聰明人都用框架找答案-正式版

前言本書(shū)的目的和主旨這是一本案例分析問(wèn)題的習(xí)題集和講解書(shū)。書(shū)中的案例都是咨詢公司面試時(shí)會(huì)出的題目。本書(shū)應(yīng)用范圍較廣，不僅能夠用來(lái)準(zhǔn)備咨詢公司的面試，對(duì)案例分析方法感興趣的商務(wù)人士和學(xué)生群體也可以使用。日本東大案例學(xué)習(xí)研究會(huì)于2008年6月開(kāi)始活動(dòng)，核心成員為共同求職的校友。我們經(jīng)常會(huì)聚在一起學(xué)習(xí)、討論案例，最初是為了面試，后來(lái)漸漸地變成了共同的興趣。咨詢公司選拔應(yīng)屆畢業(yè)生時(shí)會(huì)問(wèn)的案例問(wèn)題（廣義）大致可分為費(fèi)米推定問(wèn)題和案例分析問(wèn)題這兩類。費(fèi)米推定問(wèn)題是指計(jì)算十分奇怪的數(shù)學(xué)推算問(wèn)題，比如“日本有多少頭牛”“長(zhǎng)野縣有多少家蕎麥面館”等。而案例分析問(wèn)題則是思考如何解決商務(wù)、社會(huì)、日常生活中的各類問(wèn)題，比如“如何提高星巴克的銷售額”“如何增加去肯尼亞旅游的日本游客數(shù)”“如何防止睡懶覺(jué)”等。這兩類問(wèn)題的共通點(diǎn)是利用合理的假設(shè)和邏輯，在短時(shí)間內(nèi)不經(jīng)調(diào)查進(jìn)行情景模擬。我們有幸得到了發(fā)表研究成果的機(jī)會(huì)。最初的計(jì)劃是將這兩類問(wèn)題編入一本書(shū)中。由于案例分析的范圍過(guò)于廣泛且無(wú)序，我們就決定先將重點(diǎn)放在更為簡(jiǎn)單的費(fèi)米推定問(wèn)題上。這就是上一本書(shū)《全世界有多少只貓：用費(fèi)米推定推算未知》。隨后，除了已經(jīng)找到工作的首批成員之外，研究會(huì)又迎來(lái)了新一批開(kāi)始求職的成員，討論也變得愈加熱烈。在研究會(huì)成立兩年后，我們的成果終于能夠通過(guò)本書(shū)展示出來(lái)。我們舉辦了幾十次研討會(huì)，解決了幾百道習(xí)題，在“修行”的過(guò)程中，不斷鉆研，反復(fù)試錯(cuò)。可以說(shuō)，本書(shū)是我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中獲得的隱性知識(shí)的統(tǒng)述。通過(guò)觀察，我們發(fā)現(xiàn)周圍的學(xué)生會(huì)很努力地參加“講座”和“實(shí)踐”，卻很少有人在日常生活中練習(xí)“空掄”。也就是說(shuō)，他們平時(shí)會(huì)看書(shū)學(xué)習(xí)3邏輯思維（講座），不斷參加面試或?qū)嵙?xí)（實(shí)踐），卻不重視將兩者結(jié)合起來(lái)的知識(shí)的“空掄”，即案例分析的練習(xí)。很多求職的學(xué)生都會(huì)用框架等邏輯之“劍”將自己武裝起來(lái)，但平時(shí)又沒(méi)有認(rèn)真“練劍”，以至于總是倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)。這可能是因?yàn)樗麄冇X(jué)得解決案例分析問(wèn)題的能力是一種只需在面試幾個(gè)月前突擊學(xué)習(xí)就可以掌握的技能吧。但在我們看來(lái)，解決案例分析問(wèn)題的能力相當(dāng)于有序處理所有問(wèn)題的“操作系統(tǒng)”。操作系統(tǒng)的通用性很強(qiáng)，所以請(qǐng)務(wù)必要像一流運(yùn)動(dòng)員那樣，通過(guò)平日的“空掄”，盡早掌握這種方法。本書(shū)的構(gòu)成下面來(lái)大致看一下本書(shū)的構(gòu)成吧。在第1部分中，我們會(huì)先將案例分析問(wèn)題分成3個(gè)類別進(jìn)行說(shuō)明，將問(wèn)題分類有助于在解答時(shí)找到最佳策略。接下來(lái)，會(huì)以“如何緩解東京上班早高峰地鐵擁堵情況”為例，詳細(xì)地介紹幾乎可以解決所有案例問(wèn)題的5個(gè)步驟。這也是解決案例分析問(wèn)題的基礎(chǔ)。最后，還會(huì)根據(jù)實(shí)際的面試經(jīng)驗(yàn)還原面試場(chǎng)景，具體講解“如何提高新干線上的咖啡銷售額”這個(gè)問(wèn)題?？赐赀@一部分，大家應(yīng)該能通過(guò)和面試官的問(wèn)答，大致把握獲得最終結(jié)論的整個(gè)流程。第2部分會(huì)講解9道例題。請(qǐng)讀完“確認(rèn)前提”后，不要立即查看解答過(guò)程，先拿出筆和紙嘗試自己解決。案例分析問(wèn)題當(dāng)然是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，它更重視過(guò)程的邏輯相容性。由于案例分析問(wèn)題是一種有時(shí)間限制的思考實(shí)驗(yàn)，所以不會(huì)做大量調(diào)查，而是基于假設(shè)來(lái)解決問(wèn)題。另外，我們都不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，自然會(huì)有很多“侵犯領(lǐng)空”的地方。因此，書(shū)中應(yīng)該會(huì)有很多由缺乏知識(shí)或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)引起的錯(cuò)誤，也就是有很多有待指摘的地方，還望各位讀者能夠指正。但是，即使不知道所有英文單詞，只要掌握了語(yǔ)法，也可以在某種程度上讀懂英文。同理，即使不具備專業(yè)知識(shí)，只要掌握了基本的解題思路，就可以嘗試解決問(wèn)題。希望大家能在練習(xí)的過(guò)程中，感受到解題方法這個(gè)通用“操作系統(tǒng)”的威力。4在第3部分中，會(huì)講相應(yīng)的9道練習(xí)題，并且我們根據(jù)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一些常用的“武器”。這也是本書(shū)的一大特色。其中也包含了很多商務(wù)類圖書(shū)中看不到的框架。這些框架都是我們自己發(fā)現(xiàn)并研究出來(lái)的，適用范圍較廣，涵蓋了商務(wù)、社會(huì)問(wèn)題以及日常問(wèn)題等各個(gè)方面。只要通過(guò)“空掄”訓(xùn)練，熟練掌握這50個(gè)“武器”，你就可以將幾乎所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)化為幾張“地圖”，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題結(jié)構(gòu)化。還想進(jìn)一步提升的人，請(qǐng)務(wù)必從卷末精選的“210個(gè)案例分析問(wèn)題”中選擇自己感興趣的進(jìn)行挑戰(zhàn)。解決問(wèn)題的操作系統(tǒng)通過(guò)反復(fù)的情景模擬會(huì)不斷精進(jìn)完善，最終實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)化操作”。希望你通過(guò)本書(shū)能感受到案例分析問(wèn)題這種自由的思考實(shí)驗(yàn)的魅力，并將其應(yīng)用于日常解決問(wèn)題的訓(xùn)練中。5第1部分?所有問(wèn)題都能迎刃而解：案例分析問(wèn)題的3個(gè)類別和5個(gè)步驟在第1部分中，我們會(huì)介紹案例分析問(wèn)題的3個(gè)類別，以及解決此類問(wèn)題時(shí)通用的5個(gè)步驟。除了能夠瞬間迸發(fā)奇思妙想的天才之外，無(wú)論遇到怎樣的問(wèn)題，其他人在解決問(wèn)題時(shí)，最好將其落實(shí)到幾張“地圖”上。這樣就可以俯瞰全局，避免想當(dāng)然和武斷?！安僮飨到y(tǒng)”有助于將問(wèn)題落實(shí)到地圖上，希望大家能夠感受到它的魅力。6第1章?案例分析問(wèn)題的3個(gè)類別在正式講解案例分析問(wèn)題的解法之前，先來(lái)簡(jiǎn)單了解一下什么是案例分析問(wèn)題吧。案例分析問(wèn)題是“短時(shí)間內(nèi)的情景模擬，需要針對(duì)給出的狀況設(shè)定前提，然后運(yùn)用合理的假設(shè)和邏輯，僅基于自己的儲(chǔ)備知識(shí)分析出問(wèn)題的結(jié)構(gòu)并提出解決方案”。換言之，就是針對(duì)有關(guān)商務(wù)、社會(huì)和日常生活中的所有問(wèn)題，如“如何提高出租車1天的銷售額”“如何增加日本在奧運(yùn)會(huì)中獲得的獎(jiǎng)牌數(shù)”“如何防止睡懶覺(jué)”等，制定出自己能想到的最佳方案的理性思考過(guò)程。因?yàn)榉秶^(guò)于寬泛，人們往往覺(jué)得它難以琢磨。但實(shí)際上，案例分析問(wèn)題可分為3個(gè)類別。接下來(lái)，按照順序逐一介紹。首先，案例分析問(wèn)題可以根據(jù)待解決問(wèn)題的目的分類。目的可分為團(tuán)體效用和個(gè)人效用。團(tuán)體效用又可以進(jìn)一步分為私有案例和公共案例。團(tuán)體效用中追求錢這種金錢類價(jià)值（利益）的私有案例，以及追求錢以外的非金錢類價(jià)值（公益）的公共案例，也就是營(yíng)利和非營(yíng)利的區(qū)別。私有案例大多是商務(wù)相關(guān)的案例，比如“如何提高麥當(dāng)勞的銷售額”“如何增加火奴魯魯馬拉松賽的日本參賽人數(shù)”等。這也是所謂的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。公共案例則包含“如何減少花粉癥患者的數(shù)量”“如何減少交通事故”“如何解決溫室效應(yīng)”等政府、自治體等公共機(jī)關(guān)制定的公共政策，以及“如何增加年獻(xiàn)血量”“如何讓夏日慶典變得更熱鬧”等NPO（非營(yíng)利組織）、社團(tuán)等制定的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。個(gè)人效用的案例主要和個(gè)人的金錢類、非金錢類等價(jià)值追求有關(guān)，比如“如何改善睡眠”“如何提高保齡球的分?jǐn)?shù)”“如何堅(jiān)持跑步”等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“由自己來(lái)解決需求的案例”，也是日常所說(shuō)的個(gè)人決策。將這些類別歸納成圖，如下所示：7案例分析問(wèn)題的3個(gè)類別這些案例以前幾乎都散布在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理論類、公共政策的理論類、NPO運(yùn)營(yíng)的理論類、自我啟發(fā)類、商務(wù)類等不同類別的書(shū)籍中。但是，這些不同類別的問(wèn)題，卻都可以通過(guò)案例分析方法進(jìn)行系統(tǒng)處理。這就是掌握案例分析方法這一通用性很高的操作系統(tǒng)的意義（將在第2章詳細(xì)講解案例分析問(wèn)題的5個(gè)解決步驟）。即使所有案例分析問(wèn)題的解決流程相同，也要?jiǎng)澐诸悇e，是因?yàn)獒槍?duì)不同的類別要使用不同的框架。私有案例（團(tuán)體效用）使用最多的必然是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略中常用的3C、4P、AIDMA等商務(wù)類框架。