【S信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題及優(yōu)化建議探析9700字（論文）】

S信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要自從21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)飛速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的企業(yè)之間在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在無(wú)形的增加。老舊的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展迅猛的大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)要想在所處的領(lǐng)域中立足與發(fā)展，更需要加強(qiáng)與時(shí)代的鏈接，為了自己企業(yè)的未來(lái)對(duì)原先的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新與更換。在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，企業(yè)因此有了一些新變化，在原先的渠道、成本、環(huán)境等方面都有了前所未有的改變。實(shí)現(xiàn)了多個(gè)領(lǐng)域與不同的營(yíng)銷策略進(jìn)行結(jié)合，將市場(chǎng)營(yíng)銷由傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N營(yíng)銷方式，企業(yè)營(yíng)銷也不在局限于一個(gè)地區(qū)，可是擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域的跨界結(jié)合。通過(guò)研究開普云信息科技股份有限公司的營(yíng)銷策略發(fā)現(xiàn)，其存在的問(wèn)題包括：對(duì)于研發(fā)的投入不夠，開發(fā)市場(chǎng)能力不強(qiáng)；價(jià)格制定與同行同類產(chǎn)品之間相比較低；線上促銷推廣范圍仍不夠大；品牌意識(shí)薄弱、銷售渠道單一等。通過(guò)結(jié)合4p營(yíng)銷策略，對(duì)開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題制定相應(yīng)對(duì)策：在現(xiàn)有的產(chǎn)品上繼續(xù)擴(kuò)大研發(fā)力度，提高開發(fā)市場(chǎng)的能力；重新制定合理的價(jià)格體系；加強(qiáng)線上的推銷推廣范圍，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識(shí)；拓展自身的銷售渠道，嘗試線上銷售等，希望推動(dòng)開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略不斷優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展。關(guān)鍵詞：開普云信息科技股份有限公司；營(yíng)銷策略；產(chǎn)品創(chuàng)新目錄TOC\o"1-5"\f\u1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的 12基本概念和相關(guān)理論 22.1營(yíng)銷策略 22.24p營(yíng)銷策略理論 23開普云信息科技股份有限公司現(xiàn)狀分析 43.1關(guān)于開普云信息科技股份有限公司 43.1.1營(yíng)銷能力分析 43.1.2財(cái)務(wù)管理分析 43.2開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 53.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 53.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀分析 63.2.3渠道策略現(xiàn)狀分析 63.2.4促銷策略現(xiàn)狀分析 74開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 84.1產(chǎn)品種類單一 84.2價(jià)格制定不合理 84.3促銷推廣做的不夠 94.4銷售渠道單一 95開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 105.1提高研發(fā)新產(chǎn)品的能力 105.2重新整理制定價(jià)格體系 105.3加強(qiáng)拓寬促銷推廣方式 105.4拓寬銷售渠道 116結(jié)論與展望 12參考文獻(xiàn) 131緒論1.1研究背景我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，所衍生出的商業(yè)模式越來(lái)越多。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)有很大的發(fā)展前景，尤其近幾年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展對(duì)我國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在全球疫情爆發(fā)期間，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，即使在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)也將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的一部分。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起完全顛覆了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，對(duì)老式的營(yíng)銷方式帶來(lái)了很大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，人人都可以是信息的傳播者。