《采購管理》教案

徐州建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課教案第頁班級周次星期第節(jié)時數(shù)序號授課形式授課章節(jié)教學(xué)目的教學(xué)重點難點內(nèi)容更新作業(yè)課后體會第頁主要內(nèi)容教學(xué)設(shè)計第八章采購談判與合同管理§8-1采購談判技巧采購談判的含義及適用條件采購談判的含義——是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購談判的目的與特點采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償當(dāng)發(fā)生糾紛時，能夠妥善解決，不影響雙方關(guān)系。采購談判的特點為了最終獲取本單位或部門的所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)采購談判講求經(jīng)濟效益。對采購方來講，是希望以最低的價格或最經(jīng)濟的價格獲得所需商品采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達(dá)成共識的過程采購談判蘊涵了買賣雙方“合作”與“對立”的對立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益。在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當(dāng)時的客觀形勢。同時談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。采購談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧，能使談判者有效駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購，在設(shè)計、制造、安裝、試驗、成本價格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較；多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使愿意成交的個別供貨廠商在價格方面做出較大讓步；采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判，可幫助做出有利的選擇需要的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求時，可通過談判再做決定。但在招標(biāo)時應(yīng)明確說明；需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時，應(yīng)通過談判提高采購質(zhì)量。采購談判的基本內(nèi)容和作用采購談判的分類初始采購談判：在初選供應(yīng)商時，對于質(zhì)量、價格、交貨和服務(wù)等有關(guān)條款的具體內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商并簽訂一系列子合同的過程。持續(xù)采購談判：企業(yè)在合格供應(yīng)商持續(xù)交貨過程中所進(jìn)行的定期洽談，提出變更某些交易條款，并最終達(dá)成協(xié)議。采購談判的基本內(nèi)容（表8-1）采購談判的作用質(zhì)量。采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商之間明確了材料的質(zhì)量要求，并得到雙方的認(rèn)同，從而保障了企業(yè)獲得質(zhì)量穩(wěn)定而且可靠的材料供生產(chǎn)經(jīng)營所需，同時為企業(yè)自己生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品供應(yīng)給客戶打下了堅實的基礎(chǔ)；供應(yīng)。采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商就交貨要求達(dá)成了協(xié)議，同時使本企業(yè)更清楚地了解供應(yīng)商的物流操作，從而保障了企業(yè)將獲得持續(xù)穩(wěn)定的材料供應(yīng)，使企業(yè)避免了可能因材料短缺而導(dǎo)致的停產(chǎn)風(fēng)險；價格。采購談判使企業(yè)和供應(yīng)商就材料價格等直接影響成本高低的商業(yè)性內(nèi)容取得一致，使企業(yè)獲得了滿意的支付價格，從而保證了企業(yè)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的合理性；企業(yè)產(chǎn)品在市場上的價格競爭力將得到大幅度的提高。采購優(yōu)劣勢技術(shù)分析（表8-2）——采購方必須評估企業(yè)與供應(yīng)商的談判力量，分析優(yōu)勢與劣勢，知己知彼，做到避己之短，揚己之長。采購談判技巧中的“規(guī)劃”——采購經(jīng)理的主要工作之一，就是降低成本，是通過談判取得的。因此成功的談判必須有詳盡的規(guī)劃（PLAN）。預(yù)測（Predict）對價格的變化要未雨綢繆，需要充分的準(zhǔn)備時間；“4個伙伴”理論，即過去、現(xiàn)在、最近、未來都要統(tǒng)籌考慮；盡早得到供應(yīng)商協(xié)助；使用量預(yù)測，匯集過去使用量的資料，有助于談判時得到較大的折扣掌握特殊重大事件，在談判桌上居于優(yōu)勢；注意價格趨勢。過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項目價格上漲比較供應(yīng)商價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)模式。學(xué)習(xí)（Learn）容易得到的信息談判模式及價格的歷史資料產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料稽核效果最高指導(dǎo)原則：借助企業(yè)政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強談判能力。