（房地產(chǎn)培訓(xùn)）某地產(chǎn)顧問公司置業(yè)顧問培訓(xùn)試題匯編

(房地產(chǎn)培訓(xùn))某地產(chǎn)顧問編2、按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。？2、容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么5、住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？(至少說出兩種)9、一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛(wèi)生間門、生活陽臺(tái)門洞料成？理用規(guī)定?？鞙?zhǔn)狠貼的四大原則：4、引發(fā)動(dòng)機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，同時(shí)提出問題讓客戶去回答，引發(fā)其真實(shí)動(dòng)機(jī)和購買欲望。三、銷售常用手法： (一)處理客戶異議的技巧：實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好！”4、截長補(bǔ)短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒合適的?；卮穑耗催@套7、借助物證法：對(duì)客戶表現(xiàn)出的基本錯(cuò)誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。8、利大于弊法：對(duì)客戶提出公司項(xiàng)目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確 (二)促成成交的方法：2、感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認(rèn)同感，縮小或消除雙方心理距離，達(dá)到相互信任。6、引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗示其選擇不錯(cuò)。7、動(dòng)之以情法：通過實(shí)事求是的語言和行為，讓客戶感覺你的誠心，必要時(shí)8、助客權(quán)衡法：主動(dòng)介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過比較分析，采出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。法。情依舊，積極達(dá)成成交。眼光，加強(qiáng)其信心。五、電話技巧： (一)電話接聽技巧介紹樓盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來參觀銷售人員：介紹自己姓名，通知客戶找他/她，向客戶說“再見”關(guān)需求及信息資料于《來電登記表》上 (1)接待電話目的：使客戶前來看房。 (2)注意要點(diǎn)： (3)以恰當(dāng)方式向客戶詢問其電話，但決不能強(qiáng)留電話。例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個(gè)電話，回頭我再打給您！”“請(qǐng)留下您的傳真號(hào)碼，我會(huì)傳真資料給您！”“月供和首期我計(jì)算好后打電話給您，請(qǐng)您留個(gè)電話吧！”等。 則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。 掌握談話主動(dòng)權(quán)。 (6)對(duì)有意向客戶應(yīng)提示坐什么車(或走什么路線)，前來看房。 )如廣告日遇到難纏客戶時(shí)，應(yīng)委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話好嗎？”等。 (二)電話復(fù)訪技巧 (1)進(jìn)一步了解客戶購房意向。 (2)進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。 (3)保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。 (1)語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。 (2)暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。 (3)原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪，很有意向的客戶除外。 (4)開場切忌“您考慮得怎樣？”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾式。 復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來選購，并初步與客戶達(dá)成復(fù)訪時(shí) (6)中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 (7)事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。 (9)復(fù)訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。 (10)感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來售樓處?？蛻糁记桑悍譃檠赞o打動(dòng)客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合其心理，主動(dòng)提及并加、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。疑問反復(fù)詳細(xì)追問毛病時(shí)，要順著爭取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢，最終達(dá)到雙向溝通和交流。特征：天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。介紹過程中應(yīng)熱慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn)策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。