飯店市場營銷模式的創(chuàng)新

6.3飯店市場營銷模式的創(chuàng)新【重點】互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動營銷【難點】新媒體營銷成都西藏飯店①科技發(fā)展，產(chǎn)品成本下降了，但消費者買不到價廉物美的產(chǎn)品？多級代理商，多如牛毛的批發(fā)商及零售商,都使得產(chǎn)品價格不降反升，特別是廣告的加入，使得產(chǎn)品價格進一步增長。②在這種模式下，實際上財富是由消費者創(chuàng)造的，但消費者除了領(lǐng)工資之外，但不能分配這些財富。③從商家來說，他們都希望開發(fā)新顧客，留住舊顧客，但傳統(tǒng)模式由于價格、質(zhì)量、服務(wù)等多方面都達不到這個目的。④廠家用大量資金研發(fā)產(chǎn)品，并投資大量的廣告費，最后還是慘遭冒牌貨的沖擊?！拘抡n導入】進入21世紀傳統(tǒng)商業(yè)模式開始遇到問題

由于以上原因，商家想盡方法去尋找一種全新的商務(wù)模式，這時候，美國有一名聰明商人（沃爾頓先生），創(chuàng)造了倉儲式連鎖店，他將制造商的產(chǎn)品直接拉到零售店?！拘抡n導入】企業(yè)總代理省代理市代理批發(fā)商冒牌貨零售商消費者最后:他成為世界上富有的人！創(chuàng)造財富仍是消費者，而消費者始終被拒絕在財富門外！??！20世紀40年代中期，美國哈佛大學有兩個大學生發(fā)明了一種全新的商務(wù)模式

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網(wǎng)絡(luò)分銷制?！拘抡n導入】企業(yè)總代理省代理市代理批發(fā)商冒牌貨零售商消費者沒有中間環(huán)節(jié)，廠家將一部分讓利給消費者，產(chǎn)品價格便宜了。在互聯(lián)網(wǎng)作為信息和通信媒體高速發(fā)展并被廣泛運用的今天，“網(wǎng)絡(luò)營銷”成為炙手可熱的新名詞、引人矚目的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷，在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢，帶來了一場營銷觀念的革命?！拘抡n導入】你可以不懂英語，但必須要懂互聯(lián)網(wǎng)，更要懂網(wǎng)絡(luò)營銷。

——百度CEO李彥宏【案例導入】律師事件——互聯(lián)網(wǎng)營銷的開端美國的亞利桑那州有兩位從事移民簽證咨詢服務(wù)的律師夫婦，他們在進行移民簽證咨詢服務(wù)的過程中，起先收取和其他大型咨詢機構(gòu)一樣的價格，即2500美元，為了更好地招徠業(yè)務(wù)，他們決定以1500美元的價格提供咨詢服務(wù)，但并沒有收到很好的效果，最后兩人決定采用抽獎的方式進行業(yè)務(wù)推廣，于是他們于1994年4月12日把一封“綠卡抽獎”的廣告信發(fā)到每一個他們可以發(fā)現(xiàn)的新聞組，承諾凡是參與抽獎的顧客在中獎后均可獲得1500美元的咨詢優(yōu)惠價。他們的“郵件炸彈”讓許多服務(wù)商的服務(wù)一時處于癱瘓狀態(tài)，引起了軒然大波。這對律師夫婦從網(wǎng)上賺錢后半年多的時間，網(wǎng)絡(luò)廣告才正式誕生，此后十五個月全球著名的亞馬遜網(wǎng)上商店才成立。據(jù)這兩位律師在其后所著的《網(wǎng)絡(luò)賺錢術(shù)》中說，他們只花了20美元的上網(wǎng)通信費，就吸引來25000個客戶，賺了十萬美元。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷，是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段與顧客在網(wǎng)上雙向互動溝通，利用信息技術(shù)去創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，并且針對客戶關(guān)系進行管理，最大限度地滿足消費者（個性化）需求和商家（開拓市場、增加盈利）需求的一種新型的市場營銷方式。價值：可以使從生產(chǎn)者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。目的：為企業(yè)和各種相關(guān)利益者創(chuàng)造收益。簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)營銷就是將信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到企業(yè)的營銷活動中。

