APP運(yùn)營：對用戶轉(zhuǎn)化和用戶付費(fèi)兩大環(huán)節(jié)的分析

APP運(yùn)營：對用戶轉(zhuǎn)化和用戶付費(fèi)兩大環(huán)節(jié)的分析用戶轉(zhuǎn)化是APP運(yùn)營的終極目標(biāo)。特別是付費(fèi)轉(zhuǎn)化，對APP開發(fā)者來說至關(guān)重要，付費(fèi)用戶是APP盈利的核心。通過各種運(yùn)營手段促使用戶從一個階段進(jìn)入到另一階段，就完成了用戶的一次轉(zhuǎn)化。由始點(diǎn)到終點(diǎn)，用戶會經(jīng)歷從獲知APP到下載、注冊、登錄、使用、付費(fèi)的轉(zhuǎn)化過程，相應(yīng)的就產(chǎn)生了下載轉(zhuǎn)化率、注冊轉(zhuǎn)化率、登錄轉(zhuǎn)化率、使用轉(zhuǎn)化率、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。可以說，用戶轉(zhuǎn)化是APP運(yùn)營的終極目標(biāo)。特別是付費(fèi)轉(zhuǎn)化，對APP開發(fā)者來說至關(guān)重要，付費(fèi)用戶是APP盈利的核心。有效減少用戶流失，提高每一階段的用戶轉(zhuǎn)化率，能最終增加付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。今天，我們先來了解一下其中的兩個：APP注冊轉(zhuǎn)化率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，看看大多數(shù)APP為了提高注冊和付費(fèi)轉(zhuǎn)化都做了哪些事情？APP用戶注冊轉(zhuǎn)化分析APP用戶注冊轉(zhuǎn)化分析就是指從下載應(yīng)用到完成注冊成為會員的的轉(zhuǎn)化過程，這是用戶使用APP的開始。完成了注冊，才有進(jìn)一步成為付費(fèi)用戶的可能。為了提高用戶注冊轉(zhuǎn)化率，必須先了解從下載到注冊之間存在的問題。我們會發(fā)現(xiàn)，很多用戶下載APP后，并沒有去注冊，原因可能有這兩方面：再者，注冊要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力去填寫資料，還會涉及到手機(jī)號、QQ等個人信息，存在泄漏的風(fēng)險(xiǎn)。所以，用戶在不必要的情況下，一般都不會主動去注冊一個APP。怎樣才能促使這樣的下載用戶成為注冊會員，從而提高注冊轉(zhuǎn)化率呢？APP運(yùn)營人員應(yīng)該通過某些手段主動提醒并引導(dǎo)用戶注冊。新人專享優(yōu)惠/活動就是最常見最有效的方式之一，利用用戶的獲利心理，設(shè)置具有吸引力的獎品刺激用戶注冊。由于非注冊用戶通常都不會太過深入APP內(nèi)部，所以應(yīng)該在簡單的操作后(打開應(yīng)用、進(jìn)入首頁時(shí))甚至不需要用戶操作就能看到引導(dǎo)注冊的頁面。APPbannerPUSH、APP啟動頁、應(yīng)用內(nèi)彈窗等向用戶展示注冊引導(dǎo)活動。這是我打開人人貸APP(左)和亞馬遜APP(右)進(jìn)入首頁的時(shí)候主動彈出來的注冊指引彈窗，僅僅是“打開”這一個動作，就主動觸發(fā)了引導(dǎo)頁，而不需要點(diǎn)擊主頁的任何按鈕，保證讓進(jìn)入APP的人都看到；新人滿減、新人紅包都是利用“新人福利”引導(dǎo)未注冊的下載用戶完成注冊，配以合適的文案更能引發(fā)用戶共鳴或者興趣；顯眼的“注冊”按鈕，點(diǎn)擊馬上直達(dá)注冊頁面，減少多環(huán)節(jié)帶來的用戶流失，提高用戶轉(zhuǎn)化率。APP首頁彈窗注冊引導(dǎo)方式，對所有APP都適用，根據(jù)不同的APP屬性和定位，在注冊引導(dǎo)的文案和獎品設(shè)置中下功夫，盡可能地戳中用戶的興奮點(diǎn)，讓注冊轉(zhuǎn)化更加自然。APP用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化分析付費(fèi)轉(zhuǎn)化簡單來說就是用戶在APP內(nèi)花錢。