易作出決定對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證；言行要誠實(shí)，須給予客戶信賴感。定讓客戶認(rèn)為你很理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。漠、外表嚴(yán)肅攏感情，想辦法切忌相對(duì)無言。、惟恐吃虧決定，避開其斤斤計(jì)較之想法。、自信過度，以學(xué)習(xí)的態(tài)度人或投機(jī)者意思說一些摸棱一些風(fēng)水知識(shí)。常在女方手上付款方式等與其商討。、看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng)決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。同心態(tài)客戶之技巧： (一)購買欲望強(qiáng)烈型：型亦符合其要求，一定金，一般在樓盤優(yōu)先認(rèn)購及首次推售階段出現(xiàn)。盡快辦好手續(xù)。 (二)對(duì)樓盤有好感，但又存在疑慮：對(duì)策：解除疑慮，加強(qiáng)推售機(jī)會(huì)，切記不可輕易放過任何一位客戶或機(jī)會(huì)。套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。不要輕易動(dòng)搖。差一百左右，買樓機(jī)會(huì)不多，若有能力，何不買好點(diǎn)的。合的單位。對(duì)策：A、一般來說挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶，或所剩選擇較少者(好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差)。且免費(fèi)；超過銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。A的優(yōu)劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對(duì)競爭項(xiàng)目了如指掌。提醒客戶比較后回來找自己。換，可有一次機(jī)會(huì)。樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。D盤以期房形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒有太大選擇余地。 (三)購買欲望一般，可買可不買：現(xiàn)興奮，對(duì)銷售人員的介紹不是很在意。點(diǎn)興趣的，縱然客戶未能即時(shí)購買，銷售人員也不能輕易放棄。再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購房，則須做好客戶跟蹤工作。到一些他感興趣的話題時(shí)，他才會(huì)表現(xiàn)出興趣。 (四)不感興趣，認(rèn)為樓盤不適合自己：特征：對(duì)樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時(shí)，經(jīng)常搖頭、不同意等。仍無法獲得客戶認(rèn)考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。二、市場調(diào)研培訓(xùn)：三、按揭流程及相關(guān)計(jì)算： (一)申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件：4、具有合法有效的購買(建造、大修)住房的合同或協(xié)議。5、以不低于所購買(建造、大修)住房全部價(jià)款的一定比率作為所購買(建造、大修)住房的首期款。6、有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。 (二)申請(qǐng)個(gè)人住房貸款所需提供的資料：2、身份證件(指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件)。6、抵押物或質(zhì)物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押價(jià)值評(píng)估報(bào)告；保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明。 (三)個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語：7、分期償還額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的數(shù)額。8、償還比率。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收入的比率。 (四)按揭流程：前，請(qǐng)查明所購樓宇是否有銀行款承諾書，然后，借款人申請(qǐng)有關(guān)材料(付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來源證明等原件、復(fù)印件)提交貸款銀行 (作為借款保證人在貸款申發(fā)展商㏑請(qǐng)審批表“保證人意見” (信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交 (信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交國土局產(chǎn)權(quán)登記和公證部門(辦理房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)抵押登記手前，請(qǐng)查明所購樓宇是否有銀然后，借款人將有關(guān)材料(付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來源證明等原件、復(fù)印件)提交貸款銀行 (五)住房按揭的計(jì)算：房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。通常貸款期限在1年以內(nèi)(含)的，采取到期一次還本付息方式；貸款期式、等額累進(jìn)還款方式等。2、按揭計(jì)算：(下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式) 1)等額本息還款方式償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。