據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，截至2020年年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.87億之大，較2020年3月增長(zhǎng)8542萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)71.4%。在這龐大的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代下，新商業(yè)模式不斷的被更新交替。自從全球化疫情開始以來(lái)，國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就越發(fā)激烈，無(wú)論大小的國(guó)內(nèi)企業(yè)，但凡是想要擴(kuò)大發(fā)展的，都需要面對(duì)國(guó)內(nèi)與國(guó)際給予的雙重壓力。而企業(yè)為了迎合時(shí)代，不斷的與同行競(jìng)爭(zhēng)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也不斷的對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)監(jiān)管模式以及銷售模式進(jìn)行更替創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，如何對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變及創(chuàng)新，從而促進(jìn)市場(chǎng)過(guò)程穩(wěn)定發(fā)展管理是人們關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。1.2研究目的在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷息息相關(guān)，能否制定一個(gè)適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與企業(yè)的興衰有著密切的關(guān)系。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定有助于提升企業(yè)營(yíng)銷策略組合的效率，也有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)與人員管理井然有序的進(jìn)行。為了競(jìng)爭(zhēng)，生存和發(fā)展，公司必須不斷尋找良好的機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)時(shí)代，并適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化。開普云作為一家專業(yè)的政府網(wǎng)站咨詢、建設(shè)和運(yùn)維服務(wù)商，隨著企業(yè)壯大，企業(yè)也將擁有更多的人員流動(dòng)，而營(yíng)銷管理人員的壓力也將越來(lái)越大，如何選取怡當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略組合，拓展市場(chǎng)、制定新的管理計(jì)劃是本文的研究目的。2基本概念和相關(guān)理論2.1營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略意為在特定的目標(biāo)市場(chǎng)系統(tǒng)的組織公司運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，客觀的從客戶的角度出發(fā)，總結(jié)有關(guān)客戶各類相關(guān)信息，如需求和購(gòu)買力以及業(yè)務(wù)期望的信息等，并結(jié)合以往累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)而提出的一種策略。這一系列可衡量和可控制的旨在提升企業(yè)的銷售和聲譽(yù)。換句話說(shuō)，這是一種營(yíng)銷策略——在營(yíng)銷前對(duì)整個(gè)銷售路線進(jìn)行推演。2.24p營(yíng)銷策略理論營(yíng)銷策略是通過(guò)不同的幾大因素進(jìn)行組合，使企業(yè)能夠去適應(yīng)日益更新的客戶需求，也能使企業(yè)不停的創(chuàng)新發(fā)展，又或是能擁有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資本。本文內(nèi)容主要從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四方面，分析開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，并結(jié)合4p營(yíng)銷策略理論對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行對(duì)策分析。產(chǎn)品是實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品本身不僅僅是有形的產(chǎn)品，還包括無(wú)形的服務(wù)REF_Ref17555\r\h[1]。主要是指人對(duì)生活的刨析分解，人產(chǎn)生了需求，就需要有產(chǎn)品去承接需求，可以說(shuō)是用戶到痛點(diǎn)解決的橋梁，同時(shí)產(chǎn)品因素是營(yíng)銷策略組合中的首要基本構(gòu)成部分，與價(jià)格、渠道、促銷共同構(gòu)成企業(yè)的基本策略。而在營(yíng)銷策略中，包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝以及服務(wù)和保證等等，主要指公司為目標(biāo)市場(chǎng)提供的商品以及服務(wù)的總結(jié)。菲利普·科特勒把產(chǎn)品定義為“能夠提供給市場(chǎng)、引起人們注意，供人取得使用或消費(fèi)，并能滿足某種欲望和需要的任何東西”[2]。