20140606-湖北翰林華府-2014年?duì)I銷總綱

12014年05月20日新城核心地段，城市豪宅典范翰林華府2014年?duì)I銷策略——翰林華府工程組

謹(jǐn)呈：漢鵬集團(tuán)2報(bào)告思路2014策略推導(dǎo)目標(biāo)下的問題解決方法客戶之道推廣之道推貨之道2014年?duì)I銷之道活動之道2014年市場分析全國市場丹江市場競爭對手分析332014年市場背景。分析14市場背景【全國市場】堅(jiān)持調(diào)控整體平穩(wěn)，推進(jìn)全面深化改革，政府著力建立健全長效機(jī)制全年樓市政策盤點(diǎn)全年樓市特征中央著力深化改革，調(diào)控以穩(wěn)為主，不同城市政策分化?！菊呓庾x】中央著力深化改革，調(diào)控以穩(wěn)為主不同城市政策分化5市場背景2013年，“宏觀穩(wěn)，微觀活”成為房地產(chǎn)政策的關(guān)鍵詞，全國整體調(diào)控基調(diào)貫徹始終，不同城市政策導(dǎo)向出現(xiàn)分化，年初“國五條”及各地細(xì)那么出臺，繼續(xù)堅(jiān)持調(diào)控不動搖，“有保有壓”方向明確。下半年以來，新一屆政府著力建立健全長效機(jī)制，維持宏觀政策穩(wěn)定，十八屆三中全會將政府工作重心明確為全面深化改革；不動產(chǎn)登記，保障房建設(shè)等長效機(jī)制工作繼續(xù)推進(jìn)，而限購，限貸等調(diào)控政策更多交由地方政府決策，不同城市由于市場走勢分化，政策取向也各有不同，北京、上海等熱點(diǎn)城市陸續(xù)出臺措施平抑房價(jià)上漲預(yù)期，而溫州、蕪湖等市場持續(xù)低迷的城市，在不突破調(diào)控底線的前提下，微調(diào)當(dāng)?shù)卣{(diào)控政策以促進(jìn)需求釋放。2013年房地產(chǎn)市場形勢總結(jié)二三線城市首套房利率上調(diào)壓迫剛需購房者產(chǎn)生購置力李克強(qiáng)：當(dāng)前房地產(chǎn)市場調(diào)控已取得一定成效，但仍處于關(guān)鍵時期，要堅(jiān)持實(shí)施遏制房價(jià)過快上漲的政策措施，進(jìn)一步穩(wěn)固調(diào)控成果。多家銀行停止二套房貸款大戶型將成為市場主流宏觀市場：多家銀行上調(diào)首套房利率，停止二套房貸款市場背景市場持續(xù)供大于求，庫存壓力大，未來市場競爭劇烈政策趨緊，利息上行趨勢大，客戶購房資金壓力增大銀行信貸仍收緊、房地產(chǎn)資金投入增幅有限大面積產(chǎn)品總體滯銷持續(xù)，完成2億銷售目標(biāo)存在相當(dāng)壓力。限購繼續(xù)，大面積產(chǎn)品難以拉動投資客購置力整體市場量升價(jià)平面向市場合理定價(jià)，局部突破仍存在一定的時機(jī)。小結(jié)2014樓市軟著陸，競爭壓力大，局部突破存在一定機(jī)會8丹江市場2014年銷售情況丹江市場數(shù)據(jù)來源：丹江口市房管局丹江口市2014年總供給量約9518套，消化量約1645套，余貨約7873套；主要競爭對手，去貨量占比約54.3%；2014年各工程銷售速度一般，供求相對失衡，業(yè)績壓力大；020040060080010001200玉景園翡翠城上?；▓@翰林華府貨量目前剩余貨量92014年本工程主要競爭對手洋房余貨統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目產(chǎn)品類型公寓兩房三房四房以上總計(jì)剩余套數(shù)（27-37m2）（70-80m2）（90-160m2

）（160-240m2）上?；▓@

玉景園

翡翠城

合計(jì)（套）所占比重丹江市場10丹江市場地段較好，有商業(yè)配套，以大戶型為主，總價(jià)較高〔2013年7月份入市〕總占地40000㎡總建面180000㎡容積率3.5總戶數(shù)主力戶型108㎡-150㎡的三房、四房商業(yè)建面30000㎡開發(fā)商十堰市恒輝置業(yè)有限責(zé)任公司戶型面積套數(shù)比例2+1房3+1房四房合計(jì)100.00%上?；▓@11丹江市場高層洋房住宅，樓距窄，現(xiàn)配套較少，缺乏社區(qū)氣氛總占地98畝總建面150000㎡容積率2.0/3.5總戶數(shù)1000戶主力戶型90㎡兩房，126—139㎡