公共案例和個(gè)人案例（個(gè)人效用）使用較多的則是存量與流量、需求與供給、個(gè)人與環(huán)境等社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)常用的非商務(wù)類框架。另外，公共案例的主體未必一定是公共機(jī)關(guān)，私有案例的主體也未必一定是企業(yè)。兩者也有可能相反，雖然比較罕見(jiàn)。比如，京都政府發(fā)出的“如何增加來(lái)京都的外國(guó)游客人數(shù)”的委托，乍一看，屬于公共政策，應(yīng)該歸入公共案例。但如果從振興旅游業(yè)，以增加旅游相關(guān)的稅收這一營(yíng)利目的來(lái)看，應(yīng)該歸為私有案例。實(shí)8際上，該案例的解決方法更偏向于商務(wù)類框架。案例的分類并沒(méi)有本質(zhì)性的要求，但為了維持分類的一慣性，請(qǐng)不要過(guò)于在意解決問(wèn)題的主體是誰(shuí)，而是要仔細(xì)斟酌各個(gè)案例的目的，靈活地進(jìn)行分類。9第2章?案例分析問(wèn)題的5個(gè)步驟下面開(kāi)始講解這3個(gè)類別的案例通用的案例分析方法。解決問(wèn)題的方法由5個(gè)步驟構(gòu)成。(ⅰ)確認(rèn)前提(ⅱ)分析現(xiàn)狀(ⅲ)確定瓶頸(ⅳ)制定對(duì)策(ⅴ)評(píng)價(jià)對(duì)策接下來(lái)，就以“如何緩解東京上班早高峰電車擁堵情況”這個(gè)公共案例為例，逐條講解。(ⅰ)確認(rèn)前提一般來(lái)講，案例分析問(wèn)題都比較隨意，大多都是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)問(wèn)題，沒(méi)有嚴(yán)格的條件設(shè)定。但這樣一來(lái)，問(wèn)題就會(huì)顯得過(guò)于寬泛，令人難以著手，找不到解決問(wèn)題的突破口。因此，你要注意以下3個(gè)事項(xiàng)，將問(wèn)題限定在一個(gè)框架內(nèi)。也就是說(shuō)，可以按照下述3點(diǎn)設(shè)定問(wèn)題。①定義語(yǔ)句：明確模糊語(yǔ)句的定義。②確定客戶：委托人的身份會(huì)影響制定對(duì)策，所以要確定當(dāng)事人身份。③將目標(biāo)具體化：以特定指數(shù)的增減形式?jīng)Q定具體的目標(biāo)，比如增加營(yíng)業(yè)額、減少傷害等。這時(shí)，需要注意目標(biāo)區(qū)域、時(shí)間跨度、目標(biāo)增長(zhǎng)率這3點(diǎn)。10例：“5年內(nèi)，讓東京外賣比薩的銷售額翻倍”“10年內(nèi)，讓日本的交通事故數(shù)量減少到現(xiàn)在的1/3”。有些案例也會(huì)從一開(kāi)始就制定好條件，但大部分都要自己酌情設(shè)定。但是，如果在解決問(wèn)題前自己將框架設(shè)定得過(guò)于狹窄，最終可能會(huì)無(wú)法使用設(shè)定的框架數(shù)值，或用了也是徒勞，又或者后期不得不更改設(shè)定。因此，我們一般只設(shè)定①、②、③中的目標(biāo)區(qū)域，剩下的時(shí)間跨度和目標(biāo)增長(zhǎng)率則不做硬性規(guī)定，稍微留些余地。將這3點(diǎn)應(yīng)用于“早高峰”的問(wèn)題，可得到下列結(jié)論。<確認(rèn)前提>電車的早高峰可以說(shuō)是典型的城市問(wèn)題之一。尤其是東京的早上，乘車率高達(dá)200%。這段時(shí)間無(wú)法用于生產(chǎn)，不僅會(huì)造成社會(huì)性損耗，還會(huì)導(dǎo)致員工的工作效率下降，甚至讓色狼有機(jī)可乘（背景說(shuō)明：一般都由面試官介紹）。東京都政府前來(lái)咨詢是否能提出方案解決這個(gè)問(wèn)題。為了讓人們度過(guò)一個(gè)舒適的早上，請(qǐng)思考一下行政機(jī)關(guān)和鐵路公司可以采取怎樣的解決方案（②確定客戶：行政機(jī)關(guān)發(fā)出委托，提出鐵路公司也能實(shí)施的方案）。我們先來(lái)確定早高峰的定義吧（①定義語(yǔ)句：想到需求與供給的框架）。在主要的上班時(shí)段，即6：30～8：30的2小時(shí)內(nèi)，乘客的需求數(shù)＞電車可供給的乘客數(shù)，這種狀態(tài)就叫作通勤高峰。委托的目標(biāo)是減少需求與供給的差值（③將目標(biāo)具體化：區(qū)域是東京，時(shí)間跨度和目標(biāo)數(shù)值沒(méi)有具體規(guī)定）。當(dāng)乘車率為100%時(shí)，需求=供給。怎么樣？請(qǐng)大家確認(rèn)一下①～③的條件分別對(duì)應(yīng)哪里。(ⅱ)分析現(xiàn)狀在確認(rèn)前提這一步設(shè)定好問(wèn)題的框架后，就可以開(kāi)始分析現(xiàn)狀了。如果沒(méi)有詳細(xì)地把握現(xiàn)狀，就無(wú)法設(shè)定課題、制定對(duì)策。這是很顯11而易見(jiàn)的事情，就如同如果你想備考，就必須了解自己現(xiàn)在的學(xué)習(xí)能力；如果你想存錢，就必須清楚自己現(xiàn)在的賺錢方式和花錢方式；如果你想減肥，就必須調(diào)整自己現(xiàn)在的飲食習(xí)慣。否則，你無(wú)法制定后續(xù)的方針。分析現(xiàn)狀的關(guān)鍵是地圖化。這個(gè)概念可以說(shuō)是本書(shū)的高光所在。地圖化是指將問(wèn)題落實(shí)到一張地圖上的工作。一般也叫作結(jié)構(gòu)化，但為了方便理解，本書(shū)將采用地圖化來(lái)表述。我們?nèi)?guó)外等陌生的地方時(shí)，需要地圖。不帶地圖就前往從未去過(guò)的地方，任何人都會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)非常莽撞的行為吧。解決問(wèn)題亦是如此。面試官突然提出的問(wèn)題大多都是你從未想過(guò)且不知道的內(nèi)容，所以需要借助地圖來(lái)思考。只要掌握了地圖，那么就算是第一次思考，也可以從全局把握這個(gè)問(wèn)題，并確定問(wèn)題的癥結(jié)（瓶頸）所在。換種說(shuō)法，地圖就相當(dāng)于登山時(shí)使用的鳥(niǎo)瞰圖。登山時(shí)不帶鳥(niǎo)瞰圖無(wú)異于不要命的行為。開(kāi)始登山前，需要先確認(rèn)鳥(niǎo)瞰圖，決定大致的路線。同理，解決問(wèn)題時(shí)，也需要通過(guò)地圖把握整體的情況。去海外旅游或登山時(shí)不帶地圖，這是很多初學(xué)者容易犯的錯(cuò)誤。也就是說(shuō)，當(dāng)被詢問(wèn)如何緩解早高峰擁堵情況時(shí)，初學(xué)者會(huì)不假思索地提出“縮短發(fā)車的間隔時(shí)間”“增加公交車的班次”等對(duì)策。如果從一開(kāi)始就依賴“右腦的想象力”，有可能忽略有效的對(duì)策，最終提出不得要領(lǐng)的方案。解決問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要在一開(kāi)始就舉辦這樣的想法大會(huì)。第一步應(yīng)該做的是找到地圖。但是，不同于海外旅游和登山，解決問(wèn)題的地圖需要自己制作。商務(wù)類圖書(shū)中都會(huì)介紹圖表化、思維導(dǎo)圖、圖解技術(shù)等制作地圖的方法。這些解題工具都過(guò)于細(xì)致，很多都讓人感到很難徹底掌握。因此，本書(shū)提倡使用框架法，這種制作地圖的方法不僅簡(jiǎn)單而且十分有效?？蚣苁侵赣靡詤^(qū)分事物的結(jié)構(gòu)。大多都是基于MECE（MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive的縮寫，指無(wú)重復(fù)、無(wú)遺漏，它是邏輯12思考的基礎(chǔ)。具體說(shuō)明請(qǐng)參考相關(guān)書(shū)籍）分析法建立的。具體來(lái)說(shuō)，商務(wù)類框架就是3C、4P、AIDMA等，非商務(wù)類框架就是需求與供給，輸入與輸出，“心理、技能與身體”等（詳情請(qǐng)參考“50個(gè)精選框架”）。地圖：決定下國(guó)際象棋之前的決策過(guò)程（AIDMA版）13地圖：實(shí)戰(zhàn)的分類地圖：減肥的機(jī)制掌握這些框架后，就可以自由組合搭配，輕松制作地圖。下面就來(lái)看一下本書(shū)中會(huì)出現(xiàn)的幾張地圖吧。14如以上這些圖所示，地圖都是用流程圖或MECE分析法分解的邏輯樹(shù)。值得注意的是，其中使用了很多50個(gè)精選框架的內(nèi)容（用藍(lán)色圓圈圍住的地方）。也就是說(shuō)，只要牢記常用的框架，制作地圖需要花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)比從零開(kāi)始制作邏輯樹(shù)少很多。從這層意義上來(lái)講，框架是解決問(wèn)題的重要“武器”，就像劍一樣，你可以隨身攜帶。能夠用隨身攜帶的劍分解的部分（藍(lán)色圓圈圍住的部分），就用這把劍快速分解；無(wú)法分解的部分（沒(méi)有圈出來(lái)的部分），就當(dāng)場(chǎng)制作一把MECE之劍，靈活分解。人們往往只注意商務(wù)類的框架，很多人會(huì)通過(guò)經(jīng)營(yíng)學(xué)圖書(shū)和商務(wù)圖書(shū)，學(xué)習(xí)3C、STP、4P等經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略的框架?，F(xiàn)在，市面上還出現(xiàn)了很多類似“框架手賬”的書(shū)，里面介紹的框架確實(shí)對(duì)解決商務(wù)案例問(wèn)題（本書(shū)的私有案例）卓有成效。但是，案例分析問(wèn)題還包括公共政策、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和個(gè)人決策等類別的案例。至今，卻還沒(méi)有適用于這類案例的框架。正如“前言”中所說(shuō)的那樣，我們從幾百個(gè)案例中，自主發(fā)現(xiàn)并研究出了“非商務(wù)類框架”。我們從商務(wù)類框架、非商務(wù)類框架中嚴(yán)格甄選出了最常用的50個(gè)框架，并歸納在“50個(gè)精選框架”中。這就相當(dāng)于案例分析問(wèn)題的武器庫(kù)，請(qǐng)務(wù)必熟練運(yùn)用。學(xué)生在考試前會(huì)牢記數(shù)學(xué)、物理的公式。同理，解決問(wèn)題的人在解決問(wèn)題前，也必須記住框架。從頭推導(dǎo)公式是非常困難的，從頭制定框架亦是如此。牢記固定的框架就像是找到了思考的捷徑，以此來(lái)提高效率。從這層意義上來(lái)講，“框架手賬”就相當(dāng)于考前學(xué)生隨身攜帶的裝滿了公式的參考書(shū)。換種更直觀的說(shuō)法，框架就像是外科醫(yī)生的手術(shù)刀。外科醫(yī)生會(huì)使用不同種類的手術(shù)刀，剖開(kāi)人體，摘除病灶。同理，解決問(wèn)題的人必須使用框架分解問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)（瓶頸）所在。手術(shù)刀種類繁多，每種都有不同的用途。因此，要搜集盡可能多的手術(shù)刀，為應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)而反復(fù)練習(xí)，能夠根據(jù)不同的需求靈活使用不同的手術(shù)刀。