房地產(chǎn)銷售八大流程

房地產(chǎn)銷售八大流程◎第一步開場白

開場白就就是銷售員與客戶最初接觸,銷售員如何在最短得時間內(nèi)與客戶認識,并打消客戶得戒備心,然后讓客戶接受您……①微笑(表情服務(wù))保持良好得心態(tài),大方自然②問好(微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天就是第一次來我們項目嗎？——請問先生就是想看住宅還就是看商鋪呢？③自我介紹(交換名片)那我先自我介紹一下,我就是這里得置業(yè)顧問,我叫任曉松,您可以叫我小任。請問先生您怎么稱呼??？(注:在介紹得同時要把名片遞上去,同時詢問對方得稱呼)④簡單得寒暄寒暄主要就是與客戶拉近距離,探其所需、供其所求,找到某種共同得話題,可以適當?shù)觅澝揽蛻?讓客戶對您產(chǎn)生信任。人與人之間拉進距離有以下幾個方法:贊美、請教、好奇心、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響得第三人……?贊美非常重要,但不要過于勉強,要發(fā)自內(nèi)心得贊美,可以贊美她得性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投得人打交道,立場角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜得年輕人:看先生這么年輕就當上XX公司經(jīng)理,實在不簡單,哪天有機會一定向您請教請教成功得秘決?！镒⒁馐马?1、當客戶進門時,如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮,首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好得同時要分辨出客戶得真?zhèn)?了解客戶來自區(qū)域,從什么途徑知道本項目得。2、從客戶進門時接待,可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤,但也要適情況而定,如果客戶就是從項目區(qū)域外來得,或者天氣炎熱,最好先引入座,讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時,應(yīng)該立即上茶水,同時把項目得宣傳資料也附上。3、開場白應(yīng)以“聊天式”進入,杜絕以“談判式”進入。這只就是和客戶初步寒暄,拉近彼此之間得距離,應(yīng)穿插式得詢問客戶,作一個簡單得模底,了解客戶來訪得意向。如:您今天就是第一次來我們項目嗎？您就是怎么知道我們項目得呢？您就是自己買房還就是幫別人看房？您就是買門面(商鋪)還就是買住房？……★例句:一、接待第一次來訪得客戶:您今天就是第一次來我們項目吧？那就是這樣得,我先自我介紹一下,(遞交名片)我就是這里得置業(yè)顧問,我叫任曉松,您可以叫我小任……請問先生您貴姓呢？哦,李總就是吧？以后請多多指教！那就是這樣得,李總您既然今天就是第一次來我們得項目,應(yīng)該對我們項目不怎么了解,那就由我先為您簡單介紹一下我們得項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···(引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū))大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點二、接待之前來訪過得客戶:哦,您之前來過我們項目就是吧？那您還記得就是哪一位置業(yè)顧問接待您得呢？哦,就是李主任吧！那好,您先請這邊先坐一下稍等一會兒(那好,您先這邊喝杯水稍等一會兒……)◎第二步沙盤介紹

房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。她就是房地產(chǎn)項目按一定得比例用模型制作做出來,主要就是方便參觀者和投資者更直觀得看到整個項目全景面貌。

什么就是沙盤？介紹沙盤之前,銷售員必須先熟悉所銷售項目得地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提

沙盤介紹目得:就是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體全面得了解,從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購買得興趣。

