商務經理的一天

6/2/20241培訓目的明白業(yè)務運營的規(guī)律性，確立階段性工作重點；自我管理，寫出適合自己的工作指引，高效工作培訓員工，做到有重點工作，一致性行動；流程化：先僵化，后優(yōu)化，再固化；共識化：無序中的有序；---有助于我們治理；高效化：每個人要求善于梳理的能力與習慣；6/2/202426/2/20243新員工是公司的新鮮血液態(tài)度決定成??；（培養(yǎng)基礎性特長）1、勤找資料（策略）；2、勤打電話（耐心）；3、勤于崗位（合作）；6/2/20244新員成長必須具備的幾種業(yè)務能力6/2/20245我做你看（幫）你做我?guī)湍阕鑫铱从羞x擇性的帶人6/2/20246老員工抓業(yè)務提升-----短板；抓傳幫帶------員工培養(yǎng)；抓重點單------保證業(yè)績；抓老員工成長-----活動組織、授權與監(jiān)督；文化傳承與知識管理-----每天進步一點點；管理協(xié)同---------任務分解、主題策劃、戰(zhàn)術執(zhí)行；6/2/202476/2/20248兩個平臺文化平臺優(yōu)秀團隊的核心要素培養(yǎng)員工學習力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、發(fā)現和培養(yǎng)專業(yè)性的人才構筑共同愿景，渲染企業(yè)文化制度平臺一致性;制度也是文化的一種反應對銷售的一種支持;6/2/20249三條主線目標管理主線（目標管理）績效管理主線（結果導向）業(yè)務管理主線（過程管控）6/2/202410目標管理主線部門總體業(yè)績目標二個分解:月/周業(yè)績分解(公司\部門\員工)部門/個人(老人\新人)策略與辦法;(實現業(yè)績的規(guī)劃\特殊作為)銷售業(yè)績的重點核心取決于管理層的市場嗅覺、借勢6/2/202411時間主線1-78-1516-2121-30業(yè)績主線（當月業(yè)績目標，部門周目標）重點單泄壓，歸零，迎新；業(yè)績啟動階段；明確重點單，重抓上月沖刺未搞定單（還能到多少帳）；重要目標----月中沖刺；營造氣氛，強化目標。再次明確重點單；全力沖刺，達成目標。策略項：建立業(yè)績對比座標（新人、部門、小組內業(yè)績、分公司對比），及時公布；――找亮點；壓力傳遞：建立周目標，要求確立重點，做到關注“重點單”、“重點人”；雙線并行：有老單抓老單，無老單抓新開發(fā)；檢查重于規(guī)劃，沒有檢查員工就不會做，執(zhí)行力是第一關鍵；配合表單：部門周自檢表----兩項檢查表（資料管理和進度管理）；6/2/202412管理協(xié)作主線重點事(最重要)總經理重大事項前期重在規(guī)劃與分解，后期重在檢查與實施分工有序，標準明確，獎懲有力；找出整個工作流程中的關鍵點，進行全面評估；商務總監(jiān)重在流程關鍵點，限時進行檢查、督導、協(xié)調；重在關鍵點，關鍵時間；重在以業(yè)績?yōu)橹行牡娜嫱苿优c支持；團隊管理主線（人）重點人小組長溝通，分析本月形勢，傳達公司精神，建立目標（業(yè)績、人）；小組長帶動小組業(yè)績：獎勤罰懶；新人補濟：月初招新人，重在培訓、成長與評價；（新人工作的思路）淘汰人員：月初確定人員，月未檢查備淘汰人員工作情況，不合格者在月未淘汰；重點提升人：協(xié)助突破，確立亮點；6/2/202413績效管理主線---靜態(tài)線用數據說話:確立主攻行業(yè)資源準備檢查電話開發(fā)績效A\B類客戶本外出登記表\簽單數量\未收款\重點單;6/2/202414最關鍵的表單外出登記表經理打電話回訪,可確定客戶資質重點可簽單進行指導商務總監(jiān)進行全面匯總,抓好外出登記表,并與公司制定的人員標準進行核準;6/2/202415數據背后的秘密銷售中支持------給方向；共同跟單分析------反映真相、行動計劃；表單是清晰化-------層次化，關聯化；對照、標準、點評------引進激勵，全局分析；6/2/202416實際業(yè)績分析（客戶數：開拓能力，客戶單產：銷售能力，人均單產）從數據看問題6/2/202417業(yè)務管理主線-----走動式指導資料查找給出方向電話開發(fā)(三步曲\開發(fā)思路\技巧)拜訪前準備（文件夾\分析客戶\思路指導)見客戶中的業(yè)務配合(與員工默契的建立\電話指導)回公司之后的盤點反思(問三個問題)下一步思路;(跟單\深挖\回款)思路

標準

方法

校正

成型(風格)做好新人與老人的關系處理----良性文化.(不平衡\職責不能履行\(zhòng)達標檢查)溝通點:被動\主動促銷配合6/2/202418業(yè)務管理主線內部資源檢查『是否按照部門給予開發(fā)思路執(zhí)行』電話開發(fā)跟進『強調過程督導，找出不足，給予方法』客戶拜訪跟進→客戶質量→客戶類型→拜訪準備→實地銷售思路外部帶員工見客戶是最好的培訓和溝通機會要求員工對銷售過程進行記錄和思考、總結找出員工在配合過程中的不足和亮點給予員工類似客戶的解決方案見完客戶回公司分析單為什么沒簽在什么樣情況下會簽什么時候簽6/2/202419一天工作合適思路早會----破冰，明確一天目標（部門整體目標、個人目標）管理側重點外出最重要；-----出單的基礎；員工外出最佳時間點？客戶管理-----資料準備、電話開發(fā)、客戶資料本等員工溝通訪談或公司會議關鍵單的外出，提升團隊士氣，把控市場，引領變革現場管理：6/2/202420關鍵點重點客戶、銷售準備、有效支持；老員工：重點外出，培養(yǎng)新人；不能出單的新人：要做好思想工作，做好新客戶的開發(fā)資料準備人員培訓等6/2/2024216/2/202422日工作指引1,做好相關的規(guī)劃2上午做好激勵推動,檢查,指導；3,下午做好回訪推動,陪同員工見客戶,分析團隊,找員工談話,準備晚上的晚會.4,與員工分析問題,規(guī)劃明天的重點工作.6/2/202423周工作指引1,上周存在的問題進行糾正,任務達成情況2,本周目標的設定；3,本周的培訓,活動,對整個部門的公布4,本周在銷售中將采取的策略進行導入,結合公司進行創(chuàng)新5,本周重點的人重點單的盤點6/2/202424月工作指引1,確立本月的目標,對員工導入激勵,要求員工忘記曾經的一切,從頭再來,每個人規(guī)劃自己(沒有下個月只有這個月)2,對基本工作事項的確立:培訓,銷售策略,團隊架構.3,規(guī)劃好每周的工作,對每周目標設立,考慮本月將采取什么特別之為6/2/202425傳幫帶訓比考，