盧小美課件第八屆高峰會流程片教材

第八屆齊魯精英高峰會高峰論壇中國·德州活力釋放我從草原來共同約定：

一、手機保持靜音二、不允許隨便走動、出門、三、會場內(nèi)不允許吸煙四、不允許遲到

中國·德州第八屆齊魯精英高峰會高峰論壇嘉賓主持山東分公司個人業(yè)務(wù)部績優(yōu)項組李洪杰經(jīng)理江蘇省唯一連續(xù)四次榮獲“江蘇省優(yōu)秀代理人”稱號的獲獎?wù)哌B續(xù)3屆榮獲“中國保險之星”稱號并赴人民大會堂接受頒獎連續(xù)多次獲得“世界華人金龍獎、白金獎”稱號2004年在第二屆世界營銷節(jié)被評為“中國十大金牌推銷員”并著有“不當(dāng)總統(tǒng)就做推銷員”一書2008年榮獲RFP美國注冊財務(wù)策劃師證書當(dāng)選榮耀2010年“中國太保十大感動人物”中國太保司慶“二十周年二十大人物”江蘇省道德誠信模范美國百萬圓桌會頂級會員中國精英圓桌會副主席中國太保首席理財顧問代表300萬代理人當(dāng)選2010年中國第二屆保險營銷工作委員會委員主講嘉賓盧小美二、高端客戶的“形與魂”三、高端客戶的有效面談四、高端客戶的經(jīng)營一、心路歷程從2002年1月至2011年7月，已連續(xù)115月FYC大于20000元115個月一、高端客戶研究-認識高端客戶

“形”與“魂”高端客戶在哪里？1、民營企業(yè)主2、大型企業(yè)單位負責(zé)人3、高級被雇者的專業(yè)人士4、有形和無形財產(chǎn)的繼承人或受益人5、有責(zé)任感的成功人士

………….成熟高端客戶群體特點1、性格平穩(wěn)，處事穩(wěn)重周密但固執(zhí)2、勇于承擔(dān)責(zé)任，富有正義感3、不認老，不認弱，是成熟的年輕人4、對理財有興趣，對健康更有興趣5、不會輕易改變習(xí)慣6、消費節(jié)儉、理智············高端客戶希望的服務(wù)

1、獲得及時幫助，問題迅速得到解決

2、和真正熟悉業(yè)務(wù)的人打交道與有誠信的人打交道——而且毫無推諉，兌現(xiàn)承諾

3、尊重客戶，獲得滿足感

4、能預(yù)見客戶需求希望得到附加價值服務(wù)特色服務(wù)培養(yǎng)忠誠高端客戶群

——優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)必須用心用情才能提高客戶回頭率，擴大影響力?！獌?yōu)質(zhì)的特色服務(wù)不只是送禮品，而是提升服務(wù)價值，創(chuàng)新服務(wù)方式?！?/p>

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要與客戶分享你的成就、分享你的思想、分享你的知識、分享你的愛心、分享保險給予我們保障；——消除客戶的煩惱，降低客戶的心理成本，增加客戶的滿意度，避免客戶大換班。附加價值服務(wù)系統(tǒng)的建立尋求戰(zhàn)略合作伙伴，充分利用各方資源建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（借力使力）。附加價值服務(wù)個案：

專題知識講座企業(yè)家聯(lián)誼活動慈善機構(gòu)聯(lián)誼會親子教育活動婦女聯(lián)合會活動……………如何判別高端客戶

1、有錢的？

2、有權(quán)的？

3、有意識的？

4、有責(zé)任的？

5、有需求的？

………………有錢人的判定1、非常有錢人2、比較有錢人3、普通有錢人閑錢？活錢？死錢？借錢？有錢的客戶怕什么高稅收資產(chǎn)流失資不抵債政策風(fēng)險破產(chǎn)……

