督訓班-新人銜接訓練的組織與實施

續(xù)收培訓體系之

新人培育的組織與實施—銜接訓練—NCI新華保險1自我簡介前言督訓的工作職責：一、協(xié)助服務經營標準化流程的追蹤、督導；二、行銷工具、活動量管理工具的使用追蹤；三、親訪流程及活動量執(zhí)行追蹤；四、會議經營及績效分析的組織和實施；五、新人引進、面試、招聘、轉正及留存追蹤；六、新人上崗培訓及銜接訓練；七、制式化培訓、產品培訓及其它培訓課程實施前言督訓的考核：考核分部經理綜合考評主管及業(yè)務代表360度測評過程管理績效指標部標準任務達成率新人3個月轉正率新人6個月留存率分部實動率探討在你的機構，實施有效的新人銜訓是否迫切？

為什么？在你的機構，目前銜訓的操作方式與時長？在你的機構，目前主要傳授的課程有哪些？你認為實施新人銜接訓練的目的是？理由？你如何評估培訓的作用？說說你對新人銜接培訓的認識：第一個問題請第一、第二兩個小組回答，其余由其他各一組回答各組討論準備時間5分鐘，各組代表發(fā)表時間不超過2分鐘目錄明了新人銜訓的目的與目標1學習運用正確的培訓方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領3討論如何克服困難因地制宜41、明了新人銜訓的目的與目標培訓的價值？1、明了新人銜訓的目的與目標從一個案例看培訓的可量化價值：1200×1200＝元1、明了新人銜訓的目的與目標使新員工盡快勝任工作新人銜訓“目的”？發(fā)展新員工的工作能力1、明了新人銜訓的目的與目標效率低下容易失誤客戶流失成本虛耗信心低落人員流動團隊低靡客戶抱怨不能勝任

意味著什么？1、明了新人銜訓的目的與目標新人銜訓的目的——不是使新人能夠勝任，而是使新人盡快勝任！1、明了新人銜訓的目的與目標培訓的價值：1、明了新人銜訓的目的與目標討論：什么叫“勝任”？（目標）1、明了新人銜訓的目的與目標能夠獨當一面……1、明了新人銜訓的目的與目標達到平均績效……目錄明了新人銜訓的目的與目標1學習運用正確的培訓方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領3討論如何克服困難因地制宜42、學習運用正確的培訓方法沒有培訓，學習會發(fā)生嗎？有了培訓，一定能夠達成學習的目標嗎？2、學習運用正確的培訓方法如果你不了解學習的規(guī)律，你就不知道如何設計培訓來促進其學習的效率。2、學習運用正確的培訓方法學習的乘方法則信息在被記憶的過程中有一個特性叫做實踐強化（Strength=PracticetoPowerX），簡單地講，就是實踐2次，對信息的記憶強度就是22=4倍，如果實踐3次，對信息的記憶強化則達到了32=9倍。歸零培訓在培訓結束后，如果沒有采取任何實踐強化的策略，培訓的效果則逐步消失，直致歸零。這類培訓活動，就是所謂的“歸零培訓”。2、學習運用正確的培訓方法傳統(tǒng)培訓的問題：以課堂教學為主，訓后容易遺忘低估了練習和實踐的重要性課堂培訓后缺乏一致性的輔導教學的重點往往在教而非學上2、學習運用正確的培訓方法2、學習運用正確的培訓方法2、學習運用正確的培訓方法學習路徑圖用來描述和展現(xiàn)學習目標、次序和方法的系統(tǒng)性工具2、學習運用正確的培訓方法學習路徑圖的概念學習路徑圖，是指以職業(yè)技能發(fā)展為主軸而設計的一系列學習活動，是員工在企業(yè)內學習路徑的直接體現(xiàn)。在這些學習活動中，即包括傳統(tǒng)的課堂培訓，又包括其它諸多的學習方式，如崗位實踐，接受教練與輔導，分享及擔任內部講師等。學習路徑圖的概念2、學習運用正確的培訓方法通過學習路徑圖，員工可以清楚地看到，自己的學習道路是由培訓，實踐和總結三個階段構成的，其核心內容大大超越了課堂培訓。其中，培訓約占10%的里程，實踐約占70%的比例，總結約占20%的比例