在市場(chǎng)上的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、事件信息和創(chuàng)意等形式。價(jià)格就是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的定價(jià)，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式，是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字REF_Ref12128\r\h[3]。一般情況下，企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)為商品制定價(jià)格。價(jià)格是品牌加產(chǎn)品的大總和，也是非常重要的制定營(yíng)銷策略的環(huán)節(jié)，大家所認(rèn)同的價(jià)格，大多就是大眾認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值，也代表著產(chǎn)品在行業(yè)的定位。假如你制定的價(jià)格跟同行業(yè)相比有所不同，那么你的價(jià)格就可以與眾不同。反之，若你的產(chǎn)品跟同行業(yè)產(chǎn)品類似，那么如果想在行業(yè)中奠定基礎(chǔ)，就應(yīng)該在價(jià)格制定上有所優(yōu)勢(shì)。渠道指的是銷售渠道，分為直接、間接渠道，長(zhǎng)與短渠道幾種渠道類型。如今，隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)與飛速發(fā)展，渠道仍然是最主要的營(yíng)銷策略。能夠讓客戶從各個(gè)角度接觸了解到產(chǎn)品，才是優(yōu)秀的銷售渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的現(xiàn)在，透過(guò)線上的大數(shù)據(jù)分析，能夠了解你渠道能讓客戶更好的從各個(gè)方面去了解產(chǎn)品，當(dāng)我們確定好了我們的目標(biāo)客戶群后，就應(yīng)該精準(zhǔn)的開放多條能夠讓顧客接觸到產(chǎn)品的道路，這就是精準(zhǔn)營(yíng)銷?，F(xiàn)在的線上大數(shù)據(jù)分析，也就是通過(guò)你瀏覽的物品去分析你可能會(huì)喜歡的東西，然后推送給你，亦或是線下拜訪。制定的銷售渠道越多，則營(yíng)銷的效果越好。促銷是銷售產(chǎn)品的主要渠道，不論是促銷核心還是本質(zhì)，都是與時(shí)代信息溝通。由于客戶群體不同，接觸的媒體不同，各個(gè)年齡層的消費(fèi)形態(tài)都不盡相同REF_Ref18273\r\h[4]。企業(yè)需要采取各種有效的方法，使顧客能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過(guò)信息的傳遞把信息轉(zhuǎn)化為銷量，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)渠道成員和社會(huì)公眾，勾起其購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售REF_Ref12128\r\h[5]?，F(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)上大數(shù)據(jù)的時(shí)代，不僅僅簡(jiǎn)單到減少利潤(rùn)就可以增加銷售量。更重要的是，企業(yè)需要通過(guò)廣告活動(dòng)提高品牌知名度并占領(lǐng)市場(chǎng)。大多企業(yè)都會(huì)通過(guò)線上與線下相結(jié)合，線下雇人發(fā)傳單、給電視投放廣告，線上選擇給新媒體投放廣告、利用淘寶或抖音等進(jìn)行線上推廣，提高企業(yè)品牌知名度，引導(dǎo)客戶上門交易，同時(shí)大幅度提高顧客信任感。3開普云信息科技股份有限公司現(xiàn)狀分析3.1關(guān)于開普云信息科技股份有限公司開普云信息科技股份有限公司建立于2000年4月17日，最開始的名稱為東莞互聯(lián)網(wǎng)信息有限公司。在2018年9月由“廣東開普云信息科技股份有限公司”變更為“開普云信息科技股份有限公司”，于2020年3月中下旬，在科創(chuàng)版塊上市，是一家專心于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)以及大數(shù)據(jù)服務(wù)的公司。3.1.1營(yíng)銷能力分析盡管新型冠狀病毒爆發(fā)對(duì)大多數(shù)企業(yè)形成了非常嚴(yán)重的影響，但公司的大數(shù)據(jù)服務(wù)收入仍繼續(xù)快速增長(zhǎng)，從而增加了該公司的總營(yíng)業(yè)收入。早在2020年初始，公司的營(yíng)業(yè)總收入為8180.05萬(wàn)，相比于2019年同期同比增長(zhǎng)21.45%。該公司設(shè)立了全國(guó)的銷售和服務(wù)體系，更好的提升對(duì)客戶問(wèn)題的反饋能力和提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。3.1.2財(cái)務(wù)管理分析表3-12020年開普云利潤(rùn)表科目\年度2020/9/302020/6/302020/3/31一、營(yíng)業(yè)總收入(元)1.64億8180.05萬(wàn)2892.40萬(wàn)其中：營(yíng)業(yè)收入(元)1.64億8180.05萬(wàn)2892.40萬(wàn)二、營(yíng)業(yè)總成本(元)1.58億8286.48萬(wàn)2887.13萬(wàn)其中：營(yíng)業(yè)成本(元)8160.14萬(wàn)3498.07萬(wàn)746.72萬(wàn)營(yíng)業(yè)稅金及附加(元)64.54萬(wàn)50.50萬(wàn)35.96萬(wàn)銷售費(fèi)用(元)2228.05萬(wàn)1430.14萬(wàn)546.87萬(wàn)管理費(fèi)用(元)1585.09萬(wàn)1048.34萬(wàn)488.11萬(wàn)研發(fā)費(fèi)用(元)3817.43萬(wàn)2304.91萬(wàn)1