【基于顧客體驗(yàn)視角的恐龍城主題公園體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略探究14000字（論文）】

摘要PAGEIII基于顧客體驗(yàn)視角的恐龍城主題公園體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u7316摘要 III1907Abstract IV71331緒論 178681.1研究背景 1225821.2研究意義 177331.3研究方法 227862文獻(xiàn)綜述 418072.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 444462.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述 4260083相關(guān)理論基礎(chǔ) 61013.1顧客體驗(yàn) 6222103.2主題公園 6224813.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 779073.4營(yíng)銷(xiāo)策略 799534環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 88864.1環(huán)球恐龍城發(fā)展現(xiàn)狀 8265994.2環(huán)球恐龍城營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 931224.3環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 11280755環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題根源分析 1332385.1受天氣與氣候的影響 1367095.2受產(chǎn)品與服務(wù)的影響 13214955.3受宣傳與渠道的影響 13229266環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障 14249956.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 14108946.2營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障 15269407結(jié)論與展望 17271537.1結(jié)論 17218617.2展望 177323參考文獻(xiàn) 18基于顧客體驗(yàn)視角的恐龍城主題公園體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)要求企業(yè)從全新的角度來(lái)對(duì)待顧客的需求，用一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文以環(huán)球恐龍城為研究對(duì)象，分析了環(huán)球恐龍城的概況，運(yùn)用施密特戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K對(duì)環(huán)球恐龍城目前的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做法進(jìn)行了歸納，指出了其存在的問(wèn)題和根源，提出了環(huán)球恐龍城的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施保障，使環(huán)球恐龍城在競(jìng)爭(zhēng)激烈的主題公園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗地位。關(guān)鍵詞：顧客體驗(yàn);主題公園；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略 2文獻(xiàn)綜述PAGE21緒論1.1研究背景雖然受新冠疫情的影響全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定，但全世界人民對(duì)出游的意向只增不減。據(jù)聯(lián)合國(guó)世界旅游組織相關(guān)數(shù)據(jù)分析，2020年全球國(guó)際旅游者總?cè)舜螘?huì)急劇下降，但在2022年旅游行業(yè)會(huì)成為全球最有潛力復(fù)蘇最快的行業(yè)經(jīng)濟(jì)體。旅游業(yè)具有極大的聯(lián)動(dòng)性，是集食、住、行、游、購(gòu)、娛等多方面服務(wù)于一體的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)旅游業(yè)也有其特殊性，是敏感、脆弱的產(chǎn)業(yè)。全世界因受新冠疫情的影響旅游業(yè)的發(fā)展受到限制，國(guó)家采取的休假制度促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展，使兼具旅游與體驗(yàn)兩者的主題公園成為了大部分旅游者的首選。主題公園是旅游產(chǎn)業(yè)的一環(huán),借助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和主題定位,將休閑娛樂(lè)、文化熏陶、科學(xué)認(rèn)識(shí)等要素有機(jī)結(jié)合的現(xiàn)代旅游目的地。我國(guó)主題公園較國(guó)外起步晚但潛力十足，大型主題公園年均游客量可以達(dá)到500萬(wàn)人以上，小型的娛樂(lè)場(chǎng)所每年也可以達(dá)到100萬(wàn)人次左右。我國(guó)主題公園的收入以單一的門(mén)票收入為主，2017年我國(guó)主題公園的銷(xiāo)售額約為400億人民幣，預(yù)測(cè)截止2022年銷(xiāo)售額約為900億人民幣。正因主題公園發(fā)展前景光明，越來(lái)越多的主題公園投資項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施。其中華東地區(qū)成為最大的受眾市場(chǎng)占總體的34%，由華東地區(qū)帶動(dòng)其他區(qū)域主題公園的發(fā)展會(huì)成為我國(guó)主題公園的潛在趨勢(shì)。主題公園對(duì)我國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展有著重要的影響，在豐富旅游地產(chǎn)品、線(xiàn)路以及提高游客滿(mǎn)意度等方面發(fā)揮著重要的作用，是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定推動(dòng)力。環(huán)球恐龍城位于常州市新北區(qū),是由龍城旅游控股集團(tuán)精心打造的一座"恐龍王國(guó)",提供休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等服務(wù),在傳統(tǒng)景區(qū)基礎(chǔ)上,分散旅游的休閑功能,融合文化、居住等功能,組成配套完善和旅居結(jié)合的旅游休閑空間。受旅游市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的影響，高體驗(yàn)、高科技的主題公園不斷出現(xiàn)，使環(huán)球恐龍城面臨巨大的挑戰(zhàn)。環(huán)球恐龍城需要充分認(rèn)知自身,深度挖掘已有及潛在旅游資源，以旅游者為中心不斷豐富游客體驗(yàn)感和提高滿(mǎn)意度。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式和策略的打造上作出更多的嘗試和創(chuàng)新。1.2研究意義1.2.1理論意義目前有關(guān)于主題公園的文獻(xiàn)大多都集中于傳統(tǒng)的目標(biāo)定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略等，從游客的體驗(yàn)感出發(fā)制定體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)文獻(xiàn)較少。本文將重點(diǎn)置于游客的自身體驗(yàn)，運(yùn)用施密特體驗(yàn)戰(zhàn)略模塊等方法，對(duì)主題公園傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略理論進(jìn)行補(bǔ)充。