銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系目錄企業(yè)各部門(mén)職能及職責(zé)2-6銷(xiāo)售中心架構(gòu)及職責(zé)碼7-7銷(xiāo)售代表工作職責(zé)及銷(xiāo)售技巧（一）《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》學(xué)習(xí)8-8（二）銷(xiāo)售含義8-8（三）銷(xiāo)售代表含有基礎(chǔ)素質(zhì)和儀容儀表要求9-15（四）銷(xiāo)售步驟16-20（五）用戶(hù)分類(lèi)及處理方法21-23（六）銷(xiāo)售能力和談判技巧24-24（七）吸引用戶(hù)交談方法25-30（八）銷(xiāo)售中注意問(wèn)題31-33（九）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)禮貌用語(yǔ)34-37房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)38-42房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述43-46建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)47-61銀行按揭所需資料及各項(xiàng)費(fèi)用62-63企業(yè)各部門(mén)職能及職責(zé)1．市場(chǎng)調(diào)研部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)甘情愿部門(mén)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研建交數(shù)據(jù)庫(kù)，為項(xiàng)目提供市場(chǎng)依據(jù)。部門(mén)具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)企業(yè)在售樓盤(pán)跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市關(guān)鍵媒體廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******》上公布，供相關(guān)部門(mén)參閱；▌定時(shí)編撰《*****》、《**********》。策劃部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體計(jì)劃、定位，并在銷(xiāo)售實(shí)施中幫助基礎(chǔ)上經(jīng)理進(jìn)行策劃方面跟進(jìn)，確保項(xiàng)目銷(xiāo)售能夠順暢、按時(shí)完成。部門(mén)具體職責(zé)：在項(xiàng)現(xiàn)在期進(jìn)行整體計(jì)劃，定位；▌組織人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行踏勘，派設(shè)項(xiàng)目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面書(shū)面專(zhuān)業(yè)參考意見(jiàn)；▌為市調(diào)部提供策劃方面書(shū)面專(zhuān)業(yè)參考意見(jiàn)；▌負(fù)責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案制訂、撰寫(xiě)；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上計(jì)劃、建筑、園林等方面參考意見(jiàn)；在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制訂銷(xiāo)售處理方案；▌幫助市研部定時(shí)向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)跟蹤；▌幫助項(xiàng)目經(jīng)理制訂銷(xiāo)售實(shí)施方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模型等方面專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)；在銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)；▌分周、月、季、年定時(shí)提交基礎(chǔ)上實(shí)施過(guò)程中相關(guān)宣傳推廣方面各項(xiàng)總結(jié)；▌幫助項(xiàng)目經(jīng)理制訂各階段宣傳推廣方案制訂；項(xiàng)目結(jié)束后進(jìn)行全方案策劃總結(jié)；▌在項(xiàng)目完成后，幫助項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商提供項(xiàng)目操作過(guò)程中策劃方面總結(jié)；針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)研究；▌針對(duì)市場(chǎng)片區(qū)，熱點(diǎn)產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行專(zhuān)業(yè)研究；評(píng)定部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)推廣企業(yè)評(píng)定、咨詢(xún)業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益，提升企業(yè)關(guān)鍵竟?fàn)?；部門(mén)具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)制訂評(píng)定業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃和實(shí)施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)；▌培訓(xùn)職員推廣基礎(chǔ)技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌和不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)協(xié)會(huì)、房地產(chǎn)估價(jià)中心交流溝通；▌配合企業(yè)其它部門(mén)業(yè)務(wù)推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊(duì)；4、商務(wù)部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：簽定新合作項(xiàng)目；維護(hù)用戶(hù)；部門(mén)具體職責(zé)：▌項(xiàng)目信息搜集、篩分；▌市場(chǎng)推行、業(yè)務(wù)拓展；▌?dòng)脩?hù)關(guān)系維護(hù)；▌項(xiàng)現(xiàn)在期工作說(shuō)明及策劃方案組織；▌協(xié)議洽談、起草、簽署；▌?dòng)脩?hù)投訴處理；▌幫助項(xiàng)目經(jīng)理回款計(jì)劃跟進(jìn)。5、項(xiàng)目管理部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：確保企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)部門(mén)具體職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備和完成；負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上實(shí)施方案制訂并跟進(jìn)；負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上銷(xiāo)售額；負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)上銷(xiāo)售回款收??；負(fù)責(zé)和發(fā)展商溝通，并提升用戶(hù)滿(mǎn)意度；6．銷(xiāo)售管理部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：培養(yǎng)和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員為企業(yè)各項(xiàng)目輸送合格銷(xiāo)售人員；部門(mén)具體職責(zé)：①人員管理方面：▌負(fù)責(zé)定時(shí)制訂銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；▌負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員各項(xiàng)目之間調(diào)配和協(xié)調(diào)；▌負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員評(píng)定（考評(píng)）；▌負(fù)責(zé)定時(shí)對(duì)各樓盤(pán)巡盤(pán)和考評(píng)；②項(xiàng)目檔案管理方面▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目成交情況整理▌負(fù)責(zé)整理各銷(xiāo)售人員檔案；▌負(fù)責(zé)整理各基礎(chǔ)上原始檔案并留檔；7．人力資源部部門(mén)關(guān)鍵目標(biāo)和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目標(biāo)：▌為企業(yè)提供高效行政支持平臺(tái)；▌經(jīng)過(guò)健全人力資源管理體系以提升企業(yè)人員投資回報(bào)率；部門(mén)具體職責(zé)：具體職責(zé)：①人事：▌依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、估計(jì)人力資源需求，并和高層確定人員定編計(jì)劃；▌責(zé)任人員招聘計(jì)劃制訂和實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序；▌組織企業(yè)績(jī)效考評(píng)制訂、調(diào)整、督導(dǎo)考評(píng)實(shí)施，并將結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、立案，為人員配置決議提供依據(jù)；▌負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)職員薪酬和福利審核、調(diào)整、保障薪酬和福利待遇符合人力資源總體策略；▌負(fù)責(zé)制訂、實(shí)施并評(píng)定本部職員及項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃，幫助部門(mén)經(jīng)理管理職員職業(yè)生涯計(jì)劃，參與銷(xiāo)售代表培訓(xùn)計(jì)劃制訂實(shí)施；▌組織建立企業(yè)企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負(fù)責(zé)制訂企業(yè)人力資源管理體系和步驟。②行政：▌負(fù)責(zé)辦公用具維護(hù)和采購(gòu)、配發(fā)，控制辦公費(fèi)用；▌負(fù)責(zé)車(chē)輛日常管理及相關(guān)費(fèi)用控制，負(fù)責(zé)企業(yè)后勤保障管理；▌組織安排企業(yè)工商登記、注冊(cè)等工作，建立并維護(hù)和工商部門(mén)公共關(guān)系；▌依據(jù)項(xiàng)目安排，為銷(xiāo)管及企業(yè)對(duì)應(yīng)活動(dòng)提供日常行政保障；▌完善企業(yè)行政管理體系。▌組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實(shí)施。