銷售心理學講座筆記

/銷售心理學講座筆記——主講：黃啟團導師王雙雄的NLP學院博客

來源昨天下午聽團長講了一堂銷售心理學的講座，受益匪淺。過程中利于空閑時間摘抄了一些心得，記錄如下，好東西一起分享。1、

真正的銷售是與技術關系不大的，銷售的心態(tài)才是其中至關重要的。2、

銷售的前提是“企圖心”，要有極強的企圖心，才能比較好的做好銷售。3、

真正的銷售以“不銷”為“銷”！小故事：吳國有一戶人家，在冬天，無意中發(fā)明了可以治療凍瘡的“凍瘡藥”。而后有一位商人來買他們的整個藥方。藥方在這戶人家手中可以值到5兩銀子。這個商人說出50兩把藥方買下來。50兩是這個農戶一輩子都可能賺不來的錢，于是他們就把藥方賣給了商人。商人跑到將軍那里去，要把藥方賣給將軍。因為當時在打仗，冬天，士兵的手腳總會生凍瘡。如果治好會使戰(zhàn)斗力大大加強。他賣了500兩銀子。從50兩到500兩。到了將軍手里，如果他打了勝帳，那么回來皇上就會給他封官加爵，賜房賜田。那又何止500兩呢。這個故事告訴我們，相同的產品在不同的人手里會有不同的價值。所以NLP在團長這里就已經(jīng)有這么大價值了，如果到了其他人手里，會有相應的更大的價值。銷售八招第一招：后下手為強

比如你是賣保險的，如果你一開始就說你是賣保險的，那立馬會引起別人的反抗和戒備心理。所以可以通過一些言辭的改變從而首先引起別人的興趣，而后親和力、興趣建立起來后就很好溝通了。太虛和太直接的介紹都會讓人產生戒備心理，因為每個人都有自己的自我防御機制，為了避免自己受痛苦。當別人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上沒什么問題了。游戲：錘子、剪刀、布的游戲，所有學員自己練習，比賽，團長說你們當中的人比賽，1對1，最后贏的人和我比。我一定可以贏他。從這里我會告訴你銷售的最大秘密。而后最后一個贏的人挑戰(zhàn)團長。團長說：你先出！這就是一定贏的秘密。你先出，讓對方先出招。

最后練習環(huán)節(jié)，互相找人練習。練習是非常重要的，聽到的與自己能做到的差距實在太大。

第二招：“不”為天下貴

因為越容易得到的東西越不會珍惜，越難得到的東西越會珍惜。大腦的秘密，你說“不”，它往往說“要”，因為你其實說的是“不要”，當你這樣說的時候，你將你的注意力都放在了這個東西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就會吸引過來。和女朋友說，我現(xiàn)在這么窮，長的又不帥，雖然我很愛你，但我怎么配得上你，你千萬不要那么快受我感動，更不要輕易愛上我。我什么也沒有，雖然有一顆心，雖然想給你幸福。但我還有太多品質的生活給不了你，你一定不要輕易愛上我。。。

當你這樣說的時候，其實就是繞過對方的前意識，給對方的潛意識下了個要愛我的指令，因為所有的注意力在愛上我上面。

還有在推銷課程的時候，往往可以說，請在坐的各位千萬不要那么快就決定報這個課程，因為上課是要花費時間、精力和金錢的。所有選擇要慎重，現(xiàn)在培訓課程這么多，雖然你的朋友都認為我們的課程很不錯，但請你也不要那么快決定。請你好好考慮，更不要沖動的現(xiàn)場就刷款。雖然有很多沖動的人現(xiàn)場刷款。請為了你自己慎重考慮。

第三招：身心一致

記住，當你不相信你的產品時，再強的銷售功力也沒用。所以前提是你要真心的相信你的產品，而且確實給你帶來類似的體驗，或者從顧客那你體驗到的。例如，張國維博士的“親子課程”，每次絕對是爆滿，要提前約定名額。因為他自己就教出了三個優(yōu)秀的兒子，兩個博士，一個剛剛今年在加州大學被邀請留校。最小的兒子也在今年剛得了100萬港幣的獎學金。

