【會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理論文：上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略探究11000字】

i《會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理》論文：上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略研究摘要：展覽業(yè)起著經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的作用。在早期，它是一個(gè)傳統(tǒng)的商品交易平臺(tái)。它現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)綜合平臺(tái)，將商品貿(mào)易、技術(shù)交流、信息通信和發(fā)布以及公司形象聯(lián)系在一起。隨著中國(guó)大陸的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，展覽業(yè)的發(fā)展更快，成為一種低投入、高產(chǎn)量、高生產(chǎn)率、無污染和高效的經(jīng)濟(jì)形式。中國(guó)的展覽業(yè)繼續(xù)擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。只有通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，展覽會(huì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，并保持長(zhǎng)久的發(fā)展。自上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)自舉辦以來，不正確的營(yíng)銷策略直接削弱了展覽會(huì)的效果，因此，對(duì)其進(jìn)行展覽會(huì)營(yíng)銷策略的研究時(shí)很有必要的。本文首先對(duì)對(duì)于本文的研究背景、研究目的及意義進(jìn)行了概述；其次對(duì)展覽會(huì)營(yíng)銷策略的涵義、基本理論做基本闡述，進(jìn)而以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為例，運(yùn)用4p理論，為展覽會(huì)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)進(jìn)行了分析，最后對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行論述，提出了改善上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷的具體對(duì)策。關(guān)鍵詞：展覽會(huì)；營(yíng)銷策略；上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目錄摘要 PAGEREF摘要\*romaniAbstract ii目錄 iiiTOC\o"1-3"\h\u22301緒論 146131.1研究背景和問題的提出 1210931.2研究目的和研究意義 1120461.2.1研究目的 1265351.2.2研究意義 267351.3研究?jī)?nèi)容和研究思路 2216131.4文獻(xiàn)綜述 2147201.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 2294261.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 3255431.4.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述 3297492展覽會(huì)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論 5109682.1展覽會(huì)營(yíng)銷策略的概念界定 597422.24P營(yíng)銷理論 6168172.3研究方法 6224403上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問題 7246593.1上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)簡(jiǎn)介 759013.2上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀 7121233.2.1產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀 7258373.2.2展會(huì)定價(jià)現(xiàn)狀 8278943.2.3營(yíng)銷人員現(xiàn)狀 8117913.3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷存在的問題 894283.3.1營(yíng)銷觀念偏差 83293.3.2配套服務(wù)意識(shí)淡薄 973743.3.3促銷宣傳方式單一 976753.3.4缺乏專業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷人才 10112514上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略制定 11264974.1樹立全面營(yíng)銷思想 11303724.2加強(qiáng)配套服務(wù) 11297904.3促銷宣傳方式單多樣化 11245444.4培養(yǎng)高素質(zhì)的會(huì)展?fàn)I銷人才 12280595總結(jié) 132355參考文獻(xiàn) 141緒論1.1研究背景和問題的提出展覽會(huì)在傳播先進(jìn)概念、建立國(guó)際平臺(tái)、傳播行業(yè)政策、促進(jìn)資源趨同和深化戰(zhàn)略合作方面取得了顯著成果。2015年4月19日，我國(guó)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，促進(jìn)展覽會(huì)行業(yè)的全面戰(zhàn)略傳播，深化結(jié)構(gòu)和政策改革和創(chuàng)新，支持市場(chǎng)實(shí)體的發(fā)展，促進(jìn)展品行業(yè)的轉(zhuǎn)型和提升。目前，在中國(guó)的展覽業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)實(shí)體的多樣化和完善的趨勢(shì)是顯而易見的。