銷(xiāo)售中心架構(gòu)及職責(zé)1、組織架構(gòu)：銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理部項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理部市調(diào)員策劃市調(diào)員策劃師銷(xiāo)售代表示表表2、關(guān)鍵職責(zé)：①參與項(xiàng)現(xiàn)在期市場(chǎng)、產(chǎn)品定位；②負(fù)責(zé)項(xiàng)目招待過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題處理；③負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品開(kāi)始過(guò)程控制；④負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員組織和培訓(xùn)；⑤負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員績(jī)效考證；⑥負(fù)責(zé)每個(gè)月代理費(fèi)結(jié)算；銷(xiāo)售代表工作職責(zé)及銷(xiāo)售技巧（一）《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》（內(nèi)容參考****銷(xiāo)售代表手冊(cè)）（二）銷(xiāo)售含義直接和企業(yè)利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，是自下而上命脈所系，所需要不僅僅是去工作，它是最輕易被低估職業(yè)，關(guān)鍵是因?yàn)閺氖落N(xiāo)售人往往意識(shí)不到要成為一名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所需要比談話(huà)要多得多，銷(xiāo)售需要最高水平人際交往能力；它需要那些從事此項(xiàng)職業(yè)大家能夠立即發(fā)覺(jué)自己言辭及非言辭行為對(duì)潛在用戶(hù)所產(chǎn)生影響。銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是發(fā)覺(jué)需求和滿(mǎn)足需求過(guò)程。在銷(xiāo)售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在用戶(hù)經(jīng)過(guò)五種知覺(jué)接收刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和嗅覺(jué)；其中視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)尤其關(guān)鍵，銷(xiāo)售中外表關(guān)鍵性不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)，我們指并不是漂亮而富有魅力外表，而是經(jīng)過(guò)衣著，整體外表、修飾自己行為而流露出一個(gè)專(zhuān)業(yè)化氣質(zhì)。（三）銷(xiāo)售代表含有基礎(chǔ)素質(zhì)及儀容儀表要求1、銷(xiāo)售代表含有基礎(chǔ)素質(zhì)銷(xiāo)售人員必需含有良好職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。①?gòu)?qiáng)烈服務(wù)意識(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)重視產(chǎn)品推銷(xiāo)，但它著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。銷(xiāo)售人員要時(shí)刻想著“我能為用戶(hù)提供哪些服務(wù)？要以自己誠(chéng)意和行動(dòng)打動(dòng)用戶(hù)，尊重用戶(hù)想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳洞察力對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)目前市場(chǎng)需求有敏銳觀察力對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)估計(jì)力，銷(xiāo)售人員敏銳洞察能力和深刻判定能力是適應(yīng)環(huán)境。③挖掘需求能力好銷(xiāo)售人員是需求發(fā)掘者，發(fā)明者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無(wú)需求變?yōu)橛行枨?。④靈活應(yīng)變能力善于估計(jì)大家在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)特定需要，以投其所需；⑤熟練社交能力要學(xué)會(huì)說(shuō)服、善于傾聽(tīng)、能夠和多種性格人友好相處，推銷(xiāo)產(chǎn)品，必需推銷(xiāo)自己。實(shí)際上是銷(xiāo)售人員所含有一個(gè)能使用戶(hù)靠近自己社交能力。要經(jīng)過(guò)自己言談舉止給用戶(hù)一個(gè)親切良好印象。⑥高超語(yǔ)言表示能力要有高超語(yǔ)言表示能力，能因時(shí)、因地、因不一樣推銷(xiāo)對(duì)象而選擇合適詞匯和語(yǔ)言技巧。⑦自我控制能力良好心理素質(zhì)、沉著、冷靜。⑧豐富業(yè)務(wù)知識(shí)了解樓盤(pán)全部詳解，其它區(qū)域及相關(guān)法律知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。2、銷(xiāo)售代表儀容儀表要求在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營(yíng)銷(xiāo)，卻往往忽略其本身形象和修養(yǎng)問(wèn)題，從事這行業(yè)人員除了要有專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)知識(shí)外，面對(duì)用戶(hù)時(shí)本身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)關(guān)鍵，有些人可能會(huì)反問(wèn)，我形象不好嗎？沒(méi)必需改變自己什么，這是一個(gè)主觀狹隘思維，深圳是個(gè)移民城市，人員來(lái)自五湖四海，每個(gè)人性格和品味全部是不相兩樣，當(dāng)我們面對(duì)不一樣性格品味用戶(hù)時(shí)，我們本身形象和修養(yǎng)是否同用戶(hù)相融洽，和能否達(dá)成用戶(hù)要求，就顯得十分關(guān)鍵了，伴隨企業(yè)不停向前發(fā)展，新聘人員不停增加，有必需和人家探討一下我們面對(duì)用戶(hù)時(shí)本身形象和修養(yǎng)問(wèn)題，這對(duì)提升企業(yè)整體人員素質(zhì)，塑造完美企業(yè)形象也是很有益。個(gè)人形象是個(gè)意義廣泛詞語(yǔ)，它是相正確、抽象、從某種程度來(lái)說(shuō)，包含了個(gè)人外表、衣飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上詞語(yǔ)。外貌篇當(dāng)我們接觸用戶(hù)推銷(xiāo)商品時(shí)，用戶(hù)第一眼看到是我們外表，個(gè)人形象好和差是從外表開(kāi)始，所以我們外表是不可不修邊幅，如精神要飽滿(mǎn)，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿(mǎn)活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振）等動(dòng)作；頭發(fā)不能凌亂、不宜過(guò)長(zhǎng)（男士尤其注意）、不能留長(zhǎng)指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味人士要用輕淡香水加以中和，不然話(huà)用戶(hù)就要捂著臉和你言談了。常常留心褲裙拉鎖是否拉好，男士領(lǐng)帶是否端正。個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。假如我們外表能達(dá)成以上要求，用戶(hù)就會(huì)第一眼對(duì)你有一個(gè)朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方感覺(jué)。這么就能為我們接下來(lái)推銷(xiāo)工作有一個(gè)良好開(kāi)始。衣飾篇個(gè)人衣飾是因人而定，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類(lèi)服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會(huì)上班一樣，個(gè)人飾品不宜帶得過(guò)多，省得讓人認(rèn)為你有一個(gè)輕浮、吊兒郎當(dāng)感覺(jué)。男士夏天通常是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過(guò)高，不然話(huà)走起路來(lái)一搖一擺，安全也成問(wèn)題。言談篇語(yǔ)言是傳輸信息工具，我們語(yǔ)言表示能力是否清楚、有說(shuō)服力，是我們銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)商品關(guān)鍵一環(huán)，不能否定，有些人口才天生很好，但對(duì)大部份人來(lái)說(shuō)不防反問(wèn)一下自己，用戶(hù)滿(mǎn)意自己說(shuō)東西嗎？自己有多個(gè)語(yǔ)言能力嗎？所講和用戶(hù)品味相同嗎？全部這一切，全部要我們深思。談吐講究語(yǔ)文藝術(shù)，不一樣接待對(duì)象說(shuō)不一樣話(huà)語(yǔ)。因?yàn)槊總€(gè)人全部有她文化差異，不一樣文化背景造成不一樣生活習(xí)慣和思維方法，所以言談要迎適用戶(hù)品味，才能拉近和用戶(hù)之間距離。和用戶(hù)言談、聲音要文雅、溫和、充滿(mǎn)自信、多用合適敬語(yǔ)，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由用戶(hù)決定。言談要禁忌地方很多，要杜絕四語(yǔ)：蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、斗氣語(yǔ)、否定語(yǔ)。有四忌：花言巧語(yǔ)、言而無(wú)信、口沫橫飛、口不對(duì)心。不要講有損用戶(hù)自尊心話(huà)，不講對(duì)用戶(hù)使用貶義稱(chēng)呼、不搶話(huà)、不打斷對(duì)方話(huà)語(yǔ)、不控苦帶諷刺指責(zé)客人、不能畫(huà)蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說(shuō)：“小姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫(huà)蛇添足加上一句“就你一個(gè)人嗎？”類(lèi)似這么話(huà)是不能說(shuō)。第一次接觸用戶(hù)時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)用戶(hù)內(nèi)心，所以語(yǔ)言應(yīng)變能力對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)關(guān)鍵，而語(yǔ)言應(yīng)變能力起源于自己文化修養(yǎng)，要多講、多思索、多學(xué)，才能有靈活語(yǔ)言應(yīng)變力。通常來(lái)說(shuō)，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)厲、幽默風(fēng)趣語(yǔ)言，是能給廣大用戶(hù)所接收，要提醒一點(diǎn)就是，流暢語(yǔ)言表示能力，有條理文句，不是我們一天學(xué)得會(huì)，只有天天提升自己文化素質(zhì)，磨練、參透自己口才，就能在百變用戶(hù)中出口成章，充滿(mǎn)說(shuō)服力，用戶(hù)對(duì)自己好印象自然會(huì)加深為銷(xiāo)售工作成功前進(jìn)一大步。舉止篇在和用戶(hù)接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美步子。因?yàn)楣ぷ餍枰覀冏咴谟脩?hù)前面作介紹、引路，要不時(shí)回望用戶(hù)，看用戶(hù)能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因用戶(hù)而定，招呼用戶(hù)入座時(shí)要等用戶(hù)先座下，自己方可入座。