《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫（200題）

PAGEPAGE1《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫匯總（200題）一、單選題1.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時效性D、多變性答案：B解析：這個特征指的是潛在性，即客戶是否能夠成為真正的買方或租家不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。這意味著客戶可能存在潛在的需求，但只有在合適的房源出現(xiàn)時，他們才有可能成為真正的買方或租家。其他選項如指向性、時效性和多變性與題目描述不符。2.新建商品房在物業(yè)交付時，買方應(yīng)該以（）作為依據(jù)，按照合同約定的條款對房屋面積、公攤面積、公用設(shè)施、配套設(shè)施、房屋配套等進行驗收。A、看房確認(rèn)書B、前期物業(yè)管理服務(wù)合同C、房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書D、商品房買賣合同答案：D解析：根據(jù)交易雙方簽訂的《商品房買賣合同》，開發(fā)商應(yīng)在約定的時間內(nèi)將房屋交付給買方。房屋交付的時候，應(yīng)該以雙方簽訂的《商品房買賣合同》條款作為依據(jù)，買受人按照合同約定的條款對房屋面積、公攤面積、公用設(shè)施、配套設(shè)施、房屋配套等進行驗收。3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)應(yīng)在最短時間內(nèi)將潛在房源變成有效房源，這說明房源開拓具有（）的原則。A、及時性B、持續(xù)性C、集中性D、真實性答案：A解析：房源的獲取原則包括：①真實性；②及時性；③持續(xù)性；④集中性。其中，及時性是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息之后應(yīng)及時了解和核實房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘察拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進行營銷推廣。力爭在最短的時間內(nèi)使之成為有效房源信息。同時，因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。4.下列關(guān)于變動成本定價法的計算公式不正確的是（）。A、目標(biāo)貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標(biāo)盈利B、單位貢獻量=單位總量／目標(biāo)貢獻C、售價=單位變動成本+單位貢獻額D、單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量答案：B解析：變動成本定價法即以單位面積變動成本為定價基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻，形成產(chǎn)品售價。其公式為：售價=單位變動成本+單位貢獻額。其中，貢獻的意義在于單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用。其步驟如下：①確定項目目標(biāo)貢獻，目標(biāo)貢獻=預(yù)計固定成本費用+年目標(biāo)盈利；②確定單位貢獻量，單位貢獻量=目標(biāo)貢獻／單位總量；③形成單位價格，單位價格=單位可變成本費用+單位貢獻量。5.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，是指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是商品（物品＋服務(wù)）種類。6.在簽署認(rèn)購協(xié)議書后，就不能隨意進行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認(rèn)購協(xié)議書時的（）。A、房號銷售與算價風(fēng)險B、購買、貸款資格風(fēng)險C、變更風(fēng)險D、財產(chǎn)分割風(fēng)險答案：C解析：在簽訂商品房認(rèn)購書協(xié)議書時有三類風(fēng)險：①房號銷售與算價風(fēng)險；②購買、貸款資格風(fēng)險；③變更風(fēng)險。其中，變更風(fēng)險是指在簽署認(rèn)購協(xié)議書前須告知客戶，認(rèn)購協(xié)議書一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進行增名、減名和改名，房號也不得隨意變更。7.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實地查看房屋；③租金價格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗（交房）；⑥支付租金；⑦標(biāo)準(zhǔn)化裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告8.在眾多招商原則中，異業(yè)互補的目的是（）。A、帶動整個商場的順利招商與管理B、降低購物中心競爭力C、要滿足顧客消費的選擇權(quán)D、加強經(jīng)營控制力度答案：C解析：異業(yè)互補的目的是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。9.在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究是其首要一步，其工作內(nèi)容為（）。A、對每種可能競爭方向進行分析和描述B、運用邏輯方法和限定條件對可能方向進行選擇C、研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境D、歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點，確定可能方向答案：C解析：根據(jù)圖2-2可知，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。A項屬于競爭描述的內(nèi)容；B項屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。圖2-2市場分析定位法流程10.下列不屬于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的方式是（）。A、付費的房源信息發(fā)布平臺B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)門戶網(wǎng)站C、信息中介網(wǎng)站D、免費的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺答案：C解析：互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的方式包括：①付費的房源信息發(fā)布平臺；②免費的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)門戶網(wǎng)站。11.通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的（）。(2011年真題)A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。12.下列關(guān)于簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求，錯誤的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)印章D、不需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名答案：D解析：依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)印章；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。13.下列關(guān)于寫字樓項目開盤活動造勢相關(guān)內(nèi)容的表述，錯誤的是（）。