江陰新大海天教育營銷策略的問題及對策

摘要在教育機(jī)構(gòu)繁多的環(huán)境下，跟隨時代改善現(xiàn)有的營銷策略結(jié)合其發(fā)展目標(biāo)設(shè)計出合適的營銷策略是刻不容緩的事情。本文闡明了江陰新大海天教育的研究意義以及現(xiàn)有營銷策略的狀況，通過STP戰(zhàn)略及營銷理論分析江陰新大海天教育營銷現(xiàn)狀，通過問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析列舉出江陰新大海天教育在營銷策略方面存在的問題，根據(jù)公司自身定位以及發(fā)展目標(biāo)提出合理的解決建議，希望對江陰新大海天教育的營銷策略能提供參考價值。關(guān)鍵詞：教育機(jī)構(gòu)營銷策略K12教育AbstractIntheenvironmentofnumerouseducationalinstitutions,itisurgenttoimprovetheexistingmarketingstrategiesanddesignappropriatemarketingstrategiesinlinewiththetimesanditsdevelopmentgoals.ThispaperexpoundstheresearchsignificanceofJiangyinNewDahaitianEducationandthestatusofexistingmarketingstrategies,analyzesthecurrentsituationofJiangyinNewDahaitianEducationproductstrategy,pricingstrategy,channelstrategyandpromotionstrategythroughmarketingtheory,liststheexistingproblemsinmarketingstrategyofJiangyinNewDahaitianEducationthroughquestionnairesurveyanddataanalysis,andputsforwardreasonablesolutionsaccordingtothecompany'sownpositioninganddevelopmentgoals,hopingtoprovidereferencevalueforthemarketingstrategyofJiangyinNewDahaitianEducation.Keywords:EducationalinstitutionPrivateenterpriseK12educationPAGE1目錄22085一、引言 1894二、公司概況 122005三、新大海天教育營銷現(xiàn)狀 210523（一）STP現(xiàn)狀分析 228069（二）核心產(chǎn)品策略 231905（三）撇脂定價策略 312837（四）多元化招生渠道策略 411675（五）推拉結(jié)合策略 423780四、新大海天教育營銷策略存在的問題 518681（一）產(chǎn)品定位小眾化，開班人數(shù)少 514877（二）無課后輔導(dǎo)板塊，無法保證培訓(xùn)質(zhì)量 63649（三）課程定價同行對比高約17%，招生困難 730408（四）異業(yè)合作不理想，渠道發(fā)展受限 86335（五）師資不穩(wěn)定，學(xué)生易流失 918038（六）促銷手段單一，擴(kuò)招效果差 106171五、新大海天營銷策略問題的解決措施 1017082（一）用老學(xué)生帶新生的方法 105218（二）開設(shè)輔導(dǎo)答疑小課堂 1023115（三）開設(shè)應(yīng)試特色課程 112463（四）建立完整的資源合作流程 129065（五）建立自身師資團(tuán)隊(duì) 127659（六）豐富促銷手段 1322843六、總結(jié) 1324439參考文獻(xiàn) 1414893致謝 15PAGEPAGE16江陰新大海天教育營銷策略的問題及對策一、引言教育是立國之本，強(qiáng)國之基，國家的強(qiáng)盛興旺離不開教育。隨著時代的進(jìn)步，社會對教育越來越重視，校外教育成為了社會教育必不可缺的一部分，我國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展過快刺激了非學(xué)歷教育機(jī)構(gòu)市場迅速擴(kuò)大，由于非學(xué)歷教育機(jī)構(gòu)市場發(fā)展過快，有些教育機(jī)構(gòu)沒有完善具體的營銷策略使得企業(yè)未來的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)框架不明確，而企業(yè)的發(fā)展以及一切的經(jīng)濟(jì)活動開展都離不開營銷策略，制定一個合適清晰的營銷策略對于企業(yè)生存與發(fā)展而言是非常重要，若是不能根據(jù)當(dāng)下時代趨勢以及自身情況調(diào)整營銷策略作出相應(yīng)的發(fā)展計劃，那么就有可能被市場所淘汰。