非常有錢人的分析：1、應(yīng)對風(fēng)險的能力較大2、有更好的投資渠道。3、層次較高，素質(zhì)較高、彬彬有禮，對業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)要求很高。4、對政策敏感。5、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。嚴介和：從罵保險到買保險

原中國太平洋建設(shè)集團董事局主席，曾在2005年以125億身價列當(dāng)年胡潤中國富豪排行榜第二名?，F(xiàn)中國華佗CEO論劍組委會首席專家。買保險的原因：一、轉(zhuǎn)移風(fēng)險二、保全資產(chǎn)，合理避稅，合法避債三、增加個人信譽非常有錢人的應(yīng)對技巧：

1、最好請人引見，創(chuàng)造面見客戶的機會

2、先不談保險，只讓他了解、認可我們

3、以身后遺產(chǎn)的歸屬打動他

4、增強其危機意識

5、以絕對專業(yè)的形象講解保險

比較有錢人的分析1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風(fēng)險能力較強。3、會投資，有投資渠道。4、不太理解條款，覺得保障少。5、比較年輕,家庭責(zé)任重大。6、有自己的思想,希望得到贊同。7、沒有公費醫(yī)療,承擔(dān)大病費用困難。

比較有錢人的應(yīng)對策略：

1、贊美其獨特的眼力，強大能力。

2、設(shè)想十年后的美景。

3、不急于講解條款，喚醒意識。

4、設(shè)計保障可大額（100－500萬）一般普通有錢人的分析（最普遍的保險人群）1、收入不高，但穩(wěn)定。2、單位有一定醫(yī)療、養(yǎng)老。3、由夫妻雙方共同承擔(dān)家用4、大部分錢存在銀行5、特別看中本金的安全6、節(jié)省、喜歡便宜7、從眾心理嚴重8、撫養(yǎng)小孩是生活重點普通有錢人的應(yīng)對方式：1、建議以家庭組合為主2、建議分紅和傳統(tǒng)搭配3、以少兒險為敲門磚，但大人先買

銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

1、圍繞社區(qū)、團體建立幾個連鎖網(wǎng)點。

2、利用其單位已有網(wǎng)絡(luò)、報刊進行宣傳。

3、利用自己和團隊品牌進行服務(wù)式銷售。

4、借力使力可讓轉(zhuǎn)介紹迅速鋪開，準客戶名單更加精確。

5、與單位合作建立合作關(guān)系。壟斷式銷售極有可能實現(xiàn)。我們可能有的心理和不足1、從業(yè)時間較長，易被“經(jīng)驗”所束縛2、對老客戶過于“熟悉”而導(dǎo)致的“保額計劃”障礙3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏從業(yè)激情，毫無斗志5、缺乏與時俱進的銷售技巧，找不到市場感覺6、缺乏外力，個人勢單力薄7、擔(dān)心自己不夠完美…………你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎?入司時間相對較長對行業(yè)、公司、產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務(wù)工作較到位，在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數(shù)量，且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續(xù)“不掛零”的良好紀錄每月業(yè)績保持團隊的前列,每年業(yè)績在公司的前十名具有寬闊的心胸和大智若愚的氣概有要做大單的堅定決心在行銷風(fēng)格上有獨特的創(chuàng)意…………….大單潛能培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)

1、樹立大額保單業(yè)務(wù)員的氣魄2、建立大額保單業(yè)務(wù)員的心態(tài)3、具備專業(yè)理財師的綜合素質(zhì)4、培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣

………………你準備好了嗎？？？如何激發(fā)購買欲望？對客戶的需求進行挖掘、培育、引導(dǎo)和激發(fā)，以達到客戶明確自己的真正的需求：

1、物質(zhì)需求（保障—殘疾、醫(yī)療……；年金－－教育金、生存金、養(yǎng)老金……；附加功能－－貸款……；理財—保值、投資、做生意……）喚醒客戶的購買欲望

