淺析泥漿材料發(fā)展現(xiàn)狀及市場開拓

淺析泥漿材料發(fā)展現(xiàn)狀及市場開拓淺析泥漿材料發(fā)展現(xiàn)狀及市場開拓摘要：在集團打造宏華全方位發(fā)展、能源型企業(yè)的大環(huán)境之下，頁巖氣、油田服務(wù)、泥漿材料等項目相繼實施。本文對國內(nèi)外泥漿材料技術(shù)的發(fā)展和在宏華國際科貿(mào)現(xiàn)階段市場的開拓做了簡要的分析，并以已有的成功實例作為模板闡述了泥漿材料銷售業(yè)務(wù)的一些特點。關(guān)鍵詞：泥漿材料、海外貿(mào)易、市場開拓目錄1、背景意義 12、鉆井液材料概述 22.1鉆井液材料的發(fā)展 32.2鉆井液材料的分類 42.3行業(yè)標準 63商業(yè)操作案例 73.1前期準備 73.2甄選供貨商 83.3指標的執(zhí)行 94鉆井液材料業(yè)務(wù)開展 104.1業(yè)務(wù)特點 104.2國內(nèi)外市場分析 114.3業(yè)務(wù)的開拓 125結(jié)論 15參考文獻： 15鳴謝： 16這里所提到的鉆井液應(yīng)為油田化學(xué)品[1]。鉆井液雖然在鉆井工業(yè)這個大家族中算是一個新成員，真正意義上（有添加物）的鉆井液誕生于上世紀中葉，正如所有事物一樣，在這半個多世紀的發(fā)展中，鉆井液經(jīng)過一代代的更換，有了質(zhì)的飛躍。2.1鉆井液材料的發(fā)展在十九世紀末、二十世紀初，鉆井是用清水做洗井液的，1833年，一位名叫弗勞威勒的法國工程師有一次觀察繩式頓鉆鉆井作業(yè)。作業(yè)進行中，鉆井設(shè)備鉆出了水。這時他意識到噴出的水對把鉆屑從井中提出會非常有效。使用流動的液體從鉆孔中清除鉆屑的原理由此確立。他設(shè)想了一種裝置，按照這一設(shè)想，泵將水沿鉆桿的內(nèi)側(cè)送至鉆孔內(nèi)，而當水經(jīng)鉆桿和鉆孔壁間的縫隙返回到地表后，就會將鉆屑一并帶出。此操作程序沿用至今。后來，由于鉆屑里的粘土分散在水中，清水逐漸混水變成泥漿，泥漿也就此得名，但此時的泥漿還不能算嚴格意義上的鉆井液。后來人們發(fā)現(xiàn)泥漿比清水能更好地攜帶巖屑，才逐漸有意識地使用泥漿。二十世紀三十年代到五十年代，隨著世界石油工業(yè)的迅速發(fā)展，鉆井的數(shù)量、速度和深度都大增，穿過的地層也變得復(fù)雜多樣，裸眼也越來越長，對泥漿提出的要求也越來越明確，同時也越來越多。這促使人們設(shè)計制造了不少的泥漿試驗儀器和設(shè)備，來研究泥漿性能與鉆井工作的關(guān)系，研究處理各種受侵和排除復(fù)雜情況的方法，找到了許多配制泥漿的原材料和處理劑。泥漿類型從細分散的鈉基泥漿發(fā)展到粗分散的鈣處理泥漿、鹽水泥漿；從水基泥漿發(fā)展到油基泥漿、油包水乳化泥漿；從無處理劑、一般有機處理劑發(fā)展到高分子化合物和表面活性劑。近一、二十年來，泥漿技術(shù)在促進鉆速方面的進一步提高、穩(wěn)定井壁和鉆超深井等方面又有了新的進展。廣泛使用了不分散低固相泥漿，出現(xiàn)了生物聚合物低固相泥漿等新的類型。人工合成處理劑；配制洗井液的工藝技術(shù)；超深井洗井液和對環(huán)境低污染或不污染的洗井液；以及有效的清除泥漿中固體顆粒的化學(xué)和機械方法等技術(shù)都正在快速發(fā)展著[2]。我國鉆井液配漿材料和處理劑發(fā)展較晚，近年才有較大進步。1972年，鉆井液材料及其處理劑不過21種，直至1975年也只不過30種（包括無機鹽）。