新大海天教育機(jī)構(gòu)位于江蘇省江陰市，而因當(dāng)?shù)氐匿浫÷逝c容錯率低的原因競爭十分激烈。新大海天教育從建立以來收益回報不理想阻礙了發(fā)展，一個企業(yè)的建立本身就是為了獲得較高的利益回報以及實(shí)現(xiàn)本身的價值，只有不斷發(fā)展的公司才能獲得更大的價值和經(jīng)濟(jì)效益，而現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展與營銷策略是相互依靠的。本課題根據(jù)江陰新大海天教育的營銷策略現(xiàn)狀分析其存在的問題，作出相應(yīng)的解決對策。公司概況江陰新大海天教育咨詢有限公司位于無錫江陰朝陽路55號民建大廈西單元11樓，于2015年12月10日成立的自營小微型企業(yè)。營業(yè)范圍為培訓(xùn)服務(wù)，教育咨詢及其他社會經(jīng)濟(jì)咨詢，主營業(yè)務(wù)是培訓(xùn)服務(wù)。公司占地面積約為320平方米，有八間教室?，F(xiàn)有在職教師七名均為重點(diǎn)名校資深老師，員工共十四名?，F(xiàn)有學(xué)生一百六十二名，每個班的學(xué)生四到八名不等，平均每個老師教授二十三名學(xué)生。新大海天教育單月營業(yè)額約四萬，在寒暑假營業(yè)額近二十萬，每年的營業(yè)收入在七十萬到九十萬間浮動。招生規(guī)劃是面對江陰市范圍內(nèi)中小學(xué)的學(xué)生，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)情況和需求以及家庭情況等因素開設(shè)了一對一課外輔導(dǎo)、一對二課外輔導(dǎo)、精品小班課程三種類型的形式。招生重點(diǎn)是面臨升學(xué)考試的六年級、初三及高三學(xué)生。根據(jù)江蘇當(dāng)?shù)氐匿浫÷?，以升學(xué)強(qiáng)化輔導(dǎo)為重心是其產(chǎn)品策略。在定價策略采取的是撇脂定價因?yàn)槭袌鲇凶銐虻哪繕?biāo)客戶能夠接受這種價位，而新大海天教育的課程質(zhì)量與師資水平足以吸引到目標(biāo)客戶。江陰新大海天教育的最終目標(biāo)適應(yīng)當(dāng)下時代變化能夠穩(wěn)定地發(fā)展獲得盈利并將好的教育提供給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其價值，但是現(xiàn)仍然沒有達(dá)到最佳的利潤，甚至在營銷策略方面仍存在一些問題，需要采取必要的措施進(jìn)行調(diào)整使企業(yè)能夠脫穎而出，持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。三、新大海天教育營銷現(xiàn)狀（一）STP現(xiàn)狀分析1、K12教育K12教育，指從小學(xué)一年級到高中三年級的教育系統(tǒng)，即小學(xué)、初中和高中三個階段的基礎(chǔ)教育。用戶群體年齡范圍一般為7歲-18歲。目前我國處于K12教育階段的人口已達(dá)2億，龐大的適齡人口基數(shù)，為K12發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著國家全面開放二胎政策的實(shí)施，K12適齡人口的數(shù)量將進(jìn)一步增加。江陰新大海天教育招生目標(biāo)客戶正是位于接受基礎(chǔ)教育的中小學(xué)學(xué)生。分?jǐn)?shù)追求我國中考高考均是實(shí)行的是文化成績總分制來錄取人才，而擁有好的學(xué)習(xí)成績正是進(jìn)入下個學(xué)習(xí)階段的敲門磚，學(xué)習(xí)成績是十分重要的，擁有一個優(yōu)異的學(xué)習(xí)成績正是進(jìn)入一個好的大學(xué)、好的企業(yè)的基本要求。而學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中會遇到各種各樣的問題導(dǎo)致學(xué)習(xí)成績不佳與自己的期許不相符合，希望能通過課外培訓(xùn)提升學(xué)習(xí)效率及學(xué)習(xí)成績的學(xué)生不在少數(shù)。3、升學(xué)強(qiáng)化輔導(dǎo)為重心江陰新大海天教育的課程產(chǎn)品定位是以升學(xué)強(qiáng)化輔導(dǎo)為重心，招生重點(diǎn)是面臨升學(xué)考試的六年級學(xué)生、初三學(xué)生及高三學(xué)生。江陰新大海天現(xiàn)有教師均為校內(nèi)資深老師對考試內(nèi)容、考試信息及重點(diǎn)難點(diǎn)清晰明了，教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)質(zhì)量更有保障，更加適合面臨升學(xué)考試想要發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)弱勢、提高成績的學(xué)生。