保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)-克服拒絕大作戰(zhàn)-

PAGEPAGE22保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)-克服拒絕大作戰(zhàn)

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單元１

我不需要

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單元2

我已經(jīng)投保了，所以不會(huì)再買了

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單元3

我最討厭保險(xiǎn)了

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單元4

我寧愿參加銀行定存或其他小額投資，也不想買保險(xiǎn)

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單元5

我要和家人商量，再作決定

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單元6

我知道保險(xiǎn)很重要，但是我覺得現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投保好了

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單元7

我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要投保找他就行了

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單元8

我覺得再過幾年保費(fèi)應(yīng)該會(huì)調(diào)降，那時(shí)再投保好了

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單元9

我是會(huì)投保，但是想?yún)⒄掌渌ｋU(xiǎn)公司，再作決定

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單元10我覺得保費(fèi)太高了

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單元11公司已替我投保了，我可以省下一筆保費(fèi)

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單元12我擔(dān)心投保后，倘假設(shè)發(fā)生無法繳保費(fèi)的狀況，豈不是會(huì)喪失原先的權(quán)益

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單元13家人反對(duì)我投保

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單元14我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)也不感興趣

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單元15保險(xiǎn)都是騙人的，我才不會(huì)相信

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單元16叫我把錢花在保費(fèi)上，我還寧愿存在銀行里

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單元17拜托！我連三餐都成問題了，怎么還有力氣去買保險(xiǎn)

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單元18我再合計(jì)合計(jì)

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單元19我快移民了，現(xiàn)在投保豈不是浪費(fèi)

單元１我不需要

１．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：我一看到就知道您是位賢妻良母，想想現(xiàn)代女性不比從前了，能像您這樣為家庭犧牲自己事業(yè)的人,實(shí)在已經(jīng)不多了，而家中大大小小的事，一定都您親自打理，可見您關(guān)于整個(gè)家的重要性，就如同棟梁之于房屋般重要，倘假設(shè)棟梁垮了，房屋又怎會(huì)穩(wěn)固呢？相信必定不愿意辛辛勞苦建立起的家，受到任何破壞吧！當(dāng)然，我也有著相同的想法，所以才會(huì)如些極力的向您建議投保，就拿我一位朋友為例，她在未結(jié)婚時(shí)，是位"絕對(duì)拒保"人，但自從結(jié)婚，面對(duì)得來不易的幸福，她居然轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)的忠實(shí)者，保險(xiǎn)關(guān)于我們并不是不需要，而是很多人都忽略了它的需要性，而經(jīng)常想到時(shí)卻為時(shí)已晚，這是我們所最不愿意遇見的，所以還是誠(chéng)心的請(qǐng)您的請(qǐng)您多為您及您的先生、小孩想想，相信您會(huì)發(fā)覺我提供給您的建議，是百利而無害的，您同意我的說法嗎？

方法二：從您身上就可以看到家庭主婦的通性，總是把最好的留給家，自己老是吃剩的，永遠(yuǎn)是將先生、小孩放在第一，而自己則能省就省，因此您會(huì)覺得不需要，但您別忘了您的先生、小孩是需要您的，而您此時(shí)多為自己想，或許將有一天，您會(huì)因這多一份的思慮而感到慶幸，相信您必定比我清楚，炒菜時(shí)假設(shè)了放鹽巴，則整道菜就會(huì)談而無味，相同的，生活中假設(shè)遺漏了保險(xiǎn)，則人生的道路上就少了一份確保，鹽巴忘了放，再加進(jìn)去仍是一道可口的菜肴，但倘假設(shè)遺漏了保險(xiǎn)，一旦不幸事故發(fā)生了，再多的后悔也都于事無補(bǔ)了，仔細(xì)想想鹽巴之于我們都稱得上必需品，更何況是保險(xiǎn)呢？

２．對(duì)象為職業(yè)婦女時(shí)——

方法一：其實(shí)說真的，像你這般扮演雙重角色的人，不但要處理家中的事，又得在外奔波勞累，比起一般人而言，才是更需要保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)所提供給你的好處，就其最基本而言,仿佛您的生活中多了一道城墻的保護(hù)，您不需擔(dān)心"車子被偷了，豈不損失大了？""房子假設(shè)不慎燒毀了，該如何是好？""倘假設(shè)意外不幸降臨在自己身上，那家人要何去何從？"……這種種思慮，保險(xiǎn)都可為您作妥善的安排，使您的損失獲得彌補(bǔ)，除此之外，它更可提供您一套屬于您自己的理財(cái)觀念，使您提早為自己退休后的生活，作完善的準(zhǔn)備，不僅如此，保險(xiǎn)更能確保您子女的教育機(jī)會(huì)，而人生誰也逃不了生、老、病、死，而當(dāng)您面臨四者其中之一時(shí)，保險(xiǎn)就像朋友般替您打氣，且相信它將會(huì)是您一生中最忠實(shí)、可靠的朋友，不知您是否愿意擁有這般的朋友呢？

方法二：請(qǐng)恕我直言，在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多事不是我們認(rèn)為不需要，就能確保絕不會(huì)有用得著的一天，打個(gè)比方來說，經(jīng)常我們?cè)诔鲩T上班時(shí)，是個(gè)陽光普照的好天氣，于是我們會(huì)覺得不需要帶傘，但偏偏下班時(shí)，卻變得風(fēng)雨交加，往往我們心里就會(huì)想："要是能隨身帶把傘就好了"，天氣確實(shí)是令人捉摸不定的，而我們的人生不也是如此，每分每秒都可能發(fā)生任何的危險(xiǎn)，常聽到"明明剛剛還活生生的站在那，怎么一轉(zhuǎn)眼工夫，就躺在那兒動(dòng)也不動(dòng)了呢？"諸如此類的悲劇，雖然是我們所不愿發(fā)生，但終究它還是有可能發(fā)生在我們四周，而面對(duì)這些無法確知的不幸，我們只能以大家的力量，加入保險(xiǎn)，就如同身邊隨時(shí)有把傘一般，晴時(shí)遮陽、雨時(shí)擋雨，一舉兩得，不是嗎？

３．對(duì)象為已婚先生時(shí)——

方法一：不需要？這理由似乎太令我吃驚了，在我接觸保險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，雖然聽過各種各樣的拒保的理由，當(dāng)然"不需要"也是其中之一，但卻簋少會(huì)有與您相同身份地位的人，以此理由來拒絕，因?yàn)樘幱诂F(xiàn)今這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，背負(fù)在男性肩上的擔(dān)子，似乎相對(duì)的增加許多，再加上社會(huì)觀念的變遷，到處講求男女平等的時(shí)代，男性該多為自己作要算，尤其是已成家的人，畢竟有了屬于自己的家庭，自己的安危，就關(guān)系到許多自己所愛的人，正因此他們都愿意為了愛他們的人及他們所愛的人而投保，相信像這樣顧家的人，也不會(huì)例外的，不是嗎？

方法二：我必需提醒您，相信您天天忙忙碌碌、辛辛勞苦的賺錢，為的也是希望自己的孩子、小孩能過好的日子，不用擔(dān)心會(huì)吃不飽、穿不暖，即使將來退休后，經(jīng)濟(jì)上依舊有確保，不是嗎？如果有一天，上帝覺得您太勞累了，提早呼喚您回天堂上去休息，試問您可否安心的離去？可否忍心舍去無依無靠妻兒呢？事實(shí)上，社會(huì)中存在不少類似的情形，有些家庭提早作了準(zhǔn)備，也就是買了保險(xiǎn)，因此，他們?cè)诎粗?，生活還不成問題，然而，也有不少家庭，未作好提防的工作，造成遺留下的親人，更大的悲傷，而身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的我，能不積極推廣保險(xiǎn)的重要性，以阻止更多的悲劇發(fā)生嗎？相信您必定能體會(huì)出我的苦心，當(dāng)然，我也相信需要您這身為一家之主的支持與加入，不知您愿意嗎？

4．對(duì)象為單身漢時(shí)——

方法一：或許您現(xiàn)在覺得不需要，但倘假設(shè)以后您覺得需要時(shí)卻面臨資格不符或必需負(fù)擔(dān)較多保費(fèi)時(shí)，豈不是得不償失呢？身為單身漢，固然比有家室的人來得自由，但不可否認(rèn)的，在理財(cái)儲(chǔ)蓄方面，較易疏忽，剛好保險(xiǎn)可替您彌補(bǔ)這方面的缺憾，另一方面，自由自在雖然令人羨慕，但往往發(fā)生意外后，能幫忙照顧的人，就自然的有限了，當(dāng)然，我也是希望不會(huì)有這么一天，但人總要未雨綢繆一番嘛！所謂"不怕一萬，只怕萬一"，想想一個(gè)人的一生中，經(jīng)得起多少個(gè)"萬一"呢？那我們何不在"萬一"還將來臨時(shí)，作好萬的準(zhǔn)備，就如同我們雖然阻止不了臺(tái)風(fēng)的侵襲，但我們還是盡最大的努力來做好防臺(tái)風(fēng)的工作，因此即使臺(tái)風(fēng)真的來臨，而損失卻也減少了，所以保險(xiǎn)也是相同的道理，您同意嗎？

方法二：您可以說您不需要保險(xiǎn)，但您該不會(huì)也覺得您不需要一位溫柔嫻淑的賢內(nèi)助吧？現(xiàn)今高喊單身貴族的人似乎日益增多，而所謂"女強(qiáng)人"更是新女性所向往且努力的標(biāo)竿，再加上對(duì)婚姻抱持著恐懼、不樂觀的態(tài)度，想找個(gè)愿意托付終生的人，還真是難呀！其實(shí)歸究主要原因，就得怪罪于前人的表現(xiàn)不良，有太多不負(fù)責(zé)任的男人，將婚姻當(dāng)成兒戲，也難怪世間會(huì)多了一群以"單身貴族"自居的人，其實(shí)一個(gè)有責(zé)任感的人，他絕對(duì)會(huì)設(shè)身處地的為別人著想，換句話說，愿意加入保險(xiǎn)的人，就符合了有責(zé)任感這一條件。我經(jīng)常開玩笑地說："要看是不是值得托付終生的人，就看他投保了沒？"雖然是句半開玩笑的話，但不可否認(rèn)，一段有責(zé)任的婚姻，才維持得長(zhǎng)期，像您這般青年才俊，少了位佳人共度一生，豈不惋惜呢？所以要找個(gè)老婆，可少不了保險(xiǎn)喔！您覺得呢？

5．對(duì)象為公司老板時(shí)——

方法一：您之所以會(huì)覺得不需要，想必您關(guān)于公司的經(jīng)營(yíng)管理，有一套獨(dú)特的見解，其實(shí)這并不難想像，您剛剛的談話當(dāng)中，就已經(jīng)感受出您大老板的架勢(shì)，相信員工對(duì)您也和我一樣欽佩不已，但正因?yàn)槿绱耍也鸥嗫谄判牡膭衲侗?您經(jīng)我更有感觸，自行創(chuàng)業(yè)是一件蠻困難的事，所要面對(duì)的問題，除了公司本身盈余狀況時(shí)，更包涵其他大大小小的事物，當(dāng)然，都必需靠員工間的互相努力，才會(huì)有蒸蒸日上的公司，如此說來，每位員工在公司有舉足輕重的地位，而往往給予員工的福利措施越多，員工就更會(huì)盡全力的為公司付出。畢竟人不同于機(jī)器，人是有情緒的，沒有人真正能作到100％為公司付出，而不求任何回報(bào)的.在現(xiàn)今社會(huì)福利中，保險(xiǎn)算是一項(xiàng)很好的福利，往往人們?cè)谇舐殨r(shí)，也較希望能進(jìn)入有投保的公司，像您這體制健全、完善的公司，怎能少了保險(xiǎn)呢？相信如果您投保后，會(huì)吸引更多有才干的人，來替您效勞，關(guān)于公司又何嘗不是件有利的事呢？