i重新計(jì)算。(舉例) 2)等額本金還款方式的。具體計(jì)算方式如下：利率。(舉例)五、相關(guān)制度規(guī)定培訓(xùn)：域。(房的)。。制，中權(quán)。使用權(quán))。 利潤權(quán)證。為3米))格。1對(duì)某房屋按照某種付款方式計(jì)算，所得的付款計(jì)劃。2登記意向客戶的基本情況(姓名、性別、年齡、意向?qū)ο?、意向程度、?lián)系方式等)和意向房屋的情況(戶型、戶位、程度及其他)3發(fā)售4銷售、且未定未售的房屋。5房屋銷售后，公司依法收回并進(jìn)行再次銷售的房屋。6屋7銷售信息管理，包括是否可對(duì)外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、面積、圖紙、發(fā)售時(shí)間、配置等8客戶簽署定單(定購書，認(rèn)購書等)，并交納定金，尚未簽正式合同9，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；具體位置的代碼，編寫原則首先為簡單明白、物業(yè)使方便，其次考慮施工過程中與工程部方便交流。在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯(cuò)層、錄項(xiàng)目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主要使用崗位為(1)銷售組；(2)支持組項(xiàng)目管理員；(3)財(cái)務(wù)部項(xiàng)目收銀員；托書分為普通委料在期房階段，由土地房屋管理局市場處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。售房合同附件圖紙，說明房屋位置、平面布局及主要尺寸。在簽定售房合同時(shí)簽定。業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。在簽定售房合同的同時(shí)簽定。該房屋面積、價(jià)格和付款方式數(shù)據(jù)、客戶資料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫專用。管費(fèi)起算時(shí)間的通知，是代表業(yè)主具備交房資格的證明文件。經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。銀行(抵押權(quán)人)、業(yè)主(抵押人)、開發(fā)商(擔(dān)保方)三方就預(yù)售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。銀行(貸款人)、業(yè)主(借款人)、開發(fā)商(保證人)三方就貸款、還款、擔(dān)保等相關(guān)事宜簽署的合同。同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預(yù)售許可證有效期的房屋。同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預(yù)售許可證已經(jīng)過期的房屋。操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè)公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。，按職能部門要求將要件報(bào)房管部門，辦理單幢房屋有權(quán)手續(xù)。證明單幢房屋的權(quán)屬證書。主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。起證明房屋權(quán)屬。分預(yù)售測繪和產(chǎn)權(quán)售的必要條件，產(chǎn)權(quán)測繪報(bào)告是辦理產(chǎn)權(quán)證的必要條件。進(jìn)行的現(xiàn)場測量，用于、占地面積的過程繪報(bào)告上產(chǎn)權(quán)積有差異時(shí)，根據(jù)合同約定，對(duì)面積差異進(jìn)行退補(bǔ)?？蛻魧?duì)已簽合同申請(qǐng)變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更按政策規(guī)定辦理按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。所售房屋的買受人資料，進(jìn)行登記申請(qǐng)。準(zhǔn)可能下降。所以，在相互信任的基礎(chǔ)上，以及在不影響業(yè)主付款進(jìn)度的情況下(按揭客戶必須先登記，后貸款)，客戶可書面申請(qǐng)合同暫時(shí)不登記。產(chǎn)權(quán)分證前，由于某種原因開發(fā)商與買受人解除買受關(guān)合同的手續(xù)。率每月向銀行償還本金及利息。按照房交所規(guī)定，將抵押合同、貸款合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署“本合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書”(售房合同附件五)。在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人(借款人)的姓名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。，分為部分提前還貸及全部提前還貸。具體允許的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定為準(zhǔn)。，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押登記。按照政策將房屋交易各相關(guān)資料報(bào)相關(guān)部門辦理各種手續(xù)。3、提出項(xiàng)目開發(fā)申請(qǐng)(由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)委員會(huì)批復(fù)后立項(xiàng)完成)。七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水(包你每接待一位客戶，你就使他們?cè)谙硎苣闼┑姆?wù)，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當(dāng)你看到更多的人選擇了這種生活，你會(huì)感受到由衷的高興和滿足。