2、心理需求（風(fēng)險的恐懼感、家庭的責(zé)任感、個人的價值感、炫耀感、問題無法解決的憂郁感、患失感、安全感、優(yōu)越感、滿足感、對公司或業(yè)務(wù)員的信任感、對業(yè)務(wù)員的報恩感、公眾中的聲譽和表現(xiàn)感……）

從上面看，客戶購買保險主要決定其心理因素，因此我們必須掌握開發(fā)心理需求的技能，以達到與客戶心心相印的目標，這時做什么不可以？！銷售流程的三個啟示

避免遭到客戶的拒絕

避免客戶心理不舒服

利用行銷輔助工具

強化風(fēng)險意識，例舉實例啟發(fā)客戶的思想

改變推銷與被推銷關(guān)系為客戶主動咨詢

保險責(zé)任在客戶的疑問和提問中得以展現(xiàn)

理性變感性，無形變有形

賣保險不談保險設(shè)計合理的險種組合，與投入等值或超值

轉(zhuǎn)存到保險公司的中長期儲蓄，儲蓄、保障、節(jié)稅打破等價交換的概念，客戶受益完全充分，其心態(tài)自然平衡。買保險不花錢

－－改變客戶利益損失的觀點

緩解促成壓力

促成是一個過程－－不經(jīng)意的、行云流水的、水到渠成的過程

喚起購買欲望，幫助客戶下決心

打動客戶的“心”的時候，就是簽單的時候

買保險不需刻意促成大額保單產(chǎn)生的社會條件一、富裕階層的迅速壯大鳳凰衛(wèi)視6月16日消息，全世界擁有百萬美元以上金融資產(chǎn)的富裕階層人數(shù)去年全年較上年增加了7.5%，達到770萬人(美林證券公布的調(diào)查結(jié)果)。亞太地區(qū)百萬富翁的數(shù)量比上年增加了8.4%。其中經(jīng)濟保持快速增長的中國增加了11.8%，達到23萬6千人，該國的富裕階層正在迅速壯大。而歐洲的增速則相對緩慢，僅為2.4%。世界經(jīng)濟復(fù)蘇是富裕人群增加的主要原因。在資產(chǎn)運作方式上，通過風(fēng)險投資等方式向企業(yè)的直接投資減少，大多數(shù)富翁都采取穩(wěn)妥手法管理財產(chǎn)。

中國即將開征遺產(chǎn)稅

前國家主席江澤民1997年9月12日在中國共產(chǎn)黨第十五次代表大會上的報告(第五部分經(jīng)濟體制改革和經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)備)中指出:“------調(diào)節(jié)過高收入，完善個人所得稅，開征遺產(chǎn)稅等新稅種。規(guī)范收入分配，使收入差距趨向合理，防止兩級分化?！?/p>

2000年，國務(wù)院委托財政部與稅務(wù)總局成立遺產(chǎn)稅立法小組，遺產(chǎn)稅寫進了人大通過的九五計劃。

各國遺產(chǎn)稅最高稅率比照國家美國英國丹麥日本最高稅率55%40%70%70%遺產(chǎn)稅稅法草案(節(jié)選)

范圍條款(第一條)凡在中華人民共和國境內(nèi)居住的中華人民共和國公民……死亡(含宣告死亡)時遺有財產(chǎn)者，應(yīng)就其在中華人民共和國境內(nèi)、境外的全部遺產(chǎn)，依照本條例的規(guī)定征收遺產(chǎn)稅。

免征條款(第五條)1、遺贈人、受贈人或繼承人捐贈給各級政府、教育、民政和福利、公益事業(yè)的遺產(chǎn)；2、經(jīng)繼承人向稅務(wù)機關(guān)登記、繼承保存的遺產(chǎn)中各類文物及有關(guān)文化、歷史、美術(shù)方面的圖書資料、物品；3、被繼承人自己創(chuàng)作、發(fā)明或參與創(chuàng)作，發(fā)明并歸本人所有的著作權(quán)、專利權(quán)、專有技術(shù)；4、被繼承人投保人壽保險所取得的保險金

