公司文化和公司戰(zhàn)略

采購(gòu)師認(rèn)證培訓(xùn)1目錄公司文化、使命、目標(biāo)和政策

公司戰(zhàn)略234567891011121314日本的TQC及企業(yè)文化變革的困難15161718192021222324有這樣一個(gè)企業(yè)……透過(guò)提供全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的“全方位成本優(yōu)勢(shì)”使全人類皆能享有電腦、通訊、消費(fèi)性電子(3C)產(chǎn)品成為便利生活一部份企業(yè)愿景；以前瞻性的眼光自創(chuàng)具備機(jī)光電垂直整合、一次購(gòu)足整體解決方案優(yōu)勢(shì)的3C代工服務(wù)商業(yè)模式；以堅(jiān)定及無(wú)私的理念貫徹謀求員工、客戶、策略伙伴、社會(huì)大眾及經(jīng)營(yíng)層的共同利益之高標(biāo)準(zhǔn)公司治理。252627環(huán)境問題

采購(gòu)供應(yīng)人員要考慮的6個(gè)方面：物料與廢舊產(chǎn)品的回收、循環(huán)及再利用產(chǎn)品與材料的安全測(cè)試安全處理不可循環(huán)使用的廢舊產(chǎn)品在運(yùn)輸物料和最終產(chǎn)品的過(guò)程中所產(chǎn)生的噪音、灰塵及震動(dòng)選擇符合環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商選擇關(guān)心資源節(jié)約和更新的供應(yīng)商2829中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法

法律責(zé)任：（一）與供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的；（二）在采購(gòu)過(guò)程中接受賄賂或者獲取其他不正當(dāng)利益的；（三）在有關(guān)部門依法實(shí)施的監(jiān)督檢查中提供虛假情況的；（四）開標(biāo)前泄露標(biāo)底的。30什么是職業(yè)道德

職業(yè)道德的涵義包括以下八個(gè)方面：（１）是一種職業(yè)規(guī)范，受社會(huì)普遍的認(rèn)可。（２）是長(zhǎng)期以來(lái)自然形成的。（３）沒有確定形式，通常體現(xiàn)為觀念、習(xí)慣、信念等。（４）依靠文化、內(nèi)心信念和習(xí)慣，通過(guò)員工的自律實(shí)現(xiàn)。（５）大多沒有實(shí)質(zhì)的約束力和強(qiáng)制力。（６）其主要內(nèi)容是對(duì)員工義務(wù)的要求。（７）標(biāo)準(zhǔn)多元化，代表了不同企業(yè)可能具有不同的價(jià)值觀。（８）承載著企業(yè)文化和凝聚力，影響深遠(yuǎn)。31“采購(gòu)員是花別人/老板的錢”采購(gòu)與供應(yīng)人員負(fù)責(zé)決定和影響組織的大量資金花在何處和花在何人身上。小心花錢，盡可能把雇主的最大利益裝在腦子里，要想被看作是專業(yè)人員，首要的就是合乎道德地同供應(yīng)商打交道，不利用自身的職權(quán)謀權(quán)私利。32333435百安居中國(guó)

的戰(zhàn)略伙伴

35百安居中國(guó)將成為建材零售業(yè)中的領(lǐng)先羊，銷售額將比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手翻一倍。百安居中國(guó)員工將超過(guò)17,000名，并將通過(guò)培訓(xùn)在百安居商店銷售產(chǎn)品。百安居中國(guó)將成為全國(guó)性的公司，并滿足地區(qū)的需求。百安居中國(guó)擁有最佳的家庭裝修及美化產(chǎn)品系列。百安居將以其非凡價(jià)值形象享譽(yù)中國(guó)。百安居中國(guó)的發(fā)展36供應(yīng)商分類你是否提升了百安居的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