A、寫字樓項目開盤活動必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦B、寫字樓開盤活動應(yīng)租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行C、商務(wù)感與高端屬性是把握寫字樓開盤活動調(diào)性的兩大原則D、寫字樓項目的開盤活動往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會、封頂活動等相結(jié)合，增加開盤當(dāng)日正向信息傳遞，提升客戶信心答案：B解析：在通常情況下，若項目現(xiàn)場滿足活動場地布置的需要，開盤活動往往在項目現(xiàn)場舉辦，這樣有利于銷售引導(dǎo)與客戶決策；如果項目現(xiàn)場不具備條件，寫字樓開盤活動可租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行，這種形式在賣方市場狀態(tài)下較為適用。14.乙房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱乙公司）為了使開發(fā)的樓盤個性鮮明，在同類樓盤中樹立自身品牌形象，進行了專項的市場調(diào)查：樓盤所在城市60歲以上老齡人口約130萬，占全市人口的13%。針對這130萬人口進一步調(diào)研得知，具備中低檔樓盤購買力的占10%左右，約13萬人。因此乙公司決定開發(fā)老年公寓住宅項目。乙公司對該項目進行產(chǎn)品定位的方法為（）。A、建筑策劃方法B、目標(biāo)客戶需求定位法C、項目SWOT分析法D、房地產(chǎn)項目市場分析方法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，分析房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品特征，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。15.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對應(yīng)的產(chǎn)品是（）。A、節(jié)能型住宅B、雙拼別墅C、塔樓大戶型住宅D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅答案：D解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個階段，分別對應(yīng)不同類型的產(chǎn)品：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進入房地產(chǎn)市場，則本題中對應(yīng)數(shù)字系統(tǒng)控制別墅；②成長期對應(yīng)節(jié)能型住宅；③成熟期對應(yīng)雙拼別墅；④衰退期對應(yīng)塔樓大戶型住宅。16.下列不屬于房屋交驗的重點的是（）。A、查驗房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵B、結(jié)算相關(guān)費用C、保證房屋的順利交接D、協(xié)調(diào)處理好可能出現(xiàn)的分歧和問題答案：D解析：房屋查驗和交接一般在辦理完不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后進行，房屋交驗是否順利，可能影響交易的成敗，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)認(rèn)真對待并掌握相關(guān)技能。房屋交驗的主要任務(wù)是明確查驗和交接事項，協(xié)調(diào)處理好交易雙方可能出現(xiàn)的分歧和問題，協(xié)助交易雙方順利完成交接并簽字確認(rèn)，直至買方或承租方拿到房屋鑰匙。房屋交驗的重點包括：①查驗房屋是否存在影響日后使用的各種瑕疵；②結(jié)算相關(guān)費用；③保證房屋的順利交接。17.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進并在（）個月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用電話訪問開發(fā)房源的優(yōu)點是（）。A、業(yè)主印象深刻B、花費的時間較少C、容易取得業(yè)主信任D、不受時間的限制答案：B解析：電話拜訪的優(yōu)點有：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。19.根據(jù)規(guī)定，首次購房人的貸款首付款為______，再次置業(yè)者的貸款首付款為______。（）A、30％；70％B、35％；60％C、35％；70％D、30％；60％答案：D解析：一般來說，首次向銀行申請貸款購房的被稱為首次購房人，其貸款首付款為30%，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購房人再次向銀行申請貸款時，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10%～15%。20.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動報出公司名稱C、盡量用生活語言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C解析：到店接待或者電話接待時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題，應(yīng)盡可能使用書面用語。客戶提出問題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。21.下列關(guān)于預(yù)約看房的表述，錯誤的是（）。A、預(yù)約見面地點應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B、與客戶約見地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店C、約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，無需再次與業(yè)主客戶確定D、經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時間答案：C解析：與客戶提前約定看房時間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店。約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時間，否則容易造成互相等待，耽誤時間。22.房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法認(rèn)為企業(yè)（）對企業(yè)戰(zhàn)略形成有重大影響。A、外部環(huán)境B、內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢C、產(chǎn)品定位D、銷售策略答案：A解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法是一種常用的市場分析工具，它通過對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢的分析，來確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位。外部環(huán)境包括市場、競爭對手、政策法規(guī)等，內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢則包括企業(yè)的資源、能力、技術(shù)、管理等方面。這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略的形成有重大影響。因此，選項A是正確的。23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。(2010年真題)A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。24.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是（）。A、受眾面廣B、客戶準(zhǔn)確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。25.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個別性。26.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準(zhǔn)備，對活動場地進行事先勘察和申請，提前準(zhǔn)備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；②周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果；③避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。27.