方法二：您一定聽說過曾發(fā)生便當(dāng)集體中毒的事件吧！而幸好負(fù)責(zé)便當(dāng)業(yè)者，事先保了1000萬的險(xiǎn)，否則光是醫(yī)藥費(fèi)的賠償，就足以令他倒閉了，在現(xiàn)在社會(huì)各行各業(yè)中，都少不了保險(xiǎn)這必需品，例如：旅行業(yè)需保意外險(xiǎn)，汽車業(yè)需保責(zé)任險(xiǎn)，甚至連金融業(yè)更是以加入存款保險(xiǎn)來獲得人民的信賴，如此便可知，保險(xiǎn)絕對(duì)有存在的必要性，而以您身為一公司之主的身份，無可避免的，所承當(dāng)?shù)呢?zé)任會(huì)較大，所謂的責(zé)任保險(xiǎn)正可在您依法對(duì)第三人負(fù)損害賠償責(zé)任,保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)補(bǔ)償責(zé)任的保險(xiǎn)，而責(zé)任保險(xiǎn)所包涵的范圍很廣，不管制造商、航空、乃至于醫(yī)師等涉及責(zé)任保險(xiǎn)，當(dāng)然以您這般規(guī)模大的公司，相對(duì)而言，責(zé)任保險(xiǎn)關(guān)于您，就更具重要性，您可否愿意給我一個(gè)替您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？

6．對(duì)象為剛步入社會(huì)之新鮮人時(shí)——

方法一：遇見這般剛踏入社會(huì)不久的人，我心中就有無限的感觸，一方面感慨時(shí)光的飛逝，實(shí)在滿羨慕像您這樣有青春的人，但也不禁回想自己剛步入社會(huì)那種無助、茫然的心情，畢竟脫離學(xué)校的保護(hù)，就好像只剛學(xué)會(huì)飛的小鳥，面對(duì)再寬的藍(lán)天，也不敢飛得太高,凡因?yàn)槲乙苍?jīng)歷這段歲月，因此我才會(huì)推舉您買保險(xiǎn)，想想您現(xiàn)在所面臨的正是生命中另一階段的考驗(yàn)。以往，凡事有父母師長(zhǎng)替您安排、規(guī)劃，而今踏入社會(huì)，凡事就得由自己支處理，而您假設(shè)在此時(shí)能保，不但所繳保險(xiǎn)較低，更能將您收入的一部分，用以規(guī)劃將來，我就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有早點(diǎn)接觸保險(xiǎn)，否則現(xiàn)在我的養(yǎng)老金，可能會(huì)多出好幾倍，所以用我本人最深入的體驗(yàn)，來奉勸您及早投保！

方法二：不瞞您說，我曾經(jīng)接觸過許多像您一樣踏入社會(huì)不久的人，起初他們也是覺得不需要，后來想到辛辛勞苦拉扯我們長(zhǎng)大的雙親，就會(huì)毫不猶疑的投保，在現(xiàn)實(shí)社會(huì),白發(fā)人送黑發(fā)人的慘劇，似乎不是頭條新聞了，或許我們總覺得年輕就是本錢，關(guān)于生、老、病、死，就不那么看在眼中，但卻忽略了我們的成長(zhǎng)是建筑在雙親的每一條皺紋上，沒有他們的無微不至的照顧，又怎有今日的我們呢？從小我們就知道父母之恩如山高、如海深，但當(dāng)我們有能力盡孝道時(shí)，我們?cè)跄懿话盐沾藱C(jī)會(huì)呢？因此替自己買份保險(xiǎn)，即便有一天，您比父母早些卸下了生命的重?fù)?dān)，也能替您對(duì)父母盡未能完全的孝道，雖然未能陪伴他們至生命的盡頭，而您所遺留下的保險(xiǎn)金，至少能確保他們?cè)谕蟮娜兆又校槐貫樯顭?，我們常感嘆"子欲養(yǎng)而親不在"的哀痛，其實(shí)現(xiàn)實(shí)也存在不少"欲子養(yǎng)而子卻亡"的遺憾，所以為我們也為父母，加入保險(xiǎn)的列車吧！

7．對(duì)象為高知識(shí)水準(zhǔn)的人時(shí)——

方法一：您真愛開玩笑，依您如此豐富的常識(shí)，以保險(xiǎn)這現(xiàn)代文明產(chǎn)物，豈會(huì)覺得陌生，更何況認(rèn)為不需要呢？相信在您求學(xué)的過程,必定感受得到保險(xiǎn)課程較以往來得受重視，主要也是基于生活品質(zhì)日益提升，人們所能擁有的東西較以往多出許多，自然的，必需擔(dān)心的問題，也會(huì)增加許多，例如，以前的人，買不起車子，就不用怕車子被偷，但在社會(huì)物質(zhì)進(jìn)步的同時(shí)，我們就得面臨更多的危機(jī)。例如，車子多了，交通事故就跟著頻繁，發(fā)明了飛機(jī)，空難的憂慮也就接踵而至了，這些都證實(shí)了即使社會(huì)再如何的進(jìn)步，還是消滅不了存在于我們四周的危險(xiǎn)了，也正因此，保險(xiǎn)受重視的,程度就大幅的提升了，你是否依舊覺得它不是不需要呢？

方法二：那您今天能碰到我，還真是您的福氣，天天我們一翻開報(bào)紙，就會(huì)看見許許多多死于意外的不幸事件，而這些不幸的人，有些是已經(jīng)加入保險(xiǎn)，但有些卻為保險(xiǎn)的擦肩過客，或許這些人中，也有曾認(rèn)為保險(xiǎn)關(guān)于他們是不需要的，而今，他們是真的再也不需要了，一時(shí)的敷衍搪塞，地造成終生的遺憾，真令人感到惋惜！所以身為保險(xiǎn)從業(yè)員的我，又怎能不費(fèi)盡舌請(qǐng)大家投保呢？每當(dāng)聞聲或看到發(fā)生未投保而不幸無情降臨的事實(shí)，心中都不免生起一股內(nèi)疚感，總覺得因我們的失職，而使得悲劇發(fā)生，倘假設(shè)每位訪談的人，都能經(jīng)我們的分析后，愿意成為保險(xiǎn)的一分子，那么就不會(huì)再聞聲"悔不當(dāng)時(shí)"的感嘆了，不是嗎？請(qǐng)相信我，放棄投保的機(jī)會(huì)，將會(huì)是您最大的損失，當(dāng)機(jī)立斷的投保，將會(huì)是您最正確的決定，以您的聰慧才智，您愿意選擇何者呢？

單元2我已經(jīng)投保了，所以不會(huì)再買了

1．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：您已經(jīng)投保了？那真是太好了，想必您一定覺得保險(xiǎn)確實(shí)有其需要性吧！真為您這明智的決定而感到慶幸，不知是投何何種險(xiǎn)種呢？那一家保險(xiǎn)公司？別怪我啰嗦，既然有機(jī)會(huì)能與您交談，總希望以我對(duì)保險(xiǎn)的了解程度，提供您更多的資訊，所以才會(huì)問有關(guān)您投保的事，希望您不要介意！不知您可曾聽過您的小孩考完試向埋怨："真是氣人！那道題目，明明知道很重要，怎會(huì)考出來后還不當(dāng)心考錯(cuò)……"，沒錯(cuò)，往往我們關(guān)于應(yīng)該在我們掌握范圍內(nèi)的事物，假設(shè)結(jié)果卻成為"失誤"時(shí)，那種令人咬牙切齒的滋味，還真是不好受，所以您必定不希望將來有一天，您埋怨說："氣死了，明明投保了，原來以為汽車被偷了沒關(guān)系，至少我有保險(xiǎn)，哪知道當(dāng)時(shí)保的金額那么少……"，所以讓我來替您看看，是否有遺漏或者需再增加的，好嗎？

方法二：真的??！是多久前投保的呀！其實(shí)，像我從事這工作以來，接觸過各種各樣的人，每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)有各種不同的看法，但每當(dāng)我聞聲"我已經(jīng)投保了"，我就會(huì)覺得特別為他感到高興，也為自己感到欣慰，畢竟，好的東西，是需要大家認(rèn)可的，不是嗎？不過，以您這樣在打理家中一切這余，還不忘買份保險(xiǎn)，替整個(gè)家在無形中多了一份的確保，真是令我佩服，就因?yàn)槿绱?，我更要提醒您，隨年齡的增加，所需要的保險(xiǎn)就會(huì)有所不同，小時(shí)候總吵著要買玩具，而長(zhǎng)大后可能會(huì)請(qǐng)求給了買電腦，您總不會(huì)告訴他，以前已經(jīng)買了玩具，不需要再買電腦了吧！所以，誠(chéng)心的希望能有機(jī)會(huì)替您服務(wù)，不知您愿意嗎？

2．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：您投保了，那不知尊人人是否投保了嗎？像我保戶,有許多都是自己買份保險(xiǎn)，也不忘給太太買一份，連我這外人聽了，都覺得很感動(dòng)了，更何況是他們太太本身呢？夫妻呢！本就應(yīng)該彼此扶持，才干相伴一生，常聽人家說："婚姻就像喝白開水，淡而無味"，其實(shí)，我倒不這么認(rèn)為，只是人往往在結(jié)婚后，就很自然的疏于表達(dá)彼此的關(guān)愛，總覺得都是老夫老妻了，不需要這一套，而有很多佳偶，就是因此轉(zhuǎn)變?yōu)樵古?，真是可怕！您是否疏忽了慰問一辛勞的太太呢？買份保險(xiǎn)送給,會(huì)比千百朵的玫瑰花便宜，倘假設(shè)婚姻是白開水，那保險(xiǎn)就是方糖，有投保的婚姻，是甜甜蜜蜜，而非淡而無味了，您覺得呢？

方法二：常聽人家說："女人的衣柜，永遠(yuǎn)少一件衣服。"這句話蠻有意思的。那么，在人生的旅途中，保險(xiǎn)似乎永遠(yuǎn)少一件，或許您覺得真有這么的夸張嗎？但是，這確實(shí)是有道理的，以我們談話的幾分鐘來說，在我體內(nèi)不知有多少的細(xì)胞老死，又不知有多少細(xì)胞新生呢？這意謂闃，這一分鐘的我和下一分鐘的我，下一分鐘危險(xiǎn)可能就離我不遠(yuǎn)了，連短短的分鐘，都會(huì)有如此大的變化，更何況是隔一段時(shí)間了，所以保險(xiǎn)不怕您多買，就怕您少買，如同孩子慢慢長(zhǎng)大，鞋子總會(huì)不再合穿，您必需再替他選雙合適他現(xiàn)在的鞋子，而保險(xiǎn)，不正是如此嗎？

3．對(duì)象為上班族時(shí)——

方法一：當(dāng)我來與您談話時(shí)，心里就已經(jīng)猜到您可能已經(jīng)投保了，因?yàn)橐豢茨椭朗俏蛔鍪律髦?，懂得?guī)劃將來的人，果真不出我所操持！不過，您知道嗎？我主要是來告訴您一個(gè)好消息，本公司新推出了一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃，尤其合適像您這般的上班族，套一句滸用語，您假設(shè)不知道，可就落伍了，您應(yīng)該也有所感觸，一個(gè)人觀念、思想落伍，他在工作上就容易覺得受到阻礙，更何況是有磁保險(xiǎn)資訊的觀念落伍，豈不是造成人生過程中更多的困境呢？我們常講："人生是場(chǎng)比賽"，那么，想在比賽中獲得成功的人就必需以最周祥的準(zhǔn)備，去面對(duì)挑戰(zhàn)，而最完美的保險(xiǎn)，就是您獲得的條件，您說的是嗎？

方法二：說實(shí)在的，我的保戶中有許許多多都是在已投保的狀況下，還是毅然決然再加保的，以找工作為例，每個(gè)人都希望能在福利好、升遷快、工作時(shí)間穩(wěn)定的公司上班，關(guān)于自己的前途較有確保，而買保險(xiǎn)，也正是如此，能在制度健全、服務(wù)完善、收費(fèi)合理的保險(xiǎn)公司投保，對(duì)自己的生活也較有確保，既然投保是必要的，就得慎重選一家保險(xiǎn)公司，以我在保險(xiǎn)業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，還未遇過像現(xiàn)在這一家體制、服務(wù)等多方面如此健全的，我個(gè)人是覺得能在這家公司投保，真可說是有福氣喔！