1.2.2實(shí)踐意義以旅游者為中心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于主題公園品牌的開(kāi)拓與傳播。通過(guò)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與旅游相結(jié)合有關(guān)理論的分析，在潛移默化中改變游客對(duì)以往主題公園的傳統(tǒng)認(rèn)知印象，有助于主題公園對(duì)游客消費(fèi)層次升級(jí)的適應(yīng)，從而推進(jìn)主題公園的發(fā)展。1.3研究方法1.3.1文獻(xiàn)研究法文獻(xiàn)研究法是以收集文獻(xiàn)資料為主，幫助理清思路的重要方法。認(rèn)真閱讀并掌握近年來(lái)國(guó)內(nèi)外主題公園的研究進(jìn)程和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論相關(guān)的文獻(xiàn)資料，從而實(shí)現(xiàn)從相關(guān)文獻(xiàn)中迅速獲取與論文命題相符的理論知識(shí)和研究前沿。1.3.2案例分析法案例分析法通常是借助特定的案例由淺入深分析，依靠分析個(gè)例探究現(xiàn)象內(nèi)在規(guī)律的一種方法。本文將從環(huán)球恐龍城的基本信息深入分析，在介紹環(huán)球恐龍城的概況和目前體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做法后，找出環(huán)球恐龍城在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在的問(wèn)題及原因，結(jié)合相關(guān)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論，探討出適合環(huán)球恐龍城發(fā)展的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。1.3.3施密特戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K本文基于顧客體驗(yàn)視角，選擇從心理學(xué)的角度出發(fā)，借助施密特的體驗(yàn)戰(zhàn)略模塊從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)角度分析環(huán)球恐龍城的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，為環(huán)球恐龍城未來(lái)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施和發(fā)展方向提供借鑒。表1.3.3戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K模塊要素具體內(nèi)容感官營(yíng)銷(xiāo)感官營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)體依靠自身的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué),感知事物，建立在感覺(jué)器官上的體驗(yàn)。其主要訴求是創(chuàng)造旅游者的知覺(jué)體驗(yàn)，以此激發(fā)旅游者的購(gòu)買(mǎi)心理,促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生REF_Ref31435\r\h[1]。情感營(yíng)銷(xiāo)情感營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注旅游者表現(xiàn)出的內(nèi)心情感和情緒狀態(tài)，主要目的是為旅游者創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使旅游者自然的感受并融入旅游情境中。思考營(yíng)銷(xiāo)思考營(yíng)銷(xiāo)一般是啟發(fā)旅游者的智力，用創(chuàng)意的形式激發(fā)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)，通過(guò)對(duì)事物的聚合或輻射思考，增加旅游者的認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)REF_Ref31654\r\h[2]。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是為了讓旅游者的身體在旅游活動(dòng)中進(jìn)行有形的體驗(yàn)、互動(dòng)和豐富生活形態(tài)REF_Ref31726\r\h[3]。續(xù)表1.3.3關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)主要含蓋了感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面。是為滿(mǎn)足旅游者受人尊重、被社會(huì)接納及實(shí)現(xiàn)自我等更高層次的心理需求，從而建立的品牌信任感，使不同的旅游者形成共同忠誠(chéng)于一個(gè)品牌的群體。2文獻(xiàn)綜述2.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述2.1.1關(guān)于主題公園的研究1994年以前,主題公園剛以旅游形態(tài)進(jìn)入國(guó)內(nèi),作為描述這種新旅游形態(tài)的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)還沒(méi)有明確的界定,有關(guān)主題公園的學(xué)術(shù)成果較少。1994年保繼剛在回顧國(guó)內(nèi)外主題公園發(fā)展歷程中,提出了主題公園的概念和特點(diǎn),分析了影響主題公園布局的因素,為主題公園的建立提供了理論依據(jù)REF_Ref31808\r\h[4]。1997年以后，有關(guān)主題公園的研究成果在數(shù)量上有了質(zhì)的飛躍，在研究?jī)?nèi)容上更加多層次化，逐漸掀起主題公園學(xué)術(shù)熱潮。彭紅霞和李娟文（2002）研究了國(guó)內(nèi)主題公園在認(rèn)識(shí)、決策、經(jīng)營(yíng)管理和宏觀(guān)調(diào)控等方面的誤區(qū),提出了主題公園的行業(yè)發(fā)展對(duì)策。馬勇（2004）通過(guò)對(duì)主題公園競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的研究,提出了國(guó)內(nèi)主題公園創(chuàng)新發(fā)展的基本對(duì)策。徐春燕（2010）梳理了我國(guó)主題公園的發(fā)展歷程，提出了我國(guó)主題公園的開(kāi)發(fā)應(yīng)對(duì)策略REF_Ref31922\r\h[5]。曹珂（2014）總結(jié)了國(guó)外主流主題公園的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)，提出了適應(yīng)我國(guó)主題公園發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議，并總結(jié)了華僑城歡樂(lè)谷營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)。周雪嬌（2017）提出并確立了主題公園的游客滿(mǎn)意度指標(biāo)體系，從情感表述、旅游功能、位置環(huán)境、主題價(jià)值、負(fù)面評(píng)價(jià)五個(gè)方面，對(duì)體驗(yàn)過(guò)主題公園的游客進(jìn)行認(rèn)知感化的統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過(guò)對(duì)環(huán)球恐龍城游客滿(mǎn)意度的實(shí)證，總結(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行討論，追尋主題公園游客滿(mǎn)意度多方面影響因素。2.1.2關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的旅游行業(yè)逐步向體驗(yàn)式旅游發(fā)展，有關(guān)旅游體驗(yàn)的研究也慢慢成為國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)REF_Ref32004\r\h[6]。