核心產(chǎn)品策略江陰新大海天教育咨詢有限公司的業(yè)務(wù)是教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)，培訓(xùn)對象面向江陰市內(nèi)有輔導(dǎo)需求的中小學(xué)學(xué)生，根據(jù)學(xué)生需求及家庭因素開設(shè)了一對一課外輔導(dǎo)、一對二課外輔導(dǎo)、精品小班課程三種類型的輔導(dǎo)形式。雖然招生對象是在中小學(xué)范圍內(nèi)，但是江陰新大海天教育根據(jù)江蘇當(dāng)?shù)氐匿浫÷屎蜆O地的容錯率等因素，以升學(xué)強(qiáng)化輔導(dǎo)為重心，因此招生重點(diǎn)主要是面臨升學(xué)考試的六年級、初三及高三學(xué)生。江陰新大海天教育因?yàn)槭切∥⑿推髽I(yè)，受到人力、物力、財力的限制，沒有辦法像與其他的教育機(jī)構(gòu)實(shí)行產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略更多地占領(lǐng)和開拓市場市場，只能根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢開發(fā)核心的課程產(chǎn)品，在如此激烈的市場競爭中可以憑借獨(dú)特的課程產(chǎn)品設(shè)置占得一席之地。而江陰新大海天教育的核心產(chǎn)品是針對面臨升學(xué)考試的學(xué)生開設(shè)的強(qiáng)化提升輔導(dǎo)正是其優(yōu)勢所在。撇脂定價策略江陰新大海天教育的采用的是個性化教學(xué)和小班授課教學(xué)相結(jié)合的形式，價格也相應(yīng)實(shí)現(xiàn)梯度化，滿足不同類型學(xué)生的需求。由于核心產(chǎn)品定位以及師資水平等因素，采取的是撇脂定價策略，而該策略也是建立在名師高質(zhì)量授課的基礎(chǔ)上，課程價格相對于其他具有相同目標(biāo)客戶的教育機(jī)構(gòu)偏高些，但是也是學(xué)生家長所能接受的范圍內(nèi)，實(shí)行該策略的目的是為了能夠在短期內(nèi)收回成本并賺取利潤，因?yàn)榻幮麓蠛Ｌ旖逃臓I業(yè)額是與授課老師平分，則一個合適的符合自身情況的定價策略才能幫助機(jī)構(gòu)維持經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展。以下為新大海天教育的課程價格標(biāo)準(zhǔn)表，見表1。表1“江陰新大海天教育課程價格標(biāo)準(zhǔn)表”類別課時六年級初一初二初三高一高二高三一對一元/40分鐘170180190210220225235一對二元/40分鐘120130140150160165精品課堂元/40分鐘808585909595110數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料該表格是江陰新大海天教育課程價格標(biāo)準(zhǔn)表格，其開設(shè)了一對一課外輔導(dǎo)、一對二課外輔導(dǎo)、精品課堂三種類型的形式，價格也相應(yīng)呈現(xiàn)梯度化，該課程設(shè)置為了滿足有不同學(xué)習(xí)需求的學(xué)生，也考慮到學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和家庭情況。多元化招生渠道策略江陰新大海天教育采用的是多元化渠道招生，通過電話營銷、宣傳單頁、合作營銷及名師效應(yīng)等渠道進(jìn)行招生，是實(shí)行多元化渠道策略能夠使機(jī)構(gòu)得到更多的曝光度，同時增強(qiáng)客戶的信任度，從而達(dá)到擴(kuò)大客戶資源招收更多的學(xué)生的目的。新大海天開展活動時每周都會進(jìn)行電話營銷，使其招生的重要手段之一，能夠快速篩選出目標(biāo)客戶并直接與目標(biāo)客戶進(jìn)行交流談話推銷自身產(chǎn)品，而宣傳單頁則是放學(xué)時間去到附近學(xué)校門口進(jìn)行大量地宣傳推廣讓更多的學(xué)生家長知道機(jī)構(gòu)，了解機(jī)構(gòu)課程的特色所在。合作營銷便是通過和不相沖突但具有相同的目標(biāo)市場的企業(yè)進(jìn)行資源合作，使得擴(kuò)大雙方的學(xué)生資源達(dá)到共贏的目的。江陰新大海天教育現(xiàn)有教師均是重點(diǎn)學(xué)校的老師，而機(jī)構(gòu)內(nèi)的學(xué)生大部分是由老師吸引過來的，并且學(xué)生的信任度也大大提升，這也是重要的手段之一。推拉結(jié)合策略江陰新大海天教育的實(shí)行“推”式策略和“拉”式策略的促銷組合方式。在“推”式策略部分，主要是通過人員推銷的方式進(jìn)行促銷活動。在活動開展前期通過電話推銷和宣傳單頁的兩種方式進(jìn)行推廣宣傳，進(jìn)行的預(yù)熱推廣實(shí)效長達(dá)一個月的時間，該預(yù)熱月都會有營銷人員出勤做推廣，通過最直接的談話以及面對面接觸可以對促銷迅速做出反應(yīng)，目標(biāo)客戶則是那些還未物色到合適的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生家長，而人員推銷能夠通過積極的態(tài)度，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)能與學(xué)生家長建立良好的信任程度。