三房，146㎡四房停車位開發(fā)商鴻昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司戶型面積套數(shù)比例2+1房3+1房四房合計(jì)167100.00%鴻昌玉景園12丹江市場XXX〔預(yù)計(jì)8月份入市〕總占地總建面容積率3.5總戶數(shù)167主力戶型84—127㎡兩至三房停車位開發(fā)商廣銀集團(tuán)?鴻昌地產(chǎn)戶型面積套數(shù)比例2+1房3+1房四房合計(jì)167100.00%翡翠城13達(dá)到目的全年實(shí)現(xiàn)約2億元銷售額銷售快速回款2014年銷售速度大于完美2014年翰林華府重任去化率市場第一樹立市場絕對領(lǐng)導(dǎo)者地位14目標(biāo)思考2014年我們要打一場必勝的攻堅(jiān)戰(zhàn)任務(wù)：完成400套銷售目標(biāo)15152014年策略推導(dǎo)。策略216推廣策略客戶策略營銷策略展示策略活動策略推售策略策略總綱分批入市，小步快跑，實(shí)現(xiàn)高效率消化余貨樹立丹江首席豪宅大盤形象，結(jié)合現(xiàn)場包裝及物料制作，拔高工程形象，增加市場關(guān)注度分為丹江及周邊城市區(qū)域配合各階段推貨及營銷活動，適當(dāng)拓寬推廣渠道，擴(kuò)大推廣覆蓋面，有針對性的提高客戶量深挖客戶資源，差異化營銷，利用工程口碑宣傳加強(qiáng)老帶新，提升工程影響力重要節(jié)點(diǎn)利用大型活動起勢，持續(xù)系列主題活動吸引新客戶上門，配合客戶積累及現(xiàn)場成交；提升效勞檔次，給客戶檔次感；工程剩余貨量分布圖余112套余77套余35套13#4#3#16#6#8#15#14#余50套余16套余23套余29套余66套主銷售量工程剩余貨量分布圖問題二工程形象不統(tǒng)一，推廣力度弱，2014年如何有效推廣？問題一一期(3#,4#,16#,6#)余貨怎么快速走貨，二期(8#,15#,14#,13#)新加推貨量如何推售？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及挑戰(zhàn)2014下半年銷售目標(biāo)及目標(biāo)下的問題目標(biāo)2014下半年實(shí)現(xiàn)銷售洋房約400套，實(shí)現(xiàn)銷售金額約2個億,月均銷售67套,周銷售17套。問題三2014年有多個競爭工程入市，劇烈競爭如何應(yīng)對？問題四客戶從哪里來，如何高效挖掘目標(biāo)客戶群？1、不同階段通過不同組團(tuán)名的出街，反復(fù)引發(fā)市場關(guān)注，不斷制造新盤感，帶動3#,4#,16#,6#余貨的快速出貨，同時對新品的推售宣傳；〔如：利文斯頓、愛爾蘭、萊茵、哈丁頓、圣伊萊斯、圣路德、丹巴〕2、通過合理的推售鋪排節(jié)奏、嚴(yán)格的銷控策略，防止工程余貨擠壓的情況。一期(3#,4#,16#,6#)余貨怎么快速走貨，以便二期新品更順利地加推？問題一解決策略：21總體分四次加推，從5月份開始配合6月長跑節(jié)、7月暑假購房季、十一國慶及歲末感恩回饋等節(jié)點(diǎn)循續(xù)緊湊加推，線上線下全面配合不斷制造熱點(diǎn)，刺激成交。2014年6月7月8月9月第二次加推第三次加推第一次加推10月11月12月6月加推6棟共計(jì)77套〔一期〕7月加推3、4、16棟共89套〔一期〕9月加推8、13棟共178套〔二期〕11月加推15、14棟共64套〔二期〕備注：1、根據(jù)現(xiàn)丹江市場的消化量的情況，通過制造節(jié)點(diǎn)，以營造熱銷氣氛；2、洋房推售將按“一棟一清”方式推售，分批節(jié)奏逐一消化所有產(chǎn)品；3、根據(jù)客戶實(shí)際儲藏情況決定加推數(shù)量及加推時間。第四次加推推售策略13#4#3#16#6#8#15#14#第二次加推第三次加推第一次加推第四次加推13#4#3#16#6#8#15#14#1月工程形象不統(tǒng)一，推廣力度弱，2014年如何有效推廣？問題二1、工程形象統(tǒng)一為“新城核心地段，城市豪宅典范”，以拔高工程形象。2、根據(jù)客戶群體，不斷制造營銷事件，與熱門事件、活動進(jìn)行嫁接，提升工程知名度；同時每周進(jìn)行不同的、有新意的促銷包裝，通過不同的營銷噱頭吸引客戶上門；3、優(yōu)化各渠道，長期做、精細(xì)化做低本錢、有效渠道，提升工程推廣力度。解決策略：線上推廣：覆蓋式的形象推廣，重新喚起市場聲音推廣策略渠道覆蓋區(qū)域推廣周期鎖定人群戶外老城區(qū)主要街道；高速路口；項(xiàng)目周邊6個月以上往來丹江的車主、常駐人口、的士電視丹江市電視臺路旗項(xiàng)目周邊；銀行網(wǎng)點(diǎn)周邊；主要街道；高速路口；持續(xù)燈箱項(xiàng)目周邊；主要街道影院當(dāng)?shù)仉娪霸?個月以上中青年客群商超商場、人流集聚地一帶丹江常住人口桁架銷售中心持續(xù)往來身份客群圍擋銷售中心持續(xù)項(xiàng)目周邊客群公關(guān)活動：在大型節(jié)點(diǎn)之前，以大型活動作為傳播的核心