供應(yīng)商的運營狀況價格的決定權(quán)掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵技術(shù)因素利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)不易得到的信息尋求更多的供應(yīng)來源有用的成本、價格資料與分析供應(yīng)商的采價系統(tǒng)限制供應(yīng)商的談判能力了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線。分析（Analyze）如何還價。利用專業(yè)人員從事成本分析，建立議價的底線。如何比價價格分析，相同成分或規(guī)格比較其價格或服務(wù)成本分析，將總成本分為細(xì)項，經(jīng)過討價還價達(dá)成協(xié)議。找出決定價格的主要因素價格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤實際與合理的價格是多少對付價格上漲的最好對策。談判（Negotiate）漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出雙重退避不要馬上談到正題聲東擊西不要第一次輕易給賣方很大的好處采購談判的策略和技巧——談判策略是指談判人員通過何種方法達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)；談判技巧是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行策略。采購談判的策略投石問路策略——就是在采購談判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時，買方主動提出各種問題，并引導(dǎo)對方做比較全面的問答，然后從中獲得有用的信息。避免爭論策略——在開談之前，在思路上做必要的準(zhǔn)備，盡量創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛。雙方保持冷靜的態(tài)度，防止感情沖動，盡可能避免爭論。冷靜地傾聽對方的意見婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見分歧發(fā)生后，談判無法進(jìn)行下去，應(yīng)立即休會。情感溝通策略——滿足人的感情和欲望是人的一種基本需要，在談判中利用感情因素去影響對方是一種可取的策略。避實就虛策略——為了達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。先苦后甜策略——談判中處于主動地位的一方，在討價還價過程中，適當(dāng)做出一些“讓步”以促成談判的順利進(jìn)展。最后期限策略——當(dāng)談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者利用對方希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理，提出解決問題的最后期限和解決條件，促使對方盡快做出決定。采購談判的技巧報價的技巧報價要果斷——報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。開盤價的報價更要果斷，不留任何余地，而且豪不猶豫。“低開”策略——是指采購方先提出一個低于自己實際要求的談判起點，試圖首先擊敗對手，然后再與其進(jìn)行真正的談判，迫使對方讓步，達(dá)到自己的目的。要求對方預(yù)付定金在洽談未達(dá)成正式協(xié)議前，不要拒絕其他談判方要求速戰(zhàn)速決先草簽協(xié)議，把實質(zhì)性問題定好如果對方執(zhí)迷于實施“低開策略”，則可提前點破他影子報價——是一方說謊或有意誤導(dǎo)對方的一種策略。若對方?jīng)]有反應(yīng)，就意味著自己的這種策略失效。探知臨界價格——雙方在談判中，了解對方最低出讓價和最高接受價，即為臨界價格。以假設(shè)試探低姿態(tài)試探派別人試探規(guī)模購買試探低價購買試探可憐試探威脅試探讓步試探合買試探還價的技巧還價要有彈性——在談判中既不要漫天還價，也不要一開始就還出了最低價?；麨榱恪谶€價時將價格化整為零，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。過關(guān)斬將——談判過程中，可以搬出上級參與談判，提高談判規(guī)格，引起對方受到敬重的感覺，達(dá)到談判的目標(biāo)。壓迫降價——利用賣方產(chǎn)品滯銷，或競爭激烈，產(chǎn)品急于脫手的情況，迫使供應(yīng)商降價。但這種方法有可能使供需關(guān)系難于維持良久。敲山震虎——在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價?！?-2采購合同與合同管理——采購合同是指供需雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對供需雙方均有法律約束的正式協(xié)議，有時也稱為采購協(xié)議。采購合同的特性及分類采購合同的特征采購合同是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同。采購合同的主體比較廣泛。采購合同與流通過程密切相關(guān)。采購合同的分類以買賣雙方的親疏關(guān)系分類現(xiàn)貨合同——是一種沒有后續(xù)業(yè)務(wù)，每次采購分別訂立一個的獨立合同。是采購中最常使用的合同。定期采購合同——是一種沒有合同期限的，從一個或幾個供應(yīng)商處反復(fù)進(jìn)行的現(xiàn)貨合同。無定額合同——是買賣雙方訂立的一種協(xié)議，在某段時間內(nèi)這份協(xié)議對買賣雙方都有效。定額合同——買賣雙方訂立的一種合同，約定在一定時間內(nèi)對雙方都有效。合伙合同——所有合伙人以出資比例分擔(dān)經(jīng)營業(yè)務(wù)的職責(zé)，分享利潤的關(guān)系，而建立的合同。合資合同——為一個特定的項目而設(shè)立的合資企業(yè)，基于這種關(guān)系所建立的合同。以成立方式分類口頭形式——是買賣雙方僅以口頭方式，而不是以書面文字表達(dá)內(nèi)容的合同形式。書面形式——是買賣雙方以合同書或電報、電傳、電子郵件等數(shù)據(jù)電文等各種可以有形地表達(dá)內(nèi)容的合同形式。以銷售方式分類銷售合同——多以生產(chǎn)或供應(yīng)貨品的廠商要求條件而成立的以銷售為主要內(nèi)容的合約。