切記不要讓用戶(hù)看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人面做部分不雅習(xí)慣動(dòng)作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來(lái)劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來(lái)晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面不良習(xí)慣動(dòng)作。這些不良舉動(dòng)留給用戶(hù)印象是無(wú)法得回，更談不上怎樣做銷(xiāo)售了。接待用戶(hù)篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到部分外表不起眼用戶(hù)時(shí)，千萬(wàn)不能怠慢，這會(huì)使我們產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，發(fā)覺(jué)已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力人衣飾和外表往往是不起眼，切忌用輕視眼神，懷疑口吻和用戶(hù)說(shuō)話(huà)，這是服務(wù)行業(yè)一大忌，當(dāng)我們見(jiàn)解和用戶(hù)出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。如碰到脾氣不好用戶(hù)時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松談吐，是能化解火爆脾氣。如碰到聰慧用戶(hù)時(shí)，要用恭維說(shuō)話(huà)。如碰到嚴(yán)厲表情客人時(shí)，我們要反應(yīng)快，合適幽默言詞，就能化解嚴(yán)厲表情，但適可而止。如碰到多疑用戶(hù)時(shí)，我們就以誠(chéng)待之，誠(chéng)心能解多疑。接聽(tīng)電話(huà)篇電話(huà)是我們聯(lián)絡(luò)用戶(hù)關(guān)鍵工具，除了基礎(chǔ)口語(yǔ)禮貌外，要用愉快、微笑心情去接聽(tīng)電話(huà)，言談中因?yàn)椴恢獙?duì)方是什么人，所以我們要靈巧活躍、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢(xún)電話(huà)。電話(huà)聯(lián)絡(luò)技巧和要注意東西也很多。如電話(huà)響聲不能超出兩次，首先自報(bào)家門(mén)，省得打錯(cuò)電話(huà)。嘴和電話(huà)距離約為三寸左右。假如聽(tīng)不清客人意思時(shí)，應(yīng)該說(shuō)：“對(duì)不起！先生（小姐），請(qǐng)你反復(fù)一遍好嗎？”不能說(shuō)：喂！誰(shuí)呀？你找誰(shuí)？干什么？或怪聲怪氣，切忌口中含有香口膠、糖果之類(lèi)東西;或吸煙、分神、詞語(yǔ)不清或快得讓人不知所云。打電話(huà)過(guò)程中不能做另外事情，應(yīng)用心一致語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省用戶(hù)和自己時(shí)間，如碰到語(yǔ)言表示不暢者，要撫慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。假如吸引對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)售樓處，應(yīng)說(shuō)：“先生（小姐），現(xiàn)場(chǎng)資料齊全，你到現(xiàn)場(chǎng)看一看好嗎？”有需要時(shí)做好電話(huà)統(tǒng)計(jì)，不能過(guò)于相信自己記憶力，書(shū)面統(tǒng)計(jì)，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。電話(huà)中如要查找資料，要對(duì)用戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)您稍等片刻好嗎？”不要把電話(huà)放于一邊，只顧埋頭查找資料，省得產(chǎn)生誤會(huì)。電話(huà)交談不要認(rèn)為對(duì)方看不到你。但記住，對(duì)方能感覺(jué)到你。個(gè)性篇個(gè)性是一個(gè)內(nèi)在心理歷程，能給用戶(hù)感受到她是人一個(gè)本性，千萬(wàn)不能把“江山易改、本性難移”負(fù)面體向著用戶(hù)，我們本性脾氣一定要隨和，給用戶(hù)感到有一個(gè)親切和安全感，要以微笑、熱情、和藹、耐心個(gè)性去接待用戶(hù)。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化個(gè)性是不可取，成熟穩(wěn)重性格，才是我們永恒定義。修養(yǎng)篇每個(gè)人全部有她人生觀，對(duì)本身修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，每個(gè)人生活習(xí)慣、文化背景、對(duì)世界了解能力全部會(huì)決定她修養(yǎng)水平高低，好和差，修養(yǎng)是內(nèi)在和外在，個(gè)人外表、衣飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講是我們心靈和人格。修養(yǎng)好人心胸會(huì)如天地般開(kāi)闊?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)她人以人身攻擊、不無(wú)中生有講她人隱私和是非，要老實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這么腳扎實(shí)地才能有所發(fā)展。愛(ài)說(shuō)假話(huà)、撒謊、偽善、陰奉陽(yáng)違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄。我們只有不停提升自己文化素質(zhì)，不停滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)個(gè)人意志。假如一個(gè)人思維能裝得下這些，她個(gè)人修養(yǎng)就會(huì)達(dá)成一個(gè)相當(dāng)高水平。后語(yǔ)對(duì)于我們每位新加入企業(yè)職員來(lái)說(shuō)，要樹(shù)立起一個(gè)良好個(gè)人形象，培養(yǎng)好本身修養(yǎng)去接待用戶(hù)，要學(xué)以致用，嚴(yán)格要求自己，持之以恒，提倡敬業(yè)樂(lè)業(yè)、吃苦耐勞、勤儉節(jié)省、認(rèn)真負(fù)責(zé)、恪守職業(yè)道德工作作風(fēng)，養(yǎng)成禮貌待客良好職業(yè)習(xí)慣。融會(huì)貫通了實(shí)際情況而應(yīng)變中介從業(yè)員素質(zhì)。（四）銷(xiāo)售步驟1．初訪時(shí)策略吸引新用戶(hù)注意力是極關(guān)鍵，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作態(tài)度獲取用戶(hù)好感及贊賞。銷(xiāo)售成功第一步就是，銷(xiāo)售人員要完全熟悉和了解她們將會(huì)推銷(xiāo)樓盤(pán)情況，所以在介紹樓盤(pán)時(shí)；和用戶(hù)所說(shuō)每一句話(huà)全部要言之有物。如樓盤(pán)結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇周?chē)h(huán)境、設(shè)施及其它同類(lèi)樓盤(pán)情況，銷(xiāo)售人員全部要清楚，不然被用戶(hù)問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員須自覺(jué)地去尋求所需在和參考資料，通常在企業(yè)中已經(jīng)有豐富資料，還可向外界資料作一個(gè)比較，從而得出本樓盤(pán)特色。你還可試圖以用戶(hù)角度去考慮購(gòu)房者心態(tài)，觀察她們對(duì)你所銷(xiāo)售房子有什么要求，總結(jié)銷(xiāo)售關(guān)鍵。在銷(xiāo)售工作進(jìn)行中，銷(xiāo)售人員必需含有說(shuō)服力，一個(gè)有效“說(shuō)服”是經(jīng)過(guò)部分事例，充足證據(jù)及對(duì)用戶(hù)需求確實(shí)切了解，去引導(dǎo)她作出購(gòu)樓房決定。要注意培養(yǎng)個(gè)人信心，即你在回復(fù)問(wèn)題和處理異議時(shí)信心，這種信心就來(lái)自于本身豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清楚表示能力。2．用戶(hù)購(gòu)房訊號(hào)和用戶(hù)交談時(shí)，通常全部能發(fā)覺(jué)部分購(gòu)房決定訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從用戶(hù)面部表情及其它動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房訊號(hào)，假如有愛(ài)好購(gòu)置人比較注意銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)，所以作為一位銷(xiāo)售員首先要留心用戶(hù)反應(yīng)，因大家訊號(hào)全部是在下意識(shí)地表示出來(lái)。在用戶(hù)細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散她精神。用戶(hù)細(xì)心看資料后，如很具體地分析和計(jì)算購(gòu)置樓房所需費(fèi)用問(wèn)詢(xún)相關(guān)購(gòu)置樓房問(wèn)題也很多，這就是購(gòu)房訊號(hào)。問(wèn)題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼稚園、醫(yī)院及市場(chǎng)。另外從用戶(hù)動(dòng)作中亦可觀察，例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或數(shù)次到訪。（2）仔細(xì)研究售樓資料。（3）統(tǒng)計(jì)樓宇資料。3．完成交易適合時(shí)機(jī)當(dāng)用戶(hù)表露出想購(gòu)置意圖時(shí)，這就是最適合完成交易時(shí)刻；因?yàn)橛行┯脩?hù)認(rèn)為購(gòu)置它能夠帶來(lái)所需之利益，所以她們才會(huì)作出購(gòu)習(xí)決定，但有些用戶(hù)在銷(xiāo)售人員開(kāi)始推銷(xiāo)很快便會(huì)作出購(gòu)置決定；而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)作出決定。亦有些用戶(hù)要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。不過(guò)極少用戶(hù)是主動(dòng)要求購(gòu)置，大多數(shù)全部是需要銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)及幫助才能完成。當(dāng)用戶(hù)明白及愿意購(gòu)置時(shí)，便應(yīng)立即開(kāi)始交易和立即把交易完成，以免影響用戶(hù)對(duì)購(gòu)房決定和信心。4．完成交易當(dāng)發(fā)覺(jué)到下決心訊號(hào)便應(yīng)立即把交易完成，切勿繼續(xù)推銷(xiāo)。完成交易方法有下面映射點(diǎn)供參考：反復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)比較。提供一個(gè)多選擇提議，提供特惠價(jià)付款措施。（折扣）暗示這可能是最終購(gòu)置機(jī)會(huì)。（指這是好單位）引述一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)事例。（轉(zhuǎn)手可賺××元，可租××元）把用戶(hù)選擇范圍縮小。直接請(qǐng)用戶(hù)落訂。5．簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)經(jīng)過(guò)你努力及推銷(xiāo)，用戶(hù)訂購(gòu)該物業(yè)，雙方則可簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。要求用戶(hù)出示身份證（或護(hù)照）填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)。