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團隊能力決定C、由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：A項，采用集中銷售方式銷售住宅時，客戶誠意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項，開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。D項，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高，屬于自然銷售時開盤銷售率的特點。28.在新建商品房查驗與交接的前期準(zhǔn)備階段，房屋買受人需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、書面交房通知B、住宅使用說明書C、身份證明D、臨時管理規(guī)約答案：B解析：新建商品房與存量房查驗和交接的前期準(zhǔn)備工作不盡相同。新建商品房交接時雙方都應(yīng)備齊購房有關(guān)材料，房屋買受人應(yīng)帶好的材料包括：①身份證明；②前期物業(yè)管理合同；③臨時管理規(guī)約；④書面交房通知。B項，住宅使用說明書屬于開發(fā)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備的材料。29.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴(yán)格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。30.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標(biāo)C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀(jì)人或為買方經(jīng)紀(jì)人D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩個目標(biāo)均可兼顧。31.在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請注銷B、未申請注銷C、已公證D、未提交授權(quán)委托書答案：B解析：在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請注銷的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。32.房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是（）。(2007年真題)A、確定營銷方法B、為決策部門提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營銷組合D、便于開展?fàn)I銷活動答案：B解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。33.寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。A、進場期、蓄客期、開盤期B、進場期、開盤期、穩(wěn)定消化期C、蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期D、開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期答案：A解析：寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經(jīng)歷進場期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩(wěn)定消化期五大階段，其中前兩三個階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。34.資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的還款方式是（）。[A、遞減還款法B、遞增還款法C、等額本金還款法D、等額本息還款法答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。35.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，各分傭50％。36.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時及時更新房源信息。37.相關(guān)配套設(shè)施達到生活方便程度通常是指（）。A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DD長話等各項郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。38.對按揭房屋進行財產(chǎn)保險是防范（）的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必要。A、利率變化風(fēng)險B、房屋貶值風(fēng)險C、無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險D、購房者房屋處置風(fēng)險答案：B解析：導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。因此，對抵押房屋進行財產(chǎn)保險是防范此類風(fēng)險的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必要。39.房地產(chǎn)市場的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競爭性答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷的特征與房地產(chǎn)市場的特征息息相關(guān)，也是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的特殊性決定的。與一般商品相比，房地產(chǎn)商品具有不可移動性、產(chǎn)品差異性大、開發(fā)周期長、區(qū)域性、投入資金大和風(fēng)險性高等特性。40.業(yè)種組合的模式不包括（）。A、并列式B、互補式C、衍生式D、綜合式答案：A解析：業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定，種類豐富，業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配，能起到引導(dǎo)消費的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。41.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個中間商的渠道答案：B解析：根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；③獨家分銷渠道，僅選擇一個中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標(biāo)一般采取獨家分銷，即獨家代理。42.《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》的填寫細則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個等級B、齊全、一般、不齊全三個等級C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個等級D、好、較好、一般、差四個等級答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個等級，具體標(biāo)準(zhǔn)如表3-2所示。表3-2綠化等級劃分表43.經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個月）支付。44.決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是（）。A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。45.