載體，注重對輿論的引導(dǎo)，贏得同行、專家、

媒體、業(yè)主的認(rèn)同感。暖場活動：作為溝通的工具，為客戶拓展提供支持；強(qiáng)

調(diào)活動的檔次與品質(zhì)，對位客戶的偏好。引爆市場關(guān)注持續(xù)工程市場影響力公關(guān)活動造勢：“大事件”引爆市場關(guān)注+“主題性”暖場活動持續(xù)市場影響力活動策略252014年有多個競爭工程入市，劇烈競爭如何應(yīng)對？問題三1、不斷強(qiáng)大自己，提供強(qiáng)有力的后勤支持，現(xiàn)場包裝展示、氣氛營造、物管效勞等提升；2、利用空檔期加快出貨，搶占市場先機(jī)；3、走差異化路線，將自身與競爭對手區(qū)分開，樹立丹江新城核心豪宅大盤形象；4、與競爭對手業(yè)務(wù)員聯(lián)動，給予高額現(xiàn)金獎勵。解決策略：26新城核心社區(qū)生活體驗(yàn)之旅——全方位展示系統(tǒng)貫穿客戶看樓的整個過程前廣場及商業(yè)街區(qū)園林樣板房強(qiáng)勢視覺識別系統(tǒng)人流聚集焦點(diǎn)售樓部園林產(chǎn)品展示社區(qū)展示大堂形象柱/牌/墻導(dǎo)視系統(tǒng)看樓通道主入口〔樹陣〕展示策略宣傳物料：制作“新城、豪宅生活”白皮書

“新城、豪宅”白皮書：1、工程“新城、豪宅”的理念演繹2、工程“區(qū)域、配套、產(chǎn)品、物業(yè)”四大價(jià)值點(diǎn)闡述生態(tài)感外包裝設(shè)計(jì)以高檔的、有凹凸立體感的仿真木紋紙作為封面建立一個新標(biāo)準(zhǔn)，成就一種生活新模式！展示提升現(xiàn)場包裝：以高質(zhì)感生態(tài)材料為主，在售樓處前廣場及園林打造新城核心、豪宅小品，以詮釋工程的生活方式訴求。展示提升29效勞流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，制定統(tǒng)一的效勞流程及統(tǒng)一話術(shù)1234567891011121314效勞提升30停車場保安崗崗位性質(zhì):客戶到達(dá)工程所面對的第一個在崗職員，其細(xì)致效勞將起到提升工程形象作用。人員素質(zhì)要求：統(tǒng)一著禮賓崗制服，儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高1.75米以上，視力1.2以上，站立姿態(tài)挺拔，手勢運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)心理素質(zhì)過硬，善于控制自己的情緒和調(diào)節(jié)自己的心理，反響靈敏，隨時注意大門出入動態(tài)，熟悉的常用禮貌用語效勞內(nèi)容：迎送效勞：隨時恭候在車場內(nèi)，當(dāng)有開車業(yè)主/住戶進(jìn)出車場時，及時提供車輛的開關(guān)門效勞，并對年紀(jì)較大的業(yè)主/住戶或孩童在他們上下車時視情況給予攙扶效勞；引導(dǎo)效勞：車場內(nèi)巡回走動，及時主動為看樓客戶提供帶路向?qū)冢覒B(tài)度熱情周到；提醒應(yīng)答效勞：提醒和建議客戶不要將貴重物品與大額現(xiàn)金放于車內(nèi)，如停車卡要隨身攜帶等；在工作區(qū)域內(nèi)認(rèn)真答復(fù)客人的詢問；陰雨天主動為客人撐傘、收傘主動將未帶雨具的客人提供雨傘接送效勞；傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場流程展示車罩專業(yè)、禮貌的停車場保安效勞提升31售樓處迎賓大使崗位性質(zhì):客戶到達(dá)工程所面對的第二個在崗職員，其細(xì)致效勞將對工程的形象起到再次提升的作用。人員素質(zhì)要求：統(tǒng)一著禮賓崗制服，儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高1.80米以上，視力1.2以上，站立姿態(tài)挺拔，手勢運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)心理素質(zhì)過硬，善于控制自己的情緒和調(diào)節(jié)自己的心理，反響靈敏，隨時注意大門出入動態(tài)，熟悉簡單的常用英語對話；效勞內(nèi)容：迎送效勞：隨時恭候在大門內(nèi)，當(dāng)有客戶前來售樓處時，及時將大門翻開，并說：“您好，歡送光臨翰林華府！”當(dāng)有客戶離開的時候，及時將大門翻開，并說“請慢走，”引導(dǎo)效勞：為看樓客戶提供售樓處的向?qū)?，且態(tài)度熱情周到；傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場流程展示迎賓大使建議聘用形象較好的男士作為售樓處迎賓大使，給予客戶震撼，同時制造營銷賣點(diǎn)效勞提升32售樓處大堂效勞大使崗位性質(zhì):客戶到達(dá)工程所面對的第三個在崗職員，其細(xì)致效勞將對工程的形象起到再次提升的作用。人員素質(zhì)要求：統(tǒng)一著禮賓崗制服，儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高1.65米以上，視力1.2以上，最好為女性心理素質(zhì)過硬，善于控制自己的情緒和調(diào)節(jié)自己的心理，反響靈敏，隨時注意大門出入動態(tài)，熟悉標(biāo)準(zhǔn)禮貌對話；效勞內(nèi)容：茶水效勞：當(dāng)銷售代表接待客戶以后，及時到客戶身邊，介紹售樓處提供的飲料種類，并詢問客戶需要哪種飲料引導(dǎo)效勞：及時主動為看樓客戶提供售樓處向?qū)?，且態(tài)度熱情周到；傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場流程展示大堂效勞大使效勞提升33樣板房效勞大使崗位性質(zhì):客戶到達(dá)工程所面對的第四個在崗職員，其細(xì)致效勞將對工程的形象起到再次提升的作用。人員素質(zhì)要求：統(tǒng)一著禮賓崗制服，儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高1.65米以上，視力1.2以上，女性；心理素質(zhì)過硬，善于控制自己的情緒和調(diào)節(jié)自己的心理，反響靈敏，隨時注意大門出入動態(tài)，熟悉簡單的常用英語對話；效勞內(nèi)容：迎送效勞：隨時恭候在樣板房內(nèi)，當(dāng)有客戶來參觀樣板房時，面帶微笑地說：“您好，歡送參觀翰林華府XX戶型樣板房”當(dāng)客戶離開時，面帶微笑地說：“請慢走！”解說效勞：假設(shè)客戶當(dāng)時沒有銷售代表帶著，那么為客戶解答有關(guān)樣板房相關(guān)的問題，對于無關(guān)樣板房的問題，那么提示客戶請銷售代表為之解答；傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場流程展示樣板房效勞大使效勞提升34保潔效勞：標(biāo)準(zhǔn)保潔工作流程,注重細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)保潔工作流程，提高效勞品質(zhì)，關(guān)鍵行動:充足的人力資源；崗位細(xì)分，責(zé)任到人；建立效勞標(biāo)準(zhǔn)；建立監(jiān)督考核機(jī)制；確保執(zhí)行力度傳播方式:現(xiàn)場展示/物業(yè)管理匯演展示