要求用戶(hù)確定房號(hào)，選定付款方法。簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己姓名及日期，給售樓處責(zé)任人審核無(wú)誤后，最終讓用戶(hù)確定署名。認(rèn)購(gòu)書(shū)上另外有注明，買(mǎi)賣(mài)雙方全部須署名確定。6．用戶(hù)交訂金后，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意事項(xiàng)：用戶(hù)姓名、房號(hào)、付款方法請(qǐng)用戶(hù)一一確定，如確實(shí)一時(shí)不能定，應(yīng)在認(rèn)購(gòu)書(shū)上注明，但必需在付首期前確定，不然不予更改。簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)前應(yīng)給用戶(hù)解釋一次，除樓價(jià)以外費(fèi)用及購(gòu)房后相關(guān)辦事程序和時(shí)間，并提供正確交款帳號(hào)、抬頭、開(kāi)戶(hù)行、地址給用戶(hù)。假如是交臨時(shí)定金（未簽認(rèn)購(gòu)書(shū)）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金期限，不然過(guò)期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方署名確定。全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。認(rèn)購(gòu)書(shū)上如有尤其內(nèi)容增加，須經(jīng)企業(yè)同意后，方可增加并雙方署名確定。7、售后服務(wù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓用戶(hù)清楚知道銀行地址，銀行帳號(hào)及抬頭；應(yīng)在何時(shí)將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。應(yīng)讓用戶(hù)清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽署買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，（按揭還需簽署按揭協(xié)議，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清相關(guān)按揭費(fèi)用）和相關(guān)手續(xù)，給用戶(hù)開(kāi)出所交樓款收據(jù)和入伙通知書(shū)。若是一次付清樓款，則讓用戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證實(shí)書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。應(yīng)讓用戶(hù)清楚知道辦理入伙手續(xù)時(shí)，所要交款項(xiàng)及應(yīng)注意相關(guān)事項(xiàng)，并幫助用戶(hù)辦理入伙事宜。8、銷(xiāo)售人員在上班時(shí)須留心事項(xiàng)：企業(yè)內(nèi)部所發(fā)出通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不能夠隨便亂放或給用戶(hù)或外人取閱。當(dāng)發(fā)覺(jué)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即通知現(xiàn)場(chǎng)加以更正，決不能當(dāng)著客人面前指犯錯(cuò)誤。已經(jīng)優(yōu)惠了用戶(hù)認(rèn)購(gòu)書(shū)，不能讓別用戶(hù)知道。售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料分類(lèi)、排放要一目了然，取閱方便。戒失信于人、不遵守時(shí)間，假如不把這些壞習(xí)慣戒除，便會(huì)失去她人信賴(lài)，影響友誼。在上班時(shí)間發(fā)覺(jué)難題或其它事情應(yīng)該日志載，累積資料研究、處理。（五）用戶(hù)分類(lèi)及處理方法1、猶豫性用戶(hù)a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購(gòu)置信心；c、不近不離。2、自尊自大用戶(hù)a、期望她人贊揚(yáng)它；b、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話(huà)引入正題。3、問(wèn)題型用戶(hù)a、有意向用戶(hù)；；b、認(rèn)真、嚴(yán)厲對(duì)待其提出全部問(wèn)題處理。4、沖動(dòng)型用戶(hù)a、沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，能夠提出提議；b、工作解釋在后面。5、緘默用戶(hù)a、引導(dǎo)開(kāi)口，要提出部分不能僅僅是有“是”或“否”回復(fù)問(wèn)題；b、了解購(gòu)置意向。6、不一樣意型盡可能不要和其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)她把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。7、精明型這類(lèi)用戶(hù)常常搬出其它銷(xiāo)售策略對(duì)付某個(gè)銷(xiāo)售人員，要應(yīng)用巧妙恭維來(lái)表示對(duì)她判定和討價(jià)能力贊賞。8、怨言型要尤其愉快，不要被她心情所影響，力圖找到困擾她麻煩是什么。9、條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出每句話(huà)全部在權(quán)衡，調(diào)整你步伐和她保持一致，放慢速度，盡可能向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。10、挑剔型歷來(lái)不會(huì)同意你報(bào)價(jià)，必需強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。11、分析型喜愛(ài)數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡講解，這些用戶(hù)富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給她們信息越多越好。12、感情型用戶(hù)對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類(lèi)用戶(hù)逐步熟識(shí)，全身心投入談話(huà)而且保持自己個(gè)性。13、固執(zhí)型這類(lèi)用戶(hù)總是裝出很關(guān)鍵樣子，向用戶(hù)表明你認(rèn)同這種關(guān)鍵感，抬高用戶(hù)，同時(shí)抬高你自己，有可能向她致以真摯稱(chēng)贊。（六）銷(xiāo)售能力和談判技巧1、何謂銷(xiāo)售員必備銷(xiāo)售能力：▍所謂銷(xiāo)售員，就是擁有去靠近還未有購(gòu)置商品之欲求用戶(hù)，告訴她商品價(jià)值及效用，在相互利益中，激發(fā)其購(gòu)置行動(dòng)之能力人，這就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員。▍銷(xiāo)售成功關(guān)鍵在于[說(shuō)服]要激發(fā)對(duì)方購(gòu)置欲望，使其采取購(gòu)置行動(dòng)，就必需知道說(shuō)服程序。▍說(shuō)服要從擁有自信開(kāi)始著手，銷(xiāo)售員若對(duì)自己所賣(mài)商品沒(méi)有信心，便無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。認(rèn)為自己所賣(mài)商品對(duì)對(duì)方而言是有價(jià)值，這種自覺(jué)和自信心是不可缺乏。▍落實(shí)專(zhuān)業(yè)意識(shí)，所謂[專(zhuān)業(yè)]，是她人所無(wú)法替換、對(duì)于當(dāng)事者實(shí)力評(píng)價(jià)，好好地培養(yǎng)符合于銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)方法，使用戶(hù)信賴(lài)，以取得企業(yè)[不可缺乏人才]之評(píng)價(jià)吧！2、銷(xiāo)售人員必需含有談判技巧▍以銷(xiāo)售談判技巧激發(fā)其購(gòu)置欲望；▍給好感覺(jué)（激發(fā)其情緒性反應(yīng)）；▍使其了解詳情（激發(fā)其趣味性反應(yīng)）；▍使其在意而購(gòu)置（激發(fā)其行動(dòng)性反應(yīng)）；能激發(fā)對(duì)方購(gòu)置行動(dòng)，才是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧。（七）吸引用戶(hù)交談方法1、滿(mǎn)足用戶(hù)【三大渴望】忽略人性基礎(chǔ)原理，則不管在銷(xiāo)售或人際關(guān)系上全部將無(wú)法成功。①接納（期望被接收）用戶(hù)會(huì)對(duì)善解人意銷(xiāo)售員有好感，相反地，她們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度銷(xiāo)售。人類(lèi)肯定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無(wú)法喜愛(ài)她。②認(rèn)可（期望被認(rèn)同）用戶(hù)全部期望銷(xiāo)售員能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己存在，所以，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心說(shuō)話(huà)方法銷(xiāo)售員是不會(huì)令人喜愛(ài)。③重視（期望被重視）任何一個(gè)人全部是最?lèi)?ài)自己，正因如此，感覺(jué)到自己被銷(xiāo)售員輕視或欺侮用戶(hù)，其后一定再也不想開(kāi)口了。對(duì)用戶(hù)常常要有不忘感謝和尊敬念頭，且必需以有誠(chéng)意態(tài)度和之接觸，外表態(tài)度是最輕易令人了解。2、要有提升說(shuō)話(huà)技巧意愿培養(yǎng)[說(shuō)話(huà)技巧]對(duì)銷(xiāo)售員而言，[說(shuō)話(huà)技巧]是絕對(duì)不可缺乏。不管再怎么表示誠(chéng)意，且熱忱地談話(huà)，不過(guò)假如言語(yǔ)拙笨，便無(wú)法吸引用戶(hù)。問(wèn)題和說(shuō)話(huà)技巧提升相關(guān)聯(lián)因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語(yǔ)拙笨置之不理，而去找尋[機(jī)運(yùn)不好]、[商品房拙劣]、[碰上了很吝嗇用戶(hù)，沒(méi)措施]等其它原因，所以，其說(shuō)話(huà)一直無(wú)法長(zhǎng)進(jìn)。若真想在說(shuō)話(huà)技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)，則必需練習(xí)說(shuō)話(huà)時(shí)間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說(shuō)話(huà)方法關(guān)鍵點(diǎn)。成功體驗(yàn)會(huì)使說(shuō)話(huà)方法更順利[話(huà)題依舊無(wú)法順利進(jìn)行]、[在首次訪問(wèn)地點(diǎn)變得好生硬]等，和其如此體驗(yàn)挫折感，還不如對(duì)自己說(shuō)[今天講得很順利]、毫不生硬地和對(duì)方洽談了]，較能增強(qiáng)提升說(shuō)話(huà)技巧意愿。別以令對(duì)方疲憊方法說(shuō)話(huà)只有以令對(duì)方輕松說(shuō)話(huà)方法商洽，方能順利進(jìn)行。令人不耐煩說(shuō)話(huà)方法以太小聲音說(shuō)話(huà)，對(duì)方會(huì)因?yàn)槁?tīng)不清楚，而變得不耐煩；冗長(zhǎng)而又連續(xù)不停話(huà)題也會(huì)惹人不耐煩，對(duì)方會(huì)所以感到精神疲憊，而不愿聽(tīng)下去。