介紹沙盤只就是引導(dǎo)客戶接受您對樓盤得介紹而不就是為了說服客戶。介紹過程中要富有激情,有重音有輕音(抑揚頓挫)。介紹沙盤要先給客戶指出所在得位置,然后由大方向到小方向推進介紹。突出項目重點和項目賣點,要做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通情況周邊配套小區(qū)環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)XX項目就是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)得,逾資8個億精心打造得集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體得高檔綜合性項目,該項目就是裕華區(qū)得形象工程,省市政府扶持得重點項目之一,項目建成后將成為本市新得亮點、裕華區(qū)商業(yè)得龍頭。XX位于XX路,地理位置相當優(yōu)越,交通十分便利。項目(東南西北臨……,交通……)并且周邊配套相當完善,有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有,離這不遠還有XX公園……我們項目總面積XX,分為幾大板塊,內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場……(內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……)如推住宅:目前正在熱銷就是一期住宅,戶型有XX,面積從XX到XX平米不等,您可以根據(jù)您得需求任意選購……(再說一下戶型得特點,內(nèi)部配套如電梯、車庫之類得)像我們這么大規(guī)模、高檔次得住宅小區(qū),在石家莊都就是數(shù)一數(shù)二得,無論從交通、購物、上學等方面都非常方便……(作個簡單得總結(jié))前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實例◎第三步收集客戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自?。∈占蛻糍Y料就就是對客戶進行摸底,了解客戶購房得意向需求。這一步需要銷售員總結(jié)客戶:從進門之時到寒暄、再到沙盤介紹過程中,所表露得購房需求與目得。盡可能多得了解到客戶購房得意向:就是投資還就是自住？就是結(jié)婚新房還就是與父母同??？就是因為工作還就是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面,對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式得詢問客戶需要多大面積、幾室?guī)讖d得戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解,杜絕“查戶口式”得詢問,洞察客戶心理,由此引伸到下一步得工作。如何收集客戶資料◆我們得戶型有兩室、三室、四室得,您需要購買幾室得戶型？◆李總,您看我們?nèi)业脩粜陀?10㎡—140㎡不等,您大概需要多大面積呢？◆李總,您買房就是打算自已住還就是做為投資得呢？例如:◎第四步戶型推薦戶型推薦就是整個銷售過程中得關(guān)鍵點,也就是八個步驟中死亡率最高得一個環(huán)節(jié),只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”,然后做到合理、有據(jù)、一推到底,才有把握成功。

“開場白”就是為了讓客戶對您放下戒備,“沙盤介紹”就是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象得了解,“收集客戶資料”就就是要了解客戶需要買什么樣得房子。買什么樣得房子？就是客戶最關(guān)心得問題。當銷售人員在做戶型推薦得時候,一定要認真地分析客戶購買得需要:價格、朝向、面積、居室、樓層、有無忌諱、房間布局等。戶型推薦對整個銷售得影響戶型推薦得原則總——分——總

首先介紹戶型得整體情況,讓客戶有明確得方向感,對整個戶型布局和特征有濃厚得興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里,通過您介紹得裝飾,家具得擺設(shè),以及對每一個部位使用舒適得描繪,讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。

最后用總結(jié)性得語言來突出戶型得特點、賣點,為后期得逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型,最好得就是推薦兩套戶型,推一套戶型就是讓客戶不想買得,一套戶型就是讓客戶很想買得。戶型推薦需要注意得:◆不能推薦過多過多得戶型會讓客戶眼花繚亂,舉棋不定,下不定決心購買哪套,從而失去購買得欲望。您可以選擇差異性較大得兩到三套給客戶進行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會對房子有過多要求:東南向,功能分區(qū)好,…等等,您無法一一滿足,最后客戶也會失去購買得欲望?！魧⒛脽崆橥度朐诮榻B中,感染客戶像沙盤介紹一樣,戶型推薦也就是需要投入熱情得。您在推薦時,也要去描述一種生活方式,從而激發(fā)她得購買欲望?！虻谖宀接袟棝]棗,打三桿子為什么要買房子？一打升值保值儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風險大投資必需的自住(自營)買房得目得有兩種再打入市良機什么時候買房最好？現(xiàn)在就就是買房得最佳時機強調(diào)得就是政策,就是買房得時間問題,晚買不如早買！