單元3我最討厭保險(xiǎn)了

1．對(duì)象為家庭主發(fā)時(shí)——

方法一：討厭保險(xiǎn)？真的嗎？您沒有真正去了解保險(xiǎn)的功能，或是它對(duì)我們的好處嗎？以我的經(jīng)驗(yàn)來說，十個(gè)討厭保險(xiǎn)的人，有八個(gè)根本都不清楚保險(xiǎn)的功用，大都只是直覺覺得討厭，當(dāng)然，人們關(guān)于需要花錢的東西，第一直覺往往都說"不"，但您知道嗎？倘假設(shè)今天我是賣衣服或化妝品，您說"不"，我想我是不會(huì)強(qiáng)人所難，但今天我所介紹給您的，是關(guān)系著您、您先生及小孩的利益，所以我才以最誠(chéng)懇的態(tài)度，請(qǐng)您暫時(shí)先放下您對(duì)保險(xiǎn)排斥的心態(tài)，試著以一顆客觀的心，聽聽有關(guān)保險(xiǎn)資訊，及它會(huì)帶給您哪些好處等，也放，您會(huì)意外的發(fā)現(xiàn)，原來您尋尋找覓覓了大半輩子，所追求的，保險(xiǎn)竟能都能給您，不知您是否愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)，或許在短短的幾分鐘后，您會(huì)對(duì)我說："我需要保險(xiǎn)了"，這可不一定喔！

方法二：我想您一定聽過您的小孩對(duì)您說："針討厭吃藥"、"我討厭打針"、"我討厭吃青菜"……，相信您總不會(huì)因其討厭，就具的以為可以不用去做吧！有些事情固然是令人感到討厭的，但我們還是得去做，因?yàn)橹灰覀兓钪傆斜M不完的義務(wù)、負(fù)擔(dān)不完的責(zé)任，當(dāng)然，包括了生命的責(zé)任，因此，我們的生命中就少了保險(xiǎn)的相伴，因?yàn)橛辛怂?，?dāng)您的生命不能同意您陪伴著您的孩子成長(zhǎng)時(shí)，它就代表您，讓您的小孩不會(huì)因此而喪失了教育的機(jī)會(huì)；當(dāng)您生病時(shí)，它就替您負(fù)擔(dān)了所花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用；當(dāng)您正不知如何為家庭的收入作規(guī)劃時(shí)，它就提供您一項(xiàng)既能儲(chǔ)蓄又能補(bǔ)償發(fā)生意外事件的損失，這些不都證實(shí)了"保險(xiǎn)"就像我們生命中的左右手，在我們需要幫助時(shí)，它就會(huì)立即伸出手來援助我們，您說您還討厭如此的幫手嗎？

2．對(duì)象為單身貴族時(shí)——

方法一：其實(shí)老實(shí)說，以前我還未從事這行業(yè)時(shí)，我才是討厭保險(xiǎn)?。》彩窃谖颐媲疤岬?保險(xiǎn)"這兩個(gè)字，就令我覺得相當(dāng)?shù)姆锤校绕涫桥笥阎杏腥藦氖卤ｋU(xiǎn)這行業(yè)的，更是避而遠(yuǎn)之，那種討厭保險(xiǎn)的程度，可能比您更嚴(yán)重呢！不過，有一次，同事因出車禍過世了，留下二老及妻兒，當(dāng)時(shí)，我們?nèi)镜娜?，都相?dāng)為他難過，大家募捐了一筆錢，送去他家時(shí)，被婉拒了，因?yàn)槟俏徊恍疫^世的同事，先前有投保，所以留下一大筆保險(xiǎn)金額，足夠讓整個(gè)家渡過難關(guān)，從那時(shí)開始，我才深深體會(huì)以，我可以討厭保險(xiǎn)，但我絕不能沒有保險(xiǎn)?。∮谑?，慢慢調(diào)整自己的心態(tài)，從討厭到接受，而如今我是真的愛上它了，所以我才會(huì)決定入這個(gè)行業(yè)，希望以我小小的力量，來推廣保險(xiǎn)的重要性，您愿意支持我嗎？

方法二：哇塞！您還真是開門見山，直接了當(dāng)?shù)恼f"討厭"，這樣真誠(chéng)的人，還真是少見，不過，偏偏我就很欣賞像您這般的個(gè)性，不瞞您說，我有幾個(gè)好朋友，他們也是以做單身貴族為傲，因?yàn)樗憛捠芑橐龅氖`，所以他們選擇了單身。沒錯(cuò)，隨著社會(huì)觀念的變遷，婚姻在一個(gè)人的生涯中的扮演的角色，似乎較以往來得不那么重要了，因此您可以因討厭婚姻而拒絕,仍然可以活得自由自在的，可是保險(xiǎn)公司可就不同了，無論您再怎么討厭它，您還是無法避免面對(duì)生命中的無常生、老、病、死。生病并不可怕，可怕的是沒錢醫(yī)治，而發(fā)生小病拖成在病的遺憾，老也不值得恐懼，令人恐懼的是老而沒錢，那種活得一點(diǎn)也沒有自尊的感受，所以我們?cè)跄懿患霸鐬樽约旱膶礓伮?，而最?jiǎn)單又妥當(dāng)?shù)姆椒?，就是買份保險(xiǎn)，您同意嗎？

3．對(duì)象為鄉(xiāng)村子弟時(shí)——

方法一：相信像您這般以種田維生的家庭，總無時(shí)不忘求"天公作媒"，年年風(fēng)調(diào)雨順，才干大豐收，但往往會(huì)令人大失所望，臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、旱災(zāi)都是您所感到討厭的，但它們就像隨時(shí)會(huì)爆炸的不按時(shí)炸彈，誰敢不知道什么時(shí)候會(huì)降臨，而面對(duì)這令人心生恐懼的將來難道我們除了埋怨天公的無情外，就束手無策了嗎？所謂"天無絕人之路"，老天雖然在我們生命中，安排了無常，來考驗(yàn)我們的勇氣，但老天爺還是不忘撒下了"保險(xiǎn)"這人間天使，當(dāng)我們跌倒了，它在一旁扶我們一把，您假設(shè)是討厭保險(xiǎn)，豈不等于討厭天公的一番美意呢？

方法二：沒關(guān)系，在我的保戶中，也有像您一樣討厭保隊(duì)的，可是他們還是投保了，畢竟，它是真的有需要嘛！就如同耕田時(shí)，沒有肥沃的土壤，那怎么談得上大豐收呢？況且，時(shí)代的腳步在不斷的前進(jìn)，"討厭保險(xiǎn)"這種觀念，似乎有違進(jìn)代的趨勢(shì)，您一定知道，以前的人，耕種時(shí)都以人工的方法，想起來，還真是辛勞，而自從農(nóng)業(yè)機(jī)械化后，農(nóng)民們的生活，就大為好轉(zhuǎn)起來，您關(guān)于這項(xiàng)變遷，應(yīng)該很有感觸吧！而今，保險(xiǎn)正是時(shí)代變遷下，所受人重視產(chǎn)物，就如同農(nóng)業(yè)機(jī)械化般，能使您及您的家人，生活得更好，相信這應(yīng)該樂看法到的，不是嗎？

單元4我寧愿參加其他投資，也不想買保險(xiǎn)

1．對(duì)象為家庭婦女時(shí)——

方法一：那真太好了，您知道嗎？您買保險(xiǎn)就等于參加銀行定存或其他小額投資，其實(shí)保險(xiǎn)可以稱得上是大型的銀行定存或其他小額投資，也就是大家的錢集合起，幫助那些經(jīng)濟(jì)上發(fā)生困難的人。但是銀行定存或其他小額投資所組成的人數(shù)，和保險(xiǎn)比起來，可真是小巫見大巫，通常一家保險(xiǎn)公司，至少也是由好幾十萬人組成，從這就可以知道，當(dāng)您發(fā)生困難時(shí)，他們只要省下買杯飲料錢，就足以令您渡過難關(guān)，像這樣大規(guī)模的銀行定存或其他小額投資，才真的能發(fā)押互助幫助的功效，就以我母親來說，她最喜愛跟會(huì)了，每次都喜愛在前幾期就把它標(biāo)下來，而后每次總不斷的聽好埋怨那吃不消的利息錢，其實(shí)，這也是很多人的感觸，那么，何不合計(jì)加入這個(gè)更具互助意義的組織呢？

方法二：您說得是，互助地固然是個(gè)不錯(cuò)的投資工具，但您是忘了，它的風(fēng)險(xiǎn)可是不小呢！像往在我家隔壁的李媽媽，最近才被倒了會(huì)，聽她又傷心又可怕的說："那是我省吃檢用才存下的錢，原來相信說參加銀行定存或其他小額投資可以錢滾錢，那我后代子就不用愁了，沒想到……"哎！關(guān)于這番令人心酸的感嘆，我又能幫得上些什么呢？其實(shí)，銀行定存或其他小額投資所欠缺的，就是法律的規(guī)范，所以它承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)大，即使倒了會(huì)，也無從追溯起，因此在選擇加入時(shí)，就得分外的當(dāng)心。而保險(xiǎn)則不然，它是經(jīng)由政府來監(jiān)管，從申請(qǐng)到核準(zhǔn)乃至于成立，都有一定的程序，并且受法律的規(guī)范，如此，風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)小了.試問，假設(shè)眼前有兩條路，一條是沒有路燈的路，一條是有路燈的路，有人告訴您說，只要您走沒有路燈的路，走到盡頭時(shí)，您可獲得100萬，但是不幸您跌到坑洞中，是不會(huì)有人來支援您，而假設(shè)是選擇另一條，走到盡頭時(shí)，可獲得80萬，但當(dāng)您跌倒了，會(huì)有人來扶持您，當(dāng)您覺得冷時(shí)，會(huì)有人送衣服給您，那么，您會(huì)選擇何者呢？

2．對(duì)象為職業(yè)婦女時(shí)——

方法一：您還真是厲害，在如此忙碌之余，還不忘去跟會(huì)，不知您是如何安排您所標(biāo)下的會(huì)錢呢？我有個(gè)朋友，她因父母生產(chǎn)要開刀，急需一筆金額龐大的錢，因此，不得已的狀況,同時(shí)標(biāo)下了好幾個(gè)會(huì)，當(dāng)然，您也清楚，越是急用，往往都會(huì)顧不了價(jià)錢的凹凸，以先取得會(huì)款為首要前提，導(dǎo)致于現(xiàn)在的她，除了正常的上班時(shí)間外，還得利用下班時(shí)間和例假日，去夜市擺地?cái)偅瑏砀肚迥枪P利息錢，所以，上次我在夜市遇見，她才相當(dāng)感嘆地說："要是當(dāng)時(shí)聽你的勸，將參加銀行定存或其他小額投資的錢，拿來投資，今天就不用如此勞累了！"所以啊！銀行定存或其他小額投資雖然是個(gè)投資的工具，但還是不可忽略了保險(xiǎn)的重要，如果將銀行定存或其他小額投資比喻為樹上的蘋果，那么保險(xiǎn)就等于是那棵蘋果,難道您會(huì)為了吃一顆蘋果，而砍下一整棵蘋果樹嗎？

方法二：以前，我可是個(gè)銀行定存或其他小額投資迷，總是不忘問同事，有沒有會(huì)可以參加，也不時(shí)的請(qǐng)母親打聽有沒有人要起會(huì)，凡是一有消息，我就會(huì)毫不合計(jì)的加入，在我的觀念中，只要我不標(biāo)下，就會(huì)有利息可賺了，雖然起初時(shí)，都還很順利，但到后來卻發(fā)生倒會(huì)的情形，辛辛勞苦賺的錢，就這么泡湯了，所以，之后只要有人向邀會(huì)，我是絕不再參加了。當(dāng)時(shí)接解了保險(xiǎn)這行業(yè)，發(fā)現(xiàn)它竟是如此類似銀行定存或其他小額投資卻又無風(fēng)險(xiǎn)的組織，引起我很大的慶幸，因?yàn)楫?dāng)我沉迷于賺取那小額利息錢時(shí)，卻忽略了存在于我身旁的種種危險(xiǎn)。雖然被倒會(huì)，損失了一筆錢，但意外的，我卻發(fā)現(xiàn)比銀行定存或其他小額投資更值得我加入的組織，這還真是"塞翁失馬，焉知非福"，您說。我能不以一顆感恩的心，將"它"分享給您嗎？