這應(yīng)該就是快速摘除病灶的關(guān)鍵。15說(shuō)明的部分有些長(zhǎng)了，總而言之，框架是制作地圖的重要工具。那么，下面就試著將早高峰的問(wèn)題落到地圖上吧。<分析現(xiàn)狀>根據(jù)定義，分別從需求和供給兩方面考慮（頻繁出現(xiàn)的框架：需求與供給）。首先，需求可做如下表述：①需求=(A)通勤需求×(B)電車選擇率×(C)高峰時(shí)段選擇率（因數(shù)分解）其中，(B)電車選擇率是指在電車、公交車、出租車、徒步等所有交通方式中，選擇電車的人的比例。(C)高峰時(shí)段選擇率是指選擇乘坐電車的人中，會(huì)在早高峰時(shí)間段內(nèi)乘車的比例。另一方面，供給可做如下表述：②供給=(D)路線數(shù)×(E)電車數(shù)×(F)車廂數(shù)×(G)每節(jié)車廂的滿載人數(shù)（因數(shù)分解）將上述信息落到一張地圖上，結(jié)果如下圖：地圖：早高峰的機(jī)制這里使用的框架只有需求和供給。后面只需分別進(jìn)行因數(shù)分解，橫向展開(kāi)，便能夠迅速整理。在講解地圖化的時(shí)候，我著重強(qiáng)調(diào)了框架。16但其實(shí)因數(shù)分解和框架一樣，也是常用的地圖化工具之一。制作地圖的大致流程地圖一般由兩種分解方式組成，一種是框架（縱向分解），一種是因數(shù)分解（橫向分解）。在本書(shū)中，“需求與供給”、“心理、技能與身體”、3C這樣的并列概念型，以及AIDMA這樣的階段步驟型，全部稱為框架。(ⅲ)確定瓶頸制作出地圖后，剩下的問(wèn)題便可迎刃而解。通過(guò)地圖把握問(wèn)題的全貌后，你就能找到引發(fā)這個(gè)問(wèn)題的癥結(jié)所在了。就好比外科醫(yī)生找到應(yīng)通過(guò)手術(shù)最先去除的病灶一樣，本書(shū)稱之為瓶頸。那要如何尋找瓶頸呢？這時(shí)需要你想出應(yīng)對(duì)瓶頸的代表性對(duì)策，并預(yù)測(cè)每個(gè)對(duì)策的實(shí)效性（效果）和可行性（成本、風(fēng)險(xiǎn)等）。整個(gè)過(guò)程非?？简?yàn)?zāi)X力。從某種意義上來(lái)講，可以說(shuō)是制定對(duì)策和評(píng)價(jià)對(duì)策的17預(yù)判。假設(shè)有位癌癥患者，癌細(xì)胞已經(jīng)擴(kuò)散到了兩個(gè)地方。這兩個(gè)病灶（候補(bǔ)瓶頸）分別為A和B。醫(yī)生認(rèn)為A適合內(nèi)科治療，即使用抗癌藥，而B(niǎo)則適合通過(guò)外科手術(shù)摘除。假如針對(duì)A的內(nèi)科治療效果略遜一籌（實(shí)效性=2），但成本和風(fēng)險(xiǎn)非常低（可行性=4），那么該對(duì)策的魅力值就是實(shí)效性×可行性=2×4=8。另一方面，針對(duì)B的摘除手術(shù)雖然效果好（實(shí)效性=5），但成本和風(fēng)險(xiǎn)卻相當(dāng)高（可行性=1），那么該對(duì)策的魅力值就是實(shí)效性×可行性=5×1=5。此時(shí)，兩種對(duì)策的魅力值結(jié)果為“內(nèi)科治療：8＞外科手術(shù)：5”，所以應(yīng)優(yōu)先去除的瓶頸是適合內(nèi)科治療的A。確定瓶頸的方法制作樹(shù)形地圖，分項(xiàng)列出要素后，我們就能看到更多的候補(bǔ)瓶頸。這時(shí)就好像走到岔路口一樣，不能憑借直覺(jué)選擇，而是應(yīng)該停下腳步，認(rèn)真思考。首先，可以想象一下自己在使用望遠(yuǎn)鏡，眺望每條岔路通向何方。也就是說(shuō)，先想象一下適用于各個(gè)候補(bǔ)瓶頸的代表性對(duì)策，然后快速預(yù)估出各對(duì)策的魅力值（實(shí)效性×可行性），進(jìn)行事前演練。最后，選擇魅力值最高的對(duì)策且最合理的要素作為瓶頸。<想要進(jìn)一步加深理解的人>18嚴(yán)格來(lái)講，我們?cè)诖_定瓶頸時(shí)使用的實(shí)效性，還可以進(jìn)一步分解成下列兩個(gè)要素：體量×潛力體量是指特定群體“改善余地的大小”，潛力是指“對(duì)策的感應(yīng)度”（實(shí)際對(duì)特定群體實(shí)施特定對(duì)策后，表示能夠改善到何種程度的數(shù)值）。每個(gè)群體的體量是固定的，但潛力會(huì)受對(duì)策的影響。兩者相乘，即可得出特定對(duì)策的影響。比如，“如何增加某個(gè)在十幾歲的年輕人中人氣很高的偶像組合的粉絲人數(shù)”這個(gè)問(wèn)題。60～80歲的老年人有大約2500萬(wàn)人，10～19歲的年輕人只有大約1200萬(wàn)人。前者體量是后者的2倍多，而且這個(gè)群體中幾乎沒(méi)有粉絲。即便體量非常大，但事實(shí)上，無(wú)論花費(fèi)多少精力、想出多么好的對(duì)策，這個(gè)群體成為粉絲的可能性即潛力都微乎其微。因此，老年人“體量×潛力”非常小?；蛟S我們經(jīng)常會(huì)在大腦中無(wú)意識(shí)地進(jìn)行這樣的計(jì)算。但如果分析實(shí)效性的時(shí)候只考慮體量和潛力其中一方，最終就有可能選擇錯(cuò)誤的瓶頸。因此，在預(yù)估對(duì)策的實(shí)效性時(shí)，需要同時(shí)考慮體量和潛力兩個(gè)要素，缺一不可。只是單純講解不易于理解，所以下面再次使用“早高峰”的例子進(jìn)行說(shuō)明。希望大家在掌握具體案例的時(shí)候，能再次閱讀講解。<確定瓶頸>①關(guān)于需求(A)通勤需求：要想減少(A)通勤需求，可以從(H)搬到公司附近住、(I)讓公司遷移到家附近、(J)住在公司、(K)居家辦公4個(gè)方面著手（進(jìn)一步分解成4個(gè)要素）。搬家到市區(qū)住或公司遷至郊區(qū)和稅收優(yōu)惠等政策有關(guān)，所以(H)搬到公司附近住和(I)讓公司遷移到家附近是周期很長(zhǎng)的政策性方法，不具備實(shí)效性（情景模擬一下促進(jìn)搬家或公司遷移的對(duì)策，最終因?yàn)闀r(shí)間跨度過(guò)長(zhǎng)而被駁回）。19要想增加(J)住在公司的可能，公司就必須建造新的宿舍。考慮到成本和空間，這種方法應(yīng)該很難實(shí)施（情景模擬一下公司提供員工宿舍的對(duì)策，最終因?yàn)槌杀?、空間等可行性方面的因素而被駁回）。要想增加(K)居家辦公的人數(shù)，就必須制定支持居家辦公或獨(dú)立辦公的政策，也需要公司的配合。如果實(shí)現(xiàn)上午在家辦公，或許可以減少早高峰的通勤需求（瓶頸1）。(B)電車選擇率：至于降低(B)電車選擇率，很多鐵路公司都收購(gòu)了公交車公司，所以可以探討如何推動(dòng)人們由電車通勤轉(zhuǎn)向公交車通勤（瓶頸2）。(C)高峰時(shí)段選擇率：要想降低(C)高峰時(shí)段選擇率，可以讓人們選擇在高峰時(shí)段以外的時(shí)間上班（統(tǒng)稱“錯(cuò)峰通勤”）。為此，可以從提高高峰時(shí)段的票價(jià)或是降低非高峰時(shí)段的票價(jià)兩個(gè)方向加以探討（瓶頸3）。②關(guān)于供給(D)路線數(shù)：東京的電車密度是世界第一，要想開(kāi)發(fā)新路線，就必須進(jìn)一步往地下挖掘，這需要很龐大的成本。而且2008年剛開(kāi)通了副都心線，所以要想在中短期內(nèi)解決這個(gè)問(wèn)題，鋪設(shè)新路線不太現(xiàn)實(shí)（情景模擬一下開(kāi)發(fā)新路線這個(gè)對(duì)策，最終因?yàn)槌杀具^(guò)大而被駁回）。(E)電車數(shù)：自2005年JR福知山線發(fā)生脫軌事故以來(lái)，人們就開(kāi)始關(guān)注電車時(shí)刻表過(guò)密的問(wèn)題了?？紤]到這個(gè)社會(huì)形勢(shì)以及安全問(wèn)題，繼續(xù)增加列車運(yùn)行表密度的對(duì)策在實(shí)施時(shí)會(huì)遇到比較大的阻力（情景模擬一下增加電車數(shù)的對(duì)策，最終因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大而被駁回）。(F)車廂數(shù)：通過(guò)觀察，我們發(fā)現(xiàn)東京的電車站臺(tái)長(zhǎng)度和電車的長(zhǎng)度幾乎相同，所以要想增加1節(jié)車廂，就必須擴(kuò)建站臺(tái)。而這預(yù)計(jì)會(huì)花費(fèi)巨額的成本，所以不現(xiàn)實(shí)（情景模擬一下增加車廂、擴(kuò)建站臺(tái)的對(duì)策，最終因?yàn)槌杀具^(guò)高而被駁回）。(G)每節(jié)車廂的滿載人數(shù)：可以進(jìn)一步分解為底面積×單位面積的人數(shù)×高度（層數(shù)）（進(jìn)一步因數(shù)分解）。增加高度（層數(shù)），也就是將電車變成雙層的，需要額外增加很多20成本，所以不現(xiàn)實(shí)。而增加底面積需要更換車廂，同樣也很困難（情景模擬一下引入雙層電車或更換車廂的對(duì)策，最終因?yàn)槌杀具^(guò)高而被駁回）。因此，只能增加單位面積的人數(shù)，也就是提高空間使用率?？臻g可分為椅子（坐）和空地（站立）（進(jìn)一步分解）。空地的單位面積人數(shù)要比椅子多數(shù)倍。也就是說(shuō)，可以考慮減少椅子，增加空地（瓶頸4）。綜上，先運(yùn)用情景模擬對(duì)各候補(bǔ)瓶頸的代表性對(duì)策進(jìn)行預(yù)演，然后根據(jù)“實(shí)效性×可行性”逐個(gè)排除，剩下的便可作為瓶頸。上述早高峰案例的瓶頸有4個(gè)：瓶頸1：居家辦公、獨(dú)立辦公的人數(shù)瓶頸2：電車選擇率瓶頸3：高峰時(shí)段選擇率瓶頸4：?jiǎn)挝幻娣e的人數(shù)(ⅳ)制定對(duì)策確定瓶頸后，終于可以進(jìn)入制定對(duì)策、解決瓶頸的步驟了。這一步的基礎(chǔ)同樣也是運(yùn)用MECE分析法，即無(wú)重復(fù)、無(wú)遺漏地制定對(duì)策。大致流程如下圖所示：先根據(jù)對(duì)策選項(xiàng)，決定大致的對(duì)策方向，然后再進(jìn)一步制定具體的內(nèi)容。兩者也可分別用“做什么(What)”和“怎么做(How)”來(lái)表示。21制定對(duì)策的地圖示例例如，針對(duì)“想要出門開(kāi)會(huì)，卻突然下起了暴雨”，這種情況的對(duì)策選項(xiàng)如下圖所示。22針對(duì)暴雨的對(duì)策地圖在這張圖中，針對(duì)“暴雨”，應(yīng)該先選擇決策的方向，即決定“今天開(kāi)”，然后再確定“改用電話、郵件”這個(gè)具體的方法。就像這樣，制定對(duì)策的基礎(chǔ)也是制作地圖。但是，實(shí)際的面試非常重視第二步分析現(xiàn)狀時(shí)的地圖化，尤其是小組討論時(shí)，只是在最初地圖化這步就會(huì)耗盡規(guī)定的時(shí)間。另外，使用樹(shù)形圖整理對(duì)策確實(shí)是基礎(chǔ)方法，但是用這種系統(tǒng)性且刻板的方式思考對(duì)策，很難迸發(fā)出所謂的奇思妙想。綜合上述考慮和篇幅的限制，本書(shū)除了幾個(gè)例子之外，不會(huì)在制定對(duì)策的地圖化上用較多篇幅。雖然可能會(huì)有所疏漏，但我們會(huì)列舉一些比較妥當(dāng)?shù)膶?duì)策。其中，我們也盡自己所能，加入了一些奇思妙想。另外，為了簡(jiǎn)化該步驟，我們會(huì)指出對(duì)策的方向性，但不會(huì)涉及具體對(duì)策。