“拉”式策略是通過異業(yè)合作推廣方式進(jìn)行課程的促銷，引起潛在客戶對新大海天的課程產(chǎn)品的注意，刺激他們的購買欲望，而異業(yè)合作的方式通過資源共享，能夠降低促銷成本并獲得資源客戶的信任度，擴(kuò)大自身的客戶資源。四、新大海天教育營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品定位小眾化，開班人數(shù)少江陰新大海天教育的產(chǎn)品策略主要推廣的是升學(xué)強(qiáng)化輔導(dǎo)課程，根據(jù)學(xué)生自身情況與需求選擇進(jìn)行一對一輔導(dǎo)、一對二輔導(dǎo)，以及小班精品課堂，小班開課主要面向初三高三的學(xué)生，雖然其他年級的也有安排班數(shù)，但是有限的。由于產(chǎn)品定位注重于中考、高考的應(yīng)試輔導(dǎo)模式，在造成其他年級開班人數(shù)少的情況?，F(xiàn)今新大海天教育小班精品課堂沒有超過八名學(xué)生的班級，課程長度達(dá)120分鐘，就算老師上滿一天的課程，但是因?yàn)榘嗾n人數(shù)少，安排的學(xué)生也不多，導(dǎo)致運(yùn)營成本過高，無法帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)走向系統(tǒng)化，更無法提高利潤率，阻礙江陰新大海天的發(fā)展。如果想提高機(jī)構(gòu)利潤，就必須適當(dāng)壓縮運(yùn)營成本。以下為各年級滿班率條形圖以及未滿員班級比重餅圖，見圖1及圖2。圖1各年級滿班率條形圖圖2未滿員班級比重餅圖數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料根據(jù)平均班課人數(shù)匯總出年級滿班率條形圖，每個班級12人為滿班。排名最高的年級為高三占到61%，平均每個班對六到七名學(xué)生進(jìn)行授課，排名第二的年級為小學(xué)六年級占54%，平均每個班有五到六名學(xué)生一同上課，排名第三的年級為初三占53%，平均每個班有五到六名學(xué)生，而以各班人數(shù)飽和率排名前三的正是面臨升學(xué)考試的學(xué)生，而其他年級段的學(xué)生比率相應(yīng)減少，最低為初一年級竟占39%，開班人數(shù)在三到四名之間，這也是因?yàn)榻幮麓蠛Ｌ旖逃陨懋a(chǎn)品定位，在營銷推廣時突出了核心產(chǎn)品。而小班授課的人數(shù)可達(dá)12人，每個班的人數(shù)都未能達(dá)到飽和，甚至有些年級段開班人數(shù)過低，導(dǎo)致運(yùn)營成本大大增加，利潤也相應(yīng)降低，機(jī)構(gòu)發(fā)展受阻。無課后輔導(dǎo)板塊，無法保證培訓(xùn)質(zhì)量由于江陰新大海天教育招收校內(nèi)老師，授課老師在課堂指導(dǎo)學(xué)生重點(diǎn)難點(diǎn)后老師沒有多余的時間進(jìn)行課后輔導(dǎo)，以致于學(xué)生對知識點(diǎn)把握不夠牢靠以及獲得的知識點(diǎn)不能及時有效地消化。課后輔導(dǎo)是提高教學(xué)效果的重要環(huán)節(jié)，能夠鞏固和補(bǔ)充學(xué)生在課堂上所接收的知識。有針對性的課后輔導(dǎo)能夠及時解決學(xué)生學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的疑問，以免學(xué)生對部分知識的錯誤理解而走向誤區(qū)，課后學(xué)習(xí)輔導(dǎo)會令學(xué)生對知識的掌握得更加透徹和全面。同時可以幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)知識的能力以及建立良好的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率激發(fā)學(xué)習(xí)的熱情，為了研究課后學(xué)習(xí)輔導(dǎo)對學(xué)生來說是否具有必要性，現(xiàn)引出調(diào)查問卷的相關(guān)問題和數(shù)據(jù)。見圖3及圖4。圖3“課后學(xué)習(xí)輔導(dǎo)是否重要條形圖”圖4課后學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的目的條形圖數(shù)據(jù)來源：新大海天課后學(xué)習(xí)輔導(dǎo)調(diào)查問卷經(jīng)過問卷調(diào)查表明，認(rèn)為課后輔導(dǎo)重要的高達(dá)94.74%，而不重要占比5.26%，該情況對于無課后輔導(dǎo)板塊的江陰新大海天教育來說，可能會造成學(xué)生是否會繼續(xù)選擇新大海天的考慮因素之一，相比于其他大型的教育機(jī)構(gòu)，他們有著完整的課程系統(tǒng)設(shè)置，學(xué)生家長便會作對比。