一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂B、房地產(chǎn)交易合同的簽訂C、委托人支付服務(wù)費用D、客戶實地看房答案：B解析：對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員來說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括及時告知和披露房地產(chǎn)交易相關(guān)信息、維護委托人的合法權(quán)益等；對委托人來說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括提供必要的資料，在實地看房和辦理相關(guān)手續(xù)時給予必要協(xié)助等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)一般以房地產(chǎn)交易合同（包括買賣合同和租賃合同）簽訂為完成標(biāo)準(zhǔn)。46.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨家委托C、非獨家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)操作過程，委托形式分為：①口頭委托，是指業(yè)主方口頭形式委托經(jīng)紀(jì)機構(gòu)出售其房產(chǎn)；②普通委托（又稱非獨家委托），是與獨家委托相對而言的，即業(yè)主同時委托多家經(jīng)紀(jì)機構(gòu)為其服務(wù)、出售房屋；③獨家委托，又稱獨家代理，是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。47.定金的實質(zhì)是（）。A、確保合同的履行B、表達客戶的購買意向C、一種要約方式D、一種承諾方式答案：A解析：定金實質(zhì)是為了確保合同的履行，由一方向另一方預(yù)先給付的貨幣，在主合同履行后可以抵做價款，具有合同擔(dān)保作用。48.關(guān)于房源外部營銷中平面媒體廣告，下列說法錯誤的是（）。A、選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、最好與房地產(chǎn)機構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放D、房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出答案：B解析：平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報、黨政報等。②廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產(chǎn)機構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名（避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方式），準(zhǔn)確的聯(lián)系方式（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業(yè)務(wù)號碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計和登記客戶來電，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，為后期分析渠道效果、選擇投放平面媒體渠道和撰寫房源廣告等提供依據(jù)。B項，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。49.在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照（）的順序安排。A、好—較好—差B、較好—好—差C、差—好—較好D、較好—差—好答案：B解析：在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好—好—差”的順序安排。這時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房源作為最后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點適時調(diào)整看房順序。50.一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于（）A、社會公益活動B、社區(qū)內(nèi)活動C、引導(dǎo)教育型活動D、善用時勢環(huán)境型活動答案：D解析：活動促銷是房地產(chǎn)促銷策略組合中的其中一種方式，其類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導(dǎo)引教育型活動；⑥利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷受到法規(guī)政策的影響較大，因此，當(dāng)政府加強宏觀調(diào)控時，房地產(chǎn)市場營銷策略會隨之改變。這是房地產(chǎn)市場營銷的一個顯著特征。52.下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是（）。A、應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進行精細化的樣板間展示答案：D解析：D項，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細化的樣板間展示。53.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關(guān)注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，為了提高效率和準(zhǔn)確性，根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性來確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序是非常重要的。因為不同客戶的需求可能存在不同程度的緊迫性，經(jīng)紀(jì)人在處理多個潛在客戶時，應(yīng)該優(yōu)先滿足那些需求最急迫的客戶，以提高成交效率。其他選項如系統(tǒng)性、關(guān)注性和有效性雖然重要，但在特定情況下可能不是最優(yōu)先考慮的因素。54.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價目表B、購樓須知C、置業(yè)計劃D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。55.項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。56.推售策略的重要前提是（）A、風(fēng)險轉(zhuǎn)移B、風(fēng)險回避C、控制風(fēng)險D、風(fēng)險自留答案：C解析：推售策略是一種銷售策略，它需要考慮到房地產(chǎn)市場的風(fēng)險因素。為了確保推售策略的成功，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要盡可能地控制風(fēng)險。因此，選項C“控制風(fēng)險”是推售策略的重要前提。57.講解片區(qū)的規(guī)劃、項目規(guī)劃、項目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是（）A、項目樓書B、戶型手冊C、銷售文件D、宣傳展板答案：A解析：項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。58.（）的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的重要標(biāo)志。A、房屋買賣定金合同B、房屋買賣合同C、購房確認(rèn)書D、看房確認(rèn)書答案：B解析：房地產(chǎn)交易房屋買賣合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的重要標(biāo)志，也關(guān)系到經(jīng)紀(jì)人的代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否收取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費用。因此是十分重要的環(huán)節(jié)。59.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為（）。A、近期重點客戶B、短期重點客戶C、中期重點客戶D、長期重點客戶答案：C解析：面對數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對客戶信息資料的分析找出重點客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為近期重點客戶。對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點客戶來培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機會。