接下來(lái)，就將上面的對(duì)策用于“早高峰”問(wèn)題吧。23<制定對(duì)策>針對(duì)4個(gè)瓶頸，我們嘗試制定相應(yīng)的對(duì)策。1.推出稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)企業(yè)導(dǎo)入支持居家辦公、獨(dú)立辦公的制度（→居家辦公、獨(dú)立辦公的人數(shù)）這個(gè)瓶頸需要長(zhǎng)期的政策性支持（對(duì)策1）。如導(dǎo)入支持居家辦公和獨(dú)立辦公制度的公司，可以享受法人稅的優(yōu)惠政策等。2.增加通勤專用公交車的數(shù)量，發(fā)行僅限于高峰時(shí)段使用的公交車優(yōu)惠乘車卡（→電車選擇率）可以增發(fā)通勤時(shí)段的公交車（對(duì)策2），或者發(fā)行只能在高峰時(shí)段使用的公交車優(yōu)惠乘車卡（對(duì)策3）。3.發(fā)行僅限于非高峰時(shí)段使用的定期優(yōu)惠乘車卡（→減少高峰時(shí)段選擇率）鐵路公司有預(yù)售的乘車卡，以現(xiàn)在的體系來(lái)講，只提高高峰時(shí)段的票價(jià)比較困難。那么，反其道而行之，推出僅限非高峰時(shí)段使用的低價(jià)乘車卡（對(duì)策4）會(huì)怎樣呢？如果在高峰時(shí)段使用該乘車卡，就會(huì)產(chǎn)生高峰時(shí)段的費(fèi)用，這時(shí)乘車會(huì)從電子錢包中扣除幾百日元。這樣一來(lái)，就可以促進(jìn)非高峰時(shí)段的電車使用了。順帶一提，據(jù)說(shuō)東京電車東西線曾發(fā)起過(guò)錯(cuò)峰通勤活動(dòng)，當(dāng)時(shí)就導(dǎo)入了電車積分這種價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。4.撤掉椅子/導(dǎo)入折疊式座椅（→單位面積的人數(shù)）可以撤掉所有椅子（對(duì)策5），或改成折疊式的椅子（對(duì)策6）。事實(shí)上，山手線的部分車廂曾經(jīng)就使用過(guò)折疊式的座椅。雖然沒(méi)有制作地圖，但我們對(duì)4個(gè)瓶頸都提出了相應(yīng)的對(duì)策（當(dāng)然，肯定還有其他更好的對(duì)策）。(ⅴ)評(píng)價(jià)對(duì)策復(fù)雜煩瑣的案例問(wèn)題終于到最后一步了，需要對(duì)(ⅳ)步驟中制定的24對(duì)策進(jìn)行評(píng)價(jià)并排序。評(píng)價(jià)需要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即前文提到的實(shí)效性、可行性、時(shí)間間隔（正式實(shí)施對(duì)策前的準(zhǔn)備時(shí)間和/或?qū)Σ邔?shí)施后，到成果顯現(xiàn)為止的生效時(shí)間）等。其中，實(shí)效性和可行性最為重要，請(qǐng)務(wù)必記住。嚴(yán)格來(lái)講，每項(xiàng)評(píng)價(jià)都實(shí)現(xiàn)定量化（費(fèi)米推定）是最理想的。但本書(shū)為了降低難度，只進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。比如對(duì)于“早高峰”這個(gè)問(wèn)題，可以按照下列方式來(lái)評(píng)價(jià)。<評(píng)價(jià)對(duì)策>前文列出了4個(gè)對(duì)策以供選擇。下面就從實(shí)效性、可行性和時(shí)間間隔（準(zhǔn)備時(shí)間、生效時(shí)間）這3個(gè)方面來(lái)對(duì)各個(gè)對(duì)策進(jìn)行評(píng)價(jià)。下面按照優(yōu)先順序逐條說(shuō)明。3.發(fā)行僅限于非高峰時(shí)段使用的定期優(yōu)惠乘車卡如果在高峰時(shí)段乘坐電車的成本高于其他交通方式，那么電車的早高峰問(wèn)題就可以得到有效的緩解。站在鐵路公司的立場(chǎng)上來(lái)看，這種方法的初期投資比更換車廂要少很多，且容易實(shí)現(xiàn)。而站在企業(yè)的角度上來(lái)看，這種方法不僅可以削減員工的交通補(bǔ)助，還能讓員工擺脫早高峰擠電車帶來(lái)的疲勞，從而提高工作效率，所以企業(yè)的配合意愿較高。這時(shí)，企業(yè)需要完善上下班機(jī)制，根據(jù)各個(gè)員工的上下班節(jié)奏調(diào)整雇用體系。254.撤掉椅子/導(dǎo)入折疊式座椅山手線的部分車廂曾經(jīng)采用過(guò)這種方法，最后因?yàn)榫徑鈸頂D情況而沒(méi)有普及全部車廂。今后，其他線路也可以考慮導(dǎo)入。雖然效果不如對(duì)策3鼓勵(lì)錯(cuò)峰上下班，但因?yàn)橹恍枰淖冘噹麅?nèi)的座椅，所以在增加電車容量的對(duì)策中，屬于成本較低的一種。2.增加通勤專用公交車的數(shù)量，發(fā)行僅限于高峰時(shí)段使用的公交車優(yōu)惠乘車卡這種方法不需要投入很多，所以預(yù)計(jì)成本不會(huì)太高。因此，只要東京都政府或鐵路公司提供相應(yīng)的援助并推進(jìn)政策，應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)。不過(guò)相比電車，公交車要更加顛簸，而且容易受堵車的影響，很難準(zhǔn)時(shí)到站，所以最終會(huì)選擇換乘公交車的群體數(shù)量比較有限。1.推出稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)企業(yè)導(dǎo)入支持居家辦公、獨(dú)立辦公的制度現(xiàn)在能在家獨(dú)立進(jìn)行的工作較少，所以這種方法應(yīng)該不會(huì)有太大的效果。如果各個(gè)企業(yè)能更加完善居家辦公的環(huán)境，也許會(huì)有效果。但很26多企業(yè)只習(xí)慣于聚集在辦公室工作，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這種方法只能削減員工交通補(bǔ)貼。因此，實(shí)施起來(lái)應(yīng)該會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。重申一遍，嚴(yán)格來(lái)講，應(yīng)該對(duì)各個(gè)對(duì)策的評(píng)價(jià)進(jìn)行定量之后再做比較。但是在分析案例時(shí)，時(shí)間和信息都是有限的，以至于制定的對(duì)策本身就不太嚴(yán)謹(jǐn)。所以實(shí)現(xiàn)定量化是很困難的（關(guān)于定量化的技術(shù)，即費(fèi)米推定，請(qǐng)參考前作《全世界有多少只貓：用費(fèi)米推定推算未知》）。以上就是案例分析問(wèn)題的基本事項(xiàng)。實(shí)際上，確定對(duì)策后會(huì)進(jìn)入實(shí)施的階段。本書(shū)的主要內(nèi)容是案例分析問(wèn)題，目的是鍛煉思維的預(yù)演，所以講解范圍只涵蓋到評(píng)價(jià)對(duì)策。但是，在個(gè)人案例（課題7～9以及案例

7～9的6個(gè)案例）中，瓶頸和對(duì)策會(huì)因每個(gè)人的狀況不同而出現(xiàn)差異，所以在通過(guò)制作地圖分析現(xiàn)狀，并列出解決各個(gè)瓶頸的代表性對(duì)策后，我們將不會(huì)對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步評(píng)價(jià)。但是，為了讓大家能夠大致把握應(yīng)對(duì)個(gè)別問(wèn)題的方法，我們?cè)谧畛醯膫€(gè)人案例即課題7和案例7中，設(shè)定了具體的故事，并進(jìn)行到了最后一步，即評(píng)價(jià)對(duì)策。下面，就讓我們進(jìn)入實(shí)踐吧！27▼這些書(shū)對(duì)提高解決問(wèn)題的能力很有幫助。反復(fù)閱讀，可以升級(jí)思維的“操作系統(tǒng)”。28第3章?實(shí)際面試的5個(gè)步驟下面就根據(jù)吉永的實(shí)際面試，講解一下該如何按照這5個(gè)步驟解決問(wèn)題。<出場(chǎng)人物>堀（咨詢師）：大型咨詢公司的年輕咨詢師吉永（學(xué)生）：想要進(jìn)入咨詢公司的大四學(xué)生（地點(diǎn)是位于六本木的辦公樓高層。吉永通過(guò)了前幾天費(fèi)米推定的面試，成功進(jìn)入二次面試。他來(lái)到公司門口，打了一通電話，接待人員就將他帶到了一間小而整潔的會(huì)客室。）接待人員：感謝您今天的到來(lái)。面試官馬上就過(guò)來(lái)了，請(qǐng)您坐在這里稍等片刻。吉永（以下簡(jiǎn)稱“吉”）：好的。（脫掉外套，坐到沙發(fā)上后，緊張地等待著。過(guò)了差不多5分鐘，伴隨著敲門聲，一個(gè)熟悉的聲音傳來(lái)，“我進(jìn)來(lái)了”，門便打開(kāi)了。）堀：你好，你是吉永先生吧？上次我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)了，我是堀。這次也是我來(lái)負(fù)責(zé)面試。請(qǐng)多關(guān)照。吉：請(qǐng)多關(guān)照。堀：那我們就從應(yīng)聘理由開(kāi)始吧。在眾多的咨詢公司中，你為什么要選擇敝公司呢？吉：關(guān)于這個(gè)……（接著，雙方開(kāi)展了仿佛辯論般的問(wèn)答。面試官一改上次溫和的態(tài)度，不僅提出的問(wèn)題非常尖銳，語(yǔ)氣也非常嚴(yán)厲?？赡苁且?yàn)楹唾M(fèi)米推定不同，這次討論的內(nèi)容比較敏感吧。）堀：我大致了解了。由于時(shí)間關(guān)系，接下來(lái)我們就進(jìn)入案例問(wèn)題29吧。這次要考查的是更具實(shí)踐性的案例分析問(wèn)題。這里有紙和筆，你可以隨意使用。（他默默地遞過(guò)來(lái)一張大尺寸的方格紙和一支細(xì)細(xì)的黑色記號(hào)筆。）吉：謝謝。堀：那就開(kāi)始吧。嗯，我今天剛好坐新干線從大阪回到東京。那么，請(qǐng)你思考一下，該如何提高新干線上的咖啡銷售額？請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi)給出答案。吉：5分鐘嗎？好的。不好意思，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。首先，是新干線的哪條線路呢？其次，銷售額是指1天的銷售額嗎？最后，客戶是誰(shuí)呢？堀：為了方便思考，就假設(shè)是熟識(shí)的銷售員來(lái)找你咨詢。你可以自行設(shè)定其他條件。吉：好的。（會(huì)客室陷入沉默。5分鐘過(guò)去了，堀似乎在填寫對(duì)應(yīng)聘理由的評(píng)價(jià)。至于寫了什么，吉永無(wú)從得知。）(ⅰ)確認(rèn)前提吉：整個(gè)流程已經(jīng)梳理好了，現(xiàn)在可以開(kāi)始了嗎？堀：（抬起頭來(lái)，視線離開(kāi)資料）可以，請(qǐng)開(kāi)始。吉：好的。首先，這個(gè)問(wèn)題比較籠統(tǒng)，所以我按照您剛才所說(shuō)設(shè)定了一個(gè)框架。您剛才已經(jīng)指定這是熟識(shí)的銷售員朋友的咨詢。在此基礎(chǔ)上，我想把這個(gè)問(wèn)題限定為如何增加?xùn)|海道新干線（東京至新大阪區(qū)間）1天的咖啡銷售額。堀：嗯，可以。我今天坐的也是東海道新干線。(ⅱ)分析現(xiàn)狀30吉：好的。