------致置業(yè)顧問●所有的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及其相關(guān)制度都應(yīng)圍繞為顧客謀利益(購買成本、使用、享用效果、保值增值等近期、長期利益)●不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對(duì)待顧客的思想對(duì)待所有人●永遠(yuǎn)讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴●對(duì)顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的；盡量做到●決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺判斷的基礎(chǔ)上的●信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要?jiǎng)?wù)●決策的成本是指決策過程成本+糾錯(cuò)成本+機(jī)會(huì)成本。好的決策就是決策成本最小而●當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時(shí)，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解●保證過程才能保證結(jié)果●制定目標(biāo)信息收集制定計(jì)劃執(zhí)行反饋定期檢討回顧●沒有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經(jīng)營模式和管理制度●經(jīng)營管理模式是不斷調(diào)試出來的，各種總結(jié)固化的過程就是管理改進(jìn)和提升的過程●職員需不斷否定自己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴(yán)格要求自己。吸納新東西，充分想念●管理的方向就是要今天比昨天好，明天比今天好●信息盡可能一次傳遞，如果不可避免二次傳遞，信息首發(fā)者應(yīng)對(duì)中轉(zhuǎn)傳遞的準(zhǔn)確性●在有系統(tǒng)保證的前提下，一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的并聯(lián)傳遞優(yōu)于逐級(jí)的串聯(lián)傳遞●信息在表現(xiàn)力上，實(shí)物優(yōu)于音像；音像優(yōu)于圖形；圖形優(yōu)于表格；表格優(yōu)于文字；優(yōu)于論述●選用省力、省錢、省時(shí)、省事而又能準(zhǔn)確表達(dá)的方式(面談、便條、電話、會(huì)議、文件、傳閱、電子郵件、傳真、信函、口信、公告欄、網(wǎng)絡(luò))傳遞信息●當(dāng)一件事復(fù)雜得不能再復(fù)雜的時(shí)候，往往簡單的方法最奏效●好團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)球，推任何一點(diǎn)，球體都會(huì)輕松轉(zhuǎn)動(dòng)。你只要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人交待一件事，就等于已交待給我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們保證：信息不失真，事務(wù)音人人都有上佳表現(xiàn)”和“球隊(duì)獲勝”并行不?！癜l(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，通過相互溝通、相互幫助達(dá)到協(xié)調(diào)一致，特別是在面對(duì)困難及業(yè)主提供良好的置業(yè)咨詢服務(wù)，推介樓盤情況，宣揚(yáng)社區(qū)文化，并作客戶來訪記錄，每月對(duì)客戶量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；2、辦理客戶訂房、簽定合同的手續(xù)(持公司授權(quán)委托書簽定合同)；辦的各種活動(dòng)；4、接受客戶和業(yè)主報(bào)事，按類別聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員處理，并及時(shí)向報(bào)事人反饋處理意見與處理5、向業(yè)主交房，及時(shí)跟進(jìn)因故未能完成的交房，并向業(yè)主反饋處理意見與處理進(jìn)程，編制每月交房情況統(tǒng)計(jì)表；6、收集市場信息，從各種渠道特別是客戶的來電、來訪情況，為公司提供近期、遠(yuǎn)期的發(fā)展建議；接待狀態(tài)；8、保證銷售資料(宣傳資料、宣傳品和銷售記錄資料)齊全，負(fù)責(zé)宣傳資料和宣傳品的庫存管理，編制宣傳資料、宣傳品使用量月報(bào)表，為設(shè)計(jì)和制作提供依據(jù)；、管理；1)基本動(dòng)作a)接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；b)在與客戶交談中，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入；c)交談中，設(shè)法取得我們想要的信息；●客戶姓名、地址、電話等個(gè)人背景情況的信息●客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的要求d)最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房；e)馬上將所得資料記錄在客戶來電表上a)上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞；b)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；c)廣告當(dāng)天，來電量特別多，接聽電話應(yīng)以3分鐘為限，不宜過長；d)電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；e)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并且告訴他你將專程等候；f)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部同事充分溝通。