2007年胡月英分析了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下我國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，為促進(jìn)我國(guó)旅游行業(yè)順應(yīng)時(shí)代的潮流，將體驗(yàn)作為營(yíng)銷(xiāo)思路和手法的前提，進(jìn)一步強(qiáng)化了我國(guó)旅游行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。陳麗丹和汪星星（2018）將國(guó)內(nèi)旅游體驗(yàn)的研究集中在旅游體驗(yàn)基礎(chǔ)理論、研究視角、旅游體驗(yàn)影響因素和質(zhì)量評(píng)價(jià)、旅游體驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)方面，分析國(guó)內(nèi)旅游體驗(yàn)研究的不足，展望未來(lái)旅游體驗(yàn)的研究趨勢(shì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)打破了消費(fèi)者的傳統(tǒng)購(gòu)物觀(guān)念，促進(jìn)了消費(fèi)者與品牌之間的交流REF_Ref32072\r\h[7]。張愛(ài)琴、郭曉冬、蘇維歡（2017）將參加過(guò)伊利、蒙牛、青島啤酒等工業(yè)旅游項(xiàng)目的游客作為研究對(duì)象，深入分析工業(yè)旅游體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)品牌形象的影響，借通過(guò)助游客信任感知的工業(yè)旅游體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)加深顧客對(duì)企業(yè)品牌形象的認(rèn)知REF_Ref32128\r\h[8]。2.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述2.2.1關(guān)于主題公園的研究雖然近幾年國(guó)內(nèi)主題公園發(fā)展較為迅速，但起步晚于國(guó)外。主題公園發(fā)源于歐洲，早期是為大眾提供娛樂(lè)節(jié)目、表演等服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人造景觀(guān)開(kāi)始逐漸引入，成為主題公園的雛形，最經(jīng)典的就是迪士尼樂(lè)園。因此在相應(yīng)的理論研究方面國(guó)外仍處于領(lǐng)先地位。國(guó)外學(xué)者AdyMilman的研究闡述了主題公園在未來(lái)旅游業(yè)發(fā)展格局中的地位和競(jìng)爭(zhēng)能力，認(rèn)為伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)對(duì)具有互動(dòng)式體驗(yàn)的主題公園產(chǎn)生消費(fèi)需求，從而帶動(dòng)主題公園的營(yíng)銷(xiāo)。作為旅游產(chǎn)品重要?jiǎng)?chuàng)新成果的主題公園，既需要深入的與同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，也需要從橫向方面在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行對(duì)比，由此總結(jié)出運(yùn)用于后續(xù)主題公園發(fā)展的有益經(jīng)驗(yàn)。MJKing研究了博物館應(yīng)當(dāng)從主題公園的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理中吸取的教訓(xùn)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，以此改善博物館的服務(wù)態(tài)度，提高顧客的體驗(yàn)滿(mǎn)意度。2.2.2關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究20世紀(jì)70年代，美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒在《未來(lái)的沖擊》一書(shū)中提出了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，認(rèn)為服務(wù)業(yè)的趨于飽和，體驗(yàn)制造會(huì)成為未來(lái)經(jīng)濟(jì)的基本支柱，甚至是服務(wù)業(yè)之后的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。最早在1999年由美國(guó)學(xué)者派恩和吉爾姆在著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的概念，是指企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的一種經(jīng)濟(jì)方式REF_Ref32196\r\h[9]。Schmitt（2004）在《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》中分析了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃體系，包含戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K、體驗(yàn)媒介和體驗(yàn)矩陣等要素。2019年學(xué)者AngelaDettori在《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)性》中探究作為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)潛在動(dòng)力的可持續(xù)性，尋找消費(fèi)者慣性行為的原因，分析如何讓顧客始終保持忠誠(chéng)度與購(gòu)買(mǎi)影響之間的聯(lián)系。 3相關(guān)理論基礎(chǔ)3相關(guān)理論基礎(chǔ)3.1顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)最早源于“體驗(yàn)”一詞，指?jìng)€(gè)體通過(guò)親身經(jīng)歷后回應(yīng)的情感評(píng)價(jià)，是進(jìn)行價(jià)值判斷的一種心理過(guò)程。1970年，美國(guó)學(xué)者Toffler提出了體驗(yàn)的概念，將其定義為“可交換物”，認(rèn)為體驗(yàn)是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的商品和服務(wù)心理化的產(chǎn)物REF_Ref32275\r\h[10]。但隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)，“體驗(yàn)”一詞被引入多個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)外。大多數(shù)學(xué)者從心理學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)角度對(duì)顧客體驗(yàn)進(jìn)行大量研究。從心理學(xué)角度國(guó)外學(xué)者Carbone（1994）認(rèn)為顧客體驗(yàn)是一種感知積累，是顧客與產(chǎn)品或服務(wù)互動(dòng)到拋棄過(guò)程中積累到的感知。施密特（1999）將體驗(yàn)定義為消費(fèi)者的內(nèi)在感受，是消費(fèi)者接收外在刺激后做出的內(nèi)在反應(yīng)，存在于感官、情緒等感性方面，也包括智力、思考等理性體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)學(xué)者陳英毅（2002）認(rèn)為體驗(yàn)是個(gè)體的心理情緒或精神狀態(tài)達(dá)到某一特定水平時(shí)，人腦意識(shí)中產(chǎn)生的美好感受。王龍和錢(qián)旭潮（2007）認(rèn)為體驗(yàn)是個(gè)體精神方面未被滿(mǎn)足的一種心理需求，并在完全滿(mǎn)足之前會(huì)持續(xù)深入。