單元5我要和家人商量，再作決定

1．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：是?。》彩露鄥⒄找幌聞e人的看法，總是件好事嘛！不過，有時(shí)看法一多，要作決定就更難了，倘假設(shè)因此而耽誤了您投保的時(shí)間，或者造成您錯(cuò)失了投保的機(jī)會(huì)，損失最多的還是您自己啊！況且，既然是生活中的必需品，就不需要花時(shí)間去思索"要不要買"這問題，就如同我們天天都要吃飯，總不需要和別人商量后，再?zèng)Q定要不要吃飯吧！這就對(duì)了，以您一家之主的身份，那有作不了主的理由，便何況這能讓您及您的家人生活得更安心，相信他們是不會(huì)反對(duì)的，相反的，他們還會(huì)因您的決定，而不受感動(dòng)呢！不信的話，就試試看啰。

方法二：像您這樣懂得尊重父母及太太想法的人，是我最欣賞的，難怪您會(huì)有如些高的成就，原來就是因?yàn)楸澈笥羞@么多顧問，能提供給您多方面的看法，您有沒有想過，要如何表達(dá)您關(guān)于他們的感謝呢？其實(shí)啊！送他們一張保單，是再合適不過的禮物了，您想想會(huì)有什么比生活有確保、退休有依靠，值得讓人慶賀的呢？而保險(xiǎn)這項(xiàng)大禮，正是具備了如此的條件，您只要每個(gè)月少打幾局保齡球，少唱幾次KTV，就能換來這樣的大禮，相信您的家人會(huì)舉雙手贊成的，怎會(huì)有想反對(duì)的道理啊！就以我的保戶為例，有不少也都是怕家人反對(duì)，而敢作決定的，但是經(jīng)過我這么一分析，就鼓足了勇氣，自己決定投保，事后我倒還沒聽我說過，因此而造成與家人相處不愉快,反而彼此之間的感情都更加的融洽，您就別合計(jì)太多了嘛！

2．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：您是怕先生會(huì)反對(duì)嗎？這不是問題，相信憑您的魅力與女性的溫柔，倘假設(shè)他真的反對(duì)時(shí)，您只要稍稍的施展一下您這武器，我確保他是絕對(duì)投降的啦！說真的，先生在外工作，也真是相當(dāng)辛勞，而為人妻的又不能在身邊叮嚀他，有時(shí)待在家中不免會(huì)感到擔(dān)心，所以啰！您就應(yīng)該早日投保，不但可讓自己更加的放心，又可讓先生明白您是很關(guān)懷他的。我有個(gè)朋友，她先生是位愛開快車的人，只要她一不在身邊叮嚀，他就會(huì)控制不了自己"愛快"的這毛病，于是她就替先生投保，主要是為了她自己和子的將來著想，不希望他們有流落街頭的一天，另一方面，她將保單影印一份，放在先生開車隨時(shí)可看見的地方，上面寫著："別忘了，我和孩子都少不了你，衷心的希望，這張紙，不會(huì)有用得著的一天！"果真，對(duì)先生很管用，因?yàn)樗呻S時(shí)提醒自己珍惜生命，所以啰！愛他，就別遲疑了嘛！

方法二：您一定有去逛街的習(xí)慣吧！我們經(jīng)常聞聲了賣家叫喊："快！快！買到就是您賺到了……"，我?？匆娫S多人，一買就是發(fā)幾件，一點(diǎn)也不會(huì)遲疑，而我所提的保險(xiǎn)，才真正能使您買了就算賺到了，想想，衣服再怎么便宜，買得越多充其量只是省下一小部分錢，而買了保險(xiǎn)，您所賺以的，卻是一生的保險(xiǎn)啊！那么，買衣服時(shí)都不會(huì)遲疑了，怎么反倒為了買保險(xiǎn)而遲疑呢？況且，保險(xiǎn)關(guān)于我們，又是如此的重要，早日傭有它，就是您最大的神氣啰！

3．對(duì)象為年輕人時(shí)——

方法一：我能體諒，您會(huì)有這樣的顧忌，畢竟，剛踏入社會(huì)，雖然在經(jīng)濟(jì)上能自我獨(dú)立，但處理事情上，尤其是需要作決按時(shí)，往往會(huì)因經(jīng)驗(yàn)不夠而有所畏懼，別忘了，我也曾經(jīng)經(jīng)歷過這階段，所以您的想法與感受，我都能了解，但是經(jīng)驗(yàn)是累積而來的，沒有勇氣去嘗試，不給自己機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，哪來得經(jīng)驗(yàn)可以累積嗎？而今天正是您學(xué)習(xí)自己作決定的好機(jī)會(huì)，其實(shí)，這是個(gè)很容易下的決定，倘假設(shè)您希望：就算您發(fā)生意外，父母的生活仍然不成問題：就算您生病，所花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用，不致一影響您的生活；就算您退休，也無需為生活費(fèi)而煩惱.既然，以上所述都是您的希望的話，那么，您就可以大膽的選擇投保，當(dāng)然，如果您覺得，這些都不是您所希望的，您還是可以選擇拒絕，不過，我可以提供您一個(gè)參照，選擇前得將會(huì)是您的福會(huì)，選擇后者或許會(huì)造成您將來的遺憾，那么您的決定是何者呢？

方法二：哎！真遺憾您的家人現(xiàn)在不在您身旁，不然的話，您就不會(huì)不這顧慮了，不過有時(shí)給自己多點(diǎn)權(quán)力，又何防嗎？我前一陣子，才剛聽同事說他有位保戶，年紀(jì)輕輕斬，就不幸被車撞成植物人，他的父母親真是痛不欲生，就在那時(shí)，保險(xiǎn)公司送來一筆保險(xiǎn)金，當(dāng)時(shí)，他的雙親還以為是他的捐款，后來才弄清楚，原來是兒子瞞著他們投保，他們才為以前反對(duì)保險(xiǎn)而感到內(nèi)疚，要是兒子沒有作了這個(gè)明智的決定，他們還真不知道該如何是好呢？雖然誰也不希望任何意外發(fā)一在自己身上，但是誰能確保下一個(gè)絕不是我們呢？所以啰！寧可受家人一時(shí)的反對(duì)，也不讓自己成為家人一輩子的負(fù)擔(dān)，不是嗎？

單元6我知道保險(xiǎn)很重要，但是我覺得現(xiàn)在還年輕，等老一點(diǎn)再投保好了

1．對(duì)象為年輕人時(shí)——

方法一：我知道，年輕的人關(guān)于老、死，總覺得距離還很遙遠(yuǎn),此就忽略了保險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)是老年人的專利品，其實(shí)這種想法，和事實(shí)是相背離的，雖然年輕人的生命力較為旺盛,只是不可否認(rèn)的，許多車禍、自殺……等不幸事件，年輕人所占的比例，算是多數(shù)，也就是說，死亡并不是老年人才會(huì)面對(duì)的問題，留到以后再來解決呢？況且，您正處于生命中的黃金階段，照道理來說，應(yīng)該是最寶貴的時(shí)段，年輕只有一次，所以更應(yīng)該珍惜，倘假設(shè)您現(xiàn)在投保，所須繳納的保費(fèi)又較為低，套一句流行的話："心動(dòng)不如馬上行動(dòng)"我敢確保您的投保，將會(huì)為您年輕的歲月，增添更多繽紛的色彩！

方法二：您這豈不是等于"明知故犯"嗎？明明知道保險(xiǎn)很重要，卻又偏偏不去投保，明明知道少了保險(xiǎn)，生活就少了一分確保，卻又偏偏不去擁有這份確保，人可以活灑脫，但不能拿自己的生命開玩笑啊！況且，現(xiàn)代人都很重視規(guī)劃，凡事都不忘事先作一番周詳規(guī)劃，如此，作起事來也比較有效率，而保險(xiǎn)所能提供給您的，是替您的生涯作一番規(guī)劃，依您每一階段的不同需要，來制定您所需要的保險(xiǎn)，因此，現(xiàn)階段有現(xiàn)階段的需要，等年紀(jì)較大時(shí)，有那時(shí)的需要，這是不能混為一淡的，就如同買鞋子般，現(xiàn)在以您眼光所挑的鞋子，或許5年后或10年后，您就會(huì)覺得穿起來有失您的身份，相同的，您現(xiàn)在也不會(huì)去買老婆婆所穿的鞋子，因?yàn)榇┰谀_上，就顯出您充滿活力的氣息，但是有一點(diǎn)是我們可以確信的，不管我們是年輕還是年老，我們都需要穿鞋子，否則走路就會(huì)有被扎傷的可能，這不正和保險(xiǎn)的意義是相同的嗎？

2．對(duì)象為單身時(shí)——

方法一：是啊！您是不很年輕，真令人羨慕，但您別忘了，躺在醫(yī)院的人，可有不少像您這般年輕的，他們想投保，卻沒有那資格，真是惋惜啊！像有很多人，一定要等到發(fā)現(xiàn)身體有些不對(duì)勁了，才會(huì)想到保險(xiǎn)，往往都是為時(shí)已晚，只好忍受好高額的住院費(fèi)用及醫(yī)療費(fèi)用，這都還不算最大的憾恨，怕只怕您還沒來得及感覺到自己已經(jīng)老時(shí)，死神卻已經(jīng)把您呼喚過去，那種毫無準(zhǔn)備就離開人世的遺憾，才是令人感到最為心痛的?。r且，您的生命才剛起步，前方的許多美好的事物，等著您去開創(chuàng)，豈能讓醫(yī)療費(fèi)用這羈絆迫使您放棄屬于自己的理想？就以我的一位親戚為例，原本他是位相當(dāng)喜好畫畫的畫家，能到世界去看看不同風(fēng)格的作品，就是他的理想，一直以為只要他多畫幾張畫，籌足旅費(fèi)后，就能實(shí)現(xiàn)他的理,沒想到，在這奮斗的過程中，他病了，而那筆高昂的醫(yī)療費(fèi)用，幾乎用盡了他好幾年的積蓄，當(dāng)然，原先的計(jì)劃也因而無法執(zhí)行了，您愿意像他這樣的遭遇嗎？

方法二：別這樣樂觀喔！誰又知道自己的壽命是多久，當(dāng)然，我相信您是會(huì)長(zhǎng)命百歲的，我只是想想醒您，將來是不可知的，所以現(xiàn)在才會(huì)有這么多人，喜愛去問命理大師，想先預(yù)知一下自己的將來，但是就算命理大師告訴您，您的壽命到明天為止，您又該如何是好呢？我想大概很少會(huì)有人會(huì)在那時(shí)想到買保險(xiǎn)吧！其實(shí)，我們常說："命運(yùn)是掌握在自己手中的。"這句話，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，因?yàn)槲覀儫o法掌握生活中的危險(xiǎn)，所以我們以保險(xiǎn)來預(yù)防之,最好是一生風(fēng)平浪靜，雖然未能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，但是我們擁有一生中最大的福氣平安，這也就足夠了，倘假設(shè)生命中真的發(fā)生了波折，沒關(guān)系，因?yàn)槲覀冇斜ｋU(xiǎn)，至少我們的損失能獲得補(bǔ)償，所以啰！替自己投保，比去找命理大師來得實(shí)際多了，不是嗎？