技術(shù)創(chuàng)新繼續(xù)促進(jìn)展覽行業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。展覽行業(yè)包括現(xiàn)代信息技術(shù)，并使用大數(shù)據(jù)支持準(zhǔn)確的展覽營(yíng)銷、商業(yè)配對(duì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、展覽后服務(wù)和其他領(lǐng)域，它已經(jīng)成為發(fā)展展覽行業(yè)的趨勢(shì)。根據(jù)商業(yè)部2017年的一份報(bào)告，中國(guó)舉辦的展覽會(huì)的規(guī)模在世界上排名第一。展覽行業(yè)在“一帶一路”倡議的指導(dǎo)下顯示了積極發(fā)展的趨勢(shì)。在政策和指導(dǎo)的支持下，展覽行業(yè)的規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)調(diào)整和展品業(yè)升級(jí)，自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展也加快。它已經(jīng)從注重經(jīng)濟(jì)效益和質(zhì)量的發(fā)展模式的包容性快速增長(zhǎng)模式。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)致力于舉辦一個(gè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動(dòng)，其中包括LED照明、景觀光、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽等全面發(fā)展的展覽會(huì)。它符合中國(guó)大陸的行業(yè)轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化趨勢(shì)。但其在營(yíng)銷概念、宣傳方法以及服務(wù)意識(shí)方面存在許多問題。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集市中，除了中國(guó)市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)外，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是有益的。1.2研究目的和研究意義1.2.1研究目的從展覽會(huì)組織者的角度來看，根據(jù)展覽會(huì)的研究理論和營(yíng)銷策略理論，海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目前的市場(chǎng)狀況，對(duì)海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了全面分析，以確定海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目前面臨的營(yíng)銷策略的主要問題，分析外部和內(nèi)部問題的原因，提出擬采取的戰(zhàn)略和解決辦法，修改和改進(jìn)營(yíng)銷策略。1.2.2研究意義本文以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為研宄對(duì)象，通過制定和實(shí)施有效的科學(xué)營(yíng)銷戰(zhàn)略，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立品牌形象，提高展覽會(huì)的基本競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。希望這篇文章對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的分析和結(jié)論將有助于獲得堅(jiān)實(shí)的立足點(diǎn)，并為展覽行業(yè)的營(yíng)銷人員提供參考。1.3研究?jī)?nèi)容和研究思路本文的整體思路主要從以下四個(gè)部分出發(fā)對(duì)于本文的研究背景、研究目的及意義進(jìn)行了概述。對(duì)展覽會(huì)營(yíng)銷策略的涵義、基本理論做基本闡述。以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為例，運(yùn)用4p理論，為展覽會(huì)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)進(jìn)行了分析。對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行論述，提出了改善上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷的具體對(duì)策。1.4文獻(xiàn)綜述1.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀關(guān)于展覽會(huì)的功能研究，商人和學(xué)術(shù)界對(duì)展覽會(huì)是否主要反映銷售或非銷售職能有不同的看法。一方面，大多數(shù)公司工作人員認(rèn)為展覽會(huì)只是一種基本上反映非銷售職能的社會(huì)活動(dòng)，只有一些公司的董事知道展覽會(huì)的銷售職能。另一方面，一些學(xué)者認(rèn)為，公司的高管對(duì)展覽會(huì)的功能表示懷疑，因?yàn)樗麄儧]有充分關(guān)注展覽會(huì)的非銷售性功能。目前的研究主要集中在展覽會(huì)的功能上(Bello&Lohtia,1993)。在參展商研究方面，科學(xué)家主要關(guān)注參展商展覽的目標(biāo)、行為特征、展品的組織和管理、影響展覽效果的因素以及對(duì)展覽效果的評(píng)估。Hansen(1996)認(rèn)為，參展商在與專業(yè)游客談生意的展覽中扮演供應(yīng)商的角色，另一方面，他們可以充當(dāng)其他買家和參展商，特別是在發(fā)端和下游公司之間的商業(yè)合作價(jià)值鏈。同樣專業(yè)觀眾在展覽中也有類似的雙重身份。研究提出了與傳統(tǒng)展覽不同的參與模式，并從新的角度揭示了展覽的作用和作用。Herbig,0'Hara&Palumbo(1997)，一些科學(xué)家使用實(shí)證方法研究影響展覽效果的因素，通過尋找參展商和非參展商，他們?nèi)〉昧艘恍╋@著的成果，并概述了參展商和非參展商的特點(diǎn)。