1975年以后開始飛速發(fā)展，到1983年底增至76種，1985年底達到166種。1993年增加到16類260種,總費用達10.3億元。近幾年更是得到飛速發(fā)展，在有些劑種研究和開發(fā)方面與國外基本同步。據(jù)《世界石油》雜志每兩年公布一次全世界鉆井液完井液及修井液處理劑的品種、用途和廠家等報道，目前商品牌號就有2700多種，這還不包括前蘇聯(lián)、東歐和中國的產(chǎn)品。我國從80年代以來，鉆井液技術(shù)發(fā)展很快，鉆井液處理劑的類別和品種已與國外相當，某些處理劑的性能還優(yōu)于國外的產(chǎn)品。總的來說，我國鉆井液的發(fā)展以與國際主流技術(shù)同步[3]。2.2鉆井液材料的分類配制鉆井液時所用的各種物質(zhì)稱為鉆井液材料，其中包括原材料及處理劑。鉆井液原材料是指那些用于配漿、用量較大構(gòu)成鉆井液的基本組分，臂如膨潤土、水、油和重晶石等。處理劑是指那些用于改善和穩(wěn)定鉆井液性能或為滿足鉆井液某種特殊需要而加人鉆井液中的化學(xué)添加劑。它是鉆井液組分中的關(guān)鍵成分。隨著鉆井液技術(shù)的發(fā)展，處理劑的種類日益增多。按照鉆井液材料在整個油田應(yīng)用的作用上講可做以下分類：在1986年以前，國外把鉆井液材料分為16大類，得到了美國石油學(xué)會（API）和國際鉆井承包商協(xié)會（IADC）的認可，但各鉆井液專業(yè)公司還另有自己的分類方法。依據(jù)我國國情并與國際接軌，吸取了國外分類方法的特點，于1986年經(jīng)原中國石油天然氣總公司鉆井液標準化委員會研究決定把鉆井液材料按在鉆井液中的作用分為16類：（1）降濾失劑：減少鉆井液的液相向地層滲漏，褐煤、瀝青、淀粉、CMC、聚丙烯酰胺類等；（2）增粘劑：提高鉆井液的粘度及切力，使其具有適宜的流變性及懸浮能力。膨潤土、水浮性聚合物、XC等；（3）乳化劑：使油水乳化產(chǎn)生乳狀液；（4）頁巖抑制劑：抑制泥巖水化、膨脹和坍塌，瀝青、KCL、KOH、CaCL2、陰、陽離子聚合物；（5）堵漏劑：防止鉆井液漏失進入地層，果木殼、云母、礦渣、DF-1（單向壓力封閉劑）；（6）降粘劑：降低體系的粘度和切力，使其具有合適的流變性，木質(zhì)素磺酸鹽類、褐煤類、丹寧或栲膠、聚丙烯酸鹽；（7）緩蝕劑：防止或減輕井下管柱和鉆具腐蝕。胺類：以以成膜胺類為主，季胺鹽醇胺、非胺類、磷酸酯、鋅的堿式鹽、氧化鐵粉；（8）粘土類：主要用于提粘降失水、膨潤土、海泡石、有機土；（9）潤滑劑：減少鉆具與井壁的摩擦阻力，降低扭矩，減少磨損和提高有效馬力，減少卡鉆風險。動植物油改性；（10）加重劑：調(diào)節(jié)鉆井及完井液密度以控制液柱壓力，重晶石、鐵礦粉、石灰石；（11）殺菌劑：抑制多糖類聚合物的發(fā)酵及因細菌活動引起多胺類、季胺鹽、醛類的腐蝕作用；（12）消泡劑：消除循環(huán)過程中產(chǎn)生的泡沫，低級醇（辛醇、異丁醇）、聚醚；（13）泡沫劑：用于鉆井液中配制穩(wěn)定泡沫；（14）絮凝劑：提高鉆井液切力，同時減少鉆井液中的微小AlCl3等，PAM、HPAM顆粒，防止鉆屑分散；（15）解長劑：抑制巖石礦物膨脹，降低磨阻增加潤滑性使鉆柱恢復(fù)活動；（16）其它：（包括無機處理劑）。