60.房屋租賃合同期限最長不得超過（）。A、10年B、20年C、30年D、50年答案：B解析：《合同法》第二百一十四條規(guī)定：“租賃期限不得超過二十年。超過二十年的，超過部分無效。租賃期問屆滿，當(dāng)事人可以續(xù)訂租賃合同，但約定的租賃期限自續(xù)訂之日起不得超過二十年?！?1.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)62.將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式是（）。A、商業(yè)物業(yè)B、連鎖C、加盟D、并購答案：A解析：商業(yè)物業(yè)是商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)額提成來實現(xiàn)。招商作為商業(yè)地產(chǎn)定位落地的實現(xiàn)手段，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。63.一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于（）個月的租金。A、1～2B、3～4C、4～5D、2～3答案：A解析：業(yè)主、客戶和經(jīng)紀(jì)機構(gòu)任何一方違約都要以不同的形式承擔(dān)違約賠償責(zé)任。一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于1～2個月的租金，如果違約方在合同規(guī)定的違約條款之外給守約方造成其他損失，還要根據(jù)實際損失情況承擔(dān)其他賠償責(zé)任。64.下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費動機調(diào)查內(nèi)容的是（）。A、地段要求B、購買意向C、戶型要求D、經(jīng)濟收入水平答案：B解析：房地產(chǎn)消費動機，是激勵房地產(chǎn)消費者產(chǎn)生房地產(chǎn)消費行為的內(nèi)在原因，主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買動機的類型等。65.房源的使用價值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。66.客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有（）的特征。A、指向性B、實效性C、潛在性D、可能性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。67.某房地產(chǎn)項目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤率，則該項目的銷售單價至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：為了獲得25%的銷售利潤率，我們需要找到銷售單價和建造成本之間的平衡點。首先，銷售利潤=銷售單價×銷售量-銷售稅費。在這個問題中，銷售單價至少需要達到的金額為：銷售單價=(銷售利潤+銷售稅費)/銷售量=(建造成本+銷售稅費)*(1+利潤率)/銷售量將已知數(shù)據(jù)代入公式，得到：銷售單價=(2800+15%)/(1+25%)=4118元/平方米因此，選項C是正確的。68.存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象的（）。A、地域范圍B、業(yè)務(wù)種類C、時間期限D(zhuǎn)、輻射能力答案：A解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。69.房源信息的更新應(yīng)注意的事項不包括（）。A、周期性訪問B、訪問信息的累積C、房源信息狀態(tài)的及時更新D、及時剔除已完成交易的房源答案：D解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾點：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源信息狀態(tài)的及時更新。D項，已完成交易的房源屬于“無效房源”，不能剔除，因為隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次實現(xiàn)交易。70.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。(2009年真題)A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶對項目自身的全面了解。71.商鋪投資合理的年投資回報率一般為（）。A、8%～10%B、10%～12%C、8%～12%D、10%～14%答案：C解析：商鋪投資回報率作為商鋪銷售過程中的重要溝通指標(biāo)，銷售人員需要深度熟悉投資回報的計算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回報率一般為8%～12%。72.在住宅項目價格制定過程中，合理的（）是確保價格實現(xiàn)的關(guān)鍵。A、市場調(diào)研B、風(fēng)險回避C、推售方案D、風(fēng)險自留答案：C解析：在住宅項目價格制定過程中，合理的推售方案是確保價格實現(xiàn)的關(guān)鍵。推售方案包括對目標(biāo)客戶的定位、房源的選擇和組合、銷售渠道的安排、銷售節(jié)奏的掌控等因素，這些因素都會影響到項目的銷售情況和價格實現(xiàn)。其他選項如市場調(diào)研、風(fēng)險回避和風(fēng)險自留，雖然也是重要的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作要素，但在價格制定過程中，它們并不是決定性的因素。73.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）的特征。(2011年真題)A、潛在性B、時效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。74.下列不屬于寫字樓銷售流程中的重點和難點的是（）。A、現(xiàn)場第一印象樹立B、保障購房人的安全C、銀行抵押貸款協(xié)助D、制作銷售手冊內(nèi)容答案：B解析：寫字樓銷售流程的重點與難點包括：①現(xiàn)場第一印象樹立；②房號銷控；③銀行抵押貸款協(xié)助；④制作寫字樓銷售手冊內(nèi)容；⑤成交和簽約嚴(yán)格的辦理流程。75.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當(dāng)面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。76.（）擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。A、置業(yè)計劃B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。77.下列關(guān)于房屋租賃托管描述，錯誤的是（）。A、租賃運營機構(gòu)與出租人、承租人雙方分別簽訂房屋租賃合同B、從經(jīng)營模式來看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種C、房屋租賃托管是房屋租賃居間業(yè)務(wù)D、房屋租賃運營機構(gòu)簽訂的合同應(yīng)向建設(shè)主管部門備案答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與單宗的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是租賃運營機構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化裝修后轉(zhuǎn)租給承租人。租賃運營機構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。房屋租賃運營機構(gòu)與出租人簽訂《房屋出租委托代理合同》，房屋租賃運營機構(gòu)將房屋再轉(zhuǎn)租給承租人，并與之簽訂《房屋租賃合同（經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理成交版）》。房屋租賃運營機構(gòu)將《房屋出租委托代理合同》和《房屋租賃合同》都應(yīng)向建設(shè)主管部門備案。從經(jīng)營模式來看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種。78.（）是進行市場營銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項目市場定位C、進行市場調(diào)查D、制訂銷售計劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進行市場營銷工作的第一步。