百安居是否與你的其它客戶處于平等的地位?(與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平)你的機(jī)會(huì)關(guān)系你的發(fā)展計(jì)劃是否與百安居一致你是否被認(rèn)為是同行中最優(yōu)秀的你是否與百安居有共同的發(fā)展計(jì)劃你是否推動(dòng)了百安居的發(fā)展并且從中受益是否在戰(zhàn)略上符合百安居中國(guó)的發(fā)展是否你的發(fā)展計(jì)劃與百安居的明顯不符你是否為百安居中國(guó)的發(fā)展在努力并且從中受益是否你的發(fā)展計(jì)劃與百安居中國(guó)不符是否你缺少可執(zhí)行的發(fā)展計(jì)劃是否其它的零售商在你看來(lái)比百安居中國(guó)更重要是否難以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)服務(wù)/產(chǎn)品供應(yīng)是否能夠適應(yīng)百安居中國(guó)的迅速發(fā)展在供貨方面，你是否超過(guò)預(yù)期的要求送貨準(zhǔn)時(shí)并且足量質(zhì)量環(huán)境是否有能力滿足百安居中國(guó)隨時(shí)的需求在供貨方面，你是否達(dá)到最基本的要求送貨準(zhǔn)時(shí)并且足量質(zhì)量環(huán)境是否你的生產(chǎn)能力明顯不足在供貨方面，你是否無(wú)法達(dá)到基本的要求送貨準(zhǔn)時(shí)并且足量質(zhì)量環(huán)境成本產(chǎn)品你是否在成本上有優(yōu)勢(shì)或是同行中最優(yōu)秀的你是否超過(guò)了百安居中國(guó)成本價(jià)格控制的目標(biāo)你是否與百安居有共同的成本價(jià)格控制計(jì)劃你是否與百安居中國(guó)一同致力于產(chǎn)品的開發(fā)及創(chuàng)新你是否通過(guò)百安居中國(guó)投放新產(chǎn)品你是否在家裝市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新你的成本是否每年都保持在同一水平你是否適合當(dāng)前的成本價(jià)格控制計(jì)劃你是否明顯缺少戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力你是否獨(dú)立與百安居中國(guó)開發(fā)和創(chuàng)新你是否投放新產(chǎn)品但并不通過(guò)百安居中國(guó)你是否會(huì)迅速跟隨新產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新你的成本是否處于劣勢(shì)你是否無(wú)法執(zhí)行當(dāng)前的成本價(jià)格控制計(jì)劃你是否無(wú)法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本趨勢(shì)你是否幾乎沒有創(chuàng)新你是否對(duì)創(chuàng)新的反應(yīng)遲鈍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品是否沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從百安居中國(guó)迅速發(fā)展中獲益菲淺建立同類產(chǎn)品中的支配地位與百安居建立戰(zhàn)略聯(lián)盟并提高升競(jìng)爭(zhēng)力有機(jī)會(huì)成為百安居國(guó)際的供應(yīng)商從百安居中國(guó)迅速發(fā)展中獲益有成為同類產(chǎn)品支配者的競(jìng)爭(zhēng)力如果一直沒有為百安居中國(guó)帶來(lái)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，供貨關(guān)系不能保證無(wú)法從百安居中國(guó)的迅速發(fā)展中受益在同類產(chǎn)品中的支配地位處于靜止?fàn)顟B(tài)或退化被淘汰出百安居供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)你是否約束了百安居的競(jìng)爭(zhēng)力?處于優(yōu)勢(shì)中等的處于劣勢(shì)37目錄公司文化、使命、目標(biāo)和政策公司戰(zhàn)略

3839404142434445競(jìng)爭(zhēng)程度：波特的五力模型進(jìn)入壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)效應(yīng)產(chǎn)品多樣化品牌認(rèn)定交換成本進(jìn)入分銷渠道行業(yè)規(guī)范行為進(jìn)入壁壘供應(yīng)商能力需要供貨商數(shù)量行業(yè)增長(zhǎng)率過(guò)剩生產(chǎn)能力競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中公司的數(shù)量行業(yè)增長(zhǎng)率過(guò)剩生產(chǎn)能力替代產(chǎn)品的可獲得性相近替代產(chǎn)品的可獲得性替代產(chǎn)品的價(jià)值—價(jià)格比購(gòu)買者的能力重要購(gòu)買者數(shù)量產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)購(gòu)買者的重要性行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)的壓力潛在加入者的威脅購(gòu)買者地位討價(jià)能力替代品供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)46五力之一：進(jìn)入的威脅進(jìn)入的威脅取決于進(jìn)入壁壘的難易程度