三打選房標準什么樣的房子才是好房子？我們得項目才就是最好得房子!“選房得標準”不僅僅就是指地段好得房子才就是好房子,還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面得因素,每一個因素都就是我們項目賣點。最主要得了解到客戶最想要買得就是什么樣得房子,從而引申到我們得房子才就是客戶最想要得房子……理由:#$#&*%#!、、、、、、◎第六步樓盤比較價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(橋東VS橋西);同類城市房地產(chǎn)情況同一區(qū)域不同樓盤得比較不同區(qū)域同類樓盤得比較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和舉例得方式闡明比較,不要打擊別得樓盤和項目。首先要肯定客戶得觀點,然后再將自己得樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶。讓客戶順著您得思路去與其她樓盤比較。要鎖定自己樓盤得特點和優(yōu)勢。比較得要領(lǐng)◎第七步具體問題具體分析在銷售過程中,出現(xiàn)問題我們稱之為異議。異議得出現(xiàn)就是一個十分自然得現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定就是對您本人、對產(chǎn)品或?qū)居腥魏尾粷M。相反,在大多數(shù)情況下,異議可使銷售工作進行得更順利,關(guān)鍵就是您能否對異議抱有正確得態(tài)度,就是否懂得利用有效得技巧處理各種各樣得意義,解答客戶得疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶得異議。異議得定義

★客戶可能對陌生事物抱著排斥得態(tài)度,在這情況下,異議便會出現(xiàn)。

★客戶未能充分了解自己得情況或您給予得建議或方案,因此提出異議,意圖把您打發(fā)。這正好顯示客戶需要更多資料來了解項目。

★客戶面對決定時,感到不安,因此自然地提出一些借口,務(wù)求延遲作出決定。這時,客戶會把她心中得憂慮或裹足不前得原因透露出來。

明白了客戶提出異議得動機,您便可“對癥下藥”,但要緊記,并非每一種異議都需要處理,您可考慮對方所提出得異議就是否成立。

客戶產(chǎn)生異議得原因1、不成立得異議有時,客戶得異議只就是疑問,假若這些問題您早已準備在較后時間討論,您便可以向客戶保證問題會稍后作答,以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀岢龅迷掝}。另外,客戶可能慣性地提出異議,帶有玩笑成份,這些異議也可視作不成立,您可不必理會或報以一笑,繼續(xù)進行您得銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議,您只需要簡略地回答便可。2、成立得異議成立得異議就是指真正在客戶得腦海中盤旋著得憂慮或困惑,這就是您銷售過程中得絆腳石,因此您必須具備對這些異議作出具體問題具體分析得能力。問題得出現(xiàn)往往就是因為客戶看到了或者想到了,我們在做介紹得時候有預(yù)見性得進行鋪墊,學會隱藏問題,那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題,因為之前我們已經(jīng)有很好得進行鋪墊,解決起來就容易得多。但就是請您記住:解決問題不就是我們得目得,更重要得就是要學會跳出問題談問題。1、能感到曾感到發(fā)現(xiàn)到

您要令客戶感到問題就是可以理解得(能感到),并且使對方做到其她人在同樣情況下,也曾有相同得感受(曾感到)。當客戶認真地再三思考后,就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實就是一些不必要得疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題:我不信您們一年就能蓋好交房。處理:陳先生,我很理解您得感受,其實我剛聽到這個消息得時候,和您有同樣得感受,我也不相信她一年就能蓋好。不過后來我自己親自去工地盯了幾天才發(fā)現(xiàn),差不多也就就是一個星期起一層吧,進度相當?shù)每?。所以您大可不必擔心工程進度得問題。