3．對(duì)象為上班族時(shí)——

方法一：這個(gè)想法，可真是不得的，倘假設(shè)我們不趁著年輕時(shí)，把將來的路輔好，什么事都想留到年紀(jì)老時(shí)再來打算，那何來的天年可言呢？況且，您也認(rèn)為保險(xiǎn)是很重要的，光憑這個(gè)觀點(diǎn)，您就該毫不猶疑的投保，因?yàn)榧僭O(shè)不如此，您就有可能成為下一位"悔不當(dāng)時(shí)"的人，就舉一個(gè)與您切身相關(guān)的例子，倘假設(shè)今天您發(fā)現(xiàn)公司一項(xiàng)很重大的錯(cuò)誤，如果您抱著相同的想法，"等過一段時(shí)間再說好了！"那您可能會(huì)面臨到失業(yè)的危險(xiǎn)，不是嗎？所以，保險(xiǎn)是萬萬拖不得的，慢一天投保，您就得多提心吊膽一天；慢一天投保，您的保費(fèi)無形中就會(huì)多增加一些，而這些關(guān)于您，都是有害而無益的，不是嗎？

方法二：能聞聲您知道保險(xiǎn)很重要這句話，真是令我感到太高興了，您知道嗎？身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的一份子，最擔(dān)心的就是怕客戶不了解保險(xiǎn)關(guān)于我們生活的重要，不可否認(rèn)的，有不少人關(guān)于保險(xiǎn)還是豐在排斥的心態(tài)，尤其是輩分較大、經(jīng)歷較豐富的長(zhǎng)者，其實(shí)，這也難怪，畢竟以前日子較為艱難，能過一天就算一天了，哪還管得了這么多，而現(xiàn)在您也清楚的，保險(xiǎn)是少不得的，不過，它更是禁不起等的喔！像您對(duì)保險(xiǎn)有如此正確的認(rèn)知，豈能不以行動(dòng)來支持您的說法，人家常說："坐而言不如起而行。"站在保險(xiǎn)業(yè)的態(tài)度，我們需要像您這般有正確的保險(xiǎn)的人，來幫助這行業(yè)的健壯；站在您態(tài)度，倘假設(shè)知道它是很重要而沒能立即投保，倘假設(shè)不幸意外一旦發(fā)生，那么您所遭受的損失，和根本不認(rèn)為保險(xiǎn)重要的人，是相同的，到時(shí)候您的后悔,是會(huì)比他們還來得深，豈不更加冤枉嗎？

單元7我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要投保找他就行了

１．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：這樣子啊？不過，我倒覺得蠻奇怪的，既然他服務(wù)于保險(xiǎn)公司，怎么會(huì)沒勸您買份保險(xiǎn)，像我是絕對(duì)積極的勸我生活四周的親朋好友投保，我覺得，等到親朋好友中有人發(fā)生不幸時(shí)，再來送些慰問金……等，這些又能有多少的幫助，還不如事先就能給予他們正確的保險(xiǎn)觀念，并積極的激勵(lì)他們投保，這么一來，才是一真正治本的因應(yīng)之道，而您的朋友，沒有如此做，是不是有他的難言之隱，或許他認(rèn)為他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司制度不健全，不好意思讓您投保，或許他怕您會(huì)認(rèn)為他想賺您的錢，或許……，那么您的想法，可能會(huì)造成他的困擾，相信您也不愿意如此吧？更何況，我們也算是有緣，才干有些談話的機(jī)會(huì)，由我替您服務(wù)，有什么不同嗎？難道我真的給人不值得信賴的感覺嗎？

方法二：真的啊？請(qǐng)問他服務(wù)的公司是？還有他的大名是？不瞞您說，這保險(xiǎn)業(yè)我熟悉的人太多了，不管是本公司或是別的公司，基于同行的態(tài)度，我們都是這保險(xiǎn)業(yè)的興盛，在貢獻(xiàn)自己的一分力量，搞不好您的朋友也正巧和我是熟識(shí)呢？這種事是常有的啦！有時(shí)總覺得世界真小，有緣的人總會(huì)常會(huì)碰面的嘛！像上次也是有位客戶，保持說要請(qǐng)他的朋友替他投保，后來我的主管交代我去替他的朋友服務(wù)時(shí)，一才知道原來是那位客戶?。∧f巧不巧呢？事后，我們還變成了好朋友，他還直感謝我替他所作的安排，所謂"四海之內(nèi)皆兄弟"，倘假設(shè)您保持要找朋友投保，那么不知您嫌不嫌棄交我這個(gè)朋友，如何呢？

2．對(duì)象為上班族時(shí)——

方法一：您應(yīng)該知道，有些事情，總是不喜愛被朋友完全知道的吧！就以我個(gè)人為例，倘假設(shè)朋友問我的薪資或者其他相關(guān)的問題，多多少少會(huì)有所隱瞞，這是在所不免的嘛！首先您要先了解，在保險(xiǎn)契約訂立時(shí)，要保人必需盡所謂的告知義務(wù)，而意指的告知乃是包涵足以影響契約訂與否的重大事項(xiàng)，倘假設(shè)您找朋友來替您投保，您就得有把握，自己能完全不隱瞞的告訴朋友，不然，如果您因不好意思或不愿意讓朋友知道而有所隱瞞，或許會(huì)因此而造成保險(xiǎn)契約的無效，那損失的可是您自己，而因?yàn)槟抑饕獮楸ｋU(xiǎn)公司和保戶之間態(tài)度，如此，您的顧忌就會(huì)少一些，您大可放心的將您的收入、資產(chǎn)……等狀況告訴我，我才干依您實(shí)際的狀況，制定出屬于您的保單，您覺得這個(gè)提議會(huì)不會(huì)較為妥當(dāng)呢？

方法二：您這話還真是傷了我的心，因?yàn)槲沂刮疑钌畹母杏X到不受信任的痛苦，老實(shí)說，從我踏入這行以業(yè)，我自認(rèn)自己業(yè)業(yè)兢兢，秉持著真誠(chéng)的心，來服務(wù)每位保戶，因?yàn)槲疑钌畹南嘈?，保險(xiǎn)關(guān)于我們真的是相當(dāng)重要，不管現(xiàn)在或是將來，都會(huì)是生活中不可或缺的，就因?yàn)檫@樣，我才會(huì)如此積極的推廣它，并沒有一絲想要以您為賺取利潤(rùn)的想法，您會(huì)有這樣的反應(yīng)，也是很正常的，畢竟，人總會(huì)覺得朋友自己人，找朋友替您投保，自然，的會(huì)感到較安心些，但是您可別忘了，有時(shí)候，將這種有關(guān)自身的利益關(guān)系的事情，交給朋友去辦，往往會(huì)適得其反，反而傷了彼此的友誼，那才真是劃不來呢！而我就不同了，至少您我的地位，就不可能處于同一水平線上，以客為尊是我一向秉待的態(tài)度，您大可放心的讓我來替您服務(wù)，確保您絕不會(huì)后悔的！

3．對(duì)象為單身貴族時(shí)——

方法一：您的顧忌是有道理的，但您可曾想過，我們?cè)谫I任何東西時(shí)，所合計(jì)的第一條件為何？以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，通常都是以產(chǎn)品的品質(zhì)為優(yōu)先合計(jì)要件，品質(zhì)不好，價(jià)格就算再便宜也引不起我的興趣，不是嗎？而保險(xiǎn)雖然不是物品，但也是同樣的以愈能符合自己需要且保費(fèi)又合理為首要條件，而您的說法，似乎和此原則相背離，難道您確保朋友所指您安排的保險(xiǎn)必定是您最想要的保險(xiǎn)嗎？而站在您面前我，可以向您確保，絕對(duì)說我自己最大的力量，來為您服務(wù)，憑我從事這行多年的經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)自己的處事能力是很有信心的，當(dāng)然，這得看您肯不肯給我機(jī)會(huì)，來證實(shí)我是值得您信賴的，當(dāng)然，現(xiàn)在只能說：現(xiàn)在您請(qǐng)先相信我，相信以后您會(huì)相信它的。

方法二：您就先別如此劃地自限，凡事都只想到以前的朋友，而忽略了就在您眼前這新朋友嘛！您這豈不是舍近求遠(yuǎn)呢？既然今天我們能因保險(xiǎn)而結(jié)緣，這不正意味闃我是替您投保的最正確人選，我是常說：上天安排每一件事，都有一定的道理嗎？不同的朋友，可在您需要幫忙時(shí)，提供不同的解決之道，或許就是因?yàn)槟Q的那位朋友，忙得分不開身來，上天才會(huì)安排我們今天的見面，最主要的目的，還是希望您能早點(diǎn)獲得這份確保，如果您還是執(zhí)意的要等您那們朋友替您投保，豈不有負(fù)上天對(duì)您的一番美意呢？更何況保險(xiǎn)不怕快就怕慢，慢一步，就呆能遺憾終生，我常對(duì)我的保戶，能趕得上保險(xiǎn)這班列車的人，可以說是相當(dāng)有福氣的，因?yàn)椴恢嗌偃诉€在車站外猶疑，甚至有不少人，根本不知道有這班列車呢！而現(xiàn)在只要您愿意，我這售票員可以立即賣票給您，您就可以搭上這班列車，安心的享受您的人生吧！

單元8我覺得再過幾年保費(fèi)應(yīng)該會(huì)調(diào)降，那時(shí)再投保好了

1．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：如果今天我告訴您，一個(gè)月后的價(jià)格會(huì)下降，倘假設(shè)您害中正好沒米，您是否會(huì)等到下個(gè)月再買呢？我想，您應(yīng)該不致于這么做吧！生活中的許多花費(fèi)，是能說省就省，但確實(shí)有許多支出，是省不得的，像孩子的教育費(fèi)，您總不會(huì)覺得現(xiàn)在學(xué)費(fèi)太昂貴，等晚幾年學(xué)費(fèi)調(diào)降些，再讓他就學(xué)吧！而保險(xiǎn)也正同此，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在生活的每一分鐘都不少不了它，倘假設(shè)只為了節(jié)省一部分保費(fèi)而延誤投保的時(shí)間，那么"因小失大"的滋味，可是不好受的，況且，您現(xiàn)在投何，保費(fèi)比起幾年后未調(diào)降的保費(fèi)得便宜，即使幾年后如您所言，保費(fèi)真的調(diào)降了，您還是得花同樣的金額投保，但是您必需再多過幾年沒有確保的生活，這代價(jià)未免也太大了，我還是勸您現(xiàn)在投保，才是最明智的決定。

方法二：買保險(xiǎn)可不同于買股票，預(yù)期將來股價(jià)會(huì)上漲于買進(jìn)，預(yù)期將來股價(jià)下跌賣出，一旦事實(shí)與預(yù)期有所背離，就會(huì)發(fā)生損失，而買保險(xiǎn)為的是分散生活中的風(fēng)險(xiǎn)，如此一來，不就本末倒置，反而增加生活的風(fēng)險(xiǎn)了？！相信這應(yīng)該不是您的本意，其實(shí)，您會(huì)有這樣的想法，也是出于好意，覺得先生在外賺錢不容易，您能省就盡量省，以減少他的負(fù)擔(dān)，只是您忽略您想省下的，竟是一筆不能該省的花費(fèi)?。‘?dāng)然，在我們投保時(shí)，也是必需合計(jì)到自己的經(jīng)濟(jì)狀況，而我們?yōu)槟贫ǖ谋危^對(duì)是您的能力范圍內(nèi)所能支付的，既然如此，保費(fèi)就不夠以影響您作投保的決定，況且，將來保費(fèi)假設(shè)調(diào)降，原保戶是可以退回差額保費(fèi)，當(dāng)然，也可以選擇增加保額，關(guān)于先投保的人，只有好處，您是不是愿意成為下一位受益的人呢？

２．對(duì)象為上班族時(shí)——

方法一：原來您是在盤算，何時(shí)投保，關(guān)于您才有,這么說來，您是愿意投保，只是因?yàn)楸ＹM(fèi)而有所顧慮，別為這問題而煩，覺得將業(yè)保地調(diào)降，也只是您個(gè)人的猜測(cè)罷了，倘假設(shè)事實(shí)真是如此，您能確定那時(shí)候，您就會(huì)因此而投保了嗎？還是您將會(huì)認(rèn)為，保費(fèi)仍會(huì)持續(xù)調(diào)降而再一次的延遲保，如此循環(huán)下去，您可時(shí)才會(huì)投保呢？何必將事情變得如些復(fù)雜，如果您現(xiàn)在就投,立即就得到了這份確保，以您的收入，保費(fèi)是不會(huì)造在您的困擾，合計(jì)太多反而徒增自己的煩惱，生活中已經(jīng)有太多令我們覺得困擾的問題，總要給自己一個(gè)可以喘氣的空間嘛！就別讓這不成問題的問題，成為生活的負(fù)擔(dān)，您覺得呢？