2.3行業(yè)標準就像我們熟悉的石油設(shè)備類產(chǎn)品一樣，為了更好的規(guī)范行業(yè)內(nèi)各種油田化學(xué)品的使用，敦促生產(chǎn)廠商對其產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，油田化學(xué)品行業(yè)也存在著諸多標準和認證：由美國石油協(xié)會發(fā)布的API13A、API13I、國際鉆井承包商協(xié)會規(guī)定的IADC認證、美國材料與試驗協(xié)會規(guī)定的ASTM認證、我國國家標準以及國內(nèi)由中石油中石化頒布的一級入網(wǎng)證和能源一號成員證明等。比如美國石油協(xié)會定期會在原有的標準之上發(fā)布新的標準以跟進鉆井液材料領(lǐng)域迅猛的發(fā)展。這些標準對上述鉆井液材料的各項指標都做了明確的規(guī)定，對廠家的質(zhì)量要求也做了明確的規(guī)范，對我們以后無論是與客戶交流還是在甄選供貨商方面都是重要的參考。3商業(yè)操作案例可以說泥漿材料方面的業(yè)務(wù)是同石油產(chǎn)品市場部一同誕生的，到今年十二月止經(jīng)過近一年的緊張籌備，已經(jīng)完成以及正在進行的項目已有近十單，客戶區(qū)域遍及俄羅斯、烏茲別克及南美地區(qū)，產(chǎn)品內(nèi)容不僅有重晶石、膨潤土、黃原膠、木質(zhì)素磺酸鹽等廣普的基礎(chǔ)性材料還有不同粘度的聚陰離子纖維素（PAC）、有機硅消泡劑以及醇基解卡劑等有一定針對性的可按客戶要求生產(chǎn)的泥漿材料。下面我將以PAC的項目作為成功案與為大家分享一下泥漿材料項目的特點。3.1前期準備一般情況下客戶對我們提出的購買意向可分為兩種：一是以各種行業(yè)標準為依托，指定按照一定標準（API、GB等）下訂單；另一個是客戶根據(jù)具體需要定制特殊添加或生產(chǎn)方法的產(chǎn)品，即訂做。前者的話比較常見，因為鉆井工業(yè)畢竟是屬于大規(guī)模的粗工業(yè)，對細微的差別要求不高，且各項標準都是一代代泥漿工作者長期實踐摸索出來的，有很強的現(xiàn)場應(yīng)用性。而后者的這種情況也是會遇到的，因為隨著鉆采的深入地層的復(fù)雜性不斷增加，有時也會遇到要根據(jù)現(xiàn)場泥漿工程師指定的配方生產(chǎn)的情況,況且由于各國之間對材料要求的不同國內(nèi)生產(chǎn)商往往大量生產(chǎn)的是國內(nèi)使用的指標，對于國外客戶的要求有時就要訂制產(chǎn)品。而這次的PAC項目就是屬于這種情況。聚陰離子纖維素（PAC），俗稱“派克”，是一種比較常見的泥漿添加劑。主要成分為聚氨接枝的羧甲基纖維素聚合物，屬高分子類，有一定粘稠度，按照粘度的高低來分類可分為高粘度聚陰離子纖維素（PAC-HV或PAC-R）和低粘度聚陰離子纖維素（PAC-LV）。在鉆井工程中高粘的產(chǎn)品主要起到降濾失和增稠的雙重作用，而低粘的產(chǎn)品主要用于充當降濾失劑，其作用機理就是將其分子長鏈上的氮、氫與粘土顆粒上氧、氫形成相對穩(wěn)定的氫鍵以及同陰離子的壓縮雙電層作用使粘土顆粒在井壁上形成理想的薄、致密、堅韌的泥餅，進而起到降濾失的作用。常用的生產(chǎn)工藝是將精制棉粉末經(jīng)過堿化醚化洗滌蒸餾等一系列過程生產(chǎn)得到的。3.2甄選供貨商經(jīng)過前期的準備，就要進入供貨商的甄選階段。在設(shè)備制造行業(yè)宏華可謂是名聲在外，但在泥漿材料行業(yè)我們的知名度還很不夠。所以在和供貨商溝通時不僅要著眼于當前的項目，還應(yīng)對集團做一定的推廣宣傳，使供貨商了解宏華，以期進行長期的穩(wěn)定的合作。本著對用戶負責的原則，我們對供貨商的等級資質(zhì)有著明確的要求，擁有API證、中石油中石化入網(wǎng)證、能源一號證，并關(guān)注他們以往的各種成功案例，如給長城鉆探、各大油田以及國外客戶供貨的經(jīng)驗和應(yīng)用案例。