093.07萬(wàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用(元)-304.86萬(wàn)-237.46萬(wàn)-20.86萬(wàn)利息收入(元)308.96萬(wàn)240.05萬(wàn)--資產(chǎn)減值損失(元)142.11萬(wàn)142.11萬(wàn)2.07萬(wàn)信用減值損失(元)153.71萬(wàn)49.86萬(wàn)-4.82萬(wàn)加：公允價(jià)值變動(dòng)收益(元)67.18萬(wàn)34.47萬(wàn)-3.45萬(wàn)投資收益(元)1303.79萬(wàn)655.20萬(wàn)37.66萬(wàn)其他收益(元)374.99萬(wàn)191.69萬(wàn)20.73萬(wàn)三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)(元)2335.30萬(wàn)774.93萬(wàn)60.22萬(wàn)減：營(yíng)業(yè)外支出(元)111.49萬(wàn)101.34萬(wàn)94.88萬(wàn)四、利潤(rùn)總額(元)2223.82萬(wàn)673.60萬(wàn)-34.66萬(wàn)減：所得稅費(fèi)用(元)-36.76萬(wàn)-125.09萬(wàn)-135.17萬(wàn)五、凈利潤(rùn)(元)2260.58萬(wàn)798.69萬(wàn)100.51萬(wàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)(元)2260.58萬(wàn)798.69萬(wàn)100.51萬(wàn)表3-2開普云主要指標(biāo)科目\時(shí)間2020-09-302020-06-302020-03-31凈利潤(rùn)(元)2260.58萬(wàn)798.69萬(wàn)100.51萬(wàn)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率7.89%9.73%-50.76%扣非凈利潤(rùn)(元)782.93萬(wàn)152.07萬(wàn)148.31萬(wàn)扣非凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率-59.78%-75.64%1.07%營(yíng)業(yè)總收入(元)1.64億8180.05萬(wàn)2892.40萬(wàn)營(yíng)業(yè)總收入同比增長(zhǎng)率16.02%21.45%5.42%基本每股收益(元)0.370.140.02銷售凈利率13.75%9.76%3.48%銷售毛利率50.35%57.24%74.18%凈資產(chǎn)收益率2.71%1.16%0.43%凈資產(chǎn)收益率-攤薄2.00%0.72%0.09%營(yíng)業(yè)周期(天)290.37438.65877.65存貨周轉(zhuǎn)率(次)1.70.670.15存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)159.17269.82604.84應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)131.2168.82272.81流動(dòng)比率7.987.088.42速動(dòng)比率2.062.397.69保守速動(dòng)比率1.842.227.69產(chǎn)權(quán)比率3資產(chǎn)負(fù)債比率10.28%11.59%11.46%存貨周轉(zhuǎn)率是銷售成本與平均存貨的比率，并不能反應(yīng)企業(yè)的銷售能力強(qiáng)弱，但卻是衡量企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的主要指標(biāo)之一，存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)值越高表示銷售狀況越好。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)指企業(yè)從獲得得產(chǎn)品開始，到售出產(chǎn)品的天數(shù)，天數(shù)越短變現(xiàn)能力就越強(qiáng)。由表3-1和表3-2計(jì)算出2020年3月-6月的凈利環(huán)比增長(zhǎng)率為6.95%，6月-9月凈利環(huán)比增長(zhǎng)率為1.83%。因此開普云主要指標(biāo)都處于良好狀態(tài)，營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)每個(gè)季度都呈上升狀態(tài)。償債能力較強(qiáng)，但資產(chǎn)負(fù)債比率與流動(dòng)比率時(shí)增時(shí)減，產(chǎn)權(quán)比率低風(fēng)險(xiǎn)低收益低。3.2開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析伴隨著5G時(shí)代的到來(lái)，5G時(shí)代的商業(yè)化也在飛速成長(zhǎng)，書本文字、文本或者是圖片內(nèi)容將會(huì)被影片、音頻等多媒體內(nèi)容所超越。在政府向數(shù)字政府轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，政府的關(guān)注點(diǎn)不僅僅在于自身的內(nèi)容數(shù)據(jù)，而是把目光發(fā)在互聯(lián)網(wǎng)里全范圍的內(nèi)容采集、監(jiān)管與分析，以輔助政府制定更全面的政策能力。開普云信息科技股份有限公司的產(chǎn)品主要為政府、大中型企業(yè)和各地事業(yè)單位提供內(nèi)容管理的軟件系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)和各類運(yùn)維服務(wù)。該公司響應(yīng)“集約化政府網(wǎng)站”國(guó)家的號(hào)召，運(yùn)用新一代的信息技術(shù)，對(duì)全國(guó)政府網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、處理、分析與儲(chǔ)存。