會(huì)議營(yíng)銷流程及分工VIP

會(huì)議沙龍交響曲應(yīng)用事業(yè)精英俱樂(lè)部

2009年3月31版權(quán)所屬濰坊應(yīng)用事業(yè)部:侯鵬1別再自己摸索，問(wèn)路才不會(huì)迷路。所有的事情都開(kāi)始于思想所有的改變都可以在一瞬間所有的客戶都可以被說(shuō)服所有的目標(biāo)都可以被實(shí)現(xiàn)2沙龍交響六部曲一.沙龍的定位二.準(zhǔn)備沙龍的資源三.沙龍前期準(zhǔn)備四.邀約前準(zhǔn)備五.沙龍進(jìn)行中六.沙龍后3一:沙龍的定位1.沙龍的對(duì)象2.沙龍的規(guī)模3.沙龍的講師4.沙龍的時(shí)間地點(diǎn)5.沙龍促銷手段6.沙龍到場(chǎng)率7.沙龍的任務(wù)(到賬)4沙龍對(duì)象老客戶/新客戶行業(yè)5日期對(duì)象規(guī)模(人)講師促銷手段到場(chǎng)率到賬(萬(wàn))3月15老客戶15侯鵬(中文域名)(移動(dòng)名片)(掌商網(wǎng))35/40103月29新客戶20余世維(移動(dòng)名片)(掌商網(wǎng))17/40206二.準(zhǔn)備客戶資源1.老客戶:

a.與商務(wù)人員溝通

(客戶情況,資料,分析客戶性格特點(diǎn),資金狀況…..)

b.客戶后臺(tái)制作情況

(經(jīng)常修改并找商務(wù)人員咨詢或者不怎么重視…..)

c.上門拜訪

(深入了解客戶需求點(diǎn)以及現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)……)7準(zhǔn)備客戶資源(2)2.新客戶:a.確定此次沙龍針對(duì)行業(yè)

(建材,服裝,裝飾,紡織,化工……)b.搜集充足的資料

(200條資料10份回執(zhí)7個(gè)到場(chǎng)2個(gè)簽單)c.邀約拜訪深入了解行業(yè)特點(diǎn)

(增加對(duì)某一特定行業(yè)的理解)d.拒絕曾參加信息名址會(huì)議的客戶

(容易產(chǎn)生問(wèn)題,要避免麻煩的產(chǎn)生)83.邀約前準(zhǔn)備邀請(qǐng)函(內(nèi)容及樣式的審核,體現(xiàn)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn))邀約話術(shù)(統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn),專業(yè))行業(yè)案例(針對(duì)某一行業(yè),而不是孤立的某個(gè)客戶)對(duì)到場(chǎng)率的把控,打有把我的仗(到場(chǎng)率80%剛剛達(dá)標(biāo)水平)94.沙龍前期準(zhǔn)備A沙龍前與講師的溝通(課件是什么?課件缺什么?成功案例加入課件……)B行業(yè)案例,讓客戶自己講述(背景,如何運(yùn)作,廣告位出租,贏利點(diǎn)….)C將口碑營(yíng)銷用于沙龍10D確定好主攻手對(duì)客戶分析提出各自簡(jiǎn)單的針對(duì)某一客戶的方案并且可行能者上客戶的公司運(yùn)營(yíng)狀況了解客戶的問(wèn)題在哪11E.確定重點(diǎn)客戶,落實(shí)到具體的人簽到的人要盯”死”會(huì)議前分析的重點(diǎn)客戶并準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶的到場(chǎng)情況準(zhǔn)確把控重點(diǎn)嘉賓的席位(即使會(huì)中客戶更換位置)12F.主推的wap門戶或重點(diǎn)產(chǎn)品會(huì)前與講師重點(diǎn)產(chǎn)品的交代,在課件中有相關(guān)涉及促銷的手段項(xiàng)目明細(xì),一定確保放到可見(jiàn)最后一頁(yè),并確保始終能讓客戶看到13G.”挾天子以令諸侯””人員就位”會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)人會(huì)務(wù)安排財(cái)務(wù)攔截會(huì)中查詢視頻播放主持人侯鵬溫家寶亨利鮑爾森遲浩田羅京李詠謝娜14H.洽談室戰(zhàn)備時(shí)間主持人12:45到會(huì)場(chǎng)講師12:50迎賓簽到12:30主攻手12:50會(huì)務(wù)人員11:00財(cái)務(wù)客服12:55會(huì)議掌門人11:00影音師視頻播放12:45…………15I.行業(yè)案例書(shū)的準(zhǔn)備

針對(duì)到場(chǎng)客戶行業(yè)特點(diǎn)準(zhǔn)備必須的行業(yè)策劃書(shū)(策劃要求精致詳細(xì),針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)在不同的時(shí)期,有不同的應(yīng)用,會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的影響或收益,贏利點(diǎn)及操作的細(xì)節(jié)說(shuō)明…….與會(huì)場(chǎng)氣氛相協(xié)調(diào)應(yīng)用)16J.相關(guān)資料的準(zhǔn)備客戶名單(到會(huì)的清單)客戶問(wèn)答表的安放及收取重點(diǎn)客戶分析客戶席位對(duì)應(yīng)表的應(yīng)用17K.突發(fā)事件的應(yīng)急處理會(huì)場(chǎng)有異樣客戶(故意搗亂,影響沙龍的進(jìn)程)講師的課件或電腦出現(xiàn)問(wèn)題Mic聲音不當(dāng)?shù)鹊?8五.沙龍進(jìn)行中(1)1.將客戶跟催到場(chǎng)2.再次判斷客戶(客戶資質(zhì),是否是重點(diǎn),客戶意向度)3.一對(duì)一的把控好客戶4.會(huì)場(chǎng)秩序的把控(保持會(huì)場(chǎng)安靜氣氛融洽)5.所有會(huì)場(chǎng)工作人員數(shù)≤客戶數(shù)19五.沙龍進(jìn)行中(2)6.把控整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛,靈活統(tǒng)一的使用促銷手段(產(chǎn)品價(jià)格,及講師案例中的敏感數(shù)字一定要統(tǒng)一)7會(huì)議總結(jié)分析客戶情況20六.沙龍后1.跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(會(huì)前分析以及談單過(guò)程意向度較高的客戶)2.深層次挖掘客戶需求(痛點(diǎn)----需求點(diǎn)----賣點(diǎn))3.對(duì)問(wèn)題客戶的疑問(wèn)做安撫工作

(有問(wèn)題的客戶才是好客戶)21安之如是說(shuō)成功就是簡(jiǎn)單的事情不斷地重復(fù)做.成功者不是比你聰明,只是在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng).成功者,做別人不愿意做的事情,別人不敢做的事情,做不到的事情.

22成功屬于有準(zhǔn)備的人

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