中日汽車索賠談判案例分析

中日汽車索賠談判案例分析案例分析中日汽車索賠談判2000年5月，我國(guó)從日本三菱汽車公司進(jìn)口的5800多輛TB一18型貨車，使用時(shí)發(fā)現(xiàn)該型號(hào)的貨車普遍存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。為此，我方向日方提出索賠。中日雙方?jīng)Q定在北京就TB(18型貨車的質(zhì)量問(wèn)題舉行談判。在談判開(kāi)始之前，雙方都為談判做了充分的準(zhǔn)備，分析了各自的情況，預(yù)測(cè)了對(duì)方的價(jià)值構(gòu)成，選擇了適當(dāng)?shù)恼勁蟹桨?，挑選了精明強(qiáng)干的談判人員。談判一開(kāi)始，首先是貨車質(zhì)量問(wèn)題的交鋒。中方代表簡(jiǎn)明扼要地介紹了TB一18型貨車在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶的反映，雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已恰到好處地為索賠問(wèn)題說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)。日方深知TB—18型貨車的質(zhì)量問(wèn)題是無(wú)法回避的，于是就采取避重就輕的策略，不動(dòng)聲色地說(shuō):“是的，基本情況我們已經(jīng)了解了。有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震裂，有的車架偶有裂紋……對(duì)于所出現(xiàn)的問(wèn)題我們、深感遺憾，但我們認(rèn)為這些都是正常損耗范圍?！辈怀鑫曳剿?，日方所講的每一句話，言辭謹(jǐn)慎，都是經(jīng)過(guò)反復(fù)研究推敲的。因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題與索賠金額有著密切的聯(lián)系。我方代表用事實(shí)予以反擊:“貴公司的代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò):經(jīng)商品檢驗(yàn)和專家小組鑒定，鉚釘并非震裂，而是本身質(zhì)量有缺陷導(dǎo)致的;車架出現(xiàn)的不是裂紋，而是裂縫、斷裂!如果你方認(rèn)為是屬于正常損耗范圍，是否你方能夠向我們提供具體的比例數(shù)據(jù)?用?有的“或?偶有?恐怕不太科學(xué)和準(zhǔn)確吧!?'日方怦然一震，連忙改口:“請(qǐng)?jiān)彛覀冞€沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。”“我方認(rèn)為TB一18型貨車本身就存在著質(zhì)量問(wèn)題?！薄拔覀兛峙虏荒芡饽惴降挠^點(diǎn)。TB-18型貨車在日本進(jìn)行試車時(shí)，并沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。有可能是由于中國(guó)的道路行駛狀況不佳所致。”日方企圖轉(zhuǎn)移話題。中方立即反駁:“不，這批車是專門為中國(guó)生產(chǎn)的，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況。至于我國(guó)的道路情況，諸位先生都已經(jīng)實(shí)地考察過(guò)，關(guān)于中國(guó)道路狀況不好所致的說(shuō)法是缺乏事實(shí)依據(jù)的?！薄虅?wù)談判案例10中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服我國(guó)從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP——148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō):“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！敝蟹接X(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道:“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂～而車架斷裂不能用?有的?或?偶有?，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說(shuō):“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn),”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍?！爸袊?guó)的道路是有問(wèn)題的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)。中方立即反駁:“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國(guó)生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車的質(zhì)量問(wèn)題:“貨車質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧,這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的。”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō):“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……?！薄安弧弧珜?duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨后，對(duì)FP——148貨車損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。--------------------------------------------------------------------------------隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出:“貴公司對(duì)每輛車支付加工費(fèi)是多少,這項(xiàng)總額又是多少,”“每輛車10萬(wàn)日元，計(jì)5.84億日元。”日方接著反問(wèn)道:“貴國(guó)報(bào)價(jià)是多少,”中方立即回答:“每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì)9.5億日元?！本鲝?qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣，問(wèn):“貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么,”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費(fèi)并不高?！苯又蟹酱碛钟昧擞芄士v的一招:“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢:“貴國(guó)能否再壓低一點(diǎn)?！贝丝?，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了。中方答道:“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢,”“12萬(wàn)日元”日方回答。“13.4萬(wàn)日元怎么樣,”中方問(wèn)?！翱梢越邮堋?。日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報(bào)出的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。中方對(duì)日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語(yǔ)，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來(lái)，有力地抵制了對(duì)方所采用的混水摸魚(yú)的談判手段。在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元～日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō):“差額太大，差額太大～”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)?！百F國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊～”中方主談接過(guò)日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招:“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判?！彪p方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎希氏茸尣降囊环骄涂赡鼙粍?dòng)。隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來(lái)。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流;而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說(shuō):“如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐?lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元?！比辗酵肆艘徊剑⒙暦Q:“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀?jiān)持說(shuō)。這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬(wàn)日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。(但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線。該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢,雙方的談判專家都是精明的，誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面)幾經(jīng)周折