嚴(yán)格的保潔管理細(xì)致的工作一塵不染的飾品一塵不染的飾品效勞提升35聯(lián)動挖掘競爭對手情報(bào)聯(lián)動策略與競爭對手業(yè)務(wù)員“聯(lián)動”，通過各種心理戰(zhàn)手段，同時給予豐厚獎金回報(bào)，將其從思想上轉(zhuǎn)化為我方人員，從而削弱敵方力量，促進(jìn)我方銷量。高額現(xiàn)金獎勵舉例：對方獎勵業(yè)務(wù)員500元/套提成，我方獎勵800元/套；對方認(rèn)籌/開盤重要節(jié)點(diǎn),我方出動派單/舉牌隊(duì)等各種形式截客；36客戶從哪里來，如何高效挖掘目標(biāo)客戶群？問題四1、扎根本地，外拓周邊城市〔十堰、老河口、谷城縣等〕：通過差異化營銷及有效推廣吸引區(qū)域客源，通過宣傳升值前景及健康生態(tài)豪宅大盤形象吸引外區(qū)域客源；2、借勢打勢，線上推廣鋪開；3、深入挖掘業(yè)主資源，配合業(yè)主活動，樹立良好口碑，加強(qiáng)老帶新；解決策略：銷售目標(biāo)400套總上門量約2700批按15%轉(zhuǎn)換率如此大的上門量!客戶從哪里來？月均上門450批周均上門113批37扎根本地，外拓周邊城市，借勢打勢，線下推廣為主1.長期外展場周邊城市客戶丹江本地客戶1.企業(yè)團(tuán)購?fù)卣?.重點(diǎn)區(qū)域掃街、派單4.商家聯(lián)盟，客戶互換5.Call客推廣價(jià)值點(diǎn)排序：區(qū)域開展>漢鵬品牌>社區(qū)推廣手法：品牌、居住訴求推廣價(jià)值點(diǎn)排序：區(qū)域開展>漢鵬品牌>環(huán)境推廣手法：投資價(jià)值驅(qū)動3.重點(diǎn)區(qū)域派單6.短信、網(wǎng)絡(luò)推廣戶外廣告/事件營銷4.短信、網(wǎng)絡(luò)推廣2.大企業(yè)/客戶團(tuán)購?fù)卣?.競爭對手路口截客推廣策略客戶策略1、挖掘原那么：以老業(yè)主為依托，根據(jù)產(chǎn)品及客戶群體的變化來變換客戶挖掘形式。2、挖掘形式：跨界挖掘：尋找車行、美容美發(fā)店等合作商，進(jìn)行資源互換的合作，挖掘其客戶資源；社區(qū)挖掘：深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透；大客戶挖掘：瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能開展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)，通過信息宣傳和活動組織，發(fā)動他們到工程現(xiàn)場，實(shí)現(xiàn)成交；老業(yè)主挖掘：利用漢鵬集團(tuán)所有老業(yè)主資源，充分調(diào)動老業(yè)主積極性，為工程輸送大量客戶；外展場挖掘：主要是指工程在各人流聚集處設(shè)立的分展場，為現(xiàn)場提供人流；跨界挖掘跨界尋求合作，互換資源，挖掘客戶。與擁有目標(biāo)客群的單位進(jìn)行洽談，尋找合作契機(jī)，以我方介入對方活動，或?qū)Ψ浇槿胛曳交顒拥淖畛跣问叫纬珊献?，以己方資源交換對方的客戶或展示資源。方式：通過DM、宣傳冊、樓門貼、電子牌、播送、展點(diǎn)等所有可利用的宣傳方式，深入人流密度大的重點(diǎn)社區(qū)、寫字樓，最直接地傳遞工程節(jié)點(diǎn)及最新優(yōu)惠政策，刺激客戶到場；時間：全年持續(xù)進(jìn)行區(qū)域：老城區(qū)社區(qū)挖掘大客戶挖掘方式：1、深入大客戶單位內(nèi)部以及家屬區(qū)進(jìn)行工程信息及大客戶優(yōu)惠政策宣傳；2、利用工程大型活動節(jié)點(diǎn)、大客戶單位內(nèi)部活動、雙方組織的聯(lián)誼活動等形式組織大客戶單位職工集中到訪；3、大客戶對接人的定期拜訪、感情維系和利益刺激；4、對普通單位展開宣傳、組織集中到訪和對接人維系，通過對接人了解單位內(nèi)部的及時信息〔房補(bǔ)、對工程的關(guān)注等〕，爭取開展成為大客戶單位；時間：全年持續(xù)進(jìn)行區(qū)域：丹江政企事業(yè)單位方式：1、在老城區(qū)傳統(tǒng)中高端人流聚集地?cái)[設(shè)展場，派發(fā)工程推薦物料，節(jié)假日準(zhǔn)備看房車，吸引客戶上門。2、在周邊縣市做流動性巡展展場，以派發(fā)宣傳資料為主。3、參與房博會活動，拜訪展場。時間：7月-7月，圍繞首次開盤進(jìn)行，丹江市內(nèi)展場可作為長期展場，覆蓋區(qū)域：整個大丹江區(qū)域。外展場挖掘老業(yè)主挖掘1、重視老業(yè)主維護(hù)，他們是我們最大口碑傳播途徑及客戶來源途徑之一；2、定期將工程情況及活動情況以短信或CALL客形式告知老業(yè)主；3、節(jié)假日、雨天、降溫日等特殊日期給老業(yè)主發(fā)送溫馨短息；4、凡活動都邀請成交客戶參與，都設(shè)置業(yè)主獎勵或抽獎動作；5、舉辦類似“青春紀(jì)念冊”、個性臺歷類型活動讓業(yè)主主動帶朋友上門。44河源市場位于新城核心地段，周邊配套豐富，以精裝中小戶型為主，性價(jià)比較高的剛需盤〔2013年12月份入市〕總占地250000㎡總建面630000㎡容積率3.5總戶數(shù)5000主力戶型80-126㎡的二、三房均價(jià)6000元/㎡（精裝）開發(fā)商恒大地產(chǎn)集團(tuán)廣東公司戶型面積套數(shù)比例2房80-9022030%3房100-13745863%4房140-142507%合計(jì)728100.00%恒大名都45低首付與老帶新獎勵政策是持銷期“殺客”利器案例—河源恒大名都1、低首付〔3年免息〕：首付款30%的20%〔即總房款6%〕，30%首期款的80%〔即總房款24%〕享受3年免息分期付款，1年內(nèi)再付樓款8%，2年內(nèi)再付樓款8%，3年內(nèi)再付樓款8%。樓款70%辦理銀行按揭；2、高額老帶新獎勵：老帶新的新客戶成交享97折，老客戶獲新客戶成交總額3%購物卡獎勵?！踩缫惶追靠們r(jià)70萬，老客戶即獲2.1萬購物卡獎勵〕低首付老帶新46462014年?duì)I銷執(zhí)行。戰(zhàn)術(shù)3首批推售期〔5-6月〕2、傳播目標(biāo)：3、推廣渠道：戶外+起勢活動+網(wǎng)絡(luò)論壇+短信+派單+CALL客+外展場4、推廣主力訴求：工程形象、區(qū)域價(jià)值、丹江豪宅生活品質(zhì)1、工作重點(diǎn)：階段策略：炒作區(qū)域價(jià)值，大客戶拓展銷售目標(biāo)：銷售50套