羅唆說(shuō)話(huà)方法當(dāng)對(duì)方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待反應(yīng)時(shí)，自己便會(huì)感到不滿(mǎn)意，而絮絮叨叨地反覆一樣話(huà)；理所當(dāng)然地，這種類(lèi)型人，即使在有期待反應(yīng)時(shí)，也會(huì)因?yàn)樘^(guò)興奮而依舊重覆一樣話(huà)題?？谌魬液诱f(shuō)話(huà)方法說(shuō)話(huà)太流暢，甚至令人懷疑舌頭是怎樣打轉(zhuǎn)，不僅令對(duì)方?jīng)]有思索余地，且亦無(wú)法使這些話(huà)停駐在對(duì)方心中。使人不愉快三種口頭禪難聽(tīng)副詞如：▍總而言之、姑且不管、到底、也就是說(shuō)、很、仍然、那樣也……難聽(tīng)連詞如：▍因?yàn)?、所以、其次、然而、所以……難聽(tīng)感動(dòng)詞如：▍實(shí)在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)……等?？陬^禪自己是不會(huì)發(fā)覺(jué)，試著將自己話(huà)錄在空白帶上聽(tīng)聽(tīng)看，一定會(huì)發(fā)覺(jué)口頭禪多得令人厭煩。別以令人反感方法說(shuō)話(huà)a.反駁說(shuō)話(huà)方法有些銷(xiāo)售員很喜愛(ài)對(duì)對(duì)方所說(shuō)話(huà)一一提出反駁。b.負(fù)面表示說(shuō)話(huà)方法即使是相同現(xiàn)象,也會(huì)因見(jiàn)解不一樣而有正面和負(fù)面結(jié)果.c.傷人自尊心說(shuō)話(huà)方法有些人喜愛(ài)指出對(duì)方微小錯(cuò)誤,夸耀自己知識(shí),毫不在意地傷害用戶(hù)自尊心;人類(lèi)一旦自尊心被傷害了,感情上便會(huì)反彈,如此一來(lái),便極難說(shuō)服了.d.單方面說(shuō)話(huà)方法忽略用戶(hù)想法或感情,單方面拼命地說(shuō)話(huà),這真是愚蠢透了,沒(méi)有對(duì)話(huà)就想推銷(xiāo)成功是沒(méi)有道理.3、吸引用戶(hù)交談方法以可獲信賴(lài)方法說(shuō)話(huà)欲得到用戶(hù)信賴(lài),要好好活用果斷、反覆、傳染效果。a、果斷將事情有信心且直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出，說(shuō)[這個(gè)絕對(duì)是您利益]要比[大約]或[恐怕]更能令用戶(hù)接收。假如用戶(hù)反駁是錯(cuò)誤，也應(yīng)該斷言說(shuō)[絕對(duì)沒(méi)有那回事]，只是，要注意別令對(duì)方感到太過(guò)直接地否定其意見(jiàn)。b、反覆將一件事反覆數(shù)次，便會(huì)深植于潛在意識(shí)中，最終最終將深信此事，這叫作[反覆效果標(biāo)準(zhǔn)]。推銷(xiāo)員若反覆敘說(shuō)自己所深信事，在不知不覺(jué)間就會(huì)將之看成信念，用戶(hù)而言也是一樣道理。反覆地說(shuō)服同一件事，遲早用戶(hù)也會(huì)有同感，不過(guò)切忌嘮叨，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)服方法上作改變。c、傳染銷(xiāo)售員對(duì)自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念將會(huì)表現(xiàn)在自己行動(dòng)或說(shuō)話(huà)方法上，所以給用戶(hù)正面暗示；相反地，若不信任自己或商品，則亦將外表，傳達(dá)給用戶(hù)，用戶(hù)亦將不會(huì)信任你。為取得信賴(lài)說(shuō)話(huà)方法列舉下列幾條：d、說(shuō)話(huà)進(jìn)行方法▍是否絮絮叨叨地說(shuō)話(huà)？▍是否忽然改變?cè)掝}？▍是否話(huà)說(shuō)到旁岔去了？▍是否將之歸納要領(lǐng)說(shuō)明？▍是否按次序說(shuō)話(huà)？e、聲音、語(yǔ)詞▍發(fā)聲是否清楚明了？▍說(shuō)話(huà)速度是否過(guò)快？▍說(shuō)話(huà)聲是否太??？▍是否使用正確措辭？▍是否使用合適語(yǔ)詞？f、話(huà)題、內(nèi)容▍說(shuō)話(huà)是否抓住關(guān)鍵點(diǎn)？▍有沒(méi)有真實(shí)性？▍內(nèi)容是否太抽象化？▍知識(shí)是否豐富？▍目標(biāo)是否清楚表示出來(lái)？g、人和人之間關(guān)系▍是否好好地了解對(duì)方？▍說(shuō)話(huà)目標(biāo)是否共通？▍是否處于友好氣氛？▍是否太過(guò)意識(shí)到對(duì)方存在？▍是否自認(rèn)為是地談話(huà)？f、人品▍是否采取不認(rèn)真態(tài)度？▍是否并非純工作表現(xiàn)？▍是否有不可靠感覺(jué)？▍是否自我意識(shí)太強(qiáng)烈？▍是否怕生？4、改善說(shuō)話(huà)方法▍若對(duì)自己說(shuō)話(huà)方法沒(méi)有自信，便要訓(xùn)練自己自信心。①養(yǎng)成說(shuō)話(huà)清楚習(xí)慣▍為了使話(huà)題內(nèi)容清楚，并使對(duì)方產(chǎn)生好感，這是需要努力。a、多活動(dòng)嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份動(dòng)作流暢。b、注意語(yǔ)氣改變、抑揚(yáng)頓挫。c、以正確姿態(tài)說(shuō)話(huà)，這些日常便要多加留心。②注意用字遣辭語(yǔ)辭會(huì)引發(fā)人類(lèi)喜怒哀樂(lè)、反感、愛(ài)憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類(lèi)命運(yùn)力量。正因如此，所以要注意使用對(duì)方能了解語(yǔ)辭、聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)好語(yǔ)辭。一旦說(shuō)出了話(huà)，絕對(duì)無(wú)法消失，若不用心用語(yǔ)辭，便無(wú)法成為職業(yè)推銷(xiāo)員。③使用手勢(shì)只用語(yǔ)言是無(wú)法打感人心，表情當(dāng)然是不用說(shuō)了，動(dòng)作亦飾演了相當(dāng)關(guān)鍵角色。有時(shí)候用言語(yǔ)表示認(rèn)為吃力場(chǎng)所，若加上手勢(shì)，則會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大手勢(shì)有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意。(八)銷(xiāo)售中注意問(wèn)題首先，自己要欣賞自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)。假如，自己全部不了解，又不認(rèn)為樓盤(pán)很好話(huà)，就無(wú)法推銷(xiāo)給對(duì)方。要擁有豐富房地產(chǎn)知識(shí)，一旦用戶(hù)有所責(zé)問(wèn)時(shí)，應(yīng)該能夠立即回復(fù)出商品房?jī)?yōu)點(diǎn)、周?chē)h(huán)境、配套設(shè)施等。在說(shuō)話(huà)技巧上多下些工夫，最好從對(duì)方關(guān)心話(huà)題開(kāi)始。發(fā)覺(jué)對(duì)方有購(gòu)置意思時(shí)，一定要確定商品房名稱(chēng)、樓層、朝向、面積、價(jià)格、付款方法等要領(lǐng)。對(duì)付用戶(hù)反駁要領(lǐng)不管是哪一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，全部會(huì)遭到反駁，要事先有所估計(jì)，做好事前準(zhǔn)備。老實(shí)處理。沒(méi)有誠(chéng)意話(huà)語(yǔ)，是無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。話(huà)中要帶有權(quán)威。一位擁有充足房地產(chǎn)知識(shí)售樓員，所說(shuō)出來(lái)話(huà)很自然地會(huì)帶有申訴力，能夠讓用戶(hù)了解。在事前就預(yù)想用戶(hù)意見(jiàn)，所以，也能夠事前就準(zhǔn)備好答覆用戶(hù)一套詞。借用多樣舉例，做好用戶(hù)切身問(wèn)題，說(shuō)服對(duì)方。盡早掌握住反對(duì)意見(jiàn)依據(jù)在哪里。不要太多話(huà)，把關(guān)鍵放在責(zé)問(wèn)上。用心聆聽(tīng)用戶(hù)所說(shuō)話(huà)。保持著真心接收心情，來(lái)聆聽(tīng)用戶(hù)反駁。答覆用戶(hù)反駁，是銷(xiāo)售人員關(guān)鍵任務(wù)。處理用戶(hù)怨言要訣以合適時(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠(chéng)意、來(lái)處理用戶(hù)怨言就算發(fā)生索賠情況，也絕不可和用戶(hù)有所爭(zhēng)論。即使?fàn)広A了，卻失去了用戶(hù)，得不償失。對(duì)索賠問(wèn)題，要盡可能抱持寬大心緒，一直要聆聽(tīng)到最終，即使是很顯著地錯(cuò)在對(duì)方，也要當(dāng)場(chǎng)圓滑處理。立即處理用戶(hù)怨言。藉此讓用戶(hù)了解你企業(yè)之誠(chéng)意，不要辨解。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出你不周到之處，并給你改善機(jī)會(huì)；大多數(shù)索賠全部和商品本身改良相關(guān)連。不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個(gè)人而來(lái)。因?yàn)?，假如認(rèn)為這是個(gè)人攻擊話(huà)，就會(huì)做出無(wú)須要辨解，或，會(huì)失去一位用戶(hù)。對(duì)于無(wú)法以銷(xiāo)售人員個(gè)人身分來(lái)處理索賠問(wèn)題，不要任意給答覆，先向上司或部門(mén)責(zé)任人說(shuō)明。處理用戶(hù)怨言次序……首先，恭聽(tīng)對(duì)方不滿(mǎn)—聆聽(tīng)全部方面（一直聽(tīng)到最終）專(zhuān)注且恭聽(tīng)不可帶有先入之見(jiàn)觀念統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵事情分析原因—掌握中心問(wèn)題和前例做比較對(duì)照方針、政策找出處理方案—檢討在權(quán)限內(nèi)是否能夠處理調(diào)查用戶(hù)反應(yīng)有相關(guān)同性質(zhì)埋怨，調(diào)查其它用戶(hù)反應(yīng)注意不可重蹈覆策（九）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)禮貌用語(yǔ)1、歡迎用語(yǔ)：——?dú)g迎您光臨！——?dú)g迎您來(lái)我們售樓處！——?dú)g迎您來(lái)XX（花園）大廈！——?dú)g迎您來(lái)我們這里購(gòu)樓！2、問(wèn)候用語(yǔ)：——您好！——早（上）晨好！——早晨好！——下午好！——晚上好！3、離別用語(yǔ)——?dú)g迎您再來(lái)！——您慢走！——您走好！——再見(jiàn)！——明天見(jiàn)！——期望您再來(lái)看我們XX房（花園、大廈）。4、祝賀用語(yǔ)：——節(jié)日愉快！——新年愉快！——周末愉快！5、咨詢(xún)用語(yǔ)：——您喜愛(ài)這套房嗎？——您找什么？——我來(lái)幫您？——我來(lái)幫您計(jì)算？——先生（太太、小姐），她不在，請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您？——她恰好走開(kāi)了，我能夠幫您嗎？——請(qǐng)問(wèn)您想了解那方面問(wèn)題。6、答應(yīng)用語(yǔ)：——好/是?！@是我應(yīng)該做。——?dú)g迎批評(píng)，指正。——我（們）做不好，請(qǐng)指教?！?，我打電話(huà)給您?！?，我一定XXX。7、道歉用語(yǔ)：——打攪您了！——實(shí)在對(duì)不起（不好意思），請(qǐng)?jiān)彛　x謝您提醒！——對(duì)不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯(cuò)了！——對(duì)不起，讓您久等了！——我（們）對(duì)此表示歉意！