《銷售管理》 教案 23 銷售薪酬的內(nèi)涵與作用

PAGEPAGE20教案01（第八章第一節(jié)）授課題目銷售人員的薪酬與激勵教學內(nèi)容銷售薪酬的內(nèi)涵與作用課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售薪酬的內(nèi)涵；2、掌握銷售薪酬的作用。技能目標1、培養(yǎng)學生對銷售薪酬體系的認識，能夠充分認識銷售薪酬激勵的作用；2、培養(yǎng)學生的實際應用能力。情感目標使學生了解銷售薪酬內(nèi)涵、作用，激發(fā)學生對銷售工作的興趣，提升解決銷售激勵中各種問題的能力；2、通過對銷售薪酬內(nèi)容的學習，讓學生充分認識銷售薪酬激勵體系的科學成份，不再簡單地認為銷售薪酬只是直接的經(jīng)濟薪酬，激發(fā)學生對市場營銷專業(yè)的認同感。教學思想引入寶馬汽車銷售人員薪酬激勵案例，引發(fā)學生探討銷售薪酬包含了哪幾部分？銷售薪酬的作用是什么？通過理論講解和案例分析，加強學生對銷售薪酬的了解。引入：引入：寶馬汽車銷售人員的激勵案例激發(fā)興趣，引發(fā)探討激發(fā)興趣，引發(fā)探討銷售薪酬的作用銷售薪酬的內(nèi)涵銷售薪酬的作用銷售薪酬的內(nèi)涵總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售人員的激勵機制還有哪些呢？教學重點銷售薪酬內(nèi)涵教學難點銷售薪酬的內(nèi)涵界定學生已具備知識營銷基本知識、薪酬管理基本知識教學方法與策略1、引入案例，引導課堂討論，激發(fā)學生的學習興趣；2、具體理論案例講解，加強學生對所學知識的理解和把握；3、加強參與式教學，在參與中掌握知識與方法。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧薪酬管理基本知識3分鐘問題引入【問題引入】思考：銷售人員薪酬激勵的方式有哪些呢？案例引入，引起思考5分鐘課程講授課程講授一、銷售報酬的內(nèi)涵銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金。銷售薪酬銷售薪酬基本工資津貼基本工資津貼傭金福利保險獎金圖1-1銷售薪酬的內(nèi)容企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下幾個部分：（1）基本工資基本工資是根據(jù)銷售人員所承擔或完成的工作本身或者是銷售人員所具備的完成工作的技能向員工支付的穩(wěn)定性薪酬，是員工收入的主要部分，也是計算其他收入的基礎。（2）津貼這是工資的政策性補充部分。如崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補貼、國家規(guī)定的價格補貼等。（3）傭金這是根據(jù)銷售員工的銷售業(yè)績給予的薪酬，它有時又稱銷售提成。對銷售員工來講，傭金一般是銷售薪酬的主體。（4）福利這部分薪酬通常不與銷售人員的銷售能力和銷售業(yè)績相關，而是一種源自銷售人員組織成員身份的福利性薪酬。福利因國家的不同而不同，像亞洲的韓國、日本、中國等國都會發(fā)放各種津貼和補貼作為福利。津貼是指工資無法全面、準確反映的由勞動條件、社會環(huán)境、社會評價、物價浮動等對員工造成傷害的可能性較大，在社會看來不夠體面的工作等；而把與生活相聯(lián)系的補償稱為補貼，如住房補貼等。這在歐美是較少的，他們的福利更多地表現(xiàn)為非貨幣形式，比如休假、服務（醫(yī)療咨詢、員工餐廳）和保障（醫(yī)療保險、人壽保險和養(yǎng)老金）等。當前，福利和服務已日益成為薪酬的重要方式，它對于吸引、保有員工有著不可替代的作用。這通常指銷售員工均能享受，與其貢獻關系不太大的利益，如企業(yè)的文化體育設施、托兒所、食堂、醫(yī)療保健、優(yōu)惠住房等。福利一般是根據(jù)國家政策來給予的。（5）保險這是指企業(yè)在銷售員工受到意外損失或失去勞動能力以及失業(yè)時為其提供的補助，包括工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等。（6）獎金獎金就是為了獎勵那些已經(jīng)（超標）實現(xiàn)銷售業(yè)績標準的銷售人員，或為了激勵銷售人員去完成某些預定的銷售績效目標，而在基本工資的基礎上支付的可變的、具有激勵性的報酬。它可以從兩個角度去理解，即獎金被用于：對已完成的超額、超標準的銷售業(yè)績進行獎勵；對預定的銷售業(yè)績目標進行激勵講解；案例引入，加強知識的理解和掌握15分鐘二、銷售薪酬的作用銷售薪酬是一種獎勵，而受到獎勵的行為對銷售隊伍的成功起著最有效的作用。因此，設計和實施一套有效的銷售薪酬制度是非常必要的。對銷售業(yè)績基本上可以用三種方式進行獎勵：直接經(jīng)濟薪酬、職位晉升或培訓、非經(jīng)濟薪酬。銷售人員的薪酬直接影響他們?yōu)槠髽I(yè)所做的一切，由此決定著企業(yè)對銷售人員管理是否有效的問題，因而銷售薪酬的作用是十分明顯的。主要表現(xiàn)在：（1）激勵員工，保證企業(yè)營銷目標順利實現(xiàn)由于銷售薪酬不僅決定銷售員工的物質(zhì)生活條件，也是一個人社會地位的決定因素，是全面滿足銷售人員生理、安全、社交、自尊及自我實現(xiàn)需要的經(jīng)濟基礎。因此，薪酬是否公平合理對銷售人員積極性影響很大。適度的銷售薪酬能激發(fā)銷售人員的工作熱情，他們會超額完成任務，從而保證企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。因此，適度報酬成為許多企業(yè)制定報酬制度的出發(fā)點。（2）保證銷售人員利益的實現(xiàn)一般來講，銷售人員利益實現(xiàn)主要來源于銷售薪酬。銷售人員的薪酬追求動機是比較復雜的，他們既要獲得物質(zhì)利益（保障生活穩(wěn)定），又要獲得事業(yè)的發(fā)展和人際關系的改善。因此，企業(yè)制定了銷售薪酬制度后，能達到穩(wěn)定銷售隊伍，完成企業(yè)銷售目標的目的。（3）簡化銷售管理合理的銷售薪酬制度能大大簡化銷售管理工作。銷售活動是一種復雜的經(jīng)營活動，涉及的費用方式也比較復雜，如果沒有一定的薪酬制度，勢必會使銷售費用和銷售人員薪金的管理非常復雜，操作起來也很費勁。所以，有了合理薪酬制度，可以使這些復雜的管理工作變得簡單，銷售經(jīng)理會有更多的時間去加強對銷售活動的管理，以提高工作效率。理論講解15分鐘小結(jié)銷售薪酬的內(nèi)涵與作用總結(jié)5分鐘作業(yè)簡述銷售薪酬的概念及其作用？2分鐘板書設計一、銷售薪酬的內(nèi)涵二、銷售薪酬的作用