淺析中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

淺析中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策摘要：隨著國家經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國民經(jīng)濟總量在不斷提高，中小企業(yè)在在國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮了相當重要的作用，在經(jīng)濟發(fā)展的同時，我們也看到了中小企業(yè)在市場營銷當中存在了許多問題，怎樣提升中小企業(yè)在市場當中的競爭力和經(jīng)濟效益已成為當前所需要思考的重要問題。本文主要從中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)中存在的問題和應對方法展開了分析和研究。在國家經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，我們看到了中小企業(yè)在市場營銷當中存在的許多問題，怎樣提升中小企業(yè)在市場當中的競爭力和經(jīng)濟效益已成為當前所需要思考的重要問題。一、中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷當中存在的問題1.市場營銷的觀念落后市場營銷觀念，是企業(yè)從事市場營銷活動的指導思想。任何企業(yè)的市場營銷活動都是在特定的市場營銷觀念指導下進行的，市場營銷觀念正確與否，決定著企業(yè)市場營銷活動的成敗。在中小企業(yè)市場營銷實踐中，有的奉行產(chǎn)品導向觀念，有的奉行推銷導向觀念。奉行產(chǎn)品導向觀念的企業(yè)認為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好、功能多、有特色，顧客就會購買。因此，在開發(fā)產(chǎn)品時主觀地提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品功能，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，也不重視促銷。奉行推銷導向觀念的企業(yè)認為，消費者有一種購買惰性或抗拒心理，只要花大力氣促銷，就會使消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品。所以，在開發(fā)產(chǎn)品時不考慮消費者的需要，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，只是一味地集中力量對產(chǎn)品進行大力促銷，甚至用欺騙的手段，誘使消費者購買產(chǎn)品。產(chǎn)品導向觀念和推銷導向觀念都是落后的、不正確的觀念，因為二者都沒有把消費者的需要放在首位，沒有正確處理企業(yè)和消費者之間的利益關系。2.不重視目標市場的選擇由于消費者需求的異質(zhì)性和企業(yè)的資源限制，任何規(guī)模的企業(yè)都不可能全部滿足消費者的不同需求，只能滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。為哪一類消費者服務，就是選擇目標市場。準確選擇目標市場后，企業(yè)就可以針對不同的目標市場實施產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷等營銷組合策略，進而滿足目標消費者的需要和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低，不能選擇某幾類特定消費者，只能選擇某一類特定消費者作為目標市場，或者把這一類特定消費者細分為幾個更小類型來作為目標市場。但是，不少中小企業(yè)不重視選擇目標市場，在決定進入一個行業(yè)、生產(chǎn)某種產(chǎn)品后，就把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，難以滿足消費者的特殊需求，因而難以在市場中立足。3.產(chǎn)品的市場定位不明確任何規(guī)模的企業(yè)一旦選定了目標市場，就要在目標市場上進行產(chǎn)品的市場定位。因為，選定的目標市場上可能已經(jīng)存在競爭者，也會有后來的競爭者進入目標市場。市場定位就是企業(yè)為自己的產(chǎn)品塑造一個明確的、有別于競爭者產(chǎn)品的、符合目標消費者需求的個性或形象，并把這種個性或形象生動地傳遞給目標消費者，使本企業(yè)產(chǎn)品在目標消費者的心中占據(jù)有利的位置。如果市場定位正確，就能夠讓消費者在心中把本企業(yè)的產(chǎn)品排在前面，把競爭對手的產(chǎn)品擠出去，成為消費者的首選產(chǎn)品。但是，有些中小企業(yè)重視選擇目標市場，但不重視在目標市場上進行產(chǎn)品的市場地位，沒有運用好市場定位策略，致使自己的產(chǎn)品沒有個性，沒有在目標消費者心中留下深刻印象，沒有競爭力。4.高層營銷管理人才缺乏目前，中小企業(yè)在營銷的過程中存在一個普遍的問題，那就是高層的營銷管理人員缺乏。現(xiàn)今，大多數(shù)的企業(yè)高層對于營銷的工作都比較的重視。但是，這重視也是存在片面性的，不夠的全面，在一定的程度上影響了企業(yè)市場營銷的建設。作為企業(yè)的營銷，應該充分的發(fā)揮各個部門和員工的力量，充分的文企業(yè)市場的營銷服務。但是，如果缺乏高層營銷的管理人員，就會導致營銷的效果很大程度上的降低，另外，高層營銷管理人員的缺失，還會讓企業(yè)營銷的方向不明確，進而導致企業(yè)營銷的盲目性的產(chǎn)生。5.促銷方式運用存在偏差針對同一個目標市場，許多企業(yè)提供同類產(chǎn)品，其質(zhì)量、性能、款式和包裝都差不多，價格大致相同，銷售渠道也沒有區(qū)別，但銷售情況卻大不一樣，有的產(chǎn)品暢銷，有的產(chǎn)品滯銷。究其原因，主要在于廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關系等四種促銷方式的運用。正確運用各種促銷方式，能夠促使產(chǎn)品被消費者了解、偏愛和購買，擴大銷售份額。中小企業(yè)促銷方式的不足，主要表現(xiàn)在：運用廣告時，沒有正確確定廣告訴求點；運用營業(yè)推廣時，沒有很好地選擇和運用營業(yè)推廣工具；運用人員推銷時，不重視對推銷人員推銷觀念進行調(diào)查和糾正；運用公共關系時，沒有很好地運用公關傳播手段。6.企業(yè)沒有形成良好的營銷培訓機制6.全面強化中小企業(yè)營銷創(chuàng)新意識創(chuàng)新是中小企業(yè)發(fā)展的動力源泉。中小企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須從營銷模式及生產(chǎn)的產(chǎn)品上進行全面創(chuàng)新。首先，要不斷探索新型的營銷模式，企業(yè)要建立良好的營銷道德，要結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)狀將關系營銷、整合營銷、直復營銷、契約營銷、文化營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡營銷等新型的營銷模式應用于企業(yè)，這樣才能順應時代的發(fā)展。此外，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也是市場發(fā)展的客觀要求。中小企業(yè)要加大產(chǎn)品研發(fā)費用的投入力度，從產(chǎn)品的節(jié)能性、產(chǎn)品的外觀設計、產(chǎn)品功能的分解與合并、產(chǎn)品操作及使用的便捷性以及產(chǎn)品的奇異性等方面探索新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新之路。這樣，才能從實質(zhì)上提升中小企業(yè)的市場競爭力，促使中小企業(yè)長期健康的發(fā)展。7.中小企業(yè)要根據(jù)自身特點構(gòu)建高效的銷售渠道中小企業(yè)的銷售渠道建設將直接影響其產(chǎn)品的銷售狀況。從中小企業(yè)的自身特點看其資源條件有限，經(jīng)營規(guī)模較小，市場競爭力不強。所以，在渠道建設上比較適合選擇窄渠道短渠道模式，這樣，可以便于加強中小企業(yè)對渠道的管理和控制，便于加強企業(yè)與中間商的合作，便于調(diào)動中間商的積極性，從而提高渠道效率。