——對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)。8、答謝用語(yǔ)：—－感謝（謝）您支持！——謝謝您！——感謝您光臨！——為您服務(wù)（選房）感到榮幸！9、指導(dǎo)用語(yǔ)：——往前走／一直往前走?！?qǐng)這邊走，先生（太太、小姐···）?！诠諒澨幊螅ㄓ遥┕諒??！?qǐng)?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢??！?qǐng)?jiān)谶@里上（下）樓?！?qǐng)往這（那）邊看?！?qǐng)看這套（間）房。10、回復(fù)電話(huà)用語(yǔ)：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處。——請(qǐng)您先不要掛電話(huà)，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下?！乙葐?wèn)一下我們經(jīng)理?！?qǐng)問(wèn)您貴姓?！?qǐng)您留下聯(lián)絡(luò)電話(huà)?！猉XX花園（大廈）售樓處，很快樂(lè)為您服務(wù)?！?qǐng)問(wèn)您找那一位?！x謝您打電話(huà)過(guò)來(lái)，期望您抽時(shí)間親自來(lái)我們這里實(shí)地參觀?！惺裁葱枰?qǐng)?jiān)俅螂娫?huà)來(lái)?！偃缒奖阍?huà)，請(qǐng)記下我（們）電話(huà)和地址。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱(chēng)。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體，含有整體性和不可分割性。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋全部權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律要求范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)占有、使用、收益和處分權(quán)利。2）土地類(lèi)型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜適用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。3）土地使用權(quán)出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。5）七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場(chǎng)地平整。6）土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議方法，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者（深圳市土地使用權(quán)年限以最新通知為準(zhǔn)）。土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該土地用途符合當(dāng)初城市計(jì)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)同意并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，假如不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。7）土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按要求每十二個(gè)月支付給政府費(fèi)用。按現(xiàn)時(shí)收費(fèi)是：居住用地2元/M2占地/年（由用地單位支付，個(gè)人還未收?。?。8）房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地全部者和管理者身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和使用者交易市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。三級(jí)市場(chǎng)是指在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租房地產(chǎn)交易。9）國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地全部者職權(quán)，和對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理一個(gè)政府部門(mén)。10）公證處：是一個(gè)國(guó)家證實(shí)機(jī)關(guān)，是法律公證機(jī)構(gòu)。11）國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)和等手續(xù)部門(mén)。12）發(fā)展商：專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。13）代理商：經(jīng)政府同意成立，從事房地產(chǎn)咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)、評(píng)定等業(yè)務(wù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接收委托，代辦房地產(chǎn)出售、購(gòu)置、出租，承租及物業(yè)咨詢(xún)?cè)u(píng)定匯報(bào)，銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。14）傭金：是中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取酬勞，它是一個(gè)勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益和經(jīng)營(yíng)收益結(jié)果。依據(jù)《深圳市經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》要求：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，有權(quán)獲取傭金1.5%。15）商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局同意在市場(chǎng)上流通房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)和、交換房地產(chǎn)。（我化司現(xiàn)時(shí)只接收這類(lèi)房地產(chǎn)委托銷(xiāo)售）。16）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免去房地產(chǎn)地價(jià)，按房屋成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件職員，帶有福利性質(zhì)房屋。17）微利商品房：和福利房不一樣在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本微利，這類(lèi)房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來(lái)處理企業(yè)職員住宅困難戶(hù)，價(jià)格由政府確定，實(shí)施優(yōu)惠價(jià)格政策。18）自建房（集資房）：是指各單位自籌資金或合資興建房屋。產(chǎn)權(quán)由投資單位全部，通常自用為主，不得在市場(chǎng)上流通（按要求已補(bǔ)交地價(jià)除外）。19）房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬法律憑證。20）商品房預(yù)售制度：是指開(kāi)發(fā)商在建設(shè)中房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售，由國(guó)土局制訂一項(xiàng)提前銷(xiāo)售制度。只有取得了《預(yù)售許可證》才能銷(xiāo)售。申請(qǐng)預(yù)售須備下列文件：《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》副本及復(fù)印件《房地產(chǎn)》正本或《土地使用權(quán)出讓協(xié)議書(shū)》和付清地價(jià)款證實(shí)《投資許可證》《建設(shè)工程計(jì)劃許可證》《開(kāi)工許可證》21）外銷(xiāo)許可證：凡對(duì)境外隨預(yù)售房屋全部要辦理此證才可銷(xiāo)售。22）深圳房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)協(xié)議，全部商品房銷(xiāo)售全部須簽署此協(xié)議，內(nèi)銷(xiāo)房地產(chǎn)協(xié)議可免做公證，外銷(xiāo)房地產(chǎn)協(xié)議必需做公證。23）房地產(chǎn)抵押協(xié)議：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系由銀行、業(yè)主、發(fā)展商三方簽定。24）銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)置樓房時(shí)和銀行達(dá)成抵押貸款一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者樓房全部權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行貸款及利息，這種方法稱(chēng)為銀行按揭。25）房地產(chǎn)證公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)和、繼承等行為正當(dāng)性作法律公證。26）樓花抵押登記：是指已辦銀行按揭樓花送到國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記科辦理押登記手續(xù)。抵押人將貸款和利息還清后，須將已辦抵押登記手續(xù)房地產(chǎn)注銷(xiāo)抵押。27）建筑面積：房屋實(shí)用面積和分?jǐn)偣裁娣e之和。28）公攤面積：屬于公共部份面積29）實(shí)用面積：建筑面積和公攤面積差28）實(shí)用率：房屋實(shí)用面積和建筑面積之比。29）容積率：要求地塊上全部建筑總面積和地塊面積之比。30）預(yù)售樓花：將未建好樓房提前出售，稱(chēng)為售樓花。31）樣板房：是指和實(shí)際房屋結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商售樓書(shū)而定房間。32）示范單位：和樣板房裝修有區(qū)分，目標(biāo)是為提供給客房戶(hù)裝修參考而經(jīng)過(guò)精心裝修。33）復(fù)式房：上、下兩層標(biāo)準(zhǔn)層二合為一，結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)有區(qū)分。34）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏侵阜康禺a(chǎn)權(quán)人經(jīng)過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)和等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給她人法律行為。按現(xiàn)時(shí)相關(guān)要求，預(yù)售及現(xiàn)售房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓?zhuān)匦璧絿?guó)土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)企業(yè)不得給預(yù)購(gòu)房者更改姓名。35）銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給她憑此能夠辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金票據(jù)。使用期為30天。36）銀行匯票：銀行匯票是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或現(xiàn)金票據(jù)。