在學習路徑圖中，以上三個階段既在宏觀上前后排序，又在細微處彼此交叉，構成了完善的學習與成長方案。2、學習運用正確的培訓方法學習路徑圖的設計理念就是直接針對工作任務、而非針對能力展開學習活動，以員工在學習后能否執(zhí)行工作任務為學習目標和評估標準。JimWilliams通過在GE內部的實驗，以及對IBM等其它公司學習策略的觀察后發(fā)現(xiàn)，按照能力模型的指引，對能力進行分別培養(yǎng)的方法是低效的，即每次以一個單獨的能力為主題對員工進行培訓，最后依賴員工自覺地整合學習內容，轉化并應用到工作中的方法是低效的；而以典型工作任務做為培訓的主題，即每次以執(zhí)行一個工作任務作為學習目標，把完成該項任務的能力作為培訓內容的學習方式是高效的。2、學習運用正確的培訓方法多數(shù)情況下，完成一個工作任務需要同時具備幾項能力。比如，“客戶拜訪”是一項任務，需要銷售人員同時展現(xiàn)產品知識、表達技巧、談判技巧、人際溝通、商業(yè)意識等能力。依據(jù)JimWilliams的方法，以工作任務本身即《客戶拜訪》作為培訓課程的名稱和目標，把產品知識、表達技巧等能力結合客戶拜訪的任務流程，設計到培訓課程里，以學員在結束培訓后，是否能獨立、自信、少問、無錯地執(zhí)行客戶拜訪任務為評估標準，就克服了《表達技巧》《人際溝通》等以單一能力為內容的培訓課程的局限性，大幅度提高了通用能力與具體任務的切合度，降低了員工學以致用的難度。2、學習運用正確的培訓方法4321繪制路徑圖設計學習方案學習任務分析工作任務分析2、學習運用正確的培訓方法學習路徑圖的繪制流程：遞送對賬單代辦保全理賠……清單管理分類電話催繳……識別潛在客戶發(fā)現(xiàn)需求……收費服務銷售2、學習運用正確的培訓方法（1）工作任務分析：2、學習運用正確的培訓方法任務列表收費類繳前清單管理（含系統(tǒng)查詢）分類電話催繳清單信息記錄及分類標識繳中應用系統(tǒng)查詢繳費到賬情況疑難客戶的處理拒繳客戶的處理繳后遞送對賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務類基礎

項目遞送對賬單遞送公司報刊、產品信息資料、分紅報告書代辦保全理賠生日節(jié)日拜訪及其他訪前電話約訪及展業(yè)準備訪中拜訪(禮儀、步驟和工具的使用)訪后客戶分類建檔（潛在客戶識別）銷售類售前運用保單整理/保險存折檢視啟發(fā)客戶需求售中運用產品說明流程及計劃書呈現(xiàn)方案利益運用異議處理流程處理常見異議要求成交并正確填寫投保書售后遞送保單，鞏固關系作業(yè)：繪制工作任務流程圖Diagram任務執(zhí)行

頻次規(guī)范執(zhí)行

的重要性勝任該任務的難度（2）學習任務分析：2、學習運用正確的培訓方法任務列表勝任的難度規(guī)范執(zhí)行重要性執(zhí)行任務的頻次高中低是否高中低收費類清單管理（含系統(tǒng)查詢）電話分類催繳清單信息記錄及分類標識應用系統(tǒng)查詢繳費到賬情況疑難客戶處理拒繳客戶處理遞送對賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務類遞送對賬單遞送公司報刊、產品信息、分紅報告等資料代辦保全理賠生日節(jié)日拜訪及其他銷售類運用保單整理/保險存折檢視啟發(fā)客戶需求運用產品說明流程及計劃書呈現(xiàn)方案利益運用異議處理流程處理常見異議要求成交并正確填寫投保書遞送保單，鞏固關系2、學習運用正確的培訓方法執(zhí)行任務的難度規(guī)范執(zhí)行重要否執(zhí)行頻次培訓策略高是高基礎中強化低強化否高基礎中基礎低示范中是高基礎中強化低強化否高示范中示范低示范低是高示范中示范低基礎否高示范中示范低示范培訓策略對照表（3）設計學習方案：2、學習運用正確的培訓方法（3）設計學習方案：貫徹從簡單到復雜原則貫徹嚴格要求、循序遞進原則收費服務銷售2、學習運用正確的培訓方法低中高（3）設計學習方案：2、學習運用正確的培訓方法（3）設計學習方案：2、學習運用正確的培訓方法（4）繪制路徑圖：2、學習運用正確的培訓方法（4）繪制路徑圖：到達2、學習運用正確的培訓方法（4）繪制路徑圖：一個孩子想學習薩克斯管，于是老爸帶他去音樂附中面見老師。老師的建議是：學習薩克斯不如學習單簧管，因為后者的能力覆蓋前者，而前者不能覆蓋后者。

