿搭，且大數(shù)據(jù)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特征而智能推送合適的穿搭組合，促進(jìn)捆綁銷售。使用移動(dòng)平臺需要解決好以下三個(gè)方面問題：一是增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的互動(dòng)，利用大數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)更實(shí)時(shí)地發(fā)布商品推廣、促銷等信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；二是使消費(fèi)者隨時(shí)隨地一鍵查詢消費(fèi)信息、積分和商品物流情況；三是增加增值性服務(wù)促進(jìn)消費(fèi)，例如室內(nèi)導(dǎo)購、預(yù)約餐廳等等。2、打造智慧物流體系，提高配送效率打造智慧物流是促進(jìn)百貨公司線上線下融合、提高效率的重要舉措。打造智慧物流可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一是自建智慧物流體系，即百貨公司自營一家物流公司，根據(jù)ERP系統(tǒng)提供的商品信息，自設(shè)倉庫，可使用遠(yuǎn)程操控，諸如智能機(jī)器人來實(shí)現(xiàn)商品分揀等技術(shù)提高配送效率；打造自身的物流配送團(tuán)隊(duì)，提高對商品配送的控制能力，且不依賴第三方物流配送在時(shí)空上的延遲帶給消費(fèi)者商品掉價(jià)的負(fù)面影響；二是選擇與第三方物流公司合作，例如順豐科技、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、中儲南京智慧物流等，借助第三方節(jié)約了大量的資源損耗，但同時(shí)也受到第三方物流的限制。百貨公司可以根據(jù)自身經(jīng)營情況選擇。（三）價(jià)值傳遞策略當(dāng)今時(shí)代正在逐漸邁入體驗(yàn)服務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)的是一種經(jīng)歷和過程，并由此獲得充分的滿足感。百貨公司的經(jīng)營核心應(yīng)該向提供體驗(yàn)服務(wù)、抓住回頭客轉(zhuǎn)變。當(dāng)下消費(fèi)者在選擇某家百貨公司時(shí)，有一半的消費(fèi)者是沖著購物的心態(tài)去的，其中有一部分是沖著百貨商場中的某個(gè)品牌而去，而其他品牌的產(chǎn)品是附帶瀏覽，而有另一半的消費(fèi)者則是沖著購物環(huán)境去的，就是指以親朋好友聚一聚逛逛街、消磨閑暇時(shí)間為目的，而購物則是次要。1、去“百貨化”，形成獨(dú)特的“百貨文化”“去百貨化”，百貨公司不能局限在百貨這個(gè)性能里面，必須向多元化經(jīng)營發(fā)展，社區(qū)化方向轉(zhuǎn)變，改造成“社區(qū)購物中心+社交休閑中心+綜合服務(wù)中心”為一體的多功能消費(fèi)者體驗(yàn)中心，例如，制造“吃喝玩樂”一條龍服務(wù)等足夠吸引消費(fèi)者的體驗(yàn)服務(wù)；打造一個(gè)綜合服務(wù)社區(qū)，盡力做到消費(fèi)者有什么需求都能及時(shí)滿足；開展一些特色活動(dòng)等等，增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通互動(dòng)。獨(dú)特的“百貨文化”不僅要求提供豐富商品和高質(zhì)量服務(wù)，還要讓消費(fèi)者有一種如沐春風(fēng)的滿足感，刺激其消費(fèi)欲望。2、打造高顏值的百貨物競天擇，優(yōu)勝劣汰，市場商業(yè)化的競爭唯一不變的就是“變化”。泰國曼谷的網(wǎng)紅百貨SiamDiscovery由日本當(dāng)紅佐藤大先生操刀設(shè)計(jì)，由外至內(nèi)彰顯著國際前衛(wèi)且極致的視覺和空間體驗(yàn)，以主題化的場景設(shè)計(jì)打造了高顏值的百貨，如圖5.1、圖5.2所示。百貨商場內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)必須走在時(shí)尚前沿或者是定期更換獨(dú)具特色的裝修主題，例如，運(yùn)用新科技創(chuàng)造全新的購物環(huán)境體驗(yàn)，在百貨商場中加入智能機(jī)器人的因素；或者是在整個(gè)商場或店鋪的裝修風(fēng)格上下功夫，可以一塊區(qū)域一種裝修風(fēng)格，甚至可以利用AR、VR等新科技制造虛實(shí)結(jié)合的購物環(huán)境。促使消費(fèi)者是因?yàn)槟愕摹鞍儇浳幕倍x擇這家百貨公司，有利于提高和抓住百貨公司的客流量、提高其品牌知名度。（四）數(shù)據(jù)決策策略在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，伴隨搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)的不斷普及以及智能移動(dòng)平臺的廣泛應(yīng)用，信息承載方式日趨豐富，必須設(shè)立一個(gè)數(shù)據(jù)分析部門對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，部門需注意以下兩個(gè)方面：一是利用網(wǎng)絡(luò)平臺上的大數(shù)據(jù)識別分析出目標(biāo)消費(fèi)者及其消費(fèi)軌跡，進(jìn)行全面詳細(xì)的數(shù)據(jù)化管理，應(yīng)用到百貨公司的線上線下各個(gè)方面。例如，通過商場的會(huì)員卡及會(huì)員計(jì)劃，消費(fèi)者在移動(dòng)平臺購買商品的歷史數(shù)據(jù)，或者是在店鋪安裝檢測系統(tǒng)，充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。二是安裝人流熱點(diǎn)監(jiān)測系統(tǒng)，記錄消費(fèi)者進(jìn)入商場后的行動(dòng)軌跡及停留時(shí)間，從數(shù)據(jù)下手優(yōu)化店鋪的體驗(yàn)服務(wù)。完整的會(huì)員數(shù)據(jù)庫結(jié)合檢測系統(tǒng)的運(yùn)用可以幫助百貨公司更加有針對性的向消費(fèi)者精準(zhǔn)營銷。六、結(jié)論本文研究是建立在對百貨轉(zhuǎn)型基本概念的準(zhǔn)確理解上，對當(dāng)前在我國百貨業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型實(shí)施中面臨的困境進(jìn)行識別分析，針對百貨公司具體問題具體分析出創(chuàng)新的解決策略，為合勝百貨公司轉(zhuǎn)型出謀劃策，為整個(gè)百貨業(yè)提供指導(dǎo)性意見。其中心研究結(jié)論為：1.揭示了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者行為特征的轉(zhuǎn)變。從需求上看，消費(fèi)者更多追求個(gè)性化的服務(wù)。2.明晰當(dāng)前百貨公司在互聯(lián)網(wǎng)+背景下營銷轉(zhuǎn)型存在的問題，并且以4D營銷模型為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)了百貨公司營銷轉(zhuǎn)型的具體策略。3.以汕頭百貨公司的營銷轉(zhuǎn)型實(shí)施選擇為案例分