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文檔簡介

分析歸納客戶需求一、分析歸納客戶需求的目的找到客戶的訴求點，激發(fā)客戶需求針對不同客戶的需求，有針對性的提供方案大綱分析歸納客戶需求的目的不同年齡段客戶的需求二、不同年齡段客戶的需求

20—30歲客戶客戶狀況：

1.年紀輕，沒有儲蓄習慣

2.沒有太多的保障意識，但是經(jīng)常外出（旅游或者出差），所以風險較高1.沒有好的攢錢習慣2.積累身價3.面子4.孩子贏在起跑線上客戶需求

xx小姐，其實像我們女孩子在周末逛逛超市，都會隨便花掉100塊錢，花掉了也就花掉了，如果把這筆錢攢起來，應該會是一件蠻輕松的事情，您說是吧？對啊，其實我接觸到很多我們這個年齡的客戶，大多都是月光一族。而這項計劃就是專門針對我們這個年齡段，感覺攢錢特別不容易的客戶量身訂制的！如果攢錢這件事情可以變得比較輕松，更重要的是攢錢的同時還給到我們一份高達xx萬的意外保障！

話術舉例二、不同年齡段客戶的需求30—40歲客戶客戶狀況：1、黃金創(chuàng)業(yè)年齡段2、非常關注意外、投資、健康3、有房貸、車貸者居多4、有家庭觀念，有責任

1.家庭支柱，家庭責任

2.疾病年輕化

3.資產(chǎn)配置

4.孩子贏在起跑線和教育儲蓄

5.突發(fā)事件開銷客戶需求二、不同年齡段客戶的需求我相信X先生的家庭生活一定非常幸福！只是在我們這個年齡段家庭責任也是比較重的，您說是吧?。ɑ樱┎恢涝谶@之前，您和家人都買了保險嗎？【買了】那很好啊，代表您非常愛您的家人。之前是買了哪些保險？是意外呢？還是養(yǎng)老還是健康呢？（收集資訊）

話術舉例二、不同年齡段客戶的需求

40—50歲客戶客戶狀況1、有攢錢習慣2、看重資金的穩(wěn)健收益3、關注養(yǎng)老、退休金4、家庭責任感強客戶需求1.長者尊嚴，夸贊

2.疾病高發(fā)期

3.著重資產(chǎn)收益穩(wěn)健

4.開車意外

5.養(yǎng)老準備

6.避免孩子負擔—孩子剛上學或工作二、不同年齡段客戶的需求XX先生，像我們這個年齡段退休以后過有品質的生活一定是您認為最重要的！只是同樣準備退休金，一般的養(yǎng)老保險，當風險發(fā)生時大多數(shù)

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