規(guī)模經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)致的成本壁壘（最小有效規(guī)模MES）現(xiàn)有公司享有的結(jié)構(gòu)和銷售優(yōu)勢(shì)政府管制預(yù)計(jì)的抵抗和報(bào)復(fù)品牌偏好與顧客對(duì)轉(zhuǎn)換成本的考慮47五力之二：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商數(shù)量的多少：集中/分散供應(yīng)；轉(zhuǎn)換成本問題；是否存在替代品；供應(yīng)商的價(jià)格占組織總成本的比例；供應(yīng)商前向一體化的動(dòng)機(jī)與能力；48五力之三：顧客的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買者的數(shù)量：集中/分散購(gòu)買；購(gòu)買者的定價(jià)能力；技術(shù)（產(chǎn)品）的復(fù)雜程度；顧客聯(lián)合的可能；后向一體化的動(dòng)機(jī)與能力。49五力之四：替代品的威脅某個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)廠商常常會(huì)因?yàn)榱硪粋€(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)廠商能夠生產(chǎn)很好的替代品而面臨該行業(yè)中廠商的競(jìng)爭(zhēng)。電報(bào)—電話；傳呼機(jī)—移動(dòng)電話；眼鏡—隱形眼鏡；玻璃瓶生產(chǎn)商—塑料、金屬容器；化學(xué)膠卷—數(shù)碼照相；（創(chuàng)造性的破壞）替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力強(qiáng)度取決于三個(gè)因素；-盈利能力：是否可以獲得價(jià)格上有吸引力的替代品；-生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略：在質(zhì)量、性能等方面的滿意度如何；-購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本：購(gòu)買者轉(zhuǎn)向替代品的難度。50五力之五：行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大體相同或者存在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)備打跨所有其他廠商時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就異常激烈并最終導(dǎo)致利潤(rùn)水平的下降；如果一個(gè)市場(chǎng)的成長(zhǎng)非常緩慢以及存在一個(gè)廠商想獲得主導(dǎo)地位時(shí)，它必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶走市場(chǎng)份額---無(wú)疑增加了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度；當(dāng)固定成本很高時(shí)，廠商為了達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)或獲得較高的利潤(rùn)水平就可能會(huì)盡量占有較大的市場(chǎng)份額，如造紙、汽車、鋼鐵等；一個(gè)行業(yè)內(nèi)如果生產(chǎn)能力趨于過(guò)剩時(shí)就可能誘使廠商通過(guò)降低價(jià)格以全力生產(chǎn)；當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)很難區(qū)分時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是基于價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)而且很難保證顧客的忠誠(chéng)度；存在退出障礙時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈。51例：品牌PC和筆記本電腦行業(yè)供應(yīng)商購(gòu)買者替代品行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間抗衡潛在加入者本土企業(yè)聯(lián)想、方正以及諸多地方品牌的競(jìng)爭(zhēng)積極，在市場(chǎng)方面有同等的優(yōu)勢(shì)；國(guó)外著名品牌DELL、HP等全部涌入中國(guó)市場(chǎng)，名牌效應(yīng)明顯。家電廠商如海爾進(jìn)入電腦行業(yè)，構(gòu)成了新的進(jìn)入威脅。一般供應(yīng)商所處行業(yè)高度集中，討價(jià)還價(jià)能力較弱，CPU、操作系統(tǒng)幾乎沒有替代品，其討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。DIY產(chǎn)品隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和定制化要求的提升購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力必然越來(lái)越強(qiáng)。523.制定產(chǎn)品---市場(chǎng)方案4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權(quán)2.分析企業(yè)能力和產(chǎn)品/服務(wù)1.評(píng)價(jià)市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和提供的產(chǎn)品/服務(wù)M1:U4:4.3-153核心能力：是使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的一些關(guān)鍵力量，代表了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的能力，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的能力。

企業(yè)的核心能力

產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力高效的供應(yīng)鏈管理能力M1:U4:4.4-254

保證供應(yīng)的連續(xù)性

創(chuàng)新

提高質(zhì)量

削減總成本快速響應(yīng)市場(chǎng)變化供應(yīng)鏈管理會(huì)幫助公司...M1:U4:4.4-312369以上都是可以產(chǎn)生核心能力的領(lǐng)域！55