·6月·7-8月·9-10月·11-01月第四批加推首批推售第二批加推第三批加推6月份清售前期推售單位，重新梳理價(jià)值點(diǎn)，利用6月份舉辦長跑節(jié)活動重新定位、擴(kuò)大知名度工程形象全新整改工作；銷售工作：加推信息及銷售信息釋放；銷售物料到位〔戶型圖等〕。公關(guān)事件為主，持續(xù)主題暖場，營造工程影響力；工程整體形象訴求為主，表達(dá)丹江豪宅大盤的生活品質(zhì)。48在首次推出單位中推售主流暢銷產(chǎn)品，保證銷售率，建立市場口碑與熱度推售說明：6月份清售前期推售單位，重新梳理價(jià)值點(diǎn)，利用6月份舉辦長跑節(jié)活動重新定位、擴(kuò)大知名度，借力加推15#首批推售單位：6棟〔以大三房產(chǎn)品居多〕；主力戶型：首批推售單位主力戶型為大三房，根本為目前市場主力暢銷產(chǎn)品，可以考慮給予客戶折扣和推行低首付政策，減低客戶首付壓力。推售安排翰林華府首批加推單位配比圖戶型建面（平米）套數(shù)（套）套數(shù)比3房2廳2衛(wèi)1223646.7%3+1房2廳2衛(wèi)136-1403748%復(fù)式5房190-20645.3%合計(jì)77100.00%第一次加推13#4#3#16#6#8#15#14#4949舉措1：高燈金華展場高燈金華展場所在區(qū)域?yàn)榈そ纳藤Q(mào)中心，人流量較大，建議在此設(shè)立外展場1個月，對蓄積本地客戶有較大作用在丹江主流地產(chǎn)網(wǎng)站〔搜房網(wǎng)，房產(chǎn)網(wǎng)等〕炒作工程區(qū)域價(jià)值，聘請地產(chǎn)劍客主筆，牽引投資客戶。翰林華府—王者風(fēng)范問鼎丹江關(guān)鍵舉措2：未加推，先聞名，線上炒作早準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)炒作事件活動翰林華府，丹江新城CBD核心渠道：丹江及周邊網(wǎng)絡(luò)媒體操作方式：軟文、新聞炒作炒作時間：2014年6月炒作主題:第一周1、區(qū)域價(jià)值第二周2、產(chǎn)品價(jià)值第三周3、配套價(jià)值第四周4、物管價(jià)值關(guān)鍵舉措3：制造聲音，傳遞工程價(jià)值《健康生活-漢鵬綠色長跑節(jié)》網(wǎng)絡(luò)炒作事件活動倡導(dǎo)語：愛生活，愛運(yùn)動舉辦時間：2014.6.28地點(diǎn)：建議沿工程工程周邊進(jìn)行方式：與丹江政府合作，通過舉辦公益長跑活動等公益形式宣傳工程倡導(dǎo)的健康生活新主張活動費(fèi)用預(yù)計(jì)：3萬元公關(guān)活動造勢：建議與丹江政府合作，舉辦“漢鵬杯—丹江首屆長跑節(jié)”公益活動，以丹江引爆市場關(guān)注，增強(qiáng)影響力網(wǎng)絡(luò)炒作事件活動時間活動計(jì)劃6.16搜房網(wǎng)站、短信發(fā)布報(bào)名信息6.20銷售中心現(xiàn)場、網(wǎng)站全面開始接受報(bào)名6.24相關(guān)物料（低碳T恤、單張、礦泉水）準(zhǔn)備到位6.27通知報(bào)名人員參加活動6.28開始活動銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，推動洋房銷售節(jié)奏形式：現(xiàn)場節(jié)日包裝，儲錢罐彩繪，水果美食，自制香粽時間:5月31日-6月2日針對新老業(yè)主主題暖場活動

3宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、CALL客、論壇、短信活動預(yù)算：8000元654“六一”兒童嘉年華暨粽子節(jié)主題活動銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，促進(jìn)洋房銷售形式：與當(dāng)?shù)剀囆衅放坡?lián)合，舉行車展，成交即送父親節(jié)購物卡或加油卡時間:6月15-16日針對新老業(yè)主主題暖場活動

3宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、CALL客、論壇、短信活動預(yù)算：1萬元654父愛如山—“爸汽”十足主題活動銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，促進(jìn)洋房銷售形式：舉行夏至養(yǎng)生座談，送祛暑湯料，冰涼瓜果游戲互動、成交即可參與家電抽獎時間:6月21-22日針對新老業(yè)主主題暖場活動

3宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、CALL客、論壇、短信活動預(yù)算：1萬元654翰林華府“夏至養(yǎng)生節(jié)”主題活動第二批加推期〔7-8月〕2、傳播目標(biāo)：3、推廣渠道：戶外+網(wǎng)絡(luò)論壇+活動+派單+短信+客戶拓展4、推廣主力訴求：現(xiàn)場活動+銷售信息1、工作重點(diǎn)：階段策略：集中形象推廣，活動造勢，蓄積客戶銷售目標(biāo)：銷售100套第四批加推首批推售第二批加推第三批加推形象展示：更換圍擋畫面及訴求，增加樓體條幅；客戶拓展：逐步實(shí)現(xiàn)大客戶拓展；活動籌備：籌備系列主題活動；廣告制作：報(bào)廣、戶外、外墻等展示物料的更換設(shè)計(jì)；營銷策略：7月份持續(xù)銷售，利用“暑期購房節(jié)”推售3#、4#、16#的單位推廣訴求重點(diǎn)轉(zhuǎn)向銷售，渠道重點(diǎn)轉(zhuǎn)向線下渠道；同步宣傳工程豪宅生態(tài)人居特征；釋放認(rèn)加推、折扣等優(yōu)惠信息。

·6月·7-8月·9-10月·11-01月57主力暢銷中等戶型與特價(jià)產(chǎn)品搭配出貨，以特價(jià)形式維持熱銷，并逐步提升工程價(jià)值推售策略：第二批推售單位為首批相鄰單位，可以實(shí)現(xiàn)在首批熱銷的根底上快速走貨；第二批推售單位：3、4、16棟全部單位主力產(chǎn)品：第二批推售單位主力戶型增加了小面積的兩房，可以減少首批未選到滿意單位客戶的流失，同時輔以較差產(chǎn)品以特價(jià)形式加推，產(chǎn)品線的相對豐富滿足客戶的多樣選擇；