方法二：您這種想法，就如同百貨公司在換季大拍賣時(shí)，總會(huì)擠得水泄不通，因?yàn)槠匠Ｈ藗冊(cè)诠浒儇浌緯r(shí)，看見喜愛的衣服，心里就會(huì)想，等打的時(shí)再來買，基于這心理，只要一宣布折扣活動(dòng)開始，大家就會(huì)趕緊搶購(gòu)，但依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，往往在此之前自己所喜愛的東西,已被愿意放棄受折扣的人買走了，總會(huì)覺得蠻遺憾的。而保險(xiǎn)也是如此，正如您所言，我也相信保費(fèi)是會(huì)調(diào)降，只是早晚的問題，但是您是否能確定，當(dāng)這天來臨時(shí)，您仍然符合保費(fèi)的資格呢？您能確保身體中的每人器官，都能配合您的等待嗎？您千萬別介意，我并沒有任何惡意，只是提醒您，為了省下保費(fèi)而延遲投保，所必需承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)太大了，買保險(xiǎn)是以獲取一分確保為主要目的，別弄巧成拙了喔！

單元9我是會(huì)投保，但是想?yún)⒄掌渌ｋU(xiǎn)公司，再作決定

1．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：我知道您是位相當(dāng)慎重的人，所謂的"貨比三家不吃虧"，所以，我站在朋友的態(tài)度，會(huì)激勵(lì)您這么作，不瞞您說，像我本身為保險(xiǎn)業(yè)的人一分子，當(dāng)然，也相同的會(huì)將各家保險(xiǎn)公司作比較，關(guān)于每家保險(xiǎn)公司，雖不能說相當(dāng)清楚，但至少大略狀況，我都知道，再經(jīng)由其他公司的業(yè)務(wù)員口中，得到更進(jìn)一步的了解，在經(jīng)過多方面的考量，才選擇進(jìn)入這家公司，因?yàn)樗娴哪茏屛野残牡慕榻B給客戶，您知道嗎？從事推銷這行業(yè)，最令人難過的，倒不是客戶拒絕我，而是讓接受我建議的保戶，事后感到后悔，或覺得受騙的感覺，那種背負(fù)"欺君"重罪的感覺，是我最不能忍受的，因此，我很慎重的選擇了這家，也很衷心的希望能得到您的認(rèn)同，相信它將是您最好的選擇。

方法二：您說的是，像有些人不清不楚的投了人情保，都沒弄清楚買了什么險(xiǎn)種、投保金額是多少，等到事后再來覺得后悔、埋怨受騙等，因此造成對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤看法，但是我相信，您是不會(huì)發(fā)生類似的情形，以我接觸許多客戶的經(jīng)驗(yàn)，有的人一聞聲保險(xiǎn)，總是急著說不；不些人雖然心動(dòng)，卻遲遲不肯行動(dòng)，能像您這般冷靜思慮的，倒還不多見，因此我更要提醒您，有些保險(xiǎn)公司，所提出的條件看似優(yōu)惠，事實(shí)上，只能說"掛羊頭，賣狗肉"，想利用人性貪小便宜這弱點(diǎn)，來賺取利潤(rùn)，這種不道德的事，更是我所不恥的，其實(shí)，經(jīng)過財(cái)政部門的審核，照道理來說，是不會(huì)有許多的差別，有些公司的回收金額會(huì)較高，有可能是其以較高的數(shù)據(jù)來估計(jì)，往往不切實(shí)際，您得當(dāng)心別上當(dāng)了，當(dāng)然，還是希望能有替您服務(wù)的機(jī)會(huì)。

2．對(duì)象為單身漢時(shí)——

方法一：一聞聲您說您會(huì)投保，我就心安些，當(dāng)然多參照幾家再作決定，固然是不錯(cuò)的方法，但可千萬別因此而延遲了投保的時(shí)間，前一陣子，我才去拜訪了一位客戶，保險(xiǎn)關(guān)于他而言，算是蠻陌生的，通過我具體的說明，才有所了解，但由于天慎重的他，覺得還是多比較再作決定，我也不會(huì)強(qiáng)人所難，而前幾天意外的接到他的，聽他的口氣全似乎蠻沮喪，他說原先是想多參照幾家公司再作決定，但是因?yàn)樵蕉囗?xiàng)選擇擇，就難難抉擇，誰知道還將來得及作決定，他就發(fā)生車禍，幸運(yùn)的，命是撿回來了，但醫(yī)療費(fèi)用就白白損失了，而繞了一圈，還是回到了原點(diǎn)，但卻付出了很大的代價(jià)，因此，我才希望提醒您，爭(zhēng)取時(shí)效作決定是相當(dāng)重要的.

方法二：當(dāng)然可以啊！我對(duì)本公司絕對(duì)有信心的，很多客戶出去比較后，才知道我們的好，最后還是回來找我?guī)退?wù)，不可否認(rèn)的，投保關(guān)系著自己及親人的權(quán)益，是馬虎不得的，不過說也奇怪，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常覺得經(jīng)過比較后，往往還是第一次碰到或第一眼接觸的東西，是最正確的選擇，我的朋友認(rèn)為，因?yàn)榫壏莸搅耍匀痪蜁?huì)相遇，而經(jīng)過比較的，多半含有刻意性，所以看來看去都沒有原先來得好，我不知道他的論點(diǎn)對(duì)不對(duì)，但我可以說，您假設(shè)成為本公司的保戶，您可以放心，不會(huì)有任保令您不滿意或后悔的事發(fā)生，因?yàn)橛刑嗵啾簦伎勺鳛槲覀兊囊娮C。單元10我覺得保費(fèi)太高了

1．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：怎么會(huì)呢？我們是完全依您的收入、身份、家庭狀況等，來為您制定出這保單，如果您會(huì)覺得保費(fèi)太高，可能是您還不知道，原來您的責(zé)任是發(fā)些重大，您看，以您現(xiàn)在的年齡，且育有子子，您覺得保單上所列的保險(xiǎn)項(xiàng)目，哪一項(xiàng)是您能少的呢？如果您覺得附加住院津貼可以不需要，當(dāng)然，我們也會(huì)依照您的要求刪除，但以我個(gè)人的觀點(diǎn)，既然決定要讓生活能有這份確保，又何必計(jì)較多那一頁，倘假設(shè)您日后的需要它時(shí)，豈不是后悔，當(dāng)時(shí)為什么要?jiǎng)h除這項(xiàng)呢？當(dāng)然，我們?yōu)槟贫ǖ谋?，絕不會(huì)造成您生活上太大的負(fù)擔(dān)，以我們公司多年的經(jīng)驗(yàn)，這保費(fèi)是很合理的，不會(huì)像有些公司，為了以便宜來吸引客戶，所制定的保單，是很便宜，但根本無法提供足夠的確保，最后吃虧還不是保戶，所以，相信我，這保費(fèi)提很公平又合理的。

方法二：打個(gè)比方來說，假設(shè)我今天將您一家五口安排住在一間只有10平方米的房間中，每個(gè)月收您3000元，您愿意嗎？五個(gè)人住10平方米，不就意味著每個(gè)人只有2平方米，但還得扣除浴室、擺放家具的空間，哪會(huì)住得舒適呢？而相同的,因?yàn)?，您是一家之主，自然?fù)擔(dān)的責(zé)任就較大，因此我們?cè)跒槟才艜r(shí)，就相當(dāng)?shù)纳髦?，深怕?huì)有所遺漏，當(dāng)然，這是在您能力范圍內(nèi)作合計(jì)，有句廣告臺(tái)詞說："要看就看最最的"，那么要買就買最合適您的，雖然您覺得保費(fèi)太高，關(guān)于這點(diǎn)我深感遺憾，未能令您覺得十分滿意，但換個(gè)角度想想，您能擁有一份真正完備的確保，我想這是許多人夢(mèng)寐以求的，而它現(xiàn)在正浮現(xiàn)在您眼前，說真的，我假設(shè)是您，絕對(duì)不會(huì)放棄的，您同意嗎？

2．對(duì)象為單親家庭時(shí)——

方法一：您會(huì)這樣認(rèn)為，我并不意外，畢竟，以您個(gè)人的力量擔(dān)起家庭的重責(zé)大任，是件相當(dāng)不容易的事，就是因?yàn)檫@樣，以您母兼父職位〔父兼母職〕的身份，比起一般家庭而言，您就顯得份外的重要，因?yàn)槟僭O(shè)不幸的倒下，您的子女們所遭遇的，等于同時(shí)失去媽媽、爸爸，這種悲劇，想了就叫人感到心酸，您能想投保，這真是明智的作法，至于保費(fèi)的問題，說實(shí)在的，我也很希望能減輕您的負(fù)擔(dān)，但這已經(jīng)是最正確的安排了，我們總還是必需依照原先訂定的費(fèi)率來計(jì)算，倘假設(shè)費(fèi)率可以任意的更改，那么這保險(xiǎn)公司就未免太沒制度，您還會(huì)想投保嗎？所以啰！您別再為難我了，如果真的能再便宜些，我就不需如此里外不人了！

方法二：您的想法，我是能體會(huì)的，通常花錢的人總覺得能少一元是一元，別忘了，我也常扮演消費(fèi)者的角色，但今天您所買的，不同于衣服、車子、房子……，保險(xiǎn)是集合大家的力量，每個(gè)人按時(shí)繳納一筆費(fèi)用，作為幫助這大團(tuán)體中需要幫助的人，倘假設(shè)大家都希望，能今后少一點(diǎn)就少點(diǎn)，這是否意味著，當(dāng)您發(fā)生不幸時(shí)，所得到的補(bǔ)償也自然的少一點(diǎn)，難道您愿意嗎？我們所為您制定的保單，已是經(jīng)過相當(dāng)程度的衡量，也就是說，您所獲得的補(bǔ)償，足夠解決您所遭受的損失，當(dāng)然，如果您執(zhí)意要求不需保這么多項(xiàng)目，我們也能配合您的要求，只是身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的我，還是希望您三思，既然保險(xiǎn)是為了減少生活中的遺憾，那么就別因此而多制造一個(gè)遺憾，好嗎？

3．對(duì)象為公司老板時(shí)

方法一：您這話嚴(yán)重了，和您龐大的資產(chǎn)比起來，這區(qū)區(qū)保費(fèi)，您根本不看在眼里，怎么會(huì)覺得太高了呢？當(dāng)然，我們也不會(huì)因您是才老板，就刻意的提升費(fèi)率，您也知道，做生意，是各憑良心的,而我替您投保，也是屬于良心事業(yè)，而您覺得我是那種愛占別人便宜的人嗎？您的保費(fèi)比起一般人較高，這是有其道理的??！舉例來說：如果有二輛車子，一輛是二手車，一輛是新車，今天假設(shè)二手車偷了，保險(xiǎn)公司愿意賠償5萬元，而新車被偷了，保險(xiǎn)公司也愿意賠償5萬元，假如您是新車的車主，豈不委屈了嗎？所以不同的人，會(huì)有不同的保費(fèi)，自然的也會(huì)有不同的補(bǔ)償，不過，都是依照本公司所訂定的費(fèi)率計(jì)算出來的，我想您是不會(huì)愿意拿到一張便宜卻不有用的可單吧！