第四招：對比法

故事：一個小女孩為了買一輛自行車，問媽媽要錢買。媽媽說這樣的話要不去找個工作賺錢買。小女孩很開心的答應了，于是去賣1元一盒的餅干，一天過去了，小女孩疲倦而又沮喪地回到家，對媽媽說，沒人要買。于是媽媽又和她說，要不我們再想想辦法。第二次去賣的時候，小女孩先賣10元一張的彩票，對顧客說：叔叔，幫我買一張好嗎？我想買一輛自行車，你幫幫我咯。還可以中獎的。我好想有一輛自行車，叔叔，好嗎？可以幫我嗎？因為10元還算蠻多的，他們都會猶豫，因為這么可愛而又堅持的小女孩是很討人喜歡的。但要10元錢。最后小女孩說，可能10元錢多了點，這樣可以嗎，我這里有1元一盒的餅干。你買一盒好嗎？顧客馬上就買了！

比如在坐的各位做銷售的精英們，想不想有更好的銷售成績？想不想實現(xiàn)更大的價值？那么我們要向成功的銷售者學習還是失敗的？

那么如果現(xiàn)在有世界第一名銷售記錄的保持者親自指導你，你會不會有興趣了解一下。

對的，他就是湯姆霍普金斯，不過他的課程很貴，他的課程也是針對頂級銷售員設置的，學員的收獲都是非常大的。

明年4月，我們代理了他在中國的課程，他已經(jīng)60多歲了，很少時間能出來講課。3天時間，2萬8。這時，你可能會覺得貴，可能現(xiàn)在的資源和時間還不適合學習這個課程。但是你還是想在銷售上有很大的改善。

FBI你知道吧，還有CIA，這些國際權威的機構。那么這些國際權威的機構，他們的教練會不會很厲害。我們現(xiàn)在請來了FBI和CIA談判訓練專家，心理教練來講銷售心理學，他所講的銷售心理學這一塊的價值和湯姆霍普金斯是一樣的，因為他研究心理學有20年以上了，也是這塊的權威人物。

他的課程是4天的，總共只要6800.

于是你馬上會考慮報這個課程。注意：對比法中有一點很重要，就是拿到對方的肯定，這也是同一構建溝通法。當拿到對方的肯定后，親和感和同理心建立起來后會有極大的效果。

第五招：隱藏指令

也就是以不銷為銷，所謂的催眠式銷售。

如果你直接說，不上這個課程你會后悔的。這馬上會引起對方的排斥。

如果你這樣說，你先去與已經(jīng)學了NLP這個課程的人交流一下，看下給他們帶來了什么效果，如果有很大的改變，你一定不要后悔。也許你要10個月后才能做決定，恩，你先去和那些有這些經(jīng)歷的人交流，如果他們覺得還不錯，你也不要馬上做決定，即使會浪費你的時間去考察。你也不要后悔。比如人往往喜歡聽到“間接的贊美”而不是直接的，直接的會引起他的戒備。講間接的，這里就隱藏了指令。

這其中的關鍵點是，你要加多一點對對方的關心，去掉隱藏掉你的目的！

第六招：身份定位

小故事：小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折?！?/p>

小王：“六折！”

銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進貨都進不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”

小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

結果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。

不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那么遇到顧客殺價怎么辦呢？不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”

（當小麗試穿上衣服時）

銷售員：“你看，多好看！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式）！”

話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴重啦！為什么會銷售成功呢？因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。其中注意的是，有時候給對方一個身份后，還要給適合這身份的原因。

第七招：言行一致

NLP創(chuàng)始人：你們別以為看了幾本書，上了一些課程就懂了NLP，真正的懂得是“練習”出來的，NLP是練習出來的。人天生有擁有的欲望，只要你可以給他一個他可以擁有的理由。要敢于踢最后的“臨門一腳”，敢于最后時成交。通過講對方是一個言行一致的人，這其中加入催眠式的言語，先贊美，而后先跟后帶，最后建立起信任感。而后成交。

第八招：靈性，起死回生。

其中的原理是，因為人都有愿意幫助到別人的需求，這是人的靈性。

所以在最后你費了很多心后對方還是不愿成交的時候可以說：我們溝通這么久了，還是沒能支持你走進我們的課堂，這是我的錯，是我的水平有限，沒那么好的功力去介紹這么好的課程。雖然我暫時支持不到你了，那么最后可不可以占用你一點時間，教一教我，提升一下我的銷售水平，從而下次能比較好的傳輸課程真正好的地方和價值，請你給一點幫助，幫助我的成長，我很感謝你能發(fā)出這么多的時間。我和你溝通的過程中你覺得還有那些地方可以改善的，有哪些做的還不夠好的。請你告訴我。因為人的助人愿望，這時你就可以知道他為什么不買的原因，他的抗拒點在哪里，而后你再間接的在這上