《銷售管理》 教案 08 銷售計劃概述

PAGEPAGE1教案08（第三章第一節(jié)）授課題目銷售計劃概述教學內容銷售計劃含義；銷售計劃內容；銷售計劃的性質課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售計劃的含義及其內容；2、了解銷售計劃的性質。技能目標1、培養(yǎng)學生制定銷售計劃內容的能力；2、通過銷售計劃的學習，讓學生在銷售實踐中能夠靈活應變。情感目標1、讓學生明白，銷售是一個計劃過程，可以不斷總結自我提升；2、銷售是不斷調整的過程，需要付出努力。教學思想銷售計劃性質銷售計劃性質問題導入：問題導入：游泳的故事，啟示？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售計劃含義銷售計劃含義銷售計劃內容銷售計劃內容總結與提問：總結與提問：銷售計劃有何作用？教學重點銷售計劃含義；銷售計劃內容教學難點銷售計劃的性質學生已具備知識銷售管理基本理論教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售管理基本知識師生互動2分鐘問題引入【問題導入】游泳的故事設問：案例探討3分鐘新課講授一、銷售計劃含義計劃是對未來活動的事先安排，是管理者將已經(jīng)確定的愿景、目標與組織的具體日常活動、組織的資源配置等戰(zhàn)略目標所需要的方向制定一致的過程。經(jīng)過這一過程最終形成的組織計劃詳細說明了組織的目標以及管理者為實現(xiàn)這些目標所要采取的行動方案。銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關于任何時間范圍的銷售指標（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導相應的生產作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。講解通過案例引入加強知識的理解和掌握10分鐘二、銷售計劃的內容要素所要回答的問題內容前提該計劃在何種情況下有效預測、假設、實施條件目標做什么，What最終結果、工作要求目的為什么要做，Why理由、意義、重要性戰(zhàn)略如何做，Howto途徑、基本方法、主要戰(zhàn)術責任由誰做，Who人選、獎懲措施時間表何時做，When起止時間、進度安排范圍涉及哪些部門、何地，Where組織層次、地理范圍預算需要投入多少資源，Howmuch費用、代價應變措施實際與前提不相符怎么辦最壞情況的計劃實例講解，10分鐘三、銷售計劃的性質銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑，也是銷售人員每日工作內容的指引。一方面，銷售計劃是決策的邏輯延續(xù)，組織實施銷售認為的行動綱領；另一方面，具體的銷售計劃指標和要求為企業(yè)管理及銷售提供了目標依據(jù)和衡量標準。其性質表現(xiàn)在以下5個方面。1.目的性銷售計劃工作是為實現(xiàn)組織目標服務的。管理者為什么要做銷售計劃？主要是因為銷售計劃的目的性，銷售計劃可以給出管理者方向，減少變化的沖擊，使浪費減至最少，并可以設立標準利于控制。2.主導性銷售計劃是銷售活動的橋梁，是銷售組織、領導與控制等管理活動的基礎。如果說決策工作確立了組織生存的使命和目標，描繪了組織的未來，那么銷售計劃工作就如一座橋梁，為組織提供了通向未來目標的明確的道路，是組織、領導與控制等系列管理工作的基礎。3.普遍性銷售計劃工作涉及銷售組織管理區(qū)域的每一個層級，只是對于不同職能、不同層級的管理人員銷售計劃工作的特點與內容不同。高層管理人員計劃銷售組織發(fā)展的總方向，制訂的銷售計劃類型一般為戰(zhàn)略性計劃，而比較基層的管理人員據(jù)此再擬定其詳細的銷售計劃，稱之為業(yè)務銷售計劃，從而保證實現(xiàn)組織的總目標。4.效率性

銷售計劃的效率性表現(xiàn)為計劃的制訂與實施所需要的成本與達到目標后所獲得利益相比。有效率是指銷售計劃實現(xiàn)之后所帶來的利益扣除制訂與實施這個銷售計劃所需要的費用出現(xiàn)了盈余；反之，則是無效率。特別需要注意，在衡量費用時，不僅要用時間、金錢等來衡量，而且還要用個人和集體的滿意程度來衡量。實現(xiàn)目標有許多途徑，必須從中選擇盡可能好的方法，以最低的費用取得預期的成果，避免不必要的損失，并保持較高的效率。為了使銷售組織的努力有效，每個人就更要了解應該做什么，這就是銷售計劃。5.靈活性面對不確定性因素日益增加的世界，銷售計劃要求具有靈活性。計劃的制訂并不是一成不變的，銷售計劃應隨著外界環(huán)境靈活改變，銷售計劃的靈活性也表現(xiàn)在銷售計劃內容中的應變措施上，對于一些變化的東西，由于人們具有有限理性的特征，并不能全部掌握，因此，在制訂銷售計劃時，要使銷售計劃具有彈性，要隨環(huán)境變化而變化?！咎釂枴夸N售計劃是一種控制手段嗎？提問15分鐘小結銷售計劃含義；銷售計劃內容；銷售計劃的性質總結2分鐘作業(yè)銷售一定要做好計劃嗎？3分鐘板書設計一、銷售計劃含義；二、銷售計劃內容；三、銷售計劃的性質