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：使公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更好業(yè)績(jī)的一系列的要素和能力。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力表現(xiàn)出不對(duì)稱的特性

公司戰(zhàn)略目標(biāo)就是發(fā)展持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)資源和能力表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)有價(jià)值的稀缺的難以模仿的無(wú)替代物的非---------競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是非------競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)是是非---暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是是是非比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是是是是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)56企業(yè)核心能力的形成核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造價(jià)值的效率稀缺能力難以模仿的能力不可復(fù)制的能力575859606162全球采購(gòu)—最大的采購(gòu)規(guī)模可以享受最好的供應(yīng)價(jià)格物流保證—集中配送、自辦運(yùn)輸和信息管理保證了最高的物流效率和最低的物流成本信息技術(shù)主導(dǎo)－強(qiáng)大的信息能力及時(shí)反映市場(chǎng)變化供應(yīng)鏈改善—與供應(yīng)商共同改進(jìn)供應(yīng)鏈，進(jìn)一步降低采購(gòu)成本

創(chuàng)造價(jià)值的效率競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：天天平價(jià)，同時(shí)獲得滿意的利潤(rùn)63

獨(dú)特的商業(yè)模式

戴爾公司的直銷＋SCM商業(yè)模式使它比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率，這種發(fā)展商業(yè)模型的能力是稀有的。

資源的稀缺導(dǎo)致獨(dú)占性的提高

圍繞中國(guó)上市公司“殼資源”的爭(zhēng)奪

依靠某些核心技術(shù)或?qū)＠麢?quán)導(dǎo)致的稀缺能力

高通的CDMA技術(shù)專利

市場(chǎng)份額的高度集中導(dǎo)致的稀缺供應(yīng)能力

國(guó)際三大鐵礦石巨頭澳大利亞必和必拓、力拓和巴西淡水河谷聯(lián)手控制上游資源。將稀缺轉(zhuǎn)換為競(jìng)爭(zhēng)能力64業(yè)內(nèi)最佳的客戶體驗(yàn)戴爾的首要原則：以客戶為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)直接的關(guān)系沒有障礙或阻隔單一聯(lián)絡(luò)人責(zé)任制按需定制（BTO）/按客戶需求進(jìn)行配置最佳的品質(zhì)/最相關(guān)的技術(shù)量身定制的服務(wù)/支持易于購(gòu)買/使用/支持行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)低成本的領(lǐng)先者戴爾的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐65力求簡(jiǎn)單：直接，迅速供應(yīng)商客戶競(jìng)爭(zhēng)力最佳的客戶體驗(yàn)低成本體系虛擬整合衡量標(biāo)準(zhǔn)流動(dòng)性增長(zhǎng)性盈利Dell模式66直銷的力量供應(yīng)商客戶DELL連續(xù)性的供應(yīng)電子商務(wù)(E-Business)的配合技術(shù)的領(lǐng)先地位低成本制造最佳客戶體驗(yàn)低成本運(yùn)作和最好的質(zhì)量伙伴關(guān)系/虛擬整合產(chǎn)品品質(zhì)性能價(jià)格比可定制可靠性,服務(wù)和技術(shù)支持享用最新技術(shù)67虛擬整合軟件電子商務(wù)服務(wù)SOLUTION技術(shù)Dell與一流的合作伙伴進(jìn)行無(wú)縫整合,向客戶提供“量身定做”的服務(wù)68按時(shí)、可靠的交貨產(chǎn)品供應(yīng)情況維修時(shí)間價(jià)格性能比總體擁有成本批量折扣遙遙領(lǐng)先的方面：按時(shí)、可靠的交貨總體硬件性能價(jià)格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度出箱合格率零部件供應(yīng)情況價(jià)格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度戴爾康柏惠普IBMGateway東芝排名第一的項(xiàng)目：臺(tái)式機(jī)筆記本電腦服務(wù)器8082798386788181848284867075808590十三個(gè)分項(xiàng)中十個(gè)第一十五個(gè)分項(xiàng)中十個(gè)第一十六個(gè)分項(xiàng)中十二個(gè)第一資料來(lái)源：2001年第四季度TBR客戶滿意度分析報(bào)告79客戶體驗(yàn)TBR分項(xiàng)排名69實(shí)行計(jì)劃策略較長(zhǎng)的訂單前置時(shí)間 訂單前置時(shí)間3天0－3天 全球采購(gòu)t(6X) 地區(qū)采購(gòu)(4X)工廠(X)