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷●（一）

互聯(lián)網(wǎng)營銷的形式一、互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)上廣告網(wǎng)上預(yù)訂飯店官網(wǎng)預(yù)訂平臺飯店信息管理系統(tǒng)

在線旅游經(jīng)營商一、互聯(lián)網(wǎng)營銷●（二）

互聯(lián)網(wǎng)營銷的類型電商平臺旅游垂直搜索引擎飯店自建線上平臺旅游門戶網(wǎng)站在線預(yù)訂網(wǎng)站分銷搜索引擎引導消費即時預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)平臺直銷社區(qū)點評類網(wǎng)站品牌傳播①③②④一、互聯(lián)網(wǎng)營銷

⑴中介代理模式一、互聯(lián)網(wǎng)營銷①通過在線預(yù)訂網(wǎng)站分銷飯店產(chǎn)品其合作模式為：飯店與分銷商合作，分銷商幫助飯店預(yù)訂客房，飯店為此需向分銷商支付傭金。

飯店客戶作為分銷商存在的第三方在線預(yù)訂網(wǎng)站A.提供飯店信息B.提出預(yù)訂要求C.傳達預(yù)訂要求一、互聯(lián)網(wǎng)營銷D.明確能否接受預(yù)訂E.確認預(yù)訂要求F.到飯店入住G.支付傭金優(yōu)點：

與傳統(tǒng)的飯店分銷商如旅行社、GDS系統(tǒng)等相比:使飯店產(chǎn)品的信息更加透明地呈現(xiàn)在賓客面前，顧客可以未住先知，而且上此類網(wǎng)站瀏覽搜尋飯店的顧客一般都有直接的需求，因此推銷更有針對性。由于第三方的在線預(yù)訂網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫比較完備，因此，飯店可以有效地監(jiān)督推銷的成效飯店還可以很快地發(fā)布促銷信息。

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷與飯店自建網(wǎng)站相比：飯店無需投入較多的資金在網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，也可以達到預(yù)訂客房、向公眾宣傳介紹飯店的作用。對于賓客而言：在線預(yù)訂網(wǎng)站提供的可選飯店較多，賓客可以根據(jù)自己的需要尤其是根據(jù)飯店的地理位置、價位等自由選擇并自行確定。通過一些在線預(yù)訂網(wǎng)站預(yù)訂飯店客房可以獲得積分，這些積分可以用于下次消費其他飯店或者網(wǎng)站提供的其他旅游類產(chǎn)品。從中獲得優(yōu)惠，而不必集中于消費同一家飯店的產(chǎn)品。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷缺點：借助外部網(wǎng)絡(luò)力量實現(xiàn)客房等產(chǎn)品的銷售容易受制于人，特別是在分銷商實力強大的情況下，這一現(xiàn)象更為普遍。使用外部的在線預(yù)訂網(wǎng)站推行飯店客房的銷售業(yè)務(wù)，飯店與賓客之間的預(yù)訂加入第三方后，需要有專人負責與網(wǎng)站之間的溝通業(yè)務(wù)以及訂單的確認工作，這樣會擴大飯店或者飯店集團的人員編制。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷飯店使用在線預(yù)訂網(wǎng)站銷售客房時的注意要點首先，選擇合適的訂房網(wǎng)站。專業(yè)訂房網(wǎng)站:同程網(wǎng)、金色世紀、中國統(tǒng)一訂房網(wǎng)、陽光訂房網(wǎng)、快樂e行、芒果網(wǎng)、住店網(wǎng)、中國經(jīng)濟型飯店網(wǎng)、中國訂房聯(lián)盟、信天游網(wǎng)站等。