為已簽約的政府網(wǎng)站與新媒體提供24小時(shí)的智能化預(yù)警和檢測(cè)服務(wù)，針對(duì)客戶的需求提供移動(dòng)端提供錯(cuò)別字、政治敏感信息、信息泄密、網(wǎng)站被篡改等監(jiān)測(cè)服務(wù)以及衡量全國(guó)政府網(wǎng)站健康水平的權(quán)威指標(biāo)，為政府網(wǎng)站評(píng)價(jià)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)站健康水平提供客觀依據(jù)等等的服務(wù)。3.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀分析開普云公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)建設(shè)的業(yè)務(wù)，根據(jù)不同的解決方案制定不同的價(jià)格，包含解決方案中的軟件產(chǎn)品、根據(jù)客戶需求定制功能的開發(fā)時(shí)間以及開發(fā)量、外購(gòu)產(chǎn)品、質(zhì)保費(fèi)用以及實(shí)施費(fèi)用制定價(jià)格。對(duì)于以研發(fā)的軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)，根據(jù)需求不同的功能內(nèi)容、需求確定價(jià)格；定制工能的產(chǎn)品業(yè)務(wù)一般根據(jù)預(yù)計(jì)的工作開發(fā)量、所需開發(fā)人員數(shù)量的多少、時(shí)間的長(zhǎng)短等因素確定價(jià)格；外采內(nèi)容業(yè)務(wù)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格確定價(jià)格；實(shí)施、質(zhì)保費(fèi)用根據(jù)預(yù)計(jì)工作量所需實(shí)施人員數(shù)量多少、時(shí)間長(zhǎng)短確定價(jià)格；對(duì)于大數(shù)據(jù)平臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)，則根據(jù)檢測(cè)或網(wǎng)站數(shù)量的多少、單個(gè)網(wǎng)站的收費(fèi)金額與服務(wù)期限來(lái)計(jì)算。對(duì)于運(yùn)維服務(wù),主要根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)合同總金額的一定比例確定價(jià)格，如果需要人員駐場(chǎng)，則根據(jù)駐場(chǎng)人員數(shù)量、時(shí)間、單位薪酬等因素確定價(jià)格。3.2.3渠道策略現(xiàn)狀分析渠道戰(zhàn)略，也稱營(yíng)銷渠道策略。是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，正確符合自身企業(yè)的渠道策略能夠使企業(yè)提高同行競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能夠降低企業(yè)的成本提升利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，舊的渠道策略已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的變化，這使得企業(yè)的營(yíng)銷策略渠道不斷的發(fā)生改變并更新。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行差異化處理，尋找其中的特色點(diǎn)，將這些特色點(diǎn)作為營(yíng)銷傳播的內(nèi)容之一，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注。開普云信息科技有限公司的銷售渠道主要是以現(xiàn)場(chǎng)拜訪為主，而后在參與公開招標(biāo)。開普云信息科技股份有限公司的銷售部門首先現(xiàn)場(chǎng)拜訪、電話交流的方式以獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)，就客戶的業(yè)務(wù)需求與售前部門進(jìn)行溝通，其次在了解客戶需求之后，申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)，與銷售部門和實(shí)施部門合作，為客戶制定解決方案。最后，公司根據(jù)公開招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判等采購(gòu)方式，參與采購(gòu)流程。在成功獲得該項(xiàng)目后，與客戶簽訂合同，根據(jù)合同內(nèi)容提供服務(wù)項(xiàng)目并交付對(duì)應(yīng)成果。3.2.4促銷策略現(xiàn)狀分析促銷最基礎(chǔ)的目的是向目標(biāo)顧客傳遞信息，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。不同消費(fèi)者具有不同的需求，促銷活動(dòng)的重點(diǎn)就是要根據(jù)這種需求上的差異性而有所選擇與側(cè)重REF_Ref20225\r\h[6]。開普云信息科技股份有限公司擁有的政府端客戶占總客戶的八成，形成這樣的原因之一，就有公司成功的在全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)以及各級(jí)黨政機(jī)關(guān)中，將典型的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)成功的推廣開。但也只是在線下推廣，在線上推廣這一方面仍有許多不足，開普云并沒有像其他企業(yè)一樣進(jìn)行線上線下的推廣，僅僅是通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行宣傳或是通過(guò)媒體采訪被新聞報(bào)道出來(lái)。4開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題4.1產(chǎn)品種類單一開普云信息科技股份有限公司開發(fā)市場(chǎng)能力仍然不夠。開普云作為一家科技公司，在科創(chuàng)版塊上市，對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的能力同樣非常受到關(guān)注。