我先將1天的銷售額分解成一個(gè)乘法公式。（掉轉(zhuǎn)紙的方向，展示給堀）地圖：咖啡銷售額的因數(shù)分解堀：哦，這個(gè)公式挺好的。但是，現(xiàn)在的銷量有多少呢？你能計(jì)算一下，讓我有個(gè)大致的概念嗎？吉：好的。根據(jù)現(xiàn)狀，(A)乘坐次數(shù)，1天估計(jì)是2次。因?yàn)樽赂删€到新大阪站單程需要大約2.5小時(shí)，加上換乘時(shí)間，往返一次一共需要6小時(shí)左右。再加上準(zhǔn)備時(shí)間，很符合兼職的銷售員1天的工作時(shí)間。接下來(lái)，關(guān)于(B)，可以進(jìn)一步分解成下列公式。（給面試官看另一張紙，上面有用橫線反復(fù)涂改糾正的痕跡。）地圖：分解平均1輛新干線中的咖啡購(gòu)買人數(shù)比如，“希望號(hào)”的每1節(jié)車廂（假設(shè)客容量為5座×20列=100人）都滿座，而且從東京到新大阪，中途沒(méi)有乘客下車。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，平均每100人中會(huì)有大約3人購(gòu)買咖啡。因此，1輛東京至新大阪區(qū)間的新干線上，會(huì)有48人購(gòu)買咖啡（16節(jié)車廂×100人×3/100）。關(guān)于(C)，在新干線上，很少有人會(huì)喝2杯以上的咖啡，所以就假設(shè)為1杯。31最后(D)咖啡的單價(jià)，假設(shè)現(xiàn)在紙杯裝的黑咖啡1杯是250日元。堀：這個(gè)假設(shè)是合理的。也就是說(shuō)，2趟×48人×1杯×250日元……一共2.4萬(wàn)日元……差不多就這些吧，我知道了。請(qǐng)繼續(xù)。(ⅲ)確定瓶頸吉：這次的委托人是銷售員，所以無(wú)法改變A（乘坐次數(shù)）和(D)咖啡的單價(jià)……至于(C)平均1人的購(gòu)買數(shù)量，因?yàn)橹皇?小時(shí)的車程，所以1個(gè)人不太可能會(huì)喝2杯以上的咖啡。也就是說(shuō)，本題只需要考慮(B)平均1趟新干線的咖啡購(gòu)買人數(shù)。您覺(jué)得呢？堀：嗯，可以。吉：(E)客容量是100座×16節(jié)車廂。(F)乘坐率是顯示座位上有乘客的比例，(G)周轉(zhuǎn)率就像剛才設(shè)定的那樣，假設(shè)從東京到新大阪中途幾乎沒(méi)有人下車，也沒(méi)有人上車，所以為1。這些數(shù)值是無(wú)法控制的。因此，我想將(H)咖啡購(gòu)買率設(shè)定為瓶頸。堀：這樣啊。吉：不好意思，我現(xiàn)在有一個(gè)疑問(wèn)，銷售員原本的目的應(yīng)該是提高包括便當(dāng)和其他飲品在內(nèi)的總銷售額吧？如果是這樣的話，那沒(méi)必要局限于咖啡的售賣。那么，這個(gè)問(wèn)題的主旨是什么呢？堀：你這么一說(shuō)，也確實(shí)如此。但案例畢竟只是思考實(shí)驗(yàn)而已。如果覺(jué)得有不合理的地方，可以自行酌情改變?cè)O(shè)定。(ⅳ)制定對(duì)策吉：這樣啊。但之前的條件都是按照咖啡來(lái)設(shè)定的，所以我想這次還是只考慮咖啡的銷售額吧。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析討論應(yīng)該也適用于其他商品的售賣。下面就針對(duì)瓶頸，即(H)咖啡購(gòu)買率，制定對(duì)策吧。購(gòu)買咖啡可以分為兩步：注意/興趣(Attention/Interest)→購(gòu)買(Action)32關(guān)于注意/興趣，我想很多乘客應(yīng)該都沒(méi)有意識(shí)到銷售員在賣咖啡?？梢栽谲噹麅?nèi)播放“來(lái)杯咖啡吧”這樣的廣播，或在推車上張貼標(biāo)語(yǔ)；也可以在泡咖啡的方式上下點(diǎn)功夫，讓小推車周圍彌漫著咖啡的香味。關(guān)于購(gòu)買，乘客只有在意識(shí)到有咖啡之后，才可能進(jìn)入購(gòu)買的階段。這里，我想從質(zhì)和量這兩個(gè)方面考慮和乘客接觸。接觸的質(zhì)可以分為觀察力（發(fā)現(xiàn)顧客）和說(shuō)服力（誘導(dǎo)顧客）這兩點(diǎn)。觀察力是指銷售員環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)想要喝咖啡的潛在顧客的能力。說(shuō)服力是指銷售員發(fā)現(xiàn)潛在顧客后，自然而然地說(shuō)服其購(gòu)買的能力。針對(duì)這一點(diǎn)，可以去請(qǐng)教銷售業(yè)績(jī)好的銷售員推銷咖啡的方法，也可以閱讀這樣的人寫的書(shū)。據(jù)說(shuō)頂級(jí)銷售員可以創(chuàng)造高出平均水平3倍的銷售額。推車售賣時(shí)會(huì)從乘客的背后經(jīng)過(guò)，為了能隨時(shí)和乘客保持眼神交流，請(qǐng)一定要后退著拉推車（觀察力）。另外，推銷便當(dāng)時(shí)，可以順帶問(wèn)一下：“要不要搭配一杯咖啡？”時(shí)間充裕的時(shí)候，可以去幫全家出行的人拍照，或給小孩發(fā)貼紙等，然后見(jiàn)縫插針地推銷咖啡（說(shuō)服力）。堀：嗯，這些方法確實(shí)是可行的。吉：接觸的量可以按下列公式計(jì)算。巡回次數(shù)×平均1個(gè)人的接觸時(shí)間（和巡回速度互為倒數(shù)）如果之前的巡回次數(shù)是1.5小時(shí)1次，那可以增加到1小時(shí)1次。在平均不到3小時(shí)的車程內(nèi)，巡回次數(shù)就可以從2次增加到3次。這樣一來(lái)，在客戶想要購(gòu)買的時(shí)候，銷售員剛好出現(xiàn)在他們面前的概率就會(huì)提升。對(duì)因?yàn)樗X(jué)、埋頭于工作或者是因上廁所而錯(cuò)失購(gòu)買機(jī)會(huì)的乘客的銷售機(jī)會(huì)也會(huì)增加。進(jìn)一步增加巡回次數(shù)的話，可能會(huì)給乘客造成困擾。所以如果時(shí)間允許，可以將巡回的速度放緩一半，以便乘客詢問(wèn)。這樣做也有助于銷售員發(fā)現(xiàn)想要購(gòu)買的乘客，或者增進(jìn)和乘客間的眼神交流，進(jìn)而提高購(gòu)買率。33堀：這樣啊。但是，就我今天遇到的情況而言，這個(gè)方法在就餐高峰的時(shí)候可能行不通。因?yàn)榇蠹叶家I便當(dāng)，所以銷售員巡回一次要花很多時(shí)間。假設(shè)接待1個(gè)乘客需要30秒，且1節(jié)車廂100個(gè)人中有20人要買，那么1節(jié)車廂就要10分鐘。只是巡回1遍，就要2小時(shí)以上（10分鐘×16節(jié)車廂）。吉：確實(shí)有些時(shí)段實(shí)施起來(lái)可能比較困難。但是，就時(shí)間而言，售貨員可以努力提升售賣時(shí)找錢的速度。像經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們會(huì)努力將接待1個(gè)乘客的時(shí)間從30秒減少到20秒。堀：嗯。時(shí)間也快到了，你可以大致地給這些對(duì)策排個(gè)優(yōu)先順序嗎？估計(jì)也沒(méi)時(shí)間推測(cè)效果了。(v)評(píng)價(jià)對(duì)策吉：好的。我想大致從兩個(gè)方向提出方案。1.增加接觸的量只要在空閑的時(shí)候或就餐高峰以外的時(shí)間段將頻率增加到原來(lái)的1.5倍，同時(shí)將巡回的速度減慢一半，和乘客接觸的時(shí)間就會(huì)增加到原來(lái)的3倍。在就餐高峰以外的時(shí)間段，只要有空余時(shí)間，就可以立即實(shí)施這個(gè)方案，所以可以先嘗試一下。2.提高接觸的質(zhì)通過(guò)在車廂內(nèi)播放廣播，或在推車上張貼推銷咖啡的宣傳海報(bào)，讓乘客們注意到咖啡的存在。前面曾提到，列車銷售員由于工作性質(zhì)不宜過(guò)度強(qiáng)調(diào)咖啡。但是，在推車上貼紙宣傳咖啡是可以立刻做到的。這些都是能夠立即見(jiàn)效的方案。而從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，售貨員還需要磨煉自己的技術(shù)，可以直接向銷售業(yè)績(jī)好的人請(qǐng)教，也可以通過(guò)書(shū)籍學(xué)習(xí)頂級(jí)銷售員的技術(shù)（洞察潛在客戶的能力、推銷話術(shù)）。以上就是我的回答。堀：好的。這些方案都非常合適。你有沒(méi)有什么更加新奇的方案呢？只要簡(jiǎn)單描述想法即可。34吉：嗯，我想想。為了防止乘客在售賣的時(shí)間段睡覺(jué)，調(diào)高空調(diào)溫度之類的方案怎么樣呢（笑）？這樣一來(lái)乘客還會(huì)口渴，正好可以買咖啡解渴?；蛘咧惶峁┛Х冗@一種飲品，又或者為了減少競(jìng)爭(zhēng)，在車內(nèi)的自動(dòng)販賣機(jī)上貼“故障中”的提示。從現(xiàn)實(shí)的角度考慮，還有很多可以實(shí)施的對(duì)策。另外，如果客戶是JR（日本國(guó)有鐵道施行分割民營(yíng)化后所成立的7家鐵路公司的總稱）的話，還可以從咖啡著手，比如降低它的價(jià)格、提高它的品質(zhì)等。這次的客戶是銷售員，所以有一些方面確實(shí)無(wú)能為力。堀：嗯，（看一眼手表）時(shí)間到了。過(guò)幾天我們會(huì)通過(guò)郵件或電話告訴你結(jié)果，今天辛苦了。<評(píng)價(jià)>●咨詢公司的案例面試有兩輪，第一輪是費(fèi)米推定，第二輪是案例分析問(wèn)題。吉永已經(jīng)通過(guò)了第一次面試費(fèi)米推定，所以這次面對(duì)的是案例分析問(wèn)題。即使如此，一開(kāi)始確認(rèn)前提時(shí)，也可能會(huì)被要求進(jìn)行費(fèi)米推定，就像這次一樣?！衩嬖嚨膯?wèn)題很多都是面試官臨時(shí)起意的，所以條件設(shè)定往往都不細(xì)致。請(qǐng)先詢問(wèn)面試官，確認(rèn)前提?！襁@次的地圖化沒(méi)有用框架，而是用了很多因數(shù)分解。問(wèn)題不同，用來(lái)繪制地圖的最佳工具也會(huì)不同（后面會(huì)有各種不同的框架出現(xiàn)）。另外，有些面試官不喜歡學(xué)生胡亂使用框架，所以使用時(shí)可能會(huì)被要求做詳細(xì)的講解?！衩嬖嚂r(shí)，主要考查的是地圖化。但也有面試官會(huì)像堀一樣，在最后的時(shí)候讓面試者說(shuō)一些奇思妙想。應(yīng)注意面試官注重的是左腦思維還是右腦思維。●這次因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，沒(méi)有對(duì)方案進(jìn)行定量評(píng)價(jià)。實(shí)際上，在面試或小組討論的時(shí)候，在前半部分占用大量時(shí)間是很常見(jiàn)的。但是，有時(shí)候也會(huì)要求面試者進(jìn)行嚴(yán)格的定量化，平時(shí)應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。●吉永君雖然只準(zhǔn)備了5分鐘，但回答得相當(dāng)不錯(cuò)。他似乎是用這5分鐘思考了大致的流程，具體的內(nèi)容是邊想邊說(shuō)的。35●齋藤泉被稱為新干線界的“王牌銷售員”。她曾在山形新干線往返7小時(shí)的車程內(nèi)，創(chuàng)下了超過(guò)30萬(wàn)日元的驚人銷售紀(jì)錄，而同期的平均銷售額僅為8萬(wàn)日元左右。齋藤泉會(huì)預(yù)測(cè)列車當(dāng)天的乘客群體，再綜合時(shí)間、氣候等條件選出可能會(huì)暢銷的商品，并在陳列上花很多功夫。不僅如此，她還會(huì)為了增加售賣的機(jī)會(huì)，比其他售貨員更加勤快地往返于車廂之間，甚至快到站了還拿著商品在售賣。另外，她也不會(huì)忽視后方的顧客，再次巡回時(shí)會(huì)確認(rèn)對(duì)方的想法。她專業(yè)的態(tài)度非常值得學(xué)習(xí)。（參考齋藤泉《還想從你那兒買！》）36專欄①