方法二：常聽人家說："便宜沒好貨。"其實(shí)，關(guān)于這句話，我感觸最深，因?yàn)橐郧?，我是最喜愛貪小便宜了，只要是便宜，我總是?huì)毫不猶疑的買下，還洋洋得意的認(rèn)為自己賺到了，后來才發(fā)現(xiàn)，往往只能用一、二次就損壞了，所以"一分錢，一分貨"這句話，是很有道理的，雖然保不同于其他商品，但它也是"一分保費(fèi)，一分補(bǔ)償"，您覺得保費(fèi)太高，就意味著您所可能獲得的補(bǔ)償也較高，是沒有吃虧的，事實(shí)上，本公司所計(jì)算費(fèi)率，絕對(duì)是以公平、公正、合理為原則，您應(yīng)該很清楚，假設(shè)一有公司的信用不好，它是維持不了多久，就得關(guān)門大吉了，而本公司沒有發(fā)生這類的狀況，不就證實(shí)了宛們是值得您信賴的，倘假設(shè)今天為了拉生意而不擇手段，向您收取較低的保費(fèi)減少您保險(xiǎn)的項(xiàng)目，到頭來，吃虧的還是您??！

單元11公司已替我投保了，我可以省下一筆保費(fèi)

1．對(duì)象為上班族時(shí)——

方法一：這保費(fèi)可省不得?。」咎婺侗?，一定以全體員工普遍的需要為需要，它是不會(huì)因您各別有何特別需求，而為您另制定一份保單，那么豈能給您一個(gè)完整的確保？也就是您只靠這份保單是不夠的啦？就如同公司所訂之團(tuán)體便當(dāng)，菜色都相同，總會(huì)不合口味的人，他們就只好自行帶便當(dāng)了，因此，公司有保險(xiǎn)的這項(xiàng)福利固然值得高興，但也別因此而忽略了各別投保的必要性，保險(xiǎn)所能提供給您的確保，越完備對(duì)您越有利，只怕保太少，到了需要它時(shí)卻不能完全發(fā)揮它的功能，這才真冤枉??！那么您是否能給我們彼此幾分鐘，來談?wù)勏嚓P(guān)的具體的情形呢？

方法二：您真幸運(yùn)，能進(jìn)入福利措施如此好的公司，但您一定會(huì)感受到，公司所能替您投保的金額，似乎與您的身份地位比較后，就覺得有些不夠，這是必定的現(xiàn)象，公司不是保險(xiǎn)公司，它不可能配合員工不同的需要來投保，因?yàn)槿缧┮粊?，?huì)造成公司成本上的增加，所以它所能供應(yīng)給您的，只能稱得上是基本需求，就如同給您一件外套外御寒，但天氣變化莫測(cè)、各人體質(zhì)不同，倘假設(shè)碰到激烈寒流，一件外套又能發(fā)揮多大的作用呢？但是如果您預(yù)先準(zhǔn)備了一件大衣，如此，寒流所帶給您的影響就會(huì)因此而降低了，既然您已經(jīng)擁有一件外套，何不再為自己添一件大衣，相信我所提供給您的這件大衣，絕對(duì)不會(huì)讓您受風(fēng)寒的，您想擁有它嗎？

2.對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：話可不能這么說，公司替您投保，他可能未能以您家庭狀況及您的責(zé)任來衡量，您豈能將一家人的幸福，都寄望在公司所為您買的保險(xiǎn)上，這豈不等于將全部的雞蛋放在同一個(gè)籃子般的危險(xiǎn)呢？因此我才會(huì)建議您，讓本公司來替您分擔(dān)些風(fēng)險(xiǎn)，您可以告訴我貴公司所替您投保的項(xiàng)目，以我專業(yè)的能力來推斷，加上您家庭負(fù)擔(dān)等各別因素，假設(shè)您原保單有不夠的項(xiàng)目，我來為您增加，如此，兩份保單才干給您最大的確保，當(dāng)然，您所需繳的保費(fèi)會(huì)是在您能力范圍內(nèi)，不致于造您的負(fù)擔(dān)，所以啰！雖然還是得交保費(fèi)，但換來一份更穩(wěn)固的確保，這是值得的啦！

方法二：想必，您一定也覺得保險(xiǎn)是需要的吧！貴公司真是體恤員工，才會(huì)提供這項(xiàng)最好的福利給員工，我想它不但是希望員工能獲得這確保，還希望能借由公司這福利，讓員工更進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)有正確的熟悉，說實(shí)在的，臺(tái)灣人對(duì)保險(xiǎn)的觀念，仍有待強(qiáng)化，既然您都能接受公司為您安排的保險(xiǎn)，怎么未曾合計(jì)自己再另外投保呢？就如同孩子在學(xué)校接受教師所教授的知識(shí)，總還是不夠的，必需自己多閱讀課外讀物，才干讓自己的知識(shí)更充實(shí)，況且，孩子有一天會(huì)離開學(xué)校，想要使自己不斷進(jìn)步，唯一的方法，還是得靠自己多多去充實(shí)，而您現(xiàn)在擁有了公司給您保險(xiǎn)這觀念，假設(shè)不為自己再買保險(xiǎn)，倘假設(shè)有一天，您離開了這公司，豈不就失去了原本享有的確保，所以還是靠自己買的保險(xiǎn)，才有真正的確保。

單元12我擔(dān)心投保后，倘假設(shè)發(fā)生無法繳保費(fèi)的狀況，豈不是會(huì)喪失原先的權(quán)益

1．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：您的思慮還真是周到，雖然我接觸過許多的客戶，也聽過許多他們的提出的問題，倒很少像您這般實(shí)際的，不瞞您說，我也認(rèn)為這是個(gè)很重要的問題，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是投保應(yīng)盡的義務(wù)之一，如果在投保時(shí)，未能對(duì)這義務(wù)有正確的認(rèn)知，覺得繳不起保費(fèi)到時(shí)候再退保，如此一來，不但造保險(xiǎn)公司的困擾，還讓自己平白無故的受到損失，所以，倘假設(shè)能在投保時(shí)就確實(shí)衡量自己的能力，當(dāng)您簽下保單時(shí)，就等于視保費(fèi)為日后生活的必要支出，就如同當(dāng)您的孩子誕生的那一刻起，您就將它視為一生的負(fù)荷般，我一看就知道您是盡責(zé)的好母親，因此，我相信您必定會(huì)是位負(fù)責(zé)的好保戶，那么，您所擔(dān)心的問題，也就不會(huì)發(fā)生在您身上，您大可以放心的投保，不知您同意我的看法嗎？

方法二：您不有擔(dān)心，一般而言，投保時(shí)，會(huì)依您的家庭收入狀況來衡量，不會(huì)替您制定一份負(fù)擔(dān)太大的保單，通常每個(gè)月的保費(fèi)，都約只是幾千元，以現(xiàn)今的消費(fèi)狀況，并不算筆很大的金額，往往逛一趟百貨公司花費(fèi)就不只了，我想以府上的經(jīng)濟(jì)狀況，應(yīng)該不致于會(huì)有這么一天，況且，如果真的發(fā)生這問題是,就更加少不了保險(xiǎn)，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)狀況不佳時(shí)，看了醫(yī)生又會(huì)造成生活更加窘困，難怪有人說："生病不是窮人的權(quán)利。"但人吃五谷雜糧，又免不了會(huì)生病，所以倘假設(shè)經(jīng)濟(jì)狀況不佳時(shí)，保險(xiǎn)可替您省下一些醫(yī)療費(fèi)用，以一筆小額的保費(fèi)，換來這份大的確保，您不覺得很劃算嗎？

2．對(duì)象為單身貴族時(shí)——

方法一：這點(diǎn)您倒可以放心，以您目前的收入狀況看來，保費(fèi)占的比例不到1／10，也就是說您可運(yùn)用的資金尚有9／10，而這當(dāng)中扣除生活費(fèi)用約占4／10外，也尚余5／10，就算再扣除些娛樂支出，我想總還是會(huì)有1／10的余額！而這1／10就足以支付下個(gè)月保費(fèi)照這么算來，以您的收入而言，不但能支付一個(gè)月的保費(fèi)，還能有余額作為下個(gè)月的備用金，倘假設(shè)下個(gè)月發(fā)生什么突發(fā)狀況，就可以挪用這筆備用金，如此，就不會(huì)影響到保費(fèi)的支付，當(dāng)然，倘假設(shè)每個(gè)月的支出都在您的掌握之中，那么繳完一筆保費(fèi)，不就等于第二年的保費(fèi)也不成問題了嗎？這種既能確保按時(shí)盡投保義務(wù)，又有具備儲(chǔ)蓄功能的方法，您覺得如何呢？

方法二：倘假設(shè)連您這般無家庭負(fù)擔(dān)的人，都怕將來會(huì)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)，那么背負(fù)家庭重?fù)?dān)的人，豈不為保險(xiǎn)的無緣人嗎？但事實(shí)上保險(xiǎn)已成為家家戶戶的必需品，這不就證實(shí)繳付保費(fèi)這義務(wù)，不是件困難的事，因?yàn)楸ＹM(fèi)不是筆龐大的數(shù)目，而是以您能力范圍負(fù)擔(dān)得起為前提，所計(jì)算出的金額，就如同您腳的尺寸，而訂作出來的鞋子，一定會(huì)很合穿的，況且，您以單身自居，生活所需的支出，自然的會(huì)較容易控制，不像有家室的人，孩子生養(yǎng)育的過程中，所需的花費(fèi)較為不定，而一份收入得維系三、四個(gè)人的生命，當(dāng)然，要控制支出就不那么容易了，但他們也都如此走過來了，我相信您是更沒問題的，有句話說："不是能不能，而是要不要。"所以，最重要的關(guān)鍵，是您要不要擁有這份確保，我絕對(duì)相信，您絕對(duì)有這份能力去擁有它的.

3．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：我很能體會(huì)您的想法，說真的，要同時(shí)扮演好為人夫，為人父這角色，確實(shí)是蠻大的挑戰(zhàn)，所以您別太擔(dān)心，我們保險(xiǎn)組織也是很具人情味的，能體恤佻的辛勞，以臺(tái)灣現(xiàn)行人壽保險(xiǎn)單一般條款標(biāo)準(zhǔn)條文中有規(guī)定，基于人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，是采用分期繳付的方式，于是給予要保人一寬限期間，就是從保險(xiǎn)人催告到達(dá)后30日，在此期間內(nèi)，保險(xiǎn)契約仍具效力，倘假設(shè)在此期間內(nèi)發(fā)生意外，保險(xiǎn)人仍負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任，假設(shè)是在寬限期間過后，要保人仍負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任，假設(shè)是在寬限期間過后，要保人仍不交付保費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)契約才產(chǎn)生停止之效力，所以，您有30日的緩沖期，就算真的臨時(shí)發(fā)生突發(fā)事件，而造成無法繳付保費(fèi)，也不會(huì)影響您的權(quán)益，況且，30日內(nèi)去籌措保費(fèi)，絕對(duì)是綽綽有余的，您說是嗎？

方法二：事情沒您相像中嚴(yán)重，畢竟保險(xiǎn)組織成立已久，自然的關(guān)于各種保戶所可能遭遇的問題，都能有解決的辦法，而有關(guān)您所擔(dān)心的這問題也不例外，如果您的保險(xiǎn)契約已有解約金，當(dāng)發(fā)生繳費(fèi)日到期后，您仍未繳付，保險(xiǎn)公司會(huì)自動(dòng)的以解約金來墊繳，或者您可采納辦理貸款的方式來繳納保費(fèi)，除此之外，您也可以改變繳費(fèi)時(shí)間，例如由年繳改為季繳，如此一來，可以減輕您的壓力，這些方法都是能維護(hù)您原先投保所擁有的權(quán)益，有句話說："路是人走出來的，辦法是人想出來的。"只要您沒放棄這念頭，相信天無絕人之路，一定會(huì)能渡過這難關(guān)的。

單元13家人反對(duì)我投保

１．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：怎么會(huì)呢？是否他們?cè)诒５恼J(rèn)知上有所偏差？我經(jīng)常接觸到許多不同的客戶，他們總有說不完的理由來拒絕，說真的，多半都是未對(duì)保險(xiǎn)有正確的熟悉，憑主觀意識(shí)就覺得不需要、都是騙人的、不值得……等，我常在想，只要大家都愿意給自己及保險(xiǎn)的一次機(jī)會(huì)，我相信那些反對(duì)的聲音，會(huì)減少了許多，或許有一天，就再也不存在了。所以就得靠大家一同努力，對(duì)保險(xiǎn)有正確且完整認(rèn)知的人。請(qǐng)別小氣分享給他人，而對(duì)保險(xiǎn)持反對(duì)態(tài)度的人，無妨多聽聽別人的建議，當(dāng)然，最好能試著接納，如此一來，要使人人活得安心、活得踏實(shí)，可以說是易如反掌，雖然您的家人反對(duì)，但只要您將我所分享予您之正確保險(xiǎn)觀，傳達(dá)給您的家人，我相信他們絕對(duì)會(huì)接受的，您愿意試試看嗎？