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷其次，飯店需要向第三方訂房網(wǎng)站提供詳細的信息，以確?？腿宋醋∠戎?，消除客戶對于飯店產(chǎn)品的疑慮。具體內(nèi)容涉及:飯店所處的商業(yè)區(qū)和具體的地理位置(必要時需配置地圖，在地圖上明確標識飯店的位置)、交通狀況、飯店星級及所屬類型、各類房型及設(shè)施設(shè)備介紹(最好有詳盡的360度圖片庫)以及價格等。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷再次，要想提高飯店在第三方預(yù)訂網(wǎng)站中的銷售量，飯店必須采取各種手段令客戶在眾多選擇中找得到自己。為此飯店需要在第三方預(yù)訂網(wǎng)站中做網(wǎng)絡(luò)廣告，通過競價排名的方式保證自己處于搜索結(jié)果中的前幾位，必要時實施針對性的推廣活動；最后，飯店采用在線預(yù)訂網(wǎng)站遠程銷售自己的客房、必須確保到店有房。如果飯店違約，需要賠付客人首日房費，只有通過這樣的約束，才能培養(yǎng)更多的客人信任網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺，并且在日后形成提前通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂飯店的消費習慣。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷在線預(yù)訂網(wǎng)站為飯店提供服務(wù)時必須注意的要點在線預(yù)訂網(wǎng)站必須不斷提高自身的技術(shù)能力，為飯店與客人之間搭建一個便利的溝通平臺，對于飯店與用戶而言，這一平臺應(yīng)當是便捷、及時、經(jīng)濟的，飯店無需安裝任何軟件，在收到客人的預(yù)訂單時，會有自動提醒功能，飯店可以通過多種方式查詢訂單，只有這樣，網(wǎng)站才能為飯店提供完善細致的服務(wù)。針對客人的點評，要求必須遵循真實性的原則，網(wǎng)站需要為此搭建基于Web2.0式的信息內(nèi)容互動平臺，并且通過技術(shù)限制，確保只有真實入住的客人才擁有點評資格，以保證對于飯店的評價是客觀公正的，避免虛假夸大、惡意攻擊等不良競爭行為的出現(xiàn)。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷②借助即時預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)平臺直銷飯店產(chǎn)品即時預(yù)訂網(wǎng)站是—種獨特的開放式在線旅游及飯店預(yù)訂服務(wù)網(wǎng)站，此類網(wǎng)站是集飯店客房在線直銷、會員在線實時預(yù)定飯店的電子商務(wù)平臺。即時預(yù)訂網(wǎng)站一改在線預(yù)訂網(wǎng)站“傭金返還”的盈利模式，通過向各飯店收取年費的商業(yè)模式來運作。

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷(http：///)(http：///)(http：///)

飯店客戶B.實時更新信息C.提出預(yù)訂要求A.提供技術(shù)支持一、互聯(lián)網(wǎng)營銷F.支付年費D.飯店直接確認要求E.到飯店入住作為技術(shù)支持者存在的第三方預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)站與第三方在線預(yù)訂網(wǎng)站相比，即時預(yù)訂平臺網(wǎng)站有許多優(yōu)點：首先，即時預(yù)訂網(wǎng)站讓飯店直接面對客人，砍掉了代理商這個環(huán)節(jié)，為飯店節(jié)省了大筆的傭金、傳真費、電話費及寶貴時間；此外，傳統(tǒng)的在線預(yù)訂網(wǎng)站提供的是最簡單、最基本的飯店情況，僅僅做飯店客房產(chǎn)品的營銷工作，而即時預(yù)訂網(wǎng)站中的信息是由飯店自行設(shè)定的，飯店可以將自己的餐廳、宴會廳、娛樂設(shè)施等全方位信息公布于網(wǎng)站上，展示的是飯店整體營銷的概念，更便于客人選擇。最重要的是，飯店可以根據(jù)自己的實際情況推出優(yōu)惠促銷活動，而不必受制于第三方網(wǎng)站。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷飯店即時預(yù)訂系統(tǒng)為客人也帶來的便利：“即時預(yù)訂、即時確認”，客人可從直銷平臺網(wǎng)站上看到飯店最直觀的房間預(yù)訂情況，客人通過網(wǎng)站定房后，可以直接從飯店方得到最終確認。客人可以享受到飯店提供的最低直銷價格。飯店直接在線操作，負責所有信息的準確性，客人能夠保證按時入??；飯店針對出身的特色提供全面的信息，客人除了客房、還能挑選其他的合適產(chǎn)品。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷③借助搜索引擎引導消費的網(wǎng)絡(luò)營銷延伸模式