從管理學(xué)角度Christopher和AndreSchwager（2007）認(rèn)為顧客體驗(yàn)是企業(yè)與顧客在交流過(guò)程中使顧客產(chǎn)生的不同個(gè)人內(nèi)在反應(yīng)，一般包括消費(fèi)、使用和服務(wù)過(guò)程等。我國(guó)學(xué)者朱世平（2003）也從管理學(xué)的角度研究了顧客體驗(yàn)。提出顧客體驗(yàn)是企業(yè)提供機(jī)會(huì)與顧客進(jìn)行互動(dòng)，在消費(fèi)前顧客希望有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行深入的了解，以此減少對(duì)不確定性購(gòu)買(mǎi)的擔(dān)憂(yōu)。溫韜（2007）提出顧客體驗(yàn)一般是由企業(yè)提供消費(fèi)情境，是顧客與企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等互動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的情感反應(yīng)REF_Ref32360\r\h[11]。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度1970年，美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒提出體驗(yàn)是商品和服務(wù)心理化的可交換物。汪丁丁（2002）認(rèn)為體驗(yàn)兼具生產(chǎn)與消費(fèi)兩種功能，具有戲劇化和個(gè)性化，單一的勞動(dòng)投入就不是“副效用”，而是一種體驗(yàn)過(guò)程REF_Ref32441\r\h[12]。3.2主題公園1955年7月17日，世界上第一座最具現(xiàn)代意義的主題公園迪士尼正式開(kāi)園，源于華特在游歷歐洲國(guó)家的多個(gè)樂(lè)園之后產(chǎn)生靈感，想為孩子們打造世界上最快樂(lè)的游樂(lè)場(chǎng)所，使主題公園成為了一種新型旅游形態(tài)。國(guó)內(nèi)外學(xué)者紛紛對(duì)主題公園進(jìn)行研究。Wylson（1994）認(rèn)為主題公園設(shè)定某個(gè)特定的主題，依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)打造娛樂(lè)設(shè)施，為游客帶來(lái)身心的雙重刺激與體驗(yàn)。1994年國(guó)內(nèi)學(xué)者保繼剛對(duì)主題公園進(jìn)行定義，主題公園是圍繞某個(gè)主題，營(yíng)造一系列特別氣氛，帶給人歡樂(lè)體驗(yàn)的人造旅游資源。馬志明（1999）認(rèn)為主題公園的出現(xiàn)是因?yàn)槟承┑赜蚵糜钨Y源匱乏，從而作為滿(mǎn)足人們旅游需求的一種補(bǔ)充。董觀(guān)志（2000）將主題公園稱(chēng)作旅游主題公園，認(rèn)為主題公園是在滿(mǎn)足旅游者休閑娛樂(lè)需求的同時(shí)，選擇并建造附帶游園線(xiàn)索和策劃活動(dòng)的現(xiàn)代旅游目的地REF_Ref32572\r\h[13]。并按照規(guī)模、功能、主題內(nèi)容等方面的不同對(duì)主題公園進(jìn)行分類(lèi)，例如按主題公園的主題內(nèi)容，可劃分為人文類(lèi)和自然類(lèi)兩大類(lèi)主題公園。隨著社會(huì)的不斷前進(jìn)、發(fā)展，學(xué)者對(duì)主題公園的研究也在不斷深入。3.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì)不斷發(fā)展、物質(zhì)文明進(jìn)步、人們消費(fèi)水平提高，在產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化的過(guò)程中產(chǎn)生的，成為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)兩者相結(jié)合，是在了解和認(rèn)識(shí)顧客的過(guò)程中，創(chuàng)造出有價(jià)值的體驗(yàn)，以此達(dá)到企業(yè)目的一種社會(huì)化管理過(guò)程。約瑟夫·派恩（1998）對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了定義，認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)和產(chǎn)品為前提，讓顧客體驗(yàn)服務(wù)后留下深刻印象促進(jìn)銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。范秀成和王玉春（2002）提出客戶(hù)體驗(yàn)的改進(jìn)可以從感官、情感、思考和行動(dòng)四個(gè)方面入手，在開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中密切關(guān)注消費(fèi)者的情感需求，針對(duì)商品特有屬性增加體驗(yàn)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化整體營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)性。陳英毅（2003）認(rèn)為企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要從顧客的娛樂(lè)、審美、情感、生活方式和體驗(yàn)五個(gè)方面展開(kāi)，針對(duì)不同的體驗(yàn)制定不同的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為中心，同時(shí)關(guān)注顧客的心理需求和消費(fèi)情感，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與心理訴求相結(jié)合，激發(fā)顧客積極的情感體驗(yàn)。3.4營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略的真正目的在于幫助企業(yè)依據(jù)其特有的目標(biāo)市場(chǎng)需求，創(chuàng)造并提供一定的價(jià)值，在滿(mǎn)足其需求的同時(shí)從中獲取利益最大化并維持企業(yè)價(jià)值交換的的持續(xù)循環(huán)過(guò)程。這也是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境中企業(yè)生存的關(guān)鍵策略。Mccaryhy在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》一書(shū)中曾指出營(yíng)銷(xiāo)是某一組織為顧客服務(wù)并滿(mǎn)足其需求而進(jìn)行的連續(xù)性活動(dòng)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略大都有其具體的執(zhí)行方法，一般基于顧客的視角，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的的選擇和分析，確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)并制定符合其需求的產(chǎn)品和針對(duì)性服務(wù)。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃中，企業(yè)應(yīng)考慮顧客的實(shí)際需求量和購(gòu)買(mǎi)能力，合理設(shè)計(jì)促銷(xiāo)和定價(jià)等方面的策略，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行。美國(guó)學(xué)者鮑敦提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，包含了12項(xiàng)組合要素，是企業(yè)用于滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)達(dá)到實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列營(yíng)銷(xiāo)工具REF_Ref75\r\h[14]。尤金教授（1960）將營(yíng)銷(xiāo)組合歸納為四要素即4PS組合，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)角度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究分析。 6環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障4環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析4.1環(huán)球恐龍城發(fā)展現(xiàn)狀4.1.1資源現(xiàn)狀表4.1.1環(huán)球恐龍城資源現(xiàn)狀資源名稱(chēng)資源介紹迪諾水鎮(zhèn)迪諾水鎮(zhèn)是將娛樂(lè)與休閑相結(jié)合的商業(yè)街區(qū)。提供購(gòu)物、展示、表演等方面的服務(wù)。主要建筑有IMAX影院、室內(nèi)電玩公園、名品購(gòu)物村等，最引人矚目的是高達(dá)120米的觀(guān)光塔，營(yíng)造創(chuàng)意氛圍。