而認(rèn)為課后輔導(dǎo)的目的所在，該題設(shè)置為多選題，查漏補(bǔ)缺的占最高達(dá)73.63%，也證明了有七成的學(xué)生希望在課堂結(jié)束后能夠?yàn)樗鶎W(xué)的知識進(jìn)行檢查，以鞏固知識為目的占到68.42%，拓展知識占到52.63%，明確了課后輔導(dǎo)學(xué)習(xí)對于學(xué)生來說是十分重要的，而是否完善課后輔導(dǎo)板塊需要結(jié)合新大海天教育自身的狀況，但是若是含有課后輔導(dǎo)板塊更能保障教學(xué)的效果，也可以做到一個信息反饋的功能，為接下來教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置以及教學(xué)方法具有很大的幫助（三）課程定價同行對比高約17%，招生困難多數(shù)消費(fèi)者注重教育機(jī)構(gòu)自身的品牌和老師的授課質(zhì)量。江陰新大海天教育因師資水平、課程內(nèi)容與課程人數(shù)等原因定價比同行稍高將近17%，雖然課程的定價是消費(fèi)者所能接受的范圍之內(nèi)，但是消費(fèi)者仍然會考慮其他機(jī)構(gòu)更具優(yōu)惠的系統(tǒng)課程，如今隨著教育機(jī)構(gòu)市場迅速擴(kuò)大，同行競爭越來越激烈，在招生方面存在困難，但是由于房租水電，教師薪資等等原因，課程定價無法做出太大的變動。以下是不同機(jī)構(gòu)課程價格的對比表，見表2。表2“機(jī)構(gòu)課程價格對比表”機(jī)構(gòu)名稱課時小六初一初二初三高一高二高三精銳元/40分鐘55606065707075優(yōu)勝元/40分鐘50606060707070星火元/40分鐘60606070757590新東方元/40分鐘45505055656570新大海天元40分鐘808585909595110巨人元/40分鐘50555560656570數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料在相同課時的情況下，江陰新大海天教育的課程價格從小學(xué)六年級到高三年級均高于其他機(jī)構(gòu)約17%左右，相對比的機(jī)構(gòu)是家喻戶曉的大的教育機(jī)構(gòu)，學(xué)生家長也是十分了解這些品牌，對其的信任度及好感度會更高。（四）異業(yè)合作不理想，渠道發(fā)展受限江陰新大海天教育為了達(dá)到增加品牌的曝光度，吸收學(xué)生流量的目的，與編程貓進(jìn)行學(xué)生資源互推的合作。編程貓是一個圖形化編程工具平臺，專門用于兒童編程教育，為7-16歲青少年提供圖形化編程教育。新大海天教育機(jī)構(gòu)考慮到與編程貓所招收年齡段的學(xué)生相符合，不同行業(yè)的資源合作可以降低成本、提高效率同時能夠增強(qiáng)市場競爭力。但是在合作過程中卻未能達(dá)到預(yù)期的效果。在合作過程中存在很多問題，課程時間的沖突、體驗(yàn)課程設(shè)計不夠新穎，最大的一個原因是因?yàn)殡p方目標(biāo)客戶不匹配，大海天教育的準(zhǔn)客戶是以體改學(xué)習(xí)成績?yōu)槟康那掖蟛糠衷谛３煽儾焕硐?，而編程貓的?zhǔn)客戶則以提高學(xué)生思維活躍度為目標(biāo)，大部分在校成績較好，有充足的課余時間，合作對象的錯誤使得異業(yè)合作不理想。一下是與編程貓的合作流程圖，見圖5。資源合作方式資源合作方式擺放活動展架推送寒假課程講解產(chǎn)品優(yōu)勢體驗(yàn)優(yōu)惠卷互贈圖5資源合作方式流程圖數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料該圖為江陰新大海天教育與編程貓資源共享的合作方式，主要由以上四種，印發(fā)體驗(yàn)課優(yōu)惠卷給到雙方校區(qū)免費(fèi)發(fā)送給在讀學(xué)員，在各自校區(qū)前臺擺放活動展架，各自老師去雙方校區(qū)講解產(chǎn)品優(yōu)勢，在各自寒假續(xù)費(fèi)的家長會上推送雙方的寒假課程。通過以上四種方式達(dá)到增強(qiáng)品牌曝光度，吸收學(xué)生流量的目的（五）師資不穩(wěn)定，學(xué)生易流失因?yàn)榻幮麓蠛Ｌ旖逃桥c重點(diǎn)學(xué)校的老師進(jìn)行合作的，機(jī)構(gòu)的營業(yè)額是與授課老師進(jìn)行平分使得課時利潤低并且老師與機(jī)構(gòu)的關(guān)系極其不穩(wěn)定，沒有歸屬感可言，教師教授完一定階段的課程有離開的可能性。與校內(nèi)老師合作，沒有一支自身的高素質(zhì)的教師團(tuán)隊(duì)，不僅對學(xué)生的教學(xué)沒有全面細(xì)致地分析，對江陰新大海天教育的發(fā)展也是十分不利的。以下是開班率對比表，見表3。