以這個方針為指導(dǎo)我們主要從近幾年中石油中石化的供貨商名錄及“三劑”框架合作伙伴名錄中查找供貨商并進行篩選。經(jīng)過與供貨商通過電話和郵件的溝通初步選定了山東一滕化工有限公司和山東光大科技有限公司這兩家作為實地考察的對象，前者為首選。為了對PAC項目的產(chǎn)品供應(yīng)商山東一滕化工公司就生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等相關(guān)問題做更深入的了解，以利于項目的順利進行。同時，也為了拓展泥漿材料方面的業(yè)務(wù)，我們對山東的幾家石油化工產(chǎn)品公司就鉆井液常用化學(xué)品的生產(chǎn)和經(jīng)銷進行了實地考察。主要注意以下幾個方面：1、廠家資質(zhì)、業(yè)績表、出貨記錄等可追溯性文件；2、實地考察廠房規(guī)模、流轉(zhuǎn)工藝卡、實際生產(chǎn)情況、庫房貨物存放情況以及實驗室物化、應(yīng)用性能實驗設(shè)備情況。以下是對廠家考察的結(jié)果：一滕公司可信度較高，合作的優(yōu)勢較大，首先他們的質(zhì)量比較有保障，行業(yè)認可度較高；不僅擁有API認證也是中石油中石化的一級供貨商，并長期給長城鉆探供應(yīng)PAC產(chǎn)品；同時，他們的國際市場并不成熟，急需我們這樣擁有強大國際客戶源的貿(mào)易公司幫助出口。3.3指標的執(zhí)行客戶這次所需要的產(chǎn)品雖然粘度、取代度、濾失量等應(yīng)用性能指標均符合API標準但由于各地區(qū)的地質(zhì)條件不同所要的指標還是有細微差別，其中產(chǎn)品的純度就有所不同：國內(nèi)使用的多為百分之八十五到九十的PAC,而客戶要求的確實百分之九十六以上，別看只相差小小的六個點但在工藝要求上會產(chǎn)生很大變化。經(jīng)過和一滕技術(shù)總監(jiān)的反復(fù)商討終于解決了這個問題。這件事從一個側(cè)面反應(yīng)了現(xiàn)階段我們的銷售人員是需要擁有一定的專業(yè)技術(shù)知識的。對于第一筆訂單我們在技術(shù)的把關(guān)上要非常嚴格，每個技術(shù)流程我們都與廠家溝通，最后裝運前應(yīng)客戶要求我們還找了第三方檢測機構(gòu)（ITS）對產(chǎn)品進行了檢測。通過這筆PAC的訂單我們發(fā)現(xiàn)了一些泥漿材料產(chǎn)品銷售不同于設(shè)備的方面：首先化學(xué)品在進出口、運輸時有一定的限制，應(yīng)做相應(yīng)的檢驗和證明；化學(xué)品物化性質(zhì)的特殊性決定了在其生產(chǎn)過程中監(jiān)督有難度；化學(xué)品在油田中為高消耗品一旦穩(wěn)定需求量會很大。之后又陸續(xù)有黃原膠、重晶石及其他產(chǎn)品的訂單，使我們看到了泥漿材料方面業(yè)務(wù)的巨大前景。4鉆井液材料業(yè)務(wù)開展4.1業(yè)務(wù)特點在石油相關(guān)產(chǎn)品這一實體行業(yè)中泥漿材料具一定的特殊性，對于宏華這一一直以石油機械設(shè)備產(chǎn)銷為主的公司來說其特殊性尤為明顯。產(chǎn)品種類、性能多樣化、更新速度快、成本較低、消耗量大、可復(fù)制性不強（不易仿制）、對鉆井質(zhì)量影響大（提高采收率）、進出口要求多。產(chǎn)品種類、性能多樣化。市場上泥漿處理劑的牌號多達2520種，實際上其中所含化學(xué)劑大約為100～200種。