中華恐龍館中華恐龍館是環(huán)球恐龍城的主要建筑之一，館體外形運(yùn)用仿生建筑手法，合理布局出中華恐龍館博覽、娛樂(lè)和科普空間，使環(huán)球恐龍城建立科普教育意義的主題公園發(fā)展模式。中華恐龍館以恐龍化石為最大特色，借助人機(jī)互動(dòng)、科技體驗(yàn)等方式打造的專(zhuān)題博物館。以生物的演變史作為為背景，展示了恐龍從生存、繁衍、演化直至毀滅的整個(gè)過(guò)程，揭示生命與環(huán)境相互依存的主題?？铸埞葴厝铸埞葴厝黔h(huán)球恐龍城的休閑配套項(xiàng)目，占地18萬(wàn)平方米，總投資過(guò)億。是將溫泉主題公園、酒店、SPA、餐飲、會(huì)議等融入一處的溫泉度假休閑空間?？铸埑谴髣?chǎng)恐龍城大劇場(chǎng)打造了魔方鏡片般的“樹(shù)立方”建筑造型，在園內(nèi)綠植的映襯下，帶給游客視覺(jué)上的震撼沖擊。維景國(guó)際大酒店維景國(guó)際酒店是中國(guó)最大的旅游集團(tuán)港中旅酒店有限公司，旗下品牌多適用于四五星級(jí)酒店。維景酒店意譯為維多利亞港灣風(fēng)景，追求寧?kù)o與休閑，是環(huán)球恐龍城多元化產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。香樹(shù)灣高爾夫酒店香樹(shù)灣高爾夫酒店是滬寧線(xiàn)甚至華東旅游區(qū)唯一將旅游文化與高爾夫元素相結(jié)合的四星級(jí)酒店，投資大占地廣，酒店建筑融入泰國(guó)藝術(shù)手法和文化，突出異域風(fēng)情，帶給旅游者不同的體驗(yàn)。三河三園親水之旅三河三園親水之旅是將關(guān)河、北塘河、東支河三條河與紅梅公園、東坡公園、中華恐龍園三個(gè)園區(qū)融入一體，打造“兩級(jí)、兩段、十八景、二十橋”游玩空間，為游客呈現(xiàn)全新水上風(fēng)景，感受江南風(fēng)情。4.1.2產(chǎn)品現(xiàn)狀表4.1.2環(huán)球恐龍城產(chǎn)品現(xiàn)狀產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品介紹“5＋3”發(fā)展模式作為成熟的主題公園既要對(duì)教育、游樂(lè)、環(huán)藝、演藝、商業(yè)五種基礎(chǔ)體驗(yàn)進(jìn)行主題化包裝，又要將管理、服務(wù)、媒體三大類(lèi)基礎(chǔ)設(shè)施納入包裝范圍?！吨黝}公園服務(wù)規(guī)范》環(huán)球恐龍城主導(dǎo)、制定了中國(guó)首個(gè)主題公園國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?！皣?guó)”字號(hào)殊榮環(huán)球恐龍城開(kāi)園以來(lái)逐步獲得了“全國(guó)教育科普基地”、“中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)示范基地”“全國(guó)旅游服務(wù)質(zhì)量標(biāo)桿單位”等殊榮，并通過(guò)ISO09001、ISO14001質(zhì)量環(huán)境一體化管理，成為常州對(duì)外交流的一張閃亮明信片REF_Ref140\r\h[15]。4.2環(huán)球恐龍城營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀表4.2環(huán)球恐龍城營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀施密特戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K環(huán)球恐龍城營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀感官營(yíng)銷(xiāo)環(huán)球恐龍城園區(qū)內(nèi)注重綠色生態(tài)環(huán)境的營(yíng)造，在園內(nèi)種植70000平方米四季常青的高品質(zhì)草坪和4000余棵名貴樹(shù)木。作為環(huán)球恐龍城主要建筑之一的中華恐龍館，館體外形借助現(xiàn)代仿生建筑藝術(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去如三頭正在交流的恐龍，一頭巨碩豐盈的恐龍軀干呈現(xiàn)出大寫(xiě)意的造型，龍首最高處有71米。中華恐龍館以恐龍化石為最大特色，是輔之人機(jī)互動(dòng)、科技體驗(yàn)等方式的專(zhuān)題博物館。以生物的演變史作為背景，重點(diǎn)突出恐龍從生存、繁衍、演化直至毀滅的構(gòu)思主線(xiàn)，揭示生命與環(huán)境相互依存的主題。園內(nèi)合理分布穿越侏羅紀(jì)、立體動(dòng)感電影、夏日雪橇等40余個(gè)游樂(lè)項(xiàng)目，游玩項(xiàng)目時(shí)可以聽(tīng)到恐龍的叫聲體驗(yàn)神秘氣氛。環(huán)球恐龍城將園內(nèi)景色、建筑造型、科普教育和娛樂(lè)項(xiàng)目緊密結(jié)合，帶給旅游者視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)上的多重體驗(yàn)與享受，但在味覺(jué)與嗅覺(jué)方面有待加強(qiáng)。情感營(yíng)銷(xiāo)雖然環(huán)球恐龍城相較于國(guó)內(nèi)其他主題公園起步較晚，但仍注重游客情感體驗(yàn)方面的營(yíng)銷(xiāo)。常州市政府為彌補(bǔ)地域旅游資源的不足，將龍城變異出全新的龍文化，成功申請(qǐng)并建造集休閑娛樂(lè)、科普教育等于一體的恐龍博物館，成為環(huán)球恐龍城“恐龍王國(guó)”主題公園的雛形。將龍城與恐龍文化相結(jié)合，全力打造以恐龍為主題的綜合性主題公園讓游客產(chǎn)生好奇的情感。通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的宣傳方式加強(qiáng)游客對(duì)環(huán)球恐龍城的印象認(rèn)知，激發(fā)游客的旅游興趣。但為滿(mǎn)足游客不同層次的情感體驗(yàn)，環(huán)球恐龍城應(yīng)續(xù)表4.2加強(qiáng)游客與項(xiàng)目的互動(dòng)，讓游客從出于好奇、興趣的體驗(yàn)帶動(dòng)想互動(dòng)、有影響力的情感體驗(yàn)。思考營(yíng)銷(xiāo)環(huán)球恐龍城按照時(shí)間的推移和空間的演化，在園中設(shè)置多條游玩觀(guān)賞路線(xiàn)。將恐龍主題通過(guò)場(chǎng)景再現(xiàn)的方式形成單獨(dú)的景點(diǎn)，同時(shí)將主題表演、游玩項(xiàng)目與科普教育穿插其中，可以從橫向與縱向中提取出不同的游覽線(xiàn)路，使每條線(xiàn)路呈現(xiàn)出不同的景觀(guān)層次。旅游者可以在不同的游覽線(xiàn)路中擁有不同的游玩體驗(yàn)。既在無(wú)形中擴(kuò)大了游客對(duì)環(huán)球恐龍城的空間認(rèn)知，又可以讓游客利用發(fā)散思維在腦中布局適合自己的游玩線(xiàn)路。如何讓游玩路線(xiàn)的呈現(xiàn)更能引起游客的關(guān)注將園內(nèi)景致更好的帶給游客，環(huán)球恐龍城應(yīng)不斷完善。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)近年來(lái)，隨著主題公園的不斷擴(kuò)建使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。