1)基本動(dòng)作a)客戶進(jìn)門，置業(yè)顧問要提前出位上前熱情招呼；b)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；2)注意事項(xiàng)a)置業(yè)顧問需儀表端莊、態(tài)度親切；b)不是真客戶，也照樣提供一份資料，作簡潔熱情的招待；1)基本動(dòng)作a)按照銷售現(xiàn)場規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品；b)交換名片、相互認(rèn)識(shí)，了解客戶的個(gè)人信息；2)注意事項(xiàng)a)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢；b)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；c)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；a)倒水，引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)入座；b)在客戶未有主動(dòng)表示時(shí)，主動(dòng)的選擇一戶作試探性推薦；c)根據(jù)客戶所喜歡的單位在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說明；d)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫助其逐一克服購買障礙；e)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；f)在客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服其下定購買。2)注意事項(xiàng)a)入座時(shí)注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍；b)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要；d)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶；e)判斷客戶的誠意和購買能力，恰當(dāng)?shù)耐扑]；f)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；g)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；h)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場主管通過。a)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；b)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型優(yōu)勢，并能充分想象未來愉快的生活；c)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引；2)注意事項(xiàng)a)帶看工地的路線應(yīng)事先無劃好，注意沿線的整潔與安全；b)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，沿途無微不致的關(guān)照。1)基本動(dòng)作a)將項(xiàng)目資料待備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或傳播；b)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，提醒隨時(shí)為其作置業(yè)咨詢；c)對(duì)有意客戶再次約定看房時(shí)間；d)送至大門道別。2)注意事項(xiàng)a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應(yīng)使終親切如一；b)及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案；c)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，采取相應(yīng)的針對(duì)措施或補(bǔ)救措施。1)基本動(dòng)作a)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料；b方式、個(gè)人情況、看房原因、對(duì)產(chǎn)品的喜好、成交或未成交原因、意2)注意事項(xiàng)a)客戶資料越詳盡越好；b)客戶資料是營銷部的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；c)每天或每周應(yīng)由現(xiàn)場主管定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料討論現(xiàn)存問題并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。a)繁忙間隙，依客戶意向高低與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場主管口頭報(bào)告；b應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可利用資源盡可能促成交c)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。2)注意事項(xiàng)a)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的感覺；b)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜；c)注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等；d)二人或二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。a)身體、面部、手部必須清潔；b)每天上班前不吃異味食物以保證口腔清潔；c)頭發(fā)要常洗，女員工上班不披頭散發(fā)；男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后領(lǐng)為適度，頭發(fā)d)女員工上班化淡妝，留長指甲者不得在指甲上涂色；e)工裝保持清潔、挺拔。