房地產(chǎn)項目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應(yīng)該從項目的本體特征、目標(biāo)客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進行綜合分析。79.通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標(biāo)市場的銷售渠道類型是（）。A、多重分銷B、密集分銷C、選擇分銷D、獨家分銷答案：A解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標(biāo)市場。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理銷售，同時合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。B項，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；C項，選擇性分銷是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；D項，獨家分銷渠道是指僅選擇一個中間商的渠道。80.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢C、賣點一般容易被競爭對手模仿D、賣點必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。81.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動報出公司名稱C、盡量用生活語言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題時，應(yīng)盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。82.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶看房前應(yīng)設(shè)計好看房路線，其目的是（）。A、展示房源的品質(zhì)B、展示房源周邊設(shè)施C、深入了解客戶需求D、加深與客戶的感情答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。83.一般而言，售樓書銷售資料包括（）、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A、海報B、傳單C、專家意見書D、調(diào)查問卷答案：A解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。84.主要的房地產(chǎn)營銷渠道有房地產(chǎn)開發(fā)商直銷和委托（）銷售。A、報紙等媒體B、中間商C、網(wǎng)絡(luò)代理渠道D、房地產(chǎn)服務(wù)商答案：B解析：房地產(chǎn)分銷渠道通常有兩種：①直銷。直銷是一種銷售渠道最短的途徑，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品由開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶。②利用中間商進行銷售。房地產(chǎn)開發(fā)商、不動產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)商委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)進行產(chǎn)品的銷售，將其轉(zhuǎn)移到最終用戶。85.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進行合作。內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，各分傭50%。86.房地產(chǎn)項目市場分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場分析定位法流程87.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80%D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：AB兩項，在公盤制的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)里因為信息完全共享，并不需要再采取內(nèi)部推薦方式進行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤制或混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。CD兩項，內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種，其中，一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%。88.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。89.編制房屋狀況說明書的基礎(chǔ)資料是（）。A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。90.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。(2010年真題)A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。91.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的特點不包括（）。A、循環(huán)授信B、貸款金額足C、提前還款靈活D、貸款年限較長答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者的房產(chǎn)作抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。該產(chǎn)品亮點是：①貸款金額足，根據(jù)抵押物的評估價值，可貸十萬至上千萬；②循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過可用額度的單筆用款時，無需申請即可再次提款；③提前還款靈活，個人經(jīng)營性貸款提前還款方便，借款人手中有余錢即能還貸款，無需提前預(yù)約。92.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場定價答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。93.房地產(chǎn)定價目標(biāo)中的利潤為中心的定價目標(biāo)包括最大利潤目標(biāo)和（）。A、預(yù)期投資收益率目標(biāo)B、市場占有率目標(biāo)C、穩(wěn)定價格目標(biāo)D、競爭價格目標(biāo)答案：A解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)包括：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，以利潤為中心的定價目標(biāo)包括：a．最大利潤目標(biāo)b．預(yù)期投資收益率目標(biāo)。94.不適合房地產(chǎn)產(chǎn)品引入期的策略是（）。A、適當(dāng)?shù)蛢r、薄利為其宗旨B、加強市場調(diào)查與預(yù)測C、加強售前、售中、售后服務(wù)D、可用廣告、新聞發(fā)布等方式大力推銷、宣傳答案：C解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品引入期，不適合使用的策略是售前、售中、售后服務(wù)。因為這個階段的主要目標(biāo)是吸引潛在客戶，建立品牌形象和信譽，而不是具體的銷售服務(wù)。其他選項，如適當(dāng)?shù)蛢r、薄利為其宗旨，加強市場調(diào)查與預(yù)測，以及可用廣告、新聞發(fā)布等方式大力推銷、宣傳等，都是引入期的常用策略。95.業(yè)種組合的模式不包括（）。A、并列式B、互補式C、衍生式D、綜合式答案：A解析：業(yè)種組合的模式主要包括互補式、衍生式和綜合式。題目中并未提及并列式，因此并列式不屬于業(yè)種組合的模式。因此，答案為A。96.賣點與項目定位的不同在于（）。