信貸員的電銷技巧及溝通話術

電銷在我們日常展業(yè)中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統(tǒng)的展業(yè)方式每天出去風吹日曬，一天下來正兒八經也面對面和客戶交流也沒幾個。而電銷每天在辦公室里吹著空調每天撥打上個以上客戶電話還是很輕松的，而且根據調查很多大單和優(yōu)質和優(yōu)質客戶都是通過電銷打出來的，所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能，今天就詳細的說說電銷。下面是為大家整理的，希望對大家有用。一，開場白開場白盡可能直接告訴客戶你是做什么的，能速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對于沒有意向的客戶也著急掛電話，可以以專業(yè)的話術告訴客戶，隨后將自己聯(lián)系方發(fā)過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今后如果有需求或者邊人有需求可以隨時聯(lián)系你。以下是整理的開場白話術：您好，我們這邊是做無抵押無擔保信用借款的，請問您有金需求嗎當然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那么這個時候你以以這樣的話術告訴客戶：沒有需求沒關系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍將我的聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需或者身邊的朋友需要您可以隨時聯(lián)系我，我會全力幫您解決資問題，最后祝您生活愉快，打擾了，再見。如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導。二、判斷和引導這里我們首先要了解清楚公司所做的產品根據公司的產品進行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。理話術如下：“我們這邊貸款的產品很多，想先了解下您的個人情況，是做生意呢還是上班的”如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然后斷客戶是哪種產品，方便進一步的溝通。接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷后期跟蹤的時間。請問您的借款用途是什判斷資金用途是否真實請問您大概什么時候需要這筆資金方便后期跟蹤請問您資金需求是多少根據客戶的需求然后根據自己的經驗給出合適的方案。接下來就根據客戶反饋的情況定義產品，再進一步了解客的詳細情況，例如：上班族私企國企您在現(xiàn)在單位工作多久您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面您在單位里面是普通員工還是管理崗位有沒有房或者車使用過信用卡嗎近一年信用記錄情況如何用卡額度又多少消費了多少了解客戶負債，負債過高的話會影貸款額度有沒有在其他機構或者銀行申請過貸公司請問您是否公司法人公司注冊多久了大部分公司都是要求1年以上您公司每個月流水有多少近半年有多少對公流水每月有進賬嗎有些公司必須要有對公流水有沒有房或者車使用過信用卡嗎近一年信用記錄情況如何用卡額度又多少消費了多少了解客戶負債，負債過高的話會影貸款額度有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款這些問題都是圍繞這公司的產品詢問的，可以最準確的判斷客戶是否符合產品要求，不符合盡量引導客戶申請車貸或者房貸如果都不符合條件，那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請三，解答問題關于解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規(guī)等等，這個在信貸員經驗公眾號3月10號有專門整理一篇《信貸員與客戶通的常見問題話術》，大家可以在翻閱公眾號歷史文章查看常見問題話術，或者直接公眾號內回復【12】查看。四，邀約跟進首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用以參考一下話術：先將需要的東西口述一邊后我將申請的材料以短信的形式您發(fā)送過去，您盡快的準備好資料，在準備過程中有任何問題可以隨時和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當天放款的，看你今天還是明天準備好過來呢這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間也便于在他的回答基礎上后期的跟進。如果客戶并不是很急沒關系，那我將我們公司需要準備的資料發(fā)短信告訴您，可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨聯(lián)系我，最好也可以把公司的網址或者介紹等信息告知客戶，客戶更加信任。跟進維護跟進維護的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加戶微信進行群發(fā)，初次和客戶溝通過以后一定要對客戶的情況行記錄，把客戶進行分類，對于意向較強的客戶最好隔天就回訪對于意向不是很明顯的過上、3天也要進行一次回訪。做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能客戶跟丟了現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項業(yè)務的人也么多，大家都在打電銷，不要是你激發(fā)了客戶的需求，也是你客戶準備好了材料，結果你一時疏忽沒跟好客戶，最后客戶帶準備好的材料上別人那兒申請了。其它電銷技巧電銷最重要的就是號碼的質量，那么這些號碼都需要從哪地方獲取呢這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：房產中介，銀行，信用卡，保險機構，企事業(yè)員工通訊錄網站，高檔會所，快遞公司，通訊行業(yè)等等。以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，以讓他們幫忙獲取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。電銷的溝通時間以周為標準星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話，盡量避這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天這也是業(yè)績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進行一些查或預約的工作。以天為標準早上～，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。當然這個時間段是我在上海的時間你可以根據你們山東的情況調整10:0～，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11:3～下午2:0，午飯及休息時間，除非有急事否則不要易打電話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,