方法二：這還真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反對(duì)看法，倒比較少遇見，自己要投保卻被先生反的狀況，不知他反對(duì)的理由為何？其實(shí)這倒不是很重要的問題，就算全世界的人都反對(duì)您投保，只要您自己認(rèn)為保險(xiǎn)是重要且不可少的，就勇敢的決定投保，而這決定所帶來的好處，是屬于您及家人的，或許有一天，他們會(huì)了解您的苦心.不瞞您說，當(dāng)時(shí)我想進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，遭愛到全家的極力反對(duì)，他們可以列出好幾十個(gè)反對(duì)的理由，但是我還是保持自己所作的決定，直到現(xiàn)在，我都不曾后悔，令我感到意外的，家人居然轉(zhuǎn)變?yōu)橹С郑驗(yàn)樗麄儼l(fā)覺很多事情，并不是他們想像那般，所以，我相信您的保持，將會(huì)是您一家人的福氣。

２．對(duì)象為一家之主時(shí)——

方法一：沒關(guān)系，這并不表示您就不能投保??！您想想，如果有一天您倒下了，那妻兒該如何是好呢？光憑這一點(diǎn)，您就得毅然決然的投保，因?yàn)檫@場(chǎng)賭注，您根本輸不起，倘假設(shè)您決定順從家人的說法而放棄投保，那您可能要承當(dāng)輸?shù)羝迌阂簧娘L(fēng)險(xiǎn)?。≌f真的，我的保戶中，就有許多是在家人反對(duì)的狀況下投保，到現(xiàn)在也不曾聽說有因此而造成夫妻感情破裂的事情，雖然有句話說，聽老婆的話就能大富大貴，我也看得出來您是位疼老婆的好老公，但這一次，您可得破例了，因?yàn)闆]有生活的確保，豈會(huì)有大富大貴的生活呢？所以，您千萬別因此而退卻，反而更要鼓起勇氣投保，不是嗎？

方法二：有句話說："嫌貨人才是買貨人"，仔細(xì)想想，還真是有道理，或許您家人之所以會(huì)持反對(duì)的態(tài)度，只是希望您能多方面的合計(jì)，真正因?yàn)橛X得它是重要的才投保。經(jīng)常有些人，投保是為了還人情，因此就容易產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)的誤解，這是我們不愿意到的，而您的狀況就不同了，有家人在一旁，雖然是持反對(duì)態(tài)度，卻無形中讓您發(fā)覺了保險(xiǎn)更多的好處。記得有一次和顧客談保險(xiǎn)時(shí)，他的親戚在一旁，一直不斷的提出各種反對(duì)的問題，而我正好利用此機(jī)會(huì)一一的答復(fù)，原本那位客戶是偏向于反對(duì)，卻經(jīng)由我和他親戚的對(duì)答，因而更加深入的了解保險(xiǎn)，而且還決定替自己投保。所以，反對(duì)并不是就不可能投保，反而有可能加速您作投保的決定，我看不如這樣，我們約個(gè)時(shí)間，讓我能有這個(gè)榮幸來替您的家人解除心中的疑慮，您覺得如何？

３．對(duì)象為年輕人時(shí)——

方法一：我知道得不到家人的支持，關(guān)于您作投保這決定的影響會(huì)很大，畢竟，您正在學(xué)著獨(dú)立去解決、面對(duì)問題，最需要?jiǎng)e人在一旁給您支持，雖然家人暫時(shí)反對(duì)，但您看這么多的保戶，都是給您支持的力量。其實(shí)，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，做第一件事、執(zhí)行一項(xiàng)政策等，永遠(yuǎn)都會(huì)有人支持，有人反對(duì)，因?yàn)槊總€(gè)人都各自有不同的看法，我們不能事事都求獲得全體的支持，而今，這十萬戶的支持聲似乎大過于您的家人的反對(duì)之聲，這不就證實(shí)，它終究還是受大家的認(rèn)同，當(dāng)然，最主要的關(guān)鍵還是在于您自己，不知您是打算以多數(shù)人的決定為決定，還是打破民主和原則以少數(shù)人的決定為決定呢？

方法二：別灰心，所謂"精誠(chéng)所至，金石為開"，只要您愿意花時(shí)間和他們溝通，總會(huì)得到他們諒解的，但投?？墒窃娇煸胶茫缛漳軗碛羞@份確保，關(guān)于自己及家人，會(huì)有說不完的好處，既然，您已能靠自己的能力賺錢，就有能力對(duì)自己的收入作一番妥當(dāng)?shù)陌才?，而保險(xiǎn)正是幫助您有一套完善的理財(cái)方法，不知您是否有"錢永遠(yuǎn)少一點(diǎn)"的感觸呢？這是一般人的通病，尤其是社會(huì)新鮮人更為嚴(yán)重，因?yàn)楹貌蝗菀资菍儆谧约旱氖杖?，不免?huì)想好好疼自己一下，常在領(lǐng)薪水后，就為自己添了不少衣服、化妝品等，其實(shí)錢就會(huì)不知不覺的流失了，倘假設(shè)能投保,那么為了支付保費(fèi)就有所克制，久而久之，您會(huì)發(fā)覺自己已累積了許多財(cái)富，就當(dāng)替自己多買了一件衣服，這總不需經(jīng)過家人同意才作決定吧！

單元14我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)也不感興趣

１．對(duì)象為家庭主婦時(shí)——

方法一：真的?。∧沁€真是的，我在沒了解保險(xiǎn)之前，和您相同，覺得一點(diǎn)都不感興趣，后來發(fā)現(xiàn)似乎親朋友都有加入保險(xiǎn)，才引起我的好奇，想去了解保險(xiǎn)到底是如何的組織，而居然就深深的被"它"吸引了，以至于我肯為"它"貢獻(xiàn)出自己的力量，哎！想起來雖令人覺得不可思議，但也感到滿慶幸，畢竟從事保險(xiǎn)這行業(yè)以來，有不少經(jīng)我奉勸而投保的保戶，不管他們是否有遭遇不幸，都很感謝給予他們投保的建議，以您現(xiàn)在扮演為人母的角色，一定也希望自己的小孩能都學(xué)點(diǎn)東西，例如：電腦、鋼琴、舞蹈……，或許您也會(huì)聞聲小孩向您埋怨："我對(duì)某某沒興趣"，而往往父母都說："還沒學(xué)，你怎么知道沒興趣，況且早點(diǎn)學(xué)，將來總會(huì)用得著的"，而保險(xiǎn)不正也是如此？早點(diǎn)投保，或許將來會(huì)有用得著的一天，您說是不是呢？

方法二：您說的是，光"保險(xiǎn)"這兩個(gè)字，聽起來就不怎么悅耳，更何況去了解呢？那么，談?wù)勛优慕逃?，相信這總會(huì)引起您的興趣吧！就拿我的一位朋友為例，他在兒子出生時(shí)，開始為他將來的教育費(fèi)用籌劃，原本是計(jì)劃以定期存款的方式，但為人父親的，為孩子的將業(yè)總會(huì)合計(jì)得較多，他覺得定期存款是個(gè)穩(wěn)定的方法，但首要前題必需確保他的壽命夠長(zhǎng)，至少要活到足存夠孩子的教育費(fèi)用，一般人看來，這似乎不難，但有哪個(gè)人能確定的說出自己能活幾年，所以他的思慮必要的，倘假設(shè)不幸的意外發(fā)生在他身上，如果銀行的存款僅夠供應(yīng)孩子到中學(xué)畢業(yè)，那么孩子受教育機(jī)會(huì)，豈不等于斷送在自己的不幸上，而身為父母的，又怎會(huì)忍心讓自己的寶貝，在身、心發(fā)育都未健全的時(shí)期，就面對(duì)家里經(jīng)濟(jì)無法提供他受教育這殘酷的事實(shí)呢？不知當(dāng)您面臨此難題時(shí)，會(huì)想到什么兩全其美的方法，不過，我還是提供一項(xiàng)他的解決之道就是買份保險(xiǎn)，您的看法如何呢？

２．對(duì)象為已婚先生——

方法一：其實(shí)說真的，倘假設(shè)每一位保戶都要像您依有沒有興趣而投保，那么我看保險(xiǎn)業(yè)早就都關(guān)門大吉了，相信您一定是位按時(shí)納稅的好公民，而似乎要找到一位對(duì)納稅產(chǎn)生興趣的人，還真是比登天難，但事實(shí)上，身為公民，就必需負(fù)這項(xiàng)義務(wù)，不是嗎？相同的道理，將保險(xiǎn)視為對(duì)生活應(yīng)盡的義務(wù)，有這項(xiàng)義務(wù)，才干享受生活確保的權(quán)利，畢竟"天下沒有白吃的午餐"，想擁有權(quán)利卻又不盡義務(wù)的事，幾科是不可能的，以此心態(tài)來面對(duì)保險(xiǎn)，似乎是否有興趣就顯得較為不重要了，您有沒有同感呢？

方法二：沒關(guān)系，不感興趣是正常，要是您告訴我您對(duì)保險(xiǎn)感興趣，那還真會(huì)令我感到意外呢！不過我還是忍不信想提醒您，像您這般已成家立業(yè)的人，背在肩上的擔(dān)子，相對(duì)的也就較為繁重，而所有的努力，不都是為了使整個(gè)家更美滿，因此，在責(zé)任與興趣兩者當(dāng)中，自然的，責(zé)任關(guān)于您就更為重要，畢竟，組成一個(gè)家庭的原動(dòng)力，不在于興趣，而在于夫妻彼此因相愛而愿意承受對(duì)家庭責(zé)任的負(fù)荷，那么，加入保險(xiǎn)，不僅可替您分擔(dān)些肩上的負(fù)荷，而且更代表著您關(guān)于整個(gè)家的那份珍惜，您覺得呢？

3．對(duì)象為上班族——

方法一：是?。∠裉幦绱嗣β?、緊張的生活中，總有開不完的會(huì)、做不完的工作，那還有心情去接觸不感興趣的事物，你的感受與想法，我完全能體會(huì)，別忘了，我也可以算是上班族的一分子喔！但是，說話回來，如果生活真的可以存在都令人感興趣的事物，怎還會(huì)存在那么多的不滿與埋怨呢？比方來說,對(duì)讀書不感興趣的同學(xué)，也不在少數(shù)，但他們還是得接受九年制教育；生病時(shí)，我們對(duì)吃藥不感興趣，還不是得捏著鼻子吞下去，這不就證實(shí)了，興趣固然重要，而令人不感興趣卻有需要的事物，也一樣重要，不是嗎？替自己買份保險(xiǎn)，就當(dāng)作慰勞自己的辛勞，送自己一份一輩子都受用的禮物，應(yīng)該不為過吧！

方法二：您真是幽默了，買保險(xiǎn)還談感不感興趣，我倒是頭一回聽到，真有意思，您這個(gè)朋友，我交定了，既然是朋友了，站在朋友的態(tài)度，于情于理，我都得勸您買保險(xiǎn)，像您這樣領(lǐng)固定薪水過日子的人，生活固然穩(wěn)定，但假設(shè)臨時(shí)需大筆資金急用時(shí)，往往會(huì)覺得不知所措，假設(shè)這筆資金是用來救命時(shí)，豈容得起任何的延誤呢？因此，為了不讓類似的狀況，發(fā)生在您身上，平常就得作好準(zhǔn)備，而保險(xiǎn)可以替您省去這方面的煩惱，今天能熟悉我，算是您的幸運(yùn)，不是我的謙虛，而是以我身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)，一向秉待著信實(shí)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，給保戶最好的服務(wù)，連一般保戶我都如此了