翰林華府第二批推售單位配比圖樓棟戶型建面（㎡）套數(shù)（套）套數(shù)比合計(jì)3棟3房2廳2衛(wèi)112-1174453%444棟2房2廳1衛(wèi)8211.2%163房2廳2衛(wèi)115-1171518%16棟2房2廳1衛(wèi)8289.6%83房2廳2衛(wèi)115-1171518.1%15合計(jì)83100.0%83推售安排第二次加推13#4#3#16#6#8#15#14#關(guān)鍵舉措1

：利用“特價(jià)”形式制造噱頭，促進(jìn)銷量《暑期大放“價(jià)”之漢鵬購房節(jié)》網(wǎng)絡(luò)炒作事件活動形式：1、現(xiàn)房特惠一口價(jià)，即買即入住；2、總房價(jià)上直減X萬；3、低首付購房；4、成交送四重豪禮；關(guān)鍵舉措1：制作銷售噱頭，全城焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)炒作事件活動推廣渠道：線上丹江及周邊網(wǎng)絡(luò)媒體方式：軟文、新聞炒作、戶外線下：派單、圈層拓客、短信、CALL客《暑期大放“價(jià)”之漢鵬購房節(jié)》銷售中心地點(diǎn):

目的:營造現(xiàn)場氣氛形式：特色燒烤，臺灣奶茶時間:7月12-13日針對新上門客戶主題暖場活動

7宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：8000元1098燒烤美食節(jié)主題活動銷售中心地點(diǎn):

目的:營造現(xiàn)場氣氛，為洋房3次加推儲藏客戶量形式：兒童充氣城堡，小丑表演等時間:7月19-20；7月26-27日主題暖場活動

7宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：2萬元1098暑假總發(fā)動主題活動銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，持續(xù)釋放聲音，儲藏意向客戶形式：登門送禮，價(jià)值百元77件浪漫大禮等你拿，成交客戶更有時機(jī)贏取豐厚旅游基金。時間:8月2日主題暖場活動

7宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：2萬元1098浪漫七夕，心有靈犀主題活動銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，持續(xù)釋放聲音，儲藏意向客戶形式：上門有禮，黃金讀書屋、送開學(xué)文具互動游戲時間:8月30-31日針對新上門客戶主題暖場活動

7宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：1萬元1098歡樂開學(xué)季主題活動第三批加推期〔9-10月〕2、傳播目標(biāo)：3、推廣渠道：戶外+網(wǎng)絡(luò)通欄+活動+短信+CALL客4、推廣主力訴求：10月慶國慶優(yōu)惠信息，火爆銷售，產(chǎn)品供不應(yīng)求信息+工程價(jià)值信息1、工作重點(diǎn)：階段策略：小眾產(chǎn)品推介會，吸引客戶上門銷售目標(biāo)：銷售150套第四批加推首批推售第二批加推第三批加推形象展示：增加價(jià)值賣點(diǎn)宣傳老帶新：加強(qiáng)老業(yè)主維系，增加老帶新力度活動籌備：籌備系列起勢活動；推廣方面：1、十一黃金大優(yōu)惠，2.、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)炒作，宣傳工程熱銷及解讀受捧原因銷售籌備：10.1加推第三批線上線下同時啟動；同步宣傳工程價(jià)值點(diǎn)及制造稀缺性；釋放認(rèn)籌、再次加推優(yōu)惠信息及火爆銷售信息

·6月·7-8月·9-10月·11-01月65在后期展示和配套較為完善的時候集中推出二期樓王明星單位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化推售策略：第三批推售靠近社區(qū)主園林景觀的明星單位，可以在前期熱銷的根底上樹立價(jià)格標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化；第三批推售單位：8、13棟全部產(chǎn)品，臨近工程的主園林景觀，受噪音影響較小，為本期的明星產(chǎn)品；主力產(chǎn)品：第三批推售產(chǎn)品主力產(chǎn)品與前期相同〔約120平米三房為主〕，同時搭配了190平米的復(fù)式5房，可以最大限度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。推售安排第三次加推13#4#3#16#6#8#15#14#