供應(yīng)商接口著重管理:

獨(dú)立的內(nèi)部組織由特有的程序和系統(tǒng)支持關(guān)注供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的每一個(gè)不同部件同時(shí)與不同的供應(yīng)商交易供應(yīng)的連續(xù)性低庫(kù)存并不等于供應(yīng)會(huì)有問題但確實(shí)意味著運(yùn)作的效率…70客戶HUBs(SLCs)供應(yīng)商當(dāng)?shù)毓?yīng)商Dell的工廠Dell的工廠Dell的物料流Dell擁有物料(由實(shí)際需求程序引導(dǎo))供應(yīng)商擁有物料(由計(jì)劃程序推動(dòng))71實(shí)現(xiàn)一體化利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨邊界協(xié)助關(guān)系，從而提高生產(chǎn)力水平合作伙伴應(yīng)被視為公司的一員著重于為他們的客戶創(chuàng)造價(jià)值72根據(jù)計(jì)劃采購(gòu)物料–

按訂單生產(chǎn)保證充分的供應(yīng)–

沒有剩余貨底精確的產(chǎn)品過(guò)渡預(yù)測(cè)=購(gòu)買=銷售基于事實(shí)的對(duì)話-“網(wǎng)上直接對(duì)話”準(zhǔn)確的需求與供應(yīng)平衡Dell供應(yīng)鏈管理的一些基本原則73著重于使產(chǎn)品流通得更快嚴(yán)密跟蹤庫(kù)存速度隨時(shí)得到第一手需求資料每小時(shí)與供應(yīng)商應(yīng)保持緊密的溝通，隨時(shí)補(bǔ)貨對(duì)主要客戶的銷售預(yù)測(cè)逐個(gè)進(jìn)行的細(xì)致調(diào)整74Dell供應(yīng)鏈管理的核心“準(zhǔn)確的需求與供應(yīng)平衡”采購(gòu)需求/供應(yīng)銷售\市場(chǎng)供應(yīng)需求訂購(gòu)期我們獲勝之道…

結(jié)盟溝通承諾團(tuán)隊(duì)合作75供應(yīng)鏈管理在Dell

DELL供應(yīng)鏈一體化模式①電子商務(wù)時(shí)代的供應(yīng)鏈，②為客戶需要生產(chǎn)的個(gè)性化時(shí)代③企業(yè)的能力和靈活性Dell的直銷力量來(lái)自快速高效的供應(yīng)鏈管理…

客戶可以即時(shí)享用最新的技術(shù)

供應(yīng)商可以以最快的速度把產(chǎn)品推向市場(chǎng)

品質(zhì)由于較少的中間環(huán)節(jié)而得到提升

溝通是即時(shí)的及精確的

成本的節(jié)約和效率的提高最終惠及客戶76戴爾公司取得的效果成品庫(kù)存為零零部件僅有2．5億美元的庫(kù)存量(其盈利為168億美元)

年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為50次庫(kù)存期平均為7天增長(zhǎng)速度4倍于市場(chǎng)成長(zhǎng)速度增長(zhǎng)速度兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依靠直接送貨迅速成為第二大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)供應(yīng)商77企業(yè)獨(dú)特和珍貴的組織文化下發(fā)展出來(lái)的能力源自企業(yè)成長(zhǎng)基因的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力