使用期30天。37）銀行支票是銀行存款人簽發(fā)給收款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開(kāi)戶(hù)銀行將款項(xiàng)支付給收款人票據(jù)，使用期為10天，（二）房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述1、土地管理法農(nóng)村和城市郊區(qū)土地，除由法律要求屬于國(guó)家全部以外；國(guó)有土地和農(nóng)民集體全部土地，能夠依法確定給單位或個(gè)人使用；依法改變土地權(quán)屬和用途，應(yīng)該辦理土地變更登記手續(xù)；依法登記土地全部權(quán)和使用權(quán)受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯；土地全部權(quán)和使用權(quán)爭(zhēng)議，由當(dāng)事人協(xié)商處理；協(xié)商不成，由人民政府處理；2、城市計(jì)劃法國(guó)家實(shí)施嚴(yán)格控制大城市規(guī)模、合剪發(fā)展中等城市和小城市方針，促進(jìn)生產(chǎn)力和人口合理布局；城市計(jì)劃必需符合中國(guó)國(guó)情，正確處理近期建設(shè)和遠(yuǎn)景發(fā)展關(guān)系。城市計(jì)劃編制應(yīng)該依據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃和當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境、資源條件、歷史情況、現(xiàn)實(shí)狀況特點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，綜合布署。城市總體計(jì)劃應(yīng)該和國(guó)土計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、江河流域計(jì)劃、土地利用總體計(jì)劃相協(xié)調(diào)；國(guó)家激勵(lì)城市計(jì)劃科學(xué)技術(shù)研究，推廣優(yōu)異技術(shù)，提升城市計(jì)劃科學(xué)技術(shù)水平；任何單位和個(gè)人全部有遵守城市計(jì)劃義務(wù)；3、城市房地產(chǎn)管理法在中國(guó)城市計(jì)劃區(qū)國(guó)有土地范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)該遵守本法；土地使用權(quán)出讓?zhuān)侵竾?guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金行為。能夠采取拍賣(mài)、招標(biāo)或雙方協(xié)議方法；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必需嚴(yán)格實(shí)施城市計(jì)劃，根據(jù)以經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施全方面計(jì)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋全部權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押；4、土地使用權(quán)出讓條例土地使用權(quán)出讓?zhuān)侵干钲谑腥嗣裾耘馁u(mài)、招標(biāo)、協(xié)議方法，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓和土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金行為；土地使用權(quán)出讓?zhuān)瑧?yīng)堅(jiān)持和建設(shè)項(xiàng)目相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)；5、房地產(chǎn)登記條例房地產(chǎn)權(quán)利設(shè)定、轉(zhuǎn)移、變更、終止等須依據(jù)本條例要求進(jìn)行登記；深圳市人民政府房地產(chǎn)主管部門(mén)是特區(qū)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)；房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)憑證；房地產(chǎn)登記應(yīng)對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、可能性起源、取得時(shí)間、改變情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載。房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)由市政府統(tǒng)一印刷，房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)不得涂改，任何涂改視為無(wú)效。房地產(chǎn)登記冊(cè)有涂改，應(yīng)加蓋登記機(jī)關(guān)查對(duì)章；房地產(chǎn)登記實(shí)施統(tǒng)一表格制度；6、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分類(lèi)：房地產(chǎn)現(xiàn)售、房產(chǎn)預(yù)售、房地產(chǎn)交換和贈(zèng)和；房產(chǎn)地產(chǎn)現(xiàn)售：現(xiàn)售房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)讓人土地使用權(quán)和建筑物、附著物全部權(quán)應(yīng)該依法登記，并取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；以買(mǎi)賣(mài)方法轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，在相同條件下，下列當(dāng)事人有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)：▍房地產(chǎn)共有些人；▍房地產(chǎn)承租人；受讓人有權(quán)對(duì)房地產(chǎn)物情況，包含權(quán)屬結(jié)構(gòu)、裝修、抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系、土地出讓合相同資料進(jìn)行了解，轉(zhuǎn)讓人有提供相關(guān)資料義務(wù)；房地產(chǎn)在買(mǎi)賣(mài)前已出租受讓人應(yīng)該繼續(xù)推行原房屋租賃協(xié)議；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)該符合下列條件：▍土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；▍取得《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；▍除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額百分之二十五，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；▍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和多事機(jī)構(gòu)已簽署預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；▍土地使用權(quán)未抵押或已解除抵押關(guān)系；房地產(chǎn)交換和贈(zèng)和：▍房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有房地產(chǎn)相互轉(zhuǎn)移給對(duì)方法律行為；▍房地產(chǎn)贈(zèng)和是指當(dāng)事人一方將自己擁有房地產(chǎn)無(wú)償?shù)剞D(zhuǎn)移給她方法律行為；從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自然人、法人和其它組織，應(yīng)該取得對(duì)應(yīng)資格，取得資格條件和程序按市政府要求辦理；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?dāng)事人應(yīng)該依法納稅。（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)要求：●知識(shí)要求：A、基礎(chǔ)知識(shí)：B、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關(guān)知識(shí)?！衲芰σ螅骸袼枷胨刭|(zhì)：伴隨地產(chǎn)行業(yè)逐步理性及規(guī)范化，對(duì)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)性提出了更高要求，專(zhuān)業(yè)推薦，引導(dǎo)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。房地產(chǎn)是從建筑業(yè)為依靠而發(fā)展起來(lái)，建筑學(xué)很多知識(shí)成為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備知識(shí)，房屋建筑結(jié)構(gòu)，建筑工藝，和建筑材料使用，室內(nèi)裝修質(zhì)量、檔次（比如“芳鄰”是帶裝修精品小戶(hù)型，對(duì)裝修質(zhì)量及檔次要求更為顯著）全部直接影響房地產(chǎn)商品價(jià)值和使用價(jià)值，決定建筑成本高低，成為項(xiàng)目定價(jià)一個(gè)有力支持，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)用戶(hù)對(duì)價(jià)格有所疑慮，具體解釋工作才會(huì)做到落地有聲，言之鑿鑿。1、學(xué)會(huì)識(shí)圖：①圖紙幅面及圖框尺寸。幅面內(nèi)應(yīng)用標(biāo)題欄和設(shè)計(jì)會(huì)簽欄，幅面規(guī)格分別為0、1、2、3、4號(hào)共5種，尺寸大小見(jiàn)下表：（單位：毫米）幅面代號(hào)01234b×1841×1189594×841420×594297×420297×210b10101055a2525252525會(huì)簽欄圖柜ca圖標(biāo)c子ca圖標(biāo)cccc②圖標(biāo)和會(huì)簽欄常見(jiàn)圖標(biāo)格式及內(nèi)容，以下表，其中工程名稱(chēng)指工程總名稱(chēng)，項(xiàng)目指總工程中一個(gè)具體工程，圖名常表明本張圖關(guān)鍵內(nèi)容，設(shè)計(jì)號(hào)為設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)該工程編號(hào)，圖別表明本圖所屬工種各設(shè)計(jì)階段，圖號(hào)是圖紙編號(hào)。設(shè)計(jì)單位全稱(chēng)工程名稱(chēng)項(xiàng)目審定設(shè)計(jì)號(hào)校核圖別設(shè)計(jì)圖號(hào)制圖日期會(huì)簽欄是各工種責(zé)任人簽字表格，其格式和內(nèi)容以下表，最近部分設(shè)計(jì)單位為了簡(jiǎn)化圖面，將圖標(biāo)和會(huì)簽欄合在一起，放在圖框右側(cè)。工種名稱(chēng)姓名簽字圖紙通常有模式，立式，依據(jù)內(nèi)容安排而選擇。③軸線(xiàn)用點(diǎn)劃線(xiàn)表，端部劃賀圈，圓圈內(nèi)注明編號(hào)，水平方向用阿拉伯?dāng)?shù)字由左至編號(hào)，垂直方向用英文字母由下往土編號(hào)。bBbB圖1.2.1-17定位軸線(xiàn)編號(hào)次序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，依據(jù)“圖標(biāo)”要求，總圖以米單位，其它-均以毫米為單位，若按此要求，尺寸后面可不寫(xiě)單位。(9.600)(6.400)(3.200)⑤索引號(hào)用途是索引，便于查找相互相關(guān)圖標(biāo)內(nèi)容，索引號(hào)表示方法是把圖中需要另畫(huà)詳圖部位編上索引號(hào)，索引號(hào)中內(nèi)容有兩個(gè)，一是詳圖編號(hào)，二是詳圖所在圖紙編號(hào)。