表3“新大海天開班率對比表”日期教師數(shù)量（人）開設(shè)班次（節(jié)）開班對比率（%）2019.911432019.10930下降302019.11722下降26.6數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料該表格是新大海天開班率的對比表，從2019年9月到同年10月份，在職教師數(shù)量從11名下降到9名，開設(shè)班次從43個班下降到30個班，開班率下降競達(dá)30%，而到同年11月份教師數(shù)量從9名下降到7名，開班率下降了26.6%，在職教師極其不穩(wěn)定，而師資水平是新大海天教育吸引學(xué)生的重要保障，老師離開會導(dǎo)致學(xué)生的流失。促銷手段單一，擴(kuò)招效果差江陰新大海天教育的促銷模式相對于其他機(jī)構(gòu)層出不窮的促銷模式太過單一了，而促銷模式會引起消費(fèi)者的注意和興趣，也會讓消費(fèi)者通過促銷的活動來了解公司，進(jìn)而增加企業(yè)的知名度。只有在寒暑假時期通過一定的價格優(yōu)惠或是贈送課時的促銷活動，在其他時間段一般情況下沒有活動。這導(dǎo)致了消費(fèi)者會將江陰新大海天教育的課程費(fèi)用與其他教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行對比，由于其他教育機(jī)構(gòu)層出不窮的促銷模式，直面刺激消費(fèi)者的購買熱情，使得擴(kuò)招效果不好，丟失學(xué)生資源，所以促銷策略也影響著企業(yè)的發(fā)展。通過外呼的地推的方式對寒暑假課程進(jìn)行促銷，能產(chǎn)生很大的效益，但是在沒有促銷活動時，單月的收益大大降低。五、新大海天營銷策略問題的解決措施（一）用老學(xué)生帶新生的方法為了讓機(jī)構(gòu)走向系統(tǒng)化，控制機(jī)構(gòu)成本提高利潤率需要得到應(yīng)有的重視。而江陰新大海天教育因?yàn)楫a(chǎn)品定位小眾化，出現(xiàn)開班人數(shù)少的情況，但是這大大增加了運(yùn)營成成本，房租成本、薪資成本、廣告成本等等，相比于學(xué)費(fèi)直觀的收入，支出的科目就繁瑣得多。在重視招生的同時對支出適度地把控是同樣很重要的，最好的盈利方式，是在增加創(chuàng)收的同時減少支出。學(xué)生生活在學(xué)校的圈子，他們的同學(xué)和朋友均有機(jī)會成為機(jī)構(gòu)的客戶，而江陰新大海天教育需要把握現(xiàn)有學(xué)生資源，充分利用現(xiàn)有資源合理對課程產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，擁有的資源從一個變成兩個，從一個變成更多，挖掘新的學(xué)生報班促進(jìn)招生也可以穩(wěn)定現(xiàn)有學(xué)生續(xù)班?？稍O(shè)立三人報班一人免除學(xué)費(fèi)的拓新方式，鼓勵現(xiàn)有學(xué)生推薦新生，消除學(xué)生很多不必要的疑慮同時機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)招生更準(zhǔn)確，成功率高，成本也低。使得江陰新大海天教育開班人數(shù)達(dá)到滿員狀態(tài)，降低運(yùn)營成本提高利潤率，也可因此提高自身品牌優(yōu)勢不斷擴(kuò)大資源，有助于機(jī)構(gòu)的發(fā)展。（二）開設(shè)輔導(dǎo)答疑小課堂課后輔導(dǎo)是教學(xué)環(huán)節(jié)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是課堂教學(xué)的延伸和補(bǔ)充。課后輔導(dǎo)體系能夠解決學(xué)生學(xué)習(xí)中的疑難問題，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情?？梢詭椭荒苡行罩R點(diǎn)的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，提高學(xué)習(xí)效率和獲取知識的能力使其跟上教學(xué)進(jìn)度。對學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生進(jìn)行提高性輔導(dǎo)，擴(kuò)大知識領(lǐng)域。有助于“因材施教”，同時也有助于教師不斷改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量。雖然江陰新大海天教育招收的時會進(jìn)行水平測試，根據(jù)該學(xué)生測試情況將會進(jìn)行等級劃分并分配在適合的學(xué)習(xí)進(jìn)度和力度的課堂，但是因?yàn)閷W(xué)生的學(xué)習(xí)能力與理解力的不同，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，會有學(xué)習(xí)程度上的差異，這個時候班上會出現(xiàn)兩個極端的學(xué)生，無論教師如何去安排一節(jié)課的內(nèi)容，也是會出現(xiàn)不能同時滿足優(yōu)等生知識獲取程度以及后進(jìn)生消化知識程度。