用玩魔方的要領(lǐng)實(shí)現(xiàn)地圖化將想到的所有對(duì)策列舉出來(lái)是非常簡(jiǎn)單的，但要想使用框架，制作多層級(jí)樹(shù)形結(jié)構(gòu)的地圖，就需要相當(dāng)高的熟練度了。那么是否有制作地圖的訣竅呢？首先，必須事先裝備好框架這種武器。如果你不了解武器，就無(wú)法熟練使用它。因此，哪怕現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多有關(guān)框架的書(shū)籍，很多人還是會(huì)選擇自己研究、開(kāi)發(fā)框架，然后將喜歡用的、常用的記錄在筆記本上。使用這些武器制作地圖，就像玩魔方一樣，可以說(shuō)是一門手藝。初學(xué)者會(huì)毫無(wú)頭緒地轉(zhuǎn)動(dòng)魔方，需要很久才能將所有格子都復(fù)位。但成為高手后，只需幾秒便可完成。魔方的高手也是從初學(xué)者一步一步走來(lái)的，最初也會(huì)胡亂轉(zhuǎn)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)不對(duì)時(shí)，就轉(zhuǎn)回原位重新來(lái)。在反復(fù)試錯(cuò)的過(guò)程中，突然魔方的面就被拼成同色了。這時(shí)的動(dòng)作會(huì)無(wú)意識(shí)地刻在大腦中，以后每次遇到相同的情況，手都會(huì)不由自主地做這個(gè)動(dòng)作。地圖化也是如此。初學(xué)者一開(kāi)始會(huì)小心翼翼地選擇一個(gè)框架使用，觀察是否能夠清晰地整理方案。如果不行，就換用其他的框架。然后，在使用某個(gè)框架時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)方案能夠被完美地歸類。這時(shí)，將這個(gè)框架的使用方法進(jìn)行模式化，在感受完美分類的快感的同時(shí)，意識(shí)到這個(gè)框架是如此強(qiáng)大。待熟悉之后，面對(duì)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以在幾秒鐘內(nèi)完成地圖化了。只要制作出地圖，就快成功了。因?yàn)榈貓D就相當(dāng)于存放方案的箱子。接下來(lái)，只要將想到的方案分門別類地裝入箱子即可。37第2部分?通過(guò)9類核心問(wèn)題培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力在第2部分中，主要講解9個(gè)案例分析問(wèn)題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于能否制作出用于俯瞰問(wèn)題的地圖。讀完(ⅰ)確認(rèn)前提后，請(qǐng)先嘗試制作自己的地圖。38課題1如何提高麥當(dāng)勞的銷售額？(ⅰ)確認(rèn)前提麥當(dāng)勞的銷售額位居日本餐飲行業(yè)之首。它的連鎖店遍布日本全國(guó)，但店鋪的擴(kuò)張似乎已經(jīng)到了極限。假設(shè)為了進(jìn)一步提高銷售額，麥當(dāng)勞的社長(zhǎng)前來(lái)咨詢“如何提高麥當(dāng)勞的銷售額”，并要求我們制定出相應(yīng)的方案。本題的對(duì)象僅限于日本國(guó)內(nèi)的麥當(dāng)勞。至于銷售額增長(zhǎng)的目標(biāo)值和期限，這里則不做硬性規(guī)定。(ⅱ)分析現(xiàn)狀先來(lái)對(duì)麥當(dāng)勞的銷售額進(jìn)行因數(shù)分解。地圖：對(duì)銷售額的因數(shù)分解銷售額可分解成上述公式。本題的前提是“店鋪的擴(kuò)張已經(jīng)到達(dá)了極限”，所以只需考慮(B)平均1家店鋪的顧客數(shù)和(C)客單價(jià)。(B)平均1家店鋪的顧客數(shù)：先來(lái)了解一下麥當(dāng)勞現(xiàn)在的顧客群吧。由于無(wú)法獲取顧客相關(guān)的外部數(shù)據(jù)，所以就參考我常去的位于東京都內(nèi)的某家店鋪來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。具體來(lái)講，就是以星期（工作日、周末）、時(shí)段（早上、下午、晚上）、形式（堂食/外帶）為3條軸，對(duì)顧客群進(jìn)行分類。每個(gè)格子內(nèi)的顧客群均有所不同。39地圖：顧客群的分類關(guān)鍵先用表格整理工作日和周末不同時(shí)段的顧客群確定瓶頸。銷售形式則先不放入表格，另行考慮。近年來(lái)，麥當(dāng)勞也做了一些拓展新顧客群的嘗試，比如為了吸引工作日的商務(wù)人士，開(kāi)設(shè)咖啡店。具體措施有很多，比如增加咖啡種類、在店內(nèi)設(shè)立麥咖啡、出售優(yōu)質(zhì)烘焙咖啡（100日元）、通過(guò)改造讓店內(nèi)環(huán)境更加高雅、設(shè)置無(wú)線網(wǎng)絡(luò)等。同時(shí)，為了維護(hù)老顧客的黏性，也做了很多嘗試。比如每月更新新品漢堡、奶油可樂(lè)餅漢堡等季節(jié)限定菜單，以保持菜單的新鮮感，或者發(fā)行優(yōu)惠券等。此外，為了保持話題度，還舉辦了各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)，比如“BigAmerica”活動(dòng)、“零元咖啡”活動(dòng)、“薯?xiàng)l自助&飲料自助”（部分店鋪）等。40(C)客單價(jià)：客單價(jià)可通過(guò)“商品單價(jià)×購(gòu)買數(shù)”計(jì)算。近年來(lái)，在提升商品單價(jià)上，麥當(dāng)勞推出過(guò)四盎司牛肉堡、超級(jí)巨無(wú)霸等高價(jià)漢堡。而為了提高購(gòu)買數(shù)量，則推出過(guò)經(jīng)典的100日元漢堡。前者的目的是確保高利潤(rùn)率，后者的目的是刺激顧客對(duì)下午茶的需求與他們的沖動(dòng)型消費(fèi)，以及促使和核心菜品湊單式消費(fèi)。(ⅲ)確定瓶頸關(guān)于客單價(jià)，我認(rèn)為麥當(dāng)勞已經(jīng)考慮得相當(dāng)周全了。從四盎司牛肉堡等高價(jià)產(chǎn)品，到100日元、120日元這樣的低價(jià)產(chǎn)品，各個(gè)價(jià)位都有所涉及。因此，在本案例中，我試著列舉了4個(gè)可以增加(B)平均1家店鋪的顧客數(shù)的方法。1.夜間時(shí)段的顧客數(shù)麥當(dāng)勞的主力產(chǎn)品漢堡比較適合在中午食用，所以為了增加其他時(shí)段的顧客人數(shù)，麥當(dāng)勞推出了瑪芬、熱狗等早餐，以及甜筒、圣代等甜品。除此之外，通過(guò)前文提及的咖啡店，在工作日白天來(lái)麥當(dāng)勞的商務(wù)人士也漸漸多了起來(lái)。但是，唯獨(dú)夜間時(shí)段，依然沿用著和白天一樣的常規(guī)菜單，這可能會(huì)導(dǎo)致失去潛在顧客。因此，在麥當(dāng)勞的理念以及能力范圍內(nèi)，盡可能充實(shí)夜間菜單也許是關(guān)鍵。2.接待顧客的速度一般在麥當(dāng)勞，尤其是東京市中心的麥當(dāng)勞，白天的上座率都接近100%，而且收銀臺(tái)前面還會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)。很多顧客看到如此長(zhǎng)的隊(duì)伍，就會(huì)選擇放棄并離開(kāi)店鋪。這樣也會(huì)造成大量潛在顧客流失，引發(fā)機(jī)會(huì)損失。麥當(dāng)勞以前是“提前制作”，現(xiàn)在變成了和摩斯?jié)h堡一樣的“訂單銷售”。也許也是這個(gè)原因?qū)е骂櫩偷却臅r(shí)間變長(zhǎng)了。為了以秒為單位縮短等待時(shí)間，麥當(dāng)勞也采取了改善流程、采用信用卡結(jié)算等措施。413.營(yíng)業(yè)時(shí)間現(xiàn)在已經(jīng)有很多店鋪采用24小時(shí)營(yíng)業(yè)制了，可以以大城市的店鋪為首，考慮進(jìn)一步在日本全國(guó)范圍內(nèi)推廣24小時(shí)營(yíng)業(yè)制。4.銷售形式肯德基等快餐連鎖行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)推出了外賣（送貨上門）服務(wù)，而麥當(dāng)勞卻依舊只有堂食和外帶兩種形式。(ⅳ)制定對(duì)策1.推出夜間菜單是否能夠利用麥當(dāng)勞的強(qiáng)項(xiàng)，推出牛肉餅、燉牛肉等夜間菜單呢？除此之外，到了深夜，也可以將燈光調(diào)暗，營(yíng)造出“麥當(dāng)勞酒吧”的氛圍，提供酒精類飲品。晚上還可以推出“+100日元，薯?xiàng)l任意吃”的活動(dòng)，這樣或許就能保證晚餐時(shí)段的客流量了。2.提升店員的業(yè)務(wù)能力和備餐速度這個(gè)方案需要店鋪在白天客流量多的時(shí)候，增加生產(chǎn)線和收銀臺(tái)，或改善店鋪布局、開(kāi)展員工培訓(xùn)。除此之外，還可以設(shè)置信用卡、手機(jī)支付專用收銀臺(tái)，通過(guò)宣傳這些結(jié)算方式的便捷性和速度，促進(jìn)顧客選擇刷卡支付。3.延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間可以先試行24小時(shí)營(yíng)業(yè)制，如果有盈利，再逐漸推廣到所有店鋪。也可以為深夜前來(lái)的顧客設(shè)置令人安心的網(wǎng)咖區(qū)域。4.設(shè)立“麥樂(lè)送”麥當(dāng)勞不提供外賣服務(wù)，可能是因?yàn)榕渌统杀咎?。因此，如果只為消費(fèi)滿1萬(wàn)日元的派對(duì)、宴會(huì)等團(tuán)體客戶提供外賣服務(wù)，也許能夠產(chǎn)生盈利。(ⅴ)評(píng)價(jià)對(duì)策42下面對(duì)上述4個(gè)對(duì)策排列優(yōu)先順序。3.延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間只有試行24小時(shí)營(yíng)業(yè)制后有盈利的店鋪才會(huì)正式實(shí)施，所以風(fēng)險(xiǎn)小，銷售額預(yù)計(jì)也能提高。這個(gè)對(duì)策符合麥當(dāng)勞的核心顧客群，也就是年輕人的夜晚型生活模式，和方案1推出夜間菜單相輔相成。1.推出夜間菜單如果夜間菜單受到歡迎，那么不僅能在客流量少的夜間時(shí)段吸引顧客，客單價(jià)也會(huì)提高，從而大幅提升銷售額。但是，這個(gè)對(duì)策需要大量初期準(zhǔn)備，比如設(shè)計(jì)新菜品的烹調(diào)工序、開(kāi)拓原材料采購(gòu)?fù)緩健⒔淌趩T工烹調(diào)方法等，風(fēng)險(xiǎn)較大。2.提升店員的業(yè)務(wù)能力和備餐速度如果能夠緩解城市里午間時(shí)段的擁擠情況，那么絕對(duì)能夠減少機(jī)會(huì)損失，提高銷售額。