Kerin&Cron(1987)首次使用試點(diǎn)方法驗(yàn)證影響的因素，如公司因素、行業(yè)因素和展覽會(huì)戰(zhàn)略因素，并提出了一個(gè)影響展覽會(huì)運(yùn)作的概念框架。研究表明，展覽的效果與銷售量之間沒有必要的關(guān)系。對(duì)成功的參展者影響最大的因素是潛在的客戶數(shù)量、所展示的產(chǎn)品數(shù)量、明確和可量化的展示的目標(biāo)、專業(yè)參展者的數(shù)量超過公映者的數(shù)量。1.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在雜志方面，志新(2012)與我國(guó)展品行業(yè)的發(fā)展相關(guān)聯(lián)，并指出營(yíng)銷質(zhì)量在很大程度上決定了展品的成敗，營(yíng)銷策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。毛接炳(2016)提出了品牌建設(shè)、人才開發(fā)和服務(wù)支持戰(zhàn)略，通過分析我國(guó)各交易商的發(fā)展?fàn)顩r，建立展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力。彭芳(2018年)介紹了新媒體，并指出了推銷展覽時(shí)使用的新媒體的具體原因和應(yīng)用。通過改進(jìn)官方網(wǎng)站、注冊(cè)官方賬戶、建立APP展覽和其他社交媒體應(yīng)用程序，我們將吸引顧客和精細(xì)營(yíng)銷，并在廣泛報(bào)道和迅速傳播互聯(lián)網(wǎng)傳播的幫助下擴(kuò)大展覽。大多數(shù)論文都由展覽的組成部分，如區(qū)域、展廳、具體行業(yè)、展覽會(huì)公司和展品品牌戰(zhàn)略進(jìn)行單方面討論和討論。有幾篇文章專門討論，較少的研究特別討論某一展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略。王靜(2013)以SWOT分析為基礎(chǔ)，他建議，為了充分發(fā)揮項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須從整個(gè)項(xiàng)目的角度研究該組成，并改善資源配置。王川一(2007)利用市場(chǎng)環(huán)境分析和定位理論來研究和制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從展覽會(huì)組織者的角度分析展覽會(huì)的問題，并幫助展覽會(huì)在過時(shí)的展覽會(huì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中不可戰(zhàn)勝。王先凱(2013)將青島國(guó)際船展覽會(huì)作為一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，并從產(chǎn)品獨(dú)特性的角度，對(duì)國(guó)內(nèi)外類似展覽會(huì)進(jìn)行比較分析，提出了一項(xiàng)適合未來發(fā)展展覽會(huì)方向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。1.4.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述通過全面觀察國(guó)內(nèi)外展覽研究的現(xiàn)狀，許多專家和科學(xué)家，包括一些展覽者，投入了大量精力和實(shí)踐，用于展覽營(yíng)銷研究。然而，由于國(guó)家展品、知識(shí)和概念產(chǎn)業(yè)相對(duì)快速發(fā)展，現(xiàn)代化、快速?gòu)?fù)制和市場(chǎng)條件的迅速變化推遲了對(duì)展覽品實(shí)際銷售的理論研究。(1)為展覽而進(jìn)行的研究往往側(cè)重于重點(diǎn)。大多數(shù)人側(cè)重于許多公眾關(guān)心的熱點(diǎn)趨勢(shì)，如功能性、參展商等。(2)研究缺乏實(shí)際適用性，理論和概念研究集中，與實(shí)際操作密切相關(guān)的完整案例研究寥寥無幾，因此對(duì)實(shí)際工作的提及有限。(3)在信息時(shí)代的背景下，大數(shù)據(jù)和新媒體等營(yíng)銷戰(zhàn)略已成為展覽營(yíng)銷研究的新方向。2展覽會(huì)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論2.1展覽會(huì)營(yíng)銷策略的概念界定2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)源于上個(gè)世紀(jì)初期的美國(guó)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也在不斷發(fā)展。其中比較聞名的兩個(gè)定義：在1960年AMA首次提出市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：“產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商流向消費(fèi)者或用戶的過程中所從事的各種活動(dòng)?！保?）在1962年被稱為"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"菲利普·科特勒(PhilipKotler）提出“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。”綜合而言對(duì)營(yíng)銷所作最直白的定義就是：“有利可圖地滿足需求?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)到了上個(gè)世紀(jì)70年代才逐漸引入了我國(guó)，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)跟其他資本主義國(guó)家不一樣，所以專家結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況來發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷理論。作為旅游產(chǎn)品和服務(wù)跟其他商品類似，也是需要滿足不同游客的旅游需求。