社會(huì)能力和對(duì)利益相關(guān)者的責(zé)任企業(yè)文化構(gòu)建出難于模仿的能力78企業(yè)的專有知識(shí)建立在信任基礎(chǔ)上的利益相關(guān)者關(guān)系具有難以模仿的能力的全部特征具有稀缺能力的部分特征（如技術(shù)和專利權(quán)）實(shí)例：不可替代的能力79關(guān)于“廣深高速”；總裁特獎(jiǎng)創(chuàng)新發(fā)明員工；總裁對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)力”的解析：知識(shí)＋經(jīng)驗(yàn)＝競(jìng)爭(zhēng)力思考803.制定產(chǎn)品---市場(chǎng)方案基本選擇市場(chǎng)定位進(jìn)入市場(chǎng)的方式和擴(kuò)張4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權(quán)2.分析企業(yè)能力和產(chǎn)品/服務(wù)1.評(píng)價(jià)市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境制定產(chǎn)品-市場(chǎng)方案M1:U4:4.3-18182市場(chǎng)細(xì)分的要素：

地理位置人口統(tǒng)計(jì)因素消費(fèi)者的生活方式消費(fèi)習(xí)慣對(duì)購(gòu)買渠道的使用M1:U4:4.5-2市場(chǎng)與細(xì)分市場(chǎng)ABCD83基本的產(chǎn)品-市場(chǎng)策略現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品a.相關(guān)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)的增加風(fēng)險(xiǎn)的增加退出鞏固市場(chǎng)滲透市場(chǎng)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品開發(fā)差異化b.相關(guān)多元化c.無(wú)關(guān)多元化84市場(chǎng)細(xì)分可定義的目標(biāo)市場(chǎng)工業(yè)品行業(yè)、領(lǐng)域用途、目的使用者、操作者地域、省市消費(fèi)品年齡、性別收入、階層職業(yè)、學(xué)歷地域、省市85牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分利益子市場(chǎng)人口行為心理喜歡的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）醫(yī)療（防齲齒）美容（潔白牙齒）口味（味道好）男性家庭規(guī)模大少年、青年兒童用量大用量大吸煙喜歡薄荷味自主性強(qiáng)、價(jià)值導(dǎo)向非常擔(dān)心健康、保守社交活躍自己做主、快樂主義特價(jià)銷售品牌佳潔士高露潔、86如何發(fā)展業(yè)務(wù)（1）采用那種基本的產(chǎn)品-市場(chǎng)策略

在每一個(gè)產(chǎn)品-市場(chǎng)上的想要獲得的地位進(jìn)入市場(chǎng)或進(jìn)一步發(fā)展的可能的途徑。87M1M2M3P1P2P3主攻單一細(xì)分市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3主攻數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相似產(chǎn)品策略全方位營(yíng)銷相似顧客策略如何發(fā)展業(yè)務(wù)（2）市場(chǎng)份額：這是一個(gè)特定公司在整體市場(chǎng)中所占的比例目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?；?jìng)爭(zhēng)者未完全控制；符合企業(yè)目標(biāo)和能力。策略：無(wú)差異、差異、集中性。88市場(chǎng)細(xì)分案例服裝市場(chǎng)細(xì)分8990913.制定產(chǎn)品---市場(chǎng)方案4.分析各種方案

篩選評(píng)價(jià)銷售預(yù)期確定目標(biāo)貢獻(xiàn)確定獲利能力5.比較和選擇各種方案6.確定優(yōu)先權(quán)2.分析企業(yè)能力和產(chǎn)品/服務(wù)1.評(píng)價(jià)市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境制定戰(zhàn)略的過(guò)程M1:U4:4.3-192篩選方案以下的方案是不適用的：