承攬合同——多為業(yè)務(wù)推廣，以中介地位促進(jìn)雙方交易而從中取得傭金的合同。代理合同——多為代理報價簽約等服務(wù)性工作，促進(jìn)買賣雙方交易并從某一方取得傭金的合同。采購合同的構(gòu)成及條款采購合同的構(gòu)成（表8-3）采購合同的條款數(shù)量條款數(shù)量：是指采用一定的度量方式對物料進(jìn)行量化。內(nèi)容：交料數(shù)量；單位；計量方式。價格條款價格：是指交易物料每一計量單位的貨幣數(shù)值。內(nèi)容計量單位的價格金額貨幣類型交貨地點物品定價方式國際貿(mào)易術(shù)語質(zhì)量條款質(zhì)量：是指物料所具有的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型內(nèi)容：技術(shù)規(guī)范；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)格；品牌等方式用圖紙或技術(shù)文件界定物料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)喲感國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來界定物料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)用樣品來界定物料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)支付條款支付：是指采用一定手段，在指定的時間、地點，使用確定的方式支付貨款支付手段：貨幣或匯票付款方式：銀行信用證；銀行代理支付時間：預(yù)付款；即期付款；延期付款支付地點：付款人或指定銀行所在地。檢驗條款檢驗：根據(jù)貨物的生產(chǎn)類型、產(chǎn)品性能、技術(shù)條件，采購方對購入的貨物進(jìn)行的檢驗工作。方法：感官檢驗；理化檢驗；破壞性檢驗等包裝條款包裝：是為了有效地保護(hù)物料在運輸過程中的質(zhì)量和數(shù)量要求，并利于分棟和環(huán)保，把物料裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。內(nèi)容包裝材料包裝方法包裝標(biāo)志包裝質(zhì)量包裝材料要求環(huán)保要求規(guī)格成本分棟運輸成本等裝運條款裝運：是指將物料裝上運載工具并運到交料地點。內(nèi)容運輸方式裝運時間裝運地與目的地裝運方式裝運通知保險條款保險：為買賣雙方的利益而向保險公司的投保行為。內(nèi)容：確定保險類別及保險金額；指明投保人并支付保險費。仲裁條款仲裁：是指買賣雙方自愿將其爭議事項提交第三方進(jìn)行裁決。內(nèi)容：仲裁機構(gòu)；仲裁程序；適用地點；裁決效力等。不可抗力條款不可抗力：是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不可預(yù)見的、人力難以控制的意外事故。內(nèi)容：不可抗力的含義；適用范圍；法律后果；雙方權(quán)利和義務(wù)等。采購合同管理的內(nèi)容采購合同的監(jiān)控在合同監(jiān)控過程中，要注意供應(yīng)商的質(zhì)量、貨期的變化情況注意把采購合同、各種經(jīng)驗數(shù)據(jù)的分類保存工作做好供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)對采購合同的下達(dá)及跟蹤起到重要的參考價值，因此采購人員應(yīng)注意利用供應(yīng)商的歷史情況決定對其實施的過程方法。采購合同的修改國內(nèi)采購合同的修改供應(yīng)商因受不可抗力影響而無法按時交貨，經(jīng)企業(yè)同意延期交貨；在生產(chǎn)過程中，供貨的組成部分需增加或修改；或數(shù)量有變化，可協(xié)調(diào)修改合同價格；由于工資及物料價格上漲，供應(yīng)商無法履行交貨義務(wù)，可協(xié)調(diào)修訂合同價格。國外采購合同的修改（表8-4）采購合同的取消（表8-5）采購合同的終止合同因期間屆滿而終止合同因解除條件的具備、法定解除權(quán)的行使或約定解除權(quán)的行使而終止采購合同管理范圍及環(huán)節(jié)采購合同管理的范圍時間進(jìn)度——建立計劃和控制圖表，同時規(guī)定各個里程碑式的工作完成的最后時間。預(yù)算分配——為每項活動做預(yù)算，確保留出一定的儲備，以應(yīng)對不可避免的變化和無法預(yù)料的問題。合同變化——建立一套緊密的管理體系來控制合同變化，及時發(fā)現(xiàn)變化，并恰當(dāng)?shù)胤答佇畔?。?shù)據(jù)管理系統(tǒng)——必須跟蹤數(shù)據(jù)的傳送和配置，管理大量的數(shù)據(jù)需要利用轉(zhuǎn)折點和一個好的報告系統(tǒng)。質(zhì)量——保證質(zhì)量是管理合同的重要方面，注意來自質(zhì)量部門的報告，必須認(rèn)真加以管理，防止對其他經(jīng)營領(lǐng)域產(chǎn)生負(fù)面影響。采購合同管理的環(huán)節(jié)計劃審查：審查采購計劃是否在規(guī)定的時間內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單合同；合同審批：審查合同號、數(shù)量、單位、單價、供應(yīng)商、到貨日期等；合同跟蹤：檢查采購合同的執(zhí)行情況，對未按期到貨的合同研究對策，加強監(jiān)督；缺料預(yù)測：根據(jù)生產(chǎn)需求情況，推測可能產(chǎn)生缺料的物料供應(yīng)合同，研究對策并實施；合同變更：根據(jù)采購情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同糾紛等。合同糾紛的解決方法：買賣雙方協(xié)商解決第三方調(diào)解解決仲裁機構(gòu)仲裁解決司法機關(guān)組織的訴訟解決爭議與索賠的處理爭議和索賠概念爭議：在采購過程中，買賣雙方因彼此之間的責(zé)任和權(quán)利發(fā)生不同意見，或違約引起爭論；索賠：買賣雙方中的一方因違約而造成另一方經(jīng)濟損失，因而向違約一方提出補償要求的行為。違反合同的責(zé)任區(qū)分違反采購合同的責(zé)任（表8-6）違反貨物運輸合同的責(zé)任（表8-7）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)