這些搜索引擎網(wǎng)站主要提供機票和飯店的價格對比和查詢搜索，它們根據(jù)用戶的需求，將飯店的最低價格和優(yōu)惠直接顯示給客人，然后把用戶直接引導至飯店自身的預(yù)訂網(wǎng)站、該飯店使用的第三方預(yù)訂網(wǎng)站或者即時預(yù)訂網(wǎng)站。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷(/）(/)飯店網(wǎng)站或預(yù)訂網(wǎng)站客戶A.通過鏈接進入飯店網(wǎng)站或預(yù)訂網(wǎng)站B.提出搜索要求搜索一、互聯(lián)網(wǎng)營銷C.反饋搜索結(jié)果D.提出預(yù)訂要求旅游搜索引擎網(wǎng)站E.確認預(yù)訂要求在用戶消費的過程中，旅游搜索引擎提供了海量的預(yù)訂網(wǎng)站信息，搜索引擎提供了多種技術(shù)工具，讓用戶自行排序或者過濾得到所需的數(shù)據(jù)?？梢苑乐褂脩粼诒姸嗲喇a(chǎn)生的大量信息面前產(chǎn)生迷亂，更加貼近細分用戶的個性化需求。搜索結(jié)果中的鏈接可以幫助用戶直接前往飯店或者預(yù)訂商的相應(yīng)頁面進行預(yù)訂操作，不僅不會制造出分隔用戶與飯店的斷層，還能使得飯店品牌在提供服務(wù)的過程中完全深入用戶的心中，有助于飯店大力發(fā)展自身的會員體系。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷搜索引擎網(wǎng)站與預(yù)訂網(wǎng)站不同，它不承擔分銷商或者技術(shù)支持者的角色，而是幫助客戶進行信息分類，并且快速找到自己所需飯店的一個有效的工具，在某種程度上講，它是飯店或者預(yù)訂網(wǎng)站的廣告商。根據(jù)eMarketer發(fā)布的美國在線旅行預(yù)訂市場數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)：在通過網(wǎng)絡(luò)獲取旅游信息的美國個人消費者中，72％的消費者選擇使用搜索引擎；58％的消費者使用旅行預(yù)訂網(wǎng)站；26％的消費者選擇消費者推薦網(wǎng)站；而只有19％的消費者通過旅游資訊網(wǎng)站獲取信息。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷④借助社區(qū)點評類網(wǎng)站進行品牌傳播有些用戶對網(wǎng)絡(luò)信息與實際產(chǎn)品之間的差距存在疑慮，飯店產(chǎn)品構(gòu)成復雜，需要考量的維度較多、包括飯店的地理位置、交通便利程度、設(shè)施狀況、服務(wù)質(zhì)量、價格等，因此用戶更希望通過實地考察，綜合了解飯店各方面的實際情況后再做出選擇。此時，用戶產(chǎn)生了一種新的需要，即以較少的時間精力盡快搜尋到比較合適的飯店，這就要求有專業(yè)網(wǎng)站將各類飯店的點評信息整合起來，社區(qū)點評類網(wǎng)站做的就是這件事情，通過專注做景點和飯店點評，使得用戶在論壇里分享在飯店中的入住及消費經(jīng)驗。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷此類網(wǎng)站的主要功能：為用戶提供周到、客觀的飯店評論、飯店受歡迎程度的索引。因此其經(jīng)營模式主要為：通過吸引足夠基數(shù)的熱心用戶、以貢獻海量的飯店和旅行評論，賺取廣告主的錢，并向在線旅行預(yù)訂平臺“批發(fā)”內(nèi)容。當前這類網(wǎng)站的代表企業(yè)是：到到網(wǎng)(http：///）