詳圖編號(hào)詳圖編號(hào)E25詳圖編號(hào)E表示在本張圖建+詳圖所在圖9-2a.詳圖在本張圖b.詳圖不在本張圖c.詳圖索引號(hào)⑥標(biāo)高、層高、凈高建筑物各部分高度用標(biāo)高控制。表示符號(hào)為45。下面橫線(xiàn)為某處高度界限，在符號(hào)橫線(xiàn)上注明標(biāo)高數(shù)字?？偲矫鎴D室外地坪高用符號(hào)“▲”表示。標(biāo)高單位用米計(jì)，按“國(guó)際”要求，標(biāo)高數(shù)字正確到毫米，即注到小數(shù)點(diǎn)后面第三位。標(biāo)高分絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種，中國(guó)青島周?chē)S海平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高零點(diǎn)，這就是通常所說(shuō)“海撥標(biāo)高”，但為簡(jiǎn)明，方便起見(jiàn)，工程圖紙通常全部用“相對(duì)標(biāo)高”，而把室內(nèi)首層地面絕對(duì)標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高關(guān)鍵，以“+0.00”表示,讀作正負(fù)零零,高于它為正值,通常不注明“+”號(hào)；低于它負(fù)值，必需注“-”號(hào)。圖1.3.1-4模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度層高通常2.7M-3.2M較為適宜，太矮則不能滿(mǎn)足健康身理，心理需求，但也并非越高越好，太高從節(jié)能需求而言也不太適合，比如福強(qiáng)路歐風(fēng)一條街茗雅閣將“3.2M”層高作為一個(gè)主賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)居住立體空間概念，推到實(shí)處，對(duì)樓盤(pán)促銷(xiāo)起到了恰到好處引導(dǎo)作用。⑦指北針可導(dǎo)明樓體，具體單元坐落朝向。N圖1.2.1-16指北針2、建筑施工圖①基礎(chǔ)概念建筑圖是用正投影原理繪制出來(lái)。用立面圖及屋頂平面圖表示建筑處部，用平面圖及剖面圖表示其內(nèi)部，用大樣圖表示細(xì)部做法。a、立面圖。立面圖就是建筑四個(gè)面正投影圖，以建筑各個(gè)面朝向命名，如南立面圖就是指建筑朝南一面一正投影圖。立面圖關(guān)鍵表示建筑外部形狀大小、門(mén)窗、屋頂形式、外墻飾面等。b、平面圖。假想用一水平面在建筑窗臺(tái)以上距地約1米處切開(kāi)，去掉建筑上部，余下部分水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線(xiàn)，可見(jiàn)部分用細(xì)線(xiàn)表示。多層或高層建筑每層部署全部不一樣時(shí)，則每層全部要?jiǎng)澠矫鎴D。假如有很多層平面部署相同，可用一個(gè)平面圖表示，這叫標(biāo)準(zhǔn)平面圖。平面圖能夠俯視也能夠仰視，如要表示天棚裝修做法就可用仰視平面圖。c、剖面圖。假想用一鉛垂面，沿建筑垂直方向切開(kāi)，去掉一部分，余留部分正投影圖就叫做剖面圖。切斷部分用粗線(xiàn)表示，可見(jiàn)部分用細(xì)線(xiàn)表示。按剖切方向不一樣分橫剖面圖和縱剖面圖。平面圖上要畫(huà)出剖切符號(hào)以示剖切位置。剖切能夠轉(zhuǎn)折，但只許可轉(zhuǎn)一次并用剖切符號(hào)在平面圖上標(biāo)明。剖面圖關(guān)鍵表明建筑內(nèi)部情況。②建筑施工圖關(guān)鍵內(nèi)容建筑施工圖依據(jù)不一樣工程性質(zhì)及規(guī)模，圖紙內(nèi)容及數(shù)量有所不一樣。但從識(shí)圖角度來(lái)分析，它們有一定共性，只要掌握基礎(chǔ)圖和詳圖通常內(nèi)容和表示方法，就能夠舉一反三看懂其它圖紙。a、總平面圖?？偲矫鎴D表明一個(gè)工程總體部署。其基礎(chǔ)內(nèi)容以下：表明新建工程總體布局，如用地范圍、各建筑物位置、道路、管網(wǎng)部署等；確定建筑物平面位置；表明建筑物首層地面絕對(duì)標(biāo)高、室外地坪、道路中心線(xiàn)交叉絕對(duì)標(biāo)高，地面坡高及地面水排出方向等。b、平面圖。平面圖在全套施工圖中起著綱領(lǐng)性作用，它不僅反應(yīng)了建筑使用、空間、裝修等情況，而且還大略地反應(yīng)了各工種部分情況?；A(chǔ)內(nèi)容以下：表明建筑物朝向、平面平面形狀、內(nèi)部部署，入口、走道、樓梯位置等；用尺寸線(xiàn)和軸線(xiàn)表示建筑物長(zhǎng)度及各部分位置；表明建筑物豎向承重結(jié)構(gòu)形式；表明各層地面標(biāo)高；表明門(mén)窗編號(hào)、門(mén)開(kāi)啟方向；表明剖面圖剖切位置及編號(hào)，詳圖索引號(hào)等；綜合反應(yīng)工藝、水、暖、電對(duì)土建要求；表明裝修做法；用圖無(wú)法表示時(shí)采取文字說(shuō)明。c、立面圖。立面圖關(guān)鍵表示建筑外形，是做外部裝修關(guān)鍵依據(jù)，其基礎(chǔ)內(nèi)容以下：表明建筑外形及其細(xì)部，如站窗、雨罩、檐口、陽(yáng)臺(tái)、臺(tái)階、雨水管等；用標(biāo)高表示出建筑物總高度、各樓層高度和門(mén)窗洞口等細(xì)部高度；表明外飾面所用材料、色彩及分格等；注明墻身詳圖位置及編號(hào)等。d、剖面圖。剖面圖簡(jiǎn)明地表示建筑物內(nèi)部空間關(guān)系和結(jié)構(gòu)形式等，其基礎(chǔ)內(nèi)容以下：表示建筑物各部位高度；剖面圖中需要具體表示部位，畫(huà)出詳圖索引號(hào)；簡(jiǎn)明表示關(guān)鍵結(jié)構(gòu)形式，如樓層、屋蓋梁、板、柱相互關(guān)系。e、墻身詳圖。墻身詳圖是用比較大百分比尺具體、正確地表示墻身從防潮層到屋頂各個(gè)節(jié)點(diǎn)材料及結(jié)構(gòu)做法。墻身詳圖配合平面圖就能夠具體了解墻、內(nèi)外裝修、門(mén)窗做法。另外，詳圖還包含樓梯圖、特殊房間詳圖、局部結(jié)構(gòu)或建筑構(gòu)件詳圖、特殊裝修房間詳圖等。3、通常傳力體系荷載板梁柱基礎(chǔ)地基120mm1-120m高層外墻低層外墻基礎(chǔ)地基圖1.3.2-8高低層分界處不一樣變形縫時(shí)定位4、建筑結(jié)構(gòu)形式建筑結(jié)構(gòu)形式有很多個(gè)類(lèi)型，也有很多不一樣分類(lèi)方法，其中最常見(jiàn)分類(lèi)方法是按建筑物關(guān)鍵承重構(gòu)件所用材料分類(lèi)和按結(jié)構(gòu)平面部署情況分類(lèi)。建筑物關(guān)鍵承重構(gòu)件所使用材料分類(lèi)序號(hào)結(jié)構(gòu)類(lèi)型名稱(chēng)識(shí)別特征適用范圍1木結(jié)構(gòu)關(guān)鍵承重構(gòu)件所使用材料為木材單層建筑2混合結(jié)構(gòu)承重材料為磚石，樓板、屋頂為鋼筋混凝土單層或多層建筑3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)關(guān)鍵承重構(gòu)件所使用材料為鋼筋混凝土多層、高層、超高層建筑4鋼和混凝土組合結(jié)構(gòu)關(guān)鍵承重構(gòu)件材料國(guó)型鋼和混凝土超高層建筑5鋼結(jié)構(gòu)關(guān)鍵承重構(gòu)件所使用材料為型鋼重型廠房、受動(dòng)力作用廠房、可移動(dòng)或可拆卸建筑、超高層建筑或高聳建筑②按結(jié)構(gòu)平面部署情況分類(lèi)除上述兩種分類(lèi)方法所列結(jié)構(gòu)類(lèi)型外，對(duì)于單層大跨度房屋，還不平面結(jié)構(gòu)（門(mén)式剛架、薄腹梁結(jié)構(gòu)、桁架結(jié)構(gòu)、拱結(jié)構(gòu)）和空間結(jié)構(gòu)（殼體結(jié)構(gòu)、懸索結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)）之分。序號(hào)結(jié)構(gòu)類(lèi)型名稱(chēng)平面/立面示意圖常見(jiàn)范圍1框架結(jié)構(gòu)廠房或20層以下多、高層建筑2全剪力檣結(jié)構(gòu)高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)體系，常見(jiàn)于高層、超高層建筑3框架——剪力墻結(jié)構(gòu)高層建筑4框——筒結(jié)構(gòu)高層或超高層建筑5筒體結(jié)構(gòu)（單筒或多筒）超高層建筑6框——支結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)超高層建筑7無(wú)梁樓蓋結(jié)構(gòu)大空間、大柱網(wǎng)多層樓房5、墻體類(lèi)型及其劃分墻體名稱(chēng)劃分方法外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、窗間墻按墻所處位置劃分三七墻、二四墻、一八墻、一二墻按墻厚度劃分圍護(hù)墻、隔墻、女兒墻、圍墻按墻功效劃分承重墻、非承重墻按受力情況劃分磚墻、石墻、砌塊墻、鋼筋混凝土墻按所用材料劃分6、通常情況下：①1-3層為低層；4-6層為多層；7-9層為中高層；10層以上為高層，當(dāng)高度超出100M時(shí)為超高層。②旅游、商業(yè)、娛樂(lè)——40年使用年限工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育——50年使用年限居住——70年使用年限7、建筑面積計(jì)算規(guī)則①計(jì)算建筑面積范圍a、單層建筑物不管其高度怎樣，均按建筑物勒腳以下外墻外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)假如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線(xiàn)為分界線(xiàn)。b、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計(jì)算，每層建筑面積按建筑勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。c、建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板，按掛（壁）板外墻主墻面間水平面積計(jì)算。d、地下室、半地下室、地下車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、商店、指揮中心等及隸屬建筑物外墻有出入口（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻（不包含采光進(jìn)、防潮層及其保護(hù)墻）外轉(zhuǎn)水平面積計(jì)算。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。e、用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。f、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。g、建筑物內(nèi)門(mén)廳、大廳、不管其高度怎樣，均按一層計(jì)算建筑面積，門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計(jì)算建筑面積。h、圖書(shū)館書(shū)庫(kù)，有書(shū)架層按書(shū)架層計(jì)算建筑面積，無(wú)書(shū)架層按自然層計(jì)算建筑面積。i、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。j、舞臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。k、建筑物內(nèi)技術(shù)層、層高超出2.2米,按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積.技術(shù)層層高雖不超出2.2米，但從中分隔出來(lái)作為辦公室、倉(cāng)庫(kù)等，應(yīng)按分隔出來(lái)使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積。l、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