下列各項不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額:

中國遺產(chǎn)稅將實行總稅制華聲報訊：來自權(quán)威部門的消息，在有關(guān)遺產(chǎn)稅的總遺產(chǎn)稅制、分遺產(chǎn)稅制和混合稅制這三種稅制模式中，中國將采取總稅制?？偠愔萍慈松砉屎?，先按總資產(chǎn)交稅，再履行繼承。而且是對扣除被繼承人所欠債務(wù)、稅款、喪葬費用和生前所負擔(dān)贍養(yǎng)人的生計費用后的所剩遺產(chǎn)進行征稅。稅率方面，中國會實行累進稅，遺產(chǎn)越多，征得越多。A應(yīng)納稅遺產(chǎn)凈額（元）B稅率C速算扣除數(shù)（元）20萬－50萬10％0萬51萬－200萬20％5萬201萬－500萬30％25萬501萬－1000萬40％75萬1000萬以上50％175萬遺產(chǎn)稅＝A＊B-C遺產(chǎn)稅草案第二十六條捍衛(wèi)資產(chǎn)的超級工具保險可以合理避稅世界公認第一節(jié)稅工具五大優(yōu)勢---合法、安全、獲利、迅速、巨額合法事項:歐、美、日、俄及港臺地區(qū)立法規(guī)定，逃稅被發(fā)現(xiàn)，將處以應(yīng)征稅額50倍的罰款。安全事項:保證本金安全是所有投資選擇的第一原則。案例:

陳先生有5000萬資產(chǎn)作“財產(chǎn)保全”和“節(jié)稅”運作，具體操作：操作項目未投保結(jié)果投保后結(jié)果資產(chǎn)5000萬5000萬投資鴻鑫

300萬X3年=900萬（基礎(chǔ)保額456.75萬）投資收益固定:534萬+685萬=1219萬預(yù)測:696萬小計:1915萬應(yīng)繳遺產(chǎn)稅2150萬1700萬稅后資產(chǎn)2850萬4315萬=5000萬-900萬-1700萬+1915萬增值1465萬二、高端客戶的有效面談內(nèi)容提綱

CPI綁架了財富二疾病中止了財富

意外終斷了財富

浪費透支了財富

情面流失了財富六離婚分割了財富七貪婪吞噬了財富八子女揮霍了財富九稅收掠奪了財富十債務(wù)毀滅了財富一、CPI綁架了財富消費者物價指數(shù)(ConsumerPriceIndex)，英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關(guān)的商品及勞務(wù)價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。一般說來當(dāng)CPI>3%的增幅時我們稱為Inflation，就是通貨膨脹；而當(dāng)CPI>5%的增幅時，我們把它稱為SeriousInflation，就是嚴重的通貨膨脹。

1961年工資34.5元/月,豬肉價0.2元/斤可購豬肉172.5斤2010年工資2687.88元/月,豬肉價15元/斤可購豬肉179.2斤結(jié)論：豬肉價在50年間上漲了75倍,而父親的月工資始終只買到170多斤豬肉時間生活食品1974年2010年36年物價上漲倍數(shù)米0.14元/斤2.5元/斤17.86面0.17元/斤3元/斤17.65豬肉0.7元/斤14.5元/斤20.7蘿卜0.025元/斤1.7元/斤68菜油0.7元/斤7元/斤10辣椒0.6元/斤12元/斤20白菜0.02元/斤2.2元/斤110雞蛋0.24元/斤6.8元/斤28.3絲娃娃(春卷)0.01元/個0.8元/個80二、疾病中止了財富