主題公園在娛樂(lè)項(xiàng)目的選擇與建設(shè)上會(huì)考慮現(xiàn)代化、科技化，以此提升主題公園的競(jìng)爭(zhēng)力。4D過(guò)山車(chē)全世界只有3臺(tái)，第三臺(tái)由環(huán)球恐龍城主題公園引進(jìn)并打造。過(guò)山車(chē)項(xiàng)目具有懸掛式、座位式等多種\t"/item/%E4%B8%AD%E5%8D%8E%E6%81%90%E9%BE%99%E5%9B%AD/_blank"過(guò)山車(chē)的特點(diǎn)，兩翼外延式的座位倉(cāng)可以使旅游者坐在軌道兩側(cè)的座位倉(cāng)中完全懸空，帶給旅游者全新體驗(yàn)?？铸埢蜓芯恐行氖菍⒖铸圛P內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為特色主題體驗(yàn)的大型侏羅紀(jì)實(shí)景體驗(yàn)項(xiàng)目，成為新的游樂(lè)爆點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外大多數(shù)主題公園提供的娛樂(lè)項(xiàng)目都有相似之處，環(huán)球恐龍城需要清晰定位自身已有的項(xiàng)目加深游客的直覺(jué)動(dòng)作印象。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)球恐龍城的產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完整，主要包括恐龍谷溫泉、恐龍城大劇場(chǎng)、香樹(shù)灣高夫爾酒店、維景國(guó)際大酒店等項(xiàng)目。在滿(mǎn)足游客游玩體驗(yàn)需求的同時(shí)為游客提供安靜舒適的休閑空間，將娛樂(lè)與休閑融入在一個(gè)園區(qū)內(nèi)。在餐飲方面從餐具的選擇到菜品造型都融入了恐龍?jiān)兀鐖@區(qū)在夏季會(huì)出售恐龍?jiān)煨偷谋苛?。環(huán)球恐龍城在擁有完善的配套設(shè)施的同時(shí)更要關(guān)注園區(qū)為游客提供的服務(wù)，讓游客成為回頭客。4.3環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題4.3.1感官營(yíng)銷(xiāo)方面環(huán)球恐龍城是以人造景觀(guān)為主自然景物為輔的大型綜合性旅游景區(qū)。常州夏季炎熱環(huán)球恐龍城可供庇蔭的高大樹(shù)木和建筑設(shè)施較少，部分游客需攜帶遮陽(yáng)的隨身物品，會(huì)從感官上降低游客的體驗(yàn)感與參與的積極性。而且秋冬兩季園內(nèi)景色相較于春夏會(huì)顯得單調(diào)，在視覺(jué)與嗅覺(jué)方面會(huì)降低游客的部分體驗(yàn)。環(huán)球恐龍城在餐飲方面從餐具選擇到菜品造型都融入了恐龍的元素，例如在夏季會(huì)出售恐龍?jiān)煨偷谋苛堋５珗@內(nèi)提供的大部分餐飲還是以快食品為主，沒(méi)有加入常州當(dāng)?shù)氐奶厣朗?，在味覺(jué)方面沒(méi)有給游客帶來(lái)新的體驗(yàn)，在豐富游客味覺(jué)體驗(yàn)上環(huán)球恐龍城應(yīng)不斷探索，采取新的措施進(jìn)行改善。4.3.2情感營(yíng)銷(xiāo)方面環(huán)球恐龍城的主要目標(biāo)是將恐龍文化匯聚在整個(gè)園區(qū)內(nèi)，可以讓游客走進(jìn)恐龍的世界、了解恐龍的演化過(guò)程、感受野性的恐龍文化，實(shí)現(xiàn)可觀(guān)賞、可學(xué)習(xí)、可消費(fèi)等不同的體驗(yàn)。通過(guò)以國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)、恐龍主題公園為主體的宣傳內(nèi)容，激發(fā)游客的好奇心與興趣，促使游客產(chǎn)生游玩行為前往體驗(yàn)。雖然環(huán)球恐龍城意識(shí)到了游客口碑的重要性，但在情感營(yíng)銷(xiāo)上有所欠缺。在滿(mǎn)足游客淺層次的出于好奇、興趣體驗(yàn)的同時(shí)應(yīng)關(guān)注游客的情感互動(dòng)體驗(yàn)，借助游客自身對(duì)環(huán)球恐龍城的好感，讓游客主動(dòng)成為品牌的推廣者與宣傳者，在無(wú)形中增加游客影響力的情感體驗(yàn)。4.3.3思考營(yíng)銷(xiāo)方面環(huán)球恐龍城的游玩觀(guān)賞路線(xiàn)雖然從不同的角度展示了園內(nèi)的項(xiàng)目與景色，但路線(xiàn)的指示不夠明顯。會(huì)導(dǎo)致游客在游玩的過(guò)程中出現(xiàn)游覽重疊、錯(cuò)過(guò)特技舞臺(tái)、不能合理安排娛樂(lè)項(xiàng)目等問(wèn)題。園區(qū)內(nèi)提供的游玩手冊(cè)和主題攻略雖然內(nèi)容印刷清晰容易讓游客從整體上了解環(huán)球恐龍城的所有主題布局和設(shè)施規(guī)劃。但對(duì)不同年齡的游客，不能從游玩心理方面滿(mǎn)足滿(mǎn)足其需求。環(huán)球恐龍城應(yīng)考慮到游客的邏輯思維，合理呈現(xiàn)并突出每條線(xiàn)路的特色和差異，讓游客更好的在入園處或入園前選擇自己心儀的線(xiàn)路。4.3.4行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面近年來(lái)，主題公園的數(shù)量不斷增加，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。環(huán)球恐龍城為適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，在娛樂(lè)設(shè)施的選擇與開(kāi)發(fā)上選用更具現(xiàn)代化，科技化的產(chǎn)品。但面臨天氣變化時(shí)環(huán)球恐龍城的部分節(jié)目演出與設(shè)施運(yùn)行都不能正常進(jìn)行，游客就無(wú)法與室外的娛樂(lè)項(xiàng)目進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)。環(huán)球恐龍城是以人造景觀(guān)為主的主題公園，受天氣、氣候的影響較大，需要依賴(lài)于晴朗的天氣。環(huán)球恐龍城在行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中通過(guò)打造新的項(xiàng)目來(lái)吸引游客，但沒(méi)有結(jié)合自身已有的資源和特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入定位，讓游客在體驗(yàn)娛樂(lè)項(xiàng)目的同時(shí)記住體驗(yàn)時(shí)的感受與動(dòng)作，在游客心中留下深刻的直觀(guān)動(dòng)作印象。4.3.5關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)方面環(huán)球恐龍城在寒暑假會(huì)招聘大學(xué)生兼職人員，實(shí)習(xí)生的招聘也會(huì)以應(yīng)屆生為主。招聘的新員工雖素質(zhì)較高但服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)技巧欠缺，不能為游客提供個(gè)性化和延伸性的服務(wù)。例如售票處工作人員雖然態(tài)度熱情，但在游客購(gòu)票時(shí)不能準(zhǔn)確解答游客疑問(wèn)，會(huì)引起游客的不滿(mǎn)情緒。導(dǎo)游員能在園內(nèi)正確引導(dǎo)游客參觀(guān)，但服務(wù)技巧稍遜色。在進(jìn)行舞臺(tái)演出或互動(dòng)表演時(shí)不能及時(shí)的喚起游客的注意等。環(huán)球恐龍城銷(xiāo)售渠道比較集中，一般為以旅行社和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，可以游客提供從休閑娛樂(lè)到酒店住宿一條龍服務(wù)，但對(duì)不同類(lèi)型的游客缺乏靈活性。由于個(gè)性化和延伸性服務(wù)的不到位，會(huì)在無(wú)形中影響游客的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。5環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題根源分析5.1受天氣與氣候的影響江蘇常州地處江蘇省南部、長(zhǎng)三角腹地，屬于北亞熱帶季風(fēng)氣候。