在2017-2019年間，開普云的研發(fā)占營(yíng)收比分別為13.56%、10.35%和11.21%，雖然研發(fā)占比有增有減，但相比于2017-2018年度行業(yè)平均金額以及占比，都證實(shí)開普云對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品的投入仍然不夠。如下表4-1所示(來(lái)源招股書）。表4-1行業(yè)研發(fā)占比項(xiàng)目（單位：萬(wàn)元)2018年度2017年度金額占比金額占比拓爾思16,370.8119.3714,457.4817.6開普云2,359.7410.352,124.1813.56南威軟件7,626.217.797,068.778.76行業(yè)平均17,478.3314.0711,966.6710.76剔除國(guó)雙控股后行業(yè)平均值11,498.298.349,662.437.93公司更專注于做政府門戶的方向，例如政府新媒體稿件文本內(nèi)容的監(jiān)測(cè)以及政府內(nèi)部圖片和內(nèi)部文本的數(shù)據(jù)管理、分析、應(yīng)用和儲(chǔ)存。在整個(gè)較大的互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)，尤其是對(duì)于視頻和音頻等多媒體內(nèi)容，處理和分析技術(shù)的積累較少。目前，如果公司繼續(xù)拘泥于做政務(wù)服務(wù)板塊，而不能開發(fā)市場(chǎng)，準(zhǔn)確判斷技術(shù)和行業(yè)發(fā)展方向，加大投入研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)的速度，會(huì)為公司的不斷發(fā)展以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成不利影響。在2017年至2019年間根據(jù)開普云信息科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票科創(chuàng)板上市公告書顯示，大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)新增客戶數(shù)量分別為411個(gè)、213個(gè)和175個(gè)；2017年、2018年和2019年的收入增速百分比分別為75.75%、28.82%和8.11%，呈下降態(tài)勢(shì)。開普云信息技術(shù)有限公司技術(shù)服務(wù)的主要應(yīng)用專注于國(guó)家門戶網(wǎng)站和監(jiān)管控制區(qū)域。公司現(xiàn)在已經(jīng)在該地區(qū)聚集了大量的客戶群。這些客戶已經(jīng)達(dá)到了很大的市場(chǎng)規(guī)模，新客戶的數(shù)量的增加也逐漸放慢。如果產(chǎn)品繼續(xù)發(fā)展，則新增的客戶數(shù)量越來(lái)越少。如若公司不能夠有在有限的時(shí)間內(nèi)，有效拓展大數(shù)據(jù)據(jù)服務(wù)的范圍，開發(fā)出最符合客戶需求的更為豐富的大數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品，那么大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)面臨著新客戶數(shù)量和收入增長(zhǎng)率放緩甚至下降的風(fēng)險(xiǎn)。4.2價(jià)格制定不合理開普云信息科技有限公司在價(jià)格制定方面仍然存在問(wèn)題，公司應(yīng)該立足公司的實(shí)際情況，利用大數(shù)據(jù)制定明確的成本核算體系，明確各類服務(wù)單價(jià)以及促銷價(jià)格，對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格控制，讓客戶服務(wù)的最終質(zhì)量與其成本成正相關(guān)REF_Ref21813\r\h[7]。具體來(lái)說(shuō)分為四個(gè)方面：其一是于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)建設(shè)的業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)的定價(jià)是由不同的需求方面制定，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為合理；其二為大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)定價(jià)大多是由網(wǎng)站數(shù)量以及次數(shù)來(lái)計(jì)算的，制定的價(jià)格相較于同行間較低；其三為運(yùn)維服務(wù)，主要是按照項(xiàng)目合同金額的比例制定的，也相對(duì)的不夠合理；最后一方面為軟件產(chǎn)品，根據(jù)成本、供求情況以及政府因素，對(duì)比同行同類產(chǎn)品后，制定價(jià)格，但有時(shí)不會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)因素和供求狀況而去調(diào)整價(jià)格。4.3促銷推廣做的不夠，品牌意識(shí)不強(qiáng)開普云信息科技股份有限公司線上的推廣太少，僅從官網(wǎng)以及微信公眾號(hào)等進(jìn)行推廣，在建立品牌的意識(shí)也不夠強(qiáng)烈。品牌是公司最佳模式的縮影，其中包括許多因素，例如企業(yè)形象，聲譽(yù)和名望。品牌是企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的結(jié)合，是公司最大的無(wú)形資產(chǎn)。如果一個(gè)公司的品牌是可信的，消費(fèi)者就會(huì)忠于公司的品牌，形成一個(gè)固定的消費(fèi)者群體，無(wú)形的價(jià)值就會(huì)轉(zhuǎn)化為有形的商品。假如公司不能利用線上進(jìn)行推廣，從消費(fèi)者與媒體的角度去樹立很好的品牌知名度，那么將會(huì)對(duì)公司以后的發(fā)展產(chǎn)生一些不利的影響。