以下重大疾病是中國保險行業(yè)協(xié)會與中國醫(yī)生協(xié)會制定了規(guī)范定義的疾病：惡性腫瘤急性心機梗塞腦中風(fēng)后遺癥重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)冠狀動脈搭橋術(shù)終末期腎病多個肢體缺失急性或亞急性重病肝炎良性腦腫瘤慢性肝功能衰竭失代償期深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱瘓心臟瓣膜手術(shù)嚴重阿爾茨海默病嚴重腦損傷嚴重帕金森病嚴重三度燒傷嚴重原發(fā)性肺動脈高壓嚴重運動神經(jīng)元病語言能力喪失重型再生障礙性貧血主動脈手術(shù)嚴重的多發(fā)性硬化嚴重的1型糖尿病侵蝕性葡萄胎系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害嚴重的原發(fā)性心肌病2001年9月22日零時9分作為“中國健美第一人”，馬華因患白血病突發(fā)肺部感染，在北京去世終年41歲。2009年3月14日，曾在《情深深雨蒙蒙》里扮演“方瑜”的青年演員李鈺，因淋巴癌在北京協(xié)和醫(yī)院病逝，終年33歲。部分重大疾病費用需求序號疾病費用1惡性腫瘤12-50萬2急性心肌梗塞10-30萬3腦中風(fēng)后遺癥10-40萬4重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)20-50萬5冠狀動脈搭橋術(shù)10-30萬6終末期腎病10萬/年7嚴重Ⅲ度燒傷8-20萬8顱腦手術(shù)12-25萬9心臟瓣膜手術(shù)10-25萬根據(jù)《2007年我國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)統(tǒng)計三、意外終斷了財富人生中有多少意外與風(fēng)險，我們不得而知……意外風(fēng)險一個人無論多有成就，人生中的意外不可避免2008年中國交通意外事故發(fā)生情況

疾病、火災(zāi)、溺水，難以預(yù)料的意外就更多……意外可能這樣發(fā)生時間事件遇難（人）失蹤（人）受傷（人）2008.5.12汶川地震69197182093741762010.4.14玉樹地震2046193121352010.8.8甘肅泥石8.24伊春空難42542011年1月，民政部披露。2010年全國各類自然災(zāi)害共造成4.8億人次受災(zāi)。當(dāng)然，意外也可能是這樣發(fā)生的……

四、浪費透支了財富小孩子的玩具女人的服飾、化妝品

衣箱→衣柜→衣櫥→衣帽間→衣墅男人的車子、應(yīng)酬穿不窮，吃不窮，不會計劃一世窮!理性消費錢一定要花在刀刃上學(xué)會記賬和編制預(yù)算遵循一定的消費原則預(yù)留充裕的家庭備用金五、情面流失了財富人生有三碗面難吃：人面、情面、場面?！虾４蠛喽旁麦纤酪孀踊钍茏镎埧退投Y不要超過自己的承受能力救急不救窮

談錢傷感情，談感情傷錢敢于說NO

設(shè)定一個不需要歸還的底限面子五原則1、講情面不能放棄原則2、講面子不能沒有節(jié)制3、強調(diào)面子要顧及后果4、不要因為沒有面子而感到自卑5、不要因為有面子就驕傲六、離婚分割了財富時間結(jié)婚（對）離婚（對）1980年716.6萬34.1萬1995年929.7萬105.5萬2009年1145.8萬171.3萬2010年1241萬267萬2010年平均每天有7300多對夫妻離婚離婚的代價姓名分手費卡梅?。ò⒎策_導(dǎo)演）5000萬美金亞歷山大（NBA火箭老板）1.5億美金泰森（拳王）650萬美金+875萬美金的別墅麥當(dāng)娜（流行天后）6000萬英鎊布蘭妮（歌壇小天后）5000萬美金+3個孩子的撫養(yǎng)權(quán)羅嘉良（香港影星）4000萬港幣六、離婚分割了財富如何保護財富創(chuàng)造者的利益如何傳富（富二代的婚姻財富管理）解決方法：婚前財產(chǎn)公證通過信用委托方式通過人壽保險的方式七、貪婪吞噬了財富民間高利貸因高回報而涉足不了解的行業(yè)為謀取暴利而行賄