對(duì)于旅游行業(yè)而言，旅游產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷也需要在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論指導(dǎo)下，來實(shí)現(xiàn)旅游公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的擴(kuò)張，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2.1.2展覽會(huì)營(yíng)銷的概念會(huì)展?fàn)I銷有雙重概念：一是參展商以觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，目的是實(shí)現(xiàn)是實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，二是會(huì)展舉辦者的營(yíng)銷，是會(huì)展舉辦者對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的決策、策劃、設(shè)計(jì)、定位、招展以及展后評(píng)估的過程，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)的價(jià)值，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷范疇，形象的說會(huì)展?fàn)I銷是一種“眼球營(yíng)銷”，會(huì)展?fàn)I銷的本質(zhì)是進(jìn)行市場(chǎng)交換的互惠互利游戲，在搭建服務(wù)平臺(tái)中必將面臨經(jīng)營(yíng)者與顧客及其同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的三者關(guān)系。著力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，準(zhǔn)確把握顧客需求，妥善落實(shí)會(huì)展決策及其服務(wù)是會(huì)展?fàn)I銷的基本準(zhǔn)則。權(quán)衡三者的利益共性和目標(biāo)差別，會(huì)展?fàn)I的項(xiàng)目確定，首先是明確城市在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地域分工和經(jīng)濟(jì)分工關(guān)系，據(jù)此規(guī)劃會(huì)展檔次和目標(biāo)，然后篩選出一批與地方實(shí)力、潛能相適應(yīng)的開發(fā)項(xiàng)目，并保證每個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。2.24P營(yíng)銷理論19世紀(jì)60年代，4P營(yíng)銷理論由麥卡錫首先提出，認(rèn)為營(yíng)銷的重心應(yīng)在產(chǎn)品定位上，應(yīng)設(shè)計(jì)利于發(fā)展的產(chǎn)品，找準(zhǔn)發(fā)展企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，再結(jié)合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來作為核心內(nèi)容。營(yíng)銷者從自己可以控制的4個(gè)方面即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)來進(jìn)行分析歸納和總結(jié)。本文對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略的分析主要圍繞4P營(yíng)銷理論展開。產(chǎn)品，是一切營(yíng)銷手段之本，營(yíng)銷者想要獲得成功，產(chǎn)品的選擇就很重要。既能滿足消費(fèi)者的需求但又有一定的差異化的產(chǎn)品必然是優(yōu)選。通常來說，能獲得成功的產(chǎn)品通常有著辨識(shí)度較高、品質(zhì)過硬、良好的品牌效應(yīng)和令人稱贊的服務(wù)等。價(jià)格，是決定產(chǎn)品銷量和盈利與否的重要因素，所以定價(jià)策略的合理開展對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說是尤其重要的。高價(jià)格并不一定意味著高品質(zhì)，較低價(jià)格也并不代表了廉價(jià)劣質(zhì)，價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的市場(chǎng)和環(huán)境的變化來不斷進(jìn)行調(diào)整。渠道，包括各種推廣渠道、物流渠道、地點(diǎn)等。而在跨境電商的研究中，一般研究的主要是物流渠道。促銷，是為了在目標(biāo)群體中通過各種營(yíng)銷手段來進(jìn)行推廣營(yíng)銷，目的就是為了取得更好的銷售業(yè)績(jī)。如今的促銷已不僅僅是傳統(tǒng)意義下的促銷，而是通過運(yùn)用廣告、公關(guān)等多種手段來進(jìn)行產(chǎn)品乃至品牌的推廣，從而吸引潛在消費(fèi)者，讓他們即使不買也會(huì)在腦海中落下一定的印象，成為下次消費(fèi)時(shí)的首選。短期的目標(biāo)是為了促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來看，品牌影響力得到了提升。2.3研究方法（1）文獻(xiàn)分析法。本文查閱和整理了一定數(shù)量的優(yōu)秀學(xué)者所做的學(xué)術(shù)專著、碩博論文、期刊文獻(xiàn)等等，從而對(duì)“展覽會(huì)”“營(yíng)銷策略”的概況、問題及優(yōu)化等方面有了更深層次的認(rèn)識(shí)。（2）案例研究法。在理論研究中，案例分析是良好的論據(jù)。本課題本身實(shí)踐性較強(qiáng)，所以，在研究過程以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為研究對(duì)象，與展覽業(yè)行情相結(jié)合，進(jìn)行綜合研究，最終得出基本觀點(diǎn)。3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問題3.1上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)簡(jiǎn)介上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)與上海國(guó)際信息技術(shù)展覽會(huì)同時(shí)舉行，于2019年6月10日至12日在上海國(guó)際會(huì)議和展覽中心舉行。