按產(chǎn)品用途分為16大類，如增粘劑、降失水劑、腐蝕抑制劑、稀釋分散劑、堵漏劑、乳化劑、頁巖控制劑等。而每種化學(xué)品的配方和作用機理有是不同的。這主要是為了應(yīng)對越來越不單純的井下、地層狀況。更新快。雖然是新興學(xué)科，但在以美國為主的研究巨頭的帶動下已更新了5代鉆井液體系。成本較低、消耗量大。雖然一般只占油田總費用的7%-10%，但貫穿整個鉆固完井過程?？蓮?fù)制性不強。我們在外觀上很難直觀的看出這些化學(xué)品的配方和工藝，只能通過物化和應(yīng)用性能指標來確定是否是我們所需。正是由于泥漿材料有以上的產(chǎn)品特點，我們在進行泥漿材料貿(mào)易時應(yīng)針對以上特點來操作。4.2國內(nèi)外市場分析雖然宏華在石油行業(yè)尤其在石油設(shè)備出口方面有著雄厚的實力，但在泥漿化學(xué)品方面幾乎還是一片空白，以我們現(xiàn)在在泥漿材料方面的知名度，估計難以單獨以這方面吸引客戶，我覺得我們現(xiàn)階段主要應(yīng)著手的還是對已成形的穩(wěn)定的客戶方面，使這些客戶了解我們在泥漿材料方面的業(yè)務(wù)已經(jīng)開展，同時，要多收集客戶對泥漿材料方面的需求。另一方面對供貨商，應(yīng)積極尋找優(yōu)質(zhì)供貨商。具體分析如下：國際形勢分析：油田化學(xué)雖然是對石油科學(xué)中最年輕的學(xué)科，但由于其主要建立在鉆井工程、采油工程、集氣工程和油田環(huán)保處理的化學(xué)需求的基礎(chǔ)之上，其發(fā)展也是最快的，對整個石油工程的影響不容小覷。而其中鉆井用化學(xué)品（MUD）是用量最大的。就鉆井用化學(xué)品而言，目前世界上鉆井液處理劑研究方面主要集中在我國和美國、俄羅斯三國，三國在研究方面各有特點，美國以各種新型聚合物材料為研究對象，俄羅斯主要立足于“原料價廉易得”這一原則，研究盡量以各種工業(yè)下腳料為基礎(chǔ)、其次是一些傳統(tǒng)處理劑（天然）改性；我國結(jié)合以上兩國的研究方向，結(jié)合國內(nèi)現(xiàn)狀，重點在利用傳統(tǒng)原料和開發(fā)新型合成聚合物兩方面。同時由于人們環(huán)境保護意識的提高對油田污水、廢泥漿處理劑的研究也成為熱點[4]。市場分析：鑒于與我們在油田化學(xué)品方面競爭最為激烈的美國與一些重要產(chǎn)油國關(guān)系的惡化，我們未來在國際市場上的占有率還是有一定優(yōu)勢的。我們應(yīng)善于利用海外資源，爭取加大市場占有率。同時我們不得不承認大部分泥漿基礎(chǔ)性材料的生產(chǎn)對技術(shù)的要求較小、但高污染、高耗人力、且生產(chǎn)工作條件差，故國外對從我國這個人力大國進口材料的需求是十分強烈的。對國內(nèi)泥漿材料市場大致有了一點了解：目前國內(nèi)PAC、黃原膠、CMC、磺化物等市場還處于一個以內(nèi)銷為主，少量出口的階段，大部分廠家還是針對國內(nèi)油田供貨，這正是一個巨大的貿(mào)易缺口。我們應(yīng)加大對泥漿材料貿(mào)易方面的宣傳，爭取作為一些優(yōu)質(zhì)廠家的固定合作伙伴，其出口貿(mào)易的固定中間商及國際貿(mào)易代理。4.3業(yè)務(wù)的開拓4.3.1產(chǎn)品線面對種類眾多、功能各異的泥漿材料產(chǎn)品，我們應(yīng)該首先分清主次、整理出產(chǎn)品主線。以目前情況來看，我們還是應(yīng)該將注意力集中在國內(nèi)技術(shù)性不高的基礎(chǔ)性泥漿材料上面。