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷社區(qū)點評類網(wǎng)站將功能主要集中了用戶評論信息的發(fā)布而非預(yù)訂及搜索功能，因此：其對于用戶評論信息的實用性及真實性要求較高，為了使用戶點評具備“導向性”，網(wǎng)站要求用戶在發(fā)表點評的同時必須對飯店的“性價比、舒適度、位置、干凈程度、價格”等指標給予評分，以確保信息的實用性；點評用戶必須填寫“入住時間、旅行目的、旅行同行者、年齡、注冊時間”等內(nèi)容，以確保信息的真實。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷一、互聯(lián)網(wǎng)營銷社區(qū)點評類網(wǎng)站本身沒有飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)，不受業(yè)務(wù)和業(yè)績影響，所以會堅持中立立場。允許網(wǎng)站上的正面與負面評論同時存在，為此，飯店對于網(wǎng)站上的負面評論，需要及時做出解釋和回應(yīng)府，否則會影響到飯店的聲譽及日后營銷工作的進行。社區(qū)評論網(wǎng)站要想保證經(jīng)營成功，必須確保自己能夠提供大量、全面、公正的信息，為此如何防止部分網(wǎng)友對商家的惡意攻擊和商家用虛假信息來誤導消費者是網(wǎng)站必須考慮的問題之一。

除上述網(wǎng)絡(luò)營銷模式外，有些飯店還會借助淘寶、騰訊拍拍以及易趣等購物網(wǎng)站直接銷售自己的客房產(chǎn)品，以實現(xiàn)客房的預(yù)訂業(yè)務(wù)，由于此類模式當前尚未成為飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的主流模式，此處暫且不作深入的探討與分析。一、互聯(lián)網(wǎng)營銷飯店直銷模式是指飯店或飯店集團自建網(wǎng)絡(luò)平臺銷售產(chǎn)品。飯店需要在一些專業(yè)旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站及一些知名的門戶網(wǎng)站、上網(wǎng)者經(jīng)常使用的搜索引擎中鏈接，以方便公眾查找。

⑵飯店直銷模式一、互聯(lián)網(wǎng)營銷好處：通過直銷模式，飯店可以與客戶直接聯(lián)系。通過持久的直銷飯店可以逐步樹立起自己的品牌形象，獲得穩(wěn)定的客源。風險：如果飯店不能躋身搜索引擎排名靠前的位置，很難獲得理想的銷售效果。價格策略渠道策略網(wǎng)頁設(shè)計虛擬客房產(chǎn)品策略4C營銷組合●（二）

互聯(lián)網(wǎng)營銷的組合策略一、互聯(lián)網(wǎng)營銷促銷策略科學定價靈活變價彈性議價采取多種方式組建會員網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣論壇微博推廣專業(yè)銷售網(wǎng)公開黃頁變換旗幟廣告需求與欲望愿付成本快捷便利雙向溝通預(yù)訂平臺“一鍵預(yù)訂”，縮短預(yù)定時間，數(shù)據(jù)入庫，便于精細化、精準化管理。手機“快速預(yù)訂”，另具“客戶管理”“會員管理”“餐飲與康體預(yù)訂”等功能板塊。與客戶時刻保持互動，向客戶進行宣傳推廣和產(chǎn)品促銷。微預(yù)訂MSSAppMSS微預(yù)訂App二、移動營銷●（一）

移動營銷的方式移動營銷的意義1.建立飯店直銷模式2.減少飯店庫存房量3.提升客戶參與度4.提升客戶滿意度●（二）

移動營銷的意義二、移動營銷1.開發(fā)飯店App手機客戶端創(chuàng)意3.與專業(yè)飯店預(yù)訂App合作2.利用其他App做廣告宣傳●（三）

飯店App創(chuàng)意營銷二、移動營銷

微博平臺電子刊物及電子商務(wù)平臺微信平臺營銷平臺二、新媒體營銷●（一）

新媒體營銷的平臺團購網(wǎng)站平臺短視頻酒店官方網(wǎng)站微電影

互動性多樣性復雜性二、新媒體營銷●（二）

新媒體營銷的特征●（三）

飯店新媒體營銷的策略二、新媒體營銷1234567品牌營銷策略網(wǎng)站推廣策略產(chǎn)品組合策略差別定價策略優(yōu)惠促銷策略線上渠道策略客服溝通策略【小結(jié)】隨