集體輔導(dǎo)答疑小課堂能幫助學(xué)生解決共性疑難問題，根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及學(xué)習(xí)進(jìn)度開設(shè)一個固定的時間段對同一個階段的學(xué)生進(jìn)行集中疑問解答。有針對性地集中解決，而個別輔導(dǎo)答疑可在集體輔導(dǎo)答疑后進(jìn)行，學(xué)生也可以選擇繼續(xù)自己進(jìn)度或者吸取其他同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，不僅能夠解決自身的問題，還能根據(jù)其他同學(xué)的所產(chǎn)生的問題與錯誤進(jìn)行有效的規(guī)避。（三）開設(shè)應(yīng)試特色課程新大海天教育需要在核心產(chǎn)品上多下工夫，對市場做出預(yù)判并作出變革，加強(qiáng)產(chǎn)品的個性化研究占領(lǐng)市場先機(jī)，在充分發(fā)揮自身教學(xué)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上結(jié)合目標(biāo)市場需求，開發(fā)有特色、定制化的產(chǎn)品，以求在同質(zhì)化現(xiàn)象下脫穎而出。如今學(xué)生家長選擇課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時，都會考慮機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品、師資水平、口碑等因素。所以，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在發(fā)展的過程中，也要重視這些教學(xué)指標(biāo)的優(yōu)化和提升，當(dāng)機(jī)構(gòu)擁有自身特色產(chǎn)品這無疑是為機(jī)構(gòu)增添了亮點(diǎn)。擁有自身特色課程產(chǎn)品是機(jī)構(gòu)生存的砝碼。由于江陰新大海天教育處于江蘇，而江蘇的高中生會經(jīng)歷小高考，江蘇小高考的重要性，首先體現(xiàn)在的是學(xué)生的高考。如果同學(xué)們的小高考中所有的科目沒有全部合格，那么同學(xué)們就沒有資格去參加高考，這也就意味著，小高考不通過，就沒有辦法去參加高考，所以同學(xué)們需要更好地備戰(zhàn)這次考試，讓自己能夠順利的通過小高考。若是在第一輪小高考學(xué)生未能全部通過考試科目，在高三時便要進(jìn)行第二輪的考試，而在僅剩的時間里需要同時備戰(zhàn)小高考和高考，這對于希望全力以赴進(jìn)行高考備戰(zhàn)的學(xué)生影響非常大，這對學(xué)生來說造成了極大的心理負(fù)擔(dān)和學(xué)習(xí)壓力。其次還體現(xiàn)在小高考優(yōu)異的成績能為高考總成績加分，參加小高考的學(xué)生在一門科目取得等級為A的評分，則會在高考總成績加一分，而取得4A的成績便會加五分，所以小高考考試結(jié)果對于高考的學(xué)生來說是十分重要的江蘇小高考對于考生來說十分重要，開設(shè)與小高考相關(guān)特色課程是十分吸引學(xué)生和家長的，該特色課程也會讓學(xué)生和家長感覺到物有所值。在眾多的教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出。（四）建立完整的資源合作流程渠道策略是營銷策略運(yùn)作的非常重要一環(huán)，新大海天教育除了通過常規(guī)的人員推廣方式進(jìn)行招生，異業(yè)合作也已成為江陰新大進(jìn)行招生的一條特殊渠道，抓住當(dāng)下的主流的異業(yè)合作模式對江陰新大海天教育來說獲取新資源，開拓市場是十分有利的。而開展異業(yè)合作需要明確雙方的目標(biāo)客戶是否相同，合作的目的與意義何在，合作能給雙方帶來的利益以及如何開展合作等，這都需要完整系統(tǒng)的流程以及富有創(chuàng)新力的合作產(chǎn)品。在確定雙方的目標(biāo)客戶的前提下，建立一個完整的異業(yè)合作流程，設(shè)計出別具一格獨(dú)出心裁的產(chǎn)品，與合作方的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售能夠直觀地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，或者合作雙方通過開放各自的客戶資源，通過共享實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售，明確雙方資源以何種方式交換具有怎么樣的條件等等，還有聯(lián)合促銷，用一方的產(chǎn)品搭贈另一方的產(chǎn)品，達(dá)到相互宣傳的效果來擴(kuò)招新生。（五）建立自身師資團(tuán)隊(duì)由于江陰新大海天教育現(xiàn)有教學(xué)老師是高校的校內(nèi)老師，沒有擁有自身的老師團(tuán)隊(duì)，這是新大海天教育面臨的難題之一。