4.4銷售渠道單一開普云信息科技股份有限公司采用直銷模式，直接向黨政機(jī)關(guān)、政府機(jī)構(gòu)提供有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。直銷有著提高行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力、收到反饋信息能夠及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品、可以為消客戶提供更加人性化的服務(wù)等等優(yōu)點(diǎn)，但也有直銷所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用大、地區(qū)局限性強(qiáng)、同時(shí)銷售員也承擔(dān)銷售壓力的缺點(diǎn)。公司把側(cè)重點(diǎn)更多的放在政府機(jī)構(gòu)上，從而忽略了更多的銷售渠道。且隨著公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍以及提高業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，公司對(duì)各類高素質(zhì)人才的需求還將持續(xù)增長(zhǎng)。在行業(yè)飛速發(fā)展的情形下，如果公司不能通過(guò)改善工作環(huán)境、完善人才培養(yǎng)系統(tǒng)、優(yōu)化薪資體系，穩(wěn)定的不斷吸引人才，將會(huì)出現(xiàn)人才流失的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。5開普云信息科技股份有限公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議5.1提高研發(fā)新產(chǎn)品的能力開普云信息科技股份有限公司需要集中精力進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，建立完善而可持續(xù)的研發(fā)管理體系，打造一支以關(guān)鍵技術(shù)人員為研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并建立人才體系和持續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。應(yīng)該與數(shù)字內(nèi)容管理技術(shù)的發(fā)展方向緊密聯(lián)系，只有通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)兩大主要應(yīng)用中不斷投入研發(fā)，才能在現(xiàn)有核心技術(shù)的基礎(chǔ)上持續(xù)升級(jí)迭代，積累一系列技術(shù)儲(chǔ)備。持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，保持技術(shù)先進(jìn)性。建立了完善的研發(fā)組織架構(gòu)。創(chuàng)新研發(fā)是企業(yè)不斷發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，持續(xù)的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新是行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)中保持穩(wěn)固地位以及競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。相較于其他擁有更多領(lǐng)域的跨國(guó)軟件企業(yè)中，同類軟件相比，開普云信息科技股份有限公司的互聯(lián)內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品仍顯得不夠完美，還需完善國(guó)際化和多語(yǔ)言的支持能力、加強(qiáng)一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的支持、加強(qiáng)對(duì)國(guó)外主流業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成和支持力等等，同時(shí)繼續(xù)豐富公司在企業(yè)媒體內(nèi)容管理產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，努力拓展市場(chǎng)。5.2重新整理制定價(jià)格體系開普云信息科技股份公司應(yīng)重新制定新的價(jià)格體系，根據(jù)需求的技術(shù)滿足度、資質(zhì)和同等項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格、合作風(fēng)險(xiǎn)等多方面綜合評(píng)定，選取最佳供應(yīng)商及其價(jià)格。同時(shí)參考同行業(yè)中多家企業(yè)、同類產(chǎn)品的定價(jià)，不斷更新并完善價(jià)格體系。如對(duì)于運(yùn)維服務(wù)價(jià)格的制定不因只由簽訂項(xiàng)目金額的比例去計(jì)算，更應(yīng)加上運(yùn)維人員消耗的時(shí)間以及根據(jù)駐場(chǎng)人員數(shù)量、時(shí)間、單位薪酬等因素確定價(jià)格；如大數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)也需要觀察參考同行間的服務(wù)價(jià)格，按照監(jiān)測(cè)或搜索的網(wǎng)站和新媒體數(shù)量、單個(gè)網(wǎng)站和新媒體收費(fèi)金額以及服務(wù)期限來(lái)計(jì)算價(jià)格，收費(fèi)單價(jià)視網(wǎng)站和新媒體內(nèi)容規(guī)模而定。5.3加強(qiáng)拓寬促銷推廣方式品牌資產(chǎn)是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，是提升企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的力量之一REF_Ref24703\r\h[8]。