經(jīng)過對國內(nèi)泥漿基礎(chǔ)性材料生產(chǎn)地的走訪，了解到重晶石、黃原膠、磺化瀝青等材料的生產(chǎn)由于原材料、人力和生產(chǎn)技術(shù)等因素的影響，集中于一定地區(qū)，故我國產(chǎn)量一直居世界前列。這也使國外客戶對此類產(chǎn)品在國內(nèi)的采購有了明確的指導(dǎo)性。在明確產(chǎn)品主線之后我們真正需要做的是在相應(yīng)地區(qū)尋找合適的供貨商作為長期合作伙伴，并盡力維護好供貨商以克服采購成本偏高、采購周期長、產(chǎn)品知識不熟悉這些可能直接導(dǎo)致最終貿(mào)易產(chǎn)品競爭力低的不利因素。具體措施如下：（1）定期、有針對性的走訪國內(nèi)供貨廠家，了解國內(nèi)市場行情、價格波動趨勢。這樣一來可以增進與國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的廠家的溝通、交流；二來可以從側(cè)面更立體的感知泥漿材料這個行業(yè)；同時還可以學(xué)習產(chǎn)品知識、借鑒他們的管理經(jīng)驗，為我們正式的介入這一領(lǐng)域做鋪墊。（2）邀請供貨商來我司進行技術(shù)、貿(mào)易方面的交流。增強我們對產(chǎn)品技術(shù)方面的了解。也可以更直觀的使供貨商看到我們宏華的實力。（3）通過其他業(yè)務(wù)方面的合作，逐漸在泥漿材料方面得到貝克休斯、哈里波頓等公司的技術(shù)支持和認可。這不僅使我們有希望為這些大公司的國內(nèi)項目提供材料使他們成為我們的客戶，并且可以接觸到泥漿方面尖端的技術(shù)，更能提高我們在業(yè)內(nèi)的知名度和競爭力。4.3.2客戶源的開拓就現(xiàn)在泥漿材料貿(mào)易大趨勢而言，鉆井公司（固井、完井、油服等）一直是油田化學(xué)品的長期的、穩(wěn)定的銷售對象和直接使用者。而這方面市場也將是我們最終的銷售目標，這是國際泥漿貿(mào)易的固有銷售手段。同時，借鑒貝克休斯等公司的成功案經(jīng)驗，泥漿材料方面的業(yè)務(wù)必將與油田服務(wù)等方向相聯(lián)系，最終形成上下游并舉的綜合發(fā)展的良好狀態(tài)。這也是與宏華全方位、多產(chǎn)品線的發(fā)展方向相符的。然而，就我們自身的現(xiàn)狀來看，我們的行業(yè)影響力還很難與大型鉆井服務(wù)公司進行直接的貿(mào)易往來。我們可以利用在設(shè)備方面的影響力把握住已有客戶，從而增大我們的泥漿材料方面的影響力。同時，我們也可以與供應(yīng)部門達成協(xié)作關(guān)系，參與進今后宏華油服及頁巖氣的開采從而得到雙贏。當然我們不應(yīng)滿足于當前充當單一的，傳統(tǒng)意義的貿(mào)易中間商的地位，市場在發(fā)展保持單一的線狀的貿(mào)易參與不僅很容易在鏈條中的廠商和客戶跳過而且與我們集團規(guī)模擴大化的總體預(yù)期也是不符的。所以我們應(yīng)尋求更為穩(wěn)定的空間網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的模式參與到生產(chǎn)中來成為生產(chǎn)鏈中不可取代的一環(huán)甚至是產(chǎn)品技術(shù)的終端。這樣發(fā)展下去我們才可以逐漸從單純的貿(mào)易型個體成長為可為油服等其他子公司產(chǎn)品的一體式單元，甚至是泥漿公司。而對于我們部門，作為一個并不涉及科研、主要進行出口貿(mào)易的