但是，麥當(dāng)勞現(xiàn)在已經(jīng)采取了以秒計(jì)時(shí)的操作流程，試圖以秒為單位縮短從烹飪到銷售的前置時(shí)間。因此，在這方面，今后大概不會(huì)有太大的改善。但是，如果設(shè)置信用卡、手機(jī)支付專用收銀臺(tái)，那么隨著使用這些結(jié)算方式的顧客的增加，處理速度也許還能得到進(jìn)一步的提高。4.設(shè)立“麥樂(lè)送”和其他快餐連鎖店相比，麥當(dāng)勞的店鋪數(shù)較多，且地理位置都很好，所以配送需求相對(duì)較小?？紤]到這一點(diǎn)，采取這個(gè)方案會(huì)產(chǎn)生額外的配送人工費(fèi)、摩托車租賃（購(gòu)買）費(fèi)、管理費(fèi)等，所以就將它排在了最后。<反省和今后的課題>●根據(jù)日本麥當(dāng)勞（投資者關(guān)系部）的信息（2010年3月），在未來(lái)的12個(gè)月內(nèi)，麥當(dāng)勞將會(huì)戰(zhàn)略性關(guān)閉433家店鋪，將其裝修成迎合當(dāng)今審美潮流的店鋪。因此，店鋪數(shù)預(yù)計(jì)會(huì)減少。麥當(dāng)勞可能是想把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)從擴(kuò)大店鋪的數(shù)量轉(zhuǎn)化為提高店鋪的“質(zhì)量”吧。但是，學(xué)校、車站等地的店鋪數(shù)還有擴(kuò)大的余地。43●以“城市”和“農(nóng)村”為兩軸進(jìn)行分類，效果也會(huì)很好。這里筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，將范圍限定在了“城市”?！駷樘岣咪N售額而制定的這些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，多為微觀的改善策略。今后，還需要根據(jù)這些內(nèi)容，制定出更加全面的方案。案例1如何提高養(yǎng)樂(lè)多女士的銷售額？難易度A養(yǎng)樂(lè)多女士的工作是登門拜訪簽約的法人和個(gè)人，向他們推銷養(yǎng)樂(lè)多的飲料。除此之外，也需要開(kāi)拓新客戶。假設(shè)從小就很照顧你的L女士來(lái)向你咨詢?nèi)绾翁岣咪N售額，銷售額可以進(jìn)行怎樣的因數(shù)分解呢？44課題2如何增加下國(guó)際象棋的人數(shù)？(ⅰ)確認(rèn)前提國(guó)際象棋是西方最主要的桌游，但是，在日本下國(guó)際象棋的人遠(yuǎn)不如下象棋、圍棋和黑白棋的人多。因此，假設(shè)日本國(guó)際象棋協(xié)會(huì)(JCA)來(lái)向你咨詢?cè)摗叭绾卧谌毡酒占皣?guó)際象棋”。這里，“下國(guó)際象棋的人數(shù)=每個(gè)月至少下一次國(guó)際象棋的人的數(shù)量”。而本案例的目的是增加這類人群的數(shù)量。(ⅱ)分析現(xiàn)狀將本案例的對(duì)象，即日本人分成0～20歲的年輕人、21～60歲的社會(huì)人士和家庭主婦、61～80歲的老年人3個(gè)群體。①0～20歲的年輕人理解能力強(qiáng)，能快速掌握規(guī)則，且有充足的時(shí)間下國(guó)際象棋。除此之外，很多年輕人還沒(méi)有接觸過(guò)其他桌游，所以可以先吸引他們下國(guó)際象棋。②21～60歲的社會(huì)人士、家庭主婦可能沒(méi)有充足的時(shí)間記住新規(guī)則。但是，已經(jīng)知道規(guī)則卻不玩的人，也許會(huì)愿意將國(guó)際象棋當(dāng)作維持交友關(guān)系和鍛煉大腦的工具。45地圖：日本的人口金字塔③61～80歲的老年人，可以說(shuō)是國(guó)際象棋普及率最低的群體。他們雖然有充足的時(shí)間，但更喜歡下象棋或圍棋，而且到了這個(gè)年齡，很難記住新規(guī)則。因此，國(guó)際象棋應(yīng)該很難在這個(gè)群體中普及。因此，講解本題時(shí)，我會(huì)將0～20歲的年輕人作為主要目標(biāo)，同時(shí)也會(huì)兼顧21～60歲的社會(huì)人士、家庭主婦。關(guān)鍵請(qǐng)盡可能確定目標(biāo)人群后，再使用AIDMA等框架進(jìn)行分析。在看清目標(biāo)的“臉”（明確目標(biāo)人群的畫(huà)像）之前，即使進(jìn)行細(xì)致的分析，討論的要點(diǎn)也會(huì)偏離正題。下面就將決定下國(guó)際象棋之前的決策過(guò)程分解成3個(gè)步驟：注意/興趣(Attention/Interest)→欲望(Desire)→行動(dòng)(Action)注意/興趣：包含兩個(gè)階段，一個(gè)是只了解存在（Attention：注意）的階段，一個(gè)是了解存在后，進(jìn)一步了解規(guī)則（Interest：興趣）的階段。46很多人應(yīng)該都知道國(guó)際象棋，但不了解其規(guī)則的人估計(jì)占了目標(biāo)群體的80%～90%。欲望：下國(guó)際象棋時(shí)，又可以分成兩種情況：一種是將下國(guó)際象棋本身當(dāng)作目的；一種是將國(guó)際象棋當(dāng)作實(shí)現(xiàn)某種目的的手段。以國(guó)際象棋為目的的人，追求的是下棋本身的樂(lè)趣。而以國(guó)際象棋為手段的人，追求的則是和朋友的交流或大腦的鍛煉。行動(dòng)：當(dāng)內(nèi)心涌現(xiàn)下國(guó)際象棋的欲望時(shí)，需要可以下棋（行動(dòng)）的環(huán)境條件，也就是對(duì)戰(zhàn)的人，以及對(duì)戰(zhàn)的場(chǎng)所、棋盤、棋子等物?，F(xiàn)在，下國(guó)際象棋的環(huán)境有現(xiàn)實(shí)和虛擬兩種?，F(xiàn)實(shí)中，身邊懂規(guī)則的對(duì)手（人）很少，也不像圍棋那樣，有專門的圍棋俱樂(lè)部（付費(fèi)下圍棋的場(chǎng)所，即物）。而另一方面，虛擬世界中則有很多線上對(duì)弈網(wǎng)站（物），在那里，你很容易就能找到對(duì)手（人）。下面，就將上述內(nèi)容落實(shí)到一張地圖上吧。地圖：決定下國(guó)際象棋之前的決策過(guò)程（AIDMA版）47(ⅲ)確定瓶頸①和②兩個(gè)群體的共通點(diǎn)?現(xiàn)實(shí)中的對(duì)戰(zhàn)環(huán)境（人+物）虛擬世界中的對(duì)弈，既有免費(fèi)的對(duì)弈網(wǎng)站，也有臉書(shū)等社交網(wǎng)站的游戲形式。但現(xiàn)實(shí)生活中的對(duì)弈機(jī)會(huì)卻十分有限。國(guó)際象棋完全沒(méi)有發(fā)揮出它作為一種“交流工具”的魅力。關(guān)于群體①?規(guī)則的認(rèn)知率這類人知道國(guó)際象棋的存在，但不了解其規(guī)則，可以邊下邊學(xué)，在年輕時(shí)通過(guò)親身體驗(yàn)來(lái)掌握規(guī)則。?感受國(guó)際象棋作為一種游戲的魅力學(xué)生的理解能力強(qiáng)，時(shí)間也很充裕。一定要利用這個(gè)有利條件，讓他們像學(xué)習(xí)象棋、圍棋一樣，記住國(guó)際象棋規(guī)則，并定期練習(xí)，形成一種行為模式。關(guān)于群體②?國(guó)際象棋附帶的魅力——時(shí)尚感這類群體中的目標(biāo)人群雖然知道規(guī)則，但現(xiàn)在沒(méi)有繼續(xù)下國(guó)際象棋。這類處于休眠期的人雖然接觸過(guò)國(guó)際象棋，但不一定能感受到國(guó)際象棋的魅力，所以必須通過(guò)強(qiáng)調(diào)“國(guó)際象棋是與人交流的手段”“國(guó)際象棋有利于鍛煉地頭力”等附加優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引他們。另外，讓他們認(rèn)識(shí)到國(guó)際象棋是“西方一種熱門的益智游戲”，或許也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。(ⅳ)制定對(duì)策兩個(gè)目標(biāo)群體擁有相同的瓶頸，但因?yàn)楦髯缘纳罘绞讲煌?，所以需要分別制定有效的對(duì)策。對(duì)于①0～20歲的年輕人481.在學(xué)校舉辦國(guó)際象棋講座，導(dǎo)入相關(guān)社團(tuán)活動(dòng)小學(xué)、初中、高中可以開(kāi)設(shè)特別課程，或利用放學(xué)后的時(shí)間，請(qǐng)國(guó)際象棋的指導(dǎo)老師進(jìn)行入校講座，教授學(xué)生規(guī)則。也可以請(qǐng)高中或大學(xué)的國(guó)際象棋社團(tuán)的成員來(lái)教授。屆時(shí)，可以免費(fèi)派發(fā)棋盤，完善對(duì)弈環(huán)境，推動(dòng)學(xué)生在征得懂國(guó)際象棋的老師或家人的同意后，創(chuàng)立社團(tuán)（完善現(xiàn)實(shí)中的環(huán)境）。希望最終可以像國(guó)外一樣，將國(guó)際象棋作為通識(shí)教育的一環(huán)，促成綜合學(xué)習(xí)的導(dǎo)入。通過(guò)國(guó)際交流項(xiàng)目，吸引海外學(xué)生后，也可以通過(guò)國(guó)際象棋來(lái)增進(jìn)雙方的交流。對(duì)于②21～60歲的社會(huì)人士和家庭主婦2.為成年人提供下棋的場(chǎng)所這個(gè)年齡層的人不像年輕人那樣，擁有完整的空閑時(shí)間。因此，可以鼓勵(lì)他們利用休閑時(shí)間或空閑時(shí)間下國(guó)際象棋，比如在飛機(jī)上或在旅館、酒店租賃國(guó)際象棋下棋。另外，也可以利用國(guó)際象棋時(shí)尚的形象，開(kāi)設(shè)國(guó)際象棋咖啡店/酒吧等小眾服務(wù)（完善現(xiàn)實(shí)中的環(huán)境），以吸引人們的眼球。除此之外，國(guó)際象棋還是一種益智類游戲，所以可以在圖書(shū)或雜志上宣傳，強(qiáng)調(diào)它可以“鍛煉地頭力”的優(yōu)點(diǎn)。希望可以通過(guò)這些對(duì)策，喚醒處于休眠期的成年人，并掀起一股國(guó)際象棋的熱潮。對(duì)于①②兩個(gè)群體3.制作國(guó)際象棋相關(guān)的媒體內(nèi)容另外，可以制作以國(guó)際象棋為主題的動(dòng)畫(huà)、漫畫(huà)和電視劇，加強(qiáng)人們對(duì)它的印象。就像講述象棋的《月下棋士》、講述圍棋的《棋魂》一樣，如果國(guó)際象棋也能制作出經(jīng)典漫畫(huà)，掀起一股熱潮的話，就再好不過(guò)了。除此之外，還可以挖掘國(guó)際象棋界的偶像，就像花樣滑冰的淺田真央、高爾夫的宮里藍(lán)一樣，通過(guò)參演各種節(jié)目提升知名度。將棋界的著名棋士羽生善治先生和森內(nèi)俊之先生等在國(guó)際象棋上的造詣，絲毫不輸49專業(yè)人士，也可以借助他們的力量。等國(guó)際象棋的存在感增強(qiáng)到一定程度后，可以推動(dòng)在電視上播放國(guó)際象棋的教育節(jié)目或日本國(guó)際象棋比賽、世界國(guó)際象棋比賽等節(jié)目。(ⅴ)評(píng)價(jià)對(duì)策下面按照優(yōu)先順序，對(duì)上述對(duì)策進(jìn)行排列。1.在學(xué)校舉辦國(guó)際象棋講座，導(dǎo)入相關(guān)社團(tuán)活動(dòng)在小學(xué)、初中、高中實(shí)施這個(gè)對(duì)策，有助于吸引理解力強(qiáng)、空閑時(shí)間多，并且還沒(méi)有接觸其他游戲的群體，所以非常重要。