翰林華府第三批推售單位配比圖樓棟戶型建面（㎡）套數(shù)（套）套數(shù)比合計(jì)8棟3房2廳2衛(wèi)122、1465531.8%1073+1房2廳2衛(wèi)136-1404727.2%復(fù)式5房190-23152.9%13棟3房2廳2衛(wèi)141179.8%663房2廳2衛(wèi)112-1174928.3%合計(jì)173100.0%173線下推廣：圈層酒會、圈層晚宴、企業(yè)聯(lián)誼、專場推介拓展階段取得企業(yè)聯(lián)系方式銷售員聯(lián)系企業(yè)落實(shí)企業(yè)發(fā)起人上門拜訪初步了解資料團(tuán)購優(yōu)惠維護(hù)階段取得企業(yè)通訊錄企業(yè)內(nèi)部立體化宣傳取得初步意向客戶大客戶圈層晚宴大客戶維護(hù)舉措：通過大客戶圈層晚宴及專場推介會對拓展客戶進(jìn)行維護(hù)和圈定，并對發(fā)起人允諾促成獎勵以帶動團(tuán)購，大客戶包含拓展客戶和樓盤業(yè)主。大客戶專場推介會大客戶專場推介會大客戶圈層晚宴大客戶專場推介會關(guān)鍵舉措1關(guān)鍵舉措2：網(wǎng)絡(luò)、戶外、報(bào)紙制造熱銷信息趁熱打鐵——軟文釋放熱銷信息爆！翰林華府暑期購房節(jié)勁銷全城事件活動戶外網(wǎng)絡(luò)投放時間：2013年9-10月投放媒體：搜房網(wǎng)、房掌柜傳遞信息：制造熱銷渠道：軟文炒作，戶外傳媒感謝全城的鑒賞賀翰林華府加推100套售罄

9101112銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，推動洋房認(rèn)籌節(jié)奏形式：節(jié)氣氣氛包裝，家庭趣味知識問答，贏取家庭夢想基金，更有精美禮品時間:9月6-8日；針對新客戶主題暖場活動宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：1萬元仲之秋主題活動銷售中心地點(diǎn):維系和學(xué)校教師關(guān)系，同時通過活動為契機(jī)，釋放學(xué)校團(tuán)購政策。目的:形式：以科室為單位，給學(xué)校老師送果籃和節(jié)日祝福時間:9月10日禮獻(xiàn)教師節(jié)主題活動針對教師主題暖場活動

9101112宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：1萬元銷售中心地點(diǎn):

目的:吸引新客戶上門，推動二期銷售節(jié)奏，為第四次加推做好充足準(zhǔn)備形式：成交砸金蛋。時間:10月1-7日針對新客戶主題暖場活動

10宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)炒作、微博、論壇、短信活動預(yù)算：4萬元1211十一黃金周主題活動第四批加推期〔11-01月〕2、傳播目標(biāo)：3、推廣渠道：戶外+網(wǎng)絡(luò)通欄+活動+短信+CALL客4、推廣主力訴求：11月年末促銷信息，產(chǎn)品稀缺信息1、工作重點(diǎn)：階段策略：業(yè)主答謝會，利用老業(yè)主資源吸引新客戶上門銷售目標(biāo)：銷售100套第四批加推首批推售第二批加推第三批加推活動籌備：持續(xù)系列主題活動；舉辦周年答謝活動，提升工程形象。推廣方面：1、年末鉅惠，感恩回饋；2、最后一口價(jià)清盤3、返鄉(xiāng)置業(yè)現(xiàn)場包裝：圣誕節(jié)及元旦包裝推售準(zhǔn)備：11月加推一波15#、14#，線下為主，線上為輔；宣傳工程稀缺性；釋放年末感恩優(yōu)惠信息及最后最珍貴產(chǎn)品信息

·6月·7-8月·9-10月·11-01月72利用業(yè)主回饋及年底時機(jī)，再度加推，持續(xù)銷售熱度

翰林華府第四批推售單位配比圖樓棟戶型建面（㎡）套數(shù)（套）套數(shù)比14棟2房2廳1衛(wèi)821726.6%3房2廳2衛(wèi)115-1171828.1%15棟2房2廳1衛(wèi)821320.3%3房2廳2衛(wèi)115-1171625%合計(jì)64100.00%剩余產(chǎn)品（預(yù)計(jì)）70推售說明：利用歲末節(jié)點(diǎn)加推14#、15#，同時舉辦周年答謝活動，提升工程形象。11月底再加推前期剩余產(chǎn)品，爭取清盤第四批推售單位：14#、15#及前期剩余產(chǎn)品主力產(chǎn)品：第四批推售產(chǎn)品主力產(chǎn)品更加豐富化，82平的兩房，115、117的三房，總價(jià)較低，同時還有前期推售的剩余產(chǎn)品，給了客戶更多的選擇。推售安排第四次加推13#4#3#16#6#8#15#14#73大客戶拓展維護(hù)：圈層晚宴、專場推介會關(guān)鍵舉措1：客戶維系取得企業(yè)聯(lián)系方式銷售員聯(lián)系企業(yè)落實(shí)企業(yè)發(fā)起人上門拜訪初步了解資料取得企業(yè)通訊錄企業(yè)內(nèi)部立體化宣傳團(tuán)購優(yōu)惠拓展階段維護(hù)階段取得初步意向客戶大客戶圈層晚宴大客戶專場推介會大客戶圈層晚宴大客戶專場推介會大客戶專場推介會大客戶維護(hù)舉措：通過大客戶圈層晚宴及專場推介會對拓展客戶進(jìn)行維護(hù)和圈定，并對發(fā)起人允諾促成獎勵以帶動團(tuán)購，大客戶包含拓展客戶和中正樓盤業(yè)主。74Call客：低本錢、快速圈定丹江、十堰及周邊投資客戶資源關(guān)鍵舉措2：CALL客目的：釋放工程信息，讓客戶對工程有初步的認(rèn)知，挖掘潛在客戶；通過call客直擊高端投資置業(yè)的目標(biāo)客戶群，有效進(jìn)行蓄客；配合工程各