開普云科技股份有限公司一方面可以通過(guò)線下與線上相互結(jié)合的方式，將公司的品牌以及產(chǎn)品服務(wù)對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行宣傳；在線上渠道，可以通過(guò)樹立典型項(xiàng)目，組織學(xué)術(shù)會(huì)議、行業(yè)論壇，亦或是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和產(chǎn)學(xué)研合作等方式，進(jìn)一步提高開普云科技股份有限公司的品牌知名度和行業(yè)地位。在線上渠道，可以以微信公眾號(hào)和完善自主門戶網(wǎng)站為主，與其他互聯(lián)網(wǎng)媒體為輔相互補(bǔ)充，對(duì)公司的產(chǎn)品與服務(wù)理念透過(guò)網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行傳播，也可以通過(guò)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、經(jīng)典案例介紹、行業(yè)政策解讀的方式與客戶進(jìn)行良好交流。另一方面開普云可以有針對(duì)性的挖掘潛在客戶，分析客戶的需求趨勢(shì),以便制定措施,維護(hù)老客戶,開發(fā)新客戶REF_Ref26157\r\h[9]，向潛在客戶推薦互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、運(yùn)維的產(chǎn)品和服務(wù)。5.4拓寬銷售渠道單一的銷售渠道存在著眾多的優(yōu)點(diǎn)但也同時(shí)擁有著很多缺點(diǎn)，將原有的直銷拓展為線上線下銷售在合適不過(guò)。開普云信息科技股份有限公司可以嘗試在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，將軟件以及大數(shù)據(jù)服務(wù)推上線上，利用互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的新時(shí)代，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行拓展，讓公司進(jìn)入更多人的視野中的同時(shí)也能擴(kuò)大目標(biāo)客戶的群體，使即使是不在公司銷售范圍內(nèi)的潛在客戶通過(guò)線上對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行接觸了解。不在拘泥與政府機(jī)構(gòu)的相關(guān)服務(wù)，而是將目光更多的投向大中型的企業(yè)，將客戶資源拓寬至金融、媒體甚至是電信領(lǐng)域，才能更好的適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。人才才是軟件行業(yè)中最寶貴的核心資源要素。未來(lái)隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展發(fā)展，開普云應(yīng)該以吸引更多人才的加入為目標(biāo)，制定人力資源規(guī)劃中，重點(diǎn)引進(jìn)和培養(yǎng)高級(jí)技術(shù)人才以及對(duì)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品規(guī)劃和拓展?fàn)I銷渠道有所建樹的專業(yè)人才。并樹立優(yōu)良的企業(yè)文化、優(yōu)化薪酬體系、實(shí)施股權(quán)激勵(lì)、改善工作環(huán)境等方式完善人才培養(yǎng)體系，穩(wěn)定并不斷吸引優(yōu)秀人才為拓展銷售渠道做鋪墊。建立完善的考核機(jī)制與鼓勵(lì)機(jī)制，持續(xù)完善企業(yè)員工的職業(yè)規(guī)劃與文化建設(shè)，努力打造一支素質(zhì)高、水平高的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一方面，完善以客戶為中心的組織架構(gòu)體系：提高技術(shù)員工與客戶直接溝通并且解決問(wèn)題的能力；將銷售研發(fā)與實(shí)行緊密聯(lián)系起來(lái)；以提升客戶滿意度為目標(biāo)，努力完善創(chuàng)新管理與服務(wù)體系；制定合理的符合公司特點(diǎn)的管理體系，為公司持續(xù)健康發(fā)展提供人才保障。另一方面，以內(nèi)部控制管理為核心，健全員工的績(jī)效考核和綜合評(píng)價(jià)系統(tǒng)；進(jìn)一步提升公司的管理水平；建立包含研發(fā)、銷售、采購(gòu)、項(xiàng)目實(shí)施、運(yùn)維、人力資源管理的流程化統(tǒng)一信息系統(tǒng)和控制體系，為公司未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展提供有利保障。通過(guò)人才的開發(fā)與培訓(xùn)，解決銷售渠道單一的同時(shí)，為開普云信息科技有限公司拓寬銷售渠道打下堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。6結(jié)論與展望本文從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的角度出發(fā)，以開普云信息科技股份有限公司為研究對(duì)象，運(yùn)用營(yíng)銷策略4p理論從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷方式、價(jià)格四個(gè)方面去分析其現(xiàn)狀。指出開普云現(xiàn)階段仍存在的不足的同時(shí)，提出解決方案。本文的研究結(jié)論如下：開普云信息科技股份有限公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展而來(lái)，自2000年起至今已有二十多年的歷史，但其他同行業(yè)成長(zhǎng)時(shí)間更久的企業(yè)仍有許多不足：相較于同行業(yè)的其他公司它對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)投入還不夠，開發(fā)市場(chǎng)占有率的能力欠佳；推廣以及品牌意識(shí)仍然不夠，銷售渠道過(guò)于單?。?/p>