不符合公司目標(biāo)政策超過(guò)企業(yè)現(xiàn)有能力或資源

不能被組織中的投資者所接受

不能發(fā)揮組織的核心能力

有明顯的風(fēng)險(xiǎn)M1:U4:4.6-293評(píng)估銷售預(yù)期獲得對(duì)于市場(chǎng)潛力、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的深層次信息更加詳細(xì)的銷售目標(biāo)M1:U4:4.6-394便攜式調(diào)頻/調(diào)幅收音機(jī)，UREP市場(chǎng)，三年銷售預(yù)期目標(biāo)：$1,200,000產(chǎn)品/服務(wù)特征與狀態(tài)目前的貢獻(xiàn)/能力目標(biāo)貢獻(xiàn)功能：輸出功率10W12W可靠性（千臺(tái)退貨數(shù)）21交貨時(shí)間（千臺(tái)單位）30天18天單位價(jià)格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售阿爾法公司必需實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品貢獻(xiàn)9596短期戰(zhàn)略行動(dòng)通常是針對(duì)未來(lái)2-3年特定產(chǎn)品的市場(chǎng)的銷售長(zhǎng)期戰(zhàn)略行動(dòng)通常是建立公司的核心能力以加強(qiáng)它長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)短期與長(zhǎng)期戰(zhàn)略M1:U4:4.6-6123691236997便攜式調(diào)頻/調(diào)幅收音機(jī)，UREP市場(chǎng)，需要的投資：$400,000時(shí)間現(xiàn)金流入（銷售收入）現(xiàn)金流出（運(yùn)營(yíng)費(fèi)用）凈現(xiàn)金流量YEAR1$200,000-$100,000$100,000YEAR2$400,000-$200,000$200,000YEAR3$600,000-$300,000$300,000YEAR4$1,200,000-$600,000$600,000確定獲利能力－阿爾法方案的現(xiàn)金流量98簡(jiǎn)單容易理解

沒有考慮資金的時(shí)間價(jià)值M1:U4:4.6-9確定獲利能力－阿爾法方案的投資回報(bào)99也是簡(jiǎn)單容易理解

也沒有考慮資金的時(shí)間價(jià)值M1:U4:4.6-9a年份投資凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金流量1$400,000$100,000$100,0002$200,000$300,0003$300,000$600,000回收期是在第3年的某一時(shí)間，但準(zhǔn)確的時(shí)間是?投資回收期=A+(B/C)(100,000)回收期=2+=2.33years(300,000)AXYZ這里

:B=X–Z和

C=Y-Z確定獲利能力－阿爾法方案的回收期100這里...r=5%貼現(xiàn)率n=年數(shù)考慮了資金的時(shí)間價(jià)值貼現(xiàn)考慮了利息和通貨膨脹，NPV≥0時(shí)除了保證r的收益率外，還能多創(chuàng)造≥0的現(xiàn)值收益M1:U4:4.6-10確定獲利能力－阿爾法方案的凈現(xiàn)值NPV>0,投資可以接受NPV<0,拒絕投資NPV=0,投資收益很少101H=高M(jìn)=中L=低N=可以忽略M1:U4:4.6-12UREP的收音機(jī)H

=>60%ROI

=>40%-60%ROIL

=>20%-40%ROIN

=>0%-20%ROIM確定獲利能力－PIP等級(jí)的劃分102便攜式調(diào)頻/調(diào)幅收音機(jī)，UREP市場(chǎng)，三年銷售預(yù)期目標(biāo)：$1,200,000產(chǎn)品/服務(wù)特征與狀態(tài)目前的貢獻(xiàn)/能力目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對(duì)利潤(rùn)的潛在影響功能：輸出功率10W12W$30,000可靠性（千臺(tái)退貨數(shù)）21$60,000交貨時(shí)間（千臺(tái)單位）30天18天$20,000單位價(jià)格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$60,000TotalPIP：$170,000預(yù)期目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有實(shí)現(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的潛在影響103PIP等級(jí)企業(yè)設(shè)定的PIP目標(biāo)104便攜式調(diào)頻/調(diào)幅收音機(jī)，UREP市場(chǎng)，三年銷售預(yù)期目標(biāo)：$1,200,000產(chǎn)品/服務(wù)特征與狀態(tài)目前的貢獻(xiàn)/能力目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對(duì)利潤(rùn)的潛在影響PIP功能：輸出功率10W12W$30,000L可靠性（千臺(tái)退貨數(shù)）21$60,000M交貨時(shí)間（千臺(tái)單位）30天18天$20,000L單位價(jià)格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$60,000MTotalPIP：$170,000H產(chǎn)品線目標(biāo)貢獻(xiàn)的PIP等級(jí)1053.制定產(chǎn)品---市場(chǎng)方案4.分析各種方案5.比較和選擇各種方案

比較盈利等級(jí)和PIP做出最終選擇6.確定優(yōu)先權(quán)2.分析企業(yè)能力和產(chǎn)品/服務(wù)1.評(píng)價(jià)市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境制定戰(zhàn)略的過(guò)程