對于如何學習單簧管，老師給出了具體的描述：每周日在音樂附中學習一次，時間是45分鐘，其中5分鐘練習氣息，20分鐘考核和糾正上星期練習的曲目，20分鐘學習下一星期要練習的曲目；從周一到周六，每天練習10分鐘，其中5分鐘練習氣息，5分鐘練習老師布置的曲目。如果學員按照老師的要求進行訓練，一年半的時間可以考到3級，三年可考6級，四年考8級，5年則可考取10級。如果考取了10級證書，部分高校在學生達到錄取分數(shù)線后可以給學生加10分。最后，為了證明自己所言無虛，老師拿出了歷年來弟子的名單和電話，供家長查證，老師還補充說，所有這些取得10級證書的孩子，都是從零開始學習的，如果你的孩子想學的話，5年時間達到10級水平完全沒有問題。2、學習運用正確的培訓方法2、學習運用正確的培訓方法一、定義具體任務或能力：演奏單簧管。二、激發(fā)學習動機：獲得吹奏單簧管的能力，還可以在升學中得到加分。

三、設置準入水平：任何從零開始的孩子。四、排列能力培養(yǎng)順序：先學習單簧管，后學習薩克斯。

五、培訓課程：學員需參加每周一次45分鐘的培訓，有既定的培訓教材。六、課后練習強度：練習10分鐘。

七、練習頻率，每天1次。

八、學習周期，5年。九、里程碑：分別是3級、6級、8級和10級（有相應的時長）。（4）繪制路徑圖：要素2、學習運用正確的培訓方法（4）繪制路徑圖（1.0版）：續(xù)收渠道新人

銜接訓練學習路徑圖崗位

技能

模塊基礎知識

模塊收費

模塊服務

模塊銷售

模塊職前

模塊入職

模塊課堂

10h課堂6h主管輔導10h課堂6hn天新人銜接訓練30天持證上崗筆試合格階段技能評估課堂6h課堂12h在崗實踐150h（逐步豐富內容）學習路徑圖要求有序地建立學習順序，有效地幫助新人成長，并最終盡快地勝任2、學習運用正確的培訓方法課程課時單元一：我們的優(yōu)勢1.5單元二：產品體系與保額分紅2單元三：保全理賠基礎2單元四：繳前作業(yè)3單元五：繳中作業(yè)2單元六：繳后作業(yè)1.5單元七：服務基本項目1.5單元八：訪前—約訪技能1.5單元九：訪中—面談技能2單元十：訪后—評估1單元十一：熱銷產品（一）2單元十二：熱銷產品（二）2單元十三：發(fā)現(xiàn)需求2單元十四：方案推介2單元十五：異議處理與成交2單元十六：投保書填寫1單元十七：售后服務1新人銜接訓練17單元配套主管輔導手冊以及新人銜接訓練手冊學習路徑圖要求學習不等于課堂教學，崗位實踐和獲得輔導是更重要的學習形式…在技能相對成熟的階段，還要求學員通過分享、教學來總結沉淀其自我的學習體驗，并形成更為深刻的工作記憶。2、學習運用正確的培訓方法我們的工作流程：2、學習運用正確的培訓方法另一位單簧管教授給出了另一條路徑圖，4年可以達到10級水平。2、學習運用正確的培訓方法新人獨當一面成長時間學習路徑圖的發(fā)展目標：2、學習運用正確的培訓方法新人獨當一面成長時間有什么辦法呢？2、學習運用正確的培訓方法2、學習運用正確的培訓方法培訓的效用獲取知識培養(yǎng)技能信息是最新且正確無誤的每個人都能明白相同的要點傳授信息的方式簡單易懂復雜的概念可以通過討論予以說明信息的記憶及應用可通過測試鞏固傳授的內容都是與工作相關的需要時難于記憶的信息能易于使用2、學習運用正確的培訓方法2、學習運用正確的培訓方法有效性靈活性速度成本目錄明了新人銜訓的目的與目標1學習運用正確的培訓方法2熟悉本次推廣的課程體系及要領3討論如何克服困難因地制宜4課程課時單元一：我們的優(yōu)勢1.5單元二：產品體系與保額分紅2單元三：保全理賠基礎2單元四：繳前作業(yè)3單元五：繳中作業(yè)2單元六：繳后作業(yè)1.5單元七：服務基本項目1.