創(chuàng)建一個(gè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動(dòng)，將燈泡、景觀照明、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽聯(lián)系在一起。繼承和加強(qiáng)以往展覽會(huì)的高水平和廣泛的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大宣傳，吸引更多的國(guó)內(nèi)外制造商參加展覽會(huì)。與此同時(shí)，還將組織更多的當(dāng)?shù)睾屯鈬?guó)專業(yè)訪客參觀。照明行業(yè)的全面覆蓋范圍將包括LED/生產(chǎn)光、LED應(yīng)用技術(shù)、LED制造技術(shù)、軟件和硬件、輔助產(chǎn)品領(lǐng)域等，使照明行業(yè)的重量級(jí)企業(yè)和上市公司以及著名的和商業(yè)照明公司參與參與。毫無疑問，這是商業(yè)照明和技術(shù)供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品和技術(shù)、傳播公共關(guān)系和品牌營(yíng)銷以及擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)資源的極好機(jī)會(huì)。3.2上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀從產(chǎn)品策略的角度來看，考慮到上上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的發(fā)展過程中追求規(guī)模，展品的類別和展區(qū)的規(guī)劃都是出現(xiàn)雜亂的，這使得主題不清楚，展品的位置也不清楚。雖然上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)收集了相對(duì)豐富的客戶數(shù)據(jù)，但缺乏數(shù)據(jù)分析、反饋和個(gè)人服務(wù)功能。高強(qiáng)度和高頻電話營(yíng)銷技術(shù)繼續(xù)被用來產(chǎn)生很小的影響，必須提高客戶的忠誠(chéng)。目前，展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都非常重視銷售、忽視營(yíng)銷、將營(yíng)銷等同于銷售，結(jié)果是他們對(duì)銷售技能給予極大關(guān)注，忽視了解客戶的需求并為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。營(yíng)銷概念不強(qiáng)，必須提高營(yíng)銷技能，特別是在信息技術(shù)和品牌建設(shè)方面。與類似的展覽會(huì)相比，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的價(jià)格處于中水平。實(shí)施系統(tǒng)的實(shí)施將導(dǎo)致向公眾開放標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，提前登記并在展位確認(rèn)后7個(gè)工作日內(nèi)付款，以享受減價(jià)政策。此外，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的重點(diǎn)促銷是進(jìn)行個(gè)人促銷的方式，包括推廣傳統(tǒng)方式，例如現(xiàn)場(chǎng)銷售相關(guān)展覽和參觀中國(guó)東部的專業(yè)市場(chǎng)。沒有系統(tǒng)的宣傳戰(zhàn)略，幾乎沒有投資宣傳外部廣告，如報(bào)紙和雜志廣告、地鐵廣告等。個(gè)人促銷方法，保守的營(yíng)銷策略，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)研究監(jiān)管，無法有效了解市場(chǎng)條件，并為可能改變客戶需求做好準(zhǔn)備。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)市場(chǎng)上類似展品的一致性沒有得到充分重視，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方面找到更合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合。3.2.2展會(huì)定價(jià)現(xiàn)狀會(huì)展覽業(yè)是一種雙軌定價(jià)方法，也是國(guó)際國(guó)際國(guó)際公司的常用方法，即對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際公司采用不同的定價(jià)方法。除了少數(shù)中國(guó)的一些交易商之外，大多數(shù)交易商都采用雙軌定價(jià)規(guī)則。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)適應(yīng)了中國(guó)的特殊環(huán)境，放棄了最初的高價(jià)格模式。像著名的歐洲國(guó)際交易會(huì)將著名的展覽價(jià)格分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格，只用于國(guó)際展覽。與中國(guó)交易商合作以吸引更多中國(guó)公司參加展覽的一半價(jià)格。因此，很難知道一些公司參與網(wǎng)站的成本。3.2.3營(yíng)銷人員現(xiàn)狀目前，在上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的現(xiàn)有工作人員中，參與營(yíng)銷的本科或者本科以上學(xué)歷，他們的年齡一般集中在22歲年齡上。這是一個(gè)充滿活力的年輕團(tuán)體，有些人也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在將要領(lǐng)導(dǎo)的工作人員中，由于中國(guó)近年來才建立了一個(gè)會(huì)展?fàn)I銷專業(yè)，國(guó)際展覽會(huì)會(huì)只能從一些先進(jìn)的國(guó)際交易會(huì)公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，大多數(shù)從業(yè)人員擁有多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。因此，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有一定的營(yíng)銷知識(shí)，需要不斷探索和利用營(yíng)銷知識(shí)。