A、賣點具有個性化B、賣點必須得到客戶認(rèn)同C、賣點能夠展示D、賣點能夠吸引人答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是指產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功地推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。97.在挖掘房地產(chǎn)賣點時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)如果代理銷售的是新建商品房，則需要對（）進行跟蹤分析。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)同行B、房地產(chǎn)建筑商C、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)D、房地產(chǎn)市場答案：C解析：在賣點挖掘時，需要對競爭者進行動態(tài)跟蹤。其中，競爭者包含兩個方面的含義：①競爭企業(yè)；②競爭性樓盤（房源）。其中，競爭企業(yè)包括有：a．新建商品房的供給企業(yè)——房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；b．存量房房源信息的供給企業(yè)——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)如果代理銷售的是新建商品房，則需要對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行跟蹤分析；如果主營業(yè)務(wù)是代理存量房，則重點跟蹤分析房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)同行。98.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、項目運作C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，其定位需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。這表明發(fā)展商不僅要考慮當(dāng)前的客戶需求和市場趨勢，還需要考慮到未來市場變化和競爭情況，因此選擇B：項目運作。這要求在設(shè)計和配置方面考慮長遠的發(fā)展和市場的競爭。99.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問候語；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開門；⑦客戶信息錄入。100.由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力，體現(xiàn)的是寫字樓項目代理銷售的（）。A、客戶非個體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、與宏觀經(jīng)濟正相關(guān)性D、銷售商務(wù)性答案：C解析：主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實力和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)濟活動的主體，其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟走勢密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，寫字樓銷售市場發(fā)展走勢與國家宏觀經(jīng)濟形勢基本保持同向變化。101.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標(biāo)一般采取獨家分銷，即獨家代理。獨家代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽和產(chǎn)品質(zhì)量。通過獨家代理，房地產(chǎn)開發(fā)商、不動產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨家代理商緊密合作，共同決策房地產(chǎn)銷售廣告、促銷措施、產(chǎn)品定價、銷售進度等事項。102.對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。A、項目培訓(xùn)B、項目本體分析C、公司背景培訓(xùn)D、宣傳資料培訓(xùn)答案：B解析：對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，是為了讓他們更好地了解項目本身的情況，屬于項目本體分析，即B選項。103.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。104.房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異不包括（）。A、租賃期限不一致B、租賃合同類型不同C、租賃費用支付方式不同D、房屋租賃合同約定特殊事項答案：A解析：房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租賃費用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項；④簽訂合同時間不是同一時間點。105.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。106.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指經(jīng)過引入期的試點，如用戶對新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，擴大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進。在這一時期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務(wù)。107.新建商品房銷售中，最主要的宣傳資料是項目樓書和（）。A、宣傳展板B、銷控表C、置業(yè)計劃D、戶型手冊答案：D解析：宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料一般有項目樓書、戶型手冊、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張、影像資料、宣傳片、網(wǎng)站等形式。其中最主要的是項目樓書和戶型手冊。108.業(yè)主會因擔(dān)心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。(2006年真題)A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。109.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達房屋地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。A、5～10B、10～15C、15～30D、30～60答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)人需要提前與客戶約定看房時間，并確保在約定的時間內(nèi)到達房屋地點。這樣可以確保經(jīng)紀(jì)人能夠先帶客戶了解周邊環(huán)境，有助于客戶更好地了解房屋的位置和周邊設(shè)施等情況。因此，答案B，即提前10～15分鐘到達房屋地點是最佳選擇。110.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場定價答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。111.目前（）經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。112.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。113.房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括（）的準(zhǔn)備。A、法律文件B、金融、政策文件C、宣傳資料D、銷售文件答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)獲取銷售代理項目后，將針對項目的具體特點制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)提供充分保障。114.