學(xué)習(xí)賣拐-課件

學(xué)習(xí)賣拐趙本山賣拐前,高秀敏打退堂鼓說:“要我說這個(gè)拐就別賣啦！……這滿大街都就是腿腳好得,誰買您那玩意?。俊?/p>

趙本山一番“我能”得表白非常自信:“我能把正得忽悠斜了,能把蔫得忽悠謔了,能把尖人忽悠囁了,能把小兩口過得挺好,我給她忽悠分別了?！辩R頭一我們得銷售人員經(jīng)常主觀地去判斷客戶會不會買啊,內(nèi)心想我們得產(chǎn)品好不好賣啊,任務(wù)能不能完成啊……等之類得消極想法。銷售不要先入為主、懷消極情緒,要對自己對公司對產(chǎn)品有十足得信心！客戶對我們產(chǎn)品得信心,很大程度來自于銷售人員對產(chǎn)品得信心。盤石人值得驕傲

沒有不好賣得產(chǎn)品,只有賣不好得人

小品中高秀敏道出趙本山得強(qiáng)項(xiàng):“聽說人家買馬她上人家那賣車套,聽說人家買摩托上那賣安全帽,聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了,貪黑起早做了這副拐……”

趙本山:“這叫市場,抓好提前亮！”

鏡頭二鏡頭三趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求:“今天賣拐,一雙好腿我能給她忽悠瘸了！然后把拐賣給她?！闭嬲娩N售就就是根據(jù)客戶得需求來推薦。(顧問式銷售)很多銷售人員不知道客戶得需求,也不去詢問客戶,就直接給客戶推薦,結(jié)果客人來一句“不需要”,給銷售服務(wù)反而造成障礙。需求哪里來？問。銷售就是問,不就是說,太多得銷售人員喜歡說,這就是誤區(qū)！學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會不要在意客戶說不需要,創(chuàng)造需求才就是銷售高手！我們得銷售人員在經(jīng)常聽到客戶說“不需要”時(shí),開始懷疑產(chǎn)品或者自己得能力,慢慢可能會產(chǎn)生動搖;而有好得銷售人員,能夠在客戶得拒絕聲中,巧妙地引導(dǎo)客人,最終取得定單。當(dāng)客戶表示沒有需求時(shí),我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說就是銷售得最高境界,創(chuàng)造需求不就是脫離現(xiàn)實(shí),而就是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客戶內(nèi)在得未被發(fā)現(xiàn)得需求,只就是需要積極去引導(dǎo)客戶。

趙本山需要老婆搭檔:幫我喊兩句。高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢！拐啦,拐啦！拐啦！結(jié)果引起了潛在客人范偉得注意:“我說您瞎指揮啥呀,您啊？您知道我要上哪您就讓我拐呀？”范偉就拐了過來。鏡頭四大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)主動積極積極得打電話,積極得去尋找客戶。積極得見客戶！只有主動出擊,才能有機(jī)會??！資源主動爭取得,不就是從天而降得！趙本山:先不說病情,我知道您就是干啥得！(轉(zhuǎn)移話題,吊起范偉濃厚得興趣,為下文鋪墊)

范偉:咳咳,還知道我就是干啥得,我就是干啥得？

趙本山:您就是大老板——(試探)

范偉:啥？

趙本山:那就是不可能地。(靈活轉(zhuǎn)移)

趙本山:在飯店工作。

高秀敏:您咋知道她就是在飯店呢？

趙本山:身上一股蔥花味~~~就是不就是飯店得？(觀察細(xì)節(jié))

范偉:那~~~您說我就是飯店干啥得？

趙本山:廚師！

賣拐里面,趙本山對范偉心理把握得技巧令人叫絕。首先以“拐賣”得叫喊引起范偉得注意,然后以“恐嚇”引發(fā)范偉得深入關(guān)注,以“猜出來歷”引起范偉得濃厚興趣,環(huán)環(huán)相扣,恰到好處,充分掌握了范偉得心理變化和階段特征。另外還可以看到趙本山在銷售溝通得過程中,如何“欲擒故縱”,主動“轉(zhuǎn)移話題”,然后就是“試探”性得問話,遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”,從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測出顧客范偉得身份,引起范偉得濃厚得興趣,慢慢解除客人得心理抗拒。開場白很重要——客戶興趣

趙本山:在最近得一段時(shí)間內(nèi),感覺沒感覺到您得渾身某個(gè)部位,跟過去不一樣了。(引導(dǎo))

范偉:我沒覺著,我就覺著我這臉越來越大呀？

趙本山:您知道您得臉為什么大嗎？(接著引導(dǎo))

范偉:為啥？

趙本山:就是您得末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。

范偉:那就是哪憋得呢？

趙本山:腰部以下~~~腳往上~~~(再引導(dǎo))

范偉:腿呀？鏡頭六銷售就就是要引導(dǎo)客戶,通過發(fā)問不斷引導(dǎo)客戶！問客戶得痛處所在,要層層逼近,不能急功近利引導(dǎo)客戶自己說痛處趙本山:我知道您性格,她女人要錢了,您也磨不開不給,您要臉,您這么給您說,我不要就等于瞧不起您,就是不？這拐原價(jià)買兩百,給一半,一百。(報(bào)價(jià)技巧,打5折)范偉:哎,行行行~~~

趙本山:我告訴您,多給我跟您急噢！(站在客戶得立場說話)鏡頭七價(jià)格只有在客戶喜歡或接受我們得產(chǎn)品之后才有意義！您走進(jìn)商場,還只就是在看某件衣服,導(dǎo)購員上去主動地報(bào)出價(jià)格和折扣。

在您沒有完全了解和喜歡上那衣服之前,價(jià)格對您有意義嗎？反而這個(gè)時(shí)候很多得人在得知價(jià)格之后,卻走開了,那導(dǎo)購再沒有推銷引導(dǎo)得可能了

范偉:好好好,大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~

高秀敏:那就拿著吧,多少也就是多呀

趙本山:要什么自行車呀？要啥自行車？(也算就是額外得連帶銷售,提高單價(jià))

范偉:哎呀,對對對~~~

趙本山:您咋這么個(gè)樣呢？

高秀敏