一些銷售商利用該公司與其他交易商合作，通過培訓(xùn)和其他方式實(shí)現(xiàn)工作人員培訓(xùn)，使工作人員能夠在集市上積累更多的經(jīng)驗(yàn)?？偟恼f來，該公司的營(yíng)銷人員雖然通過不斷學(xué)習(xí)在每場(chǎng)展覽會(huì)上取得了巨大成功，擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員為該公司的未來發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但總的來說還是高水平的營(yíng)銷人員缺乏。3.3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷存在的問題3.3.1營(yíng)銷觀念偏差營(yíng)銷是一種為客戶創(chuàng)造價(jià)值、連接和提供服務(wù)的職能和組織過程，并通過客戶關(guān)系使企業(yè)及其利益攸關(guān)方受益。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，銷售只是營(yíng)銷的一部分。目前，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都高度重視銷售，而忽略營(yíng)銷。將銷售與銷售等同起來意味著公司的工作人員吸引顧客并令人信服地銷售產(chǎn)品。這意味著公司管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、工資管理等也在銷售方面實(shí)施，缺乏系統(tǒng)和全面的戰(zhàn)略思維。在客戶溝通過程中，對(duì)銷售技能的過度依賴也降低了展覽本身的吸引力。營(yíng)銷不僅是向客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)的鏈接，而且還包括進(jìn)行市場(chǎng)研究，充分了解客戶的需求，劃分市場(chǎng)和定位，分析目標(biāo)客戶，并為客戶提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，以創(chuàng)造價(jià)值。最后，我們必須及時(shí)跟蹤和收集客戶的反饋，提供不斷改進(jìn)和產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)的參考，以適應(yīng)客戶和市場(chǎng)需求的變化。舉辦展覽會(huì)就是提供服務(wù)，讓展品和參觀者體驗(yàn)更完整的展覽，這是展覽成功的關(guān)鍵。因此，有必要對(duì)參展商和訪客的需要進(jìn)行調(diào)查，以便充分了解參展商和訪客的服務(wù)需要，并使客戶能夠充分了解這一服務(wù)，而不僅僅是展覽，并最終愿意體驗(yàn)展覽服務(wù)。與此同時(shí)，我們必須做好銷售后后續(xù)調(diào)查，及時(shí)了解反饋意見，了解客戶需求的變化，以改善服務(wù)并為今后服務(wù)條件。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的現(xiàn)狀是，它只側(cè)重于銷售鏈接，有必要發(fā)展和建立包容性營(yíng)銷的概念。3.3.2配套服務(wù)意識(shí)淡薄上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的服務(wù)目的是圍繞展覽項(xiàng)目在展覽會(huì)期間和展覽會(huì)之后為顧客提供全面的窗口服務(wù)。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為客戶提供的服務(wù)主要包括個(gè)人簽證和展覽交通，預(yù)訂機(jī)票，陸運(yùn)服務(wù)等從服務(wù)營(yíng)銷的角度來看，必須提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)。為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)比展覽本身更重要，但目前的上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)側(cè)重于積極開發(fā)，以獲取項(xiàng)目資源和支持項(xiàng)目政策，該公司為保持展商與政府部門之間的關(guān)系投入了大量精力，認(rèn)為只要有一個(gè)很好的產(chǎn)品展覽，就沒有充分關(guān)注客戶服務(wù)，并仍然沒有看到這一點(diǎn)，因此不擔(dān)心客戶意識(shí)形態(tài)的缺失，這導(dǎo)致客戶流失率非常高，需要進(jìn)一步改進(jìn)展覽會(huì)服務(wù)的專業(yè)化。3.3.3促銷宣傳方式單一上海國(guó)際照明展覽會(huì)的推廣方式目前側(cè)重于人員促銷廣，主要包括傳統(tǒng)方法，如電話銷售、相關(guān)展覽的現(xiàn)場(chǎng)銷售以及對(duì)中國(guó)東部專業(yè)市場(chǎng)的參觀。在宣傳廣告上面，如報(bào)紙廣告、公共交通管理局廣告、地鐵廣告、戶外廣告等內(nèi)容較少，宣傳形式相對(duì)簡(jiǎn)單，而且很難確定展覽的影響。過去，展覽會(huì)主要是通過傳統(tǒng)方法和渠道，如報(bào)紙、雜志、郵件郵件、外部媒體、公共關(guān)系和工作人員升級(jí)來招募和宣傳的。過去，展覽會(huì)利用傳統(tǒng)媒體、渠道、公共關(guān)系和銷售來吸引展品和建立品牌品牌。隨著因特網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，參展商通過微博、微信、網(wǎng)站超越了傳統(tǒng)的展覽信息渠道。通過電話和電子郵件等傳統(tǒng)渠道推銷展品已成為一種不受歡迎的現(xiàn)象，而參與者被動(dòng)接受展覽品不再適合發(fā)展展品行業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集市行業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷營(yíng)銷方式的影響并不明顯，營(yíng)銷和促銷方法需要改革和創(chuàng)新。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)必須豐富宣傳和促銷方法，以彌補(bǔ)新媒體的營(yíng)銷和促銷方面的不足。