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：在借款人貸款資格預(yù)審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房借款申請表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認(rèn)購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟收入證；④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。115.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評價等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構(gòu)成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。116.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散。A、核心商圈B、次級商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B解析：商圈有以下三個層次構(gòu)成：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。其中，次級商圈戶占客戶總數(shù)量的15%～20%，客戶比較分散。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5km之內(nèi)，客戶步行來店在20min以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8km以構(gòu)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40min。117.若經(jīng)紀(jì)人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：獨家代理人，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天與購房者看房不應(yīng)該超過5套118.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷售具有（）的特點。(2011年真題)A、差異大B、側(cè)重服務(wù)C、產(chǎn)權(quán)糾紛多D、價格浮動空間大答案：A解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗式服務(wù)。其中，差異大體現(xiàn)在：存量房房源遍布城市各個角落，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等都存在差別，甚至每套不動產(chǎn)都會存在很大差別，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要為每套不動產(chǎn)進行“診斷”，判斷不動產(chǎn)的物理屬性，核查產(chǎn)權(quán)關(guān)系。本題中，受委托后需要核查存量房的實物狀況反映了存量房銷售差異大的特點。119.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)內(nèi)部采用公盤制達到房源信息共享的目的。120.房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，規(guī)定交付時間和手續(xù)，具體內(nèi)容包括：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時間；②房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。多選題1.獨家委托與普通委托的差異性表現(xiàn)在（）。A、業(yè)主優(yōu)先次序B、銷售方式C、委托形式D、委托代理關(guān)系E、成功率答案：ABDE解析：獨家委托與普通委托的差異性，如表5-2所示。表5-2獨家委托與普通委托的差異性2.簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同重要意義有（）。A、確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系B、明確委托人的委托目的C、明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)D、建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人之間糾紛和爭議的解決機制E、提供房地產(chǎn)信息、實地看房、代擬合同答案：ACD解析：正確選用適用的合同類型，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，具有重要意義，包括：①確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系。正是有了委托關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人的行為就受到《合同法》、《民法通則》、《民法總則》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》等法律法規(guī)的約束。②明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)。簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同以后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同的約定履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對方同意，不得擅自變更或者解除合同。③建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人之間糾紛和爭議的解決機制。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人可能產(chǎn)生糾紛和爭議。簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，使得雙方可以依照合同處理糾紛和爭議，避免產(chǎn)生更大的矛盾。3.目前，國家對二手房交易中啟征（）等交易稅費。A、營業(yè)稅B、個人所得稅C、契稅D、印花稅E、土地增值稅答案：ABCDE4.房地產(chǎn)促銷的目標(biāo)有（）。(2010年真題)A、提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息B、增加消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求量C、穩(wěn)定房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售D、進一步強化房地產(chǎn)產(chǎn)品價值E、提高房地產(chǎn)產(chǎn)品價格答案：ABCD解析：房地產(chǎn)促銷的目標(biāo)包括以下幾個方面：①提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息；②增加消費者對產(chǎn)品的需求量；③通過提煉賣點實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征；④進一步強化了房地產(chǎn)價值；⑤穩(wěn)定銷售。5.在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，（）購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。A、外籍人士B、未成年人士C、不具備民事行為能力人士D、港澳臺人士E、限制民事行為能力人士答案：AD解析：在商品房買賣合同簽訂環(huán)節(jié)，港澳臺及外籍人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。部分省市對港澳臺及外籍人士購買商品房實行限購政策。未滿18周歲人士購房，須開具《監(jiān)護公證》。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用講座攬客法開拓客源時，正確的做法有（）。(2012年真題)A、介紹房地產(chǎn)基本知識B、宣講競爭項目的缺陷C、解讀房地產(chǎn)市場政策D、免費發(fā)放機構(gòu)宣傳資料E、承諾壓低出售房屋價格答案：ACD解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費資料，創(chuàng)造接觸客戶機會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信