和象棋、圍棋一樣，只要教他們規(guī)則，讓他們感受到國(guó)際象棋的樂(lè)趣后，再完善對(duì)弈環(huán)境，這樣應(yīng)該就可以培養(yǎng)出一批堅(jiān)持下國(guó)際象棋的學(xué)生了。2.為成年人提供下棋的場(chǎng)所針對(duì)社會(huì)人士、家庭主婦制定的對(duì)策，雖然可以很好地解決他們時(shí)間不足的問(wèn)題，但如何向他們宣傳國(guó)際象棋的好處是個(gè)難點(diǎn)。“鍛煉地頭力”這個(gè)好處能夠吸引的群體人數(shù)估計(jì)不會(huì)太多，所以必須挖掘國(guó)際象棋的其他優(yōu)點(diǎn)。3.制作國(guó)際象棋相關(guān)的媒體內(nèi)容關(guān)于提高國(guó)際象棋認(rèn)知度的策略，由于現(xiàn)在國(guó)際象棋不太受關(guān)注，制作、播放國(guó)際象棋相關(guān)的內(nèi)容對(duì)出版社和電視臺(tái)而言，沒(méi)有太大的好處，所以很難實(shí)現(xiàn)。而且，并沒(méi)有辦法保證這些內(nèi)容一定會(huì)大火。<反省和今后的課題>●定義下國(guó)際象棋的人時(shí)，我憑直覺(jué)設(shè)定了“1個(gè)月至少下1次”的條件。但實(shí)際上，這并不符合對(duì)一般運(yùn)動(dòng)競(jìng)技人口的定義。在日本國(guó)立國(guó)會(huì)圖書(shū)館的官網(wǎng)上查運(yùn)動(dòng)競(jìng)技人口時(shí)，發(fā)現(xiàn)資料上面對(duì)各類運(yùn)動(dòng)競(jìng)技人口的定義都是“1年至少進(jìn)行1次的成年人”?！穹治鰰r(shí)，也無(wú)法確定是否已經(jīng)融入國(guó)際象棋特有的全部要素。因?yàn)槿绻}目換成了“如何增加下黑白棋的人數(shù)”，還是會(huì)制定出相似的對(duì)50策。我覺(jué)得必須基于國(guó)際象棋獨(dú)有的特征進(jìn)行細(xì)致的分析。案例2如何增加專業(yè)相撲比賽的觀賽人數(shù)？難易度B請(qǐng)參照上文，梳理出決定觀看專業(yè)相撲比賽前的決策流程。相撲比賽是日本的一項(xiàng)傳統(tǒng)競(jìng)技，所以如何制定創(chuàng)新的對(duì)策是個(gè)難點(diǎn)。51課題3如何增加火奴魯魯馬拉松賽的日本參賽人數(shù)？(ⅰ)確認(rèn)前提火奴魯魯馬拉松賽是每年12月的第2周在夏威夷州首府火奴魯魯舉辦。它不設(shè)比賽結(jié)束時(shí)間，非常適合新手參加。除了全程馬拉松、輪椅馬拉松和走大約10千米的健走馬拉松之外，比賽前還會(huì)舉辦晚會(huì)等各種活動(dòng)，讓參賽者樂(lè)在其中。JAL（日本航空公司）是該賽事的主要贊助商，每年都有超過(guò)2萬(wàn)人參加，其中一大半的參賽者都是日本人。假設(shè)比賽的主辦方來(lái)向你咨詢“是否能號(hào)召更多的日本人來(lái)參加”。報(bào)名方式有旅行團(tuán)包辦、個(gè)人申請(qǐng)，以及在當(dāng)?shù)靥崆?天臨時(shí)報(bào)名這3種類型。(ⅱ)分析現(xiàn)狀這個(gè)課題的對(duì)象是日本人，下面就按照是否有跑馬拉松的經(jīng)驗(yàn)（對(duì)馬拉松的興趣、適應(yīng)性）和是否有1周至少1次的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣（體力）來(lái)對(duì)其進(jìn)行分解。4類人的體量關(guān)系為D＞B＞C＞A。但是因?yàn)镈代表的群體既沒(méi)有跑馬拉松的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有1周至少運(yùn)動(dòng)1次的習(xí)慣，所以無(wú)論是從興趣、適應(yīng)性還是體力方面，都很難號(hào)召他們?nèi)⒓踊鹋旚旕R拉松賽。因此，本題將目標(biāo)對(duì)象鎖定為A、B、C這3類人。52地圖：火奴魯魯馬拉松參賽者的分類關(guān)鍵制作表格的時(shí)候，為了便于鎖定目標(biāo)以及后續(xù)的分析，我沒(méi)有采用年齡、職業(yè)這樣的常見(jiàn)要素作為兩軸，而是選擇了馬拉松經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。分類之后，再?gòu)摹绑w量×潛力”視角鎖定目標(biāo)群體。下面來(lái)思考一下目標(biāo)群體決定參加火奴魯魯馬拉松賽之前會(huì)經(jīng)歷的3個(gè)階段（AIDMA的使用方法和課題2國(guó)際象棋案例中的使用方法有微妙的差別）。(A)注意(Attention)→(B)興趣/欲望(Interest/Desire)→(C)行動(dòng)(Action)(A)注意(Attention)：火奴魯魯馬拉松賽歷史悠久，享有很高的知名度。電視上也播放過(guò)藝人挑戰(zhàn)該賽事的紀(jì)錄片。因此，很多人應(yīng)該都知道它的存在。(B)興趣/欲望(Interest/Desire)：在此將能夠激發(fā)人們參賽興趣的火奴魯魯馬拉松賽的魅力分為馬拉松比賽的常規(guī)魅力（常規(guī)）和火奴魯魯馬拉松賽特有的魅力（特殊）兩種。53馬拉松比賽的常規(guī)魅力是指所有馬拉松比賽都具備的魅力，而火奴魯魯馬拉松賽特有的魅力則有很多，比如因?yàn)榕e辦地是世界著名的旅游勝地火奴魯魯而兼具休閑性，參賽的受邀跑者陣容也很強(qiáng)大，比賽前后還會(huì)舉辦宴會(huì)等。單純依靠馬拉松比賽的常規(guī)魅力，不足以讓日本人特意遠(yuǎn)渡重洋去火奴魯魯參加比賽。因此，必須重點(diǎn)向人們展現(xiàn)火奴魯魯馬拉松賽特有的魅力。(C)行動(dòng)(Action)：在正式采取行動(dòng)即報(bào)名之前，需要克服馬拉松比賽的常規(guī)障礙（一般）和火奴魯魯馬拉松賽特有的障礙（特殊）。前者包括跑完全程的能力、裝備成本，后者包括交通費(fèi)、滯留費(fèi)、報(bào)名費(fèi)等成本，以及參賽時(shí)間、辦理護(hù)照等。跑完全程的能力是指跑完火奴魯魯馬拉松賽全程42.195千米的能力（耐力、腳力等）。和滑雪、保齡球等其他運(yùn)動(dòng)相比，馬拉松的裝備成本相當(dāng)?shù)?，甚至可以用現(xiàn)有的運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)鞋代替。交通費(fèi)、滯留費(fèi)、報(bào)名費(fèi)等成本，即使是選擇全部包辦的旅行團(tuán)，也要花費(fèi)20萬(wàn)日元左右。報(bào)名費(fèi)雖然和報(bào)名時(shí)間有關(guān)，但無(wú)論什么時(shí)候報(bào)名，報(bào)名費(fèi)都不會(huì)超過(guò)2萬(wàn)日元。所以無(wú)論怎樣削減這部分費(fèi)用，也不會(huì)有太大的效果。至于時(shí)間，如果是旅行團(tuán)，至少需要4天。將上述信息落實(shí)到一張地圖上，如下圖所示。54地圖：參加火奴魯魯馬拉松賽之前的決策過(guò)程（AIDMA版）(ⅲ)確定瓶頸(A)注意(Attention)正如前文所說(shuō)的那樣，在1周至少運(yùn)動(dòng)1次的群體中，對(duì)馬拉松有興趣的人都會(huì)知道火奴魯魯馬拉松賽。因此，在本題的目標(biāo)群體中，這一點(diǎn)不是瓶頸。(B)興趣/欲望(Interest/Desire)對(duì)有跑馬經(jīng)驗(yàn)的人而言，火奴魯魯馬拉松賽是一項(xiàng)令人向往的賽事，或許會(huì)有一定的興趣。但是沒(méi)有跑馬經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)火奴魯魯馬拉松賽的認(rèn)識(shí)一般只停留在“是一項(xiàng)規(guī)模龐大的海外市民馬拉松比賽”，并不了解這場(chǎng)賽事的娛樂(lè)休閑魅力以及比賽前后的活動(dòng)等。對(duì)于這一群體，比起馬拉松比賽的常規(guī)魅力，更應(yīng)該傳達(dá)火奴魯魯馬拉松賽特有的魅力和全新的價(jià)值。55(C)行動(dòng)(Action)裝備成本和辦理護(hù)照等手續(xù)并不是什么大問(wèn)題。報(bào)名的主要障礙是交通費(fèi)、滯留費(fèi)、報(bào)名費(fèi)等成本（以下簡(jiǎn)稱成本），時(shí)間，以及跑完全程的能力。對(duì)于忙碌的現(xiàn)代人而言，這3個(gè)障礙難以逾越。很多人雖然對(duì)火奴魯魯馬拉松賽感興趣，甚至很想?yún)⒓樱家虼硕q豫是否要報(bào)名。在成本方面，可以考慮降低占據(jù)報(bào)團(tuán)費(fèi)一大半的機(jī)票費(fèi)和住宿費(fèi)。在時(shí)間方面，雖然不能縮短，但可以根據(jù)日本人的放假時(shí)間調(diào)整賽期。在跑完全程的能力方面，可以舉辦半程馬拉松降低難度。(ⅳ)制定對(duì)策1.邀請(qǐng)豪華的嘉賓陣容可以邀請(qǐng)新手可能會(huì)喜歡的明星、著名的馬拉松運(yùn)動(dòng)員（高橋尚子等），甚至是在美國(guó)參加活動(dòng)的日本演員、處于休賽期的運(yùn)動(dòng)員（松井秀喜等）來(lái)做火奴魯魯馬拉松賽的嘉賓。想到可以在火奴魯魯見(jiàn)到自己的偶像，并且和他們一起跑步，有些粉絲也許就會(huì)愿意遠(yuǎn)渡重洋來(lái)參賽了。2.降低機(jī)票費(fèi)、住宿費(fèi)JAL是主要的贊助商之一，所以可以向它謀求合作，為馬拉松參賽者提供優(yōu)惠機(jī)票。也可以謀求與火奴魯魯市政府和市民的合作，在酒店、旅館、民宿等住宿方面提供優(yōu)惠。這樣做不僅可以刺激火奴魯魯?shù)陌l(fā)展，促進(jìn)國(guó)際交流，也許還能讓參賽者下次作為游客前來(lái)游玩。3.更改賽期可以將賽期移至年末，方便社會(huì)人士參加。在火奴魯魯奔跑著跨年，迎接新年里的第一抹陽(yáng)光也許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的活動(dòng)。4.舉辦適合新手的半程馬拉松，強(qiáng)調(diào)低難度56設(shè)置全新的“火奴魯魯半程馬拉松賽”怎么樣呢？除此之外，還要強(qiáng)調(diào)不設(shè)置完成時(shí)間的規(guī)定。(ⅴ)評(píng)價(jià)對(duì)策下面按照優(yōu)先順序?qū)ι鲜鰧?duì)策進(jìn)行排列。4.舉辦適合新手的半程馬拉松，強(qiáng)調(diào)低難度實(shí)施起來(lái)沒(méi)有太大的弊端，有可能吸引無(wú)法跑完全程馬拉松的人。第一年參加半程馬拉松的人，第二年可能會(huì)想要挑戰(zhàn)全程馬拉松。因此，這個(gè)對(duì)策還有助于吸引參賽者再次參加。2.降低機(jī)票費(fèi)、住宿費(fèi)降低成本的對(duì)策，特別是在經(jīng)濟(jì)條件不富裕的大學(xué)生和年輕的社會(huì)人士中能發(fā)揮效果。但是，對(duì)于JAL和火奴魯魯市的酒店、旅館來(lái)說(shuō)，馬拉松賽期正是獲得盈利的時(shí)候，所以應(yīng)該很難認(rèn)同降價(jià)這個(gè)方案。主辦方可以事先預(yù)測(cè)實(shí)施這個(gè)對(duì)策后，增加的參賽游客可以為觀光行業(yè)創(chuàng)造多少稅收，然后再去和市政府交涉，說(shuō)服他們?cè)谶@個(gè)范圍內(nèi)給予JAL和住宿提供者給予補(bǔ)助。3.更改賽期如果在年末至年初等長(zhǎng)假期間舉辦，有