3.3.4缺乏專業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷人才與某些外國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷和銷售人員相比，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷人才上仍然有一個(gè)缺口。這主要是因?yàn)榻陙碇袊?guó)只有在近幾年建立了展覽會(huì)，因此，除了一定的營(yíng)銷知識(shí)外，展覽會(huì)的營(yíng)銷人員還必須繼續(xù)了解展覽會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)。根據(jù)不完整的統(tǒng)計(jì)，上海是最好的展覽場(chǎng)所，它不應(yīng)該缺乏展覽的整體營(yíng)銷人才。然而，統(tǒng)計(jì)數(shù)字發(fā)現(xiàn)，這些人才中找不到100個(gè)。廣泛而言，需要至少60名專業(yè)人員，因此，人才不足是展覽會(huì)營(yíng)銷的致命缺點(diǎn)，解決人才不足問題是展覽發(fā)展的核心。4上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略制定4.1樹立全面營(yíng)銷思想上海國(guó)際展覽會(huì)的項(xiàng)目工作人員混淆了銷售和營(yíng)銷的錯(cuò)誤概念。他們必須首先糾正他們思想來源的偏離。銷售存在于公司管理的各個(gè)層面，而不是一個(gè)部門，如銷售部。這是一種程序和方法，將企業(yè)各部門的工作標(biāo)準(zhǔn)化，以進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)部的后勤和支助工作需要根據(jù)營(yíng)銷需求有效調(diào)整工作流程；人力資源部科從征聘開始，制定和實(shí)施培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)和其他機(jī)制，優(yōu)先考慮營(yíng)銷需求；銷售部負(fù)責(zé)建立一個(gè)客戶信息管理系統(tǒng)，這是收集銷售數(shù)據(jù)、及時(shí)訪問不同客戶、進(jìn)行各種調(diào)查以獲得準(zhǔn)確和及時(shí)的信息、積極利用該系統(tǒng)研究市場(chǎng)變化和客戶利益，根據(jù)研究結(jié)果設(shè)計(jì)營(yíng)銷產(chǎn)品和銷售內(nèi)容以及指導(dǎo)銷售方向的關(guān)鍵；銷售部必須與每個(gè)部門密切合作并給予充分支持，直接向客戶提供銷售服務(wù)并將其轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)財(cái)務(wù)部；從市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求開始，簡(jiǎn)化營(yíng)銷工作的付款和付款程序，以支持順利實(shí)施營(yíng)銷工作。最后，該公司的高級(jí)管理層必須有效實(shí)施具體業(yè)務(wù)中的綜合營(yíng)銷概念，并樹立良好的榜樣。4.2加強(qiáng)配套服務(wù)4.2.1樹立全面服務(wù)意識(shí)會(huì)展業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)的一種服務(wù)行業(yè)，參展商與參觀者參加展覽會(huì)，以獲得展覽會(huì)的所有服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售和交易效果。所有展覽會(huì)組織者的工作人員計(jì)劃并開展所有展覽活動(dòng)，為客戶服務(wù)。會(huì)展利潤(rùn)的來源是參展商為展覽服務(wù)支付的價(jià)格。因此，無論辦展企業(yè)想要贏利，還是展覽會(huì)想要取得預(yù)期成果，所有管理人員和工作人員都必須首先把客戶作為服務(wù)的對(duì)象，并向客戶提供熱情和深思熟慮的展覽服務(wù)。不要形式上，注意執(zhí)行，并將其應(yīng)用于特定的實(shí)踐，在服務(wù)過程中反映專業(yè)質(zhì)量。例如，我們現(xiàn)在經(jīng)常談?wù)摰氖俏⑿Ψ?wù)，微笑是一個(gè)大問題。沒有感情的微笑，就不會(huì)叫微笑。要實(shí)現(xiàn)微笑服務(wù)，我們必須讓客戶真正感受到物品的價(jià)值。以微笑向他們提供服務(wù)，并根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求提供臨時(shí)服務(wù)。只有這樣，才能吸引每個(gè)客戶的心，讓他們更相信，依賴組織者和展覽會(huì)。4.2.2服務(wù)優(yōu)化創(chuàng)新面向客戶的公司文化和服務(wù)概念不能成為只停留在承諾層面上的“美麗謊言”，而必須注意執(zhí)行情況，這一概念在服務(wù)人員的工作中自然顯露出來，而不是刻意關(guān)注。除了購(gòu)買門票、旅館住宿、交通、信息服務(wù)、銀行提款、翻譯等正常服務(wù)外，展覽的組織者還必須更加注意詳細(xì)的服務(wù)，如迅速送貨、印制照片、醫(yī)療站、辦公室郵件、運(yùn)輸代理服務(wù)、提供與展覽有關(guān)的商業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易新聞等。展覽會(huì)是一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)項(xiàng)目，展覽會(huì)的服務(wù)必須橫向和縱向擴(kuò)展，開放新的服務(wù)區(qū)是推廣展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提高參與者滿意度的最佳方式之一。4.3促銷宣傳方式單多樣化4.3.1重視宣傳與推廣品牌的創(chuàng)建與宣傳和促銷密不可分。在許多展品營(yíng)銷中，廣告和促銷在利用展品、促進(jìn)投資和樹立品牌形象方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。展覽的成功與參觀者和參展商的數(shù)量和質(zhì)量密切相關(guān)，因?yàn)槌晒Φ男麄骺梢晕蛻?，提高?duì)展覽品牌的認(rèn)識(shí)。參觀者在選擇參加時(shí)將優(yōu)先考慮具有影響力的品牌展覽，而品牌展覽往往會(huì)產(chǎn)生可預(yù)測(cè)的結(jié)果。因此，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)必須加強(qiáng)宣傳工作，重點(diǎn)是突出展覽的主要主題，然后確定展品和專業(yè)參觀者以及展覽品的位置，以吸引目標(biāo)受眾的參與，以提高展覽品的專業(yè)精神和品牌影響。