《銷售管理》 教案 42 銷售風(fēng)險管理及其應(yīng)對措施

PAGEPAGE5教案014（第十四章第二節(jié)）授課題目銷售風(fēng)險管理及其應(yīng)對措施教學(xué)內(nèi)容銷售風(fēng)險管理的概念；銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、了解銷售風(fēng)險管理的概念；2、掌握銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的風(fēng)險感知能力，加強對銷售風(fēng)險管理的認識；2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，對銷售風(fēng)險進行有效的應(yīng)對。情感目標(biāo)1、使學(xué)生了解銷售風(fēng)險管理的定義，激發(fā)學(xué)生對銷售風(fēng)險管理的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)，提升解決銷售風(fēng)險的能力；2、通過對銷售風(fēng)險應(yīng)對措施的理論學(xué)習(xí)，使學(xué)生建立并逐步培養(yǎng)科學(xué)、嚴謹?shù)匿N售風(fēng)險應(yīng)對觀念，為在實踐中解決銷售風(fēng)險打下基礎(chǔ)。教學(xué)思想首先利用導(dǎo)入引發(fā)學(xué)生思考，接著講解銷售風(fēng)險管理的概念以及銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施。通過結(jié)合案例探討與理論講解，提升學(xué)生對銷售風(fēng)險管理的學(xué)習(xí)興趣與主動性，提高學(xué)生的創(chuàng)新性思維與科學(xué)嚴謹?shù)睦砟?。案例引入案例引入激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售風(fēng)險銷售風(fēng)險管理的定義銷售銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：如何有效對銷售風(fēng)險進行識別和管理？教學(xué)重點銷售風(fēng)險管理的概念教學(xué)難點銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施學(xué)生已具備知識銷售風(fēng)險的定義、種類和特征的掌握教學(xué)方法與策略1、采用啟發(fā)式、設(shè)問式等方式，突出對重點內(nèi)容的講述和難點的剖析2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、采用任務(wù)驅(qū)動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售風(fēng)險概述2分鐘問題引入【案例引入】2010年，豐田召回超過800萬輛的車，召回事件使得豐田在美國等地市場的銷售量已經(jīng)出現(xiàn)大幅度下滑，競爭對手紛紛乘虛而入；召回事件還直接影響到了豐田在資本市場上的表現(xiàn)，自“踏板門”事件爆發(fā)以來，豐田股價已經(jīng)暴跌22%。提問與思考：在“召回門”中，豐田公司采取了哪些措施應(yīng)對，這些措施對豐田產(chǎn)生了哪些影響？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售風(fēng)險管理的概念1.銷售風(fēng)險管理的定義銷售風(fēng)險管理是指為了應(yīng)對銷售風(fēng)險與建構(gòu)銷售風(fēng)險指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)籌。該定義包括三項要素：一是，銷售風(fēng)險管理的目標(biāo)；二是，銷售風(fēng)險信息的搜集與解釋；三是，影響人們銷售行為與調(diào)整的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及所采取的措施。2.銷售風(fēng)險管理、銷售戰(zhàn)略管理與經(jīng)營管理的關(guān)系（1）銷售戰(zhàn)略管理銷售戰(zhàn)略管理的核心是通過戰(zhàn)略的分析，制定合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，并選擇適宜的戰(zhàn)略方式，及制定可行的戰(zhàn)略實施方案，以企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)為核心，在滿足消費者需求和保證社會整體效益的前提下，獲取企業(yè)的利益，保證企業(yè)的發(fā)展。（2）企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)營管理(重操作)風(fēng)險管理(重不確定性)戰(zhàn)略管理(重策略)企業(yè)經(jīng)營管理重在“創(chuàng)業(yè)”，銷售風(fēng)險管理則重在“經(jīng)營管理(重操作)風(fēng)險管理(重不確定性)戰(zhàn)略管理(重策略)圖14-2戰(zhàn)略管理、經(jīng)營管理和風(fēng)險管理的關(guān)系理論講解15分鐘二、銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施如何應(yīng)對銷售風(fēng)險，常用的有四種方式：銷售風(fēng)險避免、銷售損失控制、銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移以及銷售風(fēng)險自留。1.銷售風(fēng)險避免（1）銷售風(fēng)險避免的定義風(fēng)險避免是指以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。（2）銷售風(fēng)險避免的基本方法1）放棄或終止某項銷售活動的實施銷售風(fēng)險避免的一種基本方法是在尚未承擔(dān)銷售風(fēng)險的情況下，拒絕承擔(dān)銷售風(fēng)險。