著深色的不露趾皮鞋并保持清潔；優(yōu)雅而自然。a)立姿應(yīng)雙腳與兩肩同寬自然垂直分開(體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方)；b)坐姿必須端正，不得將將腿搭在坐椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋；c)工作時(shí)間，身體不得東歪西倒，前傾后靠，不得伸懶腰、打哈欠、駝背、聳肩、插兜；a)微笑，是員工最起碼應(yīng)有的表情；b)面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實(shí)，做到精神振奮，情緒飽滿；c)和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是；d插入衣褲或隨意亂放、不抓頭、抓癢、挖鼻，不得敲桌子，或其他物品；e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應(yīng)靠邊而走，不得從二人中間穿行。與同時(shí)出門(如電梯門)，應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得橫沖直撞、粗俗無禮；f)不得哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對(duì)不起。g)不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾于腋下；h)上班期間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志；i)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向；j)顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉；做鬼臉、吐舌；的到來，不得無所表示，等客人先開口。4)言談a)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免客戶不清；b)不準(zhǔn)講粗口、使用蔑視和污辱性的語言；c)三人以上對(duì)話，要用相互都懂的語言；d)不得模仿他人的語言語調(diào)和談話；e)不講過份的玩笑。件知識(shí)a)地理位置、規(guī)劃狀況(后市分析)；b)占地面積、建筑面積、戶數(shù)、居住人口(未來社區(qū)描述)；c)建筑風(fēng)格、規(guī)劃及設(shè)計(jì)特色、優(yōu)點(diǎn)d，市場比較優(yōu)點(diǎn)，裝修建議、未來生活描繪e)建筑物的優(yōu)點(diǎn)：用材、設(shè)備、配套；f)相關(guān)的尺寸和建筑指標(biāo)2)樓盤的軟件知識(shí)a)朝向、風(fēng)水、景觀；b)開發(fā)商、承建、設(shè)計(jì)商的品牌(或?qū)嵙?；c)投資回報(bào)；3)宏觀把握能力a)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢、尤其時(shí)事焦點(diǎn)；c)房地產(chǎn)市場的總體形勢，競爭樓盤的優(yōu)劣勢；d)投資理財(cái)?shù)囊话阈猿ＷR(shí)；e)相關(guān)行業(yè)的政策法規(guī)和財(cái)政稅務(wù)政策(房地產(chǎn)、金融、證券、建材等)；f)社會(huì)流行趨勢。4)精神素質(zhì)a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急(拒請(qǐng)、拒禮)；c)靈活、機(jī)敏的聯(lián)絡(luò)技術(shù)，具有韌勁、不折不撓，隨時(shí)保持高度的自信心；5)交際素質(zhì)a)敏感相關(guān)信息(新盤發(fā)售、市政拆遷、市政建設(shè)、相關(guān)行業(yè)的會(huì)議、相關(guān)展銷……)；b)學(xué)會(huì)交一批朋友、學(xué)會(huì)將朋友資源、社會(huì)資源進(jìn)行利用；c)學(xué)會(huì)傳布信息，扮演意見領(lǐng)袖，學(xué)會(huì)制造相對(duì)圈內(nèi)的個(gè)人影響力1)建立職業(yè)敏感意識(shí)，對(duì)宏觀、微觀均能做到敏感，培養(yǎng)對(duì)周邊事物的興趣；2)四勤：a)勤觀察：看盤、看報(bào)、看電視、看書、看展覽……b料，勤工作報(bào)告、工作日記、工作計(jì)劃、工作總結(jié)，看到的寫出來就次認(rèn)識(shí)上的升華；d進(jìn)行思考，對(duì)已接待和未接待的客戶要多思考具體策略，具體將來。養(yǎng)成事事均經(jīng)3)五快：a)腦快：熟悉資料要快，反應(yīng)能力快；b快：觀察信息、情報(bào)資訊要快速，客戶進(jìn)入視線范圍要快速，切勿“視而不見”；c)手快：記錄、整理、寫作要快；e)嘴快：聯(lián)系客戶要快、回復(fù)客戶要快。4)七忌a)忌缺自信心：信心不足，動(dòng)力無源；b)忌懼怕壓力：擔(dān)心公司的高壓政策，求穩(wěn)定的不現(xiàn)實(shí)心態(tài)；c)忌自尊心太強(qiáng)：如顧忌面子，不敢超越自我，不敢大膽償試；d)忌意志不堅(jiān)：貴在堅(jiān)持；e)忌孤芳自賞：不能與人合作，不能坦誠相待，將自身與群體隔離；f)忌嫉妒之心：嫉妒他人，好疑多慮，缺乏對(duì)人的信任感和正常心態(tài)；g)忌易于滿足：不愿苦心追求更大的目標(biāo)并為之奮斗。繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲《施工許可證》開發(fā)企業(yè)具備營業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)和上述四證，開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建提交商品房預(yù)售方案(說明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許區(qū)級(jí)以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售11、按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什答：現(xiàn)行土地政策下，土地使用權(quán)的獲取方式有：劃撥和出讓。