相較于北方開(kāi)展戶(hù)外活動(dòng)的氣溫時(shí)間較長(zhǎng)，但同性質(zhì)旅游資源競(jìng)爭(zhēng)激烈。環(huán)球恐龍城園內(nèi)大部分的游玩項(xiàng)目都是以高科技的設(shè)施為依托，例如通天塔、旋轉(zhuǎn)波板糖等，采用國(guó)內(nèi)外頂級(jí)器械圍繞恐龍主題打造的游樂(lè)項(xiàng)目，給游客帶來(lái)刺激、新奇的體驗(yàn)，遇到天氣變化為保證游客的人身安全部分設(shè)施不能正常運(yùn)行。環(huán)球恐龍城在春節(jié)、國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)日舉辦的恐龍盛宴和部分室外表演也依賴(lài)于晴朗的天氣。常州夏季炎熱，環(huán)球恐龍城園內(nèi)的綠植以草坪為主，名貴樹(shù)木的品種不一，高大粗壯的大樹(shù)略少，為游客提供的庇蔭空間較少。冬天環(huán)球恐龍城的巔峰水世界項(xiàng)目就會(huì)受到季節(jié)的影響，直接縮短游客與娛樂(lè)項(xiàng)目互動(dòng)的周期。5.2受產(chǎn)品與服務(wù)的影響環(huán)球恐龍城的一些游玩項(xiàng)目只是單純的從游覽觀(guān)賞向互動(dòng)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型，借助高科技手段打造的大型娛樂(lè)設(shè)施依靠氛圍、環(huán)境等方面的渲染與烘托傳遞恐龍主題，在感官上加深了游客的體驗(yàn)。環(huán)球恐龍城的導(dǎo)覽手冊(cè)上沒(méi)有明確標(biāo)注游玩項(xiàng)目的多種規(guī)劃路線(xiàn)，在路線(xiàn)選擇上需要游客自己做攻略并自主安排游玩時(shí)間，在服務(wù)細(xì)節(jié)上沒(méi)有提升游客的體驗(yàn)感。園內(nèi)提供的餐飲大多為滿(mǎn)足游客的需求量服務(wù)，在特色飲食方面因?yàn)橹谱鞒杀尽r(shí)間等問(wèn)題，沒(méi)有在游客味覺(jué)層次上融入常州當(dāng)?shù)孛朗?，追求?jīng)濟(jì)便捷。在延伸性服務(wù)方面環(huán)球恐龍城存在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題一是因?yàn)閳@內(nèi)的工作人員呈年輕化趨勢(shì)，工作經(jīng)驗(yàn)不足；二是因?yàn)閷?duì)員工的培訓(xùn)忽視服務(wù)技巧的傳授，導(dǎo)致缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力；三是因?yàn)閱T工之間缺少對(duì)園內(nèi)娛樂(lè)設(shè)施、演出表演等方面的信息溝通；四是因?yàn)楣ぷ魅藛T對(duì)企業(yè)缺少信任感與忠誠(chéng)度，沒(méi)有將個(gè)人融入工作中等。5.3受宣傳與渠道的影響環(huán)球恐龍城的品牌推廣加深了游客對(duì)常州恐龍主題公園的傳統(tǒng)認(rèn)知印象由“龍城變異的龍文化”，使游客思維固化，認(rèn)為環(huán)球恐龍城就是以恐龍為主題提供休閑娛樂(lè)的游樂(lè)場(chǎng)所。對(duì)環(huán)球恐龍城娛樂(lè)項(xiàng)目的宣傳，使游客缺乏對(duì)恐龍文化的了解，對(duì)環(huán)球恐龍城傳遞的環(huán)球精神更是知之甚少。環(huán)球恐龍城的銷(xiāo)售渠道以行社為主，旅游旺季旅行社接待的游客量為環(huán)球恐龍城游客總量的三分之二，為環(huán)球恐龍城提供了大量的盈利。旅行社在游客與旅游目的地之間起著中介作用，游客出游的信息源除旅游目的地官網(wǎng)、各種旅游APP、朋友介紹等大部分有效信息都源于旅行社。通過(guò)旅行社外出旅游可以減少交通、住宿等問(wèn)題，因此環(huán)球恐龍城的銷(xiāo)售渠道較為固定。隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變及環(huán)球恐龍城自身的特殊性，散客自助游、學(xué)生結(jié)伴游等趨勢(shì)逐漸成熟，銷(xiāo)售渠道需要呈現(xiàn)多樣化，以防在旅游淡季為環(huán)球恐龍城帶來(lái)沖擊性的影響。6環(huán)球恐龍城體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障6.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略6.1.1產(chǎn)品方面根據(jù)環(huán)球恐龍城目前體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的做法，應(yīng)對(duì)主題公園的產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，突顯科技的同時(shí)彰顯恐龍文化。游樂(lè)設(shè)施方面在園區(qū)已有的基礎(chǔ)上，新增受歡迎的產(chǎn)品和項(xiàng)目，并注意場(chǎng)地的規(guī)劃和游園線(xiàn)路的安排。餐飲方面環(huán)球恐龍城在菜品造型、餐具選擇上融入恐龍?jiān)氐耐瑫r(shí)，要適當(dāng)考慮引進(jìn)常州當(dāng)?shù)靥厣朗常黾犹厣〕?，豐富菜品內(nèi)容，對(duì)入駐的商家給予一定的優(yōu)惠政策。注重主題公園銷(xiāo)售產(chǎn)品與游客之間的互動(dòng)，增進(jìn)游客的沉浸式體驗(yàn)，可加強(qiáng)環(huán)球恐龍城與影視方面的合作，從影視、文化等方面多元素的升級(jí)主題公園。例如：舉辦音樂(lè)節(jié)、影視明星見(jiàn)面會(huì)、影視取景地等互動(dòng)項(xiàng)目，既提升了環(huán)球恐龍城的品牌知名度又帶動(dòng)了園區(qū)內(nèi)游客量的增加。在對(duì)園區(qū)內(nèi)細(xì)分產(chǎn)品升級(jí)和引入影視投資的同時(shí)可打造更多服務(wù)，例如利用旅游淡季與企業(yè)合作承接公司年慶、年會(huì)等大型活動(dòng)，推廣夜游項(xiàng)目，從餐飲、住宿等方面增加產(chǎn)品的附加值。6.1.3價(jià)格方面按產(chǎn)品生命周期定價(jià)：“成本＋利潤(rùn)”的定價(jià)方式過(guò)于單一，沒(méi)有考慮到園區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的多重屬性，流失了產(chǎn)品的潛在價(jià)值造成企業(yè)的損失。結(jié)合環(huán)球恐龍成的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)情況和基于產(chǎn)品特色，應(yīng)采用多樣化的定價(jià)策略，定價(jià)應(yīng)契合產(chǎn)品的生命周期，考慮產(chǎn)品的潛在價(jià)值。例如：巔峰水世界項(xiàng)目受季節(jié)的影響應(yīng)采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略、4D過(guò)山車(chē)等刺激項(xiàng)目屬于長(zhǎng)期的極限探險(xiǎn)項(xiàng)目可以采用滲透性定價(jià)策略。按需求導(dǎo)向定價(jià)：一種基于游客需求的企業(yè)定價(jià)方式，從游客的反應(yīng)來(lái)判斷定價(jià)是否合理。既突出園區(qū)內(nèi)受游客喜歡的項(xiàng)目又可以及時(shí)彌補(bǔ)服務(wù)、人員安排等方面的不足。一般從理解價(jià)值和需求差異兩個(gè)方面進(jìn)行定價(jià)。按競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：在市場(chǎng)需求和企業(yè)成本定價(jià)的范圍內(nèi)，同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)等因素，綜合各情況之下對(duì)自身已有產(chǎn)品的定價(jià)。利用價(jià)格帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量只能在短時(shí)間內(nèi)獲得經(jīng)濟(jì)收益，長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)阻礙環(huán)球恐龍城的發(fā)展。