2）改變某項活動的性質(zhì)銷售風(fēng)險避免的另一種基本方法是在已承擔(dān)風(fēng)險的情況下，通過改變銷售活動的環(huán)境、條件、對象等途徑，來避免未來銷售活動中所承擔(dān)的銷售風(fēng)險。2.銷售損失控制（1）銷售損失控制的定義銷售損失控制是指企業(yè)對不愿放棄也不愿轉(zhuǎn)移的銷售風(fēng)險，通過降低其發(fā)生的概率，縮小其損失程度來達到控制目的的各種控制技術(shù)或方法。（2）銷售損失控制的基本方法1）銷售損失預(yù)防銷售損失預(yù)防是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項因素所采取的具體措施。也就是消除或減少銷售風(fēng)險因素，以便降低損失發(fā)生的概率。2）銷售損失抑制銷售損失抑制是指銷售風(fēng)險事故發(fā)生前或發(fā)生后，采取措施減少損失發(fā)生范圍或損失程度的行為。3.銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移不是通過回避、拋棄的方法去終止與存在的銷售風(fēng)險的聯(lián)系，而是將存在的銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移到其他地方。銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移有三種形式：保險；銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移；以及銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移。（1）銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移，是通過契約或合同將損失的財務(wù)負擔(dān)和法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給非保險業(yè)的其他人，達到降低風(fēng)險發(fā)生頻率和縮小其損失幅度的目的。銷貨風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移有四種具體形式：1）出售通過買賣契約可以將產(chǎn)生銷售風(fēng)險的那部分財產(chǎn)或獲得轉(zhuǎn)移給其他人。2）轉(zhuǎn)包或分包轉(zhuǎn)讓人通過轉(zhuǎn)包或分包，將他認為風(fēng)險較大的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給非保險業(yè)的其他人。3）租賃出租人通過租賃合同將有形或無形的資產(chǎn)交給承租人使用，承租人交付一定租金，出租物的所有權(quán)仍為出租人所有，承租人對所租物只有使用權(quán)。4）互換互換是指銷售一方將自己的風(fēng)險資產(chǎn)或債權(quán)與另一企業(yè)或組織進行互相交換，從而降低或消除風(fēng)險的一種方式。（2）銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移是指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險損失所致的財務(wù)負擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險人以外的其它經(jīng)濟單位的一種風(fēng)險應(yīng)對措施。銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移有四種形式。1）中和中和是將損失機會與獲利機會平衡的一種方法，通常被用于處理投機風(fēng)險。2）免責(zé)約定免責(zé)約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)。3）保證書保證書是指保證人對被保證人因其行為不忠實或不履行某種明確的義務(wù)而導(dǎo)致權(quán)利人損失予以賠償?shù)囊环N書面合同。4）公司化有的企業(yè)通過發(fā)行公司股票，將公司經(jīng)營的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給多數(shù)股東承擔(dān)。4.銷售風(fēng)險自留銷售風(fēng)險自留又稱為銷售風(fēng)險承擔(dān)，是指企業(yè)自己承擔(dān)由銷售風(fēng)險事故所造成的損失。通常情況下，銷售風(fēng)險自留有四種具體措施。（1）將損失攤?cè)虢?jīng)營成本將損失攤?cè)虢?jīng)營成本，是指在銷售風(fēng)險事故發(fā)生時，企業(yè)把意外的損失計入當(dāng)期損益，即吸收于短期（通常不超過3個月）的現(xiàn)金流通之中。（2）建立意外損失基金意外損失基金又稱為自?；鸹驊?yīng)急基金，是企業(yè)基于對所面臨風(fēng)險的識別和評價，并根據(jù)其本身的財務(wù)能力預(yù)先提取，用以補償風(fēng)險事故所致?lián)p失的一種基金。（3）借款企業(yè)通過借款籌借資金已補償風(fēng)險事故所造成的損失。采用這種手段，企業(yè)在風(fēng)險事故發(fā)生前不需要有任何的實際支出，既不必繳納保險費，又不需要支付補償基金的分攤，而只是在損失形成以后，據(jù)實確定損失情況并以借款籌得資金補償。（4）自負額保險銷售風(fēng)險的保險以企業(yè)的風(fēng)險決策為基礎(chǔ)，是若干銷售風(fēng)險應(yīng)對措施的組合或選擇的結(jié)果。企業(yè)決定的投保程度，即安排部分保險，從本質(zhì)上說，這是銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移與銷售風(fēng)險自留的結(jié)合。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。20分鐘小結(jié)銷售風(fēng)險管理的概念；銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施總結(jié)2分鐘作業(yè)如何有效對銷售風(fēng)險進行識別和管理？3分鐘板書設(shè)計一、銷售風(fēng)險管理的概念二、銷售風(fēng)險的應(yīng)對措施