作為教育主體，教師被視為“先者”，承擔(dān)著傳道、授業(yè)、解惑的責(zé)任，是履行教育教學(xué)職責(zé)的專業(yè)人員，處在教育的主導(dǎo)地位，機(jī)構(gòu)只是教師向受教育者提供教育機(jī)會的場所實(shí)施工作行為業(yè)績評。教師隊(duì)伍是教育行業(yè)的第一資源和核心要素，是機(jī)構(gòu)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在，提高教學(xué)質(zhì)量的保障。為了使得機(jī)構(gòu)的運(yùn)作更加穩(wěn)定，建立一支數(shù)量充足、人員穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)合理以及質(zhì)量卓越的教師隊(duì)伍是必要的。以簽訂勞動合同為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)關(guān)注教師職業(yè)生涯發(fā)展，建立教師集體參與管理體系。江陰新大海天教育需要做好引進(jìn)及培訓(xùn)人才的相關(guān)工作，在做好引進(jìn)的同時同時運(yùn)用科學(xué)的考核機(jī)制淘汰不能勝任工作的人員也是必要的。在經(jīng)歷嚴(yán)格的考核后聘請的教師，需要進(jìn)行新手教師入職指導(dǎo)計劃，教師業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)工作，使教師的教育思想觀念能跟的上時代發(fā)展和教育部的要求，使教師的知識能得到不斷的更新，使教師的業(yè)務(wù)水平教學(xué)能力不斷提高。（六）豐富促銷手段實(shí)施促銷策略不僅僅是為了激發(fā)客戶的購買欲望和購買行為，更是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的一種方式。若是促銷手段過于單一或者促銷計劃的設(shè)計不夠科學(xué)與合理，不僅不會激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，也不會向消費(fèi)者傳達(dá)有效的信息。而過于傳統(tǒng)的促銷手段達(dá)不到快速吸引到消費(fèi)者激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的效果。通過合理促銷手段進(jìn)行宣傳，能夠使目標(biāo)客戶了解機(jī)構(gòu)所經(jīng)營的產(chǎn)品具有什么特點(diǎn)，從而引起目標(biāo)客戶的興趣并激發(fā)其購買欲望，以擴(kuò)大銷售目的的同時也可以突出機(jī)構(gòu)核心產(chǎn)品的特色所在，建立良好的企業(yè)形象，從而能夠培養(yǎng)和提高品牌忠誠度進(jìn)而提高競爭能力折扣是使用較為平凡的促銷手段，也是相對其他手段來說最有效的最直觀的。但是折扣促銷手段所吸引到的客戶對于課程產(chǎn)品的價格關(guān)注相對高些，這部分客戶往往會更加考慮和注重產(chǎn)品價格這個因素，在折扣促銷活動結(jié)束后，該類客戶可能會轉(zhuǎn)移到其他品牌進(jìn)行促銷活動的折價產(chǎn)品那里。在實(shí)施折價促銷活動時，實(shí)施打折促銷時，不僅需要明確每次打折的行動目標(biāo)，精心選擇最佳時機(jī)和確定具體方式，事先認(rèn)真預(yù)測效果，而且在事后要做好效果評估和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。為今后類似的活動提供了很好的參考借鑒。除了原本的寒暑假折扣促銷手段外，可以再設(shè)立一個在某一節(jié)假日或者學(xué)生期中期末考試后的時間段進(jìn)行限時限人數(shù)的價格優(yōu)惠。在一定的時間限制和名額限制會刺激消費(fèi)者的購買欲望。對于多報科目的學(xué)生可以推出固定的優(yōu)惠折扣，例如，報名兩門學(xué)科可享有九五折優(yōu)惠，報三門學(xué)科可享有九折優(yōu)惠等。雖然限時折扣的促銷手段的目的是為了招生，學(xué)生資源固然重要，但是同時也需要控制好預(yù)算，在促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。六、總結(jié)本文主要工作內(nèi)容是研究江陰新大海天教育營銷現(xiàn)狀，分析營銷策略存在的問題并提出相應(yīng)的解決措施。產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略這四大營銷策略的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品或服務(wù)的市場價值。如今社會對教育越來越重視，校外教育成為了社會教育必不可缺的一部分。教育機(jī)構(gòu)市場迅速發(fā)展，在眾多機(jī)構(gòu)中不僅僅需要不斷改進(jìn)自身存在的問題確保穩(wěn)定發(fā)展的必要條件外更要做出創(chuàng)新的舉動才能在激烈的競爭中脫穎而出實(shí)現(xiàn)價值