其中出讓又分為協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。劃撥：國家無償將土地給予一些國民事業(yè)用地?，F(xiàn)在國家已控制這種方式取得土地協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。國家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制。招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開向社會(huì)征集項(xiàng)目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的社會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競價(jià)的形式公開向社會(huì)招商，價(jià)高者得。現(xiàn)有市場條件下常用的是后兩種方式。。綜合和其它用地(如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育)用地：50年。合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批如不符合當(dāng)時(shí)政府規(guī)劃要求，該土地使用權(quán)由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行拆除而政府不做賠償。(一級(jí)市場)：開發(fā)商向政府購買土地使用權(quán)——開發(fā)商對(duì)政府。(二級(jí)市場)：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并將新建成的房屋出售給業(yè)主的市場(三級(jí)市場)：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出售等活動(dòng)的市場——消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者；借款人及產(chǎn)權(quán)共有人(含配偶)的身份證、戶口或其他有效居留證件；借款人及配偶收入證明；婚姻狀況證明(含單身證明)；產(chǎn)權(quán)共有人(含配偶)同意抵押的書面意見；公積金管理中心要求的其他資料。辦理的《土地使用證》和《房屋產(chǎn)權(quán)證》，現(xiàn)在這劃五方面的驗(yàn)收并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。合同個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)。買方賣方：保險(xiǎn)費(fèi)：一些銀行是強(qiáng)制繳納，一些銀行可由客戶自己選擇是否保險(xiǎn)配套費(fèi)(五通費(fèi))：一些開發(fā)商在除房款以外單獨(dú)收取的一筆費(fèi)用，一些開發(fā)商全都體取答：不能。答：1、土地的出讓方式不同：經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的土地出讓金有優(yōu)惠(或者就是劃撥用地)同：比如集資房、合建房都不是面向市場的，另外市場供應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)房也限于家庭人均收入低于去年全市人均收入的家庭購買。答：綠地率與綠化率(綠化覆蓋率)都是衡量居住區(qū)綠化狀況的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，其基本的計(jì)建筑外墻1．5米和道率的要求嚴(yán)格得小很多。6、容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么建筑密度：居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率(%)。容積率：居住區(qū)總建筑面積與居住區(qū)總用地面積的比。住宅小區(qū)的檔次、綠化環(huán)境的大小進(jìn)行大概的判定。答：7層以上(含7層)，5、住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？(至少說出兩種)磚混簡單，進(jìn)度快，技術(shù)要求低，施工設(shè)備簡單；框架結(jié)構(gòu)優(yōu)：可加大建筑的空間和高度，整體鋼度高，有較好的抗震能力；劣：成本較高，施工慢，工藝較復(fù)雜，柱體較大，不易隱藏；剪力墻層高，整體性好，室內(nèi)沒柱框架剪力墻結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)劣：成本高，工藝復(fù)雜。間的使用面積之各；套建筑面積是指套內(nèi)使用面積加上套內(nèi)墻體面積再加上陽臺(tái)建筑面積之和。銷售面積是按套內(nèi)建筑面積來進(jìn)行計(jì)算。比是否合適、室內(nèi)功能分布及動(dòng)線是否合理；各功能空間的尺寸是否合理舒適、各功能空間的采光通風(fēng)是否優(yōu)越等。房間徑深由以上尺寸確定后的加總(單位都是毫米)床(2000)房間開間由以上尺寸確定后的加總(單位都是毫米)9、一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛(wèi)生間門、生活陽臺(tái)門洞徑深徑深由以上尺寸確定后的加總(單位都是毫米)開間由以上尺寸確定后的加總(單位都是毫米)從成本的角度考慮，1.2平米以上的整面玻璃必須進(jìn)行鋼化處理，價(jià)格較貴，故一般會(huì)以下；同時(shí)窗戶五金件也比較貴，所以在開窗分割候也要注意五金件使用的合理安排。要考慮建筑立面的設(shè)計(jì)配合要考慮室內(nèi)往室外看的使用的配合開啟扇的多少還要考慮通風(fēng)量的要求答：鋁合金門窗優(yōu)：桿件寬度、厚度小，強(qiáng)度高，防火等級(jí)高；：保溫性能差，成本高；優(yōu)：保溫性能好；劣：桿件寬度、厚度大，強(qiáng)度低，開啟寬度小，防火等級(jí)低；答：平開窗：優(yōu)：氣密性能好，隔音效果好；劣：空間利用率低，開啟扇寬度受制約大；推拉窗：優(yōu)：空間利用率高，開啟扇寬度受制約?。涣樱簹饷苄阅懿?，隔音效果差；。如果做矮既沒有成品門搭配，而且使空間顯得壓抑。