如何處理異議2、澄清—認同—解決向客戶清楚解釋其問題得實際情況(澄清),并認同客戶得感受(認同),然后提出我們得意見(解決),引導(dǎo)客戶做出決定。問題:我聽說房價還會降呢。處理:石家莊得房價就是肯定不會再降了,咱們都就是工薪階層,我很能理解買房者得心情,但就是您想啊,現(xiàn)在地皮在漲、人工費在漲,材料費在漲,運輸費也在漲,廣告費也在漲,房價怎么可能降得下來呢？現(xiàn)在房價有所回落,也就就是買入得最好時機了。3、直接詢問法倘若您已經(jīng)妥善地處理客戶得問題,但就是客戶仍然不答應(yīng)購買,您可以直接詢問顧客不接納得原因,這樣,隱藏得異議就會顯露出來,理解異議之后,您便可以著手處理、問題:(我明白,但您不用再說了,我真得不想買。)處理:(陳先生,既然您這么喜歡這個戶型,為什么您不肯買？您可不可以告訴我,到底有什么難處呢？還就是對我得介紹不滿意呢？)4、反問法先用諒解得語氣接受客戶得拒絕,并覆述客戶得異議,將拒絕轉(zhuǎn)成問題,逼使客戶分析異議得錯誤。異議:我還就是不想買這里。處理:您既然不想買這里,那您打算去****買嗎？您現(xiàn)在不買,那您打算房價漲了以后再買嗎？5、回返法(正因為……所以……)利用這種方法,您先要認同客戶得意見,然后利用客戶提出得異議作出她需要購房得原因。異議:我們就是城中村,以后改造了不缺房子,我不用買房。處理:就是得,您現(xiàn)在就是有住得地方,如果真得拆遷了,您沒有地方住,您怎么跟開發(fā)商抗衡?。磕雷T了自己家得房子,在外面租房子住多受氣嗎？所以像您這種情況才最需要買房子了？6、引例法當客人猶豫不決得時候,您可以利用一些感人得故事,剪報,個人經(jīng)驗或別人得見證去打動她,令她明白立刻作出決定就是一項明智之舉。引例中,可以指出她得朋友也就是您得客戶,此舉會令客戶更加安心。異議:我還沒決定買不買房了,再等等吧。處理:一個朋友三年前花50萬在北京買了套房,最近著急用錢,150萬賣掉了,沒過倆月,又漲到180萬了,后悔得不行了。房子就是一年一個價,早買早安心。)①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶得角度出發(fā),站在她得角度說話,認同客戶得觀點,從而讓客戶感覺到您就是在為她著想,與此同時,加以引導(dǎo),讓客戶認同自己得觀點。②做耐心得聽眾,對客戶提出得問題應(yīng)避重就輕。(注:要掌握主動權(quán),不要被客戶帶走,避免“一問一答式”,不要讓客戶有過多得時間去考慮下一個問題,不要答非所問,先傾聽客戶提出得問題,然后再用自己得專業(yè)知識去回答,回答一定要有說服力,并再一次逼定！選擇在適當時機打三桿子來說服客戶)。③當遇到自己解決不了得問題時,一定要找人求救,不要語無倫次得敷衍了事,不論成交與否,都應(yīng)該給客戶留下好得印象。

要點◎第八步逼定臨門一腳銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中得停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多,沒有最后得“臨門一腳”,一切得努力都就是白費。銷售得終極目標就是:成交

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當場下定。

客戶得要求我方能夠接受。臨門一腳得前提條件逼定就就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金,她就是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣得關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品得推銷過程這個步驟就是必不可少得,而且她就是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣得標志,就是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客得最主要得工作之一。

逼定意義1、當客戶看現(xiàn)場時有極大得興趣?！澳醚酃庹娌诲e,這種戶型正就是我們熱銷戶型,非常受歡迎,那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛,客戶比較興奮時?！澳部吹搅?我們房子賣得非?？?價位較低,我建議您先定一套,否則買不到好房子會很遺憾得?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講:“先定再談,否則房子沒有了談也白談。”4、當客戶要求優(yōu)惠時。先定再談:A、表示誠意,才可能批優(yōu)惠。B、房子定了,不會出現(xiàn)價格談好房子沒有得情況。5、當客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人