每一個商業(yè)性的APP，都會設(shè)置付費(fèi)環(huán)節(jié)，讓更多的用戶付費(fèi)，是開發(fā)和運(yùn)營的歸宿。付費(fèi)用戶的數(shù)量直接影響到開發(fā)者的收益情況，也是判斷一個APP是否成功的關(guān)鍵因素。日常的拉新、留存、促活，其根本目的都是為了提高用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。而根據(jù)APP的不同類型，其用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化的模式有明顯差異，在這里簡單分析一下電商類APP和游戲類APP的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。1、電商類APP付費(fèi)轉(zhuǎn)化就是用戶付款成功，下單購買了商品。提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，主要通過APP應(yīng)用內(nèi)的活動、優(yōu)惠刺激。比如：天貓雙十一時(shí)的準(zhǔn)點(diǎn)搶購、秒殺、限時(shí)搶，實(shí)時(shí)顯示商品數(shù)量和搶購人數(shù)的變化，制造一種緊張迫切的氛圍，催促搶到商品的用戶馬上完成付款，否則短時(shí)間內(nèi)會被別人搶走，這樣一來，就大大提高了用戶付費(fèi)率。另外，也可以通過發(fā)放商品優(yōu)惠券、優(yōu)惠券紅包、限時(shí)滿減等，刺激那些舉棋不定的用戶因?yàn)樯唐返膬?yōu)惠而最終產(chǎn)生付費(fèi)行為。2、游戲類APP付費(fèi)轉(zhuǎn)化就是玩家付款購買游戲道具。提高游戲類的用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化，除了利用游戲道具的優(yōu)惠外，影響游戲付費(fèi)率的最根本因素，還是游戲本身付費(fèi)點(diǎn)和消費(fèi)刺激的設(shè)定。以“開心消消樂”為例，玩過這個游戲的應(yīng)該很熟悉。消消樂有很多闖關(guān)道具，包括精力瓶、小木槌、加5步、刷新、后退1步、強(qiáng)制交換、魔法棒、追蹤導(dǎo)彈、章魚冰、隨機(jī)魔力鳥、魔力掃把、沙漏、銀幣以及風(fēng)車幣。其中，風(fēng)車幣是需要直接付錢購買的，剩下的所有道具都是用等量的風(fēng)車幣兌換。這些道具還可以通過游戲闖關(guān)、邀請好友、向朋友求助、每日簽到、社區(qū)活動等方式免費(fèi)獲得，但數(shù)量有限，且都是一些級別較低的道具，很難獲取到風(fēng)車幣這樣的高價(jià)值道具。這就讓付費(fèi)購買成為最快的渠道。為了讓玩家有購買道具的需求，在游戲闖關(guān)的過程中，設(shè)置了付費(fèi)點(diǎn)：每局關(guān)卡限定時(shí)間或者次數(shù)，闖關(guān)頁面下都放置了可以延時(shí)、或者增加次數(shù)、或者在游戲中使用的能量道具，玩家隨時(shí)可以點(diǎn)擊購買，當(dāng)局有效。這就促使玩家在付出較多時(shí)間成本，比如：同一個關(guān)卡玩了N次都沒有通過，這次差最后一兩步，眼見就要成功的時(shí)候，次數(shù)/時(shí)間用完了，放棄太過可惜，付費(fèi)買道具的欲望和行為產(chǎn)生了。加上右圖中每次闖關(guān)失敗后都會跳出來的付費(fèi)引導(dǎo)頁面，進(jìn)一步加強(qiáng)了玩家付費(fèi)的意愿，轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。因此，要提高游戲類用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，需要巧妙地設(shè)置闖關(guān)環(huán)節(jié)的障礙，在最顯眼的地方放上道具，方便玩家隨時(shí)購買使用；另外，在關(guān)鍵時(shí)候主動彈出付費(fèi)提醒，加深玩家付。結(jié)語大多數(shù)APP提高注冊和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，最重要的一個環(huán)節(jié)就是做分析；關(guān)于AP