因此，環(huán)球恐龍城應(yīng)準(zhǔn)備充分，通過(guò)擴(kuò)充資源、穩(wěn)定渠道等方式為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增加籌碼，把握價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q，利用盈虧平衡分析調(diào)整價(jià)格的上下波動(dòng)，最后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。6.1.2渠道方面強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)直接銷(xiāo)售渠道，提高企業(yè)議價(jià)能力和盈利。環(huán)球恐龍城自營(yíng)渠道薄弱，他營(yíng)渠道受限，要主動(dòng)建立與游客之間的粘性將利讓給最終的消費(fèi)者。環(huán)球恐龍城減少中間商的環(huán)節(jié)既可以讓游客在直觀(guān)感受上覺(jué)得實(shí)惠又可以與游客建立較穩(wěn)定的回頭客關(guān)系，使游客成為環(huán)球恐龍城的宣傳者。提高環(huán)球恐龍城的技術(shù)力量，明晰旅游產(chǎn)品代理人的真是身份，解決門(mén)檻低、管理松等安全營(yíng)銷(xiāo)隱患，有利于園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。利用好間接渠道將第三方互聯(lián)網(wǎng)作為主要分銷(xiāo)渠道。選擇業(yè)務(wù)能力高、資金狀況穩(wěn)定、企業(yè)氛圍融洽的互聯(lián)網(wǎng)或新聞媒體合作，既要約束合作范圍也要約束銷(xiāo)售行為。合作范圍不停留在單一的“售票＋分成”的方式上，要以環(huán)球恐龍城的成熟產(chǎn)品與明星產(chǎn)品為合作方達(dá)到可以為顧客帶來(lái)體驗(yàn)感的要求后進(jìn)行出售。約束銷(xiāo)售行為可以減少第三方的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題，從而降低消費(fèi)者對(duì)環(huán)球恐龍城的體驗(yàn)感。有利于園區(qū)方面進(jìn)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理，將銷(xiāo)售產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道進(jìn)行合理的捆綁。6.1.4促銷(xiāo)方面環(huán)球恐龍城可以通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)、旅游APP等高效率的平臺(tái)合作進(jìn)行促銷(xiāo)。分析自身已有的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，結(jié)合目前的促銷(xiāo)進(jìn)程做好宣傳內(nèi)容的調(diào)整與完善，同時(shí)引入當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳與推廣，在短時(shí)間內(nèi)將環(huán)球恐龍城的活動(dòng)安排與促銷(xiāo)的有關(guān)信息分享給目標(biāo)客戶(hù)。建立環(huán)球恐龍城識(shí)別系統(tǒng)，擴(kuò)大市場(chǎng)號(hào)召，在游客心中建立深刻的印象感知，在廣告語(yǔ)方面進(jìn)行創(chuàng)新并融入環(huán)球精神。針對(duì)個(gè)體客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)，多方面滿(mǎn)足中老年旅游需求，充實(shí)現(xiàn)有的客戶(hù)規(guī)模，以此帶動(dòng)環(huán)球恐龍城的銷(xiāo)售量，達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)售期望。6.2營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障6.2.1優(yōu)化內(nèi)外環(huán)境，實(shí)現(xiàn)環(huán)保發(fā)展環(huán)球恐龍城在滬寧沿線(xiàn)上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，但直達(dá)的交通較少只有B12路、29路、302路公交，對(duì)于交通方面的便利性和省時(shí)性應(yīng)與政府方面達(dá)成合作，拓寬環(huán)球恐龍城的交通設(shè)施。環(huán)球恐龍城以人造景觀(guān)為主，為游客營(yíng)造舒適、新奇的游玩環(huán)境，應(yīng)將園內(nèi)花草樹(shù)木等自然旅游資源、恐龍化石人文旅游資源與園內(nèi)瘋狂火龍鉆、雷龍過(guò)山車(chē)等人造景觀(guān)相結(jié)合，并進(jìn)行旅游環(huán)保宣傳并樹(shù)立游客的環(huán)境保護(hù)觀(guān)念，有效促進(jìn)旅游者與工作人員對(duì)環(huán)球恐龍城景區(qū)環(huán)境的維護(hù)。園內(nèi)餐飲、住宿等配套設(shè)施多選用低碳、節(jié)能等能源，防止產(chǎn)品的過(guò)度包裝，減少環(huán)境污染，保護(hù)環(huán)球恐龍城生態(tài)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)旅游資源的可持續(xù)發(fā)展。6.2.2改善園區(qū)服務(wù)，滿(mǎn)足游客體驗(yàn)園內(nèi)娛樂(lè)項(xiàng)目是否能讓游客成為回頭客，是游客對(duì)環(huán)球恐龍城提供的服務(wù)體驗(yàn)是否滿(mǎn)意的直接體現(xiàn)，主要通過(guò)員工與游客之間的溝通來(lái)衡量，因此要朝著提升游客體驗(yàn)滿(mǎn)意度的方向努力。環(huán)球恐龍城要提升園區(qū)內(nèi)游樂(lè)項(xiàng)目解說(shuō)員和操作員與游客之間的溝通能力，在單一的介紹解說(shuō)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，通過(guò)主動(dòng)溝通將游客引入項(xiàng)目情境中，加深顧客的體驗(yàn)印象。游客的體驗(yàn)和滿(mǎn)意度是環(huán)球恐龍城市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心因素也是品牌提升的主要途徑。對(duì)園區(qū)的工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使工作人員對(duì)工作保持熱情為游客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)提高園區(qū)保安素質(zhì)，提升安保服務(wù)，讓游客感到安全與安心。升級(jí)園區(qū)餐飲與住宿等方面的設(shè)施設(shè)備，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)回應(yīng)，積極聽(tīng)取游客意見(jiàn)和建議。6.2.3保障資金運(yùn)作，拓寬發(fā)展渠道拓寬環(huán)球恐龍城的融資渠道，在相關(guān)政策的扶持和引導(dǎo)下?tīng)?zhēng)取政府部門(mén)在稅收、費(fèi)用等方面的支持。引入優(yōu)質(zhì)資本到投資市場(chǎng)進(jìn)行資本運(yùn)作，為環(huán)球恐龍城的競(jìng)爭(zhēng)性、滲透性等營(yíng)銷(xiāo)策略提供充足資金，緩解營(yíng)銷(xiāo)壓力。加大營(yíng)銷(xiāo)投入，在初期投入營(yíng)銷(xiāo)嘗試費(fèi)用并在外圍實(shí)施地面推廣活動(dòng)。在現(xiàn)有條件下進(jìn)行周密計(jì)劃，提高資金使用率，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析、核算、規(guī)劃，使?fàn)I銷(xiāo)投入產(chǎn)出比實(shí)現(xiàn)最大化。規(guī)范環(huán)球恐龍城的財(cái)務(wù)會(huì)