M1:U4:4.3-1106107比較盈利等級(jí)和PIP－機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)108產(chǎn)品-市場(chǎng)方案在盈利性以及PIP等級(jí)矩陣中的位置UREP收音機(jī)LMHNLMH盈利性N當(dāng)前產(chǎn)品-市場(chǎng)方案全新的產(chǎn)品市場(chǎng)方案PIP等級(jí)109不同的企業(yè)使用不同的方法：

在產(chǎn)品市場(chǎng)方案的PIP與盈利性方面進(jìn)行平衡，理論上追求高盈利低PIP，但往往高盈利型的產(chǎn)品同時(shí)也具有較高的PIP；追求高PIP可能加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)低的的PIP可能降低回報(bào)考慮投資規(guī)模運(yùn)用系統(tǒng)分析的方法而不是直覺平衡現(xiàn)金流量M1:U4:4.7-5最終選擇110111優(yōu)先權(quán)用于：

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)和完成短期銷售目標(biāo)構(gòu)建核心能力與資源保證組織的有效功能M1:U4:4.8-2231優(yōu)先權(quán)的設(shè)立112為了確定產(chǎn)品線的目標(biāo)貢獻(xiàn)和它的PIP等級(jí)，必須把相關(guān)的各種產(chǎn)品和市場(chǎng)方案進(jìn)行合并。M1:U4:4.8-3L確定產(chǎn)品線目標(biāo)貢獻(xiàn)的優(yōu)先權(quán)113便攜式調(diào)頻/調(diào)幅收音機(jī)，UREP市場(chǎng)＋國(guó)內(nèi)，三年銷售預(yù)期目標(biāo)：$2,800,000產(chǎn)品/服務(wù)特征與狀態(tài)目前的貢獻(xiàn)/能力目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對(duì)利潤(rùn)的潛在影響PIP功能：輸出功率10W12W$40,000L可靠性（千臺(tái)退貨數(shù)）21$80,000M交貨時(shí)間（千臺(tái)單位）30天18天$80,000L維修服務(wù)6.5天4.5天$70,000M單位價(jià)格/成本$50（成本$44）$46（成本$40）$220,000HTotalPIP：$280,000H一個(gè)產(chǎn)品線的PIP等級(jí)114產(chǎn)品線特征與條件PIPPIP等級(jí)便攜式收音機(jī)單位價(jià)格/成本$220,000H耳機(jī)使用可靠性$130,000H麥克風(fēng)功能性$95,000M便攜式收音機(jī)使用可靠性$80,000M便攜式收音機(jī)維修服務(wù)$70,000M耳機(jī)單位價(jià)格/成本$68,000M耳機(jī)交貨時(shí)間$55,000M麥克風(fēng)使用可靠性$45,000L便攜式收音機(jī)功能性$40,000L耳機(jī)功能性$35,000L便攜式收音機(jī)交貨時(shí)間$30,000L麥克風(fēng)單位價(jià)格/成本$20,000L麥克風(fēng)交貨時(shí)間$15,000L麥克風(fēng)維修服務(wù)$8,000N耳機(jī)維修服務(wù)$5,000N各個(gè)產(chǎn)品線的PIP等級(jí)115116117為整合生產(chǎn)管理與供應(yīng)鏈管理建立計(jì)算機(jī)系統(tǒng)項(xiàng)目要求的目標(biāo)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對(duì)利潤(rùn)的潛在影響PIP系統(tǒng)功能能夠處理未來(lái)5年計(jì)劃中的生產(chǎn)與供應(yīng)鏈動(dòng)作$60,000（低于目標(biāo)能力20％時(shí)）M唯一性被公司計(jì)劃系統(tǒng)接受的定制的軟件$40,000（數(shù)據(jù)改變失去能力時(shí)）L便利6個(gè)月內(nèi)全面運(yùn)作$120,000（延期3個(gè)月失去能力時(shí)）H技術(shù)支持培訓(xùn)16名員工$10,000（重新培訓(xùn)失去能力時(shí)）NTotalPIP：$230,000

H一個(gè)項(xiàng)目的PIP等級(jí)118119120121銷售哪些產(chǎn)品和服務(wù)？

是否可以提供新的材料或技術(shù)?

從現(xiàn)有的供應(yīng)商可以獲得這些嗎?