首先，在維護(hù)現(xiàn)有的宣傳和宣傳渠道的同時(shí)，增加地鐵、電梯廣告等行業(yè)專業(yè)媒體渠道，如行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站的廣告;第二，建立上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)俱樂部，其成員包括行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人、專家、主要公司領(lǐng)導(dǎo)人、參展商、專業(yè)買家等等。定期舉行會(huì)議，交流行業(yè)趨勢(shì)，交流經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)提高客戶忠誠(chéng)度的目標(biāo)，并通過網(wǎng)站對(duì)展覽會(huì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，吸引展商的注意，并鼓勵(lì)參與，以促進(jìn)宣傳；然后，提高網(wǎng)上宣傳力度，提高正式展覽網(wǎng)站的功能，充分利用新的移動(dòng)媒體:微信、微博、行業(yè)論壇、和其他平臺(tái)。最后，為實(shí)現(xiàn)展覽的線上和線下宣傳的目的，將在線和不間斷的宣傳整合起來，在互聯(lián)網(wǎng)和線下宣傳的替代轉(zhuǎn)換之間進(jìn)行交流和互動(dòng)。除了上述措施外，我們還必須致力于滿足可持續(xù)發(fā)展和綠色社會(huì)的需要，積極實(shí)施綠色營(yíng)銷的概念，并在展品的整個(gè)營(yíng)銷過程中反映對(duì)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)，包括在展品之前建造展位、場(chǎng)地設(shè)施、其他活動(dòng)和展覽。展覽結(jié)束后，將努力減少各個(gè)方面的廢物，促進(jìn)資源的回收和再利用，并提供無污染和低排放展覽服務(wù)。它不僅反映了上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的社會(huì)責(zé)任，而且還提高了該展覽會(huì)的品牌特性和聲譽(yù)。4.3.2渠道促銷策略展覽會(huì)分銷的渠道是用來吸引來自不同區(qū)域特定行業(yè)的參展商和參觀者參加展覽會(huì)的方法和手段。一般來說，展覽項(xiàng)目的分銷渠道可以分為直接銷售和和代理兩種。目前上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的分銷渠道目前采用將直接銷售與代理合并的方式。此外，它必須積極開發(fā)不同國(guó)家或區(qū)域的官方渠道資源，加強(qiáng)與地方政府、工業(yè)協(xié)會(huì)、外部咨詢公司、旅游公司等的聯(lián)系，可以首先與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系開始。比如分享資源以建立長(zhǎng)期關(guān)系。在信息時(shí)代，隨著人們向社交網(wǎng)絡(luò)遷移，使用新媒體和在互聯(lián)網(wǎng)上銷售渠道已成為各行各業(yè)的共識(shí)。通過互聯(lián)網(wǎng)傳播信息可以產(chǎn)生廣泛傳播、長(zhǎng)期保存和信息大量滲透的影響。為了更好地宣傳和宣傳展覽，在展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷過程中，有必要為專業(yè)展覽和參觀者制定宣傳戰(zhàn)略。因此，上海國(guó)際展覽會(huì)不僅必須豐富傳統(tǒng)的推廣方式，而且還必須增加投資，推廣網(wǎng)絡(luò)渠道，開展各種宣傳活動(dòng)，突出展示展覽會(huì)的勢(shì)頭，擴(kuò)大其知名度。第一，網(wǎng)站促銷。展覽的官方網(wǎng)站是專業(yè)展覽、游客和潛在客戶了解展覽信息的重要窗口。它也是展覽公司傳播展覽信息、在線網(wǎng)絡(luò)和提供服務(wù)的重要平臺(tái)，例如預(yù)訂展位、公眾登記和搜索信息。上海國(guó)際展覽會(huì)正式網(wǎng)站目前的在線服務(wù)功能仍需要改進(jìn)，優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎的改進(jìn)，將繼續(xù)改進(jìn)搜索順序和瀏覽官方網(wǎng)站頁面的頻率，并吸引更多專業(yè)觀眾和專業(yè)受眾的潛力。其次，移動(dòng)端新媒體體是微信、微博所代表的社交媒體。展覽可以通過在微信、微博官方網(wǎng)站上登記，為專業(yè)展覽、參觀者和潛在客戶提供及時(shí)的互動(dòng)服務(wù)。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)正式注冊(cè)了微博并將其投入使用。除了發(fā)布展覽信息，提高文本的質(zhì)量和及時(shí)性外，它還可以通過新的功能開發(fā)和改進(jìn)應(yīng)用程序。例如，指定了微信公眾號(hào)，以填補(bǔ)網(wǎng)上互動(dòng)應(yīng)用欄和預(yù)訂展位的安排；微信專業(yè)公眾的注冊(cè)和官方網(wǎng)站的注冊(cè)同步進(jìn)行，在展覽網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)手機(jī)登記，從而減少了排隊(duì)登記和接收的問題。此外，手機(jī)工作卡識(shí)別系統(tǒng)和注冊(cè)系統(tǒng)可以自動(dòng)注冊(cè)，并通過手機(jī)建立工作卡上載系統(tǒng)。公眾只需要檢查和確認(rèn)信息的真實(shí)性。這簡(jiǎn)化了登記過程并改進(jìn)了展覽的互動(dòng)體驗(yàn)。4.4培養(yǎng)高素質(zhì)的會(huì)展?fàn)I銷人才我國(guó)的展品業(yè)有很大的發(fā)展空間來，這對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著良好的催化作用。然而，上文所討論的相關(guān)專業(yè)展覽品銷售人員仍然不足，因此，在未來，只有通過持續(xù)培訓(xùn)、發(fā)展高質(zhì)量人才，在未來發(fā)展中擁有不可戰(zhàn)勝的軟實(shí)力，才能促進(jìn)更好的發(fā)展。對(duì)于展覽行業(yè)的其他公司來