因高官落馬而鋃鐺入獄，最終導(dǎo)致身敗名裂財破蛇吞象的故事蚊子的故事捕猴的故事八、子女揮霍了財富富二代任意揮霍財富、不知財富從何而來麻袋女郭美美富二代飆車作秀福州的繁華路面：法拉利奧迪飆車追尾若熱·貴諾

天下第一敗家子敗光20億美元家產(chǎn)！20世紀80年代，若熱擁有的最后一家公司破產(chǎn)了。由于“計算有誤，提前花光積蓄”，若熱的晚年生活窮困潦倒，他與女兒喬治亞娜、兒子加布里埃爾生活在里約熱內(nèi)盧一個偏僻街區(qū)的小房子里，每月靠政府1500雷亞爾（約合500美元）的失業(yè)救濟金度日。

九、稅收掠奪了財富我國是世界上稅賦最重的國家，如何合理節(jié)稅個稅、利息稅、遺產(chǎn)稅……（壽險可以免稅）遺產(chǎn)稅——羅賓漢式的殺富濟貧姓名職務(wù)財產(chǎn)遺產(chǎn)稅實交稅溫世仁臺灣英業(yè)達集團副董事長160億40億40億蔡萬霖臺灣國泰人壽董事長3000億782億6億十、債務(wù)毀滅了財富

2009年2月28日胡錦濤主席簽署了第11號主席令，通過了《中華人民共和國新保險法》，第23條的第三款：“任何單位和個人不得非法干預(yù)保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利”。值得借鑒的理財方式美國安然公司：2002年破產(chǎn)，安然集團董事長肯尼思·萊在2000年2月購買了年繳370萬美元的人壽保險。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權(quán)人無法以此為由起訴肯尼思·萊進行追償?？夏崴肌とR至今每年從保險公司領(lǐng)取97萬美元的養(yǎng)老金，生活瀟灑，美國總統(tǒng)年薪也只不過43萬美元！究其原因、因為安然公司董事長在保險公司投保了很多的人壽保險，而人壽保險是免于債務(wù)追償?shù)?。安然公司前董事長兼CEO肯尼思-萊結(jié)束語：

做好合理的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置三、高端客戶的經(jīng)營不斷增加客戶是：營銷員生存的基本條件，就如人活著必須呼吸一樣，所以業(yè)務(wù)員要把尋找客戶,變成自己的工作習(xí)慣?？蛻粼谀?1、現(xiàn)有客戶——車險、產(chǎn)險2、個人認識3、親戚、朋友介紹5、單位、團體6、隨機探訪7、跟你或你的朋友有關(guān)聯(lián)的人群自己求學(xué)舊識相同愛好生意相關(guān)孩子相關(guān)前職舊識相同信仰房屋相關(guān)汽車相關(guān)相同社區(qū)社交相識配偶相關(guān)親戚緣故法大客戶在那里？我現(xiàn)有的資源我的潛在的資源大客戶喜歡聚集的地方大客戶喜歡的消費場所如何融入大客戶圈自我包裝—外在的形象內(nèi)在的包裝—知識，氣質(zhì)，素養(yǎng)愛好---健身，瑜伽，高爾夫，麻將。。。。同流、同氣、同味、同源客戶開拓的方法一、積極參與各種社會活動如銀行舉辦的理財講座證卷公司舉辦的聯(lián)誼會珠寶鑒賞會紅酒鑒賞會

·········二、加入各種組織，成為有圈子的人致公黨老總共贏圈青商會

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三、加入購買隊伍（價格越高，越是我們?nèi)サ牡胤剑┟麡潜P名車名表

·········四、與銀行、證劵公司及有名單相關(guān)單位合作案例：與銀行中小企業(yè)信貸部